咨詢職業(yè)修養(yǎng)

咨詢職業(yè)修養(yǎng)H&J第1頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第一頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第2頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

咨詢顧問的必備要素咨詢工作的心理態(tài)度咨詢顧問的工作角色建立自我價值的新處方有效溝通的技巧培養(yǎng)客戶的信賴感客戶為什么購買客戶型態(tài)的探討使人信服的七個秘訣目錄第二頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第3頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目錄（續(xù)）

發(fā)揮個人崇高的信用度在潛意識中影響客戶的能力處理異議的技巧如何處理價格異議咨詢前的心理準備提高咨詢技巧結(jié)束咨詢的策略第三頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第4頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

企業(yè)間的推銷技巧咨詢顧問的自我管理成功個性的塑造良好的人際合作關(guān)系策略咨詢顧問成功的十大關(guān)鍵追求生命中真實的意義展現(xiàn)豐富而光彩的人生目錄（續(xù)）第四頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第5頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第五頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第6頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司咨詢顧問的八個必備要素人情練達良好的專業(yè)溝通與服務(wù)的技能談判的技巧精湛的專業(yè)知識健康寧靜的心靈良好的做人風范積極的態(tài)度時間的有效管理第六頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第7頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司決勝邊緣的觀念：優(yōu)秀的咨詢顧問與一般的咨詢顧問并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵。

——即所謂的專業(yè)職能（必備的要素）3%—4%要堅持做下去，以下三點必須做到：

1、下定決心

2、掌握關(guān)鍵的技巧

3、掌握咨詢的觀念咨詢顧問的八個必備要素（續(xù)）第七頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第8頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司咨詢顧問工作的心理態(tài)度研究報告顯示：一個人在所從事的活動中，有85%以上是因自己的內(nèi)心所持的態(tài)度而決定的。正直、誠實、公平的交易產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)重視、關(guān)懷、尊重用戶的態(tài)度追求卓越的表現(xiàn)個人自我尊重的態(tài)度決定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情緒定律吸引定律相關(guān)定律因果定律間接效應(yīng)定律金科玉律：咨詢態(tài)度的主要因素是第八頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第9頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司建立咨詢顧問自我價值的新處方人類潛能的公式：先天屬性+培養(yǎng)屬性X態(tài)度=個人潛能

態(tài)度被人認為是人類生活中最重要的字眼。我們生活中做的事，85%是與態(tài)度有關(guān)的。在你成功的事件中，85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。態(tài)度因個人的期望而產(chǎn)生。

我們的期望是由我們的信念與價值觀而產(chǎn)生的。

我們有一大堆的理念，是儲存在心理學家稱為的自我觀念之內(nèi)。自我觀念是指揮中心。

人類的潛能=自我觀念=主觀意識

我們整體的自我觀念，是個別自我觀念的平均值。

第九頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第10頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

自我觀念由三個重要方面組成：你的理想。（是指你最希望自己成為的樣式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你認為自己表現(xiàn)得如何的意念）你的自我價值。自我價值的最好的定義是你喜歡自己的程度。你的自我價值可以借著不斷地重復著說：“我喜歡我自己”建立起來。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識中的想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對自己說：“我喜歡我自己”。假如你不斷地、重復地說我喜歡我自己，你的自我價值就會提高，你的恐懼感就會降低。建立咨詢顧問自我價值的新處方（續(xù)）第十頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第11頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司潛意識運作定律：這個定律促使你所說的每一個字，你所采取的每一個行動都與你的自我觀念相互配合。專精定律：不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思想都會增長。替換定律：你必須用一種想法取代另一種想法。以渴望代替恐懼。當你專注于你所渴望的事上，你的恐懼就消失了。三個重要的定律建立咨詢顧問自我價值的新處方（續(xù)）第十一頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第12頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司建立咨詢顧問自我價值的新處方（續(xù)）自我價值積極心理態(tài)度密切影響健康的身體外表的觀感要使別人喜歡

你喜歡自己的程度高低=心理上的體格是否健壯第十二頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第13頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司建立咨詢顧問自我價值的新處方（續(xù)）為了使自我價值提升，為了要鍛煉生理上的體格，以下使應(yīng)采取的步驟：

