畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)-國壽福祿鑫尊(分紅型)市場推廣策略

經(jīng)濟(jì)系2012屆畢業(yè)設(shè)計(jì)題目：國壽福祿鑫尊（分紅型）市場推廣策略作者姓名專業(yè)投資與理財(cái)班級2009級2班學(xué)號指導(dǎo)教師2012畢業(yè)設(shè)計(jì)大綱選題背景及意義：大三期間我在中國人壽股份有限公司秦皇島分公司進(jìn)行實(shí)習(xí)，在實(shí)習(xí)期間我在秦皇島分公司學(xué)習(xí)了很多關(guān)于保險(xiǎn)的知識，比如險(xiǎn)種的投保范圍，保險(xiǎn)責(zé)任，保險(xiǎn)期間等等。同時(shí)在工作中了解到我國的CPI不斷上漲，通貨膨脹趨勢明顯，雖然銀行利率有所上調(diào)，但仍然趕不上通貨膨脹率的上漲。負(fù)利率的時(shí)代已經(jīng)來臨，人們手中的錢變得不再安全，通脹背景下如何理財(cái),實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，是當(dāng)下人們最為關(guān)心的話題之一。分紅險(xiǎn)由于收益較為穩(wěn)健成為當(dāng)今保險(xiǎn)市場的主流。近年來，中國人壽加快了分紅險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)和推出的頻度。隨著中國人壽進(jìn)入世界500強(qiáng)十周年的到來，為此中國人壽推出一款開門之作——“福祿鑫尊”兩全保險(xiǎn)(分紅型)?！案５擌巫饍扇ｋU(xiǎn)（分紅型）”是中國人壽股份有限公司2012年新推出的一款熱銷產(chǎn)品，這款產(chǎn)品具有很好的理財(cái)功能和基本的保障功能，“福祿鑫尊”的涵蓋面非常之廣，能夠適合不同年齡客戶群體的保險(xiǎn)需要。本文以不同身份的客戶為例，詳細(xì)的介紹本產(chǎn)品的意義和功用，充分利用所學(xué)保險(xiǎn)話術(shù)對客戶進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，邀約和異議等方面的處理。當(dāng)然本文可以使客戶更進(jìn)一步的了解“福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”的產(chǎn)品特色，意義及功用。論文結(jié)構(gòu)：第一部分介紹到中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司“福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”的開發(fā)背景和介紹；第二部分以“福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”為例闡述了它的特色和市場定位；第三部分介紹“福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”在市場中的推廣策略和計(jì)劃；第四部分分析“福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”在市場中遇到的問題和解決方法。中文摘要由于受累于金融危機(jī)，市場不確定性因素很多，包括股市、樓市投資風(fēng)險(xiǎn)較大,與股市聯(lián)系緊密的投連險(xiǎn)一度遭冷遇，而與銀行利率聯(lián)動的萬能險(xiǎn)受低利率的影響逐漸褪色。在理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品中，分紅險(xiǎn)“一枝獨(dú)秀”受到保險(xiǎn)市場的追捧，不少保險(xiǎn)公司紛紛推出新的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，與投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)相比，分紅險(xiǎn)由于收益較為穩(wěn)健仍將成為今年保險(xiǎn)市場主流。本文針對以上問題以中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司的“福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”為例，介紹本款產(chǎn)品的特色，市場定位，市場推廣策略以及出現(xiàn)的問題和解決方法。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)產(chǎn)品特色推廣策略銷售話術(shù)ABSTRACTDuetoinvolvementinthefinancialcrisis,marketuncertaintyofmanyfactors,includingthestockmarket,propertyinvestmentriskisbigger,andthestockmarketiscloselylinkedtothecasteveninsuranceoncetravel,andthebankratelinkageuniversalinsurancebylowinterestrateeffectoffading.Infinancialinsuranceproducts,insurancedividends"onebranchalonebeautiful"bytheinsurancemarketthesedays,manyinsurancecompanieshavelaunchedanewinsuranceproducts,andeventheinsurance,universalinsurance,dividendsinsuranceearningsduetomorerobuststillthisyearwillbecomethemainstreamofinsurancemarket.ThisarticleinviewoftheaboveproblemsinChineselifeinsuranceLimitedbyShareLtd"FuluXinrespectofendowmentinsurance(drawingdividendstype)"asanexample,introducestheproductcharacteristics,marketpositioning,marketingstrategyaswellastheproblemsandsolvingmethod.keywords:Insurance;Productfeatures;Promotionstrategy;Saleswordsart目錄一、“福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”介紹……………1二、特色和市場定位……………1（一）產(chǎn)品福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）主要的特色………2（二）產(chǎn)品目標(biāo)市場…………3三、“福祿鑫尊”產(chǎn)品市場推廣策略……………3（一）銷售人員的培訓(xùn)…………4（二）市場推廣方案……………8（三）銷售人員的激勵(lì)…………9（四）“福祿鑫尊”銷售過程中的注意事項(xiàng)……………………9（五）產(chǎn)品售后服務(wù)……………10四、市場推廣中的問題和解決方法……………10（一）存在的問題…………10（二）解決方法…………………10五、總結(jié)…………………………11參考文獻(xiàn)……………………12致謝…………………………13邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)設(shè)計(jì)PAGE15國壽福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）市場推廣策略經(jīng)濟(jì)系投資與理財(cái)專業(yè)學(xué)號20096062015姓名井泉我于2012年在中國人壽股份有限公司秦皇島分公司實(shí)習(xí)，在實(shí)習(xí)的時(shí)候見到最多的就是保險(xiǎn)險(xiǎn)種，我必須要詳細(xì)了解每個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投保范圍、保險(xiǎn)期間、保險(xiǎn)責(zé)任、繳費(fèi)方式等。在學(xué)習(xí)了各種的基本知識后，又學(xué)習(xí)了面對不同客戶的話術(shù)和怎樣解決客戶提出的各種問題。在公司實(shí)習(xí)期間感覺到在推銷保險(xiǎn)的同時(shí)，一定要對各個(gè)險(xiǎn)種的推出背景和保險(xiǎn)條款了解清楚。在掌握了一定的專業(yè)知識后，運(yùn)用自己所學(xué)的話術(shù)和解決問題的方法，為自己的客戶推銷合理的產(chǎn)品。在我公司銷售的眾多保險(xiǎn)產(chǎn)品中，我覺的中國人壽股份有限公司2012年最新推出的“福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”是當(dāng)前分紅型保險(xiǎn)市場上較好的險(xiǎn)種，具有很好的理財(cái)功能，適合廣大人群，所以給大家介紹一下。一、“福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”介紹國壽福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）投保范圍凡出生二十八日以上、六十周歲以下，身體健康者均可作為被保險(xiǎn)人，由本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU(xiǎn)利益的人作為投保人向本公司投保本保險(xiǎn)。交費(fèi)方式保險(xiǎn)費(fèi)的交付方式為年交。交費(fèi)期間交費(fèi)期間分為三年、五年和十年三種。保險(xiǎn)期間保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)期間為保險(xiǎn)合同生效之日起至保險(xiǎn)合同終止日止。祝壽金領(lǐng)取年齡和領(lǐng)取日祝壽金領(lǐng)取年齡分為五十五周歲、六十周歲、六十五周歲、七十周歲和七十五周歲五種，投保人在投保時(shí)可選擇其中一種作為保險(xiǎn)合同的祝壽金領(lǐng)取年齡。祝壽金領(lǐng)取年齡一經(jīng)確定，在保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)期間內(nèi)不得變更。保險(xiǎn)合同的祝壽金領(lǐng)取日為保險(xiǎn)合同的祝壽金領(lǐng)取年齡的年生效對應(yīng)日。二、特色和市場定位（一）產(chǎn)品福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）主要的特色1.約定返本快領(lǐng)取更靈活被保險(xiǎn)人在祝壽金領(lǐng)取年齡可以一次性領(lǐng)回所交的全部保費(fèi)，可領(lǐng)取年齡分為55歲、60歲、65歲、70歲和75歲五種，是目前投保人可以選擇領(lǐng)取方式最多的產(chǎn)品；同時(shí)，55歲領(lǐng)取，也是目前分紅市場上返本最早的產(chǎn)品。2.三年一返還遞增領(lǐng)取高福祿鑫尊每三年領(lǐng)取一次生存保險(xiǎn)金，在約定祝壽金領(lǐng)取前，生存金的每次領(lǐng)取均在上一次領(lǐng)取的基礎(chǔ)上按基本保險(xiǎn)金額的3%增加，最高不超過基本保險(xiǎn)金額的30%。使客戶的固定收益有了顯著提高。3.特別生存金一片關(guān)愛心為了喜迎中國人壽挺進(jìn)世界500強(qiáng)十周年，回饋廣大客戶的厚愛，福祿鑫尊產(chǎn)品增加了特別生存金給付，在約定祝壽金領(lǐng)取前，每三年給付別保險(xiǎn)人年交保險(xiǎn)費(fèi)2%的特別生存金，體現(xiàn)了中國人壽對廣大客戶的一片感謝和關(guān)愛之心。4.返本還收益終身養(yǎng)老金福祿鑫尊產(chǎn)品在祝壽金領(lǐng)取后（范返后），每年返還基本保額的10%,返還頻率和比例均有所增加，被保險(xiǎn)人可領(lǐng)取至終身，滿足客戶終身養(yǎng)老的要求。5.年年享分紅抵御通脹強(qiáng)福祿鑫尊產(chǎn)品保險(xiǎn)期間持續(xù)分紅，客戶每年通過紅利領(lǐng)取或積累生息，可以共享世界500強(qiáng)企業(yè)分紅保險(xiǎn)的經(jīng)營收益，使自己的資產(chǎn)保值、增值，有效抵御通貨膨脹。6．