生鮮超市經(jīng)營管理

生鮮超市的經(jīng)營管理生鮮經(jīng)營是目前超市經(jīng)營的熱點(diǎn)，也是超市重要的集客手段，它不僅是超市新的利潤增長點(diǎn)（平均毛利率超過20%），更是塑造店鋪個(gè)性化和實(shí)施差異化競爭的重要途徑。生鮮商品的管理可以反映出整個(gè)超市的經(jīng)營管理水平，同時(shí)也是超市經(jīng)營管理的難點(diǎn)問題之一。如經(jīng)營得當(dāng)，可以吸引大批顧客，帶動(dòng)其他商品的銷售，并獲得可觀的利潤；若經(jīng)營不善，則會(huì)加大損失，增大成本，降低利潤，從而影響整個(gè)超市發(fā)展。生鮮管理的要點(diǎn)在于控制產(chǎn)品的毛利率和損耗率，這也是生鮮管理的根本。其次要注意商品流轉(zhuǎn)過程中與干貨商品的不同之處，生鮮商品由于其本身的特點(diǎn)，在流轉(zhuǎn)過程中會(huì)有一些特殊的處理方法。二．生鮮商品的品類結(jié)構(gòu)及其特點(diǎn)1．生鮮商品的品類，目前生鮮一般分為三類：、初級(jí)產(chǎn)品類，包含蔬果（VEGETABLE&FRUIT）、肉（MEAT）、水產(chǎn)品（SEAFOOD）。對(duì)這類商品只要作保鮮和簡單整理就可以銷售，不需經(jīng)過烹調(diào)、制作等加工過程；、二是由初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)過加工后形成的生鮮產(chǎn)品，包含面包（BREAD）和熟食（COOKEDFOOD）；、另一類是指一些保存條件基本相同，銷售方式也相似的產(chǎn)品，如散裝雜糧（BULKFOOD）、糖果蜜餞（CANDY）,日配品（DAIRY）,冷凍冷藏品小區(qū)02￡2等，嚴(yán)格說，這些商品并不屬于生鮮商品的范疇，可是由于其儲(chǔ)存環(huán)節(jié)或銷售環(huán)節(jié)具備生鮮商品的特點(diǎn)，所以也常歸入生鮮商品統(tǒng)一管理。2．生鮮商品的特點(diǎn)、時(shí)令性和新鮮感；、貼近生活，價(jià)格敏感，購買頻率高，消費(fèi)量大；、生鮮商品最容易達(dá)到刺激顧客購買欲望的，形成沖動(dòng)購買，特別是女士和小孩；、促銷題材豐富，創(chuàng)意變化多端；、損耗風(fēng)險(xiǎn)大，管理不善會(huì)有較大損失；、流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中不能以計(jì)件方式進(jìn)行，不能使用同一個(gè)編碼；、流轉(zhuǎn)過程中會(huì)出現(xiàn)損失，而且具有不可逆性；、只有經(jīng)過盤點(diǎn)才能計(jì)算出毛利率狀況；、商品品質(zhì)和價(jià)格波動(dòng)較大，且容易受天氣影響。3．生鮮商品的構(gòu)成和毛利結(jié)構(gòu)下表數(shù)據(jù)為建議參考值。

序號(hào)部門類別構(gòu)成比例初始毛利目標(biāo)損耗最終毛利1蔬果部15％20％5％15％2肉類部10％23％7％16％3水產(chǎn)部15％20％4％16％4面點(diǎn)部10％45％5％40％5熟食部20％33％5％28％6日配部15％18％3％15％7散裝食品部15％20％3％ 17％生鮮合計(jì)100％20％三．生鮮商品的經(jīng)營規(guī)模設(shè)定生鮮區(qū)的經(jīng)營模式一般有三種類型：無生鮮加工經(jīng)營、現(xiàn)場加工生鮮經(jīng)營和連鎖加工配送中心。1．無生鮮加工經(jīng)營模式初級(jí)經(jīng)營方式的生鮮商品全部供應(yīng)商供貨，布局中以陳列區(qū)為主，不設(shè)生鮮現(xiàn)場加工。它的優(yōu)點(diǎn)是場地節(jié)省，投資少，人員配置少；缺點(diǎn)是現(xiàn)場缺少氣氛和活力，價(jià)格空間和毛利有限，整體經(jīng)營能力較弱。2．現(xiàn)場加工經(jīng)營模式現(xiàn)場加工經(jīng)營方式的相當(dāng)部分生鮮商品在現(xiàn)場加工制作，加工區(qū)較大。