——行動引發(fā)感覺。感覺行動力（“角色扮演”或假設(shè)自己如此）

——設(shè)定明確的目標。

——百分之百地接受變化。

——要求自己追求卓越?！拔乙棺约撼蔀樽顑?yōu)秀的?！?/p>

——頂尖咨詢?nèi)藛T都做心理預演。

——學習相信自己、或者稱為建立高度信念。

——要正直和誠實。

——自信地期待。稱為一個“積極妄想狂”。期待最好的。

——實行遞增回報的原理?！澳愀兄x越多，將有越多的事物令你感謝”。抱持心存感激的態(tài)度。第十三頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第14頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

“假如事情是如此，那就是我的責任！”

——一個真正負起責任（完全責任）的人常會這樣說。亨利-福特說：“決不抱怨，決不解釋?！?/p>

借口的疾病是成功的致命傷。我們并沒有權(quán)力選擇應(yīng)負或不負責任，對于生命中的責任，我們沒有選擇的余地。

RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY嬰兒成人成熟我借口建立咨詢顧問自我價值的新處方（續(xù)）第十四頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第15頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司有效溝通的技巧優(yōu)秀的咨詢?nèi)藛T必須具備：適當?shù)膬?nèi)容（有針對性的邏輯條理溝通的角度）口才/表達能力推進力我要你知道而不是我要你知道我知道多少第十五頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第16頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

自我分析——問題越適合，得分越高1、在咨詢的時候，我說話的聲音抑揚頓挫，并表現(xiàn)得熱情可親。2、我可以分辨論點和優(yōu)點的區(qū)別。3、只要交易未完全失敗，我就會鍥而不舍。4、我會毫不拖延，盡快完成交易。5、每當提出價格時，我都能從容不迫地把它呈現(xiàn)出來。6、我懂得如何控制自己的聲調(diào)和語氣。7、我懂得如何利用身體語言來支持我的論點。8、我會切合實際地與我的對象交談，盡量使用淺顯易懂的語言。9、在每次拜訪前，我都懂得如何嚴謹?shù)刈龀鲅芯俊?0、我與人交談時會直視他們。11、我在提出數(shù)據(jù)和經(jīng)濟問題時都覺得很自在。12、我可以清楚地表明我的觀點。低高12345第十六頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第17頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司13、我喜歡引導對方做出決定。14、我會有系統(tǒng)地與所有影響決戰(zhàn)的人會面。15、我說話速度適中，表達清楚明白。16、我懂得如何提出競爭對手給予的條件。17、我會盡力找出遭受拒絕的真正原因。18、我懂得如何設(shè)立自己的目標（首要的、次要的、最低的）。題號分數(shù)題號分數(shù)題號分數(shù)

16781015S總分259111218K總分3413141617A總分第十七頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第18頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司1/98/9冰山原理水面RightReal可視部分：行為、容貌、舉止、言談、表情、反應(yīng)不可視部分：企圖、動機、出發(fā)點、目的、經(jīng)歷經(jīng)驗第十八頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第19頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司內(nèi)在溝通之障礙你對年長和年幼者的直覺如何？你認為他們對你的直覺有如何？你所用的語言如何影響你與別人的溝通？，你是否假定別人也對你所采用的詞句有同樣的解釋？你對其它性別的直覺如何？你認為他們對你的直覺又如何？你以往的經(jīng)驗如何影響你與別人的溝通？你的文化背景如何影響你與別人的溝通？你的成見如何影響你與別人的溝通？你對國際動向的直覺如何影響你與別人的溝通？你個人的需要如何影響你與別人的溝通？你組織咨訊的方式如何影響你與別人的溝通？你有什麼隱藏的目的，它們是如何影響你與別人的溝通？你是否被別的事情所吸引？你的地位如何影響你與其他地位較高或較低者的溝通？年齡性別以往的經(jīng)驗文化偏見詞匯量激勵與需要思考方式直覺隱藏的目的地位第十九頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第20頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司外在溝通之障礙室內(nèi)布置是否有助于溝通？房間是否太大或太??？那個人有沒有足夠的時間和你講話？環(huán)境是否太熱或太冷？你有沒有因一個人的樣貌而下決論？你是用電話、郵寄，或者是室內(nèi)溝通？溝通的方式如何影響你的交流？每個人都聽得到嗎？有沒有噪聲妨礙有效的溝通？室內(nèi)布置聲量房間的體積實際溫度地理距離實際模樣時間第二十頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第21頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司溝通的定義：——是指為了設(shè)定的目標，讓信息、思想和情感在個人或群體中傳遞的過程。溝通的過程：概念編碼傳遞概念解碼接受接受解碼概念傳送編碼新的概念障礙傳遞者（組織）信息（分析）接受者內(nèi)在媒介外在內(nèi)在反饋渠道SenderReceiver有效溝通的技巧（續(xù)）第二十一頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第22頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司私人空間——每個人在跟另外一個人初接觸時都需要有一個P.S。(PersonalSpace)空間距離親密距離近位親密距離0~20cm遠位親密距離20~60cm私人距離近位私人距離60~100cm遠位私人距離1~1.5m社交距離近位社交距離1.5m遠位社交距離2~4m有效溝通的技巧（續(xù)）第二十二頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第23頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