保單可借款資金易周轉(zhuǎn)在符合福祿鑫尊產(chǎn)品相關(guān)規(guī)定的前提下，客戶可根據(jù)自身的財(cái)務(wù)需要隨時(shí)使用福祿鑫尊的保單借款功能，借款金額最高可達(dá)借款時(shí)本產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值的80%，以滿足客戶資金的不時(shí)之需。7.投保范圍廣老少皆可宜福祿鑫尊產(chǎn)品積極應(yīng)對監(jiān)管規(guī)定的新要求，18周歲前身故返還所交保費(fèi)，拓寬了少兒市場的可保范圍；同時(shí)，若選擇75歲領(lǐng)取祝壽金的話，60歲的老人也可以辦理，滿足了中老年市場的保險(xiǎn)需求，是目前市場上投保范圍最寬的產(chǎn)品之一。8.核保要求寬輕松可享有福祿鑫尊產(chǎn)品降低了身故保障責(zé)任，核保較為寬松，可以有效簡化高端客戶的投保手續(xù)，滿足高端客戶進(jìn)行大額投資的需要，利于我們件均保費(fèi)的提升。（二）產(chǎn)品目標(biāo)市場1.少兒市場（1）產(chǎn)品對應(yīng)市場特點(diǎn)：領(lǐng)得早、領(lǐng)得長、領(lǐng)得多、交的少（2）市場賣點(diǎn)：第一，長線是金，定期定額，一款多用。分階段作為孩子的教育金，婚假金，創(chuàng)業(yè)金，養(yǎng)老金。第二，18歲起特別生存金可達(dá)到最高，高額特別生存金一直領(lǐng)取到退休。第三，領(lǐng)取時(shí)間長，領(lǐng)取利益高，領(lǐng)取靈活。第四，分紅年金可以隨時(shí)領(lǐng)取。時(shí)間越長，回報(bào)越高。2.30-50的中年市場（1）產(chǎn)品對應(yīng)市場特點(diǎn)：留住錢以及留住了多久比賺錢更重要?。?）市場賣點(diǎn)：第一，穩(wěn)健理財(cái)確保財(cái)務(wù)安全。第二，提早建立養(yǎng)老金賬戶。最早55歲就能領(lǐng)養(yǎng)老金，可享受長時(shí)間的增額年金和長時(shí)間分紅利益。第三，合理避稅、資產(chǎn)增值。第四，現(xiàn)價(jià)較高，方便資金周轉(zhuǎn)及二次運(yùn)作。第五，身價(jià)體現(xiàn)，睿智人生。3.中年女性（1）產(chǎn)品對應(yīng)市場特點(diǎn)：本金返還快財(cái)務(wù)積累快（2）市場賣點(diǎn)：第一，返還快速，領(lǐng)取前置。第二，三年一返、固定收入。第三，機(jī)構(gòu)理財(cái)、安然無憂。第四，保障呵護(hù)、養(yǎng)老規(guī)劃。第五，保單分紅、復(fù)利滾存、子女教育。4.中老年客戶（55歲）（1）產(chǎn)品對應(yīng)市場特點(diǎn)：快速返本穩(wěn)健理財(cái)（2）市場賣點(diǎn)：第一，快速返本、本金安全。第二，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)健理財(cái)。第三，提升養(yǎng)老品質(zhì)，老年生活無憂。第四，為子女創(chuàng)業(yè)補(bǔ)充資金。實(shí)現(xiàn)資金規(guī)劃。第五，實(shí)現(xiàn)財(cái)富合理轉(zhuǎn)移，保證富國三代。三、“福祿鑫尊”產(chǎn)品市場推廣策略作為一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人員，即使你的保險(xiǎn)產(chǎn)品在好，可是銷售不出去，那還能算好產(chǎn)品嗎？我們應(yīng)該怎么把我們好的產(chǎn)品更好的銷售出去呢？首先我們應(yīng)該認(rèn)清楚自己職位，什么是保險(xiǎn)銷售人員？保險(xiǎn)銷售員就是在推銷保險(xiǎn)商品之前為顧客提供的涉及保險(xiǎn)方面的服務(wù)，這是在精心研究客戶保險(xiǎn)需求心理基礎(chǔ)上，在他們未接觸到保險(xiǎn)商品之前，用一系列激勵(lì)方法來激發(fā)顧客購買欲望而提供各項(xiàng)服務(wù)的銷售員。其次我們還應(yīng)認(rèn)清楚我們的目的，我們的目的就是銷售，什么是銷售？銷售銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。也就是說我們應(yīng)該在盡可能短的時(shí)間內(nèi)把我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給客戶，使得客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，為客戶提供利益，使得客戶獲得一定的保障。除此之外我們專業(yè)的保險(xiǎn)人員還要具備良好的道德素質(zhì)和心里素質(zhì)，要具備專業(yè)的保險(xiǎn)知識和銷售技巧。（一）銷售人員的培訓(xùn)1.公司文化知識培訓(xùn)對公司員工進(jìn)行系統(tǒng)的公司文化的培訓(xùn)，以及產(chǎn)品知識的培訓(xùn),要使我們的銷售人員明白，公司是我們銷售的平臺，要讓我們的業(yè)務(wù)伙伴們明白加入中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司是成功的保證。在對我們銷售伙伴進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，要對自己的公司充滿信心，所以讓員工了解本公司的優(yōu)勢和公司的發(fā)展史是很必要的。需要銷售伙伴了解一下幾方面：(1).中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）是國務(wù)院，財(cái)政部直接控股的大型保險(xiǎn)公司，其中國務(wù)院在集團(tuán)公司直接設(shè)有監(jiān)事會。(2).中國人壽2009年投資資產(chǎn)11721億，中國平安為5897億，中國太保為3660億。(3).中國人壽2009年連續(xù)第8年入選《財(cái)富》“世界500強(qiáng)”，排名133位，比2008年提升26位。(4).2009年連續(xù)3年入選世界品牌實(shí)驗(yàn)室評選的“世界品牌500強(qiáng)”品牌價(jià)值824.37億元，3居第278位。(5).中國人壽2009年總收入3420.26億元，總投資收益609.2億元?？煞峙溆?13.9億元，保單紅利支出144.8億，同比增長767%(6).中國人壽在資源領(lǐng)域的投資項(xiàng)目有：中國鋁業(yè)，洛陽鋁業(yè)。其中洛陽鋁業(yè)擁有礦石儲量21億噸，居世界六大鋁礦之首。