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培養(yǎng)叢陪訪開始“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站

”“萬一網(wǎng)

制作整

理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)

載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”心路歷程主

管沒辦法沒時間沒必要沒面子心路歷程業(yè)務(wù)員不陪不訪不管我不需要目錄一、陪訪的價值二、陪同拜訪陪同拜訪的價值把根留住——授之以漁一勞永逸——連鎖經(jīng)營利人利已——雙贏策略樹立品牌——人格魅力問題在哪里？放養(yǎng)式保姆式教練式教練式的陪訪是提升組員銷售技能的根本，也是主管最基本的職責(zé)！目錄一、陪訪的價值二、陪同拜訪小魔術(shù)教學(xué)活

動事前確定拜訪的目的，角色定位；知道我們擁有準主顧的哪些資料；了解將使用的接觸方法；確認拜訪所需的資料；了解學(xué)員對準主顧可能有的拒絕會有什么反應(yīng)；1、本次拜訪的目的：□了解新人的不足之處□追蹤新人的技能進步情況2、新人已掌握的客戶資料：□年齡 □配偶年齡 □子女情況 □家庭收入 □工作單位□享有的福利詳細的描述：3、接觸方式：

□陌生拜訪 □已約訪、初訪 □再訪4、接觸地點：

□客戶家 □客戶單位 □公司職場5、接觸步聚：6、已準備的資料及工具：□條款 □彩頁 □建議書 □投保單□收據(jù) □轉(zhuǎn)帳委托書 □電腦 □公司簡介 □簽字筆7、預(yù)料的拒絕及應(yīng)對方法：拒絕：□愛好 □購買保險情況 □對保險的態(tài)度 應(yīng)對方法：陪同拜訪前的準備檢查表拒絕：應(yīng)對方法：自查自糾

做好萬全準備事中示范陪同階段輔導(dǎo)陪同階段觀察陪同階段三種方式層層遞進——示范陪訪階段特點：主管拜訪自己的客戶，新人觀察目標：讓新人對拜訪形成一定的概念、樹立主管威信提示：不要新人插言新人需仔細對照專業(yè)化推銷的每一個細節(jié)——輔導(dǎo)陪訪階段特點：新人拜訪自己的客戶，主管幫忙目標：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售提示：原則上主管不輕易協(xié)助預(yù)告新人不要有依賴心理——觀察陪訪階段特點：新人拜訪自己的客戶，主管觀察目標：考察新人獨立展業(yè)的能力，進一步了解其銷售優(yōu)缺點提示：告知新人：主管將不會給予任何協(xié)助，并說到做到事后——陪訪總結(jié)有耐心說明原因了解需求讓業(yè)務(wù)員感覺不錯盡快檢討業(yè)務(wù)員自評了解需求采用提問形式先贊美，再指

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