熱愛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)事業(yè)增員篇培訓(xùn)講義

從熱愛保險(xiǎn)事業(yè)——到增員篇經(jīng)理：張曉光在保險(xiǎn)界流傳著這樣一句順口溜：推銷是一條命，增員是九條命；推銷是求生存，增員是延續(xù)生命；推銷是賺現(xiàn)在的錢，增員是賺未來的錢；推銷是賺零用錢，增員是賺養(yǎng)老錢；推銷是個(gè)人成功，增員是全面成功。明確增員的三個(gè)“必須”１、保險(xiǎn)代理人制度決定了必須做增員在保險(xiǎn)公司每一個(gè)代理人都是一個(gè)獨(dú)立“企業(yè)”。我們把企業(yè)兩個(gè)字進(jìn)行分解，“人”、“止”、“業(yè)”、去掉“人”便為“止業(yè)”，即停業(yè)。人沒有做事業(yè)的夢(mèng)想，滿足于果腹之“谷”即為“俗”，人生事業(yè)攀登到山頂便成“仙”，做企業(yè)發(fā)展必須要有強(qiáng)有力的人力資源做支撐。企業(yè)招募人才，人才是最大的生產(chǎn)力，增員其實(shí)就是企業(yè)增員的第一步。２、從基本法利益來看必須要做增員

基本法是保險(xiǎn)公司的根本大法，是最基本的游戲規(guī)則，細(xì)看每一家保險(xiǎn)公司和代理公司的《基本法》，無一例外的都是鼓勵(lì)做大做強(qiáng)組織，規(guī)則倒向哪里，利益一定在哪里。所謂，增員求生存，組織求發(fā)展。３、從自身發(fā)展的過程來看必須要做增員

推銷的生命周期只有５年左右，而組織發(fā)展的生命周期有２０年，世界上只有一個(gè)原一平，但是有千千萬萬個(gè)成功壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管。做推銷永遠(yuǎn)是零售商，做增員卻是在慢慢的做自己的企業(yè)，當(dāng)老板。若，今日不為增員做努力，明日必為業(yè)績掉眼淚。望增員給我們每人開辟生路。序篇：我為什么這樣熱愛保險(xiǎn)事業(yè)我為什么這樣熱愛保險(xiǎn)事業(yè)？這是因?yàn)椋何蚁矚g被別人信賴，更喜歡有機(jī)會(huì)幫助他們。我喜歡那些工作者一個(gè)個(gè)都是場合中的領(lǐng)導(dǎo)者。我喜歡這工作使我可以挑選樂意交往的對(duì)象。我喜歡可以自由發(fā)揮的行業(yè)，永無止境的行業(yè)。我喜歡毫無顧忌的賺錢，甚至超越我的主管，我喜歡幫助那些選錯(cuò)投保內(nèi)容的朋友，使他們勿再吃虧。我喜歡對(duì)人類有貢獻(xiàn)的行業(yè)，使我積了無數(shù)功德。我喜歡這個(gè)行業(yè)的安定，它來自我的推銷能力。我喜歡這個(gè)工作的獨(dú)立性，它讓我體會(huì)到我存在的重要。我喜歡這個(gè)工作的嚴(yán)肅，它拯救了我的朋友。我喜歡這個(gè)工作的環(huán)境，自由、進(jìn)取。我喜歡它的產(chǎn)品內(nèi)容，真正讓客戶受惠。二、壽險(xiǎn)——值得堅(jiān)持一生的事業(yè)1.值得堅(jiān)持一生的事業(yè)構(gòu)成“事業(yè)”的要素，必須是高尚的，不僅要合乎社會(huì)大眾的需要，且能滿足人類的需求，而壽險(xiǎn)完全符合這些條件。2.收入無限從事壽險(xiǎn)行銷如同經(jīng)營獨(dú)資事業(yè)。一位有經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)銷售人員，他的工作收入往往和他的精力、進(jìn)取心和才智成正比，銷售越多，收入也越高。3.選擇交易對(duì)象

你可以依自己的意愿及進(jìn)取心，任意挑選您樂意交往的生意伙伴。4.自己當(dāng)老板獨(dú)資經(jīng)營事業(yè)可能遇到資金短缺、物價(jià)波動(dòng)、市場蕭條等困難，但壽險(xiǎn)行銷卻永遠(yuǎn)不須擔(dān)憂存貨過?；蛭镔Y缺乏。5.個(gè)人發(fā)展在接觸不同的人群時(shí)，你不但可以擴(kuò)張視野，同時(shí)可以借由自我反省和自我表達(dá)，來贏得人們的喜愛，并進(jìn)而影響別人，你的人格及聲望將與日俱增，你的人際關(guān)系及心胸也將更趨通達(dá)圓融。6.獲取事業(yè)地位你可以接受規(guī)劃最完美的訓(xùn)練，逐步達(dá)成人生目標(biāo)，樹立事業(yè)典范，奉行“普愛眾人”的理念，令人敬佩。三、人壽保險(xiǎn)的社會(huì)價(jià)值1.人壽保險(xiǎn)的社會(huì)價(jià)值雖然壽險(xiǎn)并非保障家庭獨(dú)一無二的最佳方式，但卻是唯一最實(shí)際穩(wěn)當(dāng)?shù)耐緩健?.人壽保險(xiǎn)是積蓄的得力助手壽險(xiǎn)是助人節(jié)約儲(chǔ)蓄的必要措施，不但只是保障家人，同時(shí)也保障了自己的老年生活。3.人壽保險(xiǎn)是物超所值的必需品人只要活一天，就要為生活上的瑣事付出代價(jià)，不管他買不買壽險(xiǎn)，所以壽險(xiǎn)提供合理的條件而成為現(xiàn)代人不可一日不備的必須品。4.人壽險(xiǎn)是創(chuàng)業(yè)守成之道壽險(xiǎn)是一般人所能進(jìn)行的最佳投資，他的安全性，流通性，獲利性以及種種使它成為理想投資的優(yōu)點(diǎn)，這都是其他投資所比不上的，它是一般私人投資計(jì)劃的基礎(chǔ)。5.人壽保險(xiǎn)是最有價(jià)值的資產(chǎn)當(dāng)平安健康時(shí)，壽險(xiǎn)可備而不用，但是等到年老力衰而退休，或是不幸身故，家庭收入斷絕，就是要靠這筆錢來維持生活。四、保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展前景廣闊從世界各地的人均投保率來看，中國的市場成長空間很廣闊，假如成長到韓國的水平，市場將產(chǎn)生2.6億元人民幣保費(fèi)（13億人x2000元）。保險(xiǎn)從業(yè)人員有相當(dāng)大的發(fā)展空間。從世界各地的壽險(xiǎn)密度來看，中國市場的成長空間非常廣闊，保險(xiǎn)密度每增加1元，市場便能產(chǎn)生107.9億元人民幣的保費(fèi)(8.3x13億美元)。您能分得多少呢？

