設(shè)計(jì)生活客戶性格分析

設(shè)計(jì)生活客戶性格分析第一頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

簽單率不高有各種原因，比如競(jìng)爭很激烈，別的公司在價(jià)格上比你低呀，或別的公司品牌實(shí)力比你強(qiáng)呀，或別的公司具備其它優(yōu)勢(shì)。但這些都不是主要原因，或者說只是客觀原因，有一個(gè)重要的問題，就是作為設(shè)計(jì)師，我們沒有認(rèn)真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒有真正抓住客戶的心理。

我們?nèi)鄙倭艘粋€(gè)環(huán)節(jié)：客戶分析第二章客戶分析第二頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三早在2500年前，中國的兵法圣人孫子就提出一個(gè)概念：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對(duì)敵人進(jìn)行全方面的了解，避其實(shí)擊其虛，就能無戰(zhàn)不勝。商業(yè)活動(dòng)也是這樣，我們可以把客戶當(dāng)成我們的敵人，不過戰(zhàn)勝這個(gè)敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實(shí)需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。第二章客戶分析第三頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三換一個(gè)角度，把自己設(shè)想成客戶，如果你要裝修房子，你會(huì)選擇什么樣的公司，你會(huì)選擇什么樣的方案呢？根據(jù)現(xiàn)代心理學(xué)的研究，人們?cè)谶x擇某種東西時(shí)，或者是要做出某項(xiàng)決定時(shí)，一般有兩個(gè)心理：

第一個(gè)心理叫“最好選擇心理”，另一個(gè)叫“最差淘汰心理”。大部分人都會(huì)遵循這兩個(gè)心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。第二章客戶分析第四頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的。比如找對(duì)象，男人總希望找一個(gè)既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當(dāng)中，有這樣的女孩子，那這個(gè)肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽剛既要有才還要有錢既要體貼女人還要不拈花惹草既要會(huì)干工作還要會(huì)做家務(wù)，這樣的男人才是最理想的對(duì)象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計(jì)好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費(fèi)低價(jià)格合理。第二章客戶分析第五頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三可是這樣理想的女人（男人）也許身邊就沒有，大家都有或多或少的缺點(diǎn)，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當(dāng)中選擇比較好的，沒有完美的女孩子，至少要找一個(gè)比較漂亮還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮還能孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮的女孩子，當(dāng)然有人也會(huì)選擇不漂亮但孝順父母的女孩子。這就是說，首先選擇的總是優(yōu)點(diǎn)多好處多的事物?？墒鞘澜绮⒉荒苓@么完美，在一堆優(yōu)點(diǎn)都不多的事物當(dāng)中，人們會(huì)怎么選擇呢？第二章客戶分析第六頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

一定要學(xué)會(huì)分析客戶，一定要去主動(dòng)分析客戶，少了這個(gè)步驟，難怪你簽單率不會(huì)太高了。簽單策略第七頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三第二章客戶分析性格分析第八頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對(duì)應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣，對(duì)人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機(jī)會(huì)并不大。

了解別人的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。家裝也是這樣，每個(gè)客戶都有各自不同的性格特點(diǎn)，我們要學(xué)會(huì)分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往。第二章客戶分析第九頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種：

活潑型性格

完美型性格

力量型性格

和平型性格

有人將這四種性格與《西游記》中的四個(gè)主人公相對(duì)照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。第二章客戶分析第十頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

活潑型性格

活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細(xì)節(jié)。然后似乎總是說得多，做得少。只要他在場(chǎng)，就永遠(yuǎn)是歡聲笑語?？梢坏┯龅铰闊?，他們就會(huì)消失得無影無蹤，不成熟，沒有條理，缺乏責(zé)任心。所以活潑型的人情緒波動(dòng)很快，他們一會(huì)兒高興，一會(huì)兒又傷心，但又能很快高興起來。

他們接受新事物比較快，但缺乏持久性。第二章客戶分析第十一頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

活潑型性格表現(xiàn)特征

1、喜歡廣交朋友，但由于說話時(shí)不經(jīng)思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意

