管理鐵軍培訓資料課件

福浪集團管理鐵軍培訓資料管理鐵軍

-----------長松系統(tǒng)管理受訓單位：福浪集團（福浪電子、海芝通、志凌偉業(yè)）福浪集團管理鐵軍培訓資料什么叫管理鐵軍？各類管理崗位干部的團體實力與精神，決定一家公司結局，這個團體就是鐵軍。管理鐵軍作用？實現公司目標，系統(tǒng)執(zhí)行，業(yè)績達成，必須依靠一支職業(yè)化的鐵軍。管理鐵軍要素？信仰，系統(tǒng)管理能力，專業(yè)技術。管理鐵軍要素？結果導向，追求完美，立即行動，服務成長福浪集團管理鐵軍培訓資料目標規(guī)劃制定目標達成目標系統(tǒng)建設管理系統(tǒng)前瞻系統(tǒng)人才培養(yǎng)團隊培訓部門培訓管理鐵軍培訓資料-------信仰信仰：是人心靈的自我約束，是廣義企業(yè)文化的核心部分信仰：存在于團隊成員心靈最深處，時刻影響個人的行為。企業(yè)中任何一位老板都是身價過百萬，千萬，甚至過億，可能一輩子都花不完財富，可為什么還要辦企業(yè)呢？

為了賺更多的錢？為了建立自己的商務帝國？為了找到自己內心那份虛榮心？

答案都不是?。。≌_答案是為了成就更多人成為老板。而更多人就是今天在座的各位?。?/p>

既然我們已經獲得了答案，為了成就我們自己，那請問我們應該如何做才能成就自己呢？推動我們成就自己的這股力量就是我們的信仰。我們擺正我們自己信仰，一切的努力都是為了自己，我們就應該知道自己怎么做了。為了讓成就自己的這個平臺能夠永續(xù)經營下去，我們必須付出自己全身心。管理鐵軍培訓資料-------信仰鐵軍團隊的信仰：銅膀鐵臂，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，溫暖護航如何打造鐵軍信仰崗位勝任力提升四大作風培養(yǎng)六大關系培養(yǎng)劣根性思維貴族性思維管理鐵軍培訓資料-------信仰崗位勝任能力提升管理與負責：對上順暢溝通，才能獲得寶貴支持，對下負責擔當，才會有人跟隨例如：公司管理者為老板與員工之間溝通的橋梁，如果橋梁同行受阻，甚至是有欺上瞞下現象，管理者還能受到老板的支持嗎？還能受到員工的愛戴嗎？同樣對自己事情無所擔當，遇事推卸給他人，又有多少人愿意追隨呢？如三國時期的劉備，當時的官渡之戰(zhàn)前，劉備投奔袁紹，關羽身在曹營，為曹軍斬殺袁紹多員戰(zhàn)將，劉備向袁紹請罪“吾弟之錯為兄之過也”。關羽放棄榮華富貴依然追隨劉備。業(yè)績能力：設計流程，量化關鍵技能，復制自己，團隊業(yè)績有保障；例如：水滸大家都看過，晁蓋，宋江，未詔安前，擁有自己的防御體系，擁有自己的管理體制流程，使得一百單八將都有自己發(fā)揮長處的地方，并復制自我戰(zhàn)術演練，才取得宋庭為之汗顏。訓練能力：輔導并提高下屬業(yè)績，訓練員工，培養(yǎng)接班人才；例如：大家覺得是康熙皇帝與雍正皇帝，誰的能力更強？康熙皇帝隔代指君，又是為什么？輔助四阿哥成為一代有實際作為的明君雍正帝。管理鐵軍培訓資料-------信仰四大作風培養(yǎng)結果導向：業(yè)績是硬標準，沒有借口，用業(yè)績說話；追求完美：高標準，嚴格要求，苛求自己做到完美；立即行動：沒有借口，行動力，執(zhí)行力強；服務成長：服務員工，服務客戶，最后才能成績自己；六大關系培養(yǎng)臣服與抗拒；

角色，成就，敬畏，融入，智慧掙錢與值錢；

掙錢是值錢的附屬品，只有值錢了才能賺更多的錢；目標與思想；

目標統(tǒng)一，才能統(tǒng)一思想知道與做到：

知道無意義，做到才有價值證明問題與解決問題：

問題是用來解決的，而不是用來證明解釋的；劣根性思維與貴族性思維；

從劣根性思維向貴族性思維的轉變管理鐵軍培訓資料-------信仰劣根性思維貴族性思維當一個人取得成果成就時，不是對其祝賀祝福，而是對事情真實存在性的懷疑①劣根性思維與人品無關，與過去生活的經歷經驗有關系②劣根性思維表現：說話通常指責，不信任，謾罵，投機③劣根性思維的人與貴族性思維的人之間有一條鴻溝建議：與身邊劣根性思維的人斷絕關系一段時間1，凡事與我有關①當我們認為這件事與我們沒有關系的時候，是我們自己選擇了主動出局②當我們認為這件事與我們沒有關系的時候，當事情來臨的時候，就真的與我們沒有關系了2，一說話成就別人3，一出現給人希望4，一做事讓人有念想管理鐵軍培訓資料-------管理與經營我們與平行級別的企業(yè)競爭時，是平行競爭；我們要與我們高一級別的企業(yè)競爭，增加新的知識體系，向上看，擺脫現階段的競爭①社會地位財富高的人——談未來②社會地位財富低的人——談過去

