商務談判培訓講座

商務談判培訓講座1目錄

第一部分談判概述第二部分影響談判的因素第三部分談判人員的素質第四部分談判前的準備

第五部分談判的過程和階段第六部分談判策略2第一部分談判概述1、談判概述1.1什么是談判1.杰勒德·尼爾倫伯格論他是美國談判學會會長，1968年出版《談判的藝術》一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。

2.荷伯·科恩論他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權力去影響緊張網(wǎng)的行為”。

3.比爾·斯科特論他著有《貿易談判技巧》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結果。概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結果，它是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。341、談判概述1.2、談判賴以存在的要素主觀要素1.關系人這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。2.目的這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。3.協(xié)商方式談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。

客觀要素1.信息這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策。2.時間這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“底線”。3.權力這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。51.3、商務談判的特征1、談判概述

所謂商務談判是指為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務關系，當事人之間所進行協(xié)商的行為以及達成結果的過程。

商務談判具有以下幾個特點：

（1）經(jīng)濟利益性。一切商務活動的目的都指向經(jīng)濟效益。商務談判的核心是“價格”。

（2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結果的達成都有嚴格的法律要求。

（3）政策性。商務談判人員必須嚴格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務談判的正常進行。

（4）慣例性。每個行業(yè)都有行業(yè)內部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。

6

1、談判概述1.4、談判原則

（一）理性原則（應該性原則）1.平等原則

談判主體或代表人之間在權利與地位上應該是平等的。談判中應該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權力、自我意識和價值觀。

2.協(xié)商原則在談判中任何問題的解決都應該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。不能把自己的意愿強加于對方。3.互利原則談判應該使各方需要都得到滿足，以達到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。7

1、談判概述（二、操作性原則）所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則。1.求同原則談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。2.階梯原則階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。3.迂回原則迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。4.墨菲原則其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。81、談判概述1.3、談判層次

一、談判的層次（一）個人間的談判談判主體是“個人”。具有“簡單性”、“直接性”和“廣泛性”。（二）組織間談判談判主體是“組織”。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。（三）國家間談判

談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴謹性”。

在現(xiàn)實生活、經(jīng)濟領域、軍事領域、社會意識形態(tài)領域，任何談判都是隸屬于“個人間”、“組織間”和“國家間”三個層次。9

1、談判概述成功談判

根據(jù)實現(xiàn)預期目標的談判，就叫成功談判。如果目標只有一個，達到了就是成功；如果目標是高、中、低，達到低也就算成功，達到中就算很成功，達到高就算非常成功或圓滿成功。談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價，賣方的最低出價。有時也是“高、中、低”。談判低線、談判出價、談判底價不能有太多的變動。這樣才算是有信用、誠意和合作精神?？梢园颜勁蟹譃椋撼晒φ勁校▓A滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。當沒有一個共同的底價時，可以按照益本分析，“兩利相權取其大，兩害相權取其輕”的簡單方法；或者簡單決策——“概率”。10

第二部分影響談判的因素11

2、影響談判的因素2.1、影響談判的客觀因素

一、實力

實力就是“交易地位”，談判者的實力就是“談判者是否具有交易地位”問題。有交易地位，可以去談，問題是“當不清楚、不知道自己是否具有交易地位時，怎么辦？”答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑：

“學習”——提高自己學歷層次，這是最具有“理性預期”的活動。

“專業(yè)實踐”——這是培養(yǎng)自己動手能力，應變能力的活動。擁有行業(yè)資訊、信息背景。

“社會交往與社會關系”——通過社會關系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。12

2、影響談判的因素

從尋找整合角度看：（1）要參加各類比賽活動，當你獲得了一些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。因為這是一種社會認可?！澳愕哪芰σ玫絼e人認可”，“你的能力要讓別人說出來”，“你的價值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來”。（2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想（論文、文章）；同時也要有比較好的語言表達。（3）可以采用“優(yōu)勢/劣勢；機會/威脅”分析方法，對于自己目前情況進行分析。所有的實力也要求其客觀的基礎?！爱敳痪哂泻诵母偁幜Α?、“沒有任何稀缺性”、“面對一個十分強大的競爭對手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時，難度就很大，上述方法會不奏效。13

2、影響談判的因素

二、準備“機會總是垂青于有準備的頭腦”?！爱?shù)谝淮螜C會來臨的時候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓??；當?shù)诙螜C會來臨時，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住”。（一）思想與心理準備以一個什么樣的心態(tài)做事情？以一個什么樣的心態(tài)來學習？人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）——做事業(yè)（層次）——做人（境界）”。

