銷售、拜訪地5步8點

銷售、拜訪的5步8點無論是銷售還是客戶拜訪，對于從事行銷行業(yè)的人來說都是最普通不過的經(jīng)常性工作。而對于常規(guī)的銷售、拜訪，基本上離不開5步8點——第一步：打招呼。銷售、拜訪要想達成既定目標首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點：熱情，目光和笑容。熱情：我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對待你，那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對方的回應肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態(tài)度和反應。目光：人們常說“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。笑容：真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。第二步：介紹自己。無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點：簡單，清楚和自信。簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時間。清楚：讓客戶在最短的時間內(nèi)對你產(chǎn)生好感，并加深印象。自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。第三步：介紹產(chǎn)品。無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對于客戶來說，都是因為有需求才會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進展的關鍵一步。在介紹產(chǎn)品時要注意4點：簡潔、參與、比較和價格。簡潔：1、對于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產(chǎn)生好的印象；2、客戶留給我們的時間是有限的；參與：在介紹產(chǎn)品時，必須盡量讓客戶參與進來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭取更多的介紹產(chǎn)品的時間。比較：現(xiàn)在的時代是同質化產(chǎn)品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。價格：價格不是成交的關鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚，并做簡單的性價比評價。第四步：成交。如果說前面的三步進行的比較順利，成交只是時間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質量和效率。在成交時要注意3點：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅信自己的選擇是正確的。解疑答惑：對于顧客的問題，迅速、簡潔的予以回答，同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。造夢：給客戶編織一個假設使用產(chǎn)品的美麗夢想，重點陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。第五步：擴大成交量。作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費”的氛圍，包括售后服務，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎。第一點：做好準備。做好準備是成功的第一步。做好準備是讓我們在銷售、拜訪過程中有備而來，不至于手忙腳亂，亂了陣腳。比如在銷售、拜訪過程中的前期計劃：區(qū)域選擇、路線計劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助銷售工具、相關資料、情況的了解等。這些準備能讓自己在銷售、拜訪時成竹在胸。第二點：守時。守時應該包含兩個層面：一是對內(nèi)：自己的領導、同事；一是對外：自己的客戶。守時首先是一個良好的生活習慣和工作習慣。守時會讓別人覺得你是一個說話算話的人，一個誠信的人。守時包括準時開始和準時結束。第三點：擁有良好的態(tài)度。良好的態(tài)度是成功的先決條件。中國前國足教練說：態(tài)度決定一切！我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情，才能事半功倍。