廣告公司業(yè)務培訓資料實戰(zhàn)全集

廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集廣告公司業(yè)務培訓資料（實戰(zhàn)）*業(yè)務運作流程*按個人短期目 電話 初次拜訪 準備資料 解決 客戶審核標篩選客戶 預約 留下引子 再次回訪 方案 篩選（丟）業(yè)務機會 報價 商量 簽合同 交貨 定期回訪 長期轉化 協(xié)商報價 程序 收定金 回款 解決問題 客戶一、電話溝通（注意的幾點）1、要清楚本次電話溝通的目的，2、要清晰自己要溝通的內容，3、組織好清晰流暢的語言與相關語言技巧，4、準備好紙和筆，隨時記錄相關訊息，5、彼此雙方相關稱呼。例：初步拜訪時的預約電話目的：在什么時間拜訪對方約定步驟①：找經(jīng)辦人A：喂，你好，請問是 XX公司嗎？B：是，請問你哪里。 /請問找哪位。A：哦，我是xx廣告公司的，我想請問一下，負責你們公司對外宣傳和一些印刷品的印刷，比如象你們的產品樣本啦，公司宣傳畫冊啦，這方面的工作是哪位領導在具體分管？B：哦，這個啊，是 XX主任,A：哦，是X總啊，請問是哪個部門？B：營銷部，辦公室 ,A：麻煩你，X總的電話是好多??？B：1234567A：哦，是1234567B：對的A：好,謝謝你，他現(xiàn)在在公司嗎？②與經(jīng)辦人預約A：喂，你好，請問 X總在不在？B：我是，你哪位？1/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集A：哦，是X總啊，你好，我是xx廣告公司的客戶代表XXX，我今天給你打電話的主要目的是想帶上我們公司給你們的一些同行，如XX單位做的一些宣傳畫冊，產品樣本來拜訪你一下，看能不能尋求一些合作，我想問一下X總，我今天下午2：30來拜訪你一下，你在不在？（今天下午2：在公司沒哎？）。要不這樣，你先記我的一個手機號碼，如果你臨時有事的話給我來個電話，那行，其它沒什么事了，下午2：30見。叫他記我手機的目的：讓對方記住你的名字做事很細心和身份相符我是耽誤不起的，我這個身份不能白跑路二、初步拜訪目的：1、展示公司實力2、樹立個人專業(yè)形象3、拉近與經(jīng)辦人的距離4、發(fā)現(xiàn)業(yè)務機會 它們是相輔相成的。策略：思維控制為主語言煽動為輔知識架構作底蘊暗箱操作為手段注意事項：1、資料的準備①騎馬釘（公司畫冊）、精裝（英軒實業(yè)）、封套（中文集團）、（力德生物），②特殊尺寸，③同行業(yè)的；2、進入客戶辦公區(qū)域后隨時收集相關訊息（所見到的一切為自己作出決策，判斷作出依據(jù)）；3、確認所約之人，視對方當前現(xiàn)況應作出不同處理；4、在散發(fā)名片，并索要名片，同時提出找一個相對封閉、安靜的環(huán)境；5、在與客戶溝通過程中，注意對方每一句話所隱含的目的，以及對方的表情、動作。初步拜訪：2/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集（客戶很遠向你走來才見你）。要大步走過去，自己走的路比他長，并且要面帶微笑，遞名片正面向他并強調自己的名字，目的是讓他記住你的名字，并向對方索要名片，在大開門的環(huán)境下要馬上提出到另外一個封閉、安靜的環(huán)境，自己帶的宣傳畫冊展示給他看不便打開，再問“你們會議室空不空，能不能到里面談？”A：是這樣的，X總，我今天過來拜訪你主要有兩個目的，一個是大家相互認識和了解一下，第二啦，就是在相互了解的基礎上尋求一些合作，?。∥蚁雴栆幌?X總，你以前有沒有聽說過我們公司?。康模?、公司最近有無人來拜訪過，如果有，他能否記住對方的名字和職務;2、我們公司在同行或企業(yè)界是否有一定的知名度、美譽度；3、為介紹公司展開論題。）B：聽說過，A：你是從哪種渠道曉得我們公司的？B：,,A：那這樣，我先把我們公司的情況作個簡單介紹，我們?yōu)H坊總公司成立于2003年，主要是與一些企業(yè)合作，業(yè)務主要有兩大版塊。一個就是要求高的一些印刷品的創(chuàng)作和印刷，比如一些產品樣本啦，綜合畫冊等平面廣告。第二就是針對整個團體、機構的視覺形象進行規(guī)劃、包裝，也就是通常所說的 CI里面的VI部分，就是把一個團體所有對外傳達用眼睛看得到的進行規(guī)范化、統(tǒng)一化和標準化，我們公司的大概情況就是這個樣子。