紡織行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

第七章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道策略第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的含義營(yíng)銷(xiāo)渠道又叫分銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售渠道、渠道、通路、分配路線等。指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，由一系列機(jī)構(gòu)所組成的途徑和通道網(wǎng)絡(luò)，即所經(jīng)過(guò)的路線、方式和環(huán)節(jié)。1、營(yíng)銷(xiāo)渠道是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。2、營(yíng)銷(xiāo)渠道由一系列成員構(gòu)成（1）商流（2）物流（實(shí)物流）（3）貨幣流（4）信息流（5）促銷(xiāo)流*營(yíng)銷(xiāo)渠道的具體功能：收集信息、促銷(xiāo)、談判、訂貨、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、融資、商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移等功能。3、營(yíng)銷(xiāo)渠道正常運(yùn)作需要建立一定的機(jī)制。二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型1、直接渠道和間接渠道（1）直接渠道生產(chǎn)者直接把商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，而不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售渠道。形式：顧客定制、人員推銷(xiāo)、自設(shè)銷(xiāo)售門(mén)市銷(xiāo)售、電視銷(xiāo)售、目錄郵購(gòu)、電話銷(xiāo)售等優(yōu)點(diǎn)：及時(shí)了解市場(chǎng)；減少流通費(fèi)用；加強(qiáng)銷(xiāo)售、控制價(jià)格；提供更良好的服務(wù)。缺點(diǎn)：增加銷(xiāo)售費(fèi)用，分散精力；市場(chǎng)覆蓋過(guò)窄；資金周轉(zhuǎn)較慢；生產(chǎn)者風(fēng)險(xiǎn)較大。（2）間接渠道生產(chǎn)者通過(guò)中間商來(lái)分銷(xiāo)商品。優(yōu)點(diǎn)：利用中間商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)覆蓋面廣；利用中間商的物流功能和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，減少了資金占用和耗費(fèi)；減少了銷(xiāo)售上的人、財(cái)、物的投入。缺點(diǎn)：流通環(huán)節(jié)多，銷(xiāo)售費(fèi)用多，流通時(shí)間延長(zhǎng)；生產(chǎn)者獲得市場(chǎng)信息不及時(shí)、不直接；中間商的售前售后服務(wù)不能夠滿足消費(fèi)者。2、長(zhǎng)渠道和短渠道（1）長(zhǎng)渠道利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商分銷(xiāo)。（包括二級(jí)渠道、三級(jí)渠道等。）優(yōu)點(diǎn)：能有效地覆蓋市場(chǎng)，擴(kuò)大商品的銷(xiāo)售；充分利用中間商的職能作用，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小缺點(diǎn)：使生產(chǎn)者市場(chǎng)信息遲滯；與中間商和消費(fèi)者之間的關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)；商品價(jià)格較高（2）短渠道利用一個(gè)中間商或直接銷(xiāo)售。（包括零級(jí)渠道和一級(jí)渠道）優(yōu)點(diǎn)：流通時(shí)間短，流通費(fèi)用省；信息傳播速度快；有利于與中間商建立直接、密切的關(guān)系。缺點(diǎn)：生產(chǎn)者承擔(dān)更多的商業(yè)職能，不利于集中精力抓生產(chǎn)。3、寬渠道和窄渠道渠道的寬度：渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)或?qū)哟沃?，使用相?duì)類(lèi)型的中間商的數(shù)量。（1）密集性分銷(xiāo)策略通過(guò)較多中間商來(lái)分銷(xiāo)商品，以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面或快速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)：與消費(fèi)者的接觸面較廣缺點(diǎn)：銷(xiāo)售成本較高，中間商積極性較低（2）獨(dú)家分銷(xiāo)策略企業(yè)在一定時(shí)間、一定地區(qū)只選擇一家中間商分銷(xiāo)商品。優(yōu)點(diǎn)：可得到中間商最大限度的支持缺點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面有限；增強(qiáng)了中間商的討價(jià)還價(jià)的能力（3）選擇分銷(xiāo)策略企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上，依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)選擇少數(shù)中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品。優(yōu)、缺點(diǎn)介于密集分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)兩者之間。分銷(xiāo)渠道寬度策略比較