無論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。第四點：保持地區(qū)。上級會給每一個人指定其負責區(qū)域，而保持地區(qū)其實就是保障一個有序運轉的整體體系。包括人員體系、價格體系、產(chǎn)品體系、服務體系、管理體系等。第五點：保持態(tài)度。因為行銷的性質決定了行銷是很單調(diào)很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復同樣的過程。因此，一時的良好態(tài)度可能不是很難，難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動客戶，才能感染自己。第六點：做足8小時。實際上在國內(nèi)大部分一天的工作時間都是8小時，可是誰能說自己8小時都用在了工作上呢？做足8小時意味著事前的有效計劃，事中的有效控制，以及事后的有效總結；同時也意味著自己100%的身心投入到工作中來。也只有這樣，自己才能在成長中不斷進步。第七點：控制局面。實際上你只有控制了整個局面，你才能讓自己的銷售、拜訪按照自己的設想進展。我們在銷售、拜訪時場面不可能永遠像我們預想的那樣，而總是千變?nèi)f化，這就要求我們必須提高自身素質，善于處理、掌握、控制各種可能出現(xiàn)的局面。我們不能控制他人，但總可以把握自己；我們不能預知明天，但可以事事盡力；我們不能延伸生命的長度，但可以決定生命的寬度，我們不能選擇容貌，但可以展現(xiàn)笑容。第八點：清楚自己在做什么，為什么？要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其實如果問大家在做什么，問一百個人也許會有一百個答案?？墒钦嬲雷约涸谧鍪裁?，并清楚的知道自己的方向和目標的人并不多。我們也只有知道了自己的方向才能確定什么是該做的，什么是不該做的，什么是對的，什么是不對的。如果回過頭來仔細想想，不難明白，實際上這5步8點不只是在行銷過程中的銷售、拜訪過程中的5步8點，同時也是貫穿我們一生，并帶給我們無窮受益的5步8點。應收帳款的信用管理《銷售與市場》2000年第八期，2000-08-24，作者:周戰(zhàn)鋒，訪問人數(shù):9468

市場競爭的激烈，企業(yè)銷量的不斷增長，經(jīng)銷商資金短缺,這些因素常迫使企業(yè)不得不采用賒銷即發(fā)放信用的方式去爭取客戶，擴大市場占有率，而賒銷的風險,相信每個企業(yè)都有或大或小的經(jīng)驗和教訓。賒銷實際上就是將企業(yè)產(chǎn)品轉化為現(xiàn)金的時間跨度拉長,企業(yè)資金周轉放慢,經(jīng)營成本加大。由于時間跨度拉長,發(fā)生壞賬的機率增多，企業(yè)管理者唯有事先制定有效的保護措施,方能確保把失誤和風險降至最低。這就是我們常講的信用管理。信用管理政策是企業(yè)銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，它包括信用審批條件、信用審批權限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進四部分。1.信用審批條件信用究竟發(fā)放給誰?依據(jù)什么發(fā)放?這需要一個評分標準。例如:企業(yè)性質國有/合資經(jīng)營集體/股份制個體/私有銀行信用AAAAAA應收款歷史好一般差月度銷售額100萬以上50萬元以上10萬元以上通過評分標準,我們可以給每家經(jīng)銷商作出綜合分數(shù),作為發(fā)放信用的參考,從而有的放矢地發(fā)放信用。2.信用審批權限確定了哪些客戶可以享受信用,享受多少，企業(yè)管理者就可以向不同客戶發(fā)放不同額度和時限的信用。銷售業(yè)務人員的權力是向主管申報,各級主管依據(jù)企業(yè)制定的不同權限確定信用。例如：信用額度時間申報人審核人批準人X萬元30天業(yè)務員主任經(jīng)理XX萬元30天業(yè)務員主任/經(jīng)理銷售副總XXX萬元30天業(yè)務員經(jīng)理/副總總經(jīng)理明晰的審批權限確保企業(yè)發(fā)放信用責任到人,任何主管無權越級審批。3.信用額度和期限合理的信用額度和期限無疑會加快資金周轉,降低經(jīng)營成本。信用額度掌握起來較為容易,但在期限上,采用的方式各不相同：滾動式、月結、季結等。另外,銀行承兌匯票也是發(fā)放信用的一種方式,是銀行擔保的付款方式,這種信用方式在現(xiàn)在的經(jīng)營活動中愈來愈多見。滾動式結帳容易出偏差，個別經(jīng)銷商會利用這種方式拖欠貨款。4.信用的監(jiān)控和跟進信用一旦發(fā)放，就要實施監(jiān)控。企業(yè)可以在銷售結算系統(tǒng)中設立信用管理員，主要防止超額和超限信用的發(fā)生。對于超期的客戶，信用管理員有權通知倉儲部門拒絕發(fā)貨。