2、不管對(duì)任何事物有沒有認(rèn)識(shí)，他們總喜歡評(píng)頭論足，即使發(fā)表了錯(cuò)誤意見也無所謂

3、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn)

4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣

5、意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿第二章客戶分析第十二頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

活潑型性格家裝心理

活潑型客戶就算是在家裝上，雖有主見，但也經(jīng)不住別人的勸說，施工改動(dòng)性項(xiàng)目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計(jì)理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會(huì)為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對(duì)家裝不滿意，也會(huì)到處傳播。正是由于這個(gè)心理，所以與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。第二章客戶分析第十三頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

活潑型客戶解決方案

對(duì)待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對(duì)他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會(huì)喜歡你。同時(shí)，給他們?cè)O(shè)計(jì)一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進(jìn)雙方的感情，取得他們的信任。后期維護(hù)好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來很多新客戶。第二章客戶分析第十四頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

完美型性格

完美型性格往往是著眼于長遠(yuǎn)的目標(biāo)，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個(gè)更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個(gè)細(xì)節(jié)都完美無瑕。

完美型情緒波動(dòng)期長，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會(huì)很長時(shí)間沉浸在其中；同時(shí)由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對(duì)周圍人和事的要求都會(huì)很高。第二章客戶分析第十五頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

完美型性格表現(xiàn)特征

1、完美型從不輕易發(fā)言，總是經(jīng)過一段深思熟慮，才會(huì)說出他該說的話。

2、他們總是要求完美，無論是對(duì)自己還是對(duì)別人，心思很細(xì)密，考慮很周到

3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會(huì)為此全力以付

4、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對(duì)自己的保護(hù)也很深，從不輕易透露想法或表達(dá)情感第二章客戶分析第十六頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

完美型性格家裝心理

他們總是先聆聽設(shè)計(jì)師的發(fā)言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，對(duì)你的新方案他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進(jìn)行評(píng)價(jià)。

他們不會(huì)輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動(dòng)他，找到他的需求

他們會(huì)聯(lián)系多家公司進(jìn)行對(duì)比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。他們也不會(huì)輕易為你介紹客戶，以免因介紹失誤而給自己帶來很多麻煩。第二章客戶分析第十七頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

完美型客戶解決方案

對(duì)待完美型客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因?yàn)樗麄兗葘儆诶潇o的思考者，同時(shí)又屬于很情緒化的人，對(duì)待他們不喜歡的人，他們會(huì)不屑與之交往。所以，各項(xiàng)工作都要做到非常認(rèn)真、細(xì)致，同時(shí)不要急于求成，要給他們一個(gè)選擇與對(duì)比的時(shí)間，因?yàn)樗麄儧Q不會(huì)輕易與別人簽單，所以你還是有機(jī)會(huì)的，只要自己做得足夠好。第二章客戶分析第十八頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

力量型性格

他們似乎永遠(yuǎn)充滿活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限，他的字典里有兩個(gè)重要的詞：目標(biāo)和成功。他們?cè)谝夤ぷ鞯慕Y(jié)果，對(duì)過程和人的情感卻不在關(guān)心，喜歡控制一切，經(jīng)常強(qiáng)硬地按照自己的意愿發(fā)出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無情。第二章客戶分析第十九頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

力量型性格表現(xiàn)特征

1、他們往往不給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，認(rèn)為你只要聽他的就行了，他說的總是對(duì)的

2、他們自己干事雷厲風(fēng)行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會(huì)馬上批評(píng)你

3、他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者，而你最好做執(zhí)行者

4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人第二章客戶分析第二十頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

力量型性格家裝心理

他們往往有自己成熟的家裝見解，要求設(shè)計(jì)師必須嚴(yán)格按照他的方案去做

在設(shè)計(jì)方案上，他們更關(guān)注于實(shí)用，對(duì)功能性的要求比較高，不喜歡很花哨的東西，對(duì)一些特別新穎的方案也不太容易接受

他們要求設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)必須有很高的工作效率，不能拖拉，必須按時(shí)出來第二章客戶分析第二十一頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

