某某汽車(chē)團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告課件

東風(fēng)標(biāo)致梧州10月18日?qǐng)F(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告2015年11月30日目錄一、活動(dòng)背景與目的二、活動(dòng)前期三、活動(dòng)要點(diǎn)四、活動(dòng)執(zhí)行五、活動(dòng)后期六、數(shù)據(jù)分析活動(dòng)背景與目的活動(dòng)背景與目的活動(dòng)背景活動(dòng)背景與目的活動(dòng)目的消化庫(kù)存壓力提升全系銷(xiāo)量促進(jìn)口碑營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心通過(guò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，有效清理庫(kù)存，緩解資金壓力，助力年度目標(biāo)沖刺。通過(guò)線上線下廣宣，吸引客戶關(guān)注，搜集線索，促進(jìn)成交。通過(guò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，促進(jìn)訂單成交同時(shí)，促進(jìn)口碑宣傳歲末旺季銷(xiāo)售，創(chuàng)造奇跡，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心活動(dòng)前期市場(chǎng)篇--廣宣媒體組合傳播DM單直投店頭、外拓巡展汽車(chē)之家鳳凰汽車(chē)電視臺(tái)、電臺(tái)+LED屏自媒體傳播（微博、微信、其它網(wǎng)絡(luò)）電話、短信市場(chǎng)篇10月廣宣排期汽車(chē)之家：軟文推送廣告廣告效果易車(chē)網(wǎng)：活動(dòng)信息推送廣告鳳凰汽車(chē)網(wǎng)：首頁(yè)通欄廣告媒體排期推廣效果外拓外拓巡展梧州日?qǐng)?bào)夾報(bào)電臺(tái)錄音微信推廣易車(chē)網(wǎng)集客：汽車(chē)之家：鳳凰汽車(chē)：其他渠道：市場(chǎng)前期推廣集客效果門(mén)票銷(xiāo)售：禮包券：現(xiàn)場(chǎng)布置：其他物料：市場(chǎng)篇--活動(dòng)物料及禮品準(zhǔn)備確定推廣主題：東風(fēng)標(biāo)致全系車(chē)型廠價(jià)直銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)會(huì)推廣政策：利用301/308/2008三款車(chē)型制定政策推廣噱頭，如301,1.3萬(wàn)貸回家推廣渠道：重點(diǎn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，岑溪、藤縣及梧州市三個(gè)行政區(qū)目標(biāo)人群：意向購(gòu)車(chē)未簽單客戶、梧州市區(qū)及二網(wǎng)縣份意向客戶資源、媒體招募意向客戶線索集客：目標(biāo)500批，實(shí)際集客線索274批市場(chǎng)前期推廣要點(diǎn)總結(jié)總結(jié)：結(jié)合總部政策，制定活動(dòng)推廣主題方向，有計(jì)劃分步驟執(zhí)行關(guān)鍵詞：限時(shí)、廠價(jià)、豪禮精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶及推廣方向，線上線下結(jié)合關(guān)鍵詞：價(jià)格年度最低、三天退訂保有客戶營(yíng)銷(xiāo)及合作單位推廣（銀行、保險(xiǎn)）場(chǎng)地選擇：滿足團(tuán)購(gòu)人數(shù)、交通相對(duì)不便、專車(chē)接送，展廳給予客戶尊貴感收價(jià)動(dòng)作：團(tuán)購(gòu)活動(dòng)前，價(jià)格調(diào)控，凸顯團(tuán)購(gòu)活動(dòng)優(yōu)惠及獨(dú)特性客戶邀約：客戶基盤(pán)分析，保證團(tuán)購(gòu)活動(dòng)邀約效果門(mén)票銷(xiāo)售：門(mén)票銷(xiāo)售準(zhǔn)備、上門(mén)銷(xiāo)售工具活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)議：銷(xiāo)售部、輔助部門(mén)，開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售篇--前期準(zhǔn)備團(tuán)購(gòu)活動(dòng)全系廠價(jià)直銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)訂車(chē)送九重好禮訂車(chē)送南華寺開(kāi)關(guān)財(cái)神

銷(xiāo)售篇-潛客分析客戶邀約

客戶基盤(pán)分析基盤(pán)客戶盤(pán)點(diǎn)和分析A級(jí)客戶H級(jí)客戶客戶基盤(pán)分析，選定客戶，保證團(tuán)購(gòu)效果團(tuán)購(gòu)前，我們會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、店頭、現(xiàn)有客戶整理等多重手段進(jìn)行集客和或線索搜集，之后通過(guò)對(duì)這些線索進(jìn)行分析和回訪，最終確定客戶的質(zhì)量，最后確定客戶類別，針對(duì)客戶類別進(jìn)行邀約門(mén)票銷(xiāo)售成功銷(xiāo)售，確保最后活動(dòng)的效果。