同時，信用管理員每天向財務主管匯報特殊信用情況，每月向財務和銷售經(jīng)理匯報應收帳款情況。銷售人員在回收到期應收帳款時要堅決，防止放“人情帳”。如果“人情帳”發(fā)生，就會產(chǎn)生惡性循環(huán)。企業(yè)每月召開銷售、財務、法律等部門負責人會議，研討超期應收帳款的回收,必要時通過法律程序追回。許多應收帳款往往由于對帳不清，經(jīng)銷商拒絕付款。為避免這種情況發(fā)生，財務部每月可以向信用客戶提供對帳單，要求客戶確認，確保帳齡和貨款的清晰。還有的企業(yè)不重視客戶投訴，或者處理不及時，導致客戶抱怨，也有產(chǎn)生拒絕付款的現(xiàn)象。如果發(fā)生下列情況，企業(yè)要及時停止信用發(fā)放，避免不必要損失。1.支票結算時透支；2.匯票發(fā)生兩次以上退票；3.多次超期付款；信用發(fā)放以后，銷售人員和主管要不斷拜訪客戶。幫助客戶做好經(jīng)營，了解客戶整個經(jīng)營狀況。如果看到以下現(xiàn)象要加快應收帳款的回收，并及時向主管匯報。經(jīng)銷商門前討債的人增多，而老板避而不見。經(jīng)銷商低價拋貨，加快貨款回收。經(jīng)銷商對下屬銷售網(wǎng)絡賒銷較多，貨款回收困難。經(jīng)銷商內(nèi)部矛盾加劇，爭吵不斷。員工離職增加。經(jīng)銷商主業(yè)轉移。我們建立健全信用管理制度，并不表明不會發(fā)生壞賬。在企業(yè)內(nèi)，企業(yè)管理者要像執(zhí)行法律一樣執(zhí)行制度，才會令行禁止，使應收帳款的風險降到最低。（編輯：唐人）追款的智慧《世界經(jīng)理人文摘》網(wǎng)站，2001-03-14，作者:CarolS.Frischer，訪問人數(shù):5580

機智地識別欠款借口，靈活地制訂應對策略，提高應收帳款回收率。欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延簽出支票付款的時間。你必須保持警惕，在催款之前預先做好對付各種借口的準備?！坝捎陔娔X故障，我們無法立即打印支票?！碑斍穫苏f他們的電腦失靈時，就應當能夠準確地說出何時將有人來修理。如果給出的答案是模棱兩可的時間，你很可能遇到了一個借口。如果你證實欠債人的電腦真的出了問題，就應該提前考慮電腦修好后，你再次打電話去催款時可能會聽到什么借口，同欠債人通話時怎樣及時地對付這些借口。盡量把應付款的發(fā)票提前傳真給對方，以便幾天后你再次打電話時發(fā)票的傳真件能夠放在他的面前?！拔覐奈匆娺^這項產(chǎn)品（或者服務）的賬單?！毙液糜鞋F(xiàn)代技術的幫助，這個借口已經(jīng)日益顯得過時了，因為只需要撥個電話的時間，就能把醒目的發(fā)票傳真給欠款的客戶。發(fā)出傳真后，打個電話確認對方已經(jīng)收到，再要求他閱讀傳真件的所有頁面，以避免他的下一個借口：傳真件的封面是清晰的，但是其它頁面卻無法閱讀?！拔覀冎荒芨鶕?jù)發(fā)票的原件付款，傳真件不行?！痹?5%的場合，你都可以認為這是個借口。盡管確實有些公司只根據(jù)發(fā)票的原件付款，但至少這個借口在法庭上是站不住腳的。即使這只是個借口，但是為了應迅速地解決問題，你不必挑戰(zhàn)對方公司的制度——提問他們?yōu)槭裁床荒芨鶕?jù)副本付款。相反，你應該給欠債公司送去發(fā)票的另一份原件，可以通過掛號郵件、聯(lián)邦快遞等快件服務公司，或者直接派出一位信使等安全的方法送交。你還需要向對方說明的是，希望他一旦收到原件就立即付款，并且要約定是派人取回支票還是對方送來?；乜钍切枰记傻哪夸浭袌鰧肫?，制造回款

市場發(fā)展期，控制回款&市場穩(wěn)定期，保證回款

市場滑落期，收割回款&市場低潮期，穩(wěn)定回款你恨回款，因為它給你壓力；你愛回款，因為它給你回報；回款是魔，因為它焦你的心；回款是神，因為它牽引著你；回款是喜悅，回款是悲傷；回款是功績，回款是過失；回款讓你升遷，回款喊你下課……做了幾年市場營銷管理，總結了很多營銷的經(jīng)驗與教訓。可一直不敢涉及這兩個字——“回款”。因為似乎在營銷人員的所有工作中，你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，老伴嘴邊微微吐出的“回款”二字，你會頓然感到言語的蒼白。回款！回款??！回款?。?！，這是每個營銷人員耳邊最常回蕩的詞匯，這是所有工作匯報中都得低頭的內(nèi)容表述。結合我們做省級市場的銷售管理工作幾年的經(jīng)驗，我想談談我們對回款工作的認識及具體做法。一，市場導入期，制造回款我們于97年初設立四川銷售辦事處，當時企業(yè)規(guī)模還很小，不可能拿出巨額并且是較為持續(xù)的投入資金。于是對當時的省級市場制定了一個投資方案：即市場開發(fā)前三個月的當月銷售回款的50%作為廣告投入及業(yè)務費返還給省中心進行市場的持續(xù)發(fā)展，第二個三個月比例減少為30%。