密集性分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度長(zhǎng)而寬較短而窄短而窄中間商數(shù)量盡可能多的中間商有限中間商一個(gè)地區(qū)一個(gè)中間商銷(xiāo)售成本高較低較低宣傳任務(wù)承擔(dān)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者、中間商生產(chǎn)者、中間商商品類(lèi)別便利品、消費(fèi)品選購(gòu)品、特殊品高價(jià)品、特色商品第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇和管理一、影響渠道選擇的因素1、產(chǎn)品因素：?jiǎn)蝺r(jià)、體積重量、式樣、易腐性、標(biāo)準(zhǔn)化程度、技術(shù)性2、市場(chǎng)因素：市場(chǎng)類(lèi)型、顧客規(guī)模、購(gòu)商品數(shù)量、顧客地理集中度、購(gòu)貨時(shí)間間隔長(zhǎng)短、競(jìng)爭(zhēng)者分銷(xiāo)渠道3、企業(yè)自身因素：企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和聲譽(yù)；產(chǎn)品組合；企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力；控制渠道的要求和管理能力、可提供的服務(wù)4、環(huán)境因素5、中間商因素*評(píng)估渠道應(yīng)按照經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)等三種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。二、渠道管理1、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道成員（1）中間商類(lèi)型①按中間商再流通中所起的作用可分為批發(fā)商和零售商。批發(fā)商：指大批量購(gòu)進(jìn)商品，小批量轉(zhuǎn)售給生產(chǎn)者或其他商業(yè)企業(yè)的中間商。批發(fā)商類(lèi)型：商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、生產(chǎn)者和零售商的分部和營(yíng)業(yè)所、其他批發(fā)商。零售商：直接向最終消費(fèi)者出售商品的商業(yè)組織。零售商類(lèi)型：有店鋪零售商和無(wú)店鋪零售商②按產(chǎn)品流通過(guò)程中有無(wú)所有權(quán)轉(zhuǎn)移可分為經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)，而代理商沒(méi)有。（2）選擇中間商的條件①中間商的市場(chǎng)范圍②中間商的產(chǎn)品政策③中間商的地理位置和自身的網(wǎng)絡(luò)分布④中間商的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)⑤中間商預(yù)期合作程度⑥中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平⑦中間商的促銷(xiāo)政策和技術(shù)2、渠道沖突和管理（1）渠道沖突的類(lèi)型①橫向沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突②縱向沖突：同一渠道不同層次的成員之間的沖突（2）處理渠道沖突原則①促進(jìn)渠道成員合作②密切注視網(wǎng)絡(luò)沖突③設(shè)計(jì)解決沖突的策略④渠道管理者發(fā)揮關(guān)鍵作用⑤渠道成員調(diào)整3、激勵(lì)渠道成員（1）了解中間商的特征中間商的獨(dú)立性、擔(dān)當(dāng)顧客的采購(gòu)代理人、一般不保留品牌的銷(xiāo)售信息、設(shè)法將商品組成產(chǎn)品組合出售等。（2）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（3）對(duì)重要中間商以特殊政策①互相投資、控股②給予獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)和獨(dú)家代理權(quán)③建立分銷(xiāo)委員會(huì)④共同促銷(xiāo)⑤人員培訓(xùn)⑥協(xié)助市場(chǎng)調(diào)查⑦銷(xiāo)售競(jìng)賽⑧物質(zhì)利益保證4、分銷(xiāo)渠道評(píng)估（1）評(píng)估方法①將每個(gè)中間商的業(yè)績(jī)進(jìn)行縱向比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)低于該群體平均水平的中間商必須加強(qiáng)評(píng)估與激勵(lì)措施。②將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷(xiāo)售潛量分析所設(shè)立的計(jì)劃相比較。（2）評(píng)估的內(nèi)容①檢查中間商的銷(xiāo)售量及其變化趨勢(shì)②檢查中間商的銷(xiāo)售利潤(rùn)及其發(fā)展趨勢(shì)③檢查中間商對(duì)推銷(xiāo)本公司產(chǎn)品的態(tài)度是積極的、一般的，還是較差的④檢查中間商同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)有幾種與本企業(yè)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，其狀況如何⑤檢查中間商能否及時(shí)發(fā)出訂貨單，計(jì)算中間商每個(gè)訂單的平均訂貨單⑥檢查中間商對(duì)用戶的服務(wù)能力和態(tài)度，是否能保證滿足用戶的需要⑦檢查中間商信用的好壞⑧檢查中間商對(duì)收集市場(chǎng)情報(bào)與提供反饋的能力5、渠道成員的調(diào)整（1）調(diào)整的條件合同到期、合同變更和解除、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化（2）調(diào)整