當一個人不在談未來而是經常談過去，證明這個人已經老了管理的核心要素：

1，營造一切氛圍做管理①營造氛圍與性格本身沒有關系，與懂不懂有關系②一個優(yōu)秀的干部，不但要會做人做事，還要懂得做局③做局者才能得天下，營造氛圍就是一個做局的過程④營造氛圍形式：帶領大家一起營造氛圍；借勢而為；順勢而為2，管理的本質就是一群人影響一群人管理鐵軍培訓資料-------管理與經營經營企業(yè)的目的1，持續(xù)性掙錢，靠的是經營，經營解決企業(yè)量本利（利潤）問題，解決企業(yè)利潤問題經營的主體：決策層

經營偏向外部2，穩(wěn)定性掙錢，靠的是管理，管理解決企業(yè)責權利（利益分配）問題，解決企業(yè)成熟度問題

管理的主體：執(zhí)行層經營與管理的關系1，服務為營銷服務，營銷為主，服務為次，做服務的目的：讓營銷更簡單，經營解決效益問題2，管理為經營服務，做管理是為了讓公司的利潤更大化，管理解決效率問題做好經營的三要素：1，戰(zhàn)略清晰2，目標明確3，資源匹配（做好經營最重要要素）管理鐵軍培訓資料-------管理與經營做好管理三要素：1，管理的思想（經營哲學，企業(yè)文化，做好管理最重要因素）2，管理執(zhí)行的工具3，管理工具的執(zhí)行稻盛和夫——經營哲學經營思維與管理思維①老板要在經營思維的基礎上更多一些管理思維；②管理者在管理思維的基礎上更多一些經營思維【經營思維】強調結果、數據、效益【管理思維】強調過程、滿意度、流程、效率對經營造成傷害的管理是無效的管理，干部支持的都是老板反對的管理鐵軍培訓資料-------管理與經營經營是什么：1，經營的過程就是刪除的過程做到：專注2，經營的過程就是整合的過程3，經營的過程就是算賬的過程管理是什么：1，管理的過程就是決策的過程①管理者不愿意做決策，是因為不想對這件事情承擔責任，怕做錯事情②事情做錯不是錯，做錯了不改正才是錯2，管理的過程就是下指令的過程要求：下指令要清晰3，管理的過程就是如何把組織目標與個人目標有機結合的過程①企業(yè)招人引進人才的目的：是為了幫助員工實現他的夢想，在實現員工夢想的基礎上順便實現老板與企業(yè)的夢想②領導力的最高境界：是打開門，給別人更多機會管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成企業(yè)業(yè)績目標設定考慮要素1，新產品因增加新產品而增加的業(yè)績2，老產品根據老產品過去1-3年的業(yè)績規(guī)律，做出新年度老產品業(yè)績3，新市場因增加新市場，新渠道而增加的業(yè)績4，新增加人力資源因增加人而增加的業(yè)績，按人均單產計算（人均單產=銷售額/業(yè)務員人數）5，國家政策，經濟環(huán)境，行業(yè)發(fā)展階段，企業(yè)資源，產品競爭力，市場機會等根據公司資源，市場機會找出相對可控數據，作為新年度業(yè)績目標把目標分解為3級目標①一級目標=保底目標通常為過去1-3年平均業(yè)績的70-80%②二級目標=平衡目標用來做績效考核，簽訂目標責任書的目標③三級目標=沖刺目標通常為平衡目標的1.3-1.5倍管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成三級目標對應三級薪酬①低于底線目標，工資為基本工資②高于底線目標，工資為基本工資+績效工資%③完成平衡目標，工資為基本工資+績效工資+獎金%④完成沖刺目標，工資為基本工資+績效工資+獎金+固定獎勵（車，現金，房子，股份，旅游度假等）目標調整時期：1，國家政策出現重大影響2，公司出資金進行廣告宣傳，拉動品牌3，公司研發(fā)有競爭力的產品4，公司遇到重大機會或重大挫折【老板與員工電話話術】員工：老大這事怎么辦；老板：按流程標準辦員工：沒有流程標準；老板：你建員工：不會；老板：去學習員工：不學；老板：滾蛋管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成戰(zhàn)略目標經營目標業(yè)績目標成本目標市場客戶管理目標系統(tǒng)建設產品體系人才培養(yǎng)管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成業(yè)績目標銷售額出貨金額預收款預計回款銷銷比新產品占總銷售額呆賬率賬齡超出三個月管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成市場目標A類客戶利潤主力軍B類客戶未來客戶C類客戶區(qū)域代理商D類客戶戰(zhàn)略客戶管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成成本目標管理成本低于10%物料成本低于50%固定成本低于10%財務成本低于3%銷售成本低于3%研發(fā)成本低于8%管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成產品目標前端產品利潤空間傾斜于銷售團隊終端產品利潤空間傾斜于銷售公司后端產品利潤空間傾斜于公司后后端產品利潤空間傾斜于專家管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成系統(tǒng)目標組織系統(tǒng)人資部主要工作職責銷售系統(tǒng)市場部主要工作職責財務系統(tǒng)財務部主要工作職責戰(zhàn)略系統(tǒng)董事長主要工作職責產品系統(tǒng)研發(fā)部主要工作職責管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成人才目標技術型人才以引進為主管理型人才以培養(yǎng)為主管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成四個團隊管理團隊戰(zhàn)略執(zhí)行，人才復制成交團隊業(yè)績達成，團隊復制財務團隊財務安全，財務規(guī)劃經營團隊流程建設，輔導執(zhí)行管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成五個培訓班管理干部培訓班管理能力，團隊能力業(yè)務流程培訓班產品能力，銷售能力技術通關培訓班研發(fā)能力，技術能力儲備干部培訓班團隊能力，產品能力經營管理培訓班管理能力，產品能力管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成部門組織架構一、戰(zhàn)略中心部門：①股東大會②董事會③監(jiān)事會④審計中心⑤財務中心⑥戰(zhàn)略委員會二、營銷中心包含：①銷售部②市場部③客服部主要職責：完成銷售工作，并做好營銷團隊人才培養(yǎng)三、產品中心(生產中心)包含：①采購②物流③倉儲④生產⑤質檢⑥研發(fā)主要職責：產品的研發(fā)創(chuàng)新，技術革新及產品供應；技術人才的培養(yǎng)及引進四、行政中心包含：①行政后勤部②人力資源部③小車隊④保安大隊⑤公關⑥網站建設中心（信息部）老板“吹?！?愿景塑造①沒有夢想的人跟著有夢想的人干；②小夢想的人跟著大夢想的人干企業(yè)股東大會成立條件：2人以上管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成部門人員編制一、管理寬度（幅度）高層：1-5人中層：3-8人越高層管理寬度越小管理幅度最多通常不超過12人二、管理級別（崗位級別）