五、百萬年薪不是夢(mèng)1.展業(yè)收入你可賺取無上限的薪酬，假如你每月售出6張保單而每張保單年繳保費(fèi)2000元，你于首年每月收入為4200元。每月售出保單數(shù)目（張）每年每月收入（元）（約數(shù)）6420085600107000每月售出保單數(shù)目（張）每年每月收入（元）（約數(shù)）4560068400811200每張保單的年繳保費(fèi)：2000元每張保單的年繳保費(fèi)：4000元2、管理收入隨著你的努力與付出，你的管理能力也逐漸增強(qiáng)，可晉升主任。如果你培養(yǎng)了10個(gè)保險(xiǎn)代理人，10個(gè)保險(xiǎn)代理人又培養(yǎng)了50個(gè)保險(xiǎn)代理人，則你的管理津貼將另有20500元。各項(xiàng)獎(jiǎng)金：（1）新人卓越獎(jiǎng)（2）各項(xiàng)方案獎(jiǎng)（3）競賽獎(jiǎng)（4）增員獎(jiǎng)（5）繼續(xù)率獎(jiǎng)福利保障在——合眾各項(xiàng)津貼見習(xí)訓(xùn)練津貼初傭新人卓越獎(jiǎng)續(xù)傭增員津貼正式主任高任經(jīng)理總監(jiān)初傭底薪續(xù)傭服務(wù)獎(jiǎng)增員津貼初傭底薪續(xù)傭服務(wù)獎(jiǎng)增員津貼管理育成一、二代初傭底薪續(xù)傭服務(wù)獎(jiǎng)增員津貼管理育成一、二代初傭底薪續(xù)傭服務(wù)獎(jiǎng)增員津貼管理育成一、二代經(jīng)理津貼增部津貼初傭底薪續(xù)傭服務(wù)獎(jiǎng)增員津貼管理育成一、二代經(jīng)理津貼增部津貼總監(jiān)津貼員工福利職級(jí)團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)（元）團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)（元）團(tuán)體一年定期壽險(xiǎn)（元）見習(xí)業(yè)務(wù)員30，000無無正式業(yè)務(wù)員50，000500030，000業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任80，00010，00050，000營業(yè)部經(jīng)理150，00020，000100，000業(yè)務(wù)總監(jiān)200，00020，000100，000長期服務(wù)津貼服務(wù)年限可提取比例五年以下0五年50%六年60%七年70%八年80%九年90%九年及以上100%其他福利一、學(xué)習(xí)津貼參加公司組織的培訓(xùn)，通過代理人考試并與公司簽訂代理合同后三個(gè)月累計(jì)FYC≥1，000元，享受學(xué)習(xí)津貼150元。二、休假薪資正式業(yè)務(wù)員及以上職級(jí)人員在本季度達(dá)成如下標(biāo)準(zhǔn)，次級(jí)度帶薪休假5個(gè)工作日：每月FYC（元）休假薪資（元）3，000≤ＦＹＣ≤４，５００２００４，５００≤ＦＹＣ≤６，０００３００６，０００≤ＦＹＣ４００邁向您的成功之路如果您真正熱愛人們，如果幫助別人能使您感到快樂和滿足，如果您對(duì)工作有熱忱，同時(shí)有勇氣自認(rèn)可以當(dāng)老板，那么從事壽險(xiǎn)推銷事業(yè)正是您通往成功的選擇。的確，我們正在尋找更多的從業(yè)人員來加入我們壽險(xiǎn)營銷的陣容，但是我們只尋找那些具有成功條件的人他們要求他所付出的努力和能力與收入成正比；他們了解唯有通過真誠的服務(wù)，才能獲得真正的成功。

如果您是這一類型的人，我們非常歡迎您加入我們的行列！！機(jī)會(huì)已展現(xiàn)在你面前，能夠把握住這機(jī)會(huì)將是您人生最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！想要成功，就請(qǐng)跟著成功者的腳步走！那么，就請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)參加我們的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)～！謝謝～年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。——銀監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評(píng)級(jí)公司預(yù)測(cè)，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評(píng)級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級(jí)/次級(jí)交易信用增級(jí)模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項(xiàng)下的優(yōu)先級(jí)受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會(huì)資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項(xiàng)目項(xiàng)目情況A公司擬承債式收購B