主管培訓(xùn)之團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練方法PESOS原理實(shí)作

團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練方法——PESOS課程目標(biāo)通過對(duì)“PESOS”原理的學(xué)習(xí)，掌握正確、完整、科學(xué)的職場(chǎng)訓(xùn)練流程，能夠持續(xù)有效開展新人職場(chǎng)訓(xùn)

練工作。目 錄02PESOS實(shí)作01PESOS原理在我們的工作和生活當(dāng)中，學(xué)習(xí)無處不在!學(xué)習(xí)制作建議書學(xué)習(xí)銷售技能學(xué)習(xí)如何輔導(dǎo)組員學(xué)習(xí)如何授課工作學(xué)習(xí)烹飪學(xué)習(xí)做家務(wù)學(xué)習(xí)駕駛學(xué)習(xí)插花生活P準(zhǔn)備E說明S示范O觀察S反饋所有的技能學(xué)習(xí)都可以依托PESOS完成！您曾經(jīng)學(xué)會(huì)了什么樣的技能？簡(jiǎn)單描述一下”師父”是怎么教的？分享怎樣才能操作好PESOS呢？“P準(zhǔn)備”點(diǎn)燃訓(xùn)練意愿的火把，是激發(fā)伙伴參與課程的“興奮劑”包括工具準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備P準(zhǔn)備PESOS的步驟：P準(zhǔn)備（1/6）“P準(zhǔn)備”：工具準(zhǔn)備計(jì)時(shí)器隨堂講義（例如：話術(shù)）其它輔助品授課所需的視頻、案例等PESOS的步驟：P準(zhǔn)備（2/6）不同的授課內(nèi)容所需準(zhǔn)備的物品不同！了解對(duì)象熟悉內(nèi)容調(diào)整心態(tài)訓(xùn)練原因訓(xùn)練收獲激勵(lì)方式“P準(zhǔn)備”：心理準(zhǔn)備主管自我準(zhǔn)備 調(diào)動(dòng)伙伴積極性PESOS的步驟：P準(zhǔn)備（3/6）主管在組織伙伴進(jìn)行《電話約訪》的訓(xùn)練前，對(duì)于處理伙伴心理而進(jìn)行的“P準(zhǔn)備”。PESOS的步驟：P準(zhǔn)備（4/6）課堂練習(xí)請(qǐng)結(jié)合中《電話約訪》寫出“P準(zhǔn)備”環(huán)節(jié)所需的工具及邏輯編寫時(shí)間：5分鐘發(fā)表時(shí)間：5分鐘PESOS的步驟：P準(zhǔn)備（5/6）PESOS的步驟：P準(zhǔn)備（6/6）觀看PESOS訓(xùn)練中“P準(zhǔn)備”

的示范視頻“E說明”是對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容的解釋，是整個(gè)訓(xùn)練流程的基礎(chǔ)包括主管講解和伙伴復(fù)述E說明PESOS的步驟：E說明（1/4）主管在組織伙伴進(jìn)行《電話約訪》中的訓(xùn)練時(shí)，進(jìn)行的“E說明”。PESOS的步驟：E說明（2/4）PESOS的步驟：E說明（3/4）觀看PESOS訓(xùn)練中“E說明”

的示范視頻訓(xùn)練重點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)調(diào)善用提問的方式檢驗(yàn)伙伴的理解程度如果訓(xùn)練內(nèi)容過多，可分段說明PESOS的步驟：E說明（4/4）S示范“S示范”訓(xùn)練過程的關(guān)鍵，包括“主管示范+伙伴反饋觀后感”“主管示范”一般分為主管親自示范和教學(xué)片示范PESOS的步驟：S示范（1/5）“S示范”：主管親自示范優(yōu)勢(shì)：對(duì)課程內(nèi)容熟悉，示范比較標(biāo)準(zhǔn)可能出現(xiàn)的問題：既要授課又要做示范，對(duì)主管要求較高由于親自示范，對(duì)于示范后的點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)不好掌控PESOS的步驟：S示范（2/5）“S示范”：教學(xué)片示范優(yōu)勢(shì)：準(zhǔn)確無誤的服務(wù)于課程目標(biāo)形象生動(dòng)可能出現(xiàn)的問題：缺乏真實(shí)感伙伴不易集中注意力PESOS的步驟：S示范（3/5）PESOS的步驟：S示范（4/5）觀看PESOS訓(xùn)練中“S示范”