通常為3-9級，例：①三級：員工級，經理級，總經理級②員工級，主管級，經理級，總監(jiān)級，副總級，總經理級三、人員編制考慮要素：1，員工工作飽和度2，員工工作效率3，平均產值，平均產值要和行業(yè)進行對比4，目標達成度管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成崗位職責

誰來干；干什么一、制作主體由崗位優(yōu)秀員工+上級共同完成，并交人力資源部修訂二、崗位任職資格要求：簡歷標桿【年齡】容易出高業(yè)績的年齡段【性別】表達方式①女②男③女士優(yōu)先/男士優(yōu)先④不限【籍貫】出生地，①外地農村②外地城市③本地農村④本地城市⑤不限【學歷】容易出高業(yè)績的學歷段【婚姻狀況】剛到公司時的婚姻狀況【經驗要求】對知識體系了解對本崗位的經驗閱歷①崗位經驗②行業(yè)經驗【知識要求】指的是“知道“如：管理知識，營銷知識，財經知識，生物知識，生理知識【能力要求】指的是“做到“如：管理能力，教練能力，危機處理能力，領導能力，溝通能力，方案制作能力，系統(tǒng)建設能力，抗壓能力等【其他要求】崗位特殊要求，如：會計證，駕照，司爐證等管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成崗位職責一、內容1，戰(zhàn)略目標要求的

2，客戶要求的

3，上級要求的

4，崗位職責要求的二、內容書寫常用動詞1，負責-當事崗

2，協助-平級崗

3，監(jiān)督-上級對下級其他動詞：達成，完成，承諾，做到等三、書寫格式動詞+事件的結果表述+結果的標準量化標準量化=目標值例，小車司機崗位職責1，負責車輛行駛安全，無事故2，負責車輛行駛準守交規(guī)，無違章3，負責車輛衛(wèi)生整潔，無污漬，雨后兩小時內洗車4，負責車輛維修保養(yǎng)，參照保養(yǎng)手冊5，負責領導及指定人員接送，在指定時間內到達6，負責公司及領導談話機密，無泄密7，每天保持車內溫度22-24度8，每天車內保證有三種以上新鮮飲料9，保證接送客人途中燃油充足，不能途中加油一切的管理在于要求，要求就要量化管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成司機級別：一級司機是司機二級司機是助理，三級司機是副總，四級司機是知己財務級別：會計：賬務、票據、稅務財務主管：預算、成本核算財務經理：成本、預算、納稅籌劃財務總監(jiān)：投融資，資本運作業(yè)務員：客戶，成交經理：客戶服務，團隊管理總監(jiān)：策劃，大團隊打造總經理：銷售模式，產品規(guī)劃，客戶價值鏈服務【生產】主管：產品標準化，流程作業(yè)經理：產品需要采購，產品個性化，生產效率提升總監(jiān)：產品需要策劃，生產工藝改進總經理：產品進行標準化交付，產品線設計，事業(yè)部管理管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成二、重要性對目標貢獻程度，進行次序排列三、時間占比完成一項工作，占一個月內所有工作的時間百分比

