招商管理制度

第一章招商部工作職責(zé)描述第一節(jié)招商部工作目標(biāo)與職能(一)總體目標(biāo)招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定標(biāo)準(zhǔn)的招商工作(二)目標(biāo)分解209實(shí)用精品文檔(一)負(fù)責(zé)招商信息和招商宣傳資料的收集、整理與發(fā)布，以及(二)負(fù)責(zé)招商會(huì)已的組織與管理、參會(huì)者的聯(lián)絡(luò)以及招商會(huì)后(三)負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對(duì)招商項(xiàng)目情況進(jìn)09實(shí)用精品文檔(四)負(fù)責(zé)招商產(chǎn)品、項(xiàng)目庫(kù)和信息庫(kù)的建設(shè)與管理，以及招商(五)負(fù)責(zé)參與招商談判及招商合同的簽訂，負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的協(xié)(六)負(fù)責(zé)擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負(fù)責(zé)招商政策與投資環(huán)境(七)負(fù)責(zé)擬定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多的商家。(八)負(fù)責(zé)對(duì)特許和連鎖加盟商進(jìn)行招募、培訓(xùn)和管理。招商工作職責(zé)門和崗位。(一)招商部經(jīng)理4/209實(shí)用精品文檔(二)企劃小組。209實(shí)用精品文檔(三)商務(wù)小組2、建立、健全經(jīng)銷商檔案，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，保持與經(jīng)銷商雙理制度的建設(shè)，使招商工作更加規(guī)范化、(一)招商信息收集制度。(二)招商會(huì)的組織管理制度。(三)渠道經(jīng)銷商管理制度。209實(shí)用精品文檔(四)招商合同管理制度。(五)連鎖加盟商管理制度。招商部首先要通過招商調(diào)查，對(duì)招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)進(jìn)行分析和提招商部的招商宣傳工作是經(jīng)銷商了解企業(yè)的窗口，招商宣傳效果(一)編寫和發(fā)布招商宣傳資料。(二)開展招商宣傳活動(dòng)，制定重要招商文件。(三)擬定招商信息收集步驟并編寫招商信息收集制度。(四)編寫招商廣告方案。/209實(shí)用精品文檔(五)選擇招商廣告投放媒體。(六)對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。(七)評(píng)估分析媒體發(fā)布效果。(八)制定全年招商廣告投放計(jì)劃。(一)準(zhǔn)備招商會(huì)會(huì)議物資，做好招商會(huì)的籌備工作。(二)選定和布置招商會(huì)會(huì)場(chǎng)。(三)邀請(qǐng)聯(lián)絡(luò)參會(huì)者。(四)劃分招商會(huì)招商人員的職責(zé)和權(quán)限。(五)設(shè)立并安排招商會(huì)各小組工作。(六)制定招商會(huì)各小組工作的工作流程。(七)招商會(huì)后的跟進(jìn)工作。用精品文檔招商談判是否順利是招商部工作能否取得成功的關(guān)鍵。企業(yè)與經(jīng)招商渠道管理，尤其是經(jīng)銷商渠道管理，是招商部招商工作的重(一)處理招商渠道沖突。(二)選擇與設(shè)計(jì)招商渠道。(三)選擇和管理中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場(chǎng)。(四)組織經(jīng)銷商大會(huì)。209實(shí)用精品文檔招商合同管理主要是對(duì)招商合同訂立、履行、變更和解除進(jìn)行監(jiān)(一)對(duì)特許加盟商經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行規(guī)定。(二)特許加盟商的設(shè)置。(三)與非特許加盟商交易客戶的往來方式。(四)特許加盟商的義務(wù)規(guī)定。(五)與特許加盟商的交易方法。(六)支援特許加盟商的銷售。(一)連鎖加盟資格和條件的規(guī)定。(二)連鎖加盟商權(quán)利和職責(zé)的規(guī)定。(三)連鎖加盟商退換貨的處理。(四)連鎖加盟商特定費(fèi)用的承擔(dān)。(五)連鎖加盟商保密機(jī)制的設(shè)立。(六)連鎖加盟商退會(huì)的規(guī)定。職責(zé)(一)負(fù)責(zé)制定系統(tǒng)得企業(yè)招商政策、計(jì)劃和方案，依據(jù)招商實(shí)(二)負(fù)責(zé)根據(jù)招商部擬定的中期及年度招商計(jì)劃開拓完善的經(jīng)(三)負(fù)責(zé)參與企業(yè)有關(guān)的招商業(yè)務(wù)會(huì)議以及重大招商談判并簽(四)負(fù)責(zé)制定招商部工作程序和規(guī)章制度，制定直接下級(jí)崗位(五)負(fù)責(zé)招商部各種招商工作流程的正確執(zhí)行。(六)負(fù)責(zé)保證招商部所掌管的商業(yè)秘密的安全。(七)負(fù)責(zé)重大招商活動(dòng)(例如招商會(huì))進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮。(八)負(fù)責(zé)挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)和舉薦優(yōu)秀招商人員以及對(duì)所屬下(九)負(fù)責(zé)定期對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，每月進(jìn)行業(yè)務(wù)技。(十)負(fù)責(zé)處理退貨、換貨和竄貨，確保定價(jià)統(tǒng)一。(十一)負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商追蹤方案制度，每天進(jìn)行總結(jié)監(jiān)督，督(十二)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商資料歸納、存檔，不定期走訪經(jīng)銷商，及時(shí)(一)負(fù)責(zé)制定招商優(yōu)惠政策，獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定。(二)負(fù)責(zé)制定招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審作效率。(三)負(fù)責(zé)制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎(jiǎng)(四)負(fù)責(zé)制定招商引資各項(xiàng)活動(dòng)管理辦法和招商重大項(xiàng)目跟進(jìn)(五)負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)管理辦法，提高招投標(biāo)的質(zhì)量。(六)負(fù)責(zé)制定評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)標(biāo)方法規(guī)定以及招投標(biāo)公證細(xì)則。(七)負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)違規(guī)處理辦法，嚴(yán)肅招投標(biāo)的工作紀(jì)律。(一)負(fù)責(zé)確定招商目的和招商對(duì)象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，?二)負(fù)責(zé)分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。(三)負(fù)責(zé)編寫招商策劃方案的內(nèi)容，制定招商策劃的程序以及(四)負(fù)責(zé)在招商方案實(shí)施之后，及時(shí)作出招商工作總結(jié)，有意(五)負(fù)責(zé)編制招商工作計(jì)劃和招商方案策劃書。(六)負(fù)責(zé)分析、研究已經(jīng)收集的信息、情報(bào)、資料，在策劃實(shí)(七)負(fù)責(zé)在招商策劃進(jìn)入實(shí)施之前，對(duì)策劃方案進(jìn)行論證，檢預(yù)期的實(shí)施效應(yīng)。(一)負(fù)責(zé)企業(yè)的形象宣傳與推廣，評(píng)估分析媒體發(fā)布效果，制(二)負(fù)責(zé)招商宣傳活動(dòng)的開展和重要招商文件的制作。(三)負(fù)責(zé)招商宣傳資料的編寫和發(fā)布。(四)負(fù)責(zé)擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。(五)負(fù)責(zé)編寫招商廣告文案。(六)負(fù)責(zé)選擇招商廣告投放媒體，并對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行(一)負(fù)責(zé)準(zhǔn)備招商會(huì)會(huì)議和物資，做好招商會(huì)的籌備工作。(二)負(fù)責(zé)選定和布置招商會(huì)會(huì)場(chǎng)以及參會(huì)者的邀請(qǐng)聯(lián)絡(luò)工作。