它的優(yōu)點(diǎn)是現(xiàn)場氣氛濃，品種變化靈活，商品毛利較高，整體經(jīng)營能力和發(fā)展空間較大；缺點(diǎn)是占地面積大，投資大。3．加工中心統(tǒng)一加工、配送模式連鎖超市生鮮品在加工中心加工成成品或半成品，再配送到各連鎖超市。它的優(yōu)點(diǎn)是加工區(qū)集中，相對(duì)來說投資節(jié)省，資源可以得到合理利用，而且可以發(fā)展對(duì)外配送業(yè)務(wù)；缺點(diǎn)是要求有完整的供應(yīng)冷鏈，否則無法保證商品的保鮮配送。四．生鮮的商品管理1．生鮮商品的檔案管理連鎖超市的生鮮商品檔案一般由總部統(tǒng)一導(dǎo)入，再通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)下載到各相關(guān)部位（門店和配送中心等）。銷售條碼采用自制條碼，符合EAN標(biāo)準(zhǔn)，目前一般采用13位。其中第1一2位為部門識(shí)別碼，3—7位為電子秤PLU號(hào)，8—12位為商品的金額或者是重量，第13位為校驗(yàn)碼。生鮮商品存在加工過程，那么就會(huì)存在加工前原料、加工中的半成品以及加工后的成品。他們的流轉(zhuǎn)相對(duì)是獨(dú)立的，可是他們總的來說只是一個(gè)商品的不同形態(tài)，是通過配料參數(shù)表相關(guān)聯(lián)的。2．生鮮商品的進(jìn)貨管理生鮮商品的采購可以采取由總部的采購部統(tǒng)一采購和由連鎖門店自行采購兩種模式。統(tǒng)一采購可以采取供應(yīng)商直接送貨到門店和配送中心配送兩種方式為各門店補(bǔ)貨。對(duì)于生鮮商品，由于受無法精確量化和訂貨頻繁等因素影響，訂貨一般取模糊訂貨和永續(xù)訂貨的方式。對(duì)于有加工的商品而言，進(jìn)貨僅僅是原材料的進(jìn)貨。3．生鮮商品的銷售管理生鮮商品的銷售需利用條碼電子稱進(jìn)行稱重、計(jì)價(jià)、打印條碼標(biāo)簽，標(biāo)簽內(nèi)容包括：商品名稱、所屬部門、銷售單價(jià)、重量、銷售金額、生產(chǎn)日期、食用日期和銷售用條形碼等項(xiàng)目。銷售操作也是在門店的「05收款機(jī)上進(jìn)行，通過掃描方式輸入，操作方法與其它干貨類商品類似。4．生鮮商品的調(diào)撥管理生鮮商品的調(diào)撥分為門店之間的調(diào)撥和同一門店內(nèi)部不同分類、柜組之間的調(diào)撥，平時(shí)使用較多的為內(nèi)部調(diào)撥。內(nèi)部調(diào)撥的目的是為了平衡生鮮商品加工過程中成本核算。且由于生鮮商品自身的特點(diǎn)，各部門之間的調(diào)撥一般采用金額管理，而不能象干貨商品那樣采用數(shù)量來嚴(yán)格控制。其流程與干貨商品調(diào)撥基本相同。5．生鮮商品的配送管理由于生鮮商品自身的特點(diǎn)，生鮮商品由配送中心向門店配送時(shí)一般采用金額管理，而且不建議將生鮮商品退回配送中心，盡量采用在門店折價(jià)處理或報(bào)損。對(duì)于利潤中心型的配送中心，生鮮商品的配送可以采取加價(jià)配送的方法，以彌補(bǔ)生鮮加工及其它流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)造成的損失。6．生鮮商品的盤點(diǎn)管理生鮮的盤點(diǎn)周期可以根據(jù)門店（或配送中心）實(shí)際需要靈活設(shè)定為1天、1周或1月等。盤點(diǎn)方式：、原料——按進(jìn)價(jià)盤點(diǎn)，進(jìn)價(jià)以最新進(jìn)價(jià)為準(zhǔn)、成品——按售價(jià)盤點(diǎn)，售價(jià)以最新售價(jià)為準(zhǔn)，之后根據(jù)近期的綜合毛利率倒計(jì)成本金額五．生鮮商品的核算1．核算指標(biāo)及計(jì)算公式生鮮商品的核算指標(biāo)主要包括毛利率和損耗率兩個(gè)方面：、毛利率的計(jì)算公式：毛利=售價(jià)金額-進(jìn)價(jià)金額毛利率=毛利/售價(jià)金額X100%、損耗率的計(jì)算公式：理論庫存=期初庫存+期間進(jìn)貨-期間銷售成本金額實(shí)際庫存=盤點(diǎn)實(shí)存損耗=理論庫存-實(shí)際庫存損耗率=損耗/理論庫存義100%（按成本價(jià)計(jì)算）2．