的示范視頻主管授課前要對(duì)示范內(nèi)容做充足準(zhǔn)備，包括示范的內(nèi)容、示范后伙伴可能出現(xiàn)的反饋等示范前，主管要將觀看要點(diǎn)告知伙伴，使伙伴帶著目的去看，集中注意力在主管示范時(shí)要做完整、標(biāo)準(zhǔn)的示范示范結(jié)束后，要請(qǐng)伙伴反饋觀后感；如果伙伴對(duì)內(nèi)容有疑義，要當(dāng)時(shí)解決如果訓(xùn)練內(nèi)容過多，可分段示范注

意PESOS的步驟：S示范（5/5）O觀察“O觀察”是衡量伙伴是否掌握課程內(nèi)容的有效途徑，是主管授課效果的一面鏡子包括主管組織伙伴角色扮演、主管觀察、記錄PESOS的步驟：O觀察（1/8）“O觀察”：準(zhǔn)備工作說明：角色扮演內(nèi)容角色分配方式時(shí)間限制上臺(tái)展示提示PESOS的步驟：O觀察（2/8）主管在組織伙伴進(jìn)行《電話約訪》中的訓(xùn)練，組織伙伴進(jìn)行演練時(shí)，“O觀察”的環(huán)節(jié)。PESOS的步驟：O觀察（3/8）PESOS的步驟：O觀察（4/8）觀看PESOS訓(xùn)練中“O觀察”

的示范視頻“O觀察”：主管觀察的方面有什么？?jī)?nèi)容是否準(zhǔn)確？是否進(jìn)入角色？是否投入？PESOS的步驟：O觀察（5/8）研討除了一對(duì)一的場(chǎng)景外，在一對(duì)多的授課環(huán)境中，主管如何收集伙伴角色扮演時(shí)出現(xiàn)的問題？研討時(shí)間：5分鐘發(fā)表時(shí)間：5分鐘PESOS的步驟：O觀察（6/8）PESOS的步驟：O觀察（7/8）我們這樣觀察在備課時(shí)要預(yù)想伙伴在角色扮演時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)的問題可重點(diǎn)關(guān)注1-2個(gè)小組的角色扮演。主管在記錄的同時(shí)要善于發(fā)現(xiàn)并總結(jié)伙伴出現(xiàn)的問題如果時(shí)間充足，在整體角色扮演結(jié)束后可請(qǐng)一組上臺(tái)展示，主管有針對(duì)性的進(jìn)行點(diǎn)評(píng)設(shè)置觀察員，并提供觀察表以便觀察員記錄不要在過程中糾正伙伴的每個(gè)小錯(cuò)誤成年人透過實(shí)踐來學(xué)習(xí)，因此不要代替伙伴進(jìn)行實(shí)踐觀察的過程中要時(shí)刻記錄伙伴的表現(xiàn)注意維持紀(jì)律，避免伙伴在演練過程中嬉笑打鬧注意時(shí)間掌控，不宜過長(zhǎng)注