這是我們公司的畫冊，您看一下。B：你們都是在哪里印刷的？3/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集A：我們都是在濟南印刷，是長期合作的大型印刷廠，用德國海德堡機器印刷，印刷水平、質量絕對有保障。這是我們給咱們這里做的一些客戶案例。接下來要做的兩個目的：了解客戶單位當前的綜合情況，引導客戶發(fā)現(xiàn)需求A：X總，你能不能把咱們公司的大概情況介紹一下？A：X總，咱們公司原先做過這方面的畫冊嗎？能不能看一下？A：X總，咱們公司的主要客戶是哪些？A：那你們領導對這個業(yè)績感覺滿不滿意？A：X總，你也知道，咱們的客戶，應該是對咱們公司綜合實力（咱們做過的項目）和產品比較了解的情況下，才會購買咱們的產品（才會把項目交給咱們做）根據(jù)我的經(jīng)驗，咱們的銷售人員一般來說不可能把自己的產品（做過的項目）隨身帶到客戶那個地方，我想問一下，咱們的銷售人員是如何讓客戶了解并記住咱們公司的綜合實力和咱們的產品（咱們做過的項目）。B：哦，這個靠我們銷售人員給他們具體講明。A：但通常這種方法在講解時容易顧此失彼，最關鍵是可記憶程度不高，而且時間不長，很多時候我們的客戶也不會有那么多時間來聽我們講。X總，你說有沒有這種可能？B：這種情況還是可能會有的。A：現(xiàn)在這種情況下，等到客戶真要購買產品時，已經(jīng)記不住咱們單位了，就算能記得一些，但當時接觸咱們的人，也無法在他們單位內部說得太清楚，對吧？B：哎！這倒是有可能的（這種情況還是會有的）。4/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集A：出現(xiàn)這種情況的話，那就完全有可能會導致咱們一定的業(yè)務流失哦！B：這也沒辦法呀！A：X總，假設咱們全部的銷售人員算在一起，一個月只出現(xiàn)一次業(yè)務流失，一年算下來就有12筆業(yè)務丟掉，這對咱們單位來講應該是比較大的損失哦？B：哎，是啊展示樣品：1、給客戶看的樣品不在多，而在精根據(jù)對方畫冊的情況選擇給他看的樣本，對比出我們的優(yōu)勢。先看同行業(yè)的，再看其他行業(yè)的先看差的，后看好的（相比情況下）仔細觀察客戶在看每本樣品時的專注程度對部分作品要進行講解（指導他閱讀）讓客戶明白以下幾點（目的）：通過我的講解讓客戶感覺你個人在這方面很專業(yè)我們公司在本地有很多的客戶，讓他放心選擇我們沒錯。我們公司有某些方面的優(yōu)勢（創(chuàng)意、質量、價格、專業(yè)、案例等）。讓客戶明白，我們給他做的東西對他來說有價值，能給他帶來利潤。讓客戶明白，我們做的東西確實不錯，而且價格合理讓客戶明白，做這件事他不用操太多的心。三、回訪一般客戶回訪目的 1、深入了解客戶情況2、有針對的展示公司實力3、重新樹立個人形象4、拉近與經(jīng)辦人的距離5、發(fā)現(xiàn)業(yè)務機會潛在客戶回訪目的1、拉近客戶和自己之間的距離。重新樹立個人形象 (專業(yè)→實在)2、展示公司實力，消除客戶顧慮。5/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集3、了解客戶公司狀況，（在合作過程中，有沒有新的障礙人出現(xiàn)。老板的意見。什么時候會做畫冊?，F(xiàn)在產品準備的怎么樣了）4、明白客戶為什么不馬上設計制作，解決問題。5、催促客戶盡快和我們合作（如 x總咱們那個畫冊開始做吧）四、何時要求客戶簽合同比較好？A、客戶基本認可公司，決定選用我們公司。B、前期準備工作完成（拍照、文字等資料整理完成）。C、完成封面的設計工作，可以進行下一步合作。五、在初次拜訪或客戶跟蹤過程中常見疑難解晰未電話預約初次拜訪客戶遇門衛(wèi)如何處理目的：見到老大，獲得有價值的信息門衛(wèi)：你們是做什么的？對方只是隨便性問一句。這種情況我們應該利用這次資源，向對方更多的詢問出老板及公司的情況。對方公司老板長期被廣告界某些同仁狂轟亂炸式營銷嚇怕了，告訴門衛(wèi)把好第一關。