鎢儲量68萬噸，位居全球第二。(7).2006年底中國人壽出資近350億元人民幣，持南方電網(wǎng)32%的股權(quán)，該投資是國內(nèi)最大的一筆股權(quán)投資。(8).2006年底中國人壽出資56.7億人民幣，持有廣發(fā)行20%的股份，成為并列第一大股東。目前該項(xiàng)目的年財(cái)務(wù)收益率達(dá)到15%以上，未來如果上市有望取得100%以上的投資收益。(9).中信證券是目前中國資本規(guī)模最大，最優(yōu)秀的證券公司。2006年5月，中國人壽持有了中信證券5億股增發(fā)，投資價(jià)格為每股9.28元，投資金額為46.4億元。按當(dāng)前市值計(jì)算增值近6倍。該筆交易不僅創(chuàng)造了中國證券市場有史以來單筆最大交易，而且開辟了保險(xiǎn)資金投資證券機(jī)構(gòu)的先河。(10).中國人壽于2010年1月12日購入遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的4.23億股，持股比例由16%增至24%，從而躍居公司第一大股東。也開創(chuàng)了中國人壽投資房地產(chǎn)的先河。2.職業(yè)生涯規(guī)劃的設(shè)計(jì)關(guān)心員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。只有高度重視和關(guān)心員工的職業(yè)發(fā)展前途，精心指導(dǎo)員工確定個(gè)人職業(yè)生涯計(jì)劃，設(shè)計(jì)好一個(gè)完整的事業(yè)發(fā)展階梯，才能使廣大員工覺得自己的利益與公司利益是一致的，個(gè)人的發(fā)展前途和公司發(fā)展前途是密切聯(lián)系在一起的。3.加強(qiáng)自身職業(yè)道德與禮儀培訓(xùn)職業(yè)道德，是從業(yè)人員在一定的職業(yè)活動中應(yīng)遵循的、具有自身職業(yè)特征的道德要求和行為規(guī)范。職業(yè)道德修養(yǎng)是一種自律行為，關(guān)鍵在于“自我鍛煉”和“自我改造”。任何一個(gè)從業(yè)人員，職業(yè)道德素質(zhì)的提高，一方面靠外在的培養(yǎng)和教育；另一方面就取決于自己的主觀努力，即自我修養(yǎng)。兩個(gè)方面是缺一不可的，而且后者更加重要。我們在銷售保險(xiǎn)的時(shí)候應(yīng)注意自己的職業(yè)道德。銷售人員給客戶的第一印象是與客戶保持良好關(guān)系的很重要的一個(gè)因素，是關(guān)系到獲取客戶的信任以及以后的銷售產(chǎn)品等方方面面。對銷售伙伴加強(qiáng)教育和管理，增強(qiáng)職業(yè)道德，行為規(guī)范和禮儀知識，使其更加文明禮貌、熱情細(xì)致地開展保險(xiǎn)銷售工作，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，對于樹立公司形象，是有重要意義的。所以要做好以下幾方面：（1）對業(yè)務(wù)伙伴進(jìn)行誠信教育大家都知道，保險(xiǎn)公司經(jīng)營的最基本也是最重要的原則就是誠信原則，保險(xiǎn)公司要通過自己的員工在經(jīng)營活動中以誠實(shí)來換取投保人的信任。如果保險(xiǎn)公司不遵守承諾，不僅會損害被保險(xiǎn)人的利益，同時(shí)也會導(dǎo)致自身商品的無效而失去市場?，F(xiàn)在市場上大部分人對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的印象不好評價(jià)不高，其中的主要原因就是我們保險(xiǎn)人員的的誠信問題。對客戶的保險(xiǎn)服務(wù)沒有做到位，要么就是在不給客戶講明白甚至歪曲保險(xiǎn)條款的情況下“誘保”，這是客戶不能容忍的，當(dāng)然我們保險(xiǎn)人員也是對這種情況是不能忍受的，所以我們一定要誠信，要對客戶有服務(wù)意識。對我們的客戶我們要端正工作態(tài)度，要有高度的責(zé)任感，本著服務(wù)客戶，一切為了客戶的服務(wù)精神去服務(wù)好客戶。（2）做好對銷售人員的禮儀培訓(xùn)銷售人員給客戶留下的第一印象是非常重要的，在拜訪客戶時(shí)一定要給客戶留下一個(gè)好的印象，為我們?nèi)蘸蟮脑俅伟菰L及銷售產(chǎn)品做好鋪墊。所以銷售人員在拜訪客戶或者在做展業(yè)的時(shí)候銷售人員員一定要穿工作裝，佩戴工牌等。與客戶交流時(shí)要注意表達(dá)的方式方法，切不可與客戶發(fā)生爭吵與爭執(zhí)。要處處體現(xiàn)我們保險(xiǎn)人員的素質(zhì)，樹立公司良好形象，做到不卑不亢，尊重自己，尊重客戶。（3）進(jìn)行文明展業(yè)由于我國保險(xiǎn)發(fā)展起步晚，從業(yè)人員水平較低，保險(xiǎn)專業(yè)人才較少。保險(xiǎn)公司剛成立時(shí)為了擴(kuò)大市場，盲目擴(kuò)大業(yè)務(wù)人員，導(dǎo)致盲目競爭，從業(yè)人員素質(zhì)較低等現(xiàn)象。保險(xiǎn)展業(yè)是一項(xiàng)思想性,政策性,技術(shù)性都較強(qiáng)的工作,完成好這一工作,要求展業(yè)人員具備良好的素質(zhì)。首先。政策觀念和法制觀念強(qiáng).其次熟悉業(yè)務(wù),博學(xué)多識.進(jìn)行文明展業(yè)，樹立保險(xiǎn)行業(yè)的良好形象，維護(hù)好公司的品牌，使保險(xiǎn)行業(yè)更好更健康更快速的發(fā)展。4.加強(qiáng)銷售技能與話術(shù)培訓(xùn)（1）銷售技巧銷售是一門學(xué)問，銷售是有技巧的。銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售就是人與人之間溝通的過程?！案５擌巫稹碑a(chǎn)品的市場推銷需要更多的是銷售方面的技巧，而不僅是產(chǎn)品或保險(xiǎn)知識。對銷售人員銷售技能的培訓(xùn)，首先可以在晨會中進(jìn)行專題培訓(xùn)或進(jìn)行話術(shù)的練習(xí)；其次也可以讓新業(yè)務(wù)員跟隨有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員去拜訪客戶，直接學(xué)習(xí)老業(yè)務(wù)員是如何向客戶介紹產(chǎn)品、如何與客戶溝通、以及怎樣和客戶談判等技巧。