如何經(jīng)營(yíng)客戶詳解

優(yōu)質(zhì)文檔精選如何經(jīng)營(yíng)客戶當(dāng)前第1頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)每個(gè)人都是老板，只是大老板、小老板之分當(dāng)前第2頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)

思考一：為什么：在同一家公司銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品每個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)不一樣？當(dāng)前第3頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)

結(jié)論：ACDB資源A類(lèi)：高能力、高資源（專(zhuān)業(yè)同時(shí)人際關(guān)系好）B類(lèi)：高能力、低資源（專(zhuān)業(yè)但是人際關(guān)系不好）C類(lèi)：高資源、低能力一些新人D類(lèi)：低資源、低能力一些老員工能力靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐資源靠經(jīng)營(yíng)和積累能力可以理解為專(zhuān)業(yè)當(dāng)前第4頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)

思考二：為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開(kāi)錯(cuò)藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)業(yè)，你知道嗎？不知道!有時(shí)候信任比專(zhuān)業(yè)更重要！當(dāng)前第5頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)客戶憑什么跟你買(mǎi)保險(xiǎn)？

思考三：“覺(jué)得他這人還不錯(cuò)，講的保險(xiǎn)聽(tīng)起來(lái)挺有道理的!”當(dāng)前第6頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由：1、認(rèn)同（你、保險(xiǎn)、公司、產(chǎn)品……）2、解決問(wèn)題當(dāng)前第7頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)

準(zhǔn)客戶的分類(lèi)：A類(lèi)：很認(rèn)可你，也很認(rèn)可保險(xiǎn)；B類(lèi)：很認(rèn)可你，但不認(rèn)可保險(xiǎn)；（比如買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)受過(guò)“傷害”。你人不錯(cuò)，請(qǐng)你喝茶喝酒都好，就是不買(mǎi)保險(xiǎn)）C類(lèi)：彼此略知一二，交往不深；D類(lèi)：點(diǎn)頭之交，只是認(rèn)識(shí)而已；（比如在酒席上碰到，交換名片）當(dāng)前第8頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)D類(lèi)C類(lèi)B類(lèi)A類(lèi)

經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)客戶就是：客戶把客戶從D類(lèi)一直經(jīng)營(yíng)到A類(lèi)，就是我們的工作推銷(xiāo)工作80%的時(shí)間用于準(zhǔn)客戶類(lèi)別的轉(zhuǎn)化；準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化的過(guò)程就是做人和處事的過(guò)程；所謂做保險(xiǎn)能夠提高能力的關(guān)鍵之處就在于此；做不好這個(gè)環(huán)節(jié)，你的專(zhuān)業(yè)將無(wú)用武之地！經(jīng)營(yíng)客戶錢(qián)袋當(dāng)前第9頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)D類(lèi)

有的業(yè)務(wù)員是這樣經(jīng)營(yíng)客戶：把客戶往死里逼！做了一個(gè)客戶，死了一片市場(chǎng)！當(dāng)前第10頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)

魚(yú)塘里養(yǎng)著不同大小的魚(yú)，我們?cè)趽拼篝~(yú)賣(mài)的同時(shí)，要不斷地往魚(yú)塘里放魚(yú)苗和喂養(yǎng)池塘里的魚(yú)，把魚(yú)苗養(yǎng)成小魚(yú)、把小魚(yú)養(yǎng)成中魚(yú)、把中魚(yú)養(yǎng)成大魚(yú)，如此周而復(fù)始，池塘里就有源源不斷的魚(yú)，我們也總能撈到大魚(yú)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。養(yǎng)魚(yú)理論當(dāng)前第11頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)

養(yǎng)魚(yú)理論：A類(lèi)準(zhǔn)客戶B類(lèi)準(zhǔn)客戶C類(lèi)準(zhǔn)客戶D類(lèi)準(zhǔn)客戶日常經(jīng)營(yíng)當(dāng)前第12頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)客戶分類(lèi)大魚(yú)中魚(yú)小魚(yú)魚(yú)苗A類(lèi)客戶B類(lèi)客戶C類(lèi)客戶D類(lèi)客戶認(rèn)同你、認(rèn)同保險(xiǎn)，近期已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)意向；認(rèn)同你、認(rèn)同保險(xiǎn)，近期暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向；不認(rèn)同保險(xiǎn)、但認(rèn)同你，你可以去拜訪他；僅僅互相略知一二而已，沒(méi)有私交。

當(dāng)前第13頁(yè)\共有14頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)

不斷的去喂你的魚(yú)：經(jīng)常去找準(zhǔn)客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時(shí)不時(shí)送一點(diǎn)小禮物，表示關(guān)心，欠份人情…拓展你的交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)………一個(gè)當(dāng)律師的客戶生病需住院開(kāi)刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。

一個(gè)醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并無(wú)償進(jìn)行服務(wù)。

一個(gè)房產(chǎn)商想讓自己的兒子進(jìn)一個(gè)好的學(xué)校，你馬上把同樣也是客戶的校長(zhǎng)介紹給他。

一個(gè)校長(zhǎng)想買(mǎi)房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)的黃鼠狼理論：沒(méi)有功利性，只有目的性