這種情況對方對我們有抵觸心理，我們應該告知對方我們是給他們公司做產品畫冊(說的實在一點，給他看實物，讓他感覺我們是實實在在的公司，讓他放心)，趁他反應階段問老板是不是在那個辦公司？得到答案后直接往里走，臨走時問一句“咱老板貴姓”對方已無抵觸心理，但告知我們老板不在，并且這方面事情都是老板自己負責，沒有相關辦公室經(jīng)理。這種情況下我們應使談話環(huán)境平靜下來，詳細詢問老板、公司的情況。盡可能分析現(xiàn)在是否有這方面的需求，如果是的話留一本公司畫冊，讓其代為轉交給老板。為下一次拜訪做鋪墊。6/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集1、當客戶看完樣品后隨意從中拿出一本問我們做同樣的一本畫冊要多少錢？①、客戶問這個問題的目的是什么？真正隨便問一下感覺我們做的不錯，當計劃要做，想了解我們的價格與以前他們做的作價格比較②、分析出來后再作相應的解答揣測客戶到底是屬于哪種目的A：我想問一下X總，這本畫冊的照片是你們提供呢？還是由我們公司派人來拍。B：我們提供/你們來拍/到時再看/隨便。（誰提供價格都一樣，我們拍相機專業(yè)，效果好。從而突出我們是專業(yè)的廣告公司，高標準，嚴要求?。ㄍ瑫r觀察對方的表情和思考時間長短）。A：這里面的翻譯是你們提供呢？還是我們提供？（價格不一樣。）B：我們提供/你們提供/到時再看/隨便。（同時觀察對方的表情和思考時間長短）。A：你們希望多久拿到成品？注意：當展示樣品時注意對方、聯(lián)系思考，客戶在看樣品時對這本畫冊（他看的較認真、太久、報價的樣本）的專注程度怎么樣。③算價、估價A：哦，這本畫冊啊，當時不是我經(jīng)手的，具體是多少錢我不太清楚，我估計大概要XX元/本左右（為自己爭取最大的回旋余地）?！?、客戶對我們的價格反應說 “高了”A：X總，你說高了，這個是每個人的正常反應，就像平時到商場買東西，原來賣1000元，正好打五折，但你在買時仍然會說“要那么貴啊，能不能再少點?！保康模簢烂C中調節(jié)氣氛，正常反應）B：不,咱們的價格真的比較高A：哦，我剛才忘了問你，咱們這次計劃要做多少本？B：3000/50007/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集A：哦，這個數(shù)量要不到那么高，因為我是按2000本給你算的，如果是XX本的話，只要XX元，咱們的基礎資料收集齊了沒？→④2、咱們的價格還比較實在A：這種東西，本來就不是什么高科技，你又是聰明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。A：X總，根據(jù)咱們公司情況的話，這次計劃做好多本？B：3000/5000/10000A：哦，那么少啊，如果是這個數(shù)量，這個價格還做不出來，我當時按20000本來給你算的。通過上面詳細的了解，進一步加深了解，增加合作的機會。2、客戶拿出一本他們自己做的畫冊，問：“你覺得這份畫冊做的怎么樣，你們做要多少錢？”分析：①客戶問此問題的目的②對于做得好與不好該如何下結論（自身鑒賞水平）③我們應該如何報價是由提問的人經(jīng)辦/不是由提問的人經(jīng)辦①評價不好所帶來的結果②評價好所帶來的結果：咱們這個畫冊是什么時候做的？（鋪墊，讓他放松）B：去年/今年A：當時做這本畫冊X總也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他經(jīng)手的）B：是/不是：畫冊做的好與不好，主要從兩個方面來看，一個是他的創(chuàng)作，包括文案創(chuàng)作和平面創(chuàng)作，另外一個就是他的后期創(chuàng)作，我不曉得＊總問我這個東西做的好不好，主要是指哪方面？B：都包括/文案/設計,：從文案創(chuàng)作的角度來看，我覺得不太理想，你隨便拿一本我們的對到起看，我們對每一章節(jié)的撰寫和內文的提煉，跟咱們這個比起來的話，有明顯的差異，從平面創(chuàng)作角度來看，這里面8/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集有些創(chuàng)作版面還是比較不錯的，比如說,當然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如,包括這里面的一些畫片有的比較清晰，有的比較模糊，當然這與咱們的原始素材關系非常大，作為這種東西，是“人者見人，智者見智”的，有些東西你覺得不錯，但是咱們老板特別忌諱，有些東西咱們老板喜歡，我們看起來不怎么樣，這種東西和每個人他自身喜好和自身鑒賞水平的關系非常大，你覺得呢？