購物中心招商培訓(xùn)課件

07六月2023購物中心招商培訓(xùn)課件購物中心招商概述第1章6/7/20231.1購物中心的發(fā)展歷史、概念及分類1.2購物中心招商的概念1.3購物中心招商的對象1.4購物中心招商的業(yè)態(tài)概述1.5購物中心招商的特點1.6購物中心招商的類型1.7購物中心招商工作的階段劃分6/7/20231.1.1購物中心的發(fā)展歷史1.1.2購物中心的概念

6/7/2023按照開發(fā)主題按照結(jié)構(gòu)形式按照規(guī)模

近郊型社區(qū)型區(qū)域型超區(qū)域型超級型平面式垂直式節(jié)慶型景觀型城市再開發(fā)型休閑娛樂型

1.1.3購物中心分類6/7/20231.1購物中心的發(fā)展歷史、概念及分類1.2購物中心招商的概念1.3購物中心招商的對象1.4購物中心招商的業(yè)態(tài)概述1.5購物中心招商的特點1.6購物中心招商的類型1.7購物中心招商工作的階段劃分6/7/20231.1購物中心的發(fā)展歷史、概念及分類1.2購物中心招商的概念1.3購物中心招商的對象1.4購物中心招商的業(yè)態(tài)概述1.5購物中心招商的特點1.6購物中心招商的類型1.7購物中心招商工作的階段劃分6/7/2023按照經(jīng)營主體的類型劃分文化娛樂設(shè)施百貨類食品類服飾類家具和裝飾類五金類藥店餐飲店機構(gòu)類服務(wù)類其他商店6/7/2023按照商家對整個購物中心經(jīng)營的影響度劃分主力店半主力店專賣店餐飲娛樂文化6/7/20231.1購物中心的發(fā)展歷史、概念及分類1.2購物中心招商的概念1.3購物中心招商的對象1.4購物中心招商的業(yè)態(tài)概述1.5購物中心招商的特點1.6購物中心招商的類型1.7購物中心招商工作的階段劃分6/7/20231.4.1百貨店1、百貨店的概念；2、百貨店分類。6/7/20231.4.2超市1、超市的概念及分類；6/7/20231.4.3家居大賣場6/7/20231.4.4專業(yè)店電器專業(yè)店家居旗艦店運動用品店時尚生活書店玩具店6/7/20231.4.5專賣店6/7/20231.4.6餐飲美食廣場主題、特色餐廳大型餐飲6/7/2023電影院兒童娛樂中心巨幕立體電影虛擬現(xiàn)實娛樂設(shè)施1.4.7娛樂6/7/20231.4.8酒店品牌的招商6/7/20231.1購物中心的發(fā)展歷史、概念及分類1.2購物中心招商的概念1.3購物中心招商的對象1.4購物中心招商的業(yè)態(tài)概述1.5購物中心招商的特點1.6購物中心招商的類型1.7購物中心招商工作的階段劃分6/7/20231.5.1目標(biāo)客戶主次分明1.5.2租金高低懸殊，租期長短不一1.5.3招商時間長1.5.4招商難度大1.5.5招商技術(shù)要求高6/7/20231.1購物中心的發(fā)展歷史、概念及分類1.2購物中心招商的概念1.3購物中心招商的對象1.4購物中心招商的業(yè)態(tài)概述1.5購物中心招商的特點1.6購物中心招商的類型1.7購物中心招商工作的階段劃分6/7/20234.開業(yè)后招商3.開業(yè)招商2.開發(fā)中期招商1.