草莓產(chǎn)銷中的“公司協(xié)會(huì)農(nóng)戶”推廣模式

#/5草莓產(chǎn)銷中的“公司＋協(xié)會(huì)＋農(nóng)戶”推廣模式江蘇省如皋市是個(gè)農(nóng)業(yè)大市，位于長(zhǎng)江三角洲北翼，東瀕黃海，南臨長(zhǎng)江，2002年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值19.99億元。經(jīng)過(guò)幾年的農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，如皋市農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)基地已經(jīng)形成，全市糧經(jīng)作物比例達(dá)到60：40，并確立了在“十五”期間大力發(fā)展包括草莓等外向果蔬在內(nèi)的六大特色支柱產(chǎn)業(yè)，形成區(qū)域特色。如皋市1983年開始引種、栽培日本的“寶交早生”草莓，該品種肉質(zhì)細(xì)軟，芳香多汁，但不耐貯藏運(yùn)輸。剛開始時(shí)，大多在城郊地區(qū)種植，且以鮮果上市場(chǎng)銷售為主，畝產(chǎn)僅為500公斤。1988年，如皋市罐頭廠根據(jù)外商需要，開始收購(gòu)草莓鮮果，進(jìn)行加糖速凍加工。由于公司收購(gòu)原料大增，從而帶動(dòng)了草莓基地的發(fā)展。1989年又從江蘇省農(nóng)科院園藝所引進(jìn)耐貯藏、運(yùn)輸?shù)摹按T豐”、“碩蜜”草莓新品種。這兩個(gè)新品種的推廣，使如皋市草莓面積在1990年首次突破千畝，種植鄉(xiāng)鎮(zhèn)由城郊發(fā)展到馬塘、下原、郭園等邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。1992年又從日本引進(jìn)加工型草莓“馬歇爾”新品種，并對(duì)其快速繁殖及高產(chǎn)綜合配套栽培技術(shù)進(jìn)行了研究。在此期間，如皋市草莓發(fā)展迅速，面積每年增加1000多畝，1997年全市草莓面積達(dá)6500多畝，平均畝產(chǎn)量提高到650kg。1998年，如皋市罐頭廠實(shí)行破產(chǎn)重組，進(jìn)一步刺激了草莓生產(chǎn)，種植面積突破萬(wàn)畝。1991年9月20日，在罐頭廠、科協(xié)、民政局等部門的關(guān)心和支持下，如皋市草莓協(xié)會(huì)成立，并掛靠在如皋罐頭凍菜制品總廠。但是由于公司實(shí)行破產(chǎn)重組，草莓協(xié)會(huì)從1995年下半年起名存實(shí)亡，癱瘓近3年之久。為了進(jìn)一步鞏固發(fā)展草莓生產(chǎn)，破產(chǎn)重組后的如皋市罐頭凍菜制品總廣，根據(jù)草莓協(xié)會(huì)理事會(huì)和廣大草莓農(nóng)戶的要求，于1998年12月召開了草莓協(xié)會(huì)第三屆會(huì)員代表大會(huì)，選舉產(chǎn)生了新一屆理事會(huì)，修改、審議通過(guò)了《草莓協(xié)會(huì)章程》。2001年，公司改制，公有制改為私有制，公司改名為長(zhǎng)生食品罐頭有限公司。同時(shí)，公司內(nèi)部另有幾個(gè)人自籌資金，組建了一家新公司，即南通光遠(yuǎn)集團(tuán)如皋速凍制品有限公司，草莓協(xié)會(huì)從此掛靠在光遠(yuǎn)。1．草莓產(chǎn)銷中三方的聯(lián)結(jié)機(jī)制公司和農(nóng)戶之間的利益是相輔相成的，是利益的共同體。一方面，公司是農(nóng)戶的強(qiáng)大后盾，有了公司的穩(wěn)定收購(gòu)，農(nóng)戶種植草莓才有銷售保障。另一方面，只有廣大農(nóng)戶種植好草莓，公司才有充足的優(yōu)質(zhì)原料，才能獲得好的經(jīng)濟(jì)效益。為了真正做到“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”，如皋市的草莓產(chǎn)銷采用以下的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制：(1)公司與農(nóng)戶簽訂草莓栽培、購(gòu)銷合同。明確雙方在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)及利益分配和風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟确矫娴臋?quán)利和義務(wù)，建立一種相對(duì)穩(wěn)定的“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)“的合作關(guān)系。(2)在收購(gòu)價(jià)格上，采用“保護(hù)價(jià)＋浮動(dòng)價(jià)”的方式。在收購(gòu)期間，公司先按保護(hù)價(jià)支付給農(nóng)戶，浮動(dòng)價(jià)不出臺(tái)，收購(gòu)結(jié)束后由草莓協(xié)會(huì)與公司根據(jù)市場(chǎng)行情、收購(gòu)數(shù)量、質(zhì)量、合同執(zhí)行情況，參照當(dāng)年和往年各廠家的實(shí)際收購(gòu)價(jià)格，洽談、確定最終結(jié)算價(jià)。