（有些特別明顯的不足可以指出來，說出我們公司會如何做，做優(yōu)劣比較，這個要看個人鑒賞水平，切記不要觸及對方負責并感覺良好的部分）→現(xiàn)在報價：低價策略原因（目的）：①讓他感覺我們的價格很實在②在這個時候很容易告訴他們現(xiàn)在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時可以再把價提起來，因為我在給他報價時，并沒說數(shù)量。③如果他們現(xiàn)在不做，但是很容易記住哦。到客戶那里，客戶說正好現(xiàn)在要做一本畫冊，讓我們先設計一份看看，該怎么辦？首先詢問對方是否已有廣告公司給他們設計？是否簽合同交定金？沒有，沒有——給對方看我們現(xiàn)有的公司畫冊，展示我們的實力。說服對方簽合同付定金。有，沒有——了解對方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢劣勢。通過對應策略說服對方有，有 ——跟進，如果對方合作不愉快的話再接手。3、一到客戶那里，剛一落座，看到名片就說：“XXX公司啊，我知道，你們的價格太高了？”A：X總，你這句話，我就不懂了，我還沒給你報過價呢，怎么你就說我們的價格太高呢？目的：客戶對我們有意見，有敵對情緒回答要達到兩個目的：①要糾正他的這種看法，讓他感覺我們價格并不高、9/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集②化解對我們的這種敵對情緒B：,（談原因）A：咦，X總，你可不可以把那本畫冊給我看一下（拿到后①要清楚我們當時的人給他報多少②問他我們當時按多少本來算的）B：就是這個：哎，這就難怪了，這個價格和數(shù)量的關系非常大，你是很清楚的，當時你們是多本來算的？B：3000A：（總監(jiān)）哦，如果咱們只做 3000本，X總監(jiān)他親自做的話，價格報的比較高，它就象你下面一位職員和你同時到一個客戶那里，心理期望值肯定不一樣的，因為作領導嘛，總是想把事情辦得比別人更漂亮一些，如果是象我這樣，沒得一官半職的人，期望值就不能跟他們相比了，只希望做兩個單子下來，至于賺多賺少那是公司的事，跟我沒太大關系的，B：那你看這本的話要多少錢？：哎，有沒有計算器，我給你算一下B：價格還是很高A：X總，你說高了哈，它是正常的，這是每個人的正常反應，就象你平常到商場買東西，原來賣1000元，正好打五折，但你在買時仍然會說“要那么貴啊，能不能再少點？”B：真的高了：是這樣的，我現(xiàn)在給你一個最低價，我在想你肯定會給咱們老板看一下，盡管咱們老板心里覺得很實在，但是他還是會對你說“就那么整嘛，看能不能再少點?！钡侥莻€時候我一分都不少的話，咱們老板會認為：一個我不給他面子，二個還以為你的工作沒做到家，你說呢？更何況10/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎資料收齊了沒？B；正在：咱們計劃多久拿到成品？A（AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價格這個問題上也許不是很清楚，這方面X總你要多體諒，這個價格是按創(chuàng)作指標以及數(shù)量來算的。（圍繞我們上次來的這個人是屬于我們公司的實習生，對價格構成不熟悉，這樣一個基本點來談）4、客戶看完樣本后得出結構“咱們做的東西并不怎么樣？跟其他差不多”A：對，差不多，我很贊同你的觀點[吉利和奔馳，看起來外表都是四個輪胎，車頭也差不多，外觀也看起來差不多，你說他們一樣嗎？就象我和克林頓，都是兩個眼睛，一個鼻子，一個嘴巴，他比我能干多了，要不然咋有“失之毫厘，謬以千里”這個詞哎。]（客戶例出對我們不贊同的話，先贊同，后否議，客戶自己從他的觀點中自己否認）我不曉得你說的差不多是指這里面的，文案創(chuàng)作哎，還是平面創(chuàng)作哎，還是制作水平哎，到底是哪部份差不多？