意PESOS的步驟：O觀察（8/8）“S反饋”通過點(diǎn)評(píng)伙伴的練習(xí)結(jié)果，引導(dǎo)伙伴向正確的方向發(fā)展包括角色扮演者自評(píng)、觀察員點(diǎn)評(píng)、主管點(diǎn)評(píng)S反饋PESOS的步驟：S反饋（1/7）“S反饋”三步曲PESOS的步驟：S反饋（2/7）“扮演者”自評(píng)觀察員點(diǎn)評(píng)主管點(diǎn)評(píng)問主角（銷售人員扮演者）你認(rèn)為自己做的怎么樣哪些地方可以做得更好？問配角（客戶扮演者）主角給你的感受如何如果你是他，你如何做“S反饋”三步曲PESOS的步驟：S反饋（3/7）“扮演者”自評(píng)觀察員點(diǎn)評(píng)主管點(diǎn)評(píng)你認(rèn)為主角的表現(xiàn)如何？他有沒有達(dá)到既定目標(biāo)？“S反饋”三步曲PESOS的步驟：S反饋（4/7）“扮演者”自評(píng)觀察員點(diǎn)評(píng)主管點(diǎn)評(píng)引導(dǎo)其他伙伴發(fā)表自己在演練中的感受與體會(huì)主管結(jié)合自己的觀察進(jìn)行總體點(diǎn)評(píng)做的好的幾點(diǎn)……可以改進(jìn)的幾點(diǎn)……在實(shí)際工作中需要注意的事項(xiàng)……主管在組織伙伴進(jìn)行《電話約訪》中的訓(xùn)練，針對(duì)伙伴的角色扮演進(jìn)行“S反饋”。PESOS的步驟：S反饋（5/7）PESOS的步驟：S反饋（6/7）觀看PESOS訓(xùn)練中“S反饋”

的示范視頻反饋強(qiáng)調(diào)“先贊后彈”，語言柔和委婉，不挫傷伙伴的自尊心和積極性如果時(shí)間不足，可以省略第一步和第二步主管可用攝像的方式將伙伴演練的過程錄下來，以供伙伴自檢、校正注

意PESOS的步驟：S反饋（7/7）訓(xùn)練＝僵化PESOS的靈活運(yùn)用訓(xùn)練對(duì)象不同，PESOS的使用也不同教做菜，兩位學(xué)習(xí)者一個(gè)會(huì)做飯，一個(gè)不會(huì)做也沒有做過飯，我們的訓(xùn)練流程一樣嗎？實(shí)作內(nèi)容：對(duì)《電話約訪》進(jìn)行PESOS實(shí)作實(shí)作流程：按照PESOS流程，在小組內(nèi)三人一組，角色為：主管、伙伴和觀察員，進(jìn)行2輪演練，時(shí)間12分鐘/輪（10分鐘演練2分鐘反饋）。PESOS實(shí)作1（1/2）點(diǎn)評(píng)&反饋PESOS實(shí)作1（2/2）PESOS實(shí)作2：《拓客-親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹》場(chǎng)景：你的直轄組組員小月入司已經(jīng)三個(gè)月，入司前兩個(gè)月拜訪很積極簽了不少單也順利轉(zhuǎn)正，但最近訪量很少，一直沒有再出單。經(jīng)過了解小月緣故客戶已經(jīng)都拜訪過一遍，現(xiàn)在客戶資源有些枯竭，沒有其他客戶可以拜訪。解決方法：作為主管打算給小月按PESOS訓(xùn)練方法做《親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹》的邏輯訓(xùn)練?！癙準(zhǔn)備”點(diǎn)燃訓(xùn)練意愿的火把，是激發(fā)伙伴參與課程的“興奮劑”包括工具準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備P準(zhǔn)備P準(zhǔn)備（1/3）請(qǐng)結(jié)合中《拓客-親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹邏輯》寫出“P準(zhǔn)備”環(huán)節(jié)所需的工具及邏輯編寫時(shí)間：5分鐘發(fā)表時(shí)間：5分鐘P準(zhǔn)備（2/3）話術(shù)示范小月，你入司已經(jīng)三個(gè)月了，最近工作感覺如何呢？對(duì)于我們新人而言，準(zhǔn)客戶開拓在初期，由于知識(shí)儲(chǔ)備、銷售技能方面的不足，往往是首先采取緣故開拓的方法。你看入司前兩個(gè)月，就做得很不錯(cuò)。不過而緣故總有開拓結(jié)束的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，就會(huì)進(jìn)入瓶頸期，