銷(xiāo)售篇-潛客邀約管理客戶邀約

客戶邀約門(mén)票銷(xiāo)售管理嚴(yán)格落實(shí)邀約，為每位銷(xiāo)售顧問(wèn)制定KPI（對(duì)輔助部門(mén)也進(jìn)行門(mén)票銷(xiāo)售KPI要求）1、目標(biāo)下達(dá)銷(xiāo)售經(jīng)理嚴(yán)格把關(guān)，檢核回訪登記卡，抽查回訪記錄，防止盲目邀約、門(mén)票銷(xiāo)售湊數(shù)造假；3、質(zhì)量把關(guān)總經(jīng)理組織全店動(dòng)員銷(xiāo)售經(jīng)理、輔導(dǎo)老師組織邀約培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理組織執(zhí)行流程和后勤保證溝通2、動(dòng)員培訓(xùn)

銷(xiāo)售篇-潛客邀約客戶邀約

門(mén)票銷(xiāo)售話術(shù)關(guān)鍵一、信息制定關(guān)鍵二：話術(shù)關(guān)鍵詞由市場(chǎng)經(jīng)理與銷(xiāo)售經(jīng)理共同分析活動(dòng)亮點(diǎn)，制定門(mén)票銷(xiāo)售話術(shù)具體內(nèi)容，保證話術(shù)的正確性和吸引力。信息傳達(dá)到位：稀缺緊迫性：廠價(jià)直銷(xiāo)、限時(shí)兩小時(shí)，3天無(wú)條件退訂，優(yōu)惠及大禮：史無(wú)前例的優(yōu)惠幅度，九重豪禮（2年機(jī)油、新車(chē)強(qiáng)險(xiǎn)、總經(jīng)理3800禮包、翻倍現(xiàn)金一手抓、幸運(yùn)大富翁禮、18臺(tái)特價(jià)車(chē)、8折VIP會(huì)員卡。。。）

銷(xiāo)售篇-潛客邀約客戶邀約

門(mén)票銷(xiāo)售流程及話術(shù)關(guān)鍵一、銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)關(guān)鍵詞二、銷(xiāo)售流程價(jià)值：100元門(mén)票抵兩年免費(fèi)機(jī)油+新車(chē)交強(qiáng)險(xiǎn)；返利卡：活動(dòng)當(dāng)天，客戶憑門(mén)票返利卡入場(chǎng)第三方：廠家制定活動(dòng)直銷(xiāo)價(jià)，4S店只是參與方④限人群：只限梧州弘標(biāo)4S客戶，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)成交客戶；⑤限時(shí)限量：名額有限、限時(shí)2銷(xiāo)售，錯(cuò)過(guò)等一年；⑥承諾：三天無(wú)條件退訂和100元門(mén)票返利卡★免費(fèi)紅包派送→告知東風(fēng)標(biāo)致廠價(jià)直銷(xiāo)會(huì)（激發(fā)好奇心）→邀約到店參與試乘試駕→介紹購(gòu)買(mǎi)門(mén)票參與活動(dòng)好處；★廠價(jià)直銷(xiāo)、兩年原廠機(jī)油、新車(chē)交強(qiáng)險(xiǎn)、總經(jīng)理3800禮包（突出廠家，滿足客戶群體“占便宜”的心理痛點(diǎn)）→購(gòu)買(mǎi)100元門(mén)票返利卡；