B：,；其實真正一本宣傳畫冊，它在每個公司里面很多時候有不同的用途，體現(xiàn)出不同的功能，有些畫冊，客戶會在文案創(chuàng)作方面要求比較高（它要表現(xiàn)一種他們企業(yè)深厚的文化底蘊）；有些畫冊可以對平面創(chuàng)作要求比較高（它主要表現(xiàn)出一種高度的審美觀和體現(xiàn)一種霸氣）；有些畫冊可以對后期制作要求比較高，比如象一些產品樣本，他們要求圖片非常清晰，通常這一類畫冊在11/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集其它環(huán)節(jié)的要求不是太高，創(chuàng)作空間太小，當然我們做的比較少，我們主要是做一些創(chuàng)作水平較高的畫冊，當然，本身這種東西，它就是“人者見人，智者見智。”它和每個人偏好和欣賞水平是密不可分的，就象有些東西你覺得好看，但是老板覺得不行，有些東西老板覺得好看，但在你心里覺得很一般，你說是不是，XX總，更何況不是每個人都有你X總那么高的鑒賞水準的。5、當客戶發(fā)現(xiàn)我們做一份東西要在外面完成，認為會增加成本不滿，怎樣消除異議？策略：①他要關心的是總體的費用和質量②比如說做這樣一份宣傳畫冊要用紙，這個紙肯定要到外面去買，全球有不同的紙廠，我們不能開一個紙廠6、在拜訪客戶過程中，當經(jīng)辦人說“我們正在收集相關資料時”該如何業(yè)處理？策略：①告訴他針對目前要做的這份東西，我們回來給他做一個排版方案，以助于他們收集相關資料（主要目的：為下一次接觸他找到借口，通過這種多次接觸，讓他記得到我）②到約定做好排版方案之日，打電話邀請客戶到我們公司來，（一是要看我們公司實際情況二是看看這個排版方案有沒有疏漏三是針對咱們目前要整的東西，如何合作，我們再具體磋商一下）電話中說在收集資料，怎么才能去見他A；是這樣的，X總，你說到時給我打電話，你的這份好意我首先表示感謝，但是，你對我們一點都不了解，你卻把這件事交給我們做，我認為你們冒的風險比較大，我覺得要真正做好一件事，大家前期的相互了解，是一個很重要的合作基礎，我覺得總，你贊不贊同我這種觀點B：發(fā)傳真啊，做為廣告公司，總帶有夸張嫌疑，憑這個東西，要看我們公司做的產品質量很難12/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集哦，所以，我還是想帶咱們同行的資料來登門拜訪一下你，就耽誤你20分鐘時間，你看有沒有什么問題，→針對這種一廂情愿的：①經(jīng)辦人對我們公司的綜合實力、產品質量、價格，有全部或部分的高度認可②經(jīng)辦人對你本人非常認可③該公司在他看來，確實存在這方面的需求⑷做好這件事，可以使他揚名立萬，書碑立傳，同時還可以得到實際好處A：X總，根據(jù)我和你類似的企業(yè)打交道，象做這樣一件事情，在很多企業(yè)單位內，通常兩種方式：一種是公司領導直接安排，另一種是由下面各部門根據(jù)實際要求向公司打報告，象咱們這邊是屬于那種情況哎？B：,：那這樣，你看方不方便，你給咱們老總約一下，我想給他溝通一下，因為這種事情，你到老板面前說的太多，老板他可能會以為你在這里面是不是有什么名堂，你看行不行？（目的：我怕我忙了半天，熱了鬧了，最終一事無成）為我們把這件事合作成功，你可以先用口頭的形式給你老板匯報一下，“我前不久接待了一家廣告公司，東西做的還不錯，我看我們有必要做一份宣傳資料，他們明天想來拜訪你一下，你看如何？”7、客戶告訴我們，他們要求的技術指標，要求我們報價，同時是屬于竟標（價格標）解決策略；要拿下這個單子所具備的條件是：a、讓客戶感覺我們公司很大、很有實力b、讓客戶感覺我們的質量不錯c、讓客戶感覺我們的價格合理d、讓客戶感覺我們的人不錯13/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集e、讓客戶清楚做這件事情對他的好處f、我們要去了解到有那些單位參與竟標（明白優(yōu)勢，價格走勢）g、了解到其它單位的報價客戶要接受勾兌的條件： abcd：我想這件事，我們本著三個原則來做，首先是把事情辦好（如果東西整不好，哪怕我們是親兄弟，你也不要交給我做，因為這個關系到你和公司的形象問題，第二個價格合理，這個東西又不是什么高科技產品，如果價格高了，別人會說你的閑話，這個對我們都不利，第三個就是做這件事情，你也會比較累，收集資料啊，跑上跑下校對稿子啊，你安排其他人整理基礎資料，可能他們也沒有加班費，所以，我在這個地方要麻煩你一件事，這每本是我考慮了1元錢，你拿去跟他們耍一下，因為我又見不到他們，所以請你幫這個忙，就算我欠你這個人情嘛，B：哎，那X主任，你們這次要做哪些東西？