的內(nèi)容增減個(gè)別中間商、增減某個(gè)分銷(xiāo)渠道、改進(jìn)整個(gè)分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式一、松散型分銷(xiāo)模式（傳統(tǒng)渠道模式）1、特征（1）成員在產(chǎn)權(quán)和管理權(quán)上獨(dú)立（2）網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且不穩(wěn)定（3）成員之間靠談判和討價(jià)還價(jià)建立聯(lián)系2、優(yōu)點(diǎn)（1）能及時(shí)了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的變化，從而相應(yīng)地調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略（2）節(jié)約流通費(fèi)用（3）可以為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù)3、缺點(diǎn)：（1）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（2）資金占用大（3）要設(shè)專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)專(zhuān)門(mén)人員二、垂直分銷(xiāo)渠道（縱向聯(lián)合系統(tǒng)）以擁有渠道中介商的部分或全部產(chǎn)權(quán)為特征，由生產(chǎn)企業(yè)、渠道不介商組合在一起的統(tǒng)一的合作體1、公司式（集團(tuán)式）在單一的所有權(quán)下，連接生產(chǎn)和分銷(xiāo)的模式。（1）特征：產(chǎn)權(quán)、管理一體化；建立途徑是投資和兼并；基本類(lèi)別有工商一體化（工業(yè)并商業(yè)）和商工一體化（商業(yè)并工業(yè)）（2）優(yōu)點(diǎn)：有利于企業(yè)統(tǒng)一形象和品牌的樹(shù)立；最大限度低接近最終消費(fèi)者；渠道效率較高，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，降低分銷(xiāo)成本；擺脫流通企業(yè)的控制；保證長(zhǎng)期戰(zhàn)略實(shí)施（3）缺點(diǎn)：投資成本高；管理成本大；靈活性差2、管理式（支配式）不通過(guò)共同的所有權(quán)，而是由相互獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體構(gòu)成的，是以某一方的規(guī)模和權(quán)利來(lái)協(xié)調(diào)生產(chǎn)和分銷(xiāo)的連續(xù)階段的模式（相對(duì)松散）*名牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，最有能力獲得中間商的貿(mào)易合作與支持（1）特征：渠道成員的地位相差懸殊；渠道成員具有相對(duì)的獨(dú)立性；渠道成員間的相互關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定；分銷(xiāo)目標(biāo)趨向協(xié)調(diào)。（2）核心企業(yè)的作用和渠道成員的利益：制定統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；制定庫(kù)存計(jì)劃；商品展示計(jì)劃與指導(dǎo)；人員銷(xiāo)售計(jì)劃；廣告計(jì)劃和推銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃；制定相關(guān)的職責(zé)并負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查。3、契約式以獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)與分銷(xiāo)企業(yè)以企業(yè)集團(tuán)為基礎(chǔ)把各自的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)的分銷(xiāo)模式類(lèi)型：A特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)B批發(fā)商倡辦的自愿連鎖C批零商合作社3、水平分銷(xiāo)渠道兩家或多家渠道主導(dǎo)者共同組織的、相互無(wú)關(guān)的企業(yè)同時(shí)遇有資金技術(shù)或營(yíng)銷(xiāo)資源等方面的困難時(shí)，采取合作方式開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。特點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有兩個(gè)以上的渠道主導(dǎo)者4、多渠道分銷(xiāo)模式為到達(dá)一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，利用兩個(gè)或更多個(gè)渠道推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：可以擴(kuò)大銷(xiāo)量缺點(diǎn)：加劇不同渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)或沖突3、契約式以獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)與分銷(xiāo)企業(yè)以企業(yè)集團(tuán)為基礎(chǔ)把各自的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)的分銷(xiāo)模式類(lèi)型：A特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)B批發(fā)商倡辦的自愿連鎖C批零商合作社教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展評(píng)鑑