銷(xiāo)售篇-潛客邀約銷(xiāo)售客戶邀約

邀約銷(xiāo)售方式線上+線下線上集客銷(xiāo)售方式①軟文集客：每家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布軟文，4小時(shí)內(nèi)回訪集客線索；②支付寶：網(wǎng)絡(luò)客戶或不愿意到店客戶，外地客戶，可選擇支付寶支付100元門(mén)票，拍照片給客戶，活動(dòng)當(dāng)天到達(dá)4S店后，兌換正本門(mén)票入場(chǎng)；③社交軟件：微信公眾號(hào)，朋友圈、QQ空間、微博、QQ車(chē)友等渠道④汽車(chē)論壇：汽車(chē)之家、鳳凰汽車(chē)等車(chē)型和敵方論壇推廣集客線下集客銷(xiāo)售方式①邀約到店：邀約客戶到店，完成100元門(mén)票銷(xiāo)售，無(wú)試駕客戶，可增加邀約試駕話術(shù)，試駕過(guò)程中銷(xiāo)售100元門(mén)票；②上門(mén)拜訪：針對(duì)一些有意向。但無(wú)時(shí)間客戶，有針對(duì)性預(yù)約上門(mén)拜訪及贈(zèng)送紅包及銷(xiāo)售100元門(mén)票；③定展集客：周邊商圈、人流商超、新型社區(qū)、中小大學(xué)校、休閑廣場(chǎng)等以贈(zèng)送紅包方式，銷(xiāo)售100元門(mén)票；④競(jìng)品搶奪：在競(jìng)品品牌周邊設(shè)置固定展示，封閉競(jìng)品客戶，搶奪資源；⑤轉(zhuǎn)介紹：銷(xiāo)售部保有客戶轉(zhuǎn)介紹，輔助部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)、售后部門(mén)促進(jìn)保有客戶轉(zhuǎn)介紹；⑥合作單位：銀行、保險(xiǎn)等精準(zhǔn)客戶的合作單位，精準(zhǔn)推送；⑦禮品誘惑：以上方式結(jié)合小禮品贈(zèng)送，效果突出；客戶邀約銷(xiāo)售門(mén)票節(jié)奏邀約要點(diǎn)客戶邀約1~4天：回訪客戶，傳播現(xiàn)有優(yōu)惠政策（收價(jià)后的優(yōu)惠政策）回訪客戶，傳播活動(dòng)政策及活動(dòng)亮點(diǎn)，商超外拓集客結(jié)合輔助部門(mén)，再次篩選客戶，促進(jìn)門(mén)票銷(xiāo)售1-4天5-6天7-10天11-12天邀約客戶到店，銷(xiāo)售門(mén)票或者上門(mén)銷(xiāo)售確認(rèn)購(gòu)票客戶信息，到店人數(shù)銷(xiāo)售篇-前期執(zhí)行要點(diǎn)時(shí)間推進(jìn)表時(shí)間事項(xiàng)備注9月26-10月18日啟動(dòng)廣告宣傳廣宣主題：年終沖量大“惠“，廠價(jià)直銷(xiāo)讓利！——10月18日梧州終極團(tuán)購(gòu)會(huì)；2、廣宣渠道：汽車(chē)之家、電視臺(tái)、電臺(tái)、鳳凰汽車(chē)、梧州零距離網(wǎng)、商超LED影院、易車(chē)網(wǎng)、微信推廣；9月30日準(zhǔn)備會(huì)議銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部分別召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)議，安排分工；10月3日培訓(xùn)（店內(nèi)）1、邀約話術(shù)培訓(xùn)2、活動(dòng)流程培訓(xùn)3、如何快速促進(jìn)成交10月4-18日客戶邀約電話及短信邀約保有客戶、意向客戶；上門(mén)拜訪等方式集客，邀約潛在客戶10月11-17日晨夕會(huì)動(dòng)員會(huì)10月17日（下午）場(chǎng)地布置現(xiàn)場(chǎng)布置，禮品擺放；10月17日（17:30-20:30）彩排及演練流程游戲環(huán)節(jié)及主持人彩排；10月18日（15:00-17:30）活動(dòng)執(zhí)行舞臺(tái)流程、游戲環(huán)節(jié)執(zhí)行10月18-30日后續(xù)傳播事后新聞通稿宣傳銷(xiāo)售篇-門(mén)票銷(xiāo)售成果銷(xiāo)售篇-門(mén)票銷(xiāo)售成果活動(dòng)要點(diǎn)總結(jié)管理人員溝通會(huì)議1、總經(jīng)理、銷(xiāo)售/市場(chǎng)經(jīng)理審議活動(dòng)方案；2、制定活動(dòng)團(tuán)購(gòu)政策方案；3、市場(chǎng)經(jīng)理組織策劃媒體投放計(jì)劃，活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)；4、擬定邀約話術(shù)、宣傳推廣要點(diǎn)；5、制定全體動(dòng)員計(jì)劃、KPI考核及內(nèi)促政策銷(xiāo)售人員培訓(xùn)/動(dòng)員（輔助部門(mén)）1、活動(dòng)相關(guān)人員必須參與；2、活動(dòng)內(nèi)容流程現(xiàn)場(chǎng)講解溝通；3、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練4、全體人員熟悉清楚流程細(xì)節(jié)；5、全員參與銷(xiāo)售；團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)細(xì)則——禮品設(shè)置類型獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)店禮（贈(zèng)送客戶小禮品）客戶到店簽到后，贈(zèng)送青花瓷餐具一套，3張現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)券（手機(jī)貼膜+美甲+兒童彩繪）幸運(yùn)大富翁禮（鼓勵(lì)客戶參與、只要參與就拿禮品）活動(dòng)開(kāi)始第一個(gè)環(huán)節(jié)，參與游戲活動(dòng)，搶禮品。