商務(wù)談判教學(xué)大綱

《商務(wù)談判》教學(xué)大綱課程名稱：商務(wù)談判適用班級：工商管理 2017（專升本）輔導(dǎo)教材：《商務(wù)談判》（第四版）樊建廷 干勤等編著東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社一、課程教學(xué)目標(biāo)通過本課程《商務(wù)談判》的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：1知.識目標(biāo)：掌握有關(guān)商務(wù)談判內(nèi)容和方法的基本知識，懂得商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定。2能.力目標(biāo)：基本掌握商務(wù)談判的程序及技巧，掌握商務(wù)談判的策略及有關(guān)技能。3情.感目標(biāo)：平衡處理談判過程中遇到的錯綜復(fù)雜的風(fēng)險、策略、利益關(guān)系，為今后從事商務(wù)談判工作打下良好的基礎(chǔ)。二、本課程的相關(guān)課程先修課程： 《國際市場營銷學(xué)》、 《營銷心理學(xué)》、等。三、本課程的基本內(nèi)容及要求第一編 商務(wù)談判原理第1章導(dǎo)論認(rèn)識談判的定義和談判概念一般包含的基本點(diǎn)；發(fā)認(rèn)識談判的一般動因； 理解談判的基本要素；談判議題；懂得如何對談判各方及談判背景進(jìn)行分析考察。判背景的分析考察， 初步掌握認(rèn)識談判各方的優(yōu)勢、力。第2章商務(wù)談判概述了解商務(wù)談判的概念、特征與職能。掌握商務(wù)談判的一般程序與主要模式。掌握商務(wù)談判的基本原則和評價商務(wù)談判成敗的主要標(biāo)準(zhǔn)，的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)《國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)》從談判概念包含的基本點(diǎn)出了解談判的主要類型。 正確確定通過對談判各方及談弱點(diǎn)及談判的客觀條件的能以提高開展商務(wù)談判第3章商務(wù)談判的內(nèi)容

了解貨物買賣談判的特點(diǎn)，技術(shù)貿(mào)易的對象、方式、特點(diǎn)及工程承包、租賃、合資、合作等談判內(nèi)容的一般知識。掌握貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易等談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點(diǎn)或問題。全面了解和掌握各項(xiàng)商務(wù)談判的特點(diǎn)和談判的主要條款了解貨物買賣談判的特點(diǎn)，技術(shù)貿(mào)易的對象、方式、特點(diǎn)及工程承包、租賃、合資、合作等談判內(nèi)容的一般知識。掌握貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易等談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點(diǎn)或問題。全面了解和掌握各項(xiàng)商務(wù)談判的特點(diǎn)和談判的主要條款內(nèi)容，并能在各項(xiàng)談判中把握好應(yīng)著重注意和解決的主要問題。第4章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理了解商務(wù)談判中有關(guān)思維方式、心理素質(zhì)要求和職業(yè)道德方面的知識。學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運(yùn)用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等項(xiàng)技能。掌握在商務(wù)談判中運(yùn)用辯證思維、策略變換，提高心理素質(zhì)，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。第二編商務(wù)談判實(shí)務(wù)第5章商務(wù)談判準(zhǔn)備了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要環(huán)節(jié)，即有關(guān)背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計(jì)劃制訂等方面的知識。