自救原理1，企業(yè)改革要學會自救，自救者天才助2，自殺重生，他殺滅亡自殺=自我革命優(yōu)秀干部具備的能力1，榜樣的能力，可以做小團隊負責人（不會超過20人）2，說的能力，可以做總監(jiān)3，寫的能力，方案制作能力，可以做總經理4，傳承的能力騾子——沒有生育能力管理的最高境界：公司里任何人都具有可替代性衡量一個人的成功大小，不僅是具有多少財富，更看其成就了多少人才管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成工作分析表：管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成工作分析表：管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成優(yōu)秀老板與普通老板的區(qū)別：“帝王之心“1，匪性能長能短，能屈能伸，為了一個目標，可以放下面子，不擇手段2，優(yōu)秀企業(yè)家給別人傳遞信息：我是干大事的人3，優(yōu)秀企業(yè)家，成就別人不變的心4，優(yōu)秀的企業(yè)家：立即兌現承諾管理員工：明儒陰法目標與思想的關系：①當我們沒有辦法統(tǒng)一員工思想的時候，就統(tǒng)一員工的目標②用目標去統(tǒng)一思想契約精神①中國缺少的不是誠信，是契約精神【相信與得到】先相信，后得到如果我們不能自理，別人就會代替我們來管理我們“像“比”是“更重要管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成印象管理營造氛圍的過程就是造場的過程，造場是為了造勢，造勢是為了改變別人對我們的印象，印象就是事實，事實就是全部印象=標簽標簽分兩種：1，積極向上的2，消極向下的給別人印象越單一越好①一個人掙錢和能力沒有關系②奢侈品是讓看得懂的少數人看的③我們是誰不重要，重要的是給別人傳遞什么樣的印象④一個從來沒有高調過的人內心是骯臟的⑤一個從來沒有高調過的人，沒有資格談低調；一個曾經高調過的人，再過低調生活，內心非常的平靜⑥當我們決定去干一件事的時候，目標一定要比我們的計劃高一檔⑦一個人自己對未來沒有信心，別人不會多我們有信心⑧金錢都是比我們能力強的人，看到我們的決心，對我們有信心，愿意把更重要的事，更掙錢的事交給我們去做，才掙來的，所以錢不是“掙“來的，是別人送給我們的機會⑨當一個人決定去干一件事情的時候，越快越好，決策的速度就是成功的速度管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成企業(yè)從小到大的過程就是老板的霸道史，做大了再民主企業(yè)里不能民主事宜：①股份②薪酬③目標責任書企業(yè)現金流順位1，市場（庫存降價、賠錢出售）2，渠道商（推動渠道商進貨）3，員工（分紅，股權轉讓，現金交易）4，銀行，朋友正常借款5，高利貸（做好關門破產的準備）Pk一、向高名次Pk的方法1，正激勵2，負激勵3，公司領導買碼4，上臺公眾PK5，PK離場者：Pk時任何人都可以離開現場，離場后，主持人代表PK者6，公司優(yōu)勢資源傾斜支持7，讓下一級代替工作，進行PK管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成主持流程一、定場1，主持人站位定場