力量型客戶解決方案

1、滿足他們的領(lǐng)導(dǎo)欲，要學(xué)會(huì)聆聽，而且要聽得仔細(xì)，因?yàn)樗麄儧]有耐心再說第二遍

2、更不要與他們反駁

3、只要按照他的要求，他就會(huì)很快簽單

4、即使客戶說得不對(duì)，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因?yàn)樗麄兏P(guān)心結(jié)果第二章客戶分析第二十二頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

和平型性格

這種性格，情緒內(nèi)斂，處世低調(diào)的樂天派，總是能夠充滿耐心地應(yīng)對(duì)那些復(fù)雜多變的局面。習(xí)慣遵守既定的游戲規(guī)則，在風(fēng)暴中能保持冷靜。他們似乎總是沒有主見，不愿負(fù)責(zé)，缺乏熱情，做事馬虎、懶惰。第二章客戶分析第二十三頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

和平型性格表現(xiàn)特征

1、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢(shì)，不會(huì)輕易發(fā)火，也不會(huì)輕易批評(píng)人

2、他們能夠給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，而自己則盡時(shí)少說，以滿足別人的需求

3、他們做事時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)交待好的任務(wù)能夠按時(shí)按質(zhì)完成，缺乏創(chuàng)新性，但對(duì)創(chuàng)新事物也能夠接受

4、他們做事慢條絲理，決不會(huì)著急第二章客戶分析第二十四頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

和平型性格家裝心理

他們會(huì)很認(rèn)真地聽設(shè)計(jì)師發(fā)言，并且樂于接受設(shè)計(jì)師的建議，即使你的工作有些許失誤他們也表現(xiàn)出不會(huì)太在意的樣子

但他們不會(huì)急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對(duì)于量房的每一個(gè)公司，他們都會(huì)給機(jī)會(huì)，都愿意去認(rèn)真了解一下

他們可以說是所有客戶中最好相處的人第二章客戶分析第二十五頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

和平型客戶解決方案

對(duì)于和平型的客戶，設(shè)計(jì)師就要積極聯(lián)系，主動(dòng)把握，因?yàn)樗麄冎辽俨粫?huì)直接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會(huì)簽單。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當(dāng)然，有一個(gè)前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價(jià)位上客戶能夠接受才行。第二章客戶分析第二十六頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三當(dāng)然，人的性格都是多面性的，每個(gè)人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而絕對(duì)不是單純某一性格的人，只不過某方面表現(xiàn)突出一些，我們就將之歸結(jié)為某種性格的人。

了解客戶的性格，一是通過客戶的表現(xiàn)自己做分析，另一方面也可以與客戶做一個(gè)性格測(cè)試的游戲，既讓客戶和你一起互動(dòng)，活潑一下氣氛，同時(shí)，也可以借此機(jī)會(huì)更準(zhǔn)確地了解客戶?！缎愿駵y(cè)試》見《簽單工具》。第二章客戶分析第二十七頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三除了從情緒上對(duì)客戶進(jìn)行性格分析外，我們還可以從心態(tài)上對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步分析。

我們把人的心態(tài)分成三種：

積極型、悲觀型和務(wù)實(shí)型

積極型又可稱之為樂觀型，即對(duì)事物的看法比較正面積極，悲觀型呢則恰恰相反，凡事都先往壞處想，他們的口頭禪是“萬一……”，即便口頭不說，內(nèi)心也是這樣想的。務(wù)實(shí)型的人呢，則不管什么，一切從現(xiàn)實(shí)需要出發(fā)。第二章客戶分析第二十八頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

積極者的心態(tài)分析

1、口頭禪：沒什么大不了的

2、心理暗示：我們應(yīng)該去往好的方面發(fā)展，我們可以做得更好，我們要去做哪些事

3、行為：愿意配合別人

4、結(jié)果：已經(jīng)很不錯(cuò)了，如果再做好一點(diǎn)，就會(huì)更好了

5、語言：經(jīng)常贊同別人，說“對(duì)”第二章客戶分析第二十九頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