(三)負(fù)責(zé)劃分招商會(huì)招商人員的職責(zé)和權(quán)限。(四)負(fù)責(zé)設(shè)立并安排招商會(huì)各小組工作及其工作流程。(五)負(fù)責(zé)做好招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理工作。(六)負(fù)責(zé)會(huì)后跟進(jìn)工作。(一)負(fù)責(zé)做好招商談判前招商談判資料的準(zhǔn)備工作。(二)負(fù)責(zé)選定招商談判班子的人員。(三)負(fù)責(zé)制定招商談判策略。(四)負(fù)責(zé)布置與安排招商談判現(xiàn)場(chǎng)。(五)負(fù)責(zé)制定招商談判程序。職責(zé)(一)負(fù)責(zé)制定招商渠道設(shè)計(jì)和管理原則以及處理招商渠道沖突(二)負(fù)責(zé)去頂招商渠道目標(biāo)，界定招商渠道層次結(jié)構(gòu)和等級(jí)結(jié)(三)負(fù)責(zé)對(duì)代理商、直銷商和經(jīng)銷商進(jìn)行管理。(四)負(fù)責(zé)理性選擇中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場(chǎng)。(五)負(fù)責(zé)選擇經(jīng)銷商大會(huì)的召開時(shí)間、召開地點(diǎn)、參與人以及(六)負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商管理制度。(一)負(fù)責(zé)制定招商合同管理的主要任務(wù)，分別對(duì)招商合同簽訂(二)負(fù)責(zé)制定招商合同的簽訂原則，以及招商合同糾紛的處理(三)負(fù)責(zé)制定招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、履行、(四)負(fù)責(zé)對(duì)招商合同簽訂雙方的相關(guān)職責(zé)進(jìn)行規(guī)定，明確合同(五)負(fù)責(zé)編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板。(六)負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查招商合同的履行情況。(七)負(fù)責(zé)對(duì)招商合同外招商項(xiàng)目的設(shè)計(jì)變更而引起的費(fèi)用變更(八)負(fù)責(zé)做好招商合同的整理、保管及歸檔工作。第二章招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理確保招商團(tuán)隊(duì)在組建、生存與發(fā)展的過程中，在需要的崗位、需理工作細(xì)節(jié)(一)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則科學(xué)、合理地設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)是招商工作順利開展的組織(2)要確定總體職能的配置，應(yīng)本著公平和效率的原則，承擔(dān)哪(4)要以招商工作職能是否更好地得到發(fā)揮作為檢驗(yàn)招商部門組(1)招商部門組織機(jī)構(gòu)中的每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)都承擔(dān)一定的職能，(2)都要為總體職能服務(wù)，即“下級(jí)服從上級(jí)，局部服從全局，(3)在有條件的地方，招商部門組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)納入到政府機(jī)(1)在設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)時(shí)首要的是設(shè)計(jì)合理的職位體系，(2)招商工作流動(dòng)性強(qiáng)，一方面權(quán)力不能過于分散，否則會(huì)使領(lǐng)，下級(jí)無所適從。(4)權(quán)責(zé)相稱。如上級(jí)招商組織機(jī)構(gòu)對(duì)下級(jí)授權(quán)，但要保留對(duì)下的有效實(shí)施。(1)招商部門的管理層次必須盡可能減少，不設(shè)虛職，并對(duì)冗員(3)招商部門要想提高工作效能，必須努力簡(jiǎn)化辦事程序。因?yàn)?二)招商部組織結(jié)構(gòu)的模式招商組織機(jī)構(gòu)的最高層，是實(shí)施招商工作的核心和中樞神經(jīng)，處執(zhí)行機(jī)構(gòu)在招商組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)中相對(duì)其他機(jī)構(gòu)而言(特別是相對(duì)決策機(jī)構(gòu)而言)，處于貫徹執(zhí)行決策的地位。需要指出的是，招商執(zhí)招商是否能成功，信息尤為重要；誰搶先占有了信息，誰就贏得商辦(局)的職能科室存在。信息機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)(三)招商部組織結(jié)構(gòu)層次劃分標(biāo)準(zhǔn)管理人員是招商工作的具體負(fù)責(zé)人，必須掌握和熟悉項(xiàng)目管理知業(yè)務(wù)人員是信息收集和具體事物的承辦人，必須具備經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)(一)企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板3、招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理主要肩負(fù)招商事務(wù)的總體戰(zhàn)略管理工(二)政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工具表單(一)招商部工作分類表部門名部門名招商部稱作職務(wù)名日常事務(wù)工偶發(fā)性工臨時(shí)代理事務(wù)外派招商工具備條稱作作工作作件(二)招商部工作說明書部部門招商部職位員工編號(hào)系升作(三)招商部職位說明書(全責(zé)\部分\支(按重要順(數(shù)量、質(zhì)量)作細(xì)節(jié)(一)招商人員基本素質(zhì)要求優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素質(zhì)，主要表現(xiàn)為臨危不懼、勝(1)崇高的事業(yè)心。包括很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進(jìn)(2)堅(jiān)強(qiáng)的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能和實(shí)力的比(3)強(qiáng)烈的責(zé)任感。敢于承擔(dān)責(zé)任，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭(4)良好的自治能力。招商的雙方都是圍繞各自的利益，在心理(1)招商人員的語言表達(dá)必須正確規(guī)范，具有吸引力、說服力和(2)招商工作涉及到招商對(duì)象的各個(gè)管理層，招商人員要分別與(3)招商工作涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與(二)如何組建招商隊(duì)伍成/(1)一把手，也就是班子的責(zé)任者。(1)確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。(2)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段。(3)制定近期目標(biāo)。(4)確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解。(5)在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。關(guān)鍵問題是如何管好一個(gè)招商團(tuán)對(duì)。一個(gè)招商團(tuán)對(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)(1)優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。(2)以崗位責(zé)任制為核心制度。(3)要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制。(4)建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系。(5)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。在招商這個(gè)系統(tǒng)工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突(三)招商人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容二、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作模板(一)招商管理制度模板第一章總則第一條目的為了加強(qiáng)招商部對(duì)招商工作的組織與管理，使招商工作列加規(guī)范和主要內(nèi)容二章招商標(biāo)準(zhǔn)第三章招商審批程序第九條被招商企業(yè)要按照不重復(fù)招商和申報(bào)在先的原則進(jìn)行格目錄、質(zhì)量認(rèn)證書、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、訓(xùn)考核不得上崗。