學(xué)會商務(wù)談判背景調(diào)查的主要方法和談判計(jì)劃的制訂。自覺增強(qiáng) “識”了解商務(wù)談判中有關(guān)思維方式、心理素質(zhì)要求和職業(yè)道德方面的知識。學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運(yùn)用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等項(xiàng)技能。掌握在商務(wù)談判中運(yùn)用辯證思維、策略變換，提高心理素質(zhì)，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。第二編商務(wù)談判實(shí)務(wù)第5章商務(wù)談判準(zhǔn)備了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要環(huán)節(jié)，即有關(guān)背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計(jì)劃制訂等方面的知識。學(xué)會商務(wù)談判背景調(diào)查的主要方法和談判計(jì)劃的制訂。自覺增強(qiáng) “識”“學(xué)”、“才”諸項(xiàng)能力，提高自己的綜合素質(zhì)。第6章商務(wù)談判過程了解商務(wù)談判過程大體經(jīng)歷的開局、磋商、結(jié)束等各主要階段的相關(guān)知識。學(xué)會商務(wù)談判過程中開局、磋商、結(jié)束等各主要階段相應(yīng)策略的實(shí)施技能、技巧。學(xué)會商務(wù)談判過程中開局、磋商、結(jié)束等各主要階段相應(yīng)策略的實(shí)施技能、技巧。掌握商務(wù)談判過程中開局、磋商、結(jié)束等各主要階段的主要策略。第7章 商務(wù)談判中的價格談判了解商務(wù)談判中價格談判的有關(guān)基本知識，如影響價格的因素、價格談判中的價格關(guān)系、價格談判的合理范圍以及報價、價格解評、價格目標(biāo)、討價還價等。了解商務(wù)談判中價格談判的有關(guān)基本知識，如影響價格的因素、價格談判中的價格關(guān)系、價格談判的合理范圍以及報價、價格解評、價格目標(biāo)、討價還價等。學(xué)會價格談判中報價、解評、討價、還價、讓步等方面的技能技巧。掌握價格談判中的有關(guān)策略，如報價策略、討價策略、還價策略、讓步策略等，提高駕馭價格談判的能力。第8章 商務(wù)談判簽約了解經(jīng)濟(jì)法規(guī)及合同文本和合同簽訂等有關(guān)知識。學(xué)會按照規(guī)范合同文本的原則規(guī)定撰寫合同文本的技能。在熟知、理解的基礎(chǔ)上，掌握鑒別相關(guān)合同文本了解經(jīng)濟(jì)法規(guī)及合同文本和合同簽訂等有關(guān)知識。學(xué)會按照規(guī)范合同文本的原則規(guī)定撰寫合同文本的技能。在熟知、理解的基礎(chǔ)上，掌握鑒別相關(guān)合同文本中的真?zhèn)?、正誤的能力。第三編商務(wù)談判藝術(shù)第三編商務(wù)談判藝術(shù)第9章商務(wù)談判策略了解商務(wù)談判策略和商務(wù)談判風(fēng)險的含義； 理解商務(wù)談判策略構(gòu)成要素和特征，熟悉商務(wù)談判風(fēng)險的類型； 認(rèn)識商務(wù)談判策略的作用。 學(xué)會識別商務(wù)談判策略的類型；學(xué)會根據(jù)商務(wù)談判進(jìn)程， 談判對手的地位、作風(fēng)和性格類型選擇相應(yīng)策略進(jìn)行談判；學(xué)會規(guī)避談判中的重大風(fēng)險。 具有熟練選擇商務(wù)談判策略， 并根據(jù)對談判具體情況的分析與判斷， 準(zhǔn)確選擇和運(yùn)用相應(yīng)談判策略的能力； 具有分析談判風(fēng)險和規(guī)避風(fēng)險的能力。第10章商務(wù)談判溝通認(rèn)識溝通在商務(wù)談判中的重要作用； 掌握商務(wù)談判中的溝通類型。 能夠依據(jù)所學(xué)到和掌握的常用商務(wù)談判語言溝通、 行為語言溝通的基本方法和文字處理技巧等，合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。 具有在商務(wù)談判中熟練運(yùn)用語言溝通和行為語言溝通基本技巧與方法的能力；具有較強(qiáng)的文字溝通和處理能力。