A：,B：咱們這次數(shù)量那么少啊，數(shù)量太少，單價比較高，因為很多固定成本開銷是一致的，這個你是很清楚的，：公司就做那么多，多了沒用B：這倒也是，如果做多了，到時當廢紙賣，那倒沒必要，X總，我問一下，咱們這次竟標，你們總會給一個報價給老板看，那老板在選擇廣告公司的時候，他應該是閉眼摸哦，如果是這樣的話對你的風險比較大，因為做這件事老板很可能選一家看起來價格比較合理的廣告公司，但是真正做事情，還是你在整，這個東西整好了是老板的功勞，整砸了就是你的事情，所以，我認為有必要對這些廣告公司做一些前期的考察和更深一步的了解（目的是想經(jīng)辦人來我們公司14/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集考察，趁機會搞定他，如果講完技術指標后，邀請他來考察，他可能不會來，因為他要避嫌）本來做這樣一份東西市場價為5元，有的公司3元都要做，假設老板選擇了他們，但是做出來的東西不好，那這個錢不是浪費了啊，所以我想邀請你明天到我們公司實地考察一下，一個是看看我們公司的實際情況，你也知道，每個廣告人通常說話比較夸張，特別是象我這種人，萬一我們這家公司就是這幾個搞的路邊攤，第二：我?guī)У臉悠泛苡邢蓿具€有其他樣品，到時可以看一看，第三：我想就針對目前咱們要整的東西，如何合作具體再磋商一下，哎，X總，咱們下午幾點下班哎，那這樣，我4：30給你來個電話，到時我過來接你A：到時再說嘛/不需要，我到時過來就行了 /不,我避嫌8、想要到客戶的名片或手機號碼該如何談情景一：交換名片時：a、確定對方?jīng)]有名片，溝通后再讓他留，如果他不愿意留，說明溝通效果不好，拿來也沒有用b、態(tài)度不友善，說直接打辦公室電話如果溝通效果不好，可以爭??；我不會打電話騷擾你，我是怕有事的時候在辦公室找不到你情景二：交換名片后，名片上沒有手機號碼，仍然要求拜訪后再留，一旦出現(xiàn)兩個經(jīng)辦人，一定要搞清楚他們之間的私關系9、我們要求簽了合同再做，客戶要求做了再簽合同時該怎么辦？：咱們在做這件事情的時候是怎樣操作的呢？B：我們一般是這樣操作的，通過今天我們的認識和了解，可能感覺我們公司和做出來的東西還可以，但是真正要做好這件事，為了對雙方都更負責，我們會邀請你到我們公司進行實15/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集地考察，經(jīng)過考察，我們確實有這個能力來幫助咱們做好這些工作，那么我們公司再來商討，做這件事情所需要的費用，合同簽定以后，我們再組織相應的兩個設計師，專門為咱們服務，以此來保障時間、質量和服務：可不可以做了再簽合同呢？我們一般都是做了再簽合同B：X總，站在你的立場，我也理解你的這個想法和顧慮，X總，我就不知道做了再簽合同是什么原因，是不是擔心我們的質量不能滿足你的要求？：這些應該說是沒得問題，基本上可以B：我們兩個今天才第一次見面，又沒什么深仇大恨，我們給其他公司都做好了，而專門安排創(chuàng)作人員不給咱們做好的這種可能性不大哦：這也不一定B：這個就象我們聽說奔馳不錯，如果我們要去買一輛奔馳，可不可能對經(jīng)銷商說：“我是看到咱們賣給其他人的車不錯，我確實想買一輛，你能不能先生產一輛出來我先看一下。”：這個不一樣，他們是工業(yè)產品，有標準的生產線，而咱們這個是非標準生產線B：X總，你的意思就是說我們這個是非標準生產線，全部是靠手工制作，這個就相同于勞斯萊斯為啥比奔馳還貴，因為勞斯萊斯是非標準生產線全靠雙手打造、手工制作，當然這個還不是最重要的原因，我是擔心另外一個問題，比如說我們的設計稿做出來確實很滿意，但是不排除一種可能性，我們的價格不能達成一致，到時候，如果你是我，該怎么辦呢？：這樣做怕不行哦？