1）站到主持臺的后面

2）舞臺中央，距離舞臺前邊緣一步距離2，觀眾定場，下指令二、自我介紹1，我是誰2，我的情緒3，我的號召（會場紀律作要求）三、營造氛圍形式：游戲，跳舞，唱歌目的：互動，切忌不是表演注意事項：1，調試話筒，可以輕拍話筒2，把所有要講的話，放到第二段全部說完，營造氛圍結束后，借勢有請主講嘉賓上臺3，在營造氛圍的過程中，主持人“廢話”不斷4，營造氛圍時間越短越好，最好不要超過5分鐘管理鐵軍培訓資料-------目標規(guī)劃與達成擁抱文化人與人的關系與身體接觸的緊密程度成正比新員工快速融入團隊的方法：擁抱擁抱的國際標準：①右手在上，左手在下，頭左側②擁抱時，除男士與男士外不允許拍對方后背③擁抱時，不能撫摸對方后背④為了加深擁抱的感覺，可以胳膊自然搭在對方肩上，加大手掌力度，壓對方后背（尤其是上級對下級）管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導績效考核表制作一、績效考核原理1，績效考核是對人的，是衡量這人在這個崗位上的工作品質的即便是同一崗位績效考核指標也不一樣（例，新員工/老員工；新市場/老市場）2，績效考核的參考標準來自于《工作分析》，工作分析是對崗的，是衡量這個崗位上的工作標準的3，工作分析來自于企業(yè)組織架構，企業(yè)組織架構劃分崗位職責4，企業(yè)組織架構來自于企業(yè)的戰(zhàn)略與經營模式二、績效考核的結果體現：1，薪酬上2，晉升上（生涯規(guī)劃）企業(yè)里每一個人都要設立生涯規(guī)劃路線，生涯規(guī)劃路線最終通向股東大會做股東①年齡大不代表沒有追求，不代表沒有夢想②做股東，可以不勞動掙錢晉升包含：升/降③員工在企業(yè)里只能升不能降的原因是因為我們從來沒有告訴過他如何降管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導【晉升標準】1）業(yè)績達到公司要求標準2）績效考核連續(xù)三個月以上達到85分以上3）培養(yǎng)人才到達公司要求指標4）參加相關培訓并通關【降職標準】1）以上四個標準低于公司規(guī)定的底線標準2）行為或紀律觸碰公司紅線3，培訓上企業(yè)不得以員工在崗位不勝任為由開除員工，處理辦法：①培訓后，不勝任可以開除②調崗后，不勝任可以開除4，招聘上企業(yè)在招聘員工的時候考慮績效的實現與戰(zhàn)略目標的達成績效考核在整個組織系統(tǒng)中起到承上啟下的作用管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導【晉升標準】1）業(yè)績達到公司要求標準2）績效考核連續(xù)三個月以上達到85分以上3）培養(yǎng)人才到達公司要求指標4）參加相關培訓并通關【降職標準】1）以上四個標準低于公司規(guī)定的底線標準2）行為或紀律觸碰公司紅線3，培訓上企業(yè)不得以員工在崗位不勝任為由開除員工，處理辦法：①培訓后，不勝任可以開除②調崗后，不勝任可以開除4，招聘上企業(yè)在招聘員工的時候考慮績效的實現與戰(zhàn)略目標的達成績效考核在整個組織系統(tǒng)中起到承上啟下的作用管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導三、績效考核目的1，保證完成公司，部門，個人，年度，季度，月度目標2，提高員工勝任能力3，挑戰(zhàn)業(yè)績的極限四、績效考核的主體績效考核是以人力資源部為紐帶，總經理掛帥，被考核者的直接上級的事例，業(yè)務員——業(yè)務經理流水線——車間主任出納——財務主管前臺文員——行政主管【晉升】①出納與會計是評級崗②出納晉升是財務主管③總經理助理晉升是行政經理/行政總監(jiān)管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導五、績效考核的順序自上而下1，直接上級考核直接下級2，高層不接受考核不要對中層考核，中層不參與考核不要對基層考核老板不接受考核，老板兼董事長兼總經理也可以不接受考核，老板在企業(yè)里不是一個崗位六、績效與薪酬的關系

薪

酬物質-錢

精神-愛工資獎金

晉升榮譽

職能目標

品行紀律

業(yè)績

行為

績

效業(yè)績就是話語權，品行就是通行證現在的員工需求正在從物質向精神轉換管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導任務績效與行為績效比例高層75:25

中層80:20

基層85:15原則：1，越高層行為占比越高，越高層的行為對團隊的影響越大2，在考核前期，高中基層可以統(tǒng)一為80:203，在考核初期，如果行為考核把控不準，可以暫時不考核行為指標二、考核項目（指標數量）基層：3-7個

中層：5-10個

高層：7-14個原則：1，越高層指標涵蓋類別越全面2，同一層級，上山型崗位指標數量偏少（目標相對單一）；平路型下山型崗位指標數量偏多（事務性工作較多）【上山型崗位】：以業(yè)績業(yè)務為導向的崗位，強調結果和機會例：業(yè)務員、銷售部經理、總經理、計件工【平路型崗位】：以職能和職能管理為導向的崗位，強調責任與流程例：前臺文員，辦公室主任【下山型崗位】：以技術和勝任力為導向的崗位，強調過程和成就例：會計、軟件工程師、大廚（廚師）崗位名稱不重要，工作性質決定崗位類型出租車司機——上山型

小車司機——平路型大客司機——下山型管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導固定工資與績效工資比例上山型4:6平路型6:4下山型8:2四、權重一個指標占所有指標的%指標越重要，占比越高1，單指標權重最高原則不超過35分，如果超過35分考慮在分解2，單指標權重最低分原則不低于5分，低于5分，說明指標不重要，可以考慮不考核3，指標權重通常為5的倍數五、指標要求對指標的定義與說明，指標要求里可包含目標值（目標值也可以放到評分欄）例：銷售額①以財務實際收到金額為準②預收款③合同額管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導評分標準方法一：層級評分法（三級評分法）指標

權重

指標要求

評分

銷售額20分（20%）

以財務實際收到金額為準，100萬

①完成100萬以上為20分

②低于90萬以下為0分③完成90萬以上為10分1，確定目標值，高于目標值為滿分2，找到底線得分標準，低于底線為0分3，找到中間得分通常是權重分的一半或5的倍數4，財務類、事故類、品質類、差錯類其中個別指標只能選擇兩級評分標準例，財務-現金出錯

生產線-安全事故5，層級級別通常為2-7級6，上山型崗位級別通常偏少，平路型和下山型崗位級別通常偏多①上山型崗位，如業(yè)務員的起點分為0分，奔著100分工作，級別少一點刺激性大上山型崗位追求機會②下山型崗位，如會計的起評分為100分，認為本項工作勝任，做錯工作扣一些分數，再做錯再扣，所以級別偏多，每次扣除分數較低平路型和下山型崗位追求安全感管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導方法二：加減評分法指標