實(shí)地考察。第四章招商監(jiān)督與處罰第十五條招商部要按照招商管理制度的要求對(duì)被招商企業(yè)進(jìn)第十六招商部對(duì)被招商企業(yè)從事違法經(jīng)營(yíng)的非法所得進(jìn)行沒款、責(zé)令當(dāng)事人下崗培訓(xùn)，或調(diào)換人員，拒絕接受皮語和罰款的招第二十二條招商部定期對(duì)招商人員進(jìn)行崗位考核，對(duì)不符合規(guī)(二)招商人員管理辦法模板第一章錄用第一條目的際需要進(jìn)行招聘。第二章待遇第七條招商人員外出招商引資過程中需要的差旅、通訊、招三章考核第八條招商人員在外出招商期間，必須每?jī)商煲淮蜗蛘猩滩康谑粭l住處如轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際成果的，按引資數(shù)額大小計(jì)分，第四章獎(jiǎng)勵(lì)第十六條對(duì)當(dāng)年招商任務(wù)完成額在XXX萬元以上的招商人第十九條招商人員在工作中有違法亂紀(jì)行為或有損害企業(yè)招第二十條對(duì)辭退人員在職期間給企業(yè)或招商部造成負(fù)右影響(三)招商人員為考核制度模板第一章總則第一條目的第二章考核的目的和原則進(jìn)一步創(chuàng)新招商體制與機(jī)制，建立健全招商人員的激勵(lì)與束機(jī)2、以招商業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，充分遵循“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”和“客觀公正”第三章考核對(duì)象與指標(biāo)考核內(nèi)容分為軟指標(biāo)和硬指標(biāo)兩大類，軟硬指標(biāo)并重；但為了1、各位招商工作人員的月度重點(diǎn)工作計(jì)劃(含月度工作項(xiàng)目數(shù)2、項(xiàng)目質(zhì)量與進(jìn)展(含引資規(guī)模、投資強(qiáng)度、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)與個(gè)人當(dāng)月完成的招商項(xiàng)目數(shù)量和實(shí)際招商金額采取個(gè)人自報(bào)與四章考核操作細(xì)則文檔(月度績(jī)效獎(jiǎng)金的基數(shù)為每人XX元/月)工作內(nèi)容1、收集、整理和保存月度重點(diǎn)工作計(jì)劃等有關(guān)原始資料，建立2、在例會(huì)上通報(bào)各招商人員工作計(jì)劃完成情況的結(jié)果和考評(píng)結(jié)3、根據(jù)考證結(jié)論提出相應(yīng)的月度績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放建議，待招商部第十六條年度招商業(yè)績(jī)考核結(jié)果與各招商人員每月暫扣的第十七條先由招商部經(jīng)理根據(jù)考核結(jié)果扣出年終浮動(dòng)工資和文檔第五章附則(四)招商人員責(zé)任追究制度模板第一章總則第一條目的文檔第二章首問責(zé)任制人的基本責(zé)任2、承辦人對(duì)辦理事項(xiàng)一時(shí)不明確時(shí)，首問責(zé)任人應(yīng)很不先行接3、若辦理事項(xiàng)屬于首問責(zé)任人職責(zé)內(nèi)的業(yè)務(wù)，首問責(zé)任人應(yīng)立第六條承辦人應(yīng)負(fù)責(zé)將該事項(xiàng)的辦理情況和辦理結(jié)果及時(shí)答文檔第三章招商人員失職責(zé)任追究第四章附則三、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工具表單招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考核表文檔力力力齡務(wù)期期文檔(二)招商部經(jīng)理業(yè)績(jī)考核表分?jǐn)?shù)門431年齡文檔力力(三)招商人員考核表考核時(shí)期：自年月日至年月日止主主勤獎(jiǎng)懲紀(jì)錄忠誠(chéng)總投資到職年月日業(yè)績(jī)性別考核項(xiàng)目(時(shí))數(shù)日姓名勤奮學(xué)歷籍貫文檔思思維0~5初考復(fù)考合作0~5初考復(fù)額0~50~50~0~55寫作能力0~0~550~50~50~5言辭表達(dá)0~50~5專業(yè)知識(shí)0~50~5任務(wù)能力0~5文檔評(píng)評(píng)語核定考初考復(fù)年月日考年月日(四)招商人員培訓(xùn)審批表培訓(xùn)人培訓(xùn)人所在部門培訓(xùn)時(shí)間至，共天文檔用認(rèn)(五)招商人員獎(jiǎng)懲登記表編號(hào)姓名項(xiàng)警告記過大過嘉獎(jiǎng)記功大功第三章招商方案設(shè)計(jì)管理招商方案設(shè)計(jì)與管理工作主要致力于各種招商工作計(jì)劃的設(shè)計(jì)與定招商方案笄規(guī)程，使損毀商方案的策劃過程簡(jiǎn)明化、清2、編制招商工作計(jì)劃，明確招商工作的任務(wù)要求、監(jiān)督措施和第一節(jié)工作知識(shí)準(zhǔn)備損毀商調(diào)查包括招商環(huán)境調(diào)查和招商專項(xiàng)調(diào)查兩大類。各自的調(diào)(一)招商環(huán)境調(diào)查1、政治環(huán)境調(diào)查。是指對(duì)一定時(shí)期內(nèi)政治形勢(shì)和政府有關(guān)方針3、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)查。是指對(duì)各民族條件、生活習(xí)慣、地形地(二)招商專項(xiàng)調(diào)查投資需求調(diào)查。投資需求調(diào)查包括投資需求容量、投資結(jié)構(gòu)毀商策略民引起競(jìng)爭(zhēng)者的變化其趨勢(shì)和對(duì)投資需求影響等方面的調(diào)，包括項(xiàng)目商(一)招標(biāo)的方式。企業(yè)采取招標(biāo)的方式將招商產(chǎn)品經(jīng)肖權(quán)拍賣(二)競(jìng)標(biāo)的方式。企業(yè)可以采取競(jìng)標(biāo)的方式將招商產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)拍賣級(jí)某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商要向企業(yè)繳納買斷區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的費(fèi)(三)事先確定好首筆進(jìn)貨金額及操作市場(chǎng)的游戲規(guī)則，由經(jīng)銷。、招商策略制定的程序招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝(一)明確招商目的大多數(shù)企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根本上(二)確定招商對(duì)象在制定招商策略時(shí)，要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研的分析工作，確定產(chǎn)在成熟品版和產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定的情況下，比較適合以這種方式合和控制經(jīng)期獲得主動(dòng)權(quán)。(三)選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞竭@種招商方式主要適用于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速現(xiàn)在招商會(huì)也是很普遍的一種招商方式。在招商會(huì)上，各種層次(1)企業(yè)自己出錢自己打市場(chǎng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤(rùn)也(2)經(jīng)銷商出錢，企業(yè)操作。企業(yè)熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)仃P(guān)系招商(四)制定適合招商的政策成功的產(chǎn)品賣點(diǎn)分析，等于招商工作成功了一半。招商工作的核；(一)圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點(diǎn)(二)從品牌層面分析產(chǎn)品的賣點(diǎn)基(三)從社會(huì)觀念里分析產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)第二節(jié)招商方案設(shè)計(jì)管理工作模板招商方案策劃規(guī)程模板第一章招商策劃方案的編寫內(nèi)容第二條第三條招商策劃方案的目標(biāo)。招商策劃專員要以簡(jiǎn)明的形式、準(zhǔn)第三條第四條完成招商策劃方案的時(shí)間。