說問觀聽表達了解分析吸收獲得資料、挖掘需要引導客戶改善溝通控制拜訪/交談鼓勵參與檢查理解程度建立專業(yè)的咨詢形象為什麼要問發(fā)問者——控制者有效溝通的技巧（續(xù)）第二十三頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第24頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司一個信息的沖擊/印象

7%言辭字眼詞句38%語言方式音量音調(diào)腔調(diào)速度口音55%肢體語言姿態(tài)動作姿勢舉止第二十四頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第25頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司咨詢溝通的過程與法則：一項有說服力、使人信服的活動信息與思想的交流你、你的能力、公司形象的反應(yīng)溝通的意義：溝通的目的：——促使聽者接受或修正某一觀點、意見采取或改正某種態(tài)度采取或不采取一種行動了解你所代表的思想、立場或計劃有效溝通的技巧（續(xù)）第二十五頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第26頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

A——attractAttention吸引注意

I——stimulateInterest引發(fā)興趣

D——createDesire創(chuàng)造欲望

A——motivateAction激勵行動

WhoWhatHow聽眾？（目的、目標）咨訊內(nèi)容？（主題、題材）

知識怎麼辦？（手段、手法）方法？？？溝通的計劃有效的溝通（環(huán)節(jié)）AIDA有效溝通的技巧（續(xù)）第二十六頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第27頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司ABCAttitude積極的態(tài)度Behavior

行為Communicationstyle溝通形式作為一個咨詢顧問你的聲音是你能用到的獨一無二的寶貴的溝通工具?！?+++語調(diào)練習有效溝通的技巧（續(xù)）第二十七頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第28頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司初步分析：1、發(fā)音音量控制音速控制停頓2、咬字默書清晰3、演藝姿態(tài)舉止、動作4、效果與興趣5、投入程度6、自信

低

中

高123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789分數(shù)9-特佳8-非常好不需要改進7-很好6-好5-一般尚需改進4-尚可以3-不合格2-差不合格必須1-特差馬上改進第二十八頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第29頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司審評表生動+-呆板激勵性強+-激勵性弱雙向交流+-單向交流你/我們+-自我中心正面氣氛+-缺乏氣氛易于理解+-難于理解語調(diào)動人+-語調(diào)死板介紹得體+-介紹差勁處理手法高明+-處理手法欠佳結(jié)尾很好+-結(jié)尾很差動作自然+-動作生硬第二十九頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第30頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司處理問題的準則：1、假若你有十足把握地回答問題，不妨立即作答。2、切莫有過度的反應(yīng)。3、提供更多資料。4、當不知如何回答時：爭取時間，以便