開發(fā)前期招商Ⅰ按照招商順序分類6/7/2023投資型商家招商加盟店招商直營店招商Ⅱ按照商家開店模式劃分6/7/2023Ⅲ按照招商策略劃分戰(zhàn)略性招商戰(zhàn)術(shù)性招商6/7/2023混合性招商批租性招商自營性招商Ⅳ按照商家招商的用途劃分6/7/2023固定租金加流水倒扣招商固定租金招商流水倒扣招商Ⅴ按照商家租金計算方式劃分6/7/20231.1購物中心的發(fā)展歷史、概念及分類1.2購物中心招商的概念1.3購物中心招商的對象1.4購物中心招商的業(yè)態(tài)概述1.5購物中心招商的特點1.6購物中心招商的類型1.7購物中心招商工作的階段劃分6/7/2023Ⅱ招商實施Ⅴ商戶維護Ⅰ招商前期工作Ⅲ談判Ⅳ招商簽約從開發(fā)商或管理商內(nèi)部執(zhí)行的角度劃分6/7/2023從購物中心項目開發(fā)節(jié)奏的角度劃分Ⅱ開發(fā)中期招商Ⅰ開發(fā)前期招商Ⅲ開業(yè)招商Ⅳ開業(yè)后招商6/7/2023購物中心招商原理第2章6/7/20232.1零售、服務(wù)、娛樂體驗科學(xué)組合價值原理2.2品牌價值原理2.32/8價值原理2.4開發(fā)商、商家雙贏價值原理2.5招商談判的價值原理2.6總體租金收益中期最大化原理6/7/2023購物中心招商執(zhí)行原理第3章6/7/20233.2商戶價值原則3.3商戶互動價值原則3.4投資型招商的價值及價值發(fā)揮原則3.5招商節(jié)奏原則3.6招商可行性原則3.1統(tǒng)一經(jīng)營管理原則(統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管)6/7/20231.要維護購物中心購物、服務(wù)及體驗三大內(nèi)容的恰當(dāng)比例；2.要維護購物中心統(tǒng)一的主題形象和品牌形象；3.招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上形成同業(yè)差異、異業(yè)互補的業(yè)態(tài)；4.購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃；5.核心主力店招商布局原則；6.統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)；7.購物中心要具備完善的信息系統(tǒng)；購物中心統(tǒng)一招商管理包括以下內(nèi)容：6/7/20233.1統(tǒng)一經(jīng)營管理原則3.3商戶互動價值原則3.4投資型招商的價值及價值發(fā)揮原則3.5招商節(jié)奏原則3.6招商可行性原則3.2商戶價值原則6/7/20231.主題營造商戶招商2.品牌價值商戶招商3.區(qū)域價值推動型商戶招商4.補充招商6/7/20233.1統(tǒng)一經(jīng)營管理原則3.2商戶價值原則3.4投資型招商的價值及價值發(fā)揮原則3.5招商節(jié)奏原則3.6招商可行性原則3.3商戶互動價值原則6/7/20233.1統(tǒng)一經(jīng)營管理原則3.2商戶價值原則3.3商戶互動價值原則3.5招商節(jié)奏原則3.6招商可行性原則3.4投資型招商的價值及價值發(fā)揮原則6/7/20233.1統(tǒng)一經(jīng)營管理原則3.2商戶價值原則3.3商戶互動價值原則3.4投資型招商的價值及價值發(fā)揮原則3.6招商可行性原則