招商策劃專員應(yīng)該按照實(shí)際完第四條第五條第六條預(yù)算和進(jìn)度細(xì)表招商策劃專員應(yīng)以列表的形式，詳細(xì)說明招商方案所需的招商資第七條招商方案的效果預(yù)測(cè)招商策劃專員應(yīng)該從定性和定量?jī)蓚€(gè)方面，詳細(xì)說明招商策劃方第八條招商方案參考的資料招商策劃專員必須列出在策劃招商方案時(shí)，所參考的各種文獻(xiàn)資第九條其他備案的說明。招商策劃專員應(yīng)該對(duì)其他多個(gè)備選的招第九條第十條其他的注意事項(xiàng)。招商方案必須包括方案的預(yù)防措施，以第十條明確企業(yè)招商要達(dá)到的目標(biāo)是什么。第十二條目標(biāo)確立之后，招商策劃專員隨后要圍繞目標(biāo)收集各4、制定招商方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，招商策劃專員必第十三條各類招商方案提出來了，招商部經(jīng)理經(jīng)過比較選擇其實(shí)施。9、招商策劃專員要主動(dòng)征詢和收集各方面對(duì)整個(gè)招商方案的意見，對(duì)企業(yè)在以后進(jìn)行類似的招商策劃和制定招商方案時(shí)能有所借第十五條在招商方案實(shí)施之后，招商策劃專員要及時(shí)做出招商。劃書模板場(chǎng)調(diào)研工作地理特性：商場(chǎng)位置、交通狀況。查分析擬定受訪廠商名單。第三章招商后階段工作第七條CI發(fā)布會(huì)。建立購(gòu)物中心形象(確立CIS)并且具備行第八條第九條第九條第十條第十一條三、招商工作計(jì)劃編制規(guī)程模板第一章計(jì)劃的格式第一條招商工作計(jì)劃要求簡(jiǎn)明扼要、具體明確、用詞造句必要準(zhǔn)第二條招商工作計(jì)劃的名稱要包括兩個(gè)要素第三條招商工作計(jì)劃的具體要求招商工作計(jì)劃的具體要求是為了說明企業(yè)為什么招商，企業(yè)怎樣第四條在編制招商工作的最后，招商策劃專員要填寫訂立計(jì)劃的第二章招商工作計(jì)劃的內(nèi)容第五條招商工作現(xiàn)狀分析在制定招商工作計(jì)劃前，要分析企業(yè)招商工作的現(xiàn)狀，充分了解第六條招商工作的任務(wù)和要求根據(jù)企業(yè)的需要，招商策劃專員要規(guī)定出一定的期內(nèi)，企業(yè)應(yīng)完第七條招商工作的具體方法、步驟和措施在明確了工作任務(wù)以后，還需要根據(jù)企業(yè)的環(huán)境，確定招商工作第三章制定工作計(jì)劃須經(jīng)過的步驟第八條招商策劃專員要認(rèn)真學(xué)習(xí)研究企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)招商工作指第八條第九條招商策劃專員應(yīng)認(rèn)真地分析本企業(yè)的招商環(huán)境和具體第十一條在確定招商工作的具體辦法和措施以及招商工作的具第十二條根據(jù)招商工作中可能出現(xiàn)的偏差、障礙、困難，確定第十三條根據(jù)企業(yè)招商工作任務(wù)的需要，招商策劃專員組織并第十四條招商工作計(jì)劃草案制定后，應(yīng)交招商部全體招商人員。第三節(jié)招商方案設(shè)計(jì)管理工具表單話碼式自由資外方資外方投政府資銀行項(xiàng)目資金總投資金助資助貸款體規(guī)劃表時(shí)時(shí)xxxx年間工作內(nèi)123456789101112容請(qǐng)表稱力量(人民幣大寫)企業(yè)優(yōu)勢(shì)法人簽字單位蓋章展第四節(jié)招商方案設(shè)計(jì)管理工作流程一、招商工作計(jì)劃的編制工作流程、招商策略的制定工作流程招商策劃工作流程第四章招商宣傳管理本章主要介紹招商宣傳資料和招商宣傳廣告的編制與推介，通過編寫和發(fā)布招商宣傳資料。(一)招商宣傳資料構(gòu)思的五大原則在編寫招商宣傳資料時(shí)，一定要明確編寫宣傳資料要達(dá)到什么目(1)(2)(3)(4)(5)(6)招商宣傳針對(duì)性要強(qiáng)類很多，各有各的有缺點(diǎn)，不可能面面俱到。(1)招商宣傳要確定以哪方面的內(nèi)容為主。招商宣傳資料要在“美”字上下功夫。要使招商宣傳資料設(shè)計(jì)美(1)文字描述美。(2)圖像美。(3)設(shè)計(jì)美。(4)包裝美。(二)招商宣傳資料編寫的原則因?yàn)椴还苣欠N類型的招商宣傳資料，其首要目的，就是要向投資料的內(nèi)容要“真”招商宣傳資料要講究真，是招商宣傳資料內(nèi)容的第一要求。招商2、招商宣傳資料的內(nèi)容要“準(zhǔn)”(1)招商宣傳資料的內(nèi)容不但要真實(shí)，而且要準(zhǔn)確。(3)招商宣傳資料在編寫時(shí)，要求招商宣傳資料的編輯人員，招商部在從事招商宣傳資料的編寫時(shí)，除了做到以上三個(gè)“要”招商宣傳資料的編輯人員對(duì)所編輯的招商宣傳資料要進(jìn)行深加(2)編寫招商宣傳資料時(shí)，招商宣傳資料的編輯人員要站在投招商宣傳資料既要講原則，又不能有失于本民族的特色，不能與(三)招商信息的內(nèi)容部分。(1)政策與法律方面的招商信息政策與法律方面的招商信息一般包括經(jīng)濟(jì)區(qū)的性質(zhì)，國(guó)家授權(quán)予(2)資源使用方面的招商信息資源使用方面的招商信息一般包括土地資源、人力資源、財(cái)力資源、原(物)材料資(3)招商方面的管理信息(4)項(xiàng)目方面的招商信息項(xiàng)目方面的招商信息包括經(jīng)濟(jì)區(qū)項(xiàng)目推介、項(xiàng)目服務(wù)、項(xiàng)目推介(5)競(jìng)爭(zhēng)因素方面的有關(guān)信息外部投資信息對(duì)經(jīng)濟(jì)區(qū)經(jīng)營(yíng)的影響很大，必須掌握的外部投資信(1)政治方面的投資信息(2)經(jīng)濟(jì)方面的投資信息(3)科學(xué)技術(shù)方面的投資信息科學(xué)技術(shù)方面的投資信息是指投資企業(yè)本省所擁有的科學(xué)研究(4)社會(huì)文化方面的投資信息(5)心理因素方面的投資信息(6)法律方面的投資信息(四)招商宣傳資料的類型。(1)招商區(qū)域宣傳畫冊(cè)招商區(qū)域宣傳畫冊(cè)主要反映招商區(qū)域形象特征，對(duì)招商區(qū)域的反(2)招商區(qū)域宣傳小冊(cè)子(3)招商區(qū)域政策法規(guī)專集(4)招商區(qū)域宣傳單招商區(qū)域宣傳單以宣傳區(qū)域形象為主，只對(duì)區(qū)域的發(fā)展概況做介(5)其他印刷宣傳品其他印刷宣傳品包括招商活動(dòng)資料匯編、區(qū)域慶典活動(dòng)資料匯編招商人員在作現(xiàn)場(chǎng)講解時(shí)，常會(huì)借助于幻燈片做演示，以便更形招商光盤是招商與高科技相結(jié)合的結(jié)晶。它運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)中的(五)招商宣傳資料設(shè)計(jì)與包裝的注意事項(xiàng)(1)招商宣傳資料的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意好的招商宣傳資料，必須有好的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。具體來講，招商宣傳(2)招商宣傳資料的設(shè)計(jì)風(fēng)格要有特性(3)招商宣傳資料的設(shè)計(jì)要有美感好的招商宣傳資料設(shè)計(jì)，應(yīng)給人一種美感。無論怎么創(chuàng)新，招商(4)招商宣傳資料的設(shè)計(jì)要規(guī)范(5)招商宣傳資料的設(shè)計(jì)要從小處著手，注重細(xì)節(jié)招商宣傳資料的設(shè)計(jì)與包裝是相輔相成的，好的招商宣傳資料設(shè)(1)大氣。即大家風(fēng)范，大氣派。二、招商宣傳資料的編制與使用管理工作模板(一)招商信息收集制度模板則獲取各種產(chǎn)業(yè)政策、優(yōu)惠政策、行業(yè)動(dòng)態(tài)等招商信息是招商的關(guān)本制度可以為招商信息員收集各種招商信息提供指導(dǎo)方法，使招第二章招商信息和責(zé)任單位的界定1、招商項(xiàng)目信息。招商項(xiàng)目信息是指有確定的投資主體并有投2、產(chǎn)業(yè)政策信息。產(chǎn)業(yè)政策信息是指各級(jí)政府公布的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向(1)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息是指各級(jí)政府公布的行業(yè)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)。