項(xiàng)目銷售策略和技巧課件

項(xiàng)目銷售策略和技巧1精品課件

課程內(nèi)容和安排第一講基本概念第二講項(xiàng)目型銷售流程——目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧第三講項(xiàng)目立項(xiàng)第四講初步接觸第五講技術(shù)與商務(wù)突破第六講現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)第七講合同簽訂與執(zhí)行精品課件第一講：基本概念精品課件大客戶采購的特征

單筆金額大或累計(jì)金額大參與決策人多決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過程復(fù)雜客戶考慮采購風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系理性采購受廣告影響較少，主要靠口碑和客戶關(guān)系。精品課件大客戶營銷二種典型模式包括：建材、建筑機(jī)械、儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機(jī)、IT軟件。。。包括：原料和原材料、汽車零部件、包裝材料、電腦芯片。。。面向訂單的項(xiàng)目型銷售面向客戶的大客戶銷售√精品課件二種典型模式的區(qū)別6精品課件目錄第二講：項(xiàng)目型銷售流程——目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧精品課件項(xiàng)目型銷售人員三大困惑123無法推動(dòng)項(xiàng)目深陷信息孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛精品課件銷售人員四大“煩”找不準(zhǔn)人搞不定人上邊沒人中途換人銷售人員四大“煩”精品課件思考有沒有一種簡(jiǎn)單技巧，能幫我們走出困境?精品課件客戶采購流程和銷售流程客戶采購流程調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實(shí)施12345初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行12345廠商銷售流程精品課件客戶采購是有計(jì)劃按步驟進(jìn)行的…有針對(duì)性地形成一一對(duì)應(yīng)的銷售流程初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行12345調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實(shí)施12345精品課件項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸

技術(shù)商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略目標(biāo)完成100%目標(biāo)完成50%目標(biāo)完成25%目標(biāo)完成5%目標(biāo)完成75%用什么策略?任務(wù)任務(wù)任務(wù)任務(wù)精品課件產(chǎn)生需求調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實(shí)施產(chǎn)生需求可行性分析論證項(xiàng)目正式立項(xiàng)成立采購小組發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、立項(xiàng)成立項(xiàng)目小組開始跟蹤項(xiàng)目搜集信息供應(yīng)商初選初步確定采購標(biāo)準(zhǔn)初步明確采購流程了解客戶采購組織和采購流程尋找教練和關(guān)鍵人了解客戶關(guān)鍵需求確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明確采購規(guī)則和采購流程供應(yīng)商入圍評(píng)審與客戶方關(guān)鍵人建立關(guān)系展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶認(rèn)同引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)發(fā)布招標(biāo)公告出售標(biāo)書現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)決標(biāo)購買標(biāo)書制定目標(biāo)和投標(biāo)策略撰寫投標(biāo)文件參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)與供應(yīng)商談判與供應(yīng)商簽約支付項(xiàng)目首款與客戶談判與客戶簽約收到首付款，下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃客戶行動(dòng)工作任務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行完成客戶評(píng)估獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它關(guān)鍵信息獲得入圍資格指定采購標(biāo)準(zhǔn)指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功中標(biāo)階段目標(biāo)簽訂供貨合同收到首付款精品課件

產(chǎn)生需求調(diào)查初選制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實(shí)施售后服務(wù)不完整的銷售流程——失敗完整的銷售流程—成功過程比結(jié)果更重要精品課件目錄第三講:項(xiàng)目立項(xiàng)階段精品課件項(xiàng)目立項(xiàng)階段的階段目標(biāo)完成項(xiàng)目評(píng)估通過項(xiàng)目評(píng)估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài)精品課件發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索

通過各種渠道搜集項(xiàng)目線索

收集初步信息收集必要信息，以便于項(xiàng)目評(píng)估

進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估用設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估開始正式跟蹤評(píng)估通過開始正式跟蹤，不通過。。。項(xiàng)目立項(xiàng)階段的工作任務(wù)精品課件