這種模式基本相當于一種承包制的管理方法。針對這種市場政策，省中心領導經(jīng)過商議認為，要確保省級市場的生存；要確保市場的后續(xù)發(fā)展，我們必須利用好企業(yè)提供的市場開拓的優(yōu)惠政策。但是當時市場剛剛啟動，經(jīng)銷商對一個新產(chǎn)品的銷售熱情并不是很高，要想獲得較為及時的回款困難是十分巨大的。但是我們認為當時若能確保一定數(shù)額的匯款，不僅是會給我們獲得較為充足的費用；而且會因為擁有一定數(shù)額的匯款而獲得企業(yè)更好的支持，所以我們認為一定要通過盡早回款在短期內(nèi)給企業(yè)及中心員工信心。為此我們制定了一些工作步驟，首先我們在與大經(jīng)銷商溝通的同時，選擇了一些資質較好的私人公司及藥店進行直銷，一方面避免與大經(jīng)銷商談判中出現(xiàn)問題，另一方面盡快的保證商品上柜進行銷售。從而很快從銷售中獲得了一部分回款；其次我們對部分經(jīng)銷商進行重點攻關，在分析產(chǎn)品優(yōu)勢及保證一定規(guī)模的廣告投入的同時，要求對方現(xiàn)款現(xiàn)貨進行交易，從而獲得了另一批回款保證；再次，由于我們對產(chǎn)品及市場都充滿信心，所以先將一部分銷售人員應得的提成與獎勵緩發(fā)，將一部分費用及獎勵也作為貨款一并匯回企業(yè)。從而很好的利用了企業(yè)的開發(fā)期的優(yōu)惠政策，不僅獲得了較高的費用提成，而且因為在幾個市場中因回款凸現(xiàn)出來，很快獲得了企業(yè)的市場扶植發(fā)展經(jīng)費。為后來發(fā)展提供了一個很好的起步平臺。二，市場發(fā)展期，控制回款經(jīng)過了市場導入期，在大家的不懈努力下，市場逐步開始有了起色。企業(yè)也要求省中心加大力度進行市場開拓及回款。但是市場的發(fā)展初期存在著很多不穩(wěn)定因素，如果讓企業(yè)及個營銷人員期望值過高，或者是銷售回款起起伏伏，可能會造成市場在盲目樂觀的情緒中不健康的發(fā)展，甚至會出現(xiàn)一些不符合市場發(fā)展規(guī)律的行為。為此我們省中心領導經(jīng)過深思熟慮，認為在這個階段，一方面要保證市場的健康發(fā)展，另一方面也要有計劃的進行回款控制。我們對各地級市場在每月初都作了回款計劃，并且在月底企業(yè)要求的回款期限內(nèi)進行有計劃的回款控制，結果在四川市場發(fā)展初期，在企業(yè)的銷售報表中，四川市場的銷售回款報表或是曲線圖中，我們的回款呈健康穩(wěn)步向上的趨勢。為此更是獲得了企業(yè)上下的一直好感，各部門人員紛紛要求企業(yè)應該增大對四川市場的投入。我們也因此獲得了很好的發(fā)展的外部輿論環(huán)境和資金支援。很快我們就在幾個省外市場中凸現(xiàn)出來，并且人員的精神面貌異常的高漲，銷售很快更是又創(chuàng)了新高。三，市場穩(wěn)定期，保證回款四川市場在經(jīng)過97、98年的艱苦創(chuàng)業(yè)后，99年逐步進入了市場穩(wěn)定期。并且由于幾個省級市場的成功開辟，99年企業(yè)開始大舉進攻全國市場。在進攻全國市場的戰(zhàn)役中，四川市場無異擔任著相當沉重的角色，即要通過穩(wěn)定回款給養(yǎng)新市場的開發(fā)。所以在這個歷史的關鍵時刻，四川市場的穩(wěn)定回款直接影響著全國市場的開拓進度及效果。為此我們省中心制定了確?；乜畹母黜検袌鰷蕚涔ぷ鳎斎蛔铌P鍵的是如何在保證市場正常銷售的前提下，確保回款的穩(wěn)定。首先我們根據(jù)當時四川市場銷售旺盛的現(xiàn)狀，對部分經(jīng)銷商提出了現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易要求；對一部分經(jīng)銷商規(guī)定了每月結款的結款時間，并且在每月的月末集中由中心負責人直接負責大經(jīng)銷商的回款溝通工作。從而很好的保證了中心的收款進度，并且更加確保了企業(yè)對其他市場開拓的資金保證。四，市場滑落期，收割回款在經(jīng)歷了新一輪的鈣劑大戰(zhàn)后，我們的銷售規(guī)模也隨著整個市場的滑落成下滑趨勢。如何在這個時期確保企業(yè)利益的最大化，自然也成為我們考慮的問題。我們分析后認為，在這個階段應該利用經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的信賴，增加經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的進貨量，從而抑制對其他競爭品牌的進貨量，將市場銷售的壓力讓經(jīng)銷商與我們共擔。為此我們制定了一系列鼓勵銷售的獎勵政策，促使經(jīng)銷商積極的銷售我們的產(chǎn)品。當然這種政策在一定時間內(nèi)造成了我們回款的突飛猛進，當時我就在一篇“轉換觀念看回款”的文中談到：“回款的泡沫并不可怕，問題是我們能不能看到泡沫?！