(3)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息是指根據(jù)信息處的要求提供的本部門對(duì)口行業(yè)定項(xiàng)目編制并向上申報(bào)對(duì)口的指定市屬部門和根據(jù)單位業(yè)務(wù)需編制項(xiàng)第三章責(zé)任單位的劃分和職責(zé)和職責(zé)合作區(qū)管委會(huì)、發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)、財(cái)政局、農(nóng)發(fā)辦、國(guó)資局、經(jīng)(2)項(xiàng)目信息責(zé)任單位負(fù)責(zé)對(duì)收集的項(xiàng)目信息進(jìn)行分析、處理，(3)項(xiàng)目信息責(zé)任單位負(fù)責(zé)協(xié)助招商領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室的項(xiàng)目招商范圍和職責(zé)合作區(qū)管委會(huì)、發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)、財(cái)政局、農(nóng)發(fā)辦、國(guó)資局、經(jīng)(1)產(chǎn)業(yè)政策信息責(zé)任單位負(fù)責(zé)及時(shí)全面收集本行業(yè)的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)(3)農(nóng)林綜合開發(fā)類責(zé)任單位負(fù)責(zé)提出并編制符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的農(nóng)(4)社會(huì)公益基礎(chǔ)設(shè)施類項(xiàng)目責(zé)任單位負(fù)責(zé)根據(jù)政策提出并編制范圍和職責(zé)合作區(qū)管委會(huì)、發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)、財(cái)政局、經(jīng)貿(mào)局、經(jīng)協(xié)辦、統(tǒng)(1)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息責(zé)任單位負(fù)責(zé)收集行業(yè)經(jīng)濟(jì)及發(fā)展動(dòng)態(tài)信息并范圍和職責(zé)第四章招商信息收集步驟步驟收集步驟1、行業(yè)動(dòng)態(tài)信息責(zé)任單位收集整理行業(yè)動(dòng)態(tài)信息或根據(jù)信息處3、信息處對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息責(zé)任單位報(bào)送的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息登記存4、信息處將報(bào)送的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息傳遞至項(xiàng)目組和產(chǎn)業(yè)處，做招5、信息處根據(jù)招商需求，要求行業(yè)動(dòng)態(tài)信息責(zé)任單位在一定時(shí)6、招商處、產(chǎn)業(yè)處根據(jù)實(shí)際工作需求的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，要求信收集步驟息責(zé)任單位收集信息并根據(jù)政策提出建議，及時(shí)3、投資服務(wù)處按政策內(nèi)容會(huì)同優(yōu)惠政策信息責(zé)任單位及時(shí)服務(wù)第五章責(zé)任單位評(píng)選內(nèi)容容評(píng)選內(nèi)容評(píng)選內(nèi)容評(píng)選內(nèi)容(二)招商宣傳資料的編制規(guī)程模板第一章招商宣傳資料的編寫料的原則有些招商宣傳資料要采用中英文對(duì)照或全部采用英文的形式，因招商宣傳資料在寫作上，要?jiǎng)澐志?、段，注意歸類描述，可以把(1)按區(qū)域簡(jiǎn)介。(2)地理位置。(3)建設(shè)規(guī)劃。(4)企業(yè)概況。(5)優(yōu)惠政策。(6)辦事指南。(7)發(fā)展前景等。構(gòu)要符合邏輯。意的問題第二章招商宣傳資料的圖像處理第三條招商宣傳資料要求圖文并茂地放映一個(gè)區(qū)域的形象和投第四條照片圖片通常主要用于印刷品和幻燈片中，在印刷品中4、圖片可以是實(shí)測(cè)圖片，也可以是示意圖，一般情況下要作出6、圖片中的地點(diǎn)或要強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容可以做些夸張，以引起商家注注意的事項(xiàng)和圖片時(shí)忌模糊不清。所使用的圖片和照片的線一般要對(duì)圖片和照片配些簡(jiǎn)練的文字說明，這些說明一定要準(zhǔn)確無3、在使用照片和圖片時(shí)忌有圖無例。在使用照片和圖片時(shí)，有1、寫實(shí)為主。錄像主要以實(shí)物實(shí)景為素材，經(jīng)過攝錄、剪輯處3、要有主題。攝制錄像前，一定要先做好腳本，要有主題，圍(1)錄像畫面要清晰，不能模糊，也不能以閃而過。(2)錄像解說詞也要清楚明了，速度適中，聲音悅耳，增強(qiáng)錄(三)招商宣傳資料的使用規(guī)程模板第一章廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)的資料使用刷品通常有以下幾種。(1)介紹本區(qū)域投資環(huán)境的畫冊(cè)或小冊(cè)子，其內(nèi)容主要是區(qū)域簡(jiǎn)(2)有關(guān)法律、法規(guī)專集，其內(nèi)容主要是稅法、土地管理規(guī)定、第三條廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)使用印刷品資料，要注意下面幾個(gè)事第二章重點(diǎn)突破時(shí)的資料使用對(duì)于那些談得比較融洽、有意向的投資者，在向其贈(zèng)送招商宣傳光盤在有本區(qū)域更完整更全面的信息，以使有意同投資者就其所2、要搞“小灶”(2)為滿足有投資意向的投資者需求，可調(diào)查研究，專門制作。(1)每次不要贈(zèng)送太多的招商宣傳資料。(3)要注意贈(zèng)送時(shí)間和場(chǎng)合，把握時(shí)機(jī)。象第三章招商會(huì)上的資料使用(1)齊全。印刷宣傳資料種類要齊全，以滿足不同層次人員的(2)保證數(shù)量。事先要根據(jù)招商會(huì)的規(guī)模準(zhǔn)備足夠的印刷宣傳(3)進(jìn)行分類。對(duì)各種印刷品宣傳資料分類歸檔，視不同的對(duì)(1)主菜單要清晰明了，可供觀眾隨意查詢。(2)要有專人負(fù)責(zé)管理，隨時(shí)準(zhǔn)備回答觀眾的提問。(3)一般情況下，光盤是用來演示的，但對(duì)重要來賓可贈(zèng)送，擇所發(fā)送宣傳資料。投資者來參加考察，一般要安2、選擇招商會(huì)上發(fā)送宣傳資料。各種招商會(huì)，是本區(qū)域招商宣三、招商宣傳資料的編制與使用管理工作流程(一)招商項(xiàng)目信息收集工作流程(二)招商產(chǎn)業(yè)政策信息收集工作流程(三)招商宣傳資料管理工作流程第二節(jié)招商廣告宣傳管理工作細(xì)節(jié)(一)招商廣告準(zhǔn)則(1)招商廣告中不得含有虛假的內(nèi)容，不得欺騙和誤導(dǎo)商家。(2)招商廣告中對(duì)招商產(chǎn)品的性能、產(chǎn)地、用途、質(zhì)量、價(jià)格、(3)招商廣告中表明招商產(chǎn)品、提供服務(wù)附帶贈(zèng)送禮品的，應(yīng)當(dāng)(4)招商廣告使用數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)資料、調(diào)查結(jié)果、文摘、引用語，(5)招商廣告不得有貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)的內(nèi)(8)招商廣告要直接了當(dāng)?shù)厥稣f要點(diǎn)，不要有迂回的表現(xiàn)。(10)招商廣告中使用帶有“最高級(jí)”字眼的詞句，概括性的說準(zhǔn)則(1)招商廣告標(biāo)題應(yīng)向消費(fèi)者承諾其所能獲得的利益。(2)要把最大的招商信息貫注于招商廣告標(biāo)題當(dāng)中。(3)招商廣告標(biāo)題里最好包括招商產(chǎn)品名稱。(4)不要寫“迷陣式”的招商廣告標(biāo)題。(5)使用適合于招商產(chǎn)品訴求對(duì)象的語調(diào)。(6)使用情緒上、氣氛上具有沖擊力的語調(diào)。(1)把故事性的訴求，放進(jìn)招商廣告插圖中。(2)招商廣告插圖必須表現(xiàn)消費(fèi)者的利益。(3)避免歷史性的招商廣告插圖。(4)使用照片的廣告，更能替你賣東西。(5)不要弄臟招商廣告的插圖。(6)不要去掉或切斷招商廣告插圖的重要因素。(二)招商廣告文案撰寫人的素質(zhì)要求應(yīng)有所研究。文體的招商廣告撰寫人，是很難創(chuàng)造出富有表現(xiàn)力的招商廣告文案(三)成功招商廣告的特征廣告有效地對(duì)傳播資源進(jìn)行了整合。。(四)成功招商廣告的四大絕招招商產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘一般依據(jù)三個(gè)方面進(jìn)行：區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)品牌；能招商廣告的內(nèi)容要吸引人是指通過講事實(shí)擺道理，說明招商產(chǎn)品企業(yè)招商是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情形下進(jìn)行的，必須要有高于競(jìng)爭(zhēng)既然企業(yè)和商家已經(jīng)合作了，企業(yè)就要有寬宏大量的氣度，要敢惑。(五)在招商廣告中突出品牌的方法(1)招商廣告中要善于運(yùn)用幽默。(2)保持招商廣告的新鮮度和驚喜感。