B：咱們簽合同也是為了確定好價格、規(guī)格什么的，免得以后忘了弄不清了麻煩（實在不行，我們可以先設計出封面來你看一下，到時候再簽合同?。?6/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集﹫關于付款方式：一種是334，也就是簽合同時付30﹪，設計稿定稿時付30﹪，交貨驗收時付40﹪；第二種是 55，顧名思義，簽合同時付 50﹪，交貨驗收時付50﹪，如果按 334付的話，你要麻煩一些，多跑一趟，哎，X總，你看對于咱們哪種比較合適A：是這樣的，X總，至于付款方式哈，本來按我們公司的規(guī)定有兩種方法；第一種,第二種,`針對咱們這種特殊情況，我想你的首付款就不要說30﹪，50﹪了，或多或少你總要意思一下，比如說先付2000、3000,你應該不會擔心公司會攜款前逃，你也到我們公司去看了，況且我們在咱們這里也做了不少畫冊了，不可能為了這點錢壞了我們的名聲的，你說是吧，所以，你這個地方應該不會存在什么顧慮。10、客戶認為 VI就是把標志放到不同的地方，哪值得到那么多錢呢？A：X總，你說的這個觀點，我不能說他是錯的，這種東西是看起來簡單，做起來就難了，就象你在要求下面的員工每天早上按時到公司，這件事看起來很簡單，但是，如果你要求他們一年每個人都不遲到的話，我不敢說 100﹪，基本上不太可能哦？再比如：中國的幾大金融機構，他們的東西看起來很簡單，但他們的 VI手冊一般都是在150—500萬人民幣之間不等，我在想整這個東西很簡單的話，我就覺得很奇怪，那么大金融機構的老板們都是商場高手，他們不會把錢拿去亂用吧。B：人家設計的好，是找著名大公司做的。對，我們設計就是看設計水平的，一個廣告公司價格再低，設計的不好，你也不會用，是吧！B：那么厚一疊就要2—3萬??？17/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集A：哦，是這樣的X總，你用500張一角的疊那么厚，就有50元，用10元來疊，就有5000，元，用100的來疊，就有 50000元，這個含義是不同嘛﹫針對每一個客戶提出各種問題或觀點的統(tǒng)一解決方法：①、對此觀點和看法表示贊同②、找到強有力的論據(jù)來反駁③、通過以上分析，再結合一定相關領域、專業(yè)知識進行講解 ④、讓客戶自己得出結果“我原來觀點是錯的，他只是給我留了面子。 ”﹫操作客戶一般程序： ①、初步拜訪展示樣品，介紹公司實力，給對方整體印象不錯②、約經(jīng)辦人到公司考察，費用由本公司承擔，讓他覺得公司很大，你在公司里面有比較高的地位③、經(jīng)理一定要和經(jīng)辦人吃飯等，商量合作方案 ④、經(jīng)辦人明確的承諾，這個事情就交給你們做了，你要與經(jīng)辦人商量如何才能掃除合作的障礙，以及如何才能把合同做大關于報價：1、和客戶商量價格及程序，按部就班執(zhí)行2、了解客戶情況、報價3、試探報價（現(xiàn)場）A：按照公司的常規(guī)報價，這份東西應該是 XX(錢)，當然，考慮大家是初次合作，公司是希望借此為切入點，做好以后，看能在 XXX（VI方面等）進一步合作，最終形成長期戰(zhàn)略合作伙伴，那么這次的報價我想是 XX（錢）報價后，客戶說再了解一下，咋辦？客戶覺得高客戶真的不了解客戶想你勾兌好的畫冊共同點：①版面空間比較大（主體與主體間有一定的空間）②虛實結合③虛實篇章廣告詞和創(chuàng)意圖的結合④紙張、工藝、圖片精度,18/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集打電話篩選客戶的兩個重要方法：①自己的辨別水平（看）②問：“XX總，我們公司做的樣品比較多，我想有針對性的帶一些過來，我想問一下，咱們這次是做成裝訂成冊，還是做成封套加插頁形式的？ ”11、打電話時，客戶說：“我們有長期固定的合作伙伴，合作的很好，你們就不用過來了?！蹦康模阂ヒ娝?--質量---價格A：XX總，是這樣的，象咱們這么大的公司有長期合作的伙伴是很正常的，如果沒有，反而不正常，如果我們的質量比你們以前的更優(yōu)，同時價格又比以前的低，在這種情況下，我們有沒有可能性形成合作呢？