悲觀者的心態(tài)分析

1、口頭禪：萬一要是……

2、心理暗示：事情不會(huì)這么順利，他不可能對(duì)我這么好，就算做了又有什么用呢

3、行為：不愿意配合別人

4、結(jié)果：才是這種結(jié)果，幸虧我自己及時(shí)發(fā)現(xiàn)，要不然還不定出什么差錯(cuò)呢

5、語言：經(jīng)常反對(duì)別人，說“不”第二章客戶分析第三十頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

務(wù)實(shí)者的心態(tài)分析

1、口頭禪：不管……我先……

2、心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了

3、行為：利于自己的就配合

4、結(jié)果：對(duì)自己所取得的結(jié)果比較滿意了，不會(huì)想得太多

5、語言：你說得不錯(cuò)，我已經(jīng)……第二章客戶分析第三十一頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

積極者的家裝解決方案

積極的人希望家可以裝修得更好，因此設(shè)計(jì)師就要順應(yīng)客戶這一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他們都會(huì)接受。同時(shí)，設(shè)計(jì)師要善于為這一部分客戶造夢(mèng)，營造出令他們向往的未來家庭夢(mèng)想，在語言上要有誘惑力，當(dāng)他們這你這個(gè)夢(mèng)想而動(dòng)心時(shí)，就會(huì)不惜一切代價(jià)去實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想第二章客戶分析第三十二頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

悲觀者的家裝解決方案

悲觀者的悲觀恰可以做文章，他悲觀你比他更悲觀，要把家裝中可能出現(xiàn)的問題盡量擴(kuò)大化，讓他產(chǎn)生恐懼心理：

如果你找小公司裝修，萬一他們做不好，你已經(jīng)與他們簽訂合同了，你有什么辦法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不環(huán)保的材料，萬一老人或孩子受到傷害，那就不得了了……他們會(huì)說（是，是，那就得提前防范，不能這樣……）第二章客戶分析第三十三頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

務(wù)實(shí)者的家裝解決方案

對(duì)于務(wù)實(shí)的客戶，要讓他感到現(xiàn)在的方案就是最好的方案了，讓他產(chǎn)生這樣就行了，沒有必要再到處亂跑，耽誤時(shí)間和精力的想法。

在設(shè)計(jì)時(shí)，也不要考慮得太遠(yuǎn)，滿足他現(xiàn)有的需求就可以了，不要引領(lǐng)他去選擇一些特別高檔的產(chǎn)品或材料，那樣也只會(huì)徒勞無功。

預(yù)算和設(shè)計(jì)也采取務(wù)實(shí)的作風(fēng)，不求太高也不求太低，適中他們就會(huì)接受。第二章客戶分析第三十四頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三

客戶的表達(dá)分析

我們?cè)谂c客戶的交往中，還要通過分析客戶的語言表達(dá)來了解客戶的性格。

一般來說，客戶在語言表達(dá)上有四種：

１、積極發(fā)言

２、注意傾聽

３、沉默

４、不愛說話第二章客戶分析第三十五頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三積極發(fā)言的客戶屬于外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因子，或者存在力量型的因子，我們?cè)俑鶕?jù)他發(fā)言的內(nèi)容就可以得出他是積極型還是悲觀型的人。

注意聆聽的客戶，有兩種，一是他在家裝方面什么不知道，只好聆聽，還一種是這個(gè)客戶的素質(zhì)較高，修養(yǎng)較好。通過他后來的語言表達(dá)即可知道。第二章客戶分析第三十六頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三保持沉默的人，一是性格內(nèi)向，天生不愛說話，二是比較深沉的人，多半是屬于完美型性格的人。