限時(shí)20分鐘，先搶先得（大米、花生油、飲料、小裝飾品）抓現(xiàn)金禮（促進(jìn)早簽單）客戶排隊(duì)手抓現(xiàn)金，限時(shí)翻倍（所抓現(xiàn)金16:30前下單享翻倍）簽單禮(促進(jìn)簽單）兩年免費(fèi)機(jī)油券+總經(jīng)理3800禮包+交強(qiáng)險(xiǎn)（數(shù)量有限，發(fā)完即止）一元競(jìng)拍禮(提高現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛）原廠車(chē)模、高清行車(chē)記錄儀、原廠自行車(chē)，鼓勵(lì)客戶搶拍，搶完即止。成交禮（最終促單）邀請(qǐng)成交客戶參與砸金蛋，贈(zèng)送開(kāi)光金財(cái)神活動(dòng)執(zhí)行互動(dòng)游戲：幸運(yùn)大富翁活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)互動(dòng)游戲：一元競(jìng)拍通過(guò)互動(dòng)小游戲，讓客戶及客戶親屬也參與到活動(dòng)中來(lái)。同時(shí)，增添現(xiàn)場(chǎng)活躍氣氛，讓客戶感覺(jué)到我們的活動(dòng)不僅僅是賣(mài)車(chē)。參與規(guī)則：限時(shí)20分鐘，憑門(mén)票簽到客戶排隊(duì)參與擲骰子，按進(jìn)點(diǎn)數(shù)來(lái)劃分獎(jiǎng)品等級(jí)活動(dòng)執(zhí)行團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)流程時(shí)間項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容14:00-14:30客戶停車(chē)銷(xiāo)售及售后引導(dǎo)客戶進(jìn)場(chǎng)14:30-15:00迎賓客戶進(jìn)場(chǎng)，銷(xiāo)售顧問(wèn)列隊(duì)歡迎客戶簽到領(lǐng)取簽到禮、活動(dòng)流程表、客戶臂貼15:00-15:20幸運(yùn)大富翁參與游戲，即可現(xiàn)場(chǎng)將精美禮品拿到手中啦15:20-16:00領(lǐng)導(dǎo)致辭感謝各位準(zhǔn)車(chē)主的到來(lái)以及廠家對(duì)本次活動(dòng)的大力支持喻湘老師講車(chē)通過(guò)講解車(chē)型亮點(diǎn)打動(dòng)客戶，從而促成訂車(chē)16:00-16:30抓現(xiàn)金送現(xiàn)金現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金一把抓，抓多少減多少車(chē)款16:30-16:45一元驚喜拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)，獲勝者獲得驚喜大禮16:45-17:00砸金蛋現(xiàn)場(chǎng)訂車(chē)客戶，砸金蛋抽獎(jiǎng)，最高獲得專車(chē)專用導(dǎo)航17:00-17:30公布價(jià)格廠家領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)公布搶購(gòu)價(jià)格送財(cái)神活動(dòng)進(jìn)入尾聲，向訂車(chē)客戶贈(zèng)送金財(cái)神17:30團(tuán)購(gòu)結(jié)束17:30活動(dòng)結(jié)束，取消優(yōu)惠及禮品贈(zèng)送現(xiàn)場(chǎng)回顧--活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備禮品舞臺(tái)擺放整齊的場(chǎng)地布置入口接待處冷餐擺放現(xiàn)場(chǎng)回顧---游戲環(huán)節(jié)幸運(yùn)大富翁一元競(jìng)拍游戲抓現(xiàn)金砸金蛋現(xiàn)場(chǎng)回顧---流程管控現(xiàn)場(chǎng)小丑表演與小朋友互動(dòng)營(yíng)造熱烈的氛圍講車(chē)環(huán)節(jié)，品牌安全展示，樹(shù)立信心現(xiàn)場(chǎng)回顧---流程管控小游戲搶禮品，大陣仗營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍，制造羊群效應(yīng)以總部郵件公布團(tuán)購(gòu)價(jià)格，彰顯公信力及震撼力現(xiàn)場(chǎng)回顧廠家領(lǐng)導(dǎo)致辭主持人開(kāi)場(chǎng)客戶關(guān)注政策客戶關(guān)注政策現(xiàn)場(chǎng)回顧活動(dòng)后期-活動(dòng)分析團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)亮點(diǎn)：1、借鑒以往團(tuán)購(gòu)會(huì)經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域及公司高層立即召集團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了啟動(dòng)大會(huì)，引起了公司內(nèi)部各