(3)為了維護(hù)合同的嚴(yán)肅性，防止原料外流，在簽訂草莓購(gòu)銷合同時(shí)，農(nóng)戶要交保證金。戶每出售600kg(含600kg以下)交保證金50元，每增加100公斤增交5元。如完成合同數(shù)，保證金如數(shù)退還，并計(jì)利息。如完不成合同任務(wù)，則視實(shí)際情況扣發(fā)，上下浮動(dòng)100%都視為完成合同任務(wù)。(4)對(duì)日出售量和總出售量進(jìn)行規(guī)定，高峰期的日出售數(shù)量不超過(guò)總出售量的1/10。(5)草莓協(xié)會(huì)制定有關(guān)具體規(guī)定，約束公司的行為。草莓協(xié)會(huì)制定了6個(gè)保證，即保證提供信息、保證提供技術(shù)、保證保護(hù)價(jià)收購(gòu)、保證計(jì)劃內(nèi)合格原料全部收購(gòu)、保證在原料基地附近設(shè)點(diǎn)收購(gòu)、保證按時(shí)結(jié)算貨款。(6)為保證草莓協(xié)會(huì)正常的運(yùn)行，草莓協(xié)會(huì)收取會(huì)員一定的會(huì)費(fèi)。草莓協(xié)會(huì)會(huì)員費(fèi)為個(gè)人會(huì)員(即農(nóng)戶會(huì)員)10元／年，集體會(huì)員500元／年，技術(shù)咨詢輔導(dǎo)服務(wù)費(fèi)是每出售600Kg(含600kg以下)為30元，每增加100kg增交5元。(7)草莓協(xié)會(huì)會(huì)員享有的權(quán)利。草莓協(xié)會(huì)會(huì)員，享受6個(gè)優(yōu)先的權(quán)利，即優(yōu)先參加協(xié)會(huì)舉辦的各種活動(dòng)，優(yōu)先取得協(xié)會(huì)提供的科技資料，優(yōu)先接受技術(shù)培訓(xùn)，優(yōu)先獲取市場(chǎng)信息，優(yōu)先、優(yōu)價(jià)出售草莓。2．“公司+草莓協(xié)會(huì)+農(nóng)戶”推廣模式的成效(1)推動(dòng)農(nóng)村種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快專業(yè)化生產(chǎn)基地形成。公司把草莓基地的建設(shè)與發(fā)展看作公司的第一車間。2002年，如皋市草莓種植面積已發(fā)展到1.5萬(wàn)畝，草莓種植戶10600戶，形成具有特色的草莓生產(chǎn)基地，從而帶動(dòng)了如皋市特色農(nóng)業(yè)的發(fā)展，使如皋市農(nóng)業(yè)資源的整合、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐明顯加快。(2)有利于疏通農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，增加農(nóng)民收入，加快農(nóng)村致富奔小康的步伐?！肮荆珔f(xié)會(huì)＋農(nóng)戶”模式實(shí)現(xiàn)了單個(gè)農(nóng)戶的“小生產(chǎn)”與整體“大市場(chǎng)”之間的有效對(duì)接，解決了草莓農(nóng)戶賣草莓難的問(wèn)題，解除了草莓種植農(nóng)戶的后顧之憂。(3)有利于維護(hù)市場(chǎng)秩序，促進(jìn)草莓市場(chǎng)健康、穩(wěn)定發(fā)展。草莓協(xié)會(huì)制定了詳盡的行規(guī)行約，規(guī)定草莓加工企業(yè)不得為了爭(zhēng)搶貨源而哄抬收購(gòu)價(jià)，也不得為了降低成本，肆意壓低收購(gòu)價(jià)；加工企業(yè)要按事先與種植戶簽訂的收購(gòu)合同進(jìn)行收購(gòu)，不得單方毀約。同時(shí)，對(duì)草莓種植戶也約法三章，必須按合同保證種植面積和草莓質(zhì)量。這樣，既有效地保證了加工企業(yè)有充足的貨源，也保證了草莓種植戶的切身利益。(4)引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)公司與農(nóng)戶雙贏。草莓協(xié)會(huì)通過(guò)“章程”和“合同”把千家萬(wàn)戶有機(jī)地聯(lián)結(jié)起來(lái)，協(xié)會(huì)提供有關(guān)的科技服務(wù)，向生產(chǎn)基地發(fā)布草莓市場(chǎng)需求信息，組織農(nóng)民有計(jì)劃地生產(chǎn)所需的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品—草莓。龍頭企業(yè)運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)，加工或銷售草莓，促進(jìn)了加工企業(yè)和生產(chǎn)基地的有效對(duì)接。公司可以確保以較低的交易成本和適宜的價(jià)格獲得穩(wěn)定的原料來(lái)源；農(nóng)戶可以以較低的交易成本按照較為穩(wěn)定的價(jià)格銷售自己的草莓，并在信息、技術(shù)和生產(chǎn)資料等方面得到優(yōu)惠的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)公司與農(nóng)戶雙贏。