如果在交往中一直都不愛說話的人，性格上肯定是內(nèi)向、孤僻，這種客戶需要你有愛心、耐心和誠心。他們的內(nèi)心深處其實(shí)渴望交流，渴望得到別人的理解和關(guān)愛，當(dāng)你的方案真地滿足了他內(nèi)心的需求，他會(huì)對(duì)你非常信任！第二章客戶分析第三十七頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三在與客戶的交往中，我們還要觀察，客戶對(duì)潮流的感覺。要分析客戶是前衛(wèi)者，還是能跟進(jìn)潮流的人，還是保守者，還是有古典主義傾向。前衛(wèi)的客戶，主要是看他的衣著和聽他的語言，如果發(fā)現(xiàn)他是比較前衛(wèi)的人，那么你也就可做比較前衛(wèi)的方案。有一種客戶，他們雖不前衛(wèi)，但是能跟進(jìn)時(shí)代潮流，也可以算是比較時(shí)尚的人。還有一部分客戶，思想比較保守，因此他們的穿著比較正統(tǒng)，語言也比較謹(jǐn)慎，他們決不敢在家裝中用一些新意。第二章客戶分析第三十八頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三還有一部分客戶，他們比較懷舊，喜歡中國傳統(tǒng)的東西，或者說喜歡一種古典美，一種古典境界。他們不是思想保守，而是他們既能接受現(xiàn)實(shí)的世界，潮流的世界，但他們更喜歡內(nèi)心的古典世界。這種人不要把他看成保守的人，而是他們內(nèi)心有一種寧靜，有一種脫離世俗的美。

如果能滿足客戶這種內(nèi)心的需求，那么你很快就會(huì)簽單。第二章客戶分析第三十九頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三最后我們還要分析一下，客戶的興趣愛好。簽單的突破點(diǎn)，就在客戶這些愛好上，但客戶的愛好有時(shí)并不會(huì)直接跟我們說，而是需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘。

我們可以通過看客戶讀什么樣的報(bào)紙，看什么樣的新聞來了解客戶的興趣愛好，當(dāng)然也可以直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簦耗阆矚g運(yùn)動(dòng)嗎？或者自己現(xiàn)身說法，說出自己的愛好，平時(shí)喜歡干什么，客戶也許就會(huì)順著你的思路說出他的興趣和愛好。第二章客戶分析第四十頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三了解客戶興趣愛好以后，就要在設(shè)計(jì)方案中投其所好，避實(shí)擊虛。喜歡讀書的人，那你就要想盡一切辦法，設(shè)計(jì)一個(gè)讓他最心動(dòng)的書房或讀書空間，喜歡運(yùn)動(dòng)的客戶，可以為他設(shè)計(jì)一種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)，讓他足不出戶也能健身。喜歡足球的客戶，不妨設(shè)計(jì)一個(gè)足球電視背景，喜歡音樂的客戶，讓他的居室空間充滿了音樂的感覺；喜歡喝酒的客戶，就設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的酒柜，甚至連喝酒的地方也設(shè)計(jì)好。第二章客戶分析第四十一頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三當(dāng)然，如果你能夠通過自己細(xì)心的觀察或分析，得出客戶的興趣愛好，然后再將設(shè)計(jì)進(jìn)你的方案中，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種驚喜，一種知音，一種感動(dòng)。

在這種情況下，客戶心中簽單的天平就會(huì)傾向于你。所以，我們不要忽視客戶的興趣愛好，只是一味去做設(shè)計(jì)，而不是靈性地去設(shè)計(jì)。當(dāng)然，客戶家人的興趣愛好，比如孩子的興趣愛好也很重要，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你的方案能讓他的孩子更開心，他也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生感激。第二章客戶分析第四十二頁，共四十八頁，編輯于2023年，星期三最后我們要說一說“家裝參謀”。

有些客戶在量房時(shí)或者在看方案時(shí)，總會(huì)帶上一個(gè)好朋友，目的是幫他進(jìn)行參謀，這是正式參謀，還有一些“隱形參謀”，他們也許并不與設(shè)計(jì)師直接見面，但也在后面給客戶出一些主意。設(shè)計(jì)師該怎么與這些參謀打交道呢？

其實(shí)每個(gè)客戶都有家裝參謀，只不過有些是正式參謀，有些是隱形參謀，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備。第二章客戶分析第四十三頁，共四十八頁，編