管理層的高度重視，網(wǎng)點(diǎn)從上至下全員動(dòng)員大會(huì)也及時(shí)召開(kāi)；2、團(tuán)購(gòu)會(huì)前動(dòng)員公司內(nèi)部員工全員參與，分工明細(xì)，活動(dòng)各項(xiàng)報(bào)表如客戶邀約跟進(jìn)表、籌備進(jìn)度表等均按計(jì)劃逐一落實(shí)，從總經(jīng)理到銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，再到公司輔助部門(mén)參與人員對(duì)進(jìn)度行程絲毫不怠慢；3、活動(dòng)當(dāng)天，從邀約客戶到店到現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)流程、互動(dòng)游戲、搶單送禮環(huán)節(jié)等流程層層推進(jìn)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛一步一步走向高潮，使得現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托出一場(chǎng)搶購(gòu)的氛圍，客戶積極性熱情高漲活動(dòng)后期-傳播電視臺(tái)報(bào)道電視臺(tái)報(bào)道鳳凰汽車(chē)報(bào)道微信推廣數(shù)據(jù)分析4月份，我們第一次舉行了店慶主題團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)，由于適逢市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，客戶的意向不高，對(duì)客戶邀約的工作不夠重視及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程設(shè)置，使得到場(chǎng)人數(shù)不足，僅得到了26個(gè)訂單。會(huì)后，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部立即召集大家進(jìn)行了深刻的總結(jié)。在半年后第二次團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)上，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)我們?nèi)〉昧?2個(gè)訂單。4月份團(tuán)購(gòu)會(huì)與10月份團(tuán)購(gòu)會(huì)數(shù)據(jù)對(duì)比經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享：在客戶邀約過(guò)程中，必須要強(qiáng)調(diào)“廠價(jià)”“限量”“豪禮”等詞語(yǔ)，讓客戶充分感受到本次活動(dòng)的隆重和機(jī)會(huì)難得；要鼓動(dòng)客戶先購(gòu)買(mǎi)門(mén)票，購(gòu)買(mǎi)門(mén)票的客戶，很大程度上，都會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)參加我們的活動(dòng)，同時(shí)還能得到交100獲贈(zèng)2年免費(fèi)機(jī)油+交強(qiáng)險(xiǎn)+總經(jīng)理3800禮包+200元精品紅包，何樂(lè)而不為；要讓客戶明白，要參與我們的活動(dòng)，只能通過(guò)購(gòu)買(mǎi)門(mén)票參與，憑門(mén)票參加入場(chǎng)（對(duì)客戶：專車(chē)接送，體現(xiàn)出我們服務(wù)的周到。對(duì)己：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)交通不便，客戶無(wú)法自行離場(chǎng)，減少了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的客戶流失率，保持活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氛圍）給力的促銷(xiāo)政策，同時(shí)告知客戶，活動(dòng)結(jié)束后立即回收活動(dòng)價(jià)格，史上最惠，讓客戶把握購(gòu)車(chē)良機(jī)在展廳活動(dòng)當(dāng)天，組織互動(dòng)游戲及精品競(jìng)拍環(huán)節(jié)營(yíng)造氛圍，拿出大量禮品留住客戶；團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，輔助部門(mén)全程參與銷(xiāo)售，充分調(diào)動(dòng)全員銷(xiāo)售積極性，促進(jìn)成交訂單；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成功團(tuán)購(gòu)邀約精準(zhǔn)、充分動(dòng)員階梯激勵(lì)流程緊湊、熱烈政策多重震撼謝謝!水不撩不知深淺，人不拼怎知輸贏。。6月-236月-23Friday,June9,2023堅(jiān)持下去，成功就在下一個(gè)街角處等著你。。06:29:0706:29:0706:296/9/20236:29:07AM人，一簡(jiǎn)單就快樂(lè)，但快樂(lè)的人寥寥無(wú)幾；一復(fù)雜就痛苦，可痛苦的人卻熙熙攘攘。。6月-2306:29:0706:29Jun-2309-Jun-23安全編織幸?；ōh(huán)，違章釀成悔恨苦酒。。06:29:0706:29:0706:29Friday,June9,2