客戶(hù)到店技巧詳解

優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶(hù)到店技巧當(dāng)前第1頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)2如何使客戶(hù)再回展廳客戶(hù)為什么不在第一次參觀(guān)展廳的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？他們什么時(shí)候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和

有關(guān)？你當(dāng)前第2頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)3平均水平的展廳

V.S培訓(xùn)良好的展廳結(jié)果培訓(xùn)良好的展廳接待100組客戶(hù)134次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成交39臺(tái)綜合成交率29%第一次參觀(guān)展廳時(shí)16人購(gòu)買(mǎi)84個(gè)人沒(méi)買(mǎi)其中40%沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的人30天之內(nèi)再次來(lái)參觀(guān)展廳，也就是有34個(gè)再回展廳的客戶(hù)這34個(gè)再回展廳的客戶(hù)中成交率68%，即23個(gè)人成交。

結(jié)果平均水平的展廳接待100組客戶(hù)第一次參觀(guān)展廳有10人購(gòu)買(mǎi)90個(gè)人沒(méi)買(mǎi)其中10％沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的人30天之內(nèi)再次來(lái)參觀(guān)展廳，也就是有9個(gè)再回展廳的客戶(hù)這9個(gè)再回展廳的客戶(hù)中成交率68%，即6個(gè)人成交。

109次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成交16臺(tái)綜合成交率為15%當(dāng)前第3頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)4步驟1--給客戶(hù)一個(gè)打這通電話(huà)的藉口步驟2--準(zhǔn)備和打電話(huà)步驟3--說(shuō)正確的事情跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵！使客戶(hù)再回展廳記住：大多數(shù)會(huì)在72小時(shí)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。90%的客戶(hù)沒(méi)有得到跟進(jìn)當(dāng)前第4頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)撥電話(huà)的流程順序基本用語(yǔ)注意事項(xiàng)1、準(zhǔn)備確認(rèn)對(duì)方的姓名、明確通話(huà)的目的;準(zhǔn)備好要講的內(nèi)容、說(shuō)話(huà)的順序2、問(wèn)候、告知自己姓名

您好！我是先鋒公司銷(xiāo)售部的╳╳一定要報(bào)出自己的姓名講話(huà)時(shí)要有禮貌

3、確認(rèn)對(duì)象

請(qǐng)問(wèn)╳先生在嗎？必須要確認(rèn)電話(huà)的對(duì)方如與要找的人接通電話(huà)后，應(yīng)重新問(wèn)候

4、電話(huà)內(nèi)容

打電話(huà)是想向您咨詢(xún)一下關(guān)于╳╳事…對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)字等進(jìn)行準(zhǔn)確的傳達(dá)說(shuō)完后可總結(jié)所說(shuō)內(nèi)容的要點(diǎn)5、結(jié)束語(yǔ)