比绻覀兞私獾剿嬖谝欢ǖ呐菽?，也就會接受這一點。但實際上我們的決策者當時并未意識到這一點，仍然對市場報著很高的期望，結果造成對市場產(chǎn)生了不正確的判斷。五，市場低潮期，穩(wěn)定回款鈣劑大戰(zhàn)的結果，造成了許多品牌的消失。我們四川市場也進入了低潮期，但是市場在這個階段的總量依然較大。問題是誰能堅持，誰能將工作繼續(xù)做得很細。慶幸的是我們的決策者選擇了這樣一條路。因而即使在鈣劑市場整體滑落較為明顯的今天，我們的產(chǎn)品在四川市場依然保持了較高的市場份額，并且回款也呈較為穩(wěn)定的狀態(tài)?；乜钍卿N售隊伍的緊箍咒，回款是銷售隊伍的軍功章，回款工作是銷售人員最常遇到也是最為撓頭的。通過我們的工作實踐，我認為企業(yè)主尤其應該分階段來看待回款的重要性，不要僅僅把它作為銷售隊伍唯一的評判標準。否則企業(yè)會因此流失很多短期內(nèi)還未做出成績的優(yōu)秀人員。也許原先供職的企業(yè)老總看到這篇文章，一定回忿忿的講一句“這小子”。其實靜靜的想一想，無論曾采取過什么方法，目的都是為企業(yè)好、為集體好。相信這樣他們也就不會怪我們了回款－－臨門的關鍵一腳中國營銷傳播網(wǎng)，2007-01-02，作者:黃和榮，訪問人數(shù):916目錄第1頁

第2頁G公司業(yè)務員小王去L市一大客戶?？偺幓厥丈显碌呢浛睿⊥鯇ε？倓傉f明來意，?？偙闩闹⊥醯募缯f：“老弟啊，上午××公司的彩電剛到了一批貨，才把他們上上個月的貨款匯出去，現(xiàn)在帳上沒錢了，這樣吧，下星期我其他款收回來就給你！一個星期后小王再次拜訪?？?，見面才寒喧幾句，?？偙恪坝惺隆贝蛄藗€電話，掛了電話后對小王說：“真不巧，我有點事要出去一下，半個小時就回來，你先坐一下！”于是給小王倒了杯水?？偙愠鋈チ?。半個小時過去了、一個小時過去了，牛總還沒回來，小王有點著急了，就打電話給?？?。?？倓偨油娫捑腿f分抱歉的說：“真不好意思，這邊事情出了點意外，一下子回不來，這樣吧，貨款的事我老婆知道，你找她吧！”于是小王便去找老板娘，剛才還和員工有說有笑的老板娘還沒等小王把話說完便沉下臉說道：“這事是他辦的，我不清楚，你去找他．．．．．．”上面的情景相信大多數(shù)公司的銷售人員都遇到過，而且相比那些“要錢沒有，要命一條”的釘子戶來說要“好”多了。作為一項完整的銷售工作，回款是這個過程當中非常重要的一個環(huán)節(jié)，因為收不回貨款的銷售，有時候比沒有銷售更糟。既然回款在銷售過程當中是如此的重要，那么我們應該怎樣才能更有效的進行貨款的回收呢？●心態(tài)不管做什么事情，首先都要對這件事有一個正確的認識，把心態(tài)擺正了，才能找到好的方法去解決問題。還記得有個小品當中的一句臺詞：“可有誰見過這么橫的佃戶？”現(xiàn)如今確實有！隨著各種大賣場的不斷擴張，現(xiàn)在的企業(yè)和他們的代理商在產(chǎn)品的銷售過程中對貨款回收的風險也越來越大。代銷、帳期越來越長……大賣場的不斷擴張也改變了原有的銷售模式，許多地區(qū)網(wǎng)絡的經(jīng)銷商也學會了與企業(yè)和代理商的“合作”——鋪樣機、鋪貨、貨款月結……誰都知道欠債還錢是天經(jīng)地義的事，可再怎么沒道理的事只要一普遍起來就變得有道理了，所以現(xiàn)在就出現(xiàn)了欠債的牛皮轟轟，而要帳的卻低三下四。因此對于負責貨款回收的人來講面對欠款的客戶應該理直氣壯，沒有什么拉不下臉的。不管對方講出行業(yè)中五花八門的“行規(guī)”和各種“充分”的理由，反正有一點應該明確的認識：他欠錢就應該還，并且要讓他明白允許他欠款已經(jīng)是在幫他的忙，給他方便，同樣他也應該給予自己方便。●預防消防的口號是“消防結合，預防為主”。同樣，在貨款方面我們也應按照這一宗旨來做，雖然由于目前市場的“行規(guī)”有些地區(qū)和客戶不得不執(zhí)行代銷和欠款，但我們不能等出現(xiàn)問題后再解決，因為救火所付出的代價比預防要高得多。某品牌新加盟的代理在寧波地區(qū)操作原品牌時與某全國連鎖的家電賣場有合作，但卻出現(xiàn)從4月份至9月分的貨款都結不出來，后來也不敢供貨了，業(yè)務員天天去追款，而對方總有各種充分的理由讓你再等等。當該家電賣場在江蘇某地開新店的時候又要求該品牌江蘇地區(qū)的代理商進場，由于了解到該賣場的情況及分析他在該地區(qū)新店的前期推廣和店面位置等各方面綜合考慮決定暫時不進入，結果表明這一決定是正確的，該賣場開業(yè)不到兩個月就生意冷淡，又出現(xiàn)了大批的供應商結不出款的問題。對于怎么預防此類問題的出現(xiàn)最好的方法就是建立系統(tǒng)的客戶信用檔案，雖然這一做法讓許多公司的業(yè)務經(jīng)理覺得很虛，實際操作性不強，但如果能長期堅持并系統(tǒng)的做這一工作，它所帶來的好處是無法估量的?！