核算精度的分類、核算精確到柜組（大分類）：如果蔬組、肉組、水產(chǎn)品組、熟食組、面點(diǎn)組等、核算精確到中分類：如肉組，豬肉、牛肉、羊肉、雞肉等、核算精確到單品：如豬肉，瘦肉、五花肉、排骨、肉餡、下水3．核算方法、最后成本法：不對(duì)拆分、組裝、加工等具體的操作過程進(jìn)行成本核算，僅對(duì)銷售和進(jìn)貨過程進(jìn)行成本核算核算實(shí)例一：最后成本法進(jìn)貨原料：銷售成品：毛利額=售價(jià)金額-進(jìn)價(jià)金額毛利率=毛利額/售價(jià)金額X100%假設(shè)生豬的標(biāo)準(zhǔn)毛利率為30%，則損失率為30%-28%=2%。、成本分?jǐn)偡ǎ喊凑仗囟ǖ姆绞?，將生鮮商品的進(jìn)貨成本分?jǐn)偟戒N售的商品中去，主要有重量分?jǐn)偡?、銷售金額分?jǐn)偡ê皖A(yù)設(shè)比例分?jǐn)偡?。核算?shí)例二：重量成本分?jǐn)偡ㄟM(jìn)貨原料：拆分銷售成品重量：拆分后實(shí)際成本拆分成品成本分?jǐn)偅翰鸱殖善访?jì)算：拆分成品毛利率計(jì)算：綜合毛利率=（售價(jià)金額-進(jìn)價(jià)金額）/售價(jià)金額X100%損耗率=損失金額/進(jìn)貨金額X100%核算實(shí)例三：實(shí)際售價(jià)金額成本分?jǐn)偡ㄟM(jìn)貨原料：實(shí)際售價(jià)金額成本分?jǐn)偅轰N售成品毛利計(jì)算：銷售成品毛利率計(jì)算：損耗率：無法計(jì)算核算實(shí)例四：預(yù)設(shè)比例成本分?jǐn)偡ㄟM(jìn)貨原料：銷售成品成本分?jǐn)偅轰N售成品毛利計(jì)算：銷售成品毛利率計(jì)算：損耗率：無法計(jì)算六．生鮮商品的損耗控制生鮮商品損耗控制的目的在于提高管理水平，而分析銷售規(guī)律、準(zhǔn)確訂貨、控制好加工商品的產(chǎn)量、提高保鮮標(biāo)準(zhǔn)等是損耗控制的關(guān)鍵手段。但是千萬不可因?yàn)榭刂茡p耗而影響到商品的正常銷售，這不僅不能解決問題，還會(huì)使得生鮮的管理進(jìn)入惡性循環(huán)，降低整個(gè)超市的競爭能力。只有提高管理水平和提高銷售額，合理分析顧客需求才能找到生鮮商品經(jīng)營的出路。要提高銷售必然要增加采購量，沒有商品就沒有銷售，增加采購量的同時(shí)也存在增大損耗的風(fēng)險(xiǎn)。這里所講的控制損耗是實(shí)際上是控制損耗率：假設(shè)西紅柿銷售100斤，損耗10斤，那損耗率是10%，如果增大采購量加促銷，銷售達(dá)到500斤，損耗增加到30斤，損耗率為6%。增大采購量和促銷活動(dòng)實(shí)際上起到了降低損耗的作用。降低損耗的途徑：加快商品的流轉(zhuǎn)速度，生鮮商品流轉(zhuǎn)過程中會(huì)出現(xiàn)損失，而且具有不可逆性的特點(diǎn)決定了越快把商品銷售出去損耗的就越少。因此，我們的定價(jià)策略始終是同等品質(zhì)比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量。分級(jí)上貨，質(zhì)量差異較大的商品必須分級(jí)上貨，殘次品一開始就以低價(jià)或打包處理，精品做毛利，次品減損耗。及時(shí)打折，每日兩次對(duì)商品進(jìn)行檢查，品質(zhì)有降低的商品及時(shí)進(jìn)行打折處理，生鮮的絕大部分商品庫存越久越不會(huì)增值。（每日11點(diǎn)、15點(diǎn)對(duì)商品進(jìn)行檢查）控制訂貨量，訂貨之前作出銷售預(yù)估，保證不斷貨的前提下，盡量控制采購量，對(duì)拿不準(zhǔn)的商品適量加大，不要盲目訂貨。加工凈菜及配菜，培養(yǎng)凈菜及加工菜的人才，蔬菜、水果及肉品加工拼盤。聯(lián)系工廠、工地和食堂等地。七．生鮮商品經(jīng)營的發(fā)展趨勢生鮮商品的經(jīng)營現(xiàn)在雖然可以說是十分火爆，但是由于整個(gè)中國農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，加工環(huán)節(jié)的可變性較大，導(dǎo)致生鮮管理水平也是參差不齊。