權重

指標要求

評分遲到

10分

根據公司員工手冊要求，準時上班，0遲到①員工0遲到為10分

②遲到3次為0分

③每遲到一次扣2分1，找到滿分得分標準，0遲到10分2，找到底線得分標準，3次遲到0分3，找到每降一檔的權重【建議】：前兩檔扣分少，碰底線分數直接為0分【原則】：分數加滿為止，扣完為止例，①業(yè)績每增加5萬加5分，完成200萬120分②遲到一次扣2分，遲到30次得-50分權重本來為：20+10=30分現在權重為：70分權重項目失去意義員工薪酬結構固定工資+績效工資+獎金+福利1）某些重要指標在薪酬結構中具有雙重性，例，銷售額指標既在績效工資體現，也在獎金里面體現例，遲到指標既在績效工資體現，也在固定工資里體現管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導得分1，自評2，上級評原則上上下級評分一致，如果不一致原因：①指標要求理解不一致②評分標準理解不一致評分不一致的處理方法：1）誰低取誰2）各取比例，上級大于等于60%，下級小于等于40%管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導績效考核指標選取一、1，經營企業(yè)的目的是賺錢，即企業(yè)的財務指標表現良好：銷售額，凈利潤，資產周轉率等表現良好2，一家企業(yè)的財務指標是由客戶貢獻的客戶要求：①量大②復購解決客戶滿意度問題3，支撐客戶的是流程內部流程，管理流程，強調機制外部流程，業(yè)務流程，強調標準4，愿意學習接受成長的團隊支持企業(yè)流程5，支撐團隊的是企業(yè)的關鍵性人才經營企業(yè)的核心本質就是經營關鍵性人才關鍵人才強，企業(yè)強；關鍵人才弱，企業(yè)弱；關鍵人才流失，企業(yè)將出現問題優(yōu)秀的企業(yè)家有利潤之上的追求凡是以掙錢為目的的企業(yè)將越來越艱難，凡是以成就人才，實現價值為導向的企業(yè)將迎來新的發(fā)展空間與機會管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導公司級指標庫/部門級指標庫運用：1，根據公司戰(zhàn)略目標規(guī)劃，每家企業(yè)年度戰(zhàn)略目標通常為20-40個，針對年度戰(zhàn)略目標，做出年度公司級指標庫2，根據公司級指標庫和部門年度目標做出部門級指標庫3，在制作績效考核表時，參照部門級指標庫4，指標庫每半年進行一次修正，修正比例低于10%5，修訂指標庫的指標定義和考核依據（數據來源）做戰(zhàn)略1，目的：遠離競爭①做戰(zhàn)略就是對未來要去的地方做一個假設，經營企業(yè)的過程就是對未來要去的那個地方求證的過程②遠離競爭不是沒有競爭，是具備競爭優(yōu)勢2，戰(zhàn)略的終點：追求幸福，業(yè)績幸福，利潤幸福，股東幸福，客戶幸福，社會幸福等3，戰(zhàn)略的核心：活著

把當下的資源優(yōu)勢發(fā)揮到極致的活著管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導【企業(yè)類別及對待態(tài)度】1，所在行業(yè)沒有龍頭老大，我們企業(yè)有機會成為龍頭老大，把企業(yè)當“太子“做，有機會做老大2，與巨頭企業(yè)互補，按“格格“來做，出嫁賣一個好價錢3，行業(yè)有巨無霸，企業(yè)能找到切入點，獨特定位去做，能掙錢，把企業(yè)當“情人“做Bat.m①經營型互聯網在中國很難有大的發(fā)展②產業(yè)型互聯網在中國有更好的前景與機會（從原材料，生產，技術，物流，客戶產業(yè)鏈打通）管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導行為指標數量1，一家企業(yè)的行為指標通常為5-10個2，其中高層4個

中層2個/4個

基層2個3，行為指標在選取時，要充分考慮公司文化及價值觀4，行為指標通常是公司希望達到的或崗位必須要求的例：業(yè)務員：主動性、以客戶為中心

中層：團隊精神、承擔責任

基層：工作服從人力資源部經理：公平、商業(yè)保密、職業(yè)化、

總經理：領導力、決策、指揮中基層：學習力

會計：清財、商業(yè)保密、真實、忠誠

保安：紀律作風、工作服從基層：主動性、紀律作風二、行為指標判斷①判斷一個人的行為，以最差的行為狀態(tài)為標準②員工的行為沒有觸碰公司的紅線，可以做出讓步，但要提出更高的要求③員工的行為觸碰公司紅線，要堅決處理④員工的行為考核產生異議時，可以讓員工列舉相關事宜

管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導考核成績與獎金系數對應表1，底線標準通常為40-70分，建議60分2,95分以上系數為1.1-1.2倍，最高原則不超過1.5倍