——心平氣和地思考

——避免激烈的爭論

——重整有力的論點

——嘗試從問題中找出答案

——讓對方解釋其原因所在

——讓其他成員試圖回答以激勵多方交流5、孤立擾亂者。6、爭取對方附和以延續(xù)溝通。9、記住TMM（Tellmemore)。10、反問對方。11、多多實場練習。有效溝通的技巧（續(xù)）第三十頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第31頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司對待溝通中的“對抗”：放松聆聽/不要忽視這種對立分析并找出原因告之他人的意見及看法如果可能，盡量化解將之與工作中的困難結(jié)合起來——

也許他們過去由此經(jīng)驗時間限制陷進去試圖壓倒別人過激反應(yīng)（如果你錯了，只需承認，然后轉(zhuǎn)到別的話題）避免有效溝通的技巧（續(xù)）第三十一頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第32頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

1、避免蹺起二郎腿，并將蹺起的腳尖沖著他人；

2、避免打哈欠，伸懶腰；

3、不要用手挖耳朵、鼻孔，不要剪指甲；

4、不要跺腳或玩弄手指；

5、在友好的氣氛中，不要模仿他人的消極手勢和姿態(tài)；

6、不要總看手表，過于盯視對話者的眼睛；

7、不要將雙手摟在頭后；

8、不要將雙臂交叉；

9、女人在交談時不要將雙腿叉開；

10、勿來回抖動大腿；

11、不要揉眼睛，撓頭，或過分昂頭；

12、避免同他人坐得太近；

13、不要乜斜這眼睛看人；

14、講話時嘴中不應(yīng)有食物；

15、若想友好地交談，應(yīng)避免對面而坐。人際交往體語忌諱有效溝通的技巧（續(xù)）第三十二頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第33頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司姿態(tài)含義握拳扭手，摩擦頸背，雙手在空中擺移。手臂和腿交叉，縮身，斜視，觸摸或者摩擦鼻子。高傲，挺直的身體，不斷對視，雙手作尖塔型，疊手在腦后，翹起下巴，得意地微笑。身體僵直，手腳都緊緊交叉，少有后者沒有對視握拳，縮攏嘴唇。伸出雙手，靠攏，解開大衣，坐在椅側(cè)。沒精打采，少有對視，松唇，視而不見。翹首，托腮，向前靠過去，撫摸下巴。瞥眼，抽動嘴唇，嘴巴微張，腳畫圓圈，用手扣擊，玩弄物件和拳頭，縮攏嘴唇。挫折拒絕信心防衛(wèi)坦白的（誠意的）冷漠評估急噪不安體態(tài)語言第三十三頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第34頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司溝通/說——步驟開場主題/體結(jié)尾重要重要有效的開場白將對方的注意力集中到你的話題上來，轉(zhuǎn)移他們其它的思緒創(chuàng)造沖擊力，使對方興奮起來（興奮點）建立你的威信，控制住場面介紹演講主題使對方感到舒適放松有效的結(jié)束語聽者能夠記住，并將目光放到將來激勵聽者改變行為（思想、觀念）制造積極的氣氛，激發(fā)對方的熱情雙方承諾下一步行動計劃有效溝通的技巧（續(xù)）第三十四頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第35頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司了解你溝通的對象馬斯洛的啟示：自我實現(xiàn)的需要尊重需要社會需要安全需要生理需要PAC分析：ParentAdultChild父母成人兒童成人父母兒童有效溝通的技巧（續(xù)）第三十五頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第36頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司培養(yǎng)客戶的信賴感間接效應(yīng)定律。在我們與人相處的關(guān)系中，常使用間接的方法完成事情?？赐缚蛻魸撘庾R深處的需求贊同需要被接納感激賞識認同表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑表現(xiàn)認同就是贊美建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝”贊賞指衷心地贊美客戶永遠要贊成客戶第三十六頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第37頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司建立信用債券最有效的方法就是多問多聽。原因有三聆聽引起信任聆聽建立自我價值——你的聆聽等于你對他人的尊重聆聽減少排斥要成為一個成功的聆聽者需要做的事項為直接面對客戶點頭，微笑等認同的動作回答前，先停頓一下多問問題澄清觀念——“您這話的意思是？”把客戶的意思整理出來，并檢查看看與原意相符與否培養(yǎng)客戶的信賴感（續(xù)）第三十七頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第38頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司讓顧客開口說話的問題句式結(jié)束式問句開放式問句否定式問句感覺式問句偏好式問句試探式問句以什么、什么時候、誰、如何為什么等做問題開端式的問句以動詞啟頭的問句當某人回答“不”則表示他們“是”對產(chǎn)品有所需求問他們“為什么這樣覺得？”，而并不是問他們“為什么這樣想？”問客戶比較喜歡哪一類回答時只能答“是”或“否”，但當回答“否”時不至于會談終止培養(yǎng)客戶的信賴感（續(xù)）第三十八頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第39頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