但是由于社會(huì)對(duì)于生鮮商品的要求不斷隨著生活水平的提高而提高，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場被生鮮超市取代是必然，而各種大型超市也必將增加生鮮商品經(jīng)營的面積。社會(huì)的重視必將促進(jìn)整個(gè)生鮮商品的發(fā)展，甚至?xí)龠M(jìn)整個(gè)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。八．關(guān)于采購的一些思考采購是整個(gè)生鮮結(jié)構(gòu)中非常重要的一環(huán)，采購的成敗決定了生鮮的成功與否，因此生鮮采購的要求非常之高。采購必須熟悉生鮮商品的季節(jié)、產(chǎn)地、商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及哪些是市場所需要的商品。采購必須全身心投入工作，必須貨比三家，同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，為完成采購任務(wù)而全力以赴。采購的流程必須要有監(jiān)督，任何沒有監(jiān)督的權(quán)利都會(huì)泛濫。所有采購流程必須有兩人以上參與，同時(shí)采購的商品驗(yàn)收時(shí)必須稱重、點(diǎn)數(shù)。是先加大采購量才能增加銷售還是增加了銷售再增加采購量不合理的增加采購量會(huì)增大損耗，但過于保守的采購會(huì)導(dǎo)致暢銷商品斷貨，下午、晚上甚至于上午都會(huì)缺品項(xiàng)。因此，采購必須完全服從并配合賣場的需要，根據(jù)促銷時(shí)段、季節(jié)以及預(yù)估的銷量進(jìn)行采購。必要時(shí)可調(diào)配賣場員工一同采貨。采購必須堅(jiān)持源頭采購，所以前期的促銷活動(dòng)，提升來客數(shù)的工作要做好，增加商品品項(xiàng)的同時(shí)，價(jià)格形象要做好，DM活動(dòng)要有針對(duì)性。同時(shí)必須加大團(tuán)購工作的開展，才有有效提升銷量及采購量。整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)中，“量”是核心，銷量做不上來就會(huì)陷入惡性循環(huán)。采購成本、租金成本、水電氣成本、人工成本都需要銷量來攤薄。采購要做好不斷向源頭挖掘的工作，掌握源頭才能掌握核心的商品，掌握競爭的主動(dòng)權(quán)。九、發(fā)展方向1、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、建立健全各項(xiàng)制度流程：《員工手冊(cè)》《市調(diào)流程》《資產(chǎn)、設(shè)備購置/申領(lǐng)流程》《內(nèi)部領(lǐng)用/調(diào)撥流程》《員工出入場規(guī)定》《衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》《大型活動(dòng)策劃/執(zhí)行流程》《停電應(yīng)急流程》《訂單作業(yè)流程》《訂單作業(yè)流程》《防火應(yīng)急流程》《店長日工作流程》《營運(yùn)經(jīng)理日工作流程》《組長日工作流程》《營業(yè)理貨員日工作流程》分肉品、蔬菜、干貨《收銀員日工作流程》《采購員日工作流程》《分割師日工作流程》《每日早市流程》《特價(jià)折扣流程》《DM單制作流程》《每日鮮度管理》《蔬菜采購流程》《合同作業(yè)流程》《收貨作業(yè)流程》《退換貨作業(yè)流程》《顧客退貨流程》《盤點(diǎn)作業(yè)流程》《報(bào)損作業(yè)流程》《每日開店及閉店工作流程》《商品陳列要求的規(guī)定》《周例會(huì)制度》、培訓(xùn)并執(zhí)行制度流程，根據(jù)執(zhí)行情況再改進(jìn)和完善制度流程。2、規(guī)?；r商品的采購特點(diǎn)以及銷售特點(diǎn)要求必須規(guī)模出效益，沒有規(guī)模就沒有效益，所有成本都需要規(guī)?；瘉頂偙?、開分店；有條件的小區(qū)內(nèi)尋找合適的商鋪和住房（一樓口岸好的）；