推動(dòng)策略姚素蓮一、學(xué)校擁有發(fā)展課程的決定權(quán)：我們?nèi)绾螞Q定？課程決定的信心多大？課程決定規(guī)準(zhǔn)是主觀？客觀？專(zhuān)業(yè)？隨意？檢視課程理論與學(xué)?，F(xiàn)場(chǎng)二、教師自主決定：１.課程設(shè)計(jì)２.教學(xué)實(shí)施３.學(xué)生輔導(dǎo)４.教學(xué)評(píng)量５.班級(jí)經(jīng)營(yíng)教師的專(zhuān)業(yè)知能如何？

三、教師專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)１.建構(gòu)學(xué)校課程、教材２.靈活有效啟發(fā)學(xué)生３.培養(yǎng)學(xué)生帶著走的能力四、教師專(zhuān)業(yè)自主的省思１.教師自主VS.專(zhuān)業(yè)提升２.自主衝突VS.專(zhuān)業(yè)判斷３.判斷標(biāo)準(zhǔn)VS.衝突、和諧４.職場(chǎng)現(xiàn)象VS.專(zhuān)業(yè)知識(shí)五、評(píng)鑑為溝通與協(xié)商的歷程推動(dòng)策略宣導(dǎo)→溝通→實(shí)作

↑↓培訓(xùn)檢討評(píng)鑑回饋←結(jié)果運(yùn)用←人員

實(shí)用正當(dāng)可行具體壹、宣導(dǎo)一、對(duì)象：行政人員、教師、家長(zhǎng)二、教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展需求日殷三、評(píng)鑑的本質(zhì)與目的是為教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展四、試辦是找可行性和發(fā)現(xiàn)執(zhí)行問(wèn)題五、學(xué)校對(duì)教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展評(píng)鑑提供支持六、試辦的選擇權(quán)在學(xué)校和教師七、並非為解決不適任教師八、試辦期程自９５年～９８年有補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)，加速學(xué)校本位發(fā)展貳、溝通一、澄清疑慮１.與不適任教師、考績(jī)..等脫鉤２.是教師專(zhuān)業(yè)形象的重塑二、透過(guò)對(duì)話建立互信三、評(píng)鑑計(jì)劃回歸學(xué)校本位四、實(shí)施計(jì)畫(huà)、配套措施、支持系統(tǒng)同步規(guī)劃實(shí)施計(jì)畫(huà)含：（一）評(píng)鑑內(nèi)容：１.課程設(shè)計(jì)與教學(xué)２.班級(jí)經(jīng)營(yíng)與輔導(dǎo)３.研究發(fā)展與進(jìn)修４.敬業(yè)精神與態(tài)度（二）評(píng)鑑人員（三）評(píng)鑑方式（四）評(píng)鑑時(shí)程（五）評(píng)鑑結(jié)果的運(yùn)用五、引領(lǐng)教師了解評(píng)鑑指標(biāo)意涵＊評(píng)鑑指標(biāo)可自訂，亦可參考已研發(fā)之規(guī)準(zhǔn)評(píng)鑑人員在評(píng)鑑時(shí)，以所列規(guī)準(zhǔn)和項(xiàng)目為依據(jù)。工具若有錯(cuò)誤，結(jié)果必打折。好的工具應(yīng)符合：1.教育現(xiàn)場(chǎng)需求2.有效評(píng)量出所要達(dá)到的目標(biāo)。參、實(shí)作一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)，化評(píng)鑑於無(wú)形的原則二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案三、擬訂實(shí)用可行的評(píng)鑑方式四、開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)易具體的評(píng)鑑工具一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)，化評(píng)鑑於無(wú)形的原則1.全面宣導(dǎo)。自願(yuàn)參與鼓勵(lì)參與全面參與。2.成立評(píng)鑑推動(dòng)委員會(huì)，討論評(píng)鑑計(jì)劃。3.透過(guò)工作坊(讀書(shū)會(huì))方式詮釋評(píng)鑑規(guī)準(zhǔn)、內(nèi)涵、示例..等。4.經(jīng)由討論決定評(píng)鑑模式、工具..等二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案教育專(zhuān)業(yè)被挑戰(zhàn)！專(zhuān)業(yè)的尊嚴(yán)－是贏來(lái)的，而非爭(zhēng)來(lái)的.

