商業(yè)模式新生代-商業(yè)畫(huà)布

商業(yè)模式新生代

BusinessModelGeneration2021/5/91商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。商業(yè)模式定義：2021/5/921用來(lái)描述、分析、設(shè)計(jì)商業(yè)模式的工具，商業(yè)模式畫(huà)布（businessmodelcanvas）2021/5/93商業(yè)模式畫(huà)布

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一種用來(lái)描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言2021/5/94企業(yè)或機(jī)構(gòu)服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶分類(lèi)群體。VP價(jià)值主張CS客戶細(xì)分CH渠道通路CR客戶關(guān)系RS收入來(lái)源KR核心資源KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)KP重要合作C$成本結(jié)構(gòu)通過(guò)價(jià)值主張來(lái)解決客戶難題和滿足客戶需求。通過(guò)溝通、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道向客戶傳遞價(jià)值主張。在每一個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)建立和維系客戶關(guān)系。收入來(lái)源產(chǎn)生于成功給客戶提供價(jià)值主張。核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)············通過(guò)執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。有些業(yè)務(wù)需要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。······商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。商業(yè)畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊（BuildingBlocks）2021/5/95CS客戶細(xì)分VP價(jià)值主張CH渠道通路CR客戶關(guān)系RS收入來(lái)源KR核心資源KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)KP重要合作C$成本結(jié)構(gòu)2021/5/96①誰(shuí)付你錢(qián)客戶②給客戶啥好處價(jià)值④如何將價(jià)值送達(dá)客戶渠道③如何讓客戶掏錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)⑧有多少種賺錢(qián)方式產(chǎn)品線⑥缺少什么資源⑤如何做主要任務(wù)⑦誰(shuí)能幫助你合作伙伴⑨你需要花費(fèi)才能賺到錢(qián)成本結(jié)構(gòu)2021/5/97客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群和組織。商業(yè)畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊（BuildingBlocks）CS客戶細(xì)分我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我們最重要的客戶？客戶群體現(xiàn)為獨(dú)立的客戶細(xì)分群體，如果：需要提供明顯不同的產(chǎn)品滿足客戶需求客戶群體需要通過(guò)不同的分銷(xiāo)渠道來(lái)接觸客戶群體需要不同類(lèi)型的關(guān)系客戶群里的盈利能力（收益性）有明顯不同的區(qū)別客戶群體愿意為產(chǎn)品的不同方面付費(fèi)客戶細(xì)分群體的不同類(lèi)型：大眾市場(chǎng)利基市場(chǎng)（指向那些被市場(chǎng)中的統(tǒng)治者/有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)）區(qū)隔化市場(chǎng)多元化市場(chǎng)多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)2021/5/98價(jià)值主張細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。VP價(jià)值主張我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類(lèi)難題我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在給客戶細(xì)分群體提供哪些系列的產(chǎn)品服務(wù)？?jī)r(jià)值主張是客戶由一個(gè)公司轉(zhuǎn)向另一個(gè)公司的原因。價(jià)值主張通過(guò)迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值可以是定量的（價(jià)格、服務(wù)速度）或定性的（設(shè)計(jì)、客戶體驗(yàn)）：新穎性能定制化把事情做好設(shè)計(jì)品牌/身份地位商業(yè)畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊（BuildingBlocks）價(jià)格成本削減風(fēng)險(xiǎn)抑制可達(dá)性便利性/可用性2021/5/99渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張。CH渠道通路通過(guò)那些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們現(xiàn)在何如接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？我們可以區(qū)分直銷(xiāo)和非直銷(xiāo)渠道，也可以區(qū)分自有渠道和合作渠道。渠道具有5個(gè)不同階段：認(rèn)知：我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知？評(píng)估：我們?nèi)绾螏涂蛻粼u(píng)估公司價(jià)值主張？購(gòu)買(mǎi)：我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購(gòu)買(mǎi)特定的產(chǎn)品和服務(wù)？傳遞：我們?nèi)绾伟褍r(jià)值主張傳遞給客戶？售后：我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С?？商業(yè)畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊（BuildingBlocks）自有渠道合作伙伴渠道直接渠道非直銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍在線銷(xiāo)售自有店鋪合作伙伴店鋪批發(fā)商2021/5/910客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型。CR客戶關(guān)系我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個(gè)客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型?？蛻絷P(guān)系范圍可以從個(gè)人到自動(dòng)化?？蛻絷P(guān)系可以被以下幾個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)：客戶獲取客戶維系提升銷(xiāo)售額（追加銷(xiāo)售）客戶關(guān)系的不同類(lèi)型：個(gè)人助理專(zhuān)用個(gè)人助理自助服務(wù)自動(dòng)化服務(wù)社區(qū)共同創(chuàng)作商業(yè)畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊（BuildingBlocks）2021/5/911收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）。RS收入來(lái)源什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在在付費(fèi)買(mǎi)什么？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？如果客戶是商業(yè)模式的心臟，收入來(lái)源就是動(dòng)脈。通過(guò)客戶一次性支付獲得的交易收入。經(jīng)常性收入來(lái)自客戶為獲得價(jià)值主張與售后服務(wù)而持續(xù)性支付的費(fèi)用?？梢垣@取收入的方式：資產(chǎn)銷(xiāo)售使用收費(fèi)訂閱收費(fèi)租賃收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)經(jīng)紀(jì)收費(fèi)廣告收費(fèi)商業(yè)畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊（BuildingBlocks）2021/5/912核心資源用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必須的最重要因素。KR核心資源我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系呢？收入來(lái)源呢？每個(gè)商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、與客戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。核心資源可以分為以下幾類(lèi)：實(shí)體資產(chǎn)知識(shí)資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)商業(yè)畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊（BuildingBlocks）2021/5/913關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來(lái)源呢？正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為以下幾類(lèi)：制造產(chǎn)品問(wèn)題解決平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)商業(yè)畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊（BuildingBlocks）2021/5/914重要合作構(gòu)造模塊用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。KP重要合作誰(shuí)是我們的重要伙伴？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？合作關(guān)系分為以下四種：在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系；為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合作關(guān)系；為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買(mǎi)方——供應(yīng)商關(guān)系。以下三種動(dòng)機(jī)有助于創(chuàng)建合作關(guān)系：商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低特定資源和業(yè)務(wù)的獲取商業(yè)畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊（BuildingBlocks）2021/5/915成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。C$成本結(jié)構(gòu)什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些核心業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？成本在確定關(guān)鍵資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)與重要合作后可以相對(duì)容易的計(jì)算出來(lái)。成本驅(qū)動(dòng)型與價(jià)值驅(qū)動(dòng)型。價(jià)值驅(qū)動(dòng)：增值性價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)。成本驅(qū)動(dòng)：側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能降低成本。固定成本可變成本規(guī)模經(jīng)濟(jì)范圍經(jīng)濟(jì)商業(yè)畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊（BuildingBlocks）2021/5/916這九個(gè)商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個(gè)工具我們稱之為商業(yè)模式畫(huà)布（BusinessModelCanvas）。商業(yè)畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊（BuildingBlocks）CSKPVPKAKRCHCR2021/5/9172