項(xiàng)目立項(xiàng)階段的策略和技巧精品課件項(xiàng)目銷售的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間資金機(jī)會(huì)精品課件獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站銷售同行報(bào)刊雜志主管部門招投標(biāo)公司互聯(lián)網(wǎng)掃街行業(yè)協(xié)會(huì)展覽會(huì)精品課件項(xiàng)目篩選的目的確認(rèn)機(jī)會(huì)匹配資源精品課件項(xiàng)目評(píng)估的四項(xiàng)原則是不是機(jī)會(huì)?是不是能贏?是不是存在競(jìng)爭(zhēng)?是不是值得贏?客戶評(píng)估的過程實(shí)際上是一個(gè)平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的過程”規(guī)模預(yù)算資金需求匹配關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏利其它商機(jī)精品課件初次拜訪—電話約見技巧長(zhǎng)話短說，通話不超過5分鐘準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題精品課件電話約訪五個(gè)步驟第一步：自我介紹；第二步：陳述見面理由；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見面。精品課件目錄第四講:初步接觸階段精品課件

初步接觸階段的

階段目標(biāo)提交采購組織分析圖提供客戶采購組織分析圖，明確線人（教練）和關(guān)鍵人提交項(xiàng)目關(guān)鍵信息表了解為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息精品課件了解客戶采購組織尋找線人和關(guān)鍵決策人了解項(xiàng)目關(guān)鍵性采購信息繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人，準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵人了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，初步接觸階段的工作任務(wù)精品課件

初步接觸階段的策略和技巧精品課件在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購組織分析圖2步了解客戶成員角色、立場(chǎng)、性格3步了解客戶成員相互關(guān)系4步

鎖定關(guān)鍵人5步客戶組織分析5步法精品課件為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來源，形成信息孤島信息獲得渠道單一，無法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤過于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱”缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了“盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖最終導(dǎo)致被客戶“忽悠”精品課件相信證據(jù)交叉驗(yàn)證發(fā)展教練全局觀如何防止被客戶“忽悠”？√精品課件線人為什么會(huì)幫助我們？

與銷售經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)

利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)……..精品課件線人(教練)的三大作用

通風(fēng)報(bào)信

暗中支持

出謀劃策精品課件保護(hù)你的線人更多線人交叉驗(yàn)證精品課件決策層管理層操作層

項(xiàng)目決策小組

方案設(shè)計(jì)部門總承包決策者使用者采購組織管理層級(jí)技術(shù)者采購者決策流程精品課件1）任務(wù)：作出最后的成交決定2）職責(zé)：直接掌控著錢決策權(quán)/否決權(quán)3）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶來的影響

決策者1）任務(wù)：控制采購成本2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判實(shí)施采購3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件

采購者采購組織成員角色精品課件1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2）職責(zé)：評(píng)估你的建議把關(guān)的人/提出建議否決權(quán)3）關(guān)心：性能指標(biāo)

技術(shù)者1）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響2）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)品的人3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)

使用者采購組織成員角色精品課件內(nèi)線：堅(jiān)定的支持我們，為我們通風(fēng)報(bào)信。支持者：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案中立者公事公辦，不偏向于任何一方反對(duì)者：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案死敵：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手暗中運(yùn)籌采購組織成員立場(chǎng)精品課件以事為主I型(公關(guān)高手)D型(決策高手)S型(EQ高手)C型(分析高手)采購組織成員性格精品課件采購組織內(nèi)部關(guān)系精品課件找到關(guān)鍵人分析判斷線人指引精品課件

依據(jù)三

依據(jù)二

依據(jù)四

依據(jù)一

企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策者的管理風(fēng)格與性格本次采購占整個(gè)采購的比例