專(zhuān)業(yè)的權(quán)威－是來(lái)自別人的肯定，而非自我的認(rèn)定.建置教學(xué)檔案是展現(xiàn)教師專(zhuān)業(yè)能力簡(jiǎn)易、具體的措施教學(xué)檔案的定義一、教師是教學(xué)檔案的主體二、教學(xué)檔案的要項(xiàng)是有系統(tǒng)的、有結(jié)構(gòu)的三、教學(xué)檔案的內(nèi)容是反省與對(duì)話的歷程四、教學(xué)檔案的目的是促進(jìn)教學(xué)專(zhuān)業(yè)發(fā)展教學(xué)檔案含一、教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)理念之陳述二、檔案計(jì)畫(huà)與組織三、課程的計(jì)畫(huà)四、作業(yè)的樣本（含對(duì)作業(yè)的解說(shuō)與標(biāo)題）五、師生的互動(dòng)情形六、學(xué)習(xí)成就記錄七、個(gè)人的成長(zhǎng)及反省八、他人的回饋及建議九、自我專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)的記錄十、對(duì)檔案的評(píng)述三、實(shí)用可行的評(píng)鑑方式:(一).對(duì)話(二).審閱教學(xué)檔案(三).教室觀察(四).教學(xué)計(jì)畫(huà)(五).作業(yè)調(diào)閱對(duì)話訪談模式有:1.非正式訪談2.導(dǎo)引式訪談3.標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)放式訪談4.封閉式訪談(一).對(duì)話說(shuō)明目的→使參與者感到輕鬆→促使人際互動(dòng)1.要有議題.2.對(duì)話內(nèi)容要有準(zhǔn)備.3.論述要有辯証,勿淪於各抒己見(jiàn).訪談要領(lǐng)1.確認(rèn)錄音(錄影)正常運(yùn)作2.一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題3.過(guò)程保持中立4.鼓勵(lì)多發(fā)表意見(jiàn)5.紀(jì)錄時(shí)不忘注意受訪者表情6.順利移轉(zhuǎn)主題訪談方法與發(fā)問(wèn)技巧

1.選取符合主題需要人員.2.先談事實(shí)的問(wèn)題,再談爭(zhēng)論性問(wèn)題.3.先討論現(xiàn)況,再討論過(guò)去或未來(lái)的事4.讓受訪者自由發(fā)揮感覺(jué).對(duì)話(訪談)1.以開(kāi)放性問(wèn)題引起討論問(wèn)題.如:您以為目前的教學(xué)環(huán)境如何?2.激發(fā)與會(huì)者提出不同想法.如:我不認(rèn)為有那麼糟,您以為呢?3.達(dá)到初步共識(shí)後:引入更深入討論.如:我們可以怎麼做?4.討論離題時(shí),需回到主題.5.盡量不要過(guò)度贊同與會(huì)者意見(jiàn).6.盡量不發(fā)表個(gè)人意見(jiàn).7.錄音或即時(shí)紀(jì)錄要點(diǎn).(二).審閱教學(xué)檔案評(píng)量要項(xiàng)一.檔案目錄二.個(gè)人專(zhuān)業(yè)背景三.課程教學(xué)設(shè)計(jì)與省思四.學(xué)習(xí)成果評(píng)量五.班級(jí)經(jīng)營(yíng)與輔導(dǎo)六.個(gè)人專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)*注意事項(xiàng)1.不論是教師成長(zhǎng)或?qū)W生作品樣本均須同一教學(xué)單元,其因?yàn)?a.能真正深入教學(xué)整體的各細(xì)部,有效協(xié)助教師反思與專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng).b.一次一個(gè)單元不會(huì)造成過(guò)度負(fù)擔(dān)較易引導(dǎo)教師分析反省自己.2.簡(jiǎn)要解釋每一個(gè)作品內(nèi)容的標(biāo)題和註解3.對(duì)教學(xué)及作品反省思考.4.檔案內(nèi)容要逐年更改.屬直接觀察教學(xué)行為、察看環(huán)境與設(shè)備,以了解實(shí)際行為、環(huán)境現(xiàn)況的方法.含:1.教學(xué)環(huán)境佈置.2.學(xué)習(xí)形式組織.3.師生互動(dòng).4.靜態(tài)文件資料.如:教師檔案、學(xué)習(xí)檔案、作業(yè)、會(huì)議記錄.(三).教室觀察:教室觀察方法:1.準(zhǔn)備紀(jì)錄單／檢核表.2.觀察並紀(jì)錄每一項(xiàng)的行為或存在事實(shí).3.可同時(shí)紀(jì)錄次數(shù)、人數(shù),以符合程度、量化依據(jù).4.留意紀(jì)錄單未載之行為或情形.5.簡(jiǎn)單紀(jì)錄行為發(fā)生或事物存在之現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境.6.觀察次數(shù)要足夠,避免斷章取義.教室觀察注意事項(xiàng):一.要蒐集具有代表性的事實(shí)資料,不必蒐集全部資料二.掌握新發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,並進(jìn)一步蒐集相關(guān)資料以為驗(yàn)證三.有效運(yùn)用時(shí)間:1.觀察教師教學(xué)與學(xué)生學(xué)習(xí)2.與學(xué)生晤談

