招商金融銀行產(chǎn)品介紹技巧講解

產(chǎn)品介紹技巧理性訴求VS感性訴求理性訴求VS感性訴求理性：可數(shù)字化的，可評估的，客觀的，有標(biāo)準(zhǔn)或行情的感性：無法數(shù)字化，難以評估的，主觀的，無標(biāo)準(zhǔn)，無上限理性訴求VS感性訴求[理性訴求]多一點(diǎn)數(shù)據(jù)分析，科學(xué)證明，[感性訴求]訴諸感情深處，注意語調(diào)變化根據(jù)michaelargylecommunications公司的一份研究報告顯示……話術(shù)為什么重要?

[表達(dá)的形式]比[表達(dá)的內(nèi)容]重要4.3倍產(chǎn)品介紹的目標(biāo)讓準(zhǔn)客戶了解產(chǎn)品以理性訴求為主：具體明確有數(shù)字有比擬說明利益客戶要買的不是產(chǎn)品特性，而是利益“……6年繳費(fèi)完畢之后你可以領(lǐng)取50萬元滿期金，正好可以買一部汽車（或出國旅游等），完成你購車（或出國旅游等）的心愿”產(chǎn)品介紹技巧數(shù)字化產(chǎn)品利益數(shù)字化應(yīng)用數(shù)字化技巧：“……滿期的時候，您可以領(lǐng)回一筆300萬元的滿期金”不應(yīng)用數(shù)字化技巧：“……滿期的時候，您可以領(lǐng)回一筆可觀的滿期金”產(chǎn)品介紹技巧比擬描繪激發(fā)準(zhǔn)客戶想要去完成夢想的心眼幫助客戶創(chuàng)造夢想“……我了解陳先生的意思，雖然您認(rèn)為現(xiàn)在加入我們這個計劃，每一年只節(jié)省6000元，好像沒有多少吸引力。只是我想提醒陳先生的是，20年下來也有12萬的差距。更何況，如果您用這筆省下來的錢購買意外險的話，等于未來20年您額外增加了500萬的意外險保障……”產(chǎn)品介紹技巧對比化讓客戶感覺她的付出是值得的彩票“……只是我要提醒陳先生的是，您一個月才繳2000多塊，一天不到70塊，而未來20年您卻有100萬的壽險保障，外加200萬的意外險保障、10萬的全殘補(bǔ)助金，20年滿期還可以領(lǐng)取100萬的滿期金……”產(chǎn)品介紹技巧對比化保費(fèi)極小化利益最大化說法一：“……這個計劃，您只要每個月繳一點(diǎn)錢，就可以讓您每三年領(lǐng)取保額的20%的生存保險金，總共可以領(lǐng)10次……”說法二：“……以50萬元的保額為例，您只要每個月繳3300元，每天只要11元，就可以讓您每三年領(lǐng)取10萬元，總共可以領(lǐng)到100萬元……”產(chǎn)品介紹技巧將分?jǐn)?shù)或百分比換算成明確的金額讓客戶體會到便宜的吸引力公交車車票漲價：8元漲到12元；漲幅高達(dá)50%汽車銷售降價：打9折；便宜10萬元“……以50萬元的保額為例，您只要每個月繳3300元，每天只要11元，就可以讓您每三年領(lǐng)取10萬元，總共可以領(lǐng)到100萬元……”產(chǎn)品介紹技巧舉例說明讓客戶更清楚、更明白“……陳小姐，我舉個例子說明一下，我們有一位客戶，因?yàn)樗昧思毙悦つc炎，住院、開刀，住了五天醫(yī)院，我們公司總共賠了6萬元，我不知道這6萬元對您來說是大數(shù)字還是沒有太大的感覺，但是，我要提醒您的是，這6萬元剛好可以讓您10年的醫(yī)療保費(fèi)免繳，這不是很棒嗎？……”注意事項(xiàng)?產(chǎn)品介紹技巧條列式說明法合乎邏輯、系統(tǒng)、清晰，準(zhǔn)客戶容易理解每次重點(diǎn)不宜太多，不要超過三點(diǎn)每一單項(xiàng)的特色不宜用太長或太多的句子說明，以不超過五句為原則如果有需要進(jìn)一步說明的特點(diǎn)時，最好把這個重點(diǎn)單獨(dú)拉出來說明注意事項(xiàng)產(chǎn)品介紹技巧把空洞的形容詞改為具體的描述說服力更強(qiáng),更容易打動客戶“我們這份保險非常地棒，保障非常地全面，能夠?yàn)槟姨峁┏渥愕谋Ｕ?”“我們這份保險一天只要2塊5毛錢，保額卻高達(dá)75萬元，不但火災(zāi)、地震等自然災(zāi)害在承保范圍之內(nèi)，而且連日常生活中的扭傷、磕傷、平時不小心被刀切傷等意外也在承保范圍的?！蹦甓裙ぷ骺偨Y(jié)匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項(xiàng)條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險的影響的風(fēng)險。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風(fēng)險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項(xiàng)目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計劃項(xiàng)下設(shè)計特別委員會，以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權(quán)的預(yù)計收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級受益權(quán)和次級受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預(yù)測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評級AAA級，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級/次級交易信用增級模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項(xiàng)下的優(yōu)先級受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項(xiàng)目項(xiàng)目情況A公司擬承債式收購B公司所有的某酒店式公寓項(xiàng)目，而A公司既想發(fā)揮財務(wù)杠桿的功能，又不想因巨額融資而提供本企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，也不想支付高額的收購契稅，經(jīng)研究擬通過信托公司發(fā)行租賃受益權(quán)信托計劃方式募集部分收購資金。某酒店式公寓收購項(xiàng)目A公司信托公司資金信托90%10%B公司A公司履約擔(dān)保社會投資者

信托公司A公司酒店式公寓租賃受益權(quán)信托到期回購優(yōu)先受益權(quán)優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓授權(quán)行使抵押權(quán)劣后受益權(quán)轉(zhuǎn)讓某酒店式公寓收購項(xiàng)目簡要分析A公司通過設(shè)立資金信托，從而使信托公司成為B公司的大股東，信托公司向其委派董事和財務(wù)總監(jiān)，加強(qiáng)對收購目標(biāo)公司的控制，以保障優(yōu)先受益權(quán)。對A公司來說，可達(dá)到對此筆融資不并表的意圖。收購目標(biāo)公司股權(quán)后，B公司與信托公司設(shè)立酒店式公寓租賃受益權(quán)信托，B公司同時為委托人和受益人。同時，B公司委托信托公司代理轉(zhuǎn)讓信托受益權(quán)。劣后受益權(quán)定向轉(zhuǎn)讓給A公司。如此，40%資金由A公司自籌，60%通過租賃受