如果這個(gè)時(shí)候沒有突破，也就意味著沒有客戶可以去拜訪，也意味著未來沒有收入。所以對(duì)于我們而言，在這個(gè)時(shí)期，學(xué)會(huì)使用轉(zhuǎn)介紹來開拓客戶顯得尤為重要，這決定了我們未來的職涯能否長(zhǎng)久。你說呢？P準(zhǔn)備（3/3）“E說明”是對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容的解釋，是整個(gè)訓(xùn)練流程的基礎(chǔ)包括主管講解和伙伴復(fù)述E說明E說明（1/3）請(qǐng)結(jié)合中《拓客-親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹邏輯》寫出“E說明”環(huán)節(jié)所需的工具及邏輯編寫時(shí)間：5分鐘發(fā)表時(shí)間：5分鐘E說明（2/3）E說明（3/3）話術(shù)示范“我們今天要訓(xùn)練的內(nèi)容是職訓(xùn)A中的《親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹邏輯》。讓我們?cè)俅位仡櫼幌掠H情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹邏輯中的主要內(nèi)容。首先提出三個(gè)封閉式問題，通過此種封閉式問題的提問，客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單成功率幾乎高達(dá)100%！隨后進(jìn)一步去引導(dǎo)客戶，讓客戶自覺的去思考，萬一親朋好友發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)后，應(yīng)該如何抉擇。最后讓客戶100%主動(dòng)提供轉(zhuǎn)介紹名單；今天我們將分別針對(duì)五個(gè)部分進(jìn)行練習(xí)……S示范“S示范”訓(xùn)練過程的關(guān)鍵，包括“主管示范+伙伴反饋觀后感”“主管示范”一般分為主管親自示范和教學(xué)片示范S示范O觀察“O觀察”是衡量伙伴是否掌握課程內(nèi)容的有效途徑，是主管授課效果的一面鏡子包括主管組織伙伴角色扮演、主管觀察、記錄O觀察（1/2）“O觀察”：觀察的方面內(nèi)容是否準(zhǔn)確？是否進(jìn)入角色？是否投入？O觀察（2/2）“S反饋”通過點(diǎn)評(píng)伙伴的練習(xí)結(jié)果，引導(dǎo)伙伴向正確的方向發(fā)展包括角色扮演者自評(píng)、觀察員點(diǎn)評(píng)、主管點(diǎn)評(píng)S反饋S反饋（1/5）“S反饋”三步曲S反饋（2/5）“扮演者”自評(píng)觀察員點(diǎn)評(píng)主管點(diǎn)評(píng)問主角（銷售人員扮演者）你認(rèn)為自己做的怎么樣哪些地方可以做得更好？問配角（客戶扮演者）主角給你的感受如何如果你是他，你如何做“S反饋”三步曲S反饋（3/5）“扮演者”自評(píng)觀察員點(diǎn)評(píng)主管點(diǎn)評(píng)你認(rèn)為主角的表現(xiàn)如何？他有沒有達(dá)到既定目標(biāo)？“S反饋”三步曲S反饋（4/5）“扮演者”自評(píng)觀察員點(diǎn)評(píng)主管點(diǎn)評(píng)引導(dǎo)其他伙伴發(fā)表自己在演練中的感受與體會(huì)主管結(jié)合自己的觀察進(jìn)行總體點(diǎn)評(píng)：做的好的幾點(diǎn)……可以改進(jìn)的幾點(diǎn)……在實(shí)際工作中需要注意的事項(xiàng)……話術(shù)示范“在剛才的角色扮演中，大家表現(xiàn)的很好，大部分伙伴都很認(rèn)真。哪位伙伴愿意分享一下，在扮演銷售人員時(shí)，你覺得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？……謝謝這位伙伴的分享。那請(qǐng)這位伙伴的搭檔談一下，你在剛才演練中的感受？如果你來扮演銷售人員，你要怎么做？“謝謝，觀察員覺得剛才銷售人員的扮演者表現(xiàn)怎么樣？達(dá)到了訓(xùn)練目標(biāo)嗎？……”“還有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感