（二）信息準備就是資料、材料等準備。14

2、影響談判的因素

（三）方案準備要求：1.方案不能唯一，要具有可選擇性。2.方案中涉及到的具體問題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對方接受。

（四）人員準備一定要講究“知識”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過學習就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。15

2、影響談判的因素三、談判各方在歷史上的交往狀況

1.交往關系愉快具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。2.交往關系較差具體又可以分為：非常差、比較差、差。3.交往關系微妙有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進一步交往才會決定關系走向。

4.無交往歷史從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。162、影響談判的因素2.2、影響談判的心理因素一、第一印象與首因效應（一）概念1.第一印象認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。2.近因效應由于第一印象所產(chǎn)生的效應，被稱為近因效應。（二）第一印象與近因效應的特點（1）認知具有膚淺性、表面性也就是說，具有非本質性。（2）具有長期不變性也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。172、影響談判的因素

二、近因效應

（一）概念近因效應就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。（二）首因效應與近因效應的不同1.時間不同首因效應是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應。2.針對人群不同首因效應針對的是陌生人；近因效應針對的是熟人。

三、暈輪效應

（一）概念這是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質特征。（二）暈輪效應的具體表現(xiàn)“一好百好”；“一無是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。182、影響談判的因素

四、刻板印象

（一）概念

刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認知、評價中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。

五、心理定勢效應

（一）概念心理定勢反映人在對待特定對象時，因為先前的心理準備狀態(tài)而對當前的心理產(chǎn)生影響。（三）心理定勢具體包括內容1.知覺習慣2.觀念上的先入為主3.思維定勢4.情緒和心境方面的定勢192、影響談判的因素2.3、談判個性

一、漠不關心型

談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結果如何與我沒有什么關系，只要形式上我做了就行了。導致這種人存在的原因：1.制度不健全，干與不干一個樣。何必要干好？2.個人沒有什么追求、理想、抱負等。3.受過大的挫折，心灰意冷。4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不關心。202、影響談判的因素

二、談判目標導向型

這種類型又稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實現(xiàn)談判目標，任何手段和方法都可以采用。堅信“必要面前無道德”，“為了達到目的可以不擇手段”，認為“目的證明手段正確”。存在的原因：1.以追求成功為導向。2.急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。3.追求急功近利。4.一個人事業(yè)發(fā)展中有時是不可回避的階段。212、影響談判的因素三、談判對手導向型這種談判人員只關心與談判對手建立良好的人際關系，而常常忽略了自己的談判目的。自認為只要和對方搞好了關系，自然而然就會成交生意。這種人經(jīng)常放棄自己的觀點和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。222、影響談判的因素

四、談判技術導向型

這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點的談判人員的特點是：既關心談判的目的，也關心與談判對手建立良好的人際關系。這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導性。在成交之后對方往往會感到有一種上當受騙的感覺。許多業(yè)績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。232、影響談判的因素

五、談判專家型這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點：他們對于與談判對手建立良好的人際關系和最后的談判業(yè)績都非常關心。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。這類談判人員屬于真正的談判專家。24第三部分談判人員素質253、談判人員素質1、知識素質