管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導績效溝通一、績效溝通三個步驟1，績效前目標確認2，績效過程中輔導3，績效后面談及改進計劃二、績效溝通時間績效溝通時間每月每人不低于1個小時，建議每月每人2個小時【橫河機電】溝通內容：①敬畏感②羞恥心管理工具：看板管理建議中國民營企業(yè)溝通內容加入崗位技能新加坡：①讓全世界金融企業(yè)在新加坡建立分支機構②用國際化的人才，具備全球思維：資本移民較少，技術移民較多

管理鐵軍培訓資料-------績效考核與輔導【感謝三方】：①企業(yè)方-老板②主辦方-老師③在座的所有學友【談感受】①先說以前，再說當下，形成鮮明對比②談感受要落到點上，越到點上越有力量③談感受要學會說兩點，1….2….如果確實有三點“我再補充一點“【要掌聲】重音-謝謝大家+動作-鞠躬

管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)企業(yè)人才布局一、企業(yè)家組織1，一個組織（企業(yè)家組織）去管理另外一個組織（執(zhí)行組織）2，企業(yè)改革阻力最大的是：既得利益體-以老板為首的高管利益體3，改革時，要獨裁4，企業(yè)家組織不是企業(yè)架構，企業(yè)家組織里的成員會在企業(yè)組織架構的某一崗位任職64位人才布局圖企業(yè)家組織模型1-3-10-50“1”指的是老板“3”指的是CEO、CTO、COO“10”指的是10個事業(yè)部“50”指的是50個銷售公司

與年底獎金掛鉤

管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)老板職能：①企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定②企業(yè)文化③財務管理④高端資源整合及新項目立項CEO職責：①公司戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行②企業(yè)業(yè)績目標實現③銷售團隊組建，及銷售分公司開設④營銷人才培養(yǎng)承擔戰(zhàn)略目標實現100%責任，與年底獎金掛鉤CTO職責：①企業(yè)戰(zhàn)略目標實現②產品及技術的創(chuàng)新研發(fā)③事業(yè)部的建設及管理④技術人才的引進及培養(yǎng)承擔戰(zhàn)略目標實現40-60%責任，

管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)COO職責：①企業(yè)戰(zhàn)略目標實現②內外部流程建設③財務審批及審核（權限內）④企業(yè)干部的培養(yǎng)（多指行政干部）承擔戰(zhàn)略目標實現20-40%責任，與年底獎金掛鉤6，企業(yè)家組織圈子要求：第一圈-核心圈-決策圈：忠誠第二圈-高層圈：職業(yè)化第三圈-中層圈：數據第四圈-基層圈：愿意學習，追求成長7，老板對不同圈子的管理程度①老板對自己要求100%②對核心圈要求90%③對高層圈影響70%8，老板在公司扮演角色：“好人”；CEO、CTO、COO在公司扮演角色：“壞人”

管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)二、企業(yè)發(fā)展中需要過關1，營銷關指的是讓企業(yè)營銷實現自循環(huán)，弱化老板銷售過營銷關指標：①企業(yè)老板業(yè)績占銷售額低于30%以下②企業(yè)營銷額高于1個億解決企業(yè)生存問題2，產品關產品有清晰規(guī)劃，并實現產品自循環(huán)3，人才關不是擁有人才的數量，而是否有一套人才培養(yǎng)體系4，財務關包含：①企業(yè)盈利與財務安全②資金再升值5，國際化關企業(yè)在發(fā)展過程中遇到瓶頸時，我們在外面引進人才來幫我們過關，在人才過關的過程中，我們參與其中，向他學習解決問題的能力，過我們過不去的

關

管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)企業(yè)用人用其結果，不是用其態(tài)度與人品核心圈的人要求：人品大于能力，經營企業(yè)經營的是逆境，在企業(yè)困難時期，核心圈的人愿意與企業(yè)堅持下來核心圈=嫡系部隊老板駕馭小人的數量與成就成正比三、項目與知識體系關系企業(yè)成功：能力+幸運持續(xù)不斷的保持幸運，就要不停的學習四、組建團隊的人才結構1，國內國際技術專家目的：引進先進的技術和競爭力的產品2，具有執(zhí)行力的軍人目的：學習軍人的執(zhí)行精神3，具有培養(yǎng)價值的小白兔目的：通過培養(yǎng)成為公司未來中流砥柱4，苦大仇深的窮人目的：學習窮人的拼搏精神5，引進競爭對手的中堅力量目的：學習先進企業(yè)的管理理念和流程

管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)找人一、1，人才是我們發(fā)現了他具備潛質，給予其機會，自己成長起來的2，管理員工時，不要嘗試著去改變企業(yè)用人第一步：找人①一個行業(yè)頂端人才不超過20人②適合公司崗位的人數占總人數通常不超過10%讓兔子去跑，別讓豬唱歌二、招聘人才的原則1，多招聘執(zhí)行性人才，少引進戰(zhàn)略性人才2，干部以自我培養(yǎng)為主，技術人才以引進為主例，培養(yǎng)：行政總監(jiān)、營銷總監(jiān)、總經理引進：技術總監(jiān)、財務總監(jiān)3，愛我的誰愛我們，我們優(yōu)先用誰；我們愛誰，我們很難駕馭誰4，匹配的①文化匹配②崗位要求與個人能力匹配③公司支出與個人收益匹配5，有驅動力的員工的驅動力，欲望越強，越容易管理，容易出結果①外驅動力，強調衣食住行②內驅動力，強調使命、責任、愛對高層談責任，使命；對中層談機會；對基層談利益