(3)招商廣告畫面簡(jiǎn)潔。。。。(六)招商廣告設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)為了使招商廣告獲得良好的招商效果，招商廣告設(shè)計(jì)應(yīng)注意以下了嫁衣裳。二、招商廣告宣傳管理工作模板招商廣告文案編寫規(guī)程模板第一章招商廣告文案的構(gòu)成第二章招商廣告語的編寫第二條招商廣告語又稱招商廣告口號(hào)、主題句和標(biāo)題句，是為第四條根據(jù)招商企業(yè)品牌的特性以及招商廣告的內(nèi)容，選擇不招商廣告語的寫作要領(lǐng)第三章招商廣告標(biāo)題的編寫第六條招商廣告要吸引訴求對(duì)象，招商廣告標(biāo)題就必須有足夠必須注意以下幾個(gè)要點(diǎn)法告標(biāo)題。尋求訴求對(duì)象司空見慣的事物，與廣2、新聞式招商廣告標(biāo)題。以發(fā)布新聞的姿態(tài)傳遞新的信息，或3、疑問式招商廣告標(biāo)題。以設(shè)問或反問的方式引起訴求對(duì)象的4、故事、敘事式招商廣告標(biāo)題。暗示一個(gè)引人入勝的故事即將5、命令、祈使、建議式招商廣告標(biāo)題。站在企業(yè)或產(chǎn)品的立場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)第四章招商廣告在正文的編寫第十條招商廣告正文是招商廣告作品中承接標(biāo)題，對(duì)招商廣告內(nèi)容(1)在企業(yè)形象廣告中，訴求重點(diǎn)常常是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)或業(yè)績(jī)。(2)在品牌形象廣告中，訴求重點(diǎn)集中于品牌特性。如果招商廣告的目的是直接促銷，而不是建立品牌形象，招商廣形式能讓創(chuàng)意的力量充分發(fā)揮。技巧第五章招商廣告隨文的編寫第十四條招商廣告隨文又稱附文，是招商廣告中傳達(dá)購(gòu)買產(chǎn)品內(nèi)容(二)招商廣告宣傳推介規(guī)程模板第一章招商廣告投放媒體的選擇第一條招商廣告投放媒體的選擇要與專賣店的營(yíng)銷目標(biāo)相結(jié)合專賣店擴(kuò)大銷售額的目的要求招商廣告能夠促使消費(fèi)者縮短購(gòu)(1)售點(diǎn)(POP)。(2)直郵(DM)報(bào)紙。(3)電視。(4)廣播。(5)雜志等。(1)報(bào)紙、雜志。(2)電視、廣播。(3)直郵及戶外等媒體。(1)戶外、電視等媒體的效果最佳。(2)雜志、報(bào)紙也會(huì)產(chǎn)生良好的效果。目標(biāo)市場(chǎng)相結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)。各專賣店因?yàn)橛衅髽I(yè)總部在全國(guó)范圍內(nèi)做統(tǒng)一的招商宣(1)消費(fèi)者的年齡。(2)性別。(3)職業(yè)。(4)受教育程度。(5)收入等因素。況性分析(1)傳播面廣，商家穩(wěn)定。(2)時(shí)效性強(qiáng)，傳播迅速。(3)版面靈活，制作簡(jiǎn)易。(4)閱讀方便，費(fèi)用低廉。(5)權(quán)威性高，尤其是軟新聞稿，可信度強(qiáng)。(1)有效時(shí)間短。(2)注意力差。(3)單調(diào)呆板。(4)商家群受一定文化水平的限制。(1)采取以“軟文稿為主，硬廣告為輔”的媒體投放策略。(2)在投放時(shí)間上應(yīng)盡量安排在活動(dòng)前后，以前期硬廣告告知(3)以后期軟新聞延續(xù)的媒體投放方式配合活動(dòng)宣傳。的特性分析(1)商家群集中穩(wěn)定，針對(duì)性強(qiáng)。(2)反復(fù)閱讀，有效期長(zhǎng)。(3)廣告對(duì)象的理解度高。(4)印刷精美，比較符合本產(chǎn)品的檔次和價(jià)位。(1)專業(yè)性強(qiáng)，傳播面窄。(2)周期性長(zhǎng)，靈活性差。(3)篇幅少，廣告運(yùn)用受限制。3、雜志招商廣告投放建議。該媒體類型比較適合投放專賣點(diǎn)形特性分析(1)聽眾廣泛，覆蓋面大。(2)傳播方便靈活，聲情并茂。(3)信息傳播迅速，時(shí)效性強(qiáng)。(4)制作簡(jiǎn)便，費(fèi)用低廉。(1)信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易存查。(2)有聲無影，影響效果。(3)難以傳播抽象信息。(1)可以做長(zhǎng)期的專賣店形象廣告，如專賣店的地址告知、品(2)也可以配合其他媒體如報(bào)紙，形成立體式轟炸，一起為活商廣告的特性分析(1)覆蓋面廣，受眾接觸率高。(2)視聽結(jié)合，感染力強(qiáng)。(3)傳播迅速，時(shí)空性強(qiáng)。(4)表現(xiàn)手法靈活多樣。(1)制作成本較高，費(fèi)用昂貴。(2)觀眾被動(dòng)接受，影響傳播效果。(3)難以傳播抽象信息。(4)信息稍縱即逝，不易存查。(1)同廣播媒體一樣，可以做長(zhǎng)期的專賣店形象廣告，如專賣(2)也可以配合其他媒體如報(bào)紙，形成立體式轟炸，一起為活特性分析(1)信息集中沒，形象突出。(2)信息傳播不受時(shí)空限制。(3)區(qū)域性強(qiáng)，提醒消費(fèi)。(1)難尋理想地點(diǎn)，受眾接觸范圍小。(2)花費(fèi)大，靈活性較差。(3)容易遭到破壞，使用時(shí)間有限。(4)難以傳播詳細(xì)信息。(1)路牌廣告比較適合做專賣店形象廣告。在發(fā)布區(qū)域上則建(2)招貼、海報(bào)可配合活動(dòng)懸掛在專賣店內(nèi)，預(yù)告活動(dòng)內(nèi)容，POP性分析3、加深顧客對(duì)商品的認(rèn)知程度，誘發(fā)顧客的潛在購(gòu)買愿望，形特性分析(1)自主性。(2)靈活性。(3)直接性。(1)覆蓋率比較低。(2)平均每份的成本較高。(1)制作《導(dǎo)購(gòu)指南》、《產(chǎn)品樣本手冊(cè)》等印刷品，放置專賣息，為活動(dòng)造勢(shì)。(3)折頁(yè)、傳單也可配合公關(guān)，進(jìn)入社區(qū)。的特性分析(1)更有利于與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通。(2)更有利于獲取理想的廣告效果。(3)融合了傳統(tǒng)廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)。(4)價(jià)格相對(duì)低廉。(1)網(wǎng)絡(luò)招商廣告效果主要是通過點(diǎn)擊次數(shù)來測(cè)評(píng)的，但點(diǎn)擊(2)網(wǎng)絡(luò)招商廣告不夠方便，必須通過計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)才能接觸網(wǎng)(3)網(wǎng)絡(luò)廣告重復(fù)率不足，到達(dá)群體有限。(1)建立網(wǎng)站并注冊(cè)了網(wǎng)絡(luò)實(shí)名。(2)在XX門戶網(wǎng)站做首頁(yè)推廣。第二章招商廣告投放媒體組合與排期媒體組合的功能告投放媒體組合能夠彌補(bǔ)單一媒體在接觸范圍上的不2、招商廣告投放媒體組合能夠彌補(bǔ)單一媒體在暴露頻率上的不招商廣告投放媒體組合能將招商廣告的費(fèi)用合理分配在低費(fèi)用的報(bào)的方法1、媒體載體的組合，指的是對(duì)具體媒體的組合運(yùn)用，媒體載體(1)同類媒體組合。是指把屬于同一類型的不同媒體組合起來(2)不同類型的媒體組合。這是經(jīng)常采用的一種方案，如將報(bào)(3)自用媒體和租用媒體組合。即把需要購(gòu)買的大眾傳播媒體2、廣告單位的組合，指實(shí)施廣告?zhèn)鞑ッ襟w的時(shí)間、版面等基本(1)考慮招商廣告價(jià)格問題。招商廣告費(fèi)用不足，廣告單位的(2)根據(jù)招商廣告戰(zhàn)略的總體要求，招商廣告信息量的大小，(3)在招商廣告費(fèi)用允許的情況下，選擇并確定相應(yīng)的廣告單(4)所確定的廣告費(fèi)用允許的情況下，還應(yīng)與媒體信息服務(wù)內(nèi)搭配分析2、電視與廣播搭配，可以使城市和鄉(xiāng)村的消費(fèi)者都接受到廣告3、報(bào)紙或電視與銷售點(diǎn)廣告搭配，常常有利于提醒消費(fèi)者購(gòu)買4、報(bào)紙與電視的搭配運(yùn)用，可以在報(bào)紙廣告對(duì)商品進(jìn)行了詳細(xì)5、報(bào)紙與雜志的搭配，可以用報(bào)紙廣告做強(qiáng)力推銷，而用雜志6、報(bào)紙或電視與直郵廣告搭配，以直郵廣告為先導(dǎo)，做試探性7、直郵廣告和售點(diǎn)廣告或招貼廣告的配合，在對(duì)某一特定地區(qū)第十六條根據(jù)實(shí)際需要和目標(biāo)受眾的認(rèn)知原理做好招商廣告廣告排期。三、招商廣告宣傳管理工具表單(一)媒體組合效果比較表CCCACC(二)招商廣告媒體特性分析表項(xiàng)目項(xiàng)目媒體類型優(yōu)勢(shì)分析缺點(diǎn)分析投放建議(三)招商廣告策劃設(shè)計(jì)費(fèi)用表工作階段廣告單位設(shè)計(jì)內(nèi)容數(shù)量單價(jià)總價(jià)(一)招商廣告宣傳設(shè)計(jì)工作流程(二)招商廣告發(fā)布工作流程第六章招商談判與簽約管理本章旨在介紹通過制定和運(yùn)用有效的招商談判策略，使招商部順第一節(jié)工作知識(shí)準(zhǔn)備(一)招商談判范圍要廣泛、多樣和復(fù)雜具體的談判范圍交易條件是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的招(二)招商談判條件要靈活企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的(三)招商談判口徑要一致人員不僅要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能備的資料在招商談判前，招商談判人員要準(zhǔn)備好招商談判資料。