具體可以分為兩種：基礎知識和專業(yè)知識。一、基礎知識1.公共關系知識2.人際關系3.心理學4.文化禮儀5.口才6.體態(tài)語言

二、專業(yè)知識

這是指涉及到某個特殊性行業(yè)的知識具體有：1.合資、聯(lián)營業(yè)務談判知識2.承攬加工業(yè)務談判知識3.承攬設計、建筑工程談判知識4.技術貿易談判知識5.任務承包談判知識6.租賃業(yè)務談判知識263、談判人員素質2、談判人員的能力素質人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學來的；三是從社會實踐中學習和摸索到的。一、判斷能力二、決策能力三、談判人員的語言表達能力四、人際交往能力五、毅力和耐力3、談判人員的職業(yè)道德一、正確價值觀二、談判人員的敬業(yè)精神三、談判人員的職業(yè)道德27第四部分談判前的準備284、談判前的準備1、談判人員準備（一）談判小組的規(guī)模比爾·斯科特在《貿易洽談技巧》中指出，在變化莫測的談判環(huán)境中，“從有利于控制談判小組這一方面考慮，4個人也是最佳人數(shù)”。（二）談判小組成員的思維模式選配就普通意義而言，談判小組人員構成以4個人為宜。這4個人具體是指：首席談判代表（又稱小組長）1個人，主談人3個人。首席談判代表是談判小組的最高領導。此人在思維方式上應是具有評價式思維優(yōu)勢.3個主談人中，至少有一個人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢，其在能力上體現(xiàn)為較強的協(xié)調能力，以便在談判過程中從對方有意無意提供的信息中預見到對方的傾向性，提示出眾多的回擊方案供同事選擇，為決策提供大量的資料信息。294、談判前的準備（三）談判小組年齡組合國外某些資料顯示，最佳談判年齡是在35歲至50歲之間。就談判小組年齡組合而言，應堅持不同年齡段的人員相互搭配的原則。（四）談判人員精力集中度（通過曲線圖表示）一般而言，沒有經(jīng)驗的談判人員一開始精力高度集中，隨后開始平滑下降；而有經(jīng)驗的談判人員則是在精力下降時，能夠不斷進行調整，使得精力度不斷反彈，保持自己較高的精力集中度。這樣在同一時間里，有經(jīng)驗的談判人員就占有優(yōu)勢。304、談判前的準備2、談判時間與環(huán)境準備一、談判時間的選擇在選擇和安排談判時間時要盡量選擇對己方有利的時間。

二、談判地點將談判地點盡量選擇在己方。將談判地點放一個中立方。要注意對談判座次位序的安排。在安排座次位置時注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。31第五章談判的過程和階段325、談判的過程和階段一、談判氣氛

任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。

比爾·斯科特將洽談氣氛分為以下四種：第一種：冷淡的、對立的、緊張的；第二種：松松垮垮的、慢慢騰騰的、曠日持久的；第三種：熱烈的、積極的、友好的；第四種：平靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)摹?、談判氣氛的重要性

談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對以后行為活動產(chǎn)生深刻影響的心際效應。形成談判氣氛往往是在剛一開始，且時間極為短暫，幾分鐘、甚至幾秒鐘。它是由談判人員彼此之間給對方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個性差異而形成的綜合表現(xiàn)。談判氣氛一旦形成，在以后談判實務中將會具有較強的影響作用，難以輕易改變。談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內發(fā)生的事情的影響，還受到彼此在正式見面前的預先接觸、預備會議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。335、談判的過程和階段二、如何建立良好的談判氣氛

良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認真的談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有誠意。在談判尚未正式開始階段，嚴格講，從談判人員初次見面開始，彼此雙方就已經(jīng)開始傳遞有聲的和無聲的信息了。

談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會發(fā)生相應地變化，而新的談判氣氛又對談判進程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。三、談判開始階段的技巧在開始階段要注意下列技巧：1．陳述簡潔，邏輯清晰

2．輪流發(fā)言，機會相當

3．取得共識，誠意合作345、談判的過程和階段四、實質性談判階段

1、列示需求階段

列示需求階段是由摸底階段和報價階段構成的。

報價遵循兩個原則：第一、所報價對報價者最有利化。第二、所報價獲得對方認可的可能性最大化。報價掌握以下技巧：第一、報價果斷。第二、報價明確。第三、報價簡潔。還價掌握以下技巧：第一、善于提問。第二、就事論事。第三、還價合理。355、談判的過程和階段2、磋商階段

（一）談判人員在磋商階段應遵循的原則1．據(jù)理力爭，善待分歧2．原則在先，具體置后3．容易先談，困難后議4．互為讓步，善于妥協(xié)（二）磋商過程中應注意的問題1．對所有問題分別提出原則性的意見2．尋找與對方謀求合作的可能性3．橫向地向縱深發(fā)展365、談判的過程和階段4．控制談判議程第一、檢查談判進展。第二、明確談判議程。第三、歸納談判結果。第四、重申談判共識。5．適當讓步打破僵持局面第一、讓步同步原則。第二、讓步幅度原則。第三、讓步速度原則。第四、讓步極限原則。切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯375、談判的過程和階段三、成交階段談判的過程艱巨復雜，尤其是大型談判活動更是如此，但是談判的成交則是短時間里乃至某一時刻完成。過程艱難，而結果的出現(xiàn)則往往是在一剎那。

四、認可與結束階段

1、起草關于書面承諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草。

2、簽署當書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認真詳細地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進行推敲，如果可以確定其內容無誤時，由談判代表中有權或被授權的人員簽署。

3、談判基本結束后的工作談判人員要能夠利用這段時間進行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協(xié)約的準備，這樣此次談判才真正圓滿結束。38第六部分談判策略396、談判策略第一節(jié)試探性策略