影響客戶消費的兩大情緒

——渴望獲得的感覺

——恐怕買錯東西

優(yōu)秀咨詢顧問必備的兩個重要的心理品質(zhì)

——同理心

——企圖心品質(zhì)與價值的比較

壓倒性產(chǎn)品功能特色（購買可能性的80%）客戶為什么購買（續(xù)）第三十九頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第40頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司客戶型態(tài)的探討

1*

整合性個性關(guān)系為重型主管型感性型社交型

3*2*4*5*

分析型務(wù)實型思考家領(lǐng)導者

6*高人際關(guān)系導向低低工作績效導向高性格劃分心理劃分純粹閑逛者一見鐘情者胸有成竹者猶豫不定者第四十頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第41頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司1*——主動購買者。此類型人購買行動自覺，占5%（20人當中就有1人）。2*——此類型人的個性：重結(jié)果、個性開放、喜于表達，大部分的優(yōu)秀咨詢?nèi)?/p>

為此種類型，通常含蓋有務(wù)實型、分析型、關(guān)系為重型。3*——情緒導向、優(yōu)柔寡斷、小心謹慎、重視人際關(guān)系。所從事的的工作：社會工作者、人事管理、心理顧問。比較注意：別人會如何想？尊重感覺敏感。咨詢重點：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來，給予溫暖的肯定與贊美?？蛻粜蛻B(tài)的探討（續(xù)）第四十一頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第42頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司4*——個性：懷疑論者、不直接、謹慎。所從事之工作：國家機關(guān)、律師、官僚辦事員、程式工程師。比較關(guān)心：事情有多好、參與有關(guān)細節(jié)。咨詢重點：比較重數(shù)據(jù)與證據(jù)、統(tǒng)計資料、耐心地傾聽、適時的問。5*——個性：沒有耐心。所從事的工作：創(chuàng)業(yè)家、咨詢?nèi)藛T、決策者。比較關(guān)心：不重過程、只重結(jié)果；訴求生計之工作崗位；投資報酬率。咨詢重點：迅速俐落來處理；以重點說明不要長篇大論；利用事實證據(jù)。6*——無動于衷型購買者。此類型占5%（20人當中就有1人），是負面購買者，是消極、惡意性批評反對型，不要浪費太多時間在他身上，因為他未準備好?？蛻粜蛻B(tài)的探討（續(xù)）第四十二頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第43頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司使人信服的七個秘訣人們潛意識中最有威力的影響力即所謂禮尚往來的原則。別人對我們所做的事情，使得我們也很想替對方做點事情。這種心理狀態(tài)常稱為互惠原則，這是一種社會與文化的規(guī)范，當別人對我們幫忙，我們就希望也做點什么為回報。所以每當你幫客戶一個忙，那位客戶就會感到自己也應(yīng)替你做些什么。每當你對客戶做個讓步，他的內(nèi)心就會感到對你有所虧欠，而增進你倆促成交易的因素。影響人們動機與說服力的一個非常重要的因素，（在心理學上）稱為承諾與慣性原則。它指人們對在以往作過的事情，有一種強烈的連貫性之需求，希望能把一切維持舊有的形式。社會認同原則，是又一個威力無窮的潛意識影響。購買某商品或服務(wù)的人數(shù)，深深地影響客戶的購買決策。同類的團體也很重要。利用使用者證言是一個非常有效影響購買決定的方法。取得一張現(xiàn)有客戶的名單。第四十三頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第44頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第四個影響力是喜愛和友誼的原則。對我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響力很有效力。客戶介紹的潛在客戶，比起全新的客戶或冷漠態(tài)度的客戶，成功的機會大概多15倍。如果你咨詢得當，應(yīng)該建立起一個咨詢網(wǎng)絡(luò)，那麼你就不必忙著開發(fā)客戶，因為舊客戶對你的信賴與友誼，已經(jīng)替你開墾了咨詢工作中最初坎坷的道路了。第五個重要的影響力來自權(quán)威的影響。我們深受權(quán)威力量和表象的影響。缺乏原則。每當某一產(chǎn)品產(chǎn)量減少，或變得稀有，價格就馬上上升。對比原則。重點產(chǎn)品要隨后來。第二個出現(xiàn)的產(chǎn)品看起來總是比較好的。使人信服的七個秘訣(續(xù)）第四十四頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第45頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司對失敗的恐懼是人們于孩提時代潛意識里就建立起來的恐懼感。