3.觀察對(duì)象要廣泛,觀察要完整a.觀察課外活動(dòng)情形b.查閱評(píng)鑑與績(jī)效管理情形c.分析學(xué)生近期表現(xiàn)資料d.分析特殊學(xué)生學(xué)習(xí)紀(jì)錄4.把重點(diǎn)擺在影響學(xué)生表現(xiàn)的原因(四).教學(xué)計(jì)畫(huà)一.教學(xué)目標(biāo)1.掌握教材內(nèi)容~能連結(jié)舊經(jīng)驗(yàn)與新概念.2.設(shè)計(jì)教學(xué)方案~依據(jù)教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)並提供切合教學(xué)目標(biāo)的補(bǔ)充教材.3.系統(tǒng)呈現(xiàn)教材二.活用教學(xué)策略~善用不同教學(xué)方法；善於發(fā)問(wèn).三.善用評(píng)量回饋~評(píng)估學(xué)習(xí)表現(xiàn)提供回饋與指導(dǎo).

(五).作業(yè)調(diào)閱1.作業(yè)內(nèi)容要項(xiàng)分布是否平均?2.學(xué)生作業(yè)品質(zhì).3.教師批閱是否適切~批閱的時(shí)間、方式進(jìn)度、評(píng)語(yǔ)..等等作業(yè)訂正是否追蹤?四、開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)易具體的評(píng)鑑工具1.課程計(jì)畫(huà)編寫(xiě)自我檢核表2.課程計(jì)畫(huà)編寫(xiě)課發(fā)會(huì)檢核表3.教學(xué)檔案建置指標(biāo)檢核表4.教學(xué)環(huán)境佈置檢核表5.教室觀察表6.班級(jí)經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)(檢核表)教室觀察量表1.教室管理技巧2.維持適當(dāng)?shù)慕淌倚袨?.集中並維持學(xué)生的注意力4.提供學(xué)生複習(xí)與練習(xí)的機(jī)會(huì)5.展現(xiàn)發(fā)問(wèn)技巧6.呈現(xiàn)多種教學(xué)方式7.營(yíng)造一個(gè)積極的教室氣氛8.促進(jìn)正向的自我概念9.佈置積極教室環(huán)境教學(xué)效能教室觀察表一.學(xué)科教學(xué)能力1.導(dǎo)引學(xué)習(xí)方向2.清楚呈現(xiàn)教材3.運(yùn)用多種教學(xué)技巧4.提供練習(xí)與回饋5.有效利用時(shí)間二.班級(jí)經(jīng)營(yíng)能力1.維持班級(jí)秩序2.鼓勵(lì)正向行為表現(xiàn)3.實(shí)施生活教育4.表達(dá)清晰5.板書(shū)適當(dāng)6.正向的師生互動(dòng)教學(xué)效能教室觀察表臺(tái)北縣○○國(guó)小教師教學(xué)評(píng)鑑—「教室觀察」檢視表