3.5招商節(jié)奏原則6/7/20233.1統(tǒng)一經(jīng)營管理原則3.2商戶價值原則3.3商戶互動價值原則3.4投資型招商的價值及價值發(fā)揮原則3.5招商節(jié)奏原則3.6招商可行性原則6/7/2023購物中心招商工作的基礎(chǔ)第4章6/7/20234.1主力店招商工作的基礎(chǔ)4.項目的定位已經(jīng)形成決策3.規(guī)劃設(shè)計條件確定及商業(yè)規(guī)劃許可2.對項目發(fā)展內(nèi)容組合已經(jīng)完成初步?jīng)Q策1.項目的發(fā)展規(guī)模已經(jīng)完成決策主力店招商工作的基礎(chǔ)6/7/20234.2其他商家招商工作的基礎(chǔ)1、科學(xué)的項目商業(yè)規(guī)劃；2、科學(xué)的、有競爭力的招商政策6/7/2023購物中心招商推進(jìn)計劃第5章6/7/20235.1開發(fā)前期招商推進(jìn)計劃5.2開發(fā)期（開發(fā)至開業(yè)前6～9個月）招商推進(jìn)計劃5.3開業(yè)（開業(yè)前6～9個月）招商推進(jìn)計劃5.4開業(yè)后及遠(yuǎn)期招商推進(jìn)計劃6/7/2023Ⅰ招商推進(jìn)計劃說明Ⅲ該階段招商的目標(biāo)Ⅱ該階段尤其需要關(guān)注的問題6/7/20235.1開發(fā)前期招商推進(jìn)計劃5.2開發(fā)期（開發(fā)至開業(yè)前6～9個月）招商推進(jìn)計劃5.3開業(yè)（開業(yè)前6～9個月）招商推進(jìn)計劃5.4開業(yè)后及遠(yuǎn)期招商推進(jìn)計劃6/7/20235.1開發(fā)前期招商推進(jìn)計劃5.2開發(fā)期（開發(fā)至開業(yè)前6～9個月）招商推進(jìn)計劃5.3開業(yè)（開業(yè)前6～9個月）招商推進(jìn)計劃5.4開業(yè)后及遠(yuǎn)期招商推進(jìn)計劃6/7/20235.1開發(fā)前期招商推進(jìn)計劃5.2開發(fā)期（開發(fā)至開業(yè)前6～9個月）招商推進(jìn)計劃5.3開業(yè)（開業(yè)前6～9個月）招商推進(jìn)計劃5.4開業(yè)后及遠(yuǎn)期招商推進(jìn)計劃6/7/2023購物中心商家選址要素和選址原則第6章6/7/2023購物中心商家選址要素購物中心商家的選址原則6/7/2023擬選址商業(yè)綜合條件擬選址工程技術(shù)條件擬選址停車條件擬選址周邊及區(qū)域交通環(huán)境擬選址周邊商業(yè)環(huán)境商圈競爭市場狀況商圈消費結(jié)構(gòu)商圈消費規(guī)模商圈消費水平城市的可進(jìn)入性商家選址要素6/7/2023購物中心商家選址要素購物中心商家的選址原則6/7/20236.2.1市場的存在性原則1、忽視市場存在性問題；2、以競爭市場的表象論市場的存在6.2.2市場的規(guī)模性原則6.2.3市場的競爭性原則6/7/2023購物中心典型商家分析第7章6/7/2023娛樂類商家分析家居建材類商家分析超市類商家分析百貨類商家分析電器類商家分析餐飲類商家分析酒店管理商分析商業(yè)街商家分析6/7/2023購物中心招商實施第8章6/7/20238.2招商政策制定8.3招商團隊建設(shè)8.4招商談判8.5招商方式與渠道選擇8.6招商實施細(xì)節(jié)8.1形成目標(biāo)商家組合6/7/2023投資合作類型商家非投資合作類商家主力店商家半主力店商家大中型餐飲商家商業(yè)街商家（專賣店、中小餐飲及咖啡店、專業(yè)店、補充型商家）6/7/20238.1形成目標(biāo)商家組合8.3招商團隊建設(shè)8.4招商談判8.5招商方式與渠道選擇8.6招商實施細(xì)節(jié)8.2招商政策制定6/7/20238.2.1主力商家招商政策評估指標(biāo)指標(biāo)級別綜合評價品牌度1級二級三級四級五級輻射半徑周邊（3～5公里）區(qū)域城市跨越城市全國范圍投資價值推動力1級二級三級四級五級成本（讓利或投入）投資合作租金讓利正常合作計劃無計劃可能有計劃6/7/20238.2.2半主力商家招商政策評估指標(biāo)指標(biāo)級別綜合評價品牌度1級二級三級四級五級輻射半徑周邊（3～5公里）區(qū)域城市跨越城市全國范圍經(jīng)營特色價格優(yōu)勢差異化品質(zhì)成本（讓利或投入）投資合作租金讓利正常合作計劃無計劃可能有計劃6/7/20238.2.3餐飲招商政策評估指標(biāo)指標(biāo)級別綜合評價品牌度1級二級三級四級五級輻射半徑周邊（3～5公里）區(qū)域城市跨越城市全國范圍經(jīng)營特色價格優(yōu)勢差異化品質(zhì)成本（讓利或投入）投資合作租金讓利正常合作計劃無計劃可能有計劃※餐飲企業(yè)中的大型餐飲及大型洗浴餐飲需要在項目前期就進(jìn)行招商洽談，其他餐飲需要在規(guī)劃階段進(jìn)行考慮。6/7/20238.2.4商業(yè)街20%左右上游品牌招商政策評估指標(biāo)指標(biāo)級別綜合評價品牌度1級二級三級四級五級輻射半徑周邊（3～5公里）區(qū)域城市跨越城市全國范圍經(jīng)營特色價格優(yōu)勢差異化品質(zhì)成本（讓利或投入）投資合作租金讓利正常合作計劃無計劃可能有計劃6/7/20238.2.5娛樂商家招商政策