第11章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)了解商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)的含義；認(rèn)識禮儀和禮節(jié)在商務(wù)談判中的重要作用；理解文化差異對商務(wù)談判的影響； 熟悉中西方文化差異的主要表現(xiàn)。 能夠依據(jù)所學(xué)到和掌握的商務(wù)談判常用禮儀與禮節(jié)規(guī)范， 合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。 具有根據(jù)國家、民族、文化等特點(diǎn)準(zhǔn)確選擇和恰當(dāng)運(yùn)用常用商務(wù)談判禮儀、 禮節(jié)的能力。第12章國際商務(wù)談判了解國際商務(wù)談判的含義， 理解國際商務(wù)談判的基本特征， 掌握國際商務(wù)談判工作的基本要求， 熟悉世界主要國家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格， 認(rèn)識倫理道德對商務(wù)談判的作用。 能夠依據(jù)所了解和掌握的國際商務(wù)談判的特征、 要求、風(fēng)格與道德規(guī)則， 合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。 具有開展國際商務(wù)談判的基本能力。四、教學(xué)方式與考核方式教學(xué)方式：面授輔導(dǎo)、平時作業(yè)考核方式：考勤、作業(yè)和考試五、幾點(diǎn)說明推薦教材和主要參考書：干勤等編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社推薦教材：商務(wù)談判（第四版），樊建廷干勤等編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社主要參考書：[1]聶元昆編著.商務(wù)談判學(xué)[2]湯秀蓮.國際商務(wù)談判[3]白遠(yuǎn)編.國際商務(wù)談判主要參考書：[1]聶元昆編著.商務(wù)談判學(xué)[2]湯秀蓮.國際商務(wù)談判[3]白遠(yuǎn)編.國際商務(wù)談判[4]劉園編.國際商務(wù)談判[5]HerminiaIbarra，人民大學(xué)出版社， 2003.[6]方其編.商務(wù)談判—理論、[M].北京：高等教育出版社，[M].北京：清華大學(xué)出版社，[M].中國人民大學(xué)出版社，[M].廣東：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，DeborahM.Kolb.□□□□□□□□□2009.2009.2002.2006. 談判[M].中國技巧、案例[M].北京：□□□□□□□□□, 2004《商務(wù)談判》復(fù)習(xí)范圍談判概念包含哪些基本點(diǎn) ?什么是談判？構(gòu)成談判的基本要素是什么？什么是商務(wù)談判？它的主要特征、主要職能、基本模式？它的程序一般包括那些階段和環(huán)節(jié)？如何評價商務(wù)談判的成?。控浳镔I賣談判中包裝條款、 價格條款、 交貨條款、 支付條款應(yīng)注意哪些問題？技術(shù)貿(mào)易的主要類型、主要內(nèi)容、和主要特點(diǎn)，以及技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容？工程承包、租賃、合資、合作談判的主要內(nèi)容？參與談判的前提條件是什么？如何認(rèn)識談判的目標(biāo)與談判的標(biāo)準(zhǔn)？談判者的心理素質(zhì)要求？談判者應(yīng)具備哪些能力？談判者面對各類客商應(yīng)注意哪些問題？談判組織構(gòu)成原則和人員配備方式是什么？高層領(lǐng)導(dǎo)怎樣對談判過程進(jìn)行指導(dǎo)管理？背景調(diào)查有哪些方法？談判開局階段的基本任務(wù)和目標(biāo)是什么？如何理解磋商階段實(shí)質(zhì)上是雙方相互溝通和說服的過程？各種讓步策略的特點(diǎn)是什么？價格談判中影響價格的具體因素是什么？，應(yīng)當(dāng)注意研究哪些價格關(guān)系？價格解釋、價格評價有何意義，主要技巧是什么？討價策略、還價策略的運(yùn)用包含哪些方面？討價還價中的讓步策略？什么是法人？法人應(yīng)具備哪些條件？有效合同應(yīng)具備哪些條件？要約主要包括哪幾項(xiàng)內(nèi)容？承諾包括哪幾項(xiàng)內(nèi)容？撰寫合同文本前要做好哪些準(zhǔn)備工作？如何審查合同文本？如何理解商務(wù)談判戰(zhàn)略與商務(wù)談