決策者的技術(shù)專長(zhǎng)找到關(guān)鍵人精品課件識(shí)別關(guān)鍵人原則決策權(quán)力與職位不對(duì)等原則：性格強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會(huì)低于他的職位，當(dāng)他同時(shí)又在專業(yè)方面非常精通時(shí)，他的決策權(quán)往往高過他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢(shì)或不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會(huì)部分的轉(zhuǎn)移給下屬；真授權(quán)和假授權(quán)原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，會(huì)在表面上授權(quán)給下屬?zèng)Q策，聲稱不參與項(xiàng)目，可實(shí)際上卻在背后操縱著整個(gè)決策過程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目前期并不參與項(xiàng)目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然在后期介入項(xiàng)目；利益平衡原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或原材料的采購授權(quán)給下屬，以實(shí)現(xiàn)利益平衡，這時(shí)的決策者就變成了他的下屬；集體決策原則：領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，很多情況下都會(huì)通過集體決策的方式進(jìn)行決策，在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)全力支持（2）弱勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒反對(duì)的聲音（3）弱勢(shì)力量支持但沒有任何反對(duì)的聲音。精品課件客戶關(guān)鍵信息精品課件客戶關(guān)鍵信息精品課件：溝通的技巧—提問與傾聽7%通過口頭語言

38%通過語音語調(diào)

55%通過肢體語言精品課件傾聽的障礙:打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)。。。

每分鐘講150-160個(gè)字

最多可以每分鐘聽300個(gè)字精品課件傾聽的作用

獲得相關(guān)信息體現(xiàn)對(duì)客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求精品課件使用積極的肢體語言

傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身……精品課件摘要復(fù)述客戶的講話適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話,表示完全的了解和尊重精品課件適當(dāng)做筆錄適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度精品課件溝通經(jīng)典三句有道理!我理解!后來怎樣?精品課件溝通有三寶點(diǎn)頭微笑贊美精品課件目錄第五講:技術(shù)與商務(wù)突破階段精品課件

技術(shù)與商務(wù)突破階段的

階段目標(biāo)我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫獲得資格獲得投標(biāo)資格精品課件

技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)建立關(guān)系價(jià)值展示引導(dǎo)客戶與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)通過產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績(jī)、參觀公司等手段展示產(chǎn)品與品牌價(jià)值精品課件

技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)我定規(guī)則我定對(duì)手

屏蔽最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并引入有利于我方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力爭(zhēng)在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件

成功入圍初步運(yùn)作客戶關(guān)系并成功入圍精品課件

技術(shù)與商務(wù)突破階段的策略和技巧精品課件技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采購時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè)資本、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置“壁壘”精品課件“設(shè)置壁壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵

如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利

如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化。

如果我們?cè)诩夹g(shù)交流時(shí)連第三個(gè)目標(biāo)都沒能實(shí)現(xiàn)，那么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。

精品課件

有一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國E企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國市場(chǎng)相對(duì)較晚，所以在銷售方面卻始終落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比最大的特點(diǎn)就是運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音，但是銷售工程師卻不知道去宣傳和放大這個(gè)賣點(diǎn)。在專家的建議下，他們改變了技術(shù)交流的思路，從原來被動(dòng)的接受客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)變成主動(dòng)地去影響客戶，把自己的運(yùn)行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢(shì)不斷放大，努力使客戶按照己方產(chǎn)品的特點(diǎn)制定最終采購決策標(biāo)準(zhǔn)。有一個(gè)音樂學(xué)院的項(xiàng)目，本來甲方已經(jīng)決定選用全球第一品牌K公司的產(chǎn)品，后來E公司的采購人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境的，于是他們就把問題放大，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生對(duì)噪音的擔(dān)憂，繼而成功的用運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢(shì)屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)，一舉中標(biāo)。精品課件你看到了什么?精品課件SSITUATION

背景問題PPROBLEM難點(diǎn)問題IIMPLICATIO暗示問題NNEEDPAYOFF

需求—效益問題客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧精品課件客戶為什么購買產(chǎn)品?需求實(shí)現(xiàn)快樂解決問題精品課件