當(dāng)然最重要的還是新業(yè)務(wù)員需要多進(jìn)行客戶拜訪，在熟練掌握話術(shù)的前提下，進(jìn)行產(chǎn)品說明和產(chǎn)品促成，在處理客戶產(chǎn)生的異議的過程中不斷豐富和提高自己的銷售技能。（2）推銷話術(shù)設(shè)計(jì)在“福祿鑫尊”產(chǎn)品推銷過程中，最有實(shí)效的銷售技巧就是話術(shù)培訓(xùn)。關(guān)于話術(shù)培訓(xùn)有邀約說明會話術(shù)、遞送拜訪工具開拓客戶話術(shù)、產(chǎn)品話術(shù)、促成話術(shù)等等，下面就舉例說明這幾種情景話術(shù)的實(shí)用價(jià)值。A.邀約新產(chǎn)品說明會話術(shù)張姐您好，（寒暄）這次來拜訪您，真的有很多的好消息要帶給您，今年是中國人壽連續(xù)10年入選世界財(cái)富500強(qiáng)十周年！作為國壽忠實(shí)的客戶、國壽的蓬勃發(fā)展離不開您的支持和厚愛，再次地感謝您對我的支持?。ńY(jié)合宣傳彩頁內(nèi)容進(jìn)行國壽最新實(shí)力的介紹）為回饋廣大客戶多年來的支持與厚愛，我公司從今年1月1號起特別推出了“返本后還收益”的全能型理財(cái)產(chǎn)品--福祿鑫尊紀(jì)念版，這款產(chǎn)品集子女教育、養(yǎng)老保障、理財(cái)規(guī)劃和保障于一身的理財(cái)產(chǎn)品，特別符合今天中國老百姓的理財(cái)需求。（轉(zhuǎn)入福祿鑫尊的產(chǎn)品介紹，結(jié)合彩頁簡單介紹產(chǎn)品優(yōu)勢）。正好我們公司*月*日將舉辦一場“福祿鑫尊”新產(chǎn)品發(fā)布會，你還在現(xiàn)場來詳細(xì)了解一下這款理財(cái)新產(chǎn)品。相信一定會給您帶來收獲，在這里我誠摯的邀請您的參加。B．遞送拜訪工具開拓新客戶話術(shù)營銷員：在新年來臨之際，我們也是為您送上喜慶好運(yùn)的“?！弊郑p手送上福字）我作為世界500強(qiáng)中國人壽的一員，祝福您每天好運(yùn)連連，幸?？鞓?！為了慶祝中國人壽連續(xù)入選世界500強(qiáng)，我們特別推出了“返本后還收益”的全能型理財(cái)產(chǎn)品--福祿鑫尊紀(jì)念版，這款產(chǎn)品集子女教育、養(yǎng)老保障、理財(cái)規(guī)劃和保障于一身的理財(cái)產(chǎn)品，特別符合今天中國老百姓的理財(cái)需求。新年伊始，中國人壽為了更好地為客戶和朋友提供好的服務(wù)和互動平臺，特別舉行了“送?！被顒?，您不但有機(jī)會獲得幸運(yùn)禮物，還可以免費(fèi)參加公司的活動，您看這是我們的問卷，請您先填一下吧，有機(jī)會中獎(jiǎng)喲?。p手遞交問卷）再次感謝您，我們會盡快聯(lián)系您，祝您工作順利、生活幸福！再會！C．產(chǎn)品說明話術(shù)這款產(chǎn)品是我公司慶祝連續(xù)入選世界500強(qiáng)十周年推出的升級版，該款產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是：返本還收益，收益更給力。具體的優(yōu)勢，我給您做個(gè)詳細(xì)的介紹：一是約定返本快領(lǐng)取更靈活，最快55歲就可以領(lǐng)回本金；二是三年一返還，遞增領(lǐng)取高，生存金的每次領(lǐng)取隨著時(shí)間的推移有3%的增加，一直增加到30%，并且養(yǎng)老金領(lǐng)取前一直按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來領(lǐng)錢；三是特別生存金一片關(guān)愛心，在祝壽金領(lǐng)取前，每3年還可以按照年交保費(fèi)2%領(lǐng)取特別生存金，體現(xiàn)中國人壽的貼心呵護(hù)；四是返本還收益終身養(yǎng)老金，祝壽金領(lǐng)取后，年年還可以領(lǐng)養(yǎng)老金，活得越長，領(lǐng)得越多；五是年年享分紅抵御通脹強(qiáng)，共享世界500強(qiáng)企業(yè)分紅保險(xiǎn)的經(jīng)營收益，確保資金安全，并保值增值，有效抵御通貨膨脹D.產(chǎn)品促成話術(shù)張先生，其實(shí)人生不外乎有兩個(gè)要求，一個(gè)是想有錢，另一個(gè)是想有更多的錢。這款產(chǎn)品可以解決我們這兩點(diǎn)需求，您只要短期投入，不用再付出勞動、智慧、時(shí)間、心血，只要活著就一輩子有錢花；其次，假設(shè)我們把10萬元存銀行，銀行用于投資，賺了2萬元，這兩萬元與我們有關(guān)嗎？沒有，銀行只給我們利息。但是，如果您投保福祿鑫尊，假如它分紅賺了4000元，這4000元就是您的保單紅利啊！做保險(xiǎn)這么多年，這么好的產(chǎn)品還真是難得，您保險(xiǎn)意識這么強(qiáng)，我也一直想給您推薦一份適合您的理財(cái)產(chǎn)品，今天終于盼來了，早買早收益，今天又是個(gè)好日子，我看今天我們就把手續(xù)辦了吧您看是存一份還是兩份？X先生，你對這份計(jì)劃還有什么疑慮呢？這份計(jì)劃是***元一份。很多的客戶都10份、100份的買，請問您準(zhǔn)備買幾份呢？0張先生，你對這份計(jì)劃還有什么疑慮呢？要交***元，我覺得有點(diǎn)困難。張先生，能不能回答我一個(gè)問題：交這****，您是覺得對您生活有實(shí)際影響還是感覺上好像有影響？……感覺有影響。那感覺有影響就是沒有任何影響嘛，這只是你的感覺而已，并不會真的影響您的生活。您看你的錢買股票怕現(xiàn)在是進(jìn)去出不來，存銀行降息貶值，不如買這款理財(cái)計(jì)劃，返本還收益，收益更給力，上哪兒找這么好的事去！你是買2份還買3份？（二）市場推廣方案現(xiàn)在產(chǎn)品的推廣大致有三種方法：一是人員推廣。人員推廣主要指的和終端密切相關(guān)的促銷人員所做的推廣活動。采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競爭力，通過現(xiàn)身說法的方式贏得消費(fèi)者的信任和好感，促成消費(fèi)者完成購買行為。但人員推廣策略的單位成本比較高，管理也比較困難，而且對目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋面不廣。二是廣告推廣。廣告推廣是營銷計(jì)劃中非常重要的步驟，廣告推廣效果的好壞甚至影響到整個(gè)營銷計(jì)劃的成功。公司可以通過電視，廣播，網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行廣告推廣，使人們?nèi)轿?