信任度恐懼失敗你心里對產(chǎn)品的信心。你相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)的程度，與你咨詢成績成一對一的對應(yīng)關(guān)系。發(fā)展個人崇高的信用度外觀衣著和表現(xiàn)是發(fā)展個人信任度最關(guān)鍵的因素之一。第四十五頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第46頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

信任度的構(gòu)成因素人格的力量。衣著。優(yōu)秀的咨詢顧問發(fā)現(xiàn)他們之所以成功，99%仰賴充分的準備工作。項目運作之技巧。（邏輯、系統(tǒng)、協(xié)調(diào)、統(tǒng)一）

禮儀。高水準的項目團隊（組合力量）。不故意貶低競爭者。著力展示自身管理咨詢品質(zhì)、特色附加值和更多的利益。老客戶的推薦是決定潛在客戶信賴與否的關(guān)鍵。發(fā)展個人崇高的信用度（續(xù)）第四十六頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第47頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司在潛意識中影響客戶的能力

每件小事都有影響力。潛在影響的力量有多大？你說話、行動、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影響。大多數(shù)的行為都是人們對外界影響力的一種反應(yīng)而已。第四十七頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第48頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司為了正面地影響你的客戶，你必須做到的地方有：——態(tài)度。積極的心理態(tài)度對人們的影響力是不容忽視的。——取得的成就?！轮??！焉频膽B(tài)度及誠懇的溝通方式。——整潔的問題?！w語言。你跟客戶溝通的訊息有55%是身體語言。正確的姿勢?！闹艿沫h(huán)境。昂貴等于高級品。使你的產(chǎn)品在最適切的環(huán)境中被介紹出來。——產(chǎn)品的介紹。每一位咨詢?nèi)藛T都應(yīng)有一套邏輯而系統(tǒng)的方法介紹自己的產(chǎn)品?！胱奈恢?。坐在客戶的左邊?！┤蛔匀舻谋憩F(xiàn)。尤其要有禮貌，保持優(yōu)雅的風度。在潛意識中影響客戶的能力（續(xù)）第四十八頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第49頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司處理異議的技巧

堅守不抗拒原則——客戶的異議只不過是問題的另一種形式罷了；這是客戶收集更多資料的方式之一?！涀‘愖h的六點法則。指客戶對你咨詢的產(chǎn)品或服務(wù)，基本上不超過六個主要的異議。你要做的是找出，那六個是客戶提出的異議，并尋求解答?！袛嗥洚愖h是否為一種實際情況?！寣Ψ桨旬愖h說完。處理異議的一個管用的問題：你為什麼會有這種感覺呢？——激勵客戶多表示異議?！幚懋愖h的一個很有效的對策系統(tǒng)是感受同意、認為、發(fā)現(xiàn)原則?！獞B(tài)度要和諧真實。有威力的三個字眼：我了解了。——了解客戶對你的說法。第四十九頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第50頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司如何處理價格異議人們的支付能力與支付意愿之間有很大的差異。事實上，咨詢項目與價格之間永遠存在有爭議的空間。購買意愿未形成之前，談價格是毫無意義的。在咨詢工作中，咨詢顧問的職責就是強調(diào)價格。