癜训览碇v明有些網(wǎng)絡客戶要求的欠款不一定是資金緊張造成的，往往是出于一種說不出的心理在作祟，如認為欠款是目前所謂的行規(guī)、或為了體現(xiàn)自身的價值和身份，對于此類客戶我們盡量不要做成欠款。某公司業(yè)務員在當?shù)乜瓷狭艘患逸^大的客戶，但反復拜訪了幾次都談不下了，焦點都集中在貨款結算方面，對方要求月結，而該公司的政策卻是現(xiàn)款現(xiàn)貨。業(yè)務員不想浪費這個客戶，于是請示業(yè)務經(jīng)理，于是業(yè)務經(jīng)理親自去和這個客戶商談，了解其心理后于是開誠布公的跟對方說：“實際上你也不缺這點錢，現(xiàn)在由于大部分的二三線品牌不正當?shù)母偁幉扇′佖浀确绞剑屝袠I(yè)內(nèi)認為這是一種行規(guī)了，實際上這只是表面的現(xiàn)象，而事實是他們在鋪貨當中會遇到各種貨款回收不到或回收因難的風險，因此他們也會先把這些風險轉移到價格當中，而這對于像你這樣信譽好的客戶是不合理的。我們就不一樣，我們追求的是雙方長期雙贏、實現(xiàn)利潤最大化的合作，我們不會在那些無謂的風險上去浪費雙方的利潤，并且我們的配送能力和售后服務是那些二三線品牌無比相比的，因此長期來看我們之間的合作利益將更大！”通過不斷的道理講明，最終簽下該客戶?！袂诤涂祀m然有些公司能做到對客戶的信用度進行分析，也盡量秉承寧可失掉這筆生意也不冒欠款的風險。但是做生意本來就存在風險，有些時候對于一些特殊的客戶或大賣場當考慮到以后的發(fā)展在選擇是否合作的時候是很難預見他的風險的。而一但選擇錯誤就將造成債務方面的問題，因此從目前的市場環(huán)境來看這一現(xiàn)象也是不可避免的，那么這就需要去“救火”了，在救火的時候我們該怎么做呢？關于追款方面有很多好的方法，但不管在過程當中使用何種方法，最基本的兩點應該注意：追款要勤，動作要快。既然人家欠款，因此在付款方面他們就不會那么主動和爽快，如果你不主動，追款頻率不高反而會讓客戶錯誤的認為這筆款對你不是很重要，那他再次要求你再等等時就會更加的心安理得。另外當出現(xiàn)債務時追款動作一定要快，因為大部分的客戶欠款都屬于正常的資金流動，因此他也不止欠你一家的貨款，當?shù)弥匈Y金回籠時一定要搶在其他人的前面出擊，動作快能抓住更多的機會。善于識破和巧妙的應對各種借口客戶經(jīng)常理所當然的欠款，自然有他的理由，而這些理由就是他們?yōu)樽约壕幵斓母鞣N借口，欠債客戶的借口編的越完美，他們就越能夠拖延付款的時間。對于大賣場他們經(jīng)常會以需提供的各種票據(jù)沒及時到位或沒收到對帳單（實際上早收到了，只是根本就沒有對帳）等為由說結不了款，像對方說到的對帳單沒收到可再傳真一次并一定要親自確認完整的收到或最好親手送至相關負責人。還有對于大賣場需要提供的各種票據(jù)如增值稅發(fā)票一定要在對方規(guī)定的時間內(nèi)及時提供。大賣場在結款這一塊有他們一套統(tǒng)一的結款流程，一般在合作之前花點時間了解清楚，在這些小細節(jié)上不出差錯按一般程序性的結款問題不大。對于網(wǎng)絡客戶，他們的借口就五花八門了，什么貨銷不動、資金緊張甚至被盜等等，這時就需業(yè)務人員巧妙的應對。如有些公司的業(yè)務或財務遇到有拖欠貨款的客戶再次打電話過來要發(fā)貨并表示很“緊急”的情況下好多人都是接到電話不知道怎么辦。有的甚至跟對方說要請示一下老板，而一但請示老板，好多老板礙于面子就不好拒絕了（實際上有些客戶不直接與老板聯(lián)系而中間通過公司內(nèi)部人傳達也是他爭取更大資源的一種技巧），這樣就會又造成一筆欠款。在這里我們要強調(diào)一點：一個合格的銷售人員應該具有主動解決問題的能力，而不是什么事都動不動就請示老板！B公司的業(yè)務經(jīng)理說到他處理類似問題的心得時就說到，遇到這種情況最好是接著客戶的話往下說。如客戶說：“我現(xiàn)在××型號缺貨了，趕快給我發(fā)幾件過來！”最好接著說道：“是啊，這是暢銷的型號，我們倉庫現(xiàn)在也沒貨了，正準備向總公司補貨過來?！保ㄟ@樣至少可以避免又多一批欠款的產(chǎn)品）如果對方繼續(xù)問能否先提供另一個型號時我們就要注意：他上批貨應該銷售不錯，這時可以對他說：“我早跟你說了我推薦給你的都是目前主流的產(chǎn)品，不妨告訴你我們這幾天也正忙著回收上月的貨款向總公司多進點貨來滿足你們的要求。哦，對了！你上月好像還有一批貨的款沒匯過來，讓我查查是多少錢......”這個時候向對方提出結清前期的貨款那他也不好再拒絕了，除非對方臉皮特別厚?！衲樒ひ褚话銇碚f長期欠債的人臉皮都是比較厚的，如果收款的業(yè)務員臉皮薄的話貨款就很難收回來，網(wǎng)上有一句形容男生追女生的話講的很有道理：臉皮薄，追不著；臉皮厚，追個夠；不要臉，天下美女任你選。同樣，如果一個業(yè)務員臉皮薄，那么貨款一般也將會追不著；而只要臉皮厚（比客戶的臉皮更厚），貨款也將任你要個夠；不要臉，那么再怎么臉皮厚的人也能對付的了，除非他更不要臉，那他就是個無賴、流氓了。