在招商談(一)環(huán)境資料(二)招商主體資料招商主體資料通常是說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對(duì)(三)招商項(xiàng)目資料在招商項(xiàng)目的確定上，首先要考慮哪些項(xiàng)目是國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)(四)招商技術(shù)資料在招商引資的過程中，應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)，尤其是在對(duì)外招商(五)商標(biāo)的專利資料專利應(yīng)先期在國(guó)內(nèi)外有關(guān)的國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行申請(qǐng)并獲取相應(yīng)得專利同享有權(quán)。、招商談判班子的組成(一)談判人員的條件6、知識(shí)廣博，語言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對(duì)象國(guó)的語言基(二)談判班子的人員構(gòu)成及其職責(zé)所在從某種角度上看，招商談判是雙方思想的一種活動(dòng)，思想則是人(一)高度的責(zé)任感(二)積極的創(chuàng)造精神(三)較強(qiáng)的公關(guān)能力良好的人際關(guān)系。(四)高度的敏感性(五)自我尊重的心理讓步策略在招商談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求(一)目標(biāo)價(jià)值最大化原則(二)剛性原則在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己(三)時(shí)機(jī)原則所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適(四)清晰原則在招商談判的讓步策略中清晰原則是讓步的標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)象、理由、(五)彌補(bǔ)原則如果迫不得已，我方再不做出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然我方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面(或其他地方)必須可以加倍地，至在招商談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是六、招商談判中應(yīng)注意的問題(一)了解對(duì)方的意圖、目的、策略招2、直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理資3、咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位(二)相互尊重，平等互利(三)把握分寸，有理有節(jié)(四)提高談判工作的效率(五)招商談判人員相對(duì)穩(wěn)定(六)貨比三家(七)注意對(duì)外交往的禮節(jié)、禁忌及各國(guó)風(fēng)俗對(duì)外招商談判者應(yīng)盡可能多地了解各主要招商對(duì)象國(guó)的風(fēng)俗習(xí)(八)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)每一個(gè)招商談判人員都要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。從某種第三節(jié)招商談判與簽約管理工作模板商談判操作規(guī)程模板第一章招商談判的原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信相容原則要求談判人員在談判中要謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活第二章招商談判的準(zhǔn)備第四條招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是招商宣傳的重第三章招商談判程序(1)發(fā)展史。(2)規(guī)模。(3)產(chǎn)品或服務(wù)。(1)基本內(nèi)容介紹。(2)特點(diǎn)及科技含量。通過代理商引到政策，零售價(jià)、代理價(jià)、招商價(jià)，同類產(chǎn)品各政策對(duì)比，了解同成分廠家(對(duì)比)，工藝商新技術(shù)粉碎，科技含量，對(duì)比利潤(rùn)，不同成分廠家(壓價(jià))。(1)有無反利。(2)支持，價(jià)格、宣傳政策。(1)全國(guó)銷售怎么樣。(2)價(jià)格能不能再讓。八條了解客戶第九條自由交流確定二次拜訪二、招商談判方案制定規(guī)程模板第一章明確談判目的第一條招商談判的目的就是招商談判的主要目標(biāo)，或招商談判為三個(gè)等級(jí)。第三條招商談判的目的確定以后，就需要確定招商談判的各個(gè)第二章制定談判的策略第五條調(diào)查了解談判對(duì)手在招商談判中的目的、目標(biāo)、最有利第七條在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接第八條對(duì)招商談判對(duì)手可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)第三章明確談判程序難這種程序的確定主要考慮到為整個(gè)招商談判創(chuàng)造一個(gè)良好的氣這種程序的確定主要是為了突出招商談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中合型，把所有的問題都排列出來以供討論，經(jīng)過一段時(shí)間決。第十二條在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意談判程序的相互性。也第十三條在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意程序的間潔性。如果在第四章招商談判現(xiàn)場(chǎng)的布置于安排判室的選擇與布置第十五條談判座位的安排。在對(duì)外招商談判中，座位的安排是三、招商項(xiàng)目首席談判代表制暫行辦法模板第一章總則第一條目的第二條本辦法對(duì)招商項(xiàng)目首席談判代表的審批程序、條件、職第二章首席談判代表的條件和審批程序件第四條凡由企業(yè)上級(jí)確定的重點(diǎn)招商項(xiàng)目都必須確定首席談判第六條首席談判代表資格，經(jīng)審核確認(rèn)后，項(xiàng)目業(yè)主應(yīng)向其頒第三章首席談判代表的職責(zé)和權(quán)限第八條在項(xiàng)目授權(quán)的有效期限內(nèi)，首席談判代表?yè)碛兴?fù)責(zé)項(xiàng)第九條首席談判代表在經(jīng)項(xiàng)目業(yè)主同意的前提下，有權(quán)組建精第十條首席談判代表在項(xiàng)目業(yè)主提供的談判參數(shù)范圍內(nèi)，有權(quán)第十一條首席談判代表因所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的招商所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)四章獎(jiǎng)勵(lì)辦法第十二條首席談判代表招商成功后，按項(xiàng)目到位資金給與適當(dāng)?shù)谖逭赂絼t第三節(jié)招商談判與簽約管理工具表單約安排表序號(hào)簽約單位簽字人職務(wù)時(shí)間稱第四節(jié)招商談判與簽約管理工作流程流程二、制定招商談判方案的工作流程招商簽約工作流程第七章招商渠道管理本章重點(diǎn)闡述了招商渠道管理，尤其是經(jīng)銷渠道管理的辦法，多第一節(jié)招商渠道設(shè)計(jì)管理工作細(xì)節(jié)(一)招商渠道設(shè)計(jì)原則為了確保招商部能借助招商渠道在各區(qū)域市場(chǎng)獲利，招商渠道設(shè)當(dāng)中間商擁有密集的分銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，中間商就能比較容易地實(shí)現(xiàn)企業(yè)(1)招商部要準(zhǔn)確劃分目標(biāo)客戶群。(2)招商部在招商渠道中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、商渠道策略進(jìn)行調(diào)整。(二)招商渠道管理原則(2)招商部應(yīng)強(qiáng)調(diào)整合各招商渠道中素質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)和(3)招商部應(yīng)合理地設(shè)計(jì)招商渠道的層次關(guān)系，減少不合理的物招商部應(yīng)重視招商渠道各成員之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源分享，這樣招商渠道策略是以競(jìng)爭(zhēng)為向?qū)?。