處理客戶的價格異議：

——首先要確定反對意見并不是客戶的事實狀況。

——延緩價格的討論。

——針對支付價格，突出產(chǎn)品的使用利益。

——給價格找出合理的理由。

——與價格比較昂貴的產(chǎn)品進行比較。有威力的話：“這是很值得的?！?/p>

——隔離政策。

——三明治法。把價格加附加價值。

——把價格換算成最低的通衡量標準是什麼。靈活地運用以上方法，但最重要的是客戶的推薦——客戶間金鎖鏈原則。第五十頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第51頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司企業(yè)間的推銷技巧

明確清楚的思想是一切事情的起始點。

向企業(yè)咨詢的幾個主要問題：

1）誰是你的客戶？

2）誰是你的競爭對手？

3）企業(yè)為什麼要選擇你做管理咨詢項目？

4）他們要買些什麼利益？

20-80的道理。一定要問自己：最專精的客戶在哪里？這些客戶是誰？“要鉤大魚?！钡谖迨豁?，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第52頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司企業(yè)間的推銷技巧（續(xù)）

如果你想跟著生意人做生意，就必須能夠顯示出你的管理咨詢能夠直接或間接實現(xiàn)以下二項功能中的一項：

——提高收入。

——節(jié)省成本。

生意人的基本需求：降低成本提高營業(yè)額增進生產(chǎn)力更高的利益

建立個人的信用度第五十二頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第53頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司企業(yè)間的推銷技巧（續(xù)）

令人欽佩的職業(yè)水準。

做人的風范、人格的魅力。一個彬彬有禮，友善，有耐心的咨詢顧問是最受歡迎的類型。社會認同感。顯示能力最好的方法之一就是應(yīng)用社會認同感的技巧。

信心。信心從成功個案而來。你在咨詢界的成功，與你關(guān)系客戶的數(shù)目間，有著直接正比的關(guān)系。

勇氣?；蛩^的膽量，是所有特質(zhì)中最重要的。

第五十三頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第54頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司SWOT分析優(yōu)勢Strenth劣勢Weakness機會Opportunity威脅Threats咨詢顧問的自我管理第五十四頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第55頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司咨詢顧問的自我管理（續(xù)）管理咨詢觀念的確立——職業(yè)選擇中一種最為幸福的職業(yè)。——咨詢活動不單純是產(chǎn)品和金錢的交易——咨詢活動是以金錢交換附著于的無形產(chǎn)品和服務(wù)，帶給企業(yè)以新的生機與發(fā)展。

客戶是員工、經(jīng)理與所有者薪水的來源。客戶是公司各種經(jīng)營活動的血液。客戶是公司的一個組成部分，不是局外人?？蛻襞c公司交往，是為消費而來?？蛻舨皇抢溲獎游?，而是擁有七情六欲的人類的普通以員?？蛻舨皇俏覀兣c之爭論或與之斗智的人。客戶是我們應(yīng)給予最高禮遇的人。客戶是什么第五十五頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第56頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司深切體會——咨詢顧問個人的形象代表公司整體的形象深厚的理論功底、快速的學習能力、廣泛的涉獵范圍、謙遜的吸納品質(zhì)及精到總結(jié)智慧。對事物具有敏銳的洞察力，經(jīng)常地對事物有所警覺和感動。以發(fā)自于實踐中對管理的深厚理解，敏銳地體察企業(yè)的需要，善于和別人一起工作合力朝向一個目標。優(yōu)良的儀態(tài)。充分把握咨詢項目的運作步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有成熟的教練和指導運作能力。精力充沛，動作輕捷，行動反應(yīng)迅速，工作勤勉。學者的頭腦管理者的心教練員的手勞動者的腿咨詢顧問的自我管理（續(xù)）第五十六頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第57頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

塑造成功的個性我們一生中有85%的快樂，是來自與人愉快的相處。其余的15%，則是來自于成功感。你是多麼的喜歡你自己你是否能承擔責任你能否輕易地寬恕積極的期望你是如何地與別人和諧相處

健康個性的衡量方法為：第五十七頁，共六十五頁，編輯于2023年，星期二H&J第58頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司互惠定律。在我們與別人的人際關(guān)系中，通過間接的方式反而能比較快達