基本資料授課教師（）老師學(xué)習(xí)領(lǐng)域（）學(xué)習(xí)領(lǐng)域授課班級(jí)（）年（）班教材來(lái)源□教科書(shū)（）版本□其他

教學(xué)日期

年月日時(shí)分觀察者指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議1瞭解學(xué)校課程計(jì)畫(huà)的內(nèi)涵□持續(xù)參與領(lǐng)域課程計(jì)畫(huà)□徹底執(zhí)行彈性學(xué)習(xí)課程□設(shè)計(jì)校本課程相關(guān)主題與活動(dòng)設(shè)計(jì)□規(guī)劃補(bǔ)救或銜接教學(xué)□自編教材或?qū)W習(xí)單□教學(xué)札記□□2瞭解學(xué)校課程的架構(gòu)□了解學(xué)校願(yuàn)景□了解校本課程主題□參與教科書(shū)評(píng)選□了解重大大議題融入領(lǐng)域教學(xué)□□□□□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議3參與學(xué)校課程的發(fā)展□參與課程發(fā)展小組的座談、研討□與行政人員、教師意見(jiàn)交流、對(duì)話□學(xué)校課程地圖充分運(yùn)用□積極參與學(xué)年（班群）、班親會(huì)會(huì)議□學(xué)生課程活動(dòng)紀(jì)錄□教學(xué)札記□

4分析可運(yùn)用的教學(xué)資源□思賢公園□文化藝術(shù)中心□新莊運(yùn)動(dòng)公園□署立臺(tái)北醫(yī)院□大眾廟□慈祐宮□廣福宮□文昌祠□新莊老街□傳統(tǒng)行業(yè)□導(dǎo)護(hù)商店□自然公園

5研擬適切的教學(xué)計(jì)畫(huà)□教學(xué)計(jì)畫(huà)設(shè)計(jì)週延□活動(dòng)安排與學(xué)校行事曆相結(jié)合□運(yùn)用家庭聯(lián)絡(luò)簿進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)□注意學(xué)生學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)□流暢的教學(xué)歷程

6編選適切的教學(xué)材料□教材與學(xué)生身心發(fā)展相合□採(cǎi)用教科書(shū)版本經(jīng)過(guò)分析、整理□社區(qū)資源融入教材□教學(xué)材料與學(xué)生生活經(jīng)驗(yàn)相融合□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議7規(guī)劃適切的學(xué)習(xí)評(píng)量□筆試□口試□表演□實(shí)作□自我評(píng)量□小組討論□實(shí)踐□同儕互評(píng)□

