養(yǎng)老機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略-養(yǎng)老院市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃（養(yǎng)老機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理課件）

學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：（1）掌握市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)知識(shí)。（2）學(xué)習(xí)關(guān)于營(yíng)銷策略的知識(shí)。（3）了解養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價(jià)的因素能力目標(biāo)：（1）學(xué)會(huì)市場(chǎng)定位的方法。（2）能夠?qū)︷B(yǎng)老機(jī)構(gòu)的定價(jià)進(jìn)行設(shè)計(jì)素質(zhì)目標(biāo)：（1）熱愛(ài)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的工作崗位。（2）正確認(rèn)識(shí)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價(jià)的基本原則。01成功的市場(chǎng)定位成功的市場(chǎng)定位01一企業(yè)市場(chǎng)定位的重要性在一系列的定位中，首先需要明確市場(chǎng)定位，即要明確認(rèn)識(shí)到我們是誰(shuí)，其次就是明確我們要做什么。這就需要我們研究市場(chǎng)的供需關(guān)系，研究當(dāng)下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，等將這些問(wèn)題。二影響企業(yè)市場(chǎng)定位的因素分析企業(yè)定位是企業(yè)生存在市場(chǎng)上首先要解決的問(wèn)題。企業(yè)找不到自身的價(jià)值，對(duì)內(nèi)就很難形成一股力量，對(duì)外很難形成品牌影響力。三養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定位的方法（一）自身定位（二）客戶定位（三）產(chǎn)品定位、功能定位學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：（1）掌握市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)知識(shí)。（2）學(xué)習(xí)關(guān)于營(yíng)銷策略的知識(shí)。（3）了解養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價(jià)的因素能力目標(biāo)：（1）學(xué)會(huì)市場(chǎng)定位的方法。（2）能夠?qū)︷B(yǎng)老機(jī)構(gòu)的定價(jià)進(jìn)行設(shè)計(jì)素質(zhì)目標(biāo)：（1）熱愛(ài)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的工作崗位。（2）正確認(rèn)識(shí)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價(jià)的基本原則。02市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶群分析市場(chǎng)細(xì)分01一為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（一）有利于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了精確針對(duì)項(xiàng)目輻射區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)客戶群體進(jìn)行消費(fèi)心理和行為分析。（二）有利于達(dá)到預(yù)期目的隨著買方市場(chǎng)越來(lái)越成熟，消費(fèi)者也越來(lái)越挑剔，其需求變得越來(lái)越細(xì)致。二市場(chǎng)細(xì)分的具體方法對(duì)于一個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目，我們往往結(jié)合外在特征和內(nèi)在價(jià)值需求角度，按照民族、地域、身體狀況、支付能力、合住意愿、家庭結(jié)構(gòu)等原則，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行養(yǎng)老市場(chǎng)的細(xì)分。市場(chǎng)目標(biāo)客戶群的分析01一研究客戶的消費(fèi)心理從事養(yǎng)老行業(yè)一定要研究老年人的消費(fèi)心理。一提到老年人的消費(fèi)心理，大家馬上可以脫口而出：謹(jǐn)慎、節(jié)約、圖便宜及很少買貴的東西等。二、老年人客戶群的分析說(shuō)明（一）消費(fèi)行為的習(xí)慣性老年消費(fèi)者有著幾十年的購(gòu)買消費(fèi)實(shí)踐，在長(zhǎng)期的選擇和使用過(guò)程中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。（二）消費(fèi)決策的理智性人們進(jìn)行消費(fèi)的決策形式一般可以分為理智型和沖動(dòng)型。（三）消費(fèi)目標(biāo)的便利性對(duì)于老年消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)的目標(biāo)首先定位于方便實(shí)用上。一研究客戶的消費(fèi)心理二、老年人客戶群的分析說(shuō)明學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：（1）掌握市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)知識(shí)。（2）學(xué)習(xí)關(guān)于營(yíng)銷策略的知識(shí)。（3）了解養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價(jià)的因素能力目標(biāo)：（1）學(xué)會(huì)市場(chǎng)定位的方法。（2）能夠?qū)︷B(yǎng)老機(jī)構(gòu)的定價(jià)進(jìn)行設(shè)計(jì)素質(zhì)目標(biāo)：（1）熱愛(ài)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的工作崗位。（2）正確認(rèn)識(shí)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價(jià)的基本原則。04養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的定價(jià)因素與方法定價(jià)因素分析01一養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的主要定價(jià)因素（一）養(yǎng)老機(jī)構(gòu)層次定位高端、中端和普通層次的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定位不一樣。（二）地區(qū)因素在幾乎同等的條件下，不同的地區(qū)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相差很大。（三）環(huán)境因素自然環(huán)境優(yōu)美的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)收費(fèi)會(huì)很高?？諝赓|(zhì)量、水質(zhì)量也是很重要的條件之一。（四）區(qū)位因素同一城市中交通便利、環(huán)境優(yōu)美的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)收費(fèi)較高，郊區(qū)收費(fèi)相對(duì)低。（五）服務(wù)質(zhì)量和品牌因素養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的定價(jià)方法01基本法則養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的定價(jià)一般遵循市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本法則，具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：（一）高定價(jià)、高折扣養(yǎng)老機(jī)構(gòu)往往采用高定價(jià)、高折扣的定價(jià)方式。（二）低開(kāi)、高走價(jià)格呈上升趨勢(shì)，提高入住者信心，這也是傾向于快速營(yíng)銷的一種方式。（三）特價(jià)房推出超低價(jià)和超高價(jià)房，產(chǎn)生購(gòu)買心理對(duì)比（顯示豪華包間與普通房間的價(jià)格差距）。學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：（1）掌握市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)知識(shí)。（2）學(xué)習(xí)關(guān)于營(yíng)銷策略的知識(shí)。（3）了解養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價(jià)的因素能力目標(biāo)：（1）學(xué)會(huì)市場(chǎng)定位的方法。（2）能夠?qū)︷B(yǎng)老機(jī)構(gòu)的定價(jià)進(jìn)行設(shè)計(jì)素質(zhì)目標(biāo)：（1）熱愛(ài)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的工作崗位。（2）正確認(rèn)識(shí)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價(jià)的基本原則。03養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的基本方法01一找準(zhǔn)營(yíng)銷賣點(diǎn)前面重點(diǎn)講述了機(jī)構(gòu)養(yǎng)老市場(chǎng)的細(xì)分原則和細(xì)分方法，并對(duì)機(jī)構(gòu)養(yǎng)老未來(lái)的準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買條件、購(gòu)買心理等都做了詳細(xì)闡述。二客戶開(kāi)發(fā)的細(xì)分渠道渠道1：會(huì)銷模式流程分析渠道2：政府四老關(guān)系渠道開(kāi)發(fā)流程分析渠道3：醫(yī)院渠道開(kāi)發(fā)流程分析一、營(yíng)銷推進(jìn)計(jì)劃