娛樂商家招商工作的核心是商務(wù)談判，關(guān)鍵看商務(wù)談判操作的好壞。建議盡早啟動，以最大限度地保證規(guī)劃設(shè)計工作的順利執(zhí)行，而且充分發(fā)揮國際娛樂工業(yè)品牌對整個項目招商以及物業(yè)銷售的推動作用。6/7/20238.2.6補充性招商的招商政策

先確定基本原則，待開業(yè)招商前細(xì)化相關(guān)政策。在執(zhí)行上述政策時，根據(jù)方位、上家租賃規(guī)模及品牌度因素進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，予以確定。6/7/20238.2.7招商租金制定1.購物中心租金的分類：位置承租面積街鋪租金和鋪位租金零散租金、整層租金和主力店租金固定租金、流水抽成租金、保底加提成租金表現(xiàn)形式6/7/2023核心店承租客戶出租形式管理水平商業(yè)組合配套組合樓層裝修/商品檔次購物中心規(guī)模臨街狀態(tài)地段租金影響因素6/7/20238.2.8招商政策的決策動態(tài)財務(wù)分析未來10-15年動態(tài)財務(wù)判斷制定決策6/7/20238.1形成目標(biāo)商家組合8.2招商政策制定8.4招商談判8.5招商方式與渠道選擇8.6招商實施細(xì)節(jié)8.3招商團隊建設(shè)6/7/20238.3.1招商工作的要求招商階段具體要求開發(fā)建設(shè)前完成和影響整個項目規(guī)劃設(shè)計和項目風(fēng)險緊密相關(guān)的主力商家的溝通、洽談、公關(guān)、談判、簽約及定金支付工作。開發(fā)建設(shè)至開業(yè)前６～９個月完成其他主力商家和影響項目定位形成的２０％左右品牌商家的溝通、洽談、公關(guān)、談判、簽約及定金支付工作開業(yè)前６～９個月至開業(yè)完成其他補充商家及部分有影響度品牌商家的溝通、洽談、談判、簽約及定金支付工作開業(yè)后繼續(xù)完成剩余補充商家的溝通、洽談、談判、簽約及定金支付工作6/7/20238.3.2招商階段目標(biāo)及對招商團隊的要求招商階段對團隊的具體要求開發(fā)建設(shè)前負(fù)責(zé)招商操作的高水平總監(jiān)級人員1～2人，助理2人開發(fā)建設(shè)至開業(yè)前６～９個月一方面，第一階段的招商團隊再接再歷．另一方面，需再組織１～２人擅長半主力店、品牌商招商的高層人士補充。開業(yè)前６～９個月至開業(yè)此階段招商團隊的編制在10～15人，總監(jiān)及招商組長必須有良好的專業(yè)素質(zhì)、教育素質(zhì)、溝通素質(zhì)。開業(yè)后逐漸縮減到10人，逐漸再減到5人6/7/20238.3.3招商團隊基本要求一、對招商總監(jiān)的要求1.對商業(yè)地產(chǎn)有專業(yè)化的理解2.對項目相關(guān)數(shù)據(jù)有深度的掌握3.有能力利用各種渠道搜集信息4.把握有效的客戶資源5.協(xié)調(diào)公司組織各種商業(yè)活動6.預(yù)先制定招商計劃7.保持對商業(yè)地產(chǎn)高度的敏捷性8.具備成本觀念，明確績效考核要求9.制定部門可操作流程10.完成公司下達(dá)的其他命令6/7/2023一、對招商人員素質(zhì)的要求1.具備豐富的零售服務(wù)知識，掌握市場經(jīng)濟、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)的基本原理及相關(guān)法規(guī)2.具備較強的招商技巧和談判能力3.具備較強的評估能力4.具備合理的招商推廣策略6/7/20238.1形成目標(biāo)商家組合8.2招商政策制定8.3招商團隊建設(shè)8.5招商方式與渠道選擇8.6招商實施細(xì)節(jié)8.4招商談判6/7/20238.4招商談判8.4.1招商談判的特點1.談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性2.談判條件的原則性和靈活性3.談判口徑的一致性6/7/20238.4.2招商談判需堅持的原則1.堅持平等互利的原則2.堅持信用原則3.堅持相容原則4.價值談判原則6/7/20238.4.3招商談判的準(zhǔn)備1.招商宣傳正確傳遞項目信息2.招商文件要清晰完整、實用、專業(yè)化、數(shù)字化體現(xiàn)對方利益3.明確談判目標(biāo)4.規(guī)定談判策略5.選定談判方式6.確定談判期限7.組成談判小組6/7/20238.4.4談判策略的制定明確談判目標(biāo)選擇洽談地點制定談判策略明確談判程序6/7/20238.4.5談判談判的實施注意招商談判的實施招商談判危機處理6/7/20238.1形成目標(biāo)商家組合8.2招商政策制定8.3招商團隊建設(shè)8.4招商談判8.6招商實施細(xì)節(jié)8.5招商方式與渠道選擇6/7/20238.5.1購物中心項目招商的方式購物中心項目招商方式自己組建招商團隊委托專業(yè)招商咨詢機構(gòu)組建團隊與咨詢機構(gòu)聯(lián)合6/7/20238.5.2購物中心招商的渠道選擇項目洽談會項目發(fā)布會經(jīng)濟技術(shù)合作交流會投資研討會登門拜訪6/7/20238.1形成目標(biāo)商家組合8.2招商政策制定8.3招商團隊建設(shè)8.4招商談判8.5招商方式與渠道選擇8.6招商實施細(xì)節(jié)6/7/20238.6.1經(jīng)過對商家資源以及項目背景情況的分析需要關(guān)注的內(nèi)容1.哪里存在業(yè)種業(yè)態(tài)組合的落差2.哪些業(yè)種最適合去彌補這一落差3.哪些零售商進(jìn)駐最能與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補效應(yīng)4.研究業(yè)種業(yè)態(tài)的組成5.仔細(xì)研究項目目前的業(yè)種業(yè)態(tài)組成能否反映市場定位6.運作能否按照預(yù)定目標(biāo)執(zhí)行6/7/20238.6.2了解項目的實施設(shè)施內(nèi)容