，多角度的了解公司及產(chǎn)品。三是活動推廣。我們可以利用節(jié)假日公園等人較多的地方準(zhǔn)備一些小禮品舉辦一個(gè)活動，積極做好調(diào)查問卷，同時(shí)積極發(fā)放公司及產(chǎn)品宣傳彩頁也要做好公司和產(chǎn)品的宣傳工作。當(dāng)然我們有了一定的客戶后可以舉行產(chǎn)說話，利用產(chǎn)說會將我們的產(chǎn)品“國壽福祿鑫尊”更好的推廣出去，銷售出去。此外還可以舉辦客戶答謝會。但是成本較高，所以在邀約客戶參加客戶答謝會時(shí)候要注意客戶的選擇，盡量選擇中高端的準(zhǔn)客戶，利用這些方法講我們的產(chǎn)品推廣出去。（三）銷售人員的激勵(lì)一般來說，保險(xiǎn)行業(yè)的激勵(lì)大體分為兩種：精神激勵(lì)，也就說用遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)來激勵(lì)，這是比較常用的一種方法，也是效果最好一種，成本也最低，比如可以說一些使員工比較興奮的話語，或者是對員工頒發(fā)一些榮譽(yù)證書之類的；第二種是物質(zhì)激勵(lì)，也是說用錢或者說用物品來達(dá)到激勵(lì)員工的目的，這種方法也是比較常用的方式，比方說加獎(jiǎng)金、發(fā)紅包，送獎(jiǎng)品等。同時(shí)在做保險(xiǎn)激勵(lì)方案時(shí)也一定要注意一些問題:要公平全面，不論是銷售人員、內(nèi)勤、還是管理級別的人員，都應(yīng)該公平對待；激勵(lì)的目標(biāo)要適度，目標(biāo)不要太高也不要太低，要根據(jù)實(shí)際情況而定，如果目標(biāo)過高，會打擊人的積極性，如果目標(biāo)太低，那激勵(lì)還有什么意義？為了盡快使“國壽福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”被秦皇島市場認(rèn)可，占領(lǐng)秦皇島更大的市場，我們?yōu)榇颂貏e制定了2012年1月以“用一天時(shí)間收10萬保費(fèi)，掙3萬傭金保百人舉債”為主口號的銷售激勵(lì)方案，以下為具體內(nèi)容：方案時(shí)間：1月1日至1月20日激勵(lì)對象：全體業(yè)務(wù)伙伴方案標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)辦法：分公司獎(jiǎng)勵(lì)：1月1日收保費(fèi)1萬元獎(jiǎng)勵(lì)購物卡300元，2萬元獎(jiǎng)勵(lì)購物卡800元，5萬元獎(jiǎng)勵(lì)購物卡3000元，10萬元獎(jiǎng)勵(lì)購物卡8000元。專項(xiàng)獎(jiǎng)：在1月1日收1萬3千元以上的入圍專項(xiàng)獎(jiǎng)，1月2日到1月20日收保費(fèi)2萬獎(jiǎng)勵(lì)600元，5萬獎(jiǎng)勵(lì)2000元，10萬獎(jiǎng)勵(lì)6000元。方案說明：（1）本方案只針對“國壽福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”的銷售進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。（2）兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)不重復(fù)計(jì)算，涉及銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)短險(xiǎn)卡單必須達(dá)到600元。本方案的設(shè)計(jì)主要是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，使業(yè)務(wù)員努力工作，達(dá)到我們激勵(lì)目的。（四）“福祿鑫尊”銷售過程中的注意事項(xiàng)1.著重強(qiáng)調(diào)分紅產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)健性。2.強(qiáng)調(diào)福祿鑫尊收益最穩(wěn)定、終身分紅，能跑贏通脹。3.告訴客戶對晚年生活要未雨綢繆，福祿鑫尊是晚年養(yǎng)老的必要補(bǔ)充。4.強(qiáng)調(diào)福祿鑫尊是家庭理財(cái)?shù)囊粋€(gè)渠道，投資時(shí)間越長，收益越高。5.中國人壽保險(xiǎn)公司挺近世界500強(qiáng)已經(jīng)十年，并且三地上市，投資渠道寬，回報(bào)穩(wěn)定，信譽(yù)好，長期收益有保障。（五）產(chǎn)品售后服務(wù)1.定期回訪客戶，虛心聽取意見與建議，做好市場調(diào)研。2.提供個(gè)性化服務(wù)，為客戶提供保險(xiǎn)等方面的小知識。3.對銷售人員的服務(wù)態(tài)度等方面要嚴(yán)格管理，直接對客戶的滿意度進(jìn)行調(diào)查。4.對客戶的需求要響應(yīng)迅速，主動當(dāng)客戶的顧問，即使不買自己的產(chǎn)品，甚至可以幫忙解決私人問題。5.定期舉行客戶答謝會，可以發(fā)放一些優(yōu)惠卡。四、市場推廣中的問題和解決方法（一）存在的問題1.產(chǎn)品社會認(rèn)知度低由于國壽福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）是2012年新推出的產(chǎn)品，影響力不是太高，所以造成產(chǎn)品在市場上知名度不是太高，不被市場認(rèn)知，所以銷售可能會遇見一些問題。2.對新產(chǎn)品的盲目銷售公司在新產(chǎn)品推出、銷售的初期，對員工的培訓(xùn)比較簡單，而且對新產(chǎn)品的銷量要求盲目擴(kuò)大，針對新產(chǎn)品搞產(chǎn)品競賽。這就導(dǎo)致很多銷售人員在不了解新產(chǎn)品的情況下去銷售，這不僅會使得產(chǎn)品推銷不出去，而且也容易影響其他產(chǎn)品的合理銷售。3.員工對新產(chǎn)品的銷售積極性不高由于國壽福祿鑫尊產(chǎn)品剛剛推出，為了爭取更多的保險(xiǎn)市場，銷售任務(wù)壓力過大，往往以競賽的形式要求員工推銷新產(chǎn)品，導(dǎo)致員工的工作量太大，對工作的積極程度不高。（二）解決方法1.擴(kuò)大宣傳由于產(chǎn)品推出時(shí)間較短，所以知名度較低，針對這個(gè)問題我們要加大宣傳。