工程項(xiàng)目大客戶銷售攻略

工程項(xiàng)目大客戶銷售攻略讀書筆記模板01思維導(dǎo)圖讀書筆記作者介紹內(nèi)容摘要目錄分析精彩摘錄目錄0305020406思維導(dǎo)圖攻略客戶項(xiàng)目銷售工程項(xiàng)目工程書建材項(xiàng)目客戶需求價(jià)值策略采購(gòu)?fù)緩礁?jìng)爭(zhēng)問題業(yè)主維度關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要本書全方位透視工程大項(xiàng)目拿單的奧秘，理論框架清晰，方法論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，更有作者經(jīng)歷的活生生的實(shí)際銷售案例分析和鮮活的銷售話術(shù)，文筆流暢，朗朗上口。三十八講循序漸進(jìn)，每講約2500字，也符合現(xiàn)代人碎片化學(xué)習(xí)的習(xí)慣。本書前七章是謀定而動(dòng)——工程大項(xiàng)目銷售拿單策略，第八、第九章是項(xiàng)目銷售中的銷售技巧——關(guān)系和溝通技巧。作者是名校土木工程系科班畢業(yè)，有十年設(shè)計(jì)院的工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在全球最大建材制造商和500強(qiáng)跨國(guó)公司有將近二十年的職業(yè)銷售生涯，不但對(duì)建筑行業(yè)及相關(guān)建材和設(shè)備非常了解，而且積累了豐富的工程項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本書主要聚焦工業(yè)廠房和住宅、辦公樓、醫(yī)院、酒店等工程建設(shè)項(xiàng)目，適合項(xiàng)目中的建筑、裝飾材料、電梯、中央空調(diào)、幕墻、安防系統(tǒng)等供應(yīng)商的項(xiàng)目銷售人員或大客戶銷售人員學(xué)習(xí)，其他行業(yè)、其他產(chǎn)品的項(xiàng)目銷售和大客戶銷售人員也可以參考學(xué)習(xí)。讀書筆記讀書筆記一直在尋找關(guān)于工程銷售的系統(tǒng)學(xué)習(xí)書籍，這本書很好，很多干貨，強(qiáng)烈推薦！。很實(shí)用，很受教，道出了項(xiàng)目銷售過程中的各種關(guān)系處理。結(jié)合這本書，回顧曾經(jīng)的銷售場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)之所以不能成交的原因，關(guān)鍵在于從沒有有計(jì)劃的去進(jìn)行銷售過程，有時(shí)候太過心急，有時(shí)候只看到表象，這本書挺不錯(cuò)的，受益匪淺！。該書講了工程項(xiàng)目類銷售的方法技巧以及案例分析，整體涵蓋了工程類銷售的各個(gè)方面，具體到某個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)問題個(gè)人處理的不是很到位，是一本適合初學(xué)者掌握技巧和方法的入門教材。項(xiàng)目客戶的初步定位，了解需求，訴求原理，建立關(guān)系，產(chǎn)品應(yīng)用銷售等介紹一些方法，實(shí)踐性的情況描述，實(shí)際問題的解決方案案例明確，同時(shí)在關(guān)鍵客戶關(guān)系，高層決策關(guān)系，項(xiàng)目關(guān)系鏈運(yùn)作方面淺嘗輒止，敘述及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)概述沒有。目錄分析第一講客戶購(gòu)買四大**點(diǎn)第二講采購(gòu)流程和銷售流程第三講你的銷售行為真的有效嗎第四講有效銷售行為四要素第一章項(xiàng)目銷售中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)第六講判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值的六個(gè)問題第五講項(xiàng)目評(píng)估三原則第二章項(xiàng)目選擇與立項(xiàng)第七講需要了解的五類項(xiàng)目信息第八講收集信息的六個(gè)途徑第九講收集私密信息的路徑第十講合作教練的最佳人選第三章收集項(xiàng)目信息第十一講采購(gòu)決策的四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)第十二講采購(gòu)組織三三矩陣分析第十三講如何在客戶內(nèi)部建立同盟第十四講如何應(yīng)對(duì)客戶的內(nèi)部政治第四章項(xiàng)目采購(gòu)組織分析第十六講客戶組織五維度分析第十五講采購(gòu)究竟誰說了算第四章項(xiàng)目采購(gòu)組織分析第十七講需求冰山理論第十八講項(xiàng)目需求五個(gè)層次第十九講不同層次需求應(yīng)對(duì)策略第二十講個(gè)人利益如何影響項(xiàng)目采購(gòu)第二十一講業(yè)主設(shè)計(jì)總包需求分析與對(duì)策12345第五章項(xiàng)目需求分析第二十二講揚(yáng)長(zhǎng)避短的競(jìng)爭(zhēng)策略第二十四講不要成為客戶的B計(jì)劃第二十三講將溝通從工作空間轉(zhuǎn)向私人空間第六章項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析第二十五講你真的想清楚銷售目標(biāo)了嗎第二十六講謀定而動(dòng)，先考慮三個(gè)要素第二十七講六大競(jìng)爭(zhēng)策略選擇第二十八講有一種勝利叫撤退第二十九講建立先入為主影響力的手段12345第七章項(xiàng)目目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策略第三十一講如何獲得公司內(nèi)部資源支持第三十講如何讓業(yè)主和設(shè)計(jì)指定上圖第七章項(xiàng)目目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策略第三十二講你和客戶關(guān)系真的好嗎第三十三講為客戶創(chuàng)造價(jià)值的三個(gè)途徑第三十四講建立信任的四個(gè)維度第三十五講拉近距離的溝通藝術(shù)第八章在項(xiàng)目中建立客戶關(guān)系第三十六講了解需求的四個(gè)黃金問題第三十八講尋找差異化的四個(gè)途徑第三十七講呈現(xiàn)價(jià)值的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)第九章項(xiàng)目的溝通技巧作者介紹同名作者介紹這是《