企業(yè)通過不斷蠶食、集中沖擊等(三)招商渠道設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)(1)自建網(wǎng)絡(luò)未必便于控制，由于路途遙遠(yuǎn)或難以獲得信息，企有情況。(2)自建網(wǎng)絡(luò)未必便于指揮，以區(qū)域市場(chǎng)為基礎(chǔ)建立的各分支機(jī)(3)自建網(wǎng)絡(luò)未必安全，損公肥私、死賬呆賬、攜款出逃的現(xiàn)象(4)自建網(wǎng)絡(luò)未必靈活，攤子鋪得太大，體態(tài)臃腫，信息傳遞及(5)自建網(wǎng)絡(luò)未必省錢，實(shí)際運(yùn)作中的人員開支、廣告、市場(chǎng)推在一定的數(shù)量范圍內(nèi)，中間商的數(shù)量與招商產(chǎn)品的銷量確實(shí)呈現(xiàn)(1)由于市場(chǎng)狹小，可能會(huì)導(dǎo)致惡性渠道沖突(如竄貨、惡性降價(jià)等形式)的現(xiàn)象。(2)招商渠道政策難以統(tǒng)一。(3)招商渠道服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。(1)招商渠道過長(zhǎng)，渠道管理難度勢(shì)必加大。(2)交貨時(shí)間可能會(huì)被迫延長(zhǎng)。(3)招商產(chǎn)品的損耗也會(huì)隨招商渠道的加長(zhǎng)而增加。(4)招商部也許難以有效掌握終端的市場(chǎng)信息。(5)企業(yè)的利潤(rùn)會(huì)被分流。(2)招商渠道寬度的設(shè)計(jì)要考慮到招商部的渠道管理水平是否與招商部不必一味地選擇大中間商。具體來說，選擇大中間商可能(2)大中間商一般不會(huì)投入很大精力去推一個(gè)不是名牌的品牌。(3)招商部可能會(huì)失去對(duì)招商渠道的控制權(quán)。通過招商部和中間商的協(xié)作與努力才能保證招商產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上(1)如果招商產(chǎn)品的品牌力不夠，“利”給得再多恐怕也不會(huì)有(2)“利”給多了，中間商可能會(huì)過分依賴招商的優(yōu)惠政策，不(四)招商渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的相關(guān)要素(1)產(chǎn)品所處階段(2)市場(chǎng)總?cè)萘俊?3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。(4)潛在合作伙伴等。(1)現(xiàn)有招商渠道資源。(2)現(xiàn)有招商產(chǎn)品資源。(3)規(guī)劃中招商產(chǎn)品資源等。(1)有關(guān)招商渠道工作的組織架構(gòu)。(2)有關(guān)招商渠道工作的人員按排。(3)有關(guān)招商渠道工作的主要內(nèi)容。(4)企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)的分布情況。(5)企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)的人員設(shè)置。(1)企業(yè)的招商渠道模式。(2)招商渠道的層級(jí)組成。(3)招商渠道各階層合作伙伴的職能。(1)招商渠道總體發(fā)展數(shù)量計(jì)劃。(2)招商渠道不同級(jí)別、不同類別的合作伙伴數(shù)量。(1)不同大區(qū)(或區(qū)域)、不同省、市的數(shù)量分布。(2)招商渠道的分布重心及理由。(1)招商工作的具體方式。(2)招商工作的時(shí)間安排。(3)不同層級(jí)合作伙伴的渠道拓展比例或數(shù)量計(jì)劃。(1)提出對(duì)中間商的基本要求。(2)制定對(duì)中間商的考核標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)的銷售政策。(3)制定對(duì)優(yōu)秀中間商的獎(jiǎng)勵(lì)與支持政策。(4)制定對(duì)出現(xiàn)違規(guī)銷售的中間商的處理辦法。(五)招商渠道沖突的原因他們的周圍。(六)處理招商渠道沖突的方法(3)辨別舊招商渠道盈利的下降是否由另一個(gè)新招商渠道直接造招商渠道的衰落是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境變化或最終消費(fèi)者的選擇發(fā)生了變招商渠道沖突的辦法(1)招商部可以向每個(gè)招商渠道提供不同的招商產(chǎn)品。(2)招商部可以給每個(gè)招商渠道劃分獨(dú)特的銷售領(lǐng)域。(3)招商部應(yīng)強(qiáng)化不同招商渠道的不同價(jià)值定位。(5)招商部應(yīng)依靠自有的品牌優(yōu)勢(shì)掌握客戶資源來更好地控制中(6)招商部應(yīng)確保中間商豐厚的利潤(rùn)空間。(7)招商部應(yīng)確保穩(wěn)定招商產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格體系。(8)招商部應(yīng)確保中間商學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)。(9)招商部應(yīng)確保中間商隊(duì)伍的不斷壯大。(10)招商部應(yīng)確保中間商足夠的發(fā)展空間。(11)招商部應(yīng)盡量避免中間商之間發(fā)生惡性沖突。(12)招商部應(yīng)保證方便、及時(shí)地向中間商供貨來確保中間商的(13)招商部應(yīng)確保中間商的售后服務(wù)。(一)招商渠道設(shè)計(jì)規(guī)程模板標(biāo)4、開拓市場(chǎng)。借助于招商渠道成員的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以盡快5、市場(chǎng)覆蓋率。如果對(duì)“市場(chǎng)覆蓋率”有較高要求，招商部可6、經(jīng)濟(jì)性。招商部要考慮招商渠道的建設(shè)成本、維系成本、替7、控制招商渠道。招商部應(yīng)設(shè)法以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)或品牌優(yōu)(1)寬渠道中間一級(jí)層的中間商數(shù)量較多，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)較(2)窄渠道中間一層級(jí)的分銷商數(shù)量較少，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)不(1)獨(dú)家分銷。(2)密集分銷。(3)選擇性分銷。級(jí)結(jié)構(gòu)(1)招商渠道領(lǐng)袖負(fù)責(zé)制定標(biāo)準(zhǔn)，尋找招商渠道成員。(2)招商渠道領(lǐng)袖負(fù)責(zé)規(guī)劃招商渠道運(yùn)作。(3)招商渠道領(lǐng)袖負(fù)責(zé)解釋招商渠道運(yùn)作規(guī)則。(4)招商渠道領(lǐng)袖負(fù)責(zé)為招商渠道成員分配任務(wù)。(5)招商渠道領(lǐng)袖負(fù)責(zé)監(jiān)控招商渠道成員。(6)招商渠道領(lǐng)袖負(fù)責(zé)優(yōu)化招商渠道。(1)招商渠道追隨者參與招商渠道決策，是招商渠道政策的主(2)招商渠道追隨者是招商渠道領(lǐng)袖的忠誠(chéng)追隨者和助手。(3)招商渠道追隨者是招商渠道資源的主要受益者。(4)招商渠道追隨者是現(xiàn)存招商渠道格局的堅(jiān)決維護(hù)者。力爭(zhēng)上游者也是招商渠道的主要成員，但與招商渠道追隨者相(1)力爭(zhēng)上游者能嚴(yán)格遵守招商渠道政策與規(guī)則。(2)力爭(zhēng)上游者不易獲得招商渠道的主要資源。(3)力爭(zhēng)上游者與招商渠道領(lǐng)袖相比談判能力較弱。(1)拾遺補(bǔ)缺者的數(shù)量眾多。(2)拾遺補(bǔ)缺者無權(quán)參與招商渠道決策。(3)拾遺補(bǔ)缺者缺乏參與熱情。(4)拾遺補(bǔ)缺者經(jīng)銷小批量產(chǎn)品。(5)拾遺補(bǔ)缺者承擔(dān)邊緣市場(chǎng)分銷任務(wù)。(6)拾遺補(bǔ)缺者招商談判能力最弱。(7)拾遺補(bǔ)缺者能夠遵守招商渠道規(guī)則。(1)投資者以獲取短期利益為行動(dòng)準(zhǔn)則，有利則進(jìn)，無利則退。(2)投資者缺乏招商渠道忠誠(chéng)度。(3)投機(jī)者是否遵守招商渠道規(guī)則視收益情況而定。分配銷、陳列、理貨、補(bǔ)貨、開發(fā)客戶、市場(chǎng)推廣2、負(fù)責(zé)廣告策劃、廣告預(yù)算、媒體選擇、廣告發(fā)布、廣告效果3、負(fù)責(zé)訂貨、訂單處理、送貨、提貨、運(yùn)輸、庫(kù)存等實(shí)體分銷譽(yù)保證、經(jīng)銷商利益保障、談判、實(shí)施、間商評(píng)估(二)招商渠道管理辦法模板總則第一條目的作具體內(nèi)容1、企業(yè)代理商是受本企業(yè)委托，根據(jù)雙方所簽訂招商合同的規(guī)售商第八條所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若經(jīng)查直銷第九條直銷商店應(yīng)