首先我們應(yīng)該在人群聚集地舉辦新產(chǎn)品的有獎(jiǎng)競猜活動，在加大產(chǎn)品宣傳的同時(shí)我們也能得到更多的客戶資料。其次在中國人壽官網(wǎng)加大宣傳新產(chǎn)品，讓網(wǎng)民們參加新產(chǎn)品的評價(jià)活動。最后可以邀約一些客戶多來參加一些產(chǎn)說會，既向客戶說明了產(chǎn)品，也向客戶做了宣傳。2.完善公司對新產(chǎn)品的培訓(xùn)銷售計(jì)劃作為一個(gè)實(shí)力雄厚的公司，我們應(yīng)該加大對員工的培訓(xùn)力度，在新產(chǎn)品推出之前就應(yīng)該對銷售人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，同時(shí)在新產(chǎn)品推出的同時(shí)也應(yīng)該多多聽取銷售人員意見，不應(yīng)該盲目的進(jìn)行銷售競賽，因?yàn)橹挥袖N售人員覺得新產(chǎn)品好，他們才會努力的進(jìn)行推廣。3.加強(qiáng)對銷售積極性的培養(yǎng)一要提高員工對產(chǎn)品認(rèn)識，增加員工對產(chǎn)品的信心。二要增加員工對銷售該產(chǎn)品的積極性，可采用競賽形式但工作量適度，通過物質(zhì)激勵(lì)讓員工打開新產(chǎn)品的銷售市場。三通過開新產(chǎn)品的銷售誓師大會來達(dá)到精神激勵(lì)的作用，提高工作效率。四要?jiǎng)?chuàng)造良好的工作環(huán)境。為員工創(chuàng)造出良好舒適的工作環(huán)境，使員工為公司帶來更大的效益。五、總結(jié)本文主要圍繞“國壽福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”這個(gè)產(chǎn)品，對合適的人群及其保障進(jìn)行合理的規(guī)劃。由于本產(chǎn)品擁有返本快，給付高，獲利多，養(yǎng)老好，抵通脹，可借款范圍廣核保寬等方面的特色，所以適合各個(gè)年齡段的人購買。本文闡述了銷售人員的培訓(xùn)，如公司文化方面、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)道德與禮儀等方面的培訓(xùn)方案以及銷售技巧與話術(shù)的培訓(xùn)。此外本文還論述了“國壽福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”的市場推廣方案和“國壽福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”市場推廣中所遇見的問題和解決方法。參考文獻(xiàn)[1]中國人壽“國壽福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”知識培訓(xùn)手冊，2012[2]向日葵保險(xiǎn)網(wǎng)，/，2012[3]中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司官方網(wǎng)站，/，2012[4]中國保險(xiǎn)網(wǎng)，/，2012[5]中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會，/，2012致謝感謝培養(yǎng)和教育我的邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院，邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境我將終身難忘！祝愿母校蒸蒸日上，永創(chuàng)輝煌！感謝三年中陪伴我身邊的同學(xué)朋友，感謝你們?yōu)槲姨岢隽擞幸娴囊庖姾徒ㄗh，有了你們的支持，鼓勵(lì)和幫助，我才能充實(shí)的度過三年的學(xué)習(xí)生活。經(jīng)過幾個(gè)星期的忙碌，我的畢業(yè)論文終于接近尾聲，在準(zhǔn)備畢業(yè)論文和答辯的時(shí)間里，各位老師給我很多的督促和指導(dǎo)，以及同學(xué)們給了我很大的幫助和支持。在這里感謝我的論文指導(dǎo)老師——掌立新老師，本篇論文是在他的指導(dǎo)下完成的，他的治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木袷俏矣肋h(yuǎn)學(xué)習(xí)的榜樣，并將積極影響我今后的學(xué)習(xí)和工作，在此表示我最誠摯的謝意。時(shí)光如水，彈指一揮間，大學(xué)的生活就隨著這篇畢業(yè)論文的完成就要結(jié)束了，在以后踏上工作崗位的生活中，在大學(xué)里度過的這段時(shí)間，都將是我人生中最美好的時(shí)光之一。老師的諄諄教誨，同學(xué)們的友愛幫助，都將成為我回憶深處的亮點(diǎn)。在此我向各位老師以及我的同學(xué)、朋友、家人深深的鞠上一躬！感謝你們！指導(dǎo)教師職稱設(shè)計(jì)成績等級百分制評語：簽字：年月日答辯組成員姓名職稱姓名職稱評語：答辯成績：等級（）百分制（）畢業(yè)設(shè)計(jì)總成績：等級（）基于C8051F單片機(jī)直流電動機(jī)反饋控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的嵌入式Web服務(wù)器的研究MOTOROLA單片機(jī)MC68HC（8）05PV8/A內(nèi)嵌EEPROM的工藝和制程方法及對良率的影響研究基于模糊控制的電阻釬焊單片機(jī)溫度控制系統(tǒng)的研制基于MCS-51系列單片機(jī)的通用控制模塊的研究基于單片機(jī)實(shí)現(xiàn)的供暖系統(tǒng)最佳啟停自校正（STR）調(diào)節(jié)器單片機(jī)控制的二級倒立擺系統(tǒng)的研究基于增強(qiáng)型51系列單片機(jī)的TCP/IP協(xié)議棧的實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的蓄電池自動監(jiān)測系統(tǒng)基于32位嵌入式單片機(jī)系統(tǒng)的圖像采集與處理技術(shù)的研究基于單片機(jī)的作物營養(yǎng)診斷專家系統(tǒng)的研究基于單片機(jī)的交流伺服電機(jī)運(yùn)動控制系統(tǒng)研究與開發(fā)基于單片機(jī)的泵管內(nèi)壁硬度測試儀的研制基于單片機(jī)的自動找平控制系統(tǒng)研究基于C8051F040單片機(jī)的嵌入式系統(