8編選適當(dāng)?shù)脑u(píng)量工具□文字描述的□圖畫(huà)的□量化的測(cè)驗(yàn)□檔案記錄的評(píng)量□口語(yǔ)的評(píng)量□□□□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議9.營(yíng)造有利於學(xué)習(xí)的情境□配合教學(xué)單元佈置教室□佈置欄分類(lèi)呈現(xiàn)□佈置欄內(nèi)物品沒(méi)有掉落□掃除用具排列整齊□粉筆槽整理乾淨(jìng)□黑板只呈現(xiàn)該單元內(nèi)容□學(xué)生桌面整潔□學(xué)生抽屜不雜亂□教師桌面整齊□桌椅排放整齊□公物維修良好□打開(kāi)窗戶讓教室光線充足、通風(fēng)□美化、綠化教室□教室內(nèi)外保持整潔□維護(hù)教室內(nèi)設(shè)備如CD收錄音機(jī)、電視、錄放影機(jī)等清潔?！跎险n秩序良好□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議10.建立有助於學(xué)習(xí)的常規(guī)□準(zhǔn)時(shí)上、下課□學(xué)生秩序井然有序□學(xué)生學(xué)習(xí)氣氛熱絡(luò)□師生互動(dòng)頻繁□學(xué)生對(duì)教師問(wèn)題樂(lè)意回答□學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度認(rèn)真□學(xué)生對(duì)課程有興趣□學(xué)生穿著整齊□教師說(shuō)話語(yǔ)調(diào)自然□教師說(shuō)話語(yǔ)詞合適、比喻恰當(dāng)□教師教學(xué)態(tài)度自然、舉止適合□教師穿著得體□眼神關(guān)愛(ài)全班□表情□以手勢(shì)動(dòng)作輔助表達(dá)□身體動(dòng)作□儀態(tài)大方□模仿動(dòng)作□幽默、滑稽動(dòng)作□指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議11.積極落實(shí)班級(jí)學(xué)生輔導(dǎo).□快樂(lè)的學(xué)習(xí)氣氛□良好的教室常規(guī)□傾聽(tīng)□讚美□口頭鼓勵(lì)□良性的師生互動(dòng)□活絡(luò)的親師互動(dòng)□和諧的同儕互動(dòng)□適才適性的原則□鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣□公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)□私下規(guī)勸□妥適規(guī)劃合作學(xué)習(xí)小組□肢體語(yǔ)言溫婉□晤談12.建立人力資源網(wǎng)絡(luò)與管理□班親會(huì)□親師懇談□家庭訪問(wèn)□電話聯(lián)絡(luò)□聯(lián)絡(luò)簿聯(lián)絡(luò)□約談□通知書(shū)聯(lián)絡(luò)□E-Mail聯(lián)絡(luò)□由學(xué)生轉(zhuǎn)達(dá)□親職講座□□指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議13.善用教學(xué)媒體進(jìn)行教學(xué)□自製教具□合製教具□多媒體使用：電腦結(jié)合電視、等□投影機(jī)使用□實(shí)物使用□網(wǎng)路資源□學(xué)術(shù)專(zhuān)書(shū)□雜誌資源□刊物資源□圖書(shū)館資源14.靈活運(yùn)用多元的教學(xué)方法□講授法□問(wèn)答法□討論法□比較法□練習(xí)教學(xué)法□欣賞教學(xué)法□角色扮演□價(jià)值澄清□問(wèn)題解決□小組討論□合作學(xué)習(xí)□發(fā)現(xiàn)教學(xué)法□建構(gòu)式教學(xué)法□創(chuàng)意思考教學(xué)法□編序教學(xué)法□精熟學(xué)習(xí)法□發(fā)現(xiàn)教學(xué)法□協(xié)同教學(xué)法指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議15.系統(tǒng)呈現(xiàn)學(xué)習(xí)單元的教材內(nèi)容□簡(jiǎn)介單元之重要性□資料蒐集整理□教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)周延□□□□□□□16.熟練有效的教學(xué)技巧□講解□問(wèn)答□討論□示範(fàn)□參觀□訪問(wèn)□表演□觀察□測(cè)量□紀(jì)錄□實(shí)驗(yàn)□操作□角色扮演□分組報(bào)告□閱讀□資料蒐集□創(chuàng)作指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議17.實(shí)施多元化的學(xué)習(xí)評(píng)量□筆試□口試□表演□實(shí)作□作業(yè)□報(bào)告□資料蒐集整理□鑑賞□晤談□實(shí)踐□檔案評(píng)量□遊戲化評(píng)量□檢核表□軼事記錄法18.善用評(píng)量結(jié)果□進(jìn)行語(yǔ)文補(bǔ)救教學(xué)□進(jìn)行數(shù)學(xué)補(bǔ)救教學(xué)□進(jìn)行晨間個(gè)別指導(dǎo)□進(jìn)行午間個(gè)別指導(dǎo)□修正教學(xué)計(jì)畫(huà)□修正教學(xué)方法□改進(jìn)教學(xué)技巧□修正評(píng)量?jī)?nèi)容之分配比例□改進(jìn)評(píng)量方式19.發(fā)揮教師專(zhuān)業(yè)倫理規(guī)範(fàn)□遵守教師聘約□積極參與專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)活動(dòng)□落實(shí)教師專(zhuān)業(yè)自律□積極的行動(dòng)意願(yuàn)□健康的心智活動(dòng)□願(yuàn)以服務(wù)為導(dǎo)向□□□□20.參