利潤、成本、生產(chǎn)率、競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量、時(shí)間、、操作難度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿意度站在客戶的角度思考精品課件它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問題?精品課件需求效益問題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問題(S)難點(diǎn)型問題（P）暗示問題（I）利益目的：為下面的問題打下基礎(chǔ)精品課件需求效益問題（N）詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。背景問題(S)難點(diǎn)問題（P）暗示問題（I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。使客戶自己說出隱含的需求

精品課件需求效益問題（N）詢問客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響背景問題(S)難點(diǎn)問題（P）暗示問題（I）利益把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。精品課件需求效益問題（N）詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義背景問題(S)難點(diǎn)問題（P）暗示問題（I）利益使客戶自己說出得到的利益和明確的需求

精品課件

A優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)：B利益說明：E成功證明：F特性描述：產(chǎn)品的特征F

優(yōu)點(diǎn)A利益B精品課件F：因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看我們的產(chǎn)品。。。。。。比其他產(chǎn)品。。。。。。對(duì)貴單位而言,使用我們的產(chǎn)品后。。。。。。這是資質(zhì)、成功案例。。。。。。。FABE說服法精品課件廠商客戶關(guān)系兩大要素：利益+信任精品課件利益包括什么？供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷售客戶利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系精品課件個(gè)人利益組織利益職位穩(wěn)定個(gè)人收益上級(jí)肯定個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供貨速度交易條件平衡點(diǎn)精品課件穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信。。。

組織信任

個(gè)人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。。。信任=組織信任+個(gè)人信任精品課件建立信任路徑圖陌生熟悉

對(duì)個(gè)人信任對(duì)組織信任信任+利益=關(guān)系精品課件建立客戶關(guān)系四步曲獲得好感建立信任了解需求滿足利益精品課件

建立好感

會(huì)說話-善于用通俗的語言講專業(yè)問題-善于問與聽-善于尋找興趣話題

會(huì)做事-專業(yè)-敬業(yè)獲得客戶好感的方法

會(huì)做人-以客戶為中心-以誠相待-燦爛笑容精品課件熟人牽線搭橋自信的態(tài)度持續(xù)地拜訪人品和為人公司品牌參觀公司產(chǎn)品資質(zhì)和認(rèn)證樣板工程產(chǎn)品的專家建立信任10大招吸引力的外表精品課件酒精：建立信任的催化劑精品課件個(gè)人需求組織需求職位穩(wěn)定個(gè)人收益上級(jí)肯定個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供貨速度交易條件平衡點(diǎn)外在潛在了解客戶的需求精品課件提供利益滿足需求不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好精品課件SCMCRMERP/EIP利益需求安全需求轉(zhuǎn)換成本需求三因素質(zhì)量/服務(wù)/價(jià)格/個(gè)人利益精品課件從需求到采購決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求明確需求采購標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗精品課件需求三步曲采購標(biāo)準(zhǔn)

例如：需要采購一批新的叉車明確需求隱含需求

例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購決策中的權(quán)重?？蛻糁苯诱f出的需求客戶最終確定的采購標(biāo)準(zhǔn)客戶對(duì)困難、不滿的陳述

例如：倉庫運(yùn)輸能力不足,客戶等待時(shí)間太長(zhǎng)精品課件隱含需求客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述；僅僅是銷售的起點(diǎn)我遇到了…難題“這車跑山區(qū)明顯的動(dòng)力不足”我對(duì)目前的維修服務(wù)不及時(shí)很不滿意精品課件明確需求客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大生意成功的購買信號(hào)