●對付無賴和流氓有時就得用無賴和流氓的方法當一個負責收款的業(yè)務員做到“不要臉”的境界卻遇到對方更不要臉時，如逼急了動不動就說“要錢沒有，要命一條”。對于此種無賴的行為該怎么對付呢？有時候，對付流氓和無賴就要用流氓和無賴的方法：某品牌因在當?shù)刂炔桓撸谝患译娖鬟B鎖大賣場銷售平淡，雖與該大賣場總部有全國大盤合同，但每次都有好多額外的費用收取，更糟糕是結款這一塊，本來按照雙方全國的大盤合同應該是優(yōu)先結款的，但每當遇到賣場貨款緊張時，該品牌的貨款肯定是經(jīng)常被拖欠的幾個供應商之一。一次又出現(xiàn)貨款拖欠問題，該品牌的業(yè)務去追款時好話說了一大堆也沒效果，對方就是一副無賴像，他還仗著自己是全國連鎖，背后的“樹”大，滿不在乎的甩下一句話“我就這么做了，你能把我咋的？”后來該業(yè)務員火了，指著該賣場的采購及財務人員大聲罵道：“你就一外地在這打工的，我們代理商再怎么說也在這圈子混了二十幾年了，社會關系也雜，你在這耍流氓還不夠格！真要逼急了到時別搞的你不好收場......”說完拂袖而去。沒想到第二天該賣場采購打電話過來說正在想辦法向總部為他們“請款”。此招雖然有點上不了臺面，也不夠厚道，但有時候對付某些人還是有一定的效果。當然這種方法不宜常用，也不是人人都可以用，更不值得提倡?！耜P于客情關系的處理對于貨款的回收，客情關系的好壞也將起到不可估量的作用。但是有些所謂的關系也不是萬能的，因此在客情關系上我們也應該花點時間妥善的處理。不管是對各種大賣場或者是網(wǎng)絡經(jīng)銷商，在貨款問題上的妥協(xié)是不可能換來客情的，更不可能換來客戶對你的尊重。對于那些二三線的品牌，在相當多的情況下，與賣場客情關系的好壞是由你給相關人員的回扣或其他好處如各種“贊助”費用的多少來決定的！因此我們不要祈求一個業(yè)務員通過幾次簡單的拜訪就能把客情關系做好。實際上最好的客情關系就是你在該賣場占有很大的銷售份額或本身就是一個有實力的大品牌，因為人家在費用收取和貨款拖欠等問題上“優(yōu)先”考慮的還是那些不入流的品牌和本來在商場占的銷售份額就小的品牌，他們也不會真正的拿與自己利益相關的供應商來開刀的。對于網(wǎng)絡客戶在客情關系的處理上除了常規(guī)的日常拜訪時講求技巧外最重要的一點就是制定統(tǒng)一的、雙贏的、合理的銷售政策。另外在客情關系的處理上不要把對象僅限于老板，對于經(jīng)常欠款的客戶，尤其要和他的員工保持良好的私人關系，我們往往可以從他們的嘴里得到對收款有利的重要線索。最后，我們要明白所有的銷售工作最終的目的都是創(chuàng)造有利潤的銷售，在貨款回收之前圍繞銷售所做的一切工作都只是成本。因此，在貨款回收這個關鍵的環(huán)節(jié)，我們要踢好這臨門的一腳！化解回款風險的幾個策略中國營銷傳播網(wǎng)，2004-11-19，作者:薛家海，訪問人數(shù):3801目錄第1頁

第2頁廠家、商家討帳時是怪招、奇招、甚至損招用盡，到頭來仍然是呆帳、壞帳一大串。輕則是經(jīng)營狀況一蹶不振、企業(yè)元氣大傷；重則債務纏身，破產(chǎn)關門。廠家與經(jīng)銷商由合作之初的禮讓有加變成后來的刀棍相見；經(jīng)銷商與零售商由原來的座上賓淪為陌路相逢不相認的情況在營銷活動中可謂屢見不鮮。一句話：貨銷出去了，款卻沒收回來。因此，如何加強銷售過程管理、控制貨款回收的風險？就成了一個擺在銷售管理者面前的現(xiàn)實問題?；鈶湛铒L險的“把關”策略首先要把好“合同關”。經(jīng)銷商一旦確定好后，廠家不要忙著發(fā)貨。應該對經(jīng)銷商資信狀況進行調(diào)查評估，確定經(jīng)銷商的信用限度。最好讓其提供第三者（或上級單位）擔保，并對其擔保書辦理公正手續(xù)?；蛘咦屍漕A付一定的風險抵押金。并將這些條款在合同中明確。如果這些“把關條款”流于形式；或者在以后的執(zhí)行過程中不重視；或者想當然的認為已經(jīng)合作多年彼此很放心了而不去認真執(zhí)行這些條款。必將增大應收款的風險?！跋刃∪?，后君子”把“丑話”說在前面將為自己企業(yè)出現(xiàn)“資金風險”時爭取主動，并能有效降低損失程度。其次廠家財務部門和銷售部門搞好配合，把好“發(fā)貨關”。合同條款規(guī)定“送二結一”的回款政策，第一批貨的款不到帳就不急著發(fā)第二批貨，并根據(jù)經(jīng)銷商實際銷售額動態(tài)調(diào)整信用額度和信用周期。使經(jīng)銷商少量多次的進貨，廠商多次少量的收款。這樣做也可以有效降低壞帳的損失程度。最后是從廠商銷售人員自身抓起，把好“監(jiān)督關”。無風不起浪，一般情況下應收款出問題前會有一些顯性的征兆。當經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時要提高警惕：★與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑?！