“謝謝”“麻煩您了”、“那就拜托您了”等

語(yǔ)氣誠(chéng)懇、態(tài)度和藹6、放回聽(tīng)筒

等對(duì)方放下電話(huà)后再輕輕放回電話(huà)機(jī)上當(dāng)前第5頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)6案例分析實(shí)際案例一:實(shí)際案例二:實(shí)際案例三:實(shí)際案例四:請(qǐng)討論您認(rèn)為須改進(jìn)的對(duì)話(huà)當(dāng)前第6頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)7電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)切入點(diǎn)促銷(xiāo)告知法關(guān)懷訪(fǎng)問(wèn)法市場(chǎng)調(diào)查法探詢(xún)追蹤法事項(xiàng)確認(rèn)法當(dāng)前第7頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)8邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-1邀請(qǐng)第一次來(lái)電的客戶(hù)到展廳情景2-1:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,您所要的車(chē)型我們公司剛好有現(xiàn)車(chē),我想請(qǐng)您到展廳來(lái)看下車(chē).客戶(hù):你們展廳在什么位置?銷(xiāo)售顧問(wèn):XXX路XX號(hào).那您這周什么時(shí)候有時(shí)間?我把車(chē)先準(zhǔn)備好請(qǐng)您來(lái)看車(chē)客戶(hù):周六.銷(xiāo)售顧問(wèn):是早上還是下午有空.客戶(hù):下午.銷(xiāo)售顧問(wèn):大概幾點(diǎn)鐘?客戶(hù):不一定.銷(xiāo)售顧問(wèn):那我星期六上午再跟您電話(huà)確認(rèn)確切時(shí)間.客戶(hù):好的.當(dāng)前第8頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)9邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-2邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳----近期促銷(xiāo)促銷(xiāo)告知法情景2-2:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,由于本周末公司舉辦促銷(xiāo)活動(dòng),我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加.客戶(hù):我沒(méi)空.銷(xiāo)售顧問(wèn):因?yàn)橛刑貏e的優(yōu)惠方案及來(lái)店禮,我想當(dāng)面給您做個(gè)說(shuō)明.客戶(hù):什么方案?銷(xiāo)售顧問(wèn):促銷(xiāo)活動(dòng)剛好是針對(duì)您想購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型,我們提供來(lái)店禮.客戶(hù):什么禮品?銷(xiāo)售顧問(wèn):一份精美的神秘禮物,順便您來(lái)店我可以給您詳細(xì)介紹一下優(yōu)惠方案.當(dāng)前第9頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)10邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-3邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳----新車(chē)上市探詢(xún)追蹤法情景2-3:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,本周末我們寶來(lái)GP上市,我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)看看.客戶(hù):我想考慮其它車(chē)型.---銷(xiāo)售顧問(wèn):您買(mǎi)車(chē)是件重要的事情,必須多比較些車(chē)型,可以參考一下再?zèng)Q定.而且舉辦上市活動(dòng),想邀請(qǐng)您做我們的活動(dòng)嘉賓.客戶(hù):也好.銷(xiāo)售顧問(wèn):那您是周六,還是周日方便?---當(dāng)前第10頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)11邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-4邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳----不同等級(jí)的車(chē)市場(chǎng)調(diào)查法情景2-4:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,不知道您上次看完車(chē)是否決定了?客戶(hù):還沒(méi)有.銷(xiāo)售顧問(wèn):您上次看的是速騰2.0L手動(dòng),我們最近剛剛到了一臺(tái)1.8T手動(dòng),我想請(qǐng)您到店里看看車(chē).客戶(hù):有差別嗎?銷(xiāo)售顧問(wèn):這款車(chē)多了XXX,因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)要做大的決定,所以我想請(qǐng)您多看些車(chē)型,可以幫助您做最后的決定.客戶(hù):這些配備我都知道了.銷(xiāo)售顧問(wèn):這些除了配備外,內(nèi)裝上有些不同要看實(shí)車(chē)才能真正體會(huì)到它的差別,請(qǐng)問(wèn)您周末有休假嗎?當(dāng)前第11頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)12邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-5邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳----交易條件事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-5:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,您上次來(lái)看車(chē),不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣?客戶(hù):我還在比較其它幾款車(chē).銷(xiāo)售顧問(wèn):那天您看完車(chē),我想銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)了您的購(gòu)車(chē)要求,銷(xiāo)售經(jīng)理非常重視您這位客戶(hù),讓我請(qǐng)您再次來(lái)展廳.客戶(hù):干嗎?銷(xiāo)售顧問(wèn):我們銷(xiāo)售經(jīng)理想和您進(jìn)一步討論購(gòu)車(chē)的細(xì)節(jié),很多部分銷(xiāo)售經(jīng)理才能決定.客戶(hù):不用吧,我還在考慮啊.銷(xiāo)售顧問(wèn):希望您能給我為您服務(wù)的機(jī)會(huì),因?yàn)槟娜穗H關(guān)系很廣,我希望今后您能多幫我介紹客戶(hù),所以銷(xiāo)售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您,希望當(dāng)面洽談細(xì)節(jié).當(dāng)前第12頁(yè)\共有13頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)13邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-6邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳----試乘試駕事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-6:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,不知道您上次看完車(chē)是否決定了?客戶(hù):還在考慮其它幾款車(chē).銷(xiāo)售顧問(wèn):因?yàn)榈孪弟?chē)主要在車(chē)的操控上,必須要試乘試駕才能體驗(yàn)