B：如果是這樣的話，那倒是有可能形成一些合作A：哎，對了，X總，就是基于這種情況，我想帶上一些樣本，明天上午過來拜訪你一下，就花你半小時時間12、打電話時，客戶說 “我們是自己設計，然后再找印刷廠 ”：我們公司是專業(yè)的設計策劃公司，設計水平應該比你們自己設計效果要好，況且這邊印刷廠和我們是長期合作的兄弟公司，價格和你們自己設計印刷也差不多，我想帶上一些產品樣本來拜訪你一下，如果質量比起咱們原來的更優(yōu)，價格也不算高，還剩了你們自己的時間，我想我們應該有合作的機會。13、哪些客戶要進行第二次拜訪？同時要談些什么內容？①在最近要做東西的客戶②在最近沒東西做，但是他們肯定會做要談什么：這次拜訪要達到的目的目的：：1、深入了解客戶2、樹立個人專業(yè)形象3、拉近與經(jīng)辦人的距離19/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集4、發(fā)現(xiàn)業(yè)務機會14、對一個要做東西的客戶該如何跟蹤？防止替別人墊背？分析：要做什么東西，何時做a、跟蹤客戶要滿足的條件：①讓客戶感覺我們公司很大、很有實力②讓客戶感覺我們做的東西不錯③讓客戶感覺我們的價格合理④讓客戶感覺我個人還不錯根據(jù)時間的長短不同，在處理方式上有細小差別，，但大體差不多b、墊背的防止：給客戶留下一個比較吸引他的點，如價格便宜，美工、質量非常好。c、讓客戶記住你的大名和公司條件：①盡量和客戶進行多次接觸見面：初次拜訪后，過一段時間，約見帶資料去給他看不見面：逢年過節(jié)打個電話15、答應客戶做稿子，但是結果不滿意，咋辦？①重新整a、客戶沒看見，自己內部重整b、客戶看見了，爭取拿回來重整，讓客戶再給一次機會②不整了（死了）稿子送---之前，負責人有沒有審核A：X總，說實在的，我對稿子都不太滿意，更不要說你了，由于我前兩天出差，昨天才回來，是我沒有監(jiān)督好的原因，我本來不想拿給你看的，但是出于禮貌，表明我們做了這件事，所以，你還是先看一下，同時，希望您多提寶貴意見。改變你發(fā)問方式的問題設計三部曲：第一部：陳述一件無法被反駁的事實第二部：陳述可以反應出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見第三部：提出一個與前兩個緊貼吻合，且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題20/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集16、為啥客戶把單交給他不交給我？3—3—3分析這個分析包含了三個開發(fā)客戶問題，以及每個問題的三個答案一、列出為什么某公司會購買你所銷售的這種產品或服務的三種理由，不管他向你的公司或其他公司購買都可以二、列出為什么當有人決定要購買你的產品或服務時，他應該會向你公司購買而不到其他公司購買的三種理由三、列出為什么未來客戶應該指明向他購買而不向我購買的三種理由挖掘顧客主要購買動機的五大問題：17、設計、印刷想分開做，我們一起做，咋談？賣點：針對客戶設計要付費、印刷要付費A甲公司 +乙公司 =丙公司1、你要分別要與甲、乙分開溝通，如果交給丙公司省時間；2、你再安排不同人去做--費人力；3、如果設計出來，乙公司沒與甲公司溝通，未印好，他怪甲公司，乙公司又推給甲公司，沒有人負責任；5、我們設計不收費用，只在印刷費用中提取一點利潤，比分別找兩家公司更能省錢。3—3—3分析一、客戶做這件事的三個理由：1、提升公司形象，展示公司實力，借此增強在同行業(yè)中的競爭優(yōu)勢2、讓現(xiàn)有客戶，潛在客戶了解后形成購買（促進銷售）3、隨機性、紀念、新產品、換屆、改制二、客戶把這件事交給我們公司做的三個理由：1、讓客戶認同我們公司很有實力（大）2、讓客戶認同我們的價格合理3、讓客戶認同我們做的質量不錯三、客戶把這件事交給我們公司的 XXX做的三個理由：1、感覺這個人為人處事不錯21/24廣告公司業(yè)務培訓資料 (實戰(zhàn))全集2、感覺這個人的專業(yè)知識、自身形象不錯，能把事放心的交給他做3、做事結實穩(wěn)當18、如何判斷“經(jīng)辦人”是否有權利？、民營或私有B、國營企業(yè)（學校、醫(yī)院、金融機構 ,）例：A、找到的經(jīng)辦人如主任、副總，一般而言只有建議權，沒有決策權，而且決第層的主意善變，大多做事計劃性不強B、找到的