锝?jīng)銷商進貨的時間間隔拉大，如：以前是一月進四次貨，現(xiàn)在是一月只進一次貨。★經(jīng)銷商出現(xiàn)財務糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍、經(jīng)銷商負責人發(fā)生變更等。★經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。在出現(xiàn)以上情況之一時，銷售人員應該給予足夠的關注并提高警惕。應該，即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)防止問題的擴大。很多壞帳風險是由于廠家業(yè)務員責任心不強造成的。有的企業(yè)采取對業(yè)務員的收款技巧的培訓并和一線收款人員簽定貨款回籠合約等，筆者認為也不失為一種防范于未然的“把關”措施?；鈶湛铒L險的“過程管理”策略“人在江湖漂，哪有不挨刀”，由于廠商在與經(jīng)銷商合作初期把關不嚴或者廠商業(yè)務員責任心不強，難免會為以后可能發(fā)生的壞帳風險埋下伏筆。如果從現(xiàn)在開始加強銷售回款的過程管理，提高回款率，將能有效降低回款風險的幾率。筆者認為應該從建立經(jīng)銷商檔案入手，建立有效的銷售報告制度。區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)銷售報表以及經(jīng)銷商的信用等級適時調(diào)整經(jīng)銷商的發(fā)貨數(shù)，即使在銷售旺季和促銷活動中一時要為經(jīng)銷商提供1-2月的貨物周轉量，也只能偶爾為之，不應該就此成為常例。一旦經(jīng)銷商有反常行為也好緊急剎車，為后續(xù)的財務處理工作贏得時間。貨款回收工作應該是銷售工作的核心，特別是一線銷售人員，應該時刻關注經(jīng)銷商壓貨數(shù)。筆者曾經(jīng)認識一位醫(yī)藥企業(yè)的代表，他和經(jīng)銷商的關系處理的非常好。別人結不了的款，他去就能結出來。就此，他對該經(jīng)銷商是一百個放心，要多少貨，就給發(fā)多少貨。廠里催帳時，他就一個電話打過去，讓經(jīng)銷商直接給廠部財務處匯款。當聽別人說起該經(jīng)銷商經(jīng)營狀況大不如前的消息時，他也沒多加注意，而是對企業(yè)領導夸下海口說如果他們公司垮了，自己到他家里也能結到款。由于經(jīng)營不善，該公司沒撐多久就垮了，當他急急慌慌去結款時，已經(jīng)是人去樓空，就連值錢點的貨物都讓其他債權人搬空了。當財務傳來對帳單時，他才驚訝的發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商竟然欠了他們企業(yè)近200萬的貨款。當然，該企業(yè)的財務管理也存在一些問題。但最終給企業(yè)造成如此大的損失的卻是那個自認為“精明能干”的以“感情本位”面對經(jīng)銷商的業(yè)務員。因此，要想真正的降低回款風險，只能依靠科學健全的銷售報告制度。化解應收款風險的“零風險”策略有人曾經(jīng)有個“渠道”若“渠”的生動比喻，筆者在此套用一下，來探討一下如何化解應收款風險的“高招”。在我們的銷售工作中。廠商（制造商）就象這一大水庫，一直控制著整個灌溉系統(tǒng)流量。經(jīng)銷商是分散在各地的小水庫，它從制造商那里獲得水，并通過水渠向田間送水；零售商就是田間地頭的蓄水池，農(nóng)民從池里取水澆田。這個形象的比喻是說必須要有一條暢通無阻的渠道、通路。產(chǎn)品才能從工廠順利的“流”到消費者的手上?？梢韵胂笠幌?，如果零售商不及時回籠它欠經(jīng)銷商的款，經(jīng)銷商就不能保證及時回籠廠商的貨款，廠商一旦資金鏈斷裂工廠就會面臨倒閉的風險。因此，廠家應該除了考慮零售商從經(jīng)銷商的進貨量，還要兼顧零售點對經(jīng)銷商的貨款回籠情況。筆者曾經(jīng)服務過一家醫(yī)藥企業(yè)。廠家的業(yè)務員主動關心經(jīng)銷商的市場運作，并將自己接來的定單讓經(jīng)銷商去送貨。而且常常派下有經(jīng)驗的業(yè)務員給經(jīng)銷商的業(yè)務員培訓，教會他們謹慎的選擇零售商。在這里，廠商并沒有把代理商當“外人”，而是作為企業(yè)的一部分來看待，把經(jīng)銷商當作企業(yè)的一個個直銷部來看待。這種以心換心，以經(jīng)銷商利益為重的正確定位不但提高了經(jīng)銷商的熱情，而且也使他們從內(nèi)心將廠家的產(chǎn)品當作自己的產(chǎn)品去鋪貨、去催款。不但提高了應收款的回款率，更降低了廠商的貨款風險。有人說“不代銷是等死、代銷是找死”，這句話從側面也反映了廠商在考慮經(jīng)銷商利益的問題上沒有一個