8.6.3對市場進(jìn)行深入調(diào)查

市場變遷研究項目的競爭者保留租賃資料細(xì)節(jié)8.6.4創(chuàng)新有助于招商8.6.5承租招商儲備6/7/2023購物中心招商典型失誤第9章6/7/2023忽視主力店招商誤判主力店商家價值招商節(jié)奏失誤招商洽談失誤只關(guān)注主力店招商招商時機把握失誤招商2/8原則把握失誤6/7/2023一、忽視主力店的招商認(rèn)為主力店的招商不重要主力店的招商被人為滯后6/7/202389珠海中錦二、只關(guān)注主力店的招商6/7/2023三、誤判主力店商家的價值主力店商家價值高估主力店商家價值低估計6/7/202391珠海中錦四、招商時機把握失誤6/7/2023五、招商節(jié)奏失誤6/7/2023六、招商政策失誤6/7/2023七、招商洽談失誤6/7/2023購物中心招商調(diào)整第10章6/7/202310.1市場的動態(tài)特點導(dǎo)致的招商調(diào)整市場的動態(tài)特點招商調(diào)整的具體方式1.商圈消費水平２.商圈消費結(jié)構(gòu)３.商圈消費行為４.商圈消費規(guī)模５.商圈消費結(jié)構(gòu)１.檔次不匹配的商家調(diào)整出去２.某些品類的商家調(diào)整出去３.使經(jīng)營風(fēng)格、特色與消費行為相符4.特色商業(yè)和品牌商業(yè)的配置調(diào)整5.與周圍城市開發(fā)相適應(yīng)6/7/202310.2商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點導(dǎo)致的招商調(diào)整

1.零售、餐飲服務(wù)及體驗娛樂的動態(tài)關(guān)系2.娛樂體驗的動態(tài)特點3.品牌組合的動態(tài)特點4.品牌級別的動態(tài)特點

1..宏觀考慮各個類型的商家2.短租約、合理考慮建筑、投資等因素3.招進(jìn)能穩(wěn)定項目定位的品牌4.品牌度高的商家保留，低的調(diào)整出去調(diào)整方案商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)關(guān)系6/7/202310.3項目的自然成長過程導(dǎo)致的招商調(diào)整10.4定位失敗導(dǎo)致的“二次定位、二次招商”6/7/2023購物中心品牌商透視第11章6/7/202311.1河南購物中心品牌商透視11.1.1主力店介紹１.百貨主力店6/7/2023（１）丹尼斯

鄭州丹尼斯百貨于1995年正式籌建，是臺灣東裕集團麾下一家集百貨、大賣場、便利店與物流中心等業(yè)態(tài)為一體的零售事業(yè)集團，也是國務(wù)院在全國范圍內(nèi)選定的兩家臺商百貨零售試點之一．丹尼斯百貨是一座獨棟、線條簡明、服務(wù)設(shè)施齊備、具有現(xiàn)代化風(fēng)格的建筑，并純?yōu)榘儇浗?jīng)營而設(shè)計，亦為永續(xù)經(jīng)營而規(guī)劃。分屬地下一層，地上七層，共計八層,每層建筑面3116平方米，營業(yè)面積4200平方米，加上后棟設(shè)備樓的面積3000平方米，總建筑面積45000平