華智中道組合之二營銷團隊業(yè)績提升能力訓(xùn)練docx范文

培訓(xùn)課程提綱文本培訓(xùn)課程提綱文本《決勝對手——營銷團隊業(yè)績提升能力訓(xùn)練》課程收益：樹立正確價值觀、企業(yè)觀和工作觀。形成和保持正確的銷售心態(tài)了解人性營銷，學(xué)會從客戶關(guān)系的建立、維系到深化的方法掌握產(chǎn)品分析法，合理地應(yīng)用話術(shù)，臨門一腳促成技巧如何利用互聯(lián)網(wǎng)增加粉絲量，擴大知名度，做好微營銷有效提高表達能力，掌握不同語言的不同功效，掃清溝通障礙課程大綱：第一模塊：激發(fā)潛能 成就自一、銷售經(jīng)理如何建立陽光心態(tài)1、心態(tài)的自我調(diào)整，控制之法，境由心造。2、工作中要處理好的三個關(guān)系（自我、客戶、團隊）3、職業(yè)生命的合理利用（長、寬、厚）4、改變使人痛苦，痛苦使人強大二、銷售經(jīng)理的夢想與信念1、夢想是人生的力量2、正能量信念建立的源頭3、格物、致知、正心、修身三、正能量信念對于潛能的作用1、什么樣的信念造就什么樣的結(jié)果助人助己，不逐名利 1 厚積薄發(fā)，與時俱進2、潛意識的冰ft原理分析3、從許三多的潛能分析啟發(fā)“我能行”信念4、NLP神經(jīng)語言系統(tǒng)對潛能的影響第二模塊：突破自我，提升能級一、了解我的責任與使命1、正確理解我的工作2、分析目前公司面臨的市場狀況3、銷售經(jīng)理工作是公司發(fā)展的要求4、銷售經(jīng)理工作是個人提高的好途徑二、銷售經(jīng)理對銷售的思想定位1、銷售是什么？2、發(fā)散思維——突破自我思維定式3、增加個人業(yè)績的三要素三、突破自我之道——提升個人能級1、什么是個人能級？2、個人能級成長三角分析與應(yīng)用3、個人能級提升的要素選擇與制定4、個人能級三角修邊計劃制定第三模塊：計劃落實，提升業(yè)績一、銷售流程八步驟1、計劃活動培訓(xùn)課程提綱文本培訓(xùn)課程提綱文本2、客戶開拓3、訪前準備4、接觸面談5、需求分析6、產(chǎn)品說明7、締結(jié)成交8、客戶服務(wù)二、銷售計劃基本要素1、客戶量2、成交率3、客單價4、業(yè)績目標﹦客戶量×成交率×客單價51234三1、何為目標？目的與標的2、如何將目標合理分解3、如何量化指標并實現(xiàn)節(jié)點控制4、如何破解計劃不如變化快的難題第四模塊：客戶開拓與銷售準備一、客戶的開發(fā)1、目標客戶群的定向和目標客戶的定向助人助己，不逐名利 3 厚積薄發(fā)，與時俱進2、如何發(fā)展你的客戶群（如何加粉）3、如何讓客戶關(guān)注并喜歡你4、如何收集客戶信息5、聯(lián)動開發(fā)6、活動開發(fā)1、精準定位2、靶向引導(dǎo)3、創(chuàng)造體驗4、塑造價值5、嘗試成交三、客戶開發(fā)過程中的提升點1、缺少決斷高端客戶的意識2、缺少崗位協(xié)作3、缺少高端客戶識別技巧4、在客戶開發(fā)過程中要解決的三個問題四、銷售準備1、資料準備2、話術(shù)準備3、思想準備4、工具準備第五模塊：接觸面談與需求分析培訓(xùn)課程提綱文本培訓(xùn)課程提綱文本一、銷售經(jīng)理的拜訪禮儀1、受訪客戶的背景及拜訪場合2、敲門、進門、關(guān)門禮儀3、名片、寒暄、贊美、入座技巧4二、銷售溝通中，聽、問、說基本功1、聽：聽什么？怎么聽？問題點興奮點情緒性字眼2、問：問什么？怎么問？禮節(jié)性提問掌控氣氛好奇性提問激發(fā)興趣影響性提問加深客戶的痛苦滲透性提問獲取更多信息診斷性提問建立信任“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+（三段式）增強說服力提問后沉默，將壓力拋給對手3、說：說什么？把好處說夠把痛苦塑造夠助人助己，不逐名利 5 厚積薄發(fā)，與時俱進三、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控1、改變自己的肢體動作2、控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）3、問自己3個問四、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控1、通過提問引發(fā)需求創(chuàng)造2、客戶需求創(chuàng)造三句話3、痛苦式銷售法案例分析4、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！5、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！第六模塊：產(chǎn)品說明與締結(jié)成交一、產(chǎn)品介紹的七個技巧1、假設(shè)問句法2、預(yù)先框式法3、下降式介紹法4、互動式介紹法5、視覺銷售法6、T7、簡約式介紹法二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造1、產(chǎn)品梳理2、產(chǎn)品FABE分析法3、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧4、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣培訓(xùn)課程提綱文本培訓(xùn)課程提綱文本三、迅速同客戶建立信賴感的技巧1、傾聽2、專業(yè)形象3、顧客見證4、模訪5、同頻法6、贊美法7、共同話題法8、同趣法四、客戶異議處理步驟1、不理、傾聽、理解部分2、忽視異議，延后處理的說明3、舉例證實說明利用4、補償說明、借力說明、價值成本說明5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答6、征求訂單五、處理拒絕原則技巧和策略1、以誠實來對待2、在語辭上賦以權(quán)威感3、不要作議論4、先預(yù)測反對助人助己，不逐名利 7 厚積薄發(fā)，與時俱進5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)第七模塊：客戶價值與客戶服務(wù)一、客戶服務(wù)的整體服務(wù)觀念1、售前服務(wù)是爭取客戶的前置工程2、售中服務(wù)是客戶檢驗服務(wù)能力的關(guān)鍵3、售后服務(wù)是維持顧客忠誠的核心二、客戶價值的定義1、什么是客戶價值？2、客戶價值三個重要特征?？梢越粨Q的

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