我需要…“我需一輛四輪驅(qū)動(dòng)的越野車”我需要服務(wù)響應(yīng)速度更快的供應(yīng)商精品課件采購標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格有更細(xì)節(jié)的需求，同時(shí)對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。最高車速；0-100公里/小時(shí)加速時(shí)間我需要24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)速度的供應(yīng)商我需要…精品課件第六講:現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段精品課件現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的階段目標(biāo)獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功中標(biāo)獲得承諾精品課件

設(shè)計(jì)投標(biāo)策略投標(biāo)準(zhǔn)備，制定目標(biāo)與投標(biāo)策略參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)

組織相關(guān)人員撰寫標(biāo)書并參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的

工作任務(wù)精品課件

現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的策略和技巧精品課件15432購買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略撰寫投標(biāo)文件策劃行動(dòng)方案，確定人員分工投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃精品課件招標(biāo)前需要了解的信息精品課件

3.選擇對(duì)手策略：

2.負(fù)面案例策略：

4.分割訂單策略：

1.技術(shù)壁壘策略：即以我方獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)做為招標(biāo)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)手的產(chǎn)品不能入圍。即通過運(yùn)作關(guān)系，讓甲方的人按照我們的意圖選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保我們?cè)趦r(jià)格、售后、貨期等一個(gè)或幾個(gè)方面能夠占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。與對(duì)手難決高下的時(shí)侯，力爭(zhēng)與對(duì)手共同瓜分訂單，從對(duì)手碗里分一杯羹。通過客戶內(nèi)部的人揭發(fā)對(duì)手的一些負(fù)面案例，就可以直接使對(duì)手在投標(biāo)前早早出局。招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略精品課件

5.延遲招標(biāo)策略：

6.引狼入室策略：當(dāng)我們處于極其不利的局面或很晚才介入項(xiàng)目時(shí)，必須通過擾亂局面或制造混亂使項(xiàng)目暫時(shí)延緩或停止，為運(yùn)作關(guān)系贏得更多的時(shí)間。當(dāng)我們確信已經(jīng)處于劣勢(shì)時(shí)，可以引進(jìn)另外一股力量與我一起對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

7.調(diào)虎離山策略：即通過運(yùn)作關(guān)系，讓甲方?jīng)Q策小組中反對(duì)我們的人出差或中途離去，讓支持我們的人填補(bǔ)他的空缺。

8.暗渡陳倉策略：在我們處于明顯劣勢(shì)時(shí)，制造我們已經(jīng)無意競(jìng)爭(zhēng)的假相，麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在對(duì)手不知情的情況下在決策小組外圍暗中尋找更為有影響力的支持者，并使支持者的影響力在招標(biāo)前的一刻突然迸發(fā)。招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略精品課件第七講:合同簽定與執(zhí)行階段精品課件

合同簽定與執(zhí)行階段的

階段目標(biāo)簽訂供貨合同客戶方展開談判并最終簽訂合同合同執(zhí)行收到客戶方首付款精品課件商務(wù)談判簽約與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，以合適的價(jià)格和合同條款與客戶簽訂供貨合同合同執(zhí)行按合同約定如期收到第一筆貨款向生產(chǎn)部門下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃合同簽訂與執(zhí)行階段的

工作任務(wù)精品課件

合同簽訂與執(zhí)行階段的策略和技巧精品課件談判技巧籌碼

心理談判實(shí)質(zhì)精品課件SCMCRMERP/EIP信息時(shí)間力量談判的三類籌碼精品課件信息

組織：公司的類型，組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績(jī)水平目標(biāo)和底線，客戶需求，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……

個(gè)人：姓名、角色、頭銜立場(chǎng)、個(gè)人偏好，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷……精品課件

處于強(qiáng)勢(shì)的一方可以從容使用時(shí)間壓力策略；而處于弱勢(shì)的一方應(yīng)該避免使用，時(shí)間的拖后會(huì)使其談判地位繼續(xù)降低。

時(shí)間精品課件力量品牌的力量技術(shù)的力量權(quán)威的力量關(guān)系的力量精品課件讓對(duì)方先出條件