證券營銷人員進階培訓(xùn)課件

第頁課程目錄：證券營銷人員進階培訓(xùn)

第一單元

證券從業(yè)人員的核心競爭力

第二單元

客戶服務(wù)與商務(wù)禮儀

第三單元

營銷理念與方法

第四單元

營銷話術(shù)技巧

第六單元

職業(yè)規(guī)劃與心態(tài)建設(shè)

第五單元

營銷策劃與案例證券從業(yè)人員的核心競爭力

2011年4月（北京）第頁金融服務(wù)業(yè)的價值第頁第頁第頁證券業(yè)分析關(guān)注我們行業(yè)的成長空間IMF對部分國家經(jīng)濟增長統(tǒng)計和預(yù)測（%）年份200920102011（預(yù)測）2012（預(yù)測）世界經(jīng)濟增長率2.50%4.75%4.40%4.50%中國9.210.39.599.52美國-2.6332.8342.7582.872日本-6.2853.9381.3982.068德國-4.6693.5042.5412.092法國-2.5461.4861.6471.784英國-4.8751.2511.6592.33加拿大-2.4623.0712.7522.625西班牙-3.722-0.1470.8291.613巴西-0.6457.494.4614.127印度6.75510.3658.2427.823印尼4.5766.1056.26.5墨西哥-6.1135.5184.6424.037第頁證券市場

已開始進入國際化·市場化·集團化多元化

的白熱化競爭道路第頁WTO

對證券業(yè)的影響

QFII&QDII

漸進式開放ADR

GDR到國外發(fā)行股票全流通第頁政策與方向·朝金控集團發(fā)展·調(diào)整服務(wù)手段與技術(shù)應(yīng)用·加強理財咨詢與投顧服務(wù)·調(diào)整組織與人員結(jié)構(gòu)第頁中國證券市場的潛力中國2010年GDP總值：近40萬億元

中國股市規(guī)模（2010）：－－總市值26.5萬億;與GDP之比為2：3－－流通市值19.3萬億;與GDP之比為1:2第頁中國證券市場的潛力市場潛在需求部分：2010年,我國的銀行人民幣各項存款余額達到71.8萬億元如果其中25%的資金流入股市,則可以再造1個中國股市規(guī)模。（以流通市值計算）第頁各國證券規(guī)模與GDP之比第頁中國證券市場的前景按照預(yù)計中國的經(jīng)濟增長速度，如到2020年，股市規(guī)模與GDP的比值達到100%，則股市規(guī)模將達到：80萬億人民幣。第頁證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)更進一步的認識我們的職業(yè)第頁證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的變遷坐商階段（上世紀90年代初至1997年）吆喝階段（1997年至2001年）粗放式運作－－人海戰(zhàn)術(shù)（2001年至2008）精耕式運作－－品牌建立（2008年開始）第頁中國家庭的理財需求第頁中國家庭的理財需求

未來5-10年，在住房、汽車消費高漲的同時，投資、保險、退休、教育等問題提上日程，中國家庭將面臨的最大課題

－－如何投資理財!第頁做一個假設(shè)買一套象樣點的房子，包括裝修約150萬買輛還算安全的車約15萬，約10年換1次車加上保

養(yǎng)、各項稅金、罰金等等2000×12月×30年＋15萬×3＝117萬培養(yǎng)一個孩子到大學(xué)畢業(yè)約需要80萬一個月給父母每人300元，要孝順父母的錢大約是300×4人×12個月×30年＝43.2萬一家三口，每月開銷3000，很省了！3000×12個月×30年＝108萬娛樂休閑：1年花2萬，30年下來，60萬退休后再活15年，每個月和老伴用2000元過日子。2000×12個月×15年＝36萬總計：594.2萬第頁財務(wù)缺口是594.2萬÷30年÷12個月＝16506元我國目前上班族平均收入并不高，假設(shè)平均一個月月薪為5千夫妻一起工作賺錢：3千×2人×12月×30年＝360萬還差234.2萬元第頁人生保險資產(chǎn)規(guī)劃退休規(guī)劃子女教育財產(chǎn)保險投資/儲蓄信用/貸款稅務(wù)規(guī)劃未來學(xué)習：財務(wù)規(guī)劃的八大范疇理財規(guī)劃師第頁85%的投資者需要證券客戶經(jīng)理證券客戶經(jīng)理需要通過做三件事情----營銷、咨詢、服務(wù)讓客戶在：財務(wù)利益、個人成長、情感關(guān)懷三方面得到滿足第頁客戶營銷的能力什么是證券從業(yè)人員的核心競爭力證券從業(yè)人員的核心競爭力客戶管理的能力客戶服務(wù)的能力第頁挖掘信息的能力，組織信息的能力，表達的能力，電話營銷能力，復(fù)制客戶能力，社區(qū)開發(fā)能力，職團開發(fā)能力，法人開發(fā)能力，整合資源的能力，促銷方案設(shè)計能力，團隊營銷能力，交際公關(guān)能力?？蛻糸_發(fā)的能力第頁想到：隨時隨地要想到客戶在那里，客戶從哪里來？看到：遇見多年不見的老同學(xué)，報章雜志看到一些成功人士的報導(dǎo)。聽到：“某某人生意做得很好，最近賺了很多錢”，留意收集他的資料?？蛻糸_發(fā)的能力三到：開發(fā)客戶有三到第頁時時刻刻不忘記自己的工作，讓生活證券化。評估每一份準客戶的資料，是否能成為你的客戶。收集相關(guān)情報，隨時記錄下來。不斷主動爭取介紹。口勤、腳勤、手勤，認真追蹤，不成交絕不放棄?？蛻糸_發(fā)的能力五慣：養(yǎng)成五種習慣！第頁情感交流的能力信息咨詢的能力投資理財知識的能力投資理財規(guī)劃的能力投資理財輔導(dǎo)的能力各項金融專業(yè)認證的取得客戶服務(wù)的能力第頁客戶服務(wù)的能力xxxxxxxxxxxxxxx資管投顧服務(wù)咨詢服務(wù)提醒服務(wù)情感服務(wù)第頁客戶服務(wù)的能力136258479高一般低交易特性高一般低資金水位圖表解釋：位于象限1的客戶，應(yīng)該

重要客戶，每兩天至少聯(lián)系一次位于象限

2，3，6的客戶，應(yīng)該

核心客戶，每周服務(wù)（聯(lián)系）一次

位于象限4，5，7，8的客戶，應(yīng)該

每月跟蹤一次位于象限9的客戶，應(yīng)該

1，不定期邀請參加講座；2，設(shè)法讓他提到6，8老客戶行動指引第頁客戶服務(wù)的能力認識你---不主動走出去，誰知道你是誰喜歡你---??！過去被套不是你的錯，我很多客戶以前不會看盤也經(jīng)常被套，

讓我來指導(dǎo)你一些方法吧!相信你---每次投資建議都要有理由喔！幫助你---可不可以幫我介紹，您還有那些親朋好友需要我的服務(wù)

證券客戶經(jīng)理要讓客戶：第頁客戶服務(wù)的能力拜訪要多服務(wù)要多小型研討會要多客源要多收獲就多證券客戶經(jīng)理服務(wù)客戶要做到五多：第頁客戶管理的能力客戶類型分析，客戶財務(wù)狀況分析，客戶投資行為分析，客戶報酬風險分析，客戶人脈分析，客戶忠誠度分析。第頁客戶管理的能力結(jié)構(gòu)分析資金大小交易量獲利

客戶資金量分布客戶經(jīng)理收入來源分析了解自己輔導(dǎo)的客戶績效好壞賺賠分析盈虧排序

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