管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)三、人才市場招聘招聘就是一場營銷，招聘的過程就是吸引的過程1，人才市場去招聘至少去6人（兩個人在攤位收簡歷，問話；四個人拉人，搶人）2，人才市場招聘優(yōu)先選擇銷售冠軍去招聘3，人才市場不是招聘的地方，是搜集信息的地方4，人才市場面試一個人：①最長不超過3分鐘②問話最多不能超過5句5，面試合格者，立即安排復試6，復試合格優(yōu)秀者，在招聘會結束前，不讓其再回到招聘市場7，在人才市場發(fā)現優(yōu)秀人才，第一時間做到信息隔離8，人才市場招聘對象：應聘者，招聘單位人員9，人才屬于公共資源，在人才市場我們要做到搶人，搶錢，搶資源10，招聘是一件隨時隨地的工作招聘是所有管理者的事，優(yōu)秀的管理者會花費時間去找人，去淘汰人

管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)面試溝通流程一、行業(yè)1，行業(yè)發(fā)展的階段與趨勢2，公司在行業(yè)的地位二、企業(yè)1，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃2，企業(yè)使命3，企業(yè)大記事4，企業(yè)榮譽三、產品1，產品的競爭優(yōu)勢2，產品的賣點3，客戶購買的理由四、客戶1，客戶使用產品前后對比2，客戶見證：圖片，視頻，現身說法等形式五、團隊1，團隊精神，可以配圖片2，用人理念

管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)六、領袖1，領袖的使命2，領袖的特質七、機會1，學習成長的機會2，晉升的機會3，收入的機會注意事項：①七個步驟順序不變②第七步談機會，三個機會順序不變員工詢問收入工作是一項雙項選擇，對公司深入了解，對自己負責人，今天上午公司各部門人對公司做全面介紹，下午兩點公司負責人全面講解薪酬，他更具有權威性運用：1，各部門提供素材，交人力資源部進行整理，以PPT形式呈現（完成時間，11月20號前）2，所有干部根據整理后的PPT進行培訓并通關3，面試前要進行再次通關才允許講解

管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)1，新員工轉正到什么崗位，獎勵老員工什么崗位的獎勵2，老員工離職時，可以拿著新員工相應崗位的獎勵3，新員工離職，老員工也享有新員工離職時相應崗位的獎勵4，此機制的好處：老員工人為幫企業(yè)留人5，此機制不適用于總經理與負責招聘的人6，介紹人與用人不是一件事，用人時，風險可以提前規(guī)避7，獎金：下一檔是上一檔的2倍多一些8，此機制不變的基礎上：①晉升機會小的崗位，新員工工作滿一年，獎勵老員工新員工一個月的工資②新業(yè)務出業(yè)績，獎勵介紹人相應百分比的獎勵③與干部晉升掛鉤，所有干部只要晉升必須介紹1名新員工離職高峰期階段1，民營企業(yè)離職高峰期①暑假，寒假2，外資企業(yè)離職高峰期①9-10月份

1+1增員管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)用人路徑依賴習慣過去的使用方法，改變和困難，孩子不屬于我們，自從出生后，與父母就是兩個生命體，我們教育孩子的目的：是為了有一天能夠更好的分離【有限合作】一、社會人在企業(yè)發(fā)展路徑1，自然人——公司人——精英——管理者——領導者——領袖管理者：小部門，小組織；領導者：大部門，大組織領袖：旗幟，豐碑，心靈歸屬①自然人——公司人；需要過企業(yè)文化關②公司人——精英；需要過崗位技能關③精英——管理者；需要過團隊關④管理者——領導者；需要過系統(tǒng)建設關⑤領導者——領袖；需要過人性關洞察人性，反其道而用之領袖：無名，無利，無路老板：賣名、賣利、賣路訓練人才的方法1，榜樣復制2，動作分解3，流程標準化

管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)核心人才選拔指標

指標高3中2低1得分戰(zhàn)略分析能力與準確性有能力中等沒有或者不確定個人利益的短期損失性愿意不表達不同意制度遵守率急制度傳播完全做到優(yōu)秀極差文化匹配與文化傳播完全做到優(yōu)秀極差溝通無障礙無障礙需要溝通溝通障礙員工影響力社會影響集團影響無影響或差影響身體條件極好一般不好知識潛力成長性一般成長無潛力工作地點穩(wěn)定性極好無識別不穩(wěn)定培養(yǎng)干部案例多中少主動解決與目標達成優(yōu)秀一般差業(yè)績證明好中一般1，25分具備60%能力；2,30分果斷使用3，身體條件，工作地點穩(wěn)定性兩項指標根據企業(yè)實際情況修訂運用：提拔干部前，測試干部能力管理鐵軍培訓資料-------人才培養(yǎng)Q12指標（目前狀況中