所謂試探性策略是指在談判中，對于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對方底細時所常用的方法和手段。（一）投石問路所謂投石問路，“投石”其意在激起對方的反應和反響，從而明確對方確切意圖，或得到對方的資料、信息。投石問路的具體表現(xiàn)常常是“假如……會……”的模式。對方可能假設在訂貨的數(shù)量上加倍或減半、質量上嚴格或放寬、合約時間的延長或縮短、支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化，征詢你方的意見。406、談判策略第一節(jié)試探性策略

（二）聲東擊西聲東擊西是指把談判對方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問題，以增加以方的滿足感。聲東擊西文稱作“佯攻”。在談判中，洽談雙方所關注、關心的問題并不是完全一致的，有時甚至具有很大的差異性，談判人員要會巧妙地運用這些差異性，促使談判順利進行，謀求己方的利益，同時使對方利益在一定程度上得到滿足。聲東擊西技巧提示我們：在解決自己所關心的問題時，要求說服對方同意己方的建議，行之有效的辦法之一就是先提出一項與己方意圖恰恰相反的主張。聲東擊西技巧在采用上一定要不露聲色，一旦被對方識破，對方就有可能牽著你的鼻子走，不利于你方問題的解決。416、談判策略第二節(jié)處理性策略

處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時，談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進或延緩問題解決的技巧的綜合。一、防守的技巧（一）搪塞推辭對方表示對你所提出的問題“不清楚”、“不明白”、“不知道”。“沒有聽說”，你能有什么辦法呢？而等你論證完畢，證明對方知曉此問題，或對方必須加以回答時，對方可能已經(jīng)利用這一段時間進行了短暫的思想整合，擇定出應采取的有效技巧，使隨后的回答變得從容不迫、合情合理了。采用搪塞推辭技巧并不是不想回答對方的提問，而是不想立即對于對方的問題進行解釋，之所以搪塞推辭，是為了便于自己能夠從容不迫、鎮(zhèn)定自如。。426、談判策略第二節(jié)處理性策略

（二）大智若愚、大愚若智所謂大智若愚是指在洽談中，談判人員以愚笨、遲鈍的面目出現(xiàn)，但實質上聰明、睿智，即看似“愚”，實在“智”，而得以在談判活動中以防守的面目出現(xiàn)，伺機獲得談判場上的主動權。大愚若智則是指洽談人員在談判活動中，對于某個議題或某些問題并非完全知曉，為了掩蓋自己的弱點而從容自如地以智的形象即內行的模樣出現(xiàn)，從而迷惑對方，保全自己的一種技巧和謀略，簡而言之，大智若愚是看似“愚”實則“智”，大愚若智是表現(xiàn)出“智”實則“非智”。這一對技巧都屬于防守對方保護自己的方法。據(jù)美國某調查公司統(tǒng)計：在成功的推銷人員中，有70％是那些口才一般，不善言辯和看起來憨厚老實的人。這正和談判中大智若愚技巧不謀而合，過于精明能干的人往往會引起對方的警覺和防范。436、談判策略第二節(jié)處理性策略

（三）以逸待勞阿菲思·多弗爾在《未來的震撼》一書中指出：遠離的人們都會感到身心震撼的雙重痛苦，正如常見的，在陌生的地方，即使上，洗手間也變成一個問題。在很多時候，僅僅為了趕赴商談地點，一方談判人員就因奔波耗力費神，以致于抵達預定的洽談地點后已經(jīng)弄得身心疲乏了。為了防止對方采用以逸待勞技巧，你方應該盡量選擇一個中立的地方作為談判地點，諸如酒店的客房或寫字樓的寫字間或非對方公司專用的洽談室，同時可以帶有一定人數(shù)的同來前往，以便人多勢眾，消除單個人、或少數(shù)人前往對方地點的孤獨感、危險感，從而使自己保持從容鎮(zhèn)定的狀態(tài)。446、談判策略二、進攻的技巧

