銷售職業(yè)技能

銷售職業(yè)技能成功的職業(yè)銷售技能職業(yè)銷售的定義ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功銷售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內(nèi)容銷售流程運(yùn)用SWOT分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用

銷售流程發(fā)掘潛在客戶篩選潛在客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求締結(jié)和約為客戶提供服務(wù)與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系銷售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive發(fā)掘潛在客戶目標(biāo):定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素去找誰(shuí)？客戶和購(gòu)買者的類型在哪兒找？資源和方法潛在客戶的資源和尋找方法資源內(nèi)部外部方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手......篩選潛在客戶目標(biāo):通過(guò)電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計(jì)劃篩選潛在客戶定義:通過(guò)篩選收集客戶信息，以確認(rèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量

根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價(jià)格篩選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)使用頻率競(jìng)爭(zhēng)狀況決策人可能的銷售收入付款條件建立聯(lián)系在正式銷售拜訪之前在銷售拜訪中在結(jié)束銷售拜訪時(shí)何時(shí):建立聯(lián)系問(wèn)候客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系如何建立聯(lián)系:與客戶建立聯(lián)系的要點(diǎn)積極的語(yǔ)調(diào)引起注意和興趣營(yíng)造一種交談的氛圍專注與彼此間的交流適合個(gè)人風(fēng)格如何進(jìn)行自我介紹全名公司職責(zé)握手名片介紹同行人員發(fā)展與客戶的關(guān)系感謝客戶的時(shí)間微笑隨意而簡(jiǎn)短的調(diào)侃避免一些主題詢問(wèn)客戶是否有時(shí)間交談交談過(guò)程中的注意事項(xiàng)有禮貌職業(yè)素養(yǎng)舒適有趣敏感友好簡(jiǎn)潔讓客戶覺(jué)得對(duì)他有益處如何結(jié)束談話感謝客戶有禮貌期待下一次的會(huì)面告訴客戶如何找到你恢復(fù)所處環(huán)境的原狀不要在客戶那里打電話建立聯(lián)系的總結(jié)第一印象是有延續(xù)性的所花的時(shí)間由客戶來(lái)決定既是行動(dòng)又是態(tài)度發(fā)掘客戶需求目標(biāo):準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶拜訪在拜訪客戶的過(guò)程中確保客戶需求的掌握

客戶拜訪的準(zhǔn)備工作確認(rèn)在客戶拜訪前的計(jì)劃工作，并確保在客戶拜訪過(guò)程中實(shí)現(xiàn)客戶拜訪的目標(biāo)知道如何實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo)如何指定銷售拜訪的目標(biāo)S

MA

R

T

Specific

準(zhǔn)備銷售資料和其他的輔助工具預(yù)演Measurable

Attainableandambitious(Achievable)

Result

Timebound(Timely)概述益處由建立聯(lián)系轉(zhuǎn)化到正式的銷售拜訪轉(zhuǎn)移話題到另一種服務(wù)或產(chǎn)品建議書的開頭部分跟客戶公司的前臺(tái)或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人何時(shí):為什么要概述益處客戶很忙，必須在短時(shí)間內(nèi)引起興趣必須有一個(gè)理由，讓客戶愿意抽出時(shí)間與你交談概述益處提出一個(gè)假設(shè)的客戶需求用公司產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)去滿足這個(gè)假設(shè)的需求問(wèn)一個(gè)轉(zhuǎn)接性的問(wèn)題如何概述益處:需求和需要的不同點(diǎn)？

特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？需求VS.需要不要把自己的需求強(qiáng)加于別人身上概述益處的總結(jié)探問(wèn)的引導(dǎo)成功的銷售賣的永遠(yuǎn)是益處避免資料的堆砌轉(zhuǎn)接性的問(wèn)題應(yīng)是開放性的探問(wèn)了解客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求鼓勵(lì)客戶談?wù)撍男枨蠛螘r(shí):詢問(wèn)開放式的問(wèn)題如何探問(wèn):探問(wèn)將討論集中在某個(gè)話題上收集具體的信息和事實(shí)鼓勵(lì)寡言的客戶繼續(xù)交談當(dāng)客戶太健談時(shí)收縮討論范圍確認(rèn)共識(shí)和理解程度詢問(wèn)關(guān)閉性的問(wèn)題何時(shí):如何探問(wèn):可以跟客戶探討的話題公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)具體的客戶需求對(duì)提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求過(guò)去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況個(gè)人信息探問(wèn)的總結(jié)銷售技巧中最關(guān)鍵的因素由銷售人員來(lái)引導(dǎo)談話的進(jìn)行兩種信息類型：事實(shí)&需求客戶的購(gòu)買行為基于他的需求詳述益處客戶提出一個(gè)需求，可以被公司的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶提出問(wèn)題和詢問(wèn)的信息何時(shí)詳述益處:詳述益處表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)把特點(diǎn)和給客戶帶來(lái)的益處進(jìn)行連接確認(rèn)需求是否被滿足如何詳述益處:確認(rèn)客戶需求的方法使用開放性的問(wèn)題使用關(guān)閉性的問(wèn)題重述客戶的表述鼓勵(lì)客戶自由的談?wù)撍男枨蠛湍繕?biāo)詳述益處的總結(jié)著重強(qiáng)調(diào)給客戶帶來(lái)的益處必須確認(rèn)客戶的需求得到滿足不要向客戶表述過(guò)多的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有的放矢締結(jié)和約目標(biāo):了解計(jì)劃書及和約的內(nèi)容運(yùn)用6P’s技巧，設(shè)計(jì)給客戶所作的演示根據(jù)客戶的需求準(zhǔn)備計(jì)劃書及和約如何運(yùn)用有效手段將計(jì)劃書及和約演示給客戶締結(jié)和約如何設(shè)計(jì)一份好計(jì)劃書對(duì)客戶需求的強(qiáng)調(diào)和突出，表示對(duì)客戶需求的理解和完全掌握概括的介紹公司及公司所提供的產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)格信息確認(rèn)書總結(jié)