(5)有利于加快新技術(shù)、新品種的推廣應(yīng)用，提高農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益。幾年來(lái)，草莓協(xié)會(huì)自辦《草莓報(bào)》和《基地通訊》，向農(nóng)戶介紹科學(xué)的種植技術(shù)和采售要求，介紹先進(jìn)典型和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)向農(nóng)戶、會(huì)員發(fā)布市場(chǎng)信息和科技信息。在播種、育苗、假植、定植、覆膜、采售等關(guān)鍵時(shí)刻及時(shí)舉辦技術(shù)講座或召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，每年還邀請(qǐng)外商來(lái)基地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。3.“公司＋協(xié)會(huì)＋農(nóng)戶”推廣模式的局限性(1)草莓協(xié)會(huì)更多地代表著公司的利益，而不是一個(gè)完全意義上的農(nóng)戶與公司間的“金橋”。從成立到現(xiàn)在，四屆理事會(huì)的理事長(zhǎng)都是公司領(lǐng)導(dǎo)，秘書長(zhǎng)都是公司的職員，協(xié)會(huì)的工作人員也大多是公司的職工，協(xié)會(huì)實(shí)際上成了公司的一個(gè)部門。(2)“公司＋協(xié)會(huì)＋農(nóng)戶”模式容易形成壟斷。這種壟斷至少帶來(lái)了兩個(gè)方面的問(wèn)題，一是農(nóng)戶選擇公司的自主權(quán)幾乎為零。2001年以前，如皋只有一家公司即如皋罐頭凍菜制品總廠收購(gòu)草莓，農(nóng)戶幾乎沒(méi)有選擇公司的余地。2002年起情況略有好較，有兩家公司收購(gòu)草莓，但由于兩家公司生產(chǎn)的草莓都是通過(guò)南通外貿(mào)給日本同一客商，草莓基地、品種經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)兩家有明確的劃分，在草莓收購(gòu)上統(tǒng)一規(guī)格、統(tǒng)一要求、統(tǒng)一價(jià)格，農(nóng)戶的選擇自主權(quán)并沒(méi)有得到根本改變。二是價(jià)格壟斷。在草莓產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)中，由于農(nóng)戶與公司雙方的“勢(shì)力”懸殊，農(nóng)戶在與公司進(jìn)行合同談判時(shí)處于不利地位，在價(jià)格問(wèn)題上幾乎沒(méi)有“發(fā)言權(quán)”，農(nóng)戶的生產(chǎn)與交易幾乎完全受公司控制。按合同規(guī)定，“寶交早生”的公司收購(gòu)價(jià)為1.8元/kg,而同樣規(guī)格的草莓市場(chǎng)零售價(jià)為5.0元/kg,相差3.2元/kg,以畝產(chǎn)650kg計(jì)，則每畝損失2080元。(3)草莓農(nóng)戶生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)依然很大。草莓不易貯運(yùn)，易受氣候侵襲，與其他農(nóng)作物相比較，草莓的產(chǎn)量、質(zhì)量波動(dòng)大，具有高度的不確定性。譬如，如皋市1994年夏季高溫干旱，草莓苗損失慘重，造成1995年種苗緊缺。1994年冬天氣溫較高，草莓生長(zhǎng)發(fā)育基本沒(méi)有停止，導(dǎo)致1995年春出現(xiàn)了嚴(yán)重的早花現(xiàn)象，當(dāng)年產(chǎn)量、質(zhì)量又大打折扣，隨之而來(lái)的恰恰是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)草莓的產(chǎn)出水平？怎樣精確度量草莓質(zhì)量的優(yōu)劣？無(wú)論是事前的談判簽約，還是事中的計(jì)量與監(jiān)督，或是事后的履約執(zhí)行，公司與農(nóng)戶的有限理性，都使雙方難以形成和有效運(yùn)作完全涵蓋所有不確定性因素的完善合同。(4)“訂單農(nóng)業(yè)”也不能避免誠(chéng)信失落。在草莓生產(chǎn)過(guò)程中，公司與農(nóng)戶的利益獨(dú)立，兩者的目標(biāo)并不一致。對(duì)于公司而言，他與農(nóng)戶聯(lián)系的根本目的在于得到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原料，提高自身的經(jīng)濟(jì)利益。只有在對(duì)其經(jīng)營(yíng)有利時(shí)，他們才能和農(nóng)戶發(fā)生特定的交易行為，并為之提供相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)農(nóng)戶而言，其利益主要與草莓的銷售有關(guān)，通過(guò)合同關(guān)系提高其草莓