顧問式銷售技巧-課程大綱

張羿弓老師課程介紹第4頁，共5頁顧問式銷售技巧?課程緣起在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題？課程說明顧問式銷售技巧(ConsultativeSellingSkills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。顧問式銷售強調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。培訓(xùn)對象顧問式銷售適合于針對個人大客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于汽車、房地產(chǎn)、通訊運營商、金融業(yè)等。適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗的個人大客戶經(jīng)理等負責(zé)大客戶開發(fā)與銷售工作的銷售人員以及負責(zé)管理銷售團隊的銷售經(jīng)理。培訓(xùn)目標顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實現(xiàn)以下目標：掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實踐方法能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)實現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進行角色轉(zhuǎn)變掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案建立自信，學(xué)會與客戶決策人打交道學(xué)會分析購買障礙，并因勢利導(dǎo)地化解全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同我們的產(chǎn)品與價格有效處理客戶異議并達成成交目的掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序提升積極的銷售心態(tài)，增強銷售的心理力量學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通掌握建立個人信任度的最有效方法學(xué)會有效的售前規(guī)劃學(xué)會運用提問技巧引導(dǎo)客戶需求掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)熟練運用根據(jù)不同銷售進展階段運用不同的銷售策略學(xué)會在成交后跟進服務(wù)并獲得客戶再次訂單掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧銷售策略銷售過程中如何判斷競爭形勢？在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？如何對競爭形勢進行有效評估？如何激發(fā)客戶的購買需求？如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？我們處于劣勢怎么辦？客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？客戶關(guān)系什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？客戶關(guān)系