6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰寫計(jì)劃書的注意點(diǎn)Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何對(duì)決策人進(jìn)行計(jì)劃書的演示概述益處時(shí)要包含其他非決策人員的需求信息運(yùn)用探問(wèn)的技巧發(fā)掘并總結(jié)決策小組各個(gè)成員的需求，并確認(rèn)這些需求已被滿足總結(jié)并結(jié)束。確認(rèn)得到每一位決策小組成員的認(rèn)可和肯定典型的購(gòu)買信號(hào)一連串對(duì)產(chǎn)品幾服務(wù)的正面評(píng)價(jià)突然的，正面的態(tài)度轉(zhuǎn)變一連串服務(wù)細(xì)節(jié)上的問(wèn)題積極的詢問(wèn)有關(guān)服務(wù)和價(jià)格的信息正面的非語(yǔ)言意思表示給客戶提供服務(wù)目標(biāo):學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶提出的有關(guān)服務(wù)的問(wèn)題和投訴進(jìn)行服務(wù)性的客戶拜訪，維持客戶關(guān)系在銷售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略定義:維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系并及時(shí)處理合作中出現(xiàn)的問(wèn)題，避免問(wèn)題的擴(kuò)大和變質(zhì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)和挑戰(zhàn)給客戶提供服務(wù)兩中類型的服務(wù)性客戶拜訪客戶主動(dòng):客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)銷售人員銷售主動(dòng):銷售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶克服反對(duì)意見(jiàn)誤解懷疑無(wú)差異投訴反對(duì)意見(jiàn)的種類克服反對(duì)意見(jiàn)停頓重述澄清事實(shí)用正確方法應(yīng)對(duì)確認(rèn)如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn):為什么要停頓？留出時(shí)間思考如何應(yīng)對(duì)確認(rèn)你的應(yīng)對(duì)不是有爭(zhēng)議的或是情緒化的客戶能感覺(jué)到你在思考他所提出的問(wèn)題，并想辦法為他解決更好的控制談話的氣氛克服反對(duì)意見(jiàn)誤解:懷疑:無(wú)差異:投訴:應(yīng)對(duì)方法:用正確的信息更正用證據(jù)和益處來(lái)證明用關(guān)閉性的問(wèn)題發(fā)掘需求

用其他的益處加以抵消有效證據(jù)的來(lái)源事實(shí)和數(shù)據(jù)資料其它客戶的推薦和感謝信成功案例外部媒體處理客戶投訴的五個(gè)步驟5A:AAAAA

cknowledgegreepologizedvisect克服反對(duì)意見(jiàn)的總結(jié)從客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)起，真正意義上的銷售才開始確認(rèn)客戶投訴產(chǎn)生的根源解釋時(shí)要有耐心，照顧客戶的感受經(jīng)常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應(yīng)如何將服務(wù)策略溶入銷售工作把服務(wù)性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現(xiàn)出來(lái)精心準(zhǔn)備服務(wù)性的拜訪，而不是“順便看看”讓客戶養(yǎng)成找你的習(xí)慣與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系目標(biāo):通過(guò)服務(wù)性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力三種在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)現(xiàn)有客戶的新需求?？蛻魧?duì)現(xiàn)有的服務(wù)和產(chǎn)品已經(jīng)非常滿意，可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，客戶會(huì)非常愿意考慮使用你所能提供的其他產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，他也會(huì)很愿意把你推薦給他的朋友，從而擴(kuò)大你的銷售業(yè)績(jī)。擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的不同方法現(xiàn)有客戶去求量的擴(kuò)大向客戶推薦新的產(chǎn)品及服務(wù)通過(guò)現(xiàn)有客戶的介紹發(fā)現(xiàn)新客戶的線索總結(jié)Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。6月-236月-23Tuesday,June13,202310、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。11:50:2011:50:2011:506/13/202311:50:20AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。6月-2311:50:2011:50Jun-2313-Jun-2312、故人江海別，幾度隔山川。。11:50:2011:50:2011:50Tuesday,June13,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。6月-236月-2311:50:2011:50:20June13,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。13六月202311:50:20上午11:50:206月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。。。六月2311:50上午6月-2311:50June13,202316、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2023/6/1311:50:2011:50:2013June202317、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。11:50:20上午11:50上午11:50:206月-239、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。6月-236月-23Tuesday,June13,202310、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。11:50:2011:50:2011:506/13/202311:50:20AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。6月-2311:50:2011:50Jun-2313-Jun-2312、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。11:50:2011:50:2011:50Tuesday,June13,202313、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。6月-236月-2311:50:2011:50:20June13,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13六月202311:50:20上午11:50:206月-2315、楚塞三湘接，荊門九派通。。。六月2311:50上午6月-2311:50June13,202316、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2023/6/1311:50:2011:50:2013June202317、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。11:50:20上午11:50上午11:50:206月-239、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。6月-236月-23Tuesday,June13,202310、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。11:50:2011:50:2011:506/13/202311:50:20AM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。6月-2311:50:2011:50Jun-2313-Jun-2312、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:50:2011:50:2011:50Tuesday,June13,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。6月-236月-2311:50:2011:50:20June13,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13六月202311:50:20上午11:50:206月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。六月2311:50上午6月-2311:50June13,202316、業(yè)余生活要有意義，不