（一）欲擒故縱欲擒故縱，“縱”而且是“故縱”乃“擒”的前提，“擒”是“故縱”的結果.這一技巧在談判中的具體表現(xiàn)是：施此計的一方不斷做出較小的或者非實質性的讓步，讓對方覺得有利可圖，不斷進取、獲得，而等到適當時機會出現(xiàn)時則使關鍵的或者實質性的問題得以解決?！肮士v”看起來是給了對方許多利益，讓對方感到已經(jīng)較大地獲益，但問題的根本在于對方可能是在某些關鍵問題上認識不清。從最終“擒”給對方帶來的影響來看，對方在你方使用欲擒故縱技巧之時顯然是弊大于利，而你方則利大于弊，這也是欲擒故縱吸引許多談判人員不斷采用的魅力之所在。為了防止對方采用欲擒故縱技巧，避免在談判結局上對方拿你一手，就必須在洽談中小心求證，多分析對方在此一時和彼一時均做出讓步的根源是什么？456、談判策略（二）疲勞轟炸研究結果表明，那些被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行為能力十分薄弱。在談判活動中，疲倦的談判人員比較容易出現(xiàn)失誤。

在談判中采用疲勞轟炸的具體表現(xiàn)常常是下列情形之一：1．你方剛剛遠境而來，對方就迫不及待地與你舉行會談。2．不斷地向你提出問題。3．剛剛在某個議題上達成共識，又提出新問題。4．請你反復講解某些問題。5．對方頻繁地更換談判小組成員。6．對方提出在你方意想不到的較長時間里進行問題的磋商。7．對方給你方提供的座位光線不好，且坐椅有一種坐上去不安全或不合適（過高或過低）的感覺。466、談判策略在談判的討價還價中，談判人員需要有清晰的頭腦和充沛的精力，而身體的疲勞會影響談判中對于對方真假虛實的辨別，況且在極度疲勞情況下，應允對方的提議盡快使自己得以解脫，對于自己是再好不過的事情了。為了防止對方向你方進行疲勞轟炸，就必須仔細觀察對方在談判時的姿態(tài)，以分辨出對方是否有意在擺開架勢，不給你喘息之機，一鼓作氣壓將過來。

（1）可以采用休會的方式調整自己；（2）你方人員輪流離開談判會場；（3）每次洽談時對于參加人員合理安排，某些論題由某些人洽談，化整為零，保存實力；（4）不露聲色、佯裝不解，在談判場上自我調節(jié)，養(yǎng)精蓄銳。476、談判策略（三）蠶食獲利蠶食獲利又稱為“蠶食計”或“意大利香腸”策略（Salamitaetics），據(jù)稱此策略是匈牙利共產(chǎn)黨前總書記馬加什提出的。

馬加什形象地解釋道：就像有人手里拿了一根意大利香腸，你要想得到這根香腸，可以肯求對方切下一片給你，當你不露聲色地吃下去之后，再肯求對方切一片…

…在不知不覺之中，這根香腸就被你全部吃下去了。蠶食獲利技巧概括來講就是指在談判中從一點一滴、一分一毫的利益上人手，從而積少成多地獲取較大的利益，，即“意欲取其尺利，則每次謀其毫厘”。

蠶食獲利技巧的反策略是：不要視談判對方在細小利益上的要求為微不足道，而不屑一顧地給予；時刻記住千里之堤潰于蟻穴的道理，盡管可以放棄某些利益滿足對方，但不能允許對方得寸進尺的發(fā)展趨勢，及時遏制對方蠶食的勢頭。486、談判策略

（四）最后通碟對付最后通牒呢可以采取以下方法：1.退出談判，查看對方是否緊張和不安，如果對方表現(xiàn)出緊張和不安，則意味對方是在虛張聲勢。2.直接向對方的上級抗議，并且解釋自己一方做法的合理性。3.繼續(xù)你自己的話題，表現(xiàn)出你仿佛根本就沒有聽到他所講的話，以引發(fā)對方第二次、第三次的“最后通牒，從而在不知不覺中消融對方的氣勢。4.表示要向外界公開雙方的分歧，警告對方由于其最后通碟而導致的談判破裂以及由此而產(chǎn)生的后果。對方負有不可推卸的全部責任。5.立即休會，冷卻對方激動的情緒。私下會晤，尋找解決問題的途徑。496、談判策略三、退卻的技巧

（一）權力有限

權力有限是格在談判進展過程中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤，或感覺到自己正在按照對方意圖來行事時，為了自我防護，而聲稱自己僅有被限定的權力，從而拒絕對已經(jīng)商定的間回進行認可成進一步洽談原來已有進展的間回的技巧。權力有限技巧，大多是在談判進展到關鍵時期或最后簽約時，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)必須反悔才可以挽回失誤的局勢時而使用。在談判一開始時，任何一方大都不會聲稱在己權力有限。

（三）走為上策走為上策又稱“不動聲色地退卻”，是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對方已指示出你的錯誤時，不要為自己辯解