tǒng)開發(fā)基于單片機(jī)的液壓動力系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測儀開發(fā)模糊Smith智能控制方法的研究及其單片機(jī)實(shí)現(xiàn)一種基于單片機(jī)的軸快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究基于CYGNAL單片機(jī)的在線間歇式濁度儀的研制基于單片機(jī)的噴油泵試驗(yàn)臺控制器的研制基于單片機(jī)的軟起動器的研究和設(shè)計(jì)基于單片機(jī)控制的高速快走絲電火花線切割機(jī)床短循環(huán)走絲方式研究基于單片機(jī)的機(jī)電產(chǎn)品控制系統(tǒng)開發(fā)基于PIC單片機(jī)的智能手機(jī)充電器基于單片機(jī)的實(shí)時(shí)內(nèi)核設(shè)計(jì)及其應(yīng)用研究基于單片機(jī)的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的煙氣二氧化硫濃度檢測儀的研制基于微型光譜儀的單片機(jī)系統(tǒng)單片機(jī)系統(tǒng)軟件構(gòu)件開發(fā)的技術(shù)研究基于單片機(jī)的液體點(diǎn)滴速度自動檢測儀的研制基于單片機(jī)系統(tǒng)的多功能溫度測量儀的研制基于PIC單片機(jī)的電能采集終端的設(shè)計(jì)和應(yīng)用基于單片機(jī)的光纖光柵解調(diào)儀的研制氣壓式線性摩擦焊機(jī)單片機(jī)控制系統(tǒng)的研制基于單片機(jī)的數(shù)字磁通門傳感器基于單片機(jī)的旋轉(zhuǎn)變壓器-數(shù)字轉(zhuǎn)換器的研究基于單片機(jī)的光纖Bragg光柵解調(diào)系統(tǒng)的研究單片機(jī)控制的便攜式多功能乳腺治療儀的研制基于C8051F020單片機(jī)的多生理信號檢測儀基于單片機(jī)的電機(jī)運(yùn)動控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)Pico專用單片機(jī)核的可測性設(shè)計(jì)研究基于MCS-51單片機(jī)的熱量計(jì)基于雙單片機(jī)的智能遙測微型氣象站MCS-51單片機(jī)構(gòu)建機(jī)器人的實(shí)踐研究基于單片機(jī)的輪軌力檢測基于單片機(jī)的GPS定位儀的研究與實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的電液伺服控制系統(tǒng)用于單片機(jī)系統(tǒng)的MMC卡文件系統(tǒng)研制基于單片機(jī)的時(shí)控和計(jì)數(shù)系統(tǒng)性能優(yōu)化的研究基于單片機(jī)和CPLD的粗光柵位移測量系統(tǒng)研究單片機(jī)控制的后備式方波UPS提升高職學(xué)生單片機(jī)應(yīng)用能力的探究基于單片機(jī)控制的自動低頻減載裝置研究基于單片機(jī)控制的水下焊接電源的研究基于單片機(jī)的多通道數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于uPSD3234單片機(jī)的氚表面污染測量儀的研制基于單片機(jī)的紅外測油儀的研究96系列單片機(jī)仿真器研究與設(shè)計(jì)基于單片機(jī)的單晶金剛石刀具刃磨設(shè)備的數(shù)控改造基于單片機(jī)的溫度智能控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)基于MSP430單片機(jī)的電梯門機(jī)控制器的研制基于單片機(jī)的氣體測漏儀的研究基于三菱M16C/6N系列單片機(jī)的CAN/USB協(xié)議轉(zhuǎn)換器基于單片機(jī)和DSP的變壓器油色譜在線監(jiān)測技術(shù)研究基于單片機(jī)的膛壁溫度報(bào)警系統(tǒng)設(shè)計(jì)基于AVR單片機(jī)的低壓無功補(bǔ)償控制器的設(shè)計(jì)基于單片機(jī)船舶電力推進(jìn)電機(jī)監(jiān)測系統(tǒng)基于單片機(jī)網(wǎng)絡(luò)的振動信號的采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的大容量數(shù)據(jù)存儲技術(shù)的應(yīng)用研究基于單片機(jī)的疊圖機(jī)研究與教學(xué)方法實(shí)踐基于單片機(jī)嵌入式Web服務(wù)器技術(shù)的研究及實(shí)現(xiàn)基于AT89S52單片機(jī)的通用數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的多道脈沖幅度分析儀研究機(jī)器人旋轉(zhuǎn)電弧傳感角焊縫跟蹤單片機(jī)控制系統(tǒng)基于單片機(jī)的控制系統(tǒng)在PLC虛擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)中的應(yīng)用研究基于單片機(jī)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)通信研究與應(yīng)用基于PIC16F877單片機(jī)的莫爾斯碼自動譯碼系統(tǒng)設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的模糊控制器在工業(yè)電阻爐上的應(yīng)用研究基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究與開發(fā)基于Cygnal單片機(jī)的μC/OS-Ⅱ的研究基于單片機(jī)的一體化智能差示掃描量熱儀系統(tǒng)研究基于TCP/IP協(xié)議的單片機(jī)與Internet互聯(lián)的研究與實(shí)現(xiàn)變頻調(diào)速液壓電梯單片機(jī)控制器的研究基于單片機(jī)γ-免疫計(jì)數(shù)器自動換樣功能的研究與實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的倒立擺控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)單片機(jī)嵌入式以太網(wǎng)防盜報(bào)警系統(tǒng)HYPERLINK