裝飾快速成交銷售技巧

快速成交培訓

這里介紹的快速成交法是在工作被廣泛證明過、成功的經(jīng)驗方法，只要你運用得當，會極大得提高談單成功率。在這個世界上沒有包打天下的成交方法。你需要根據(jù)不同的客戶，采用不同的方法來應(yīng)對客戶。作為設(shè)計師、設(shè)計助理需要做的是，堅決應(yīng)用快速成交法，在此基礎(chǔ)上改進、總結(jié)出最適合自己的談單方法。思考客戶如何才會成交（定金、簽單）？在與客戶交往中最重要的是什么？第一印象很重要客戶想要什么？客戶在想什么？細節(jié)最重要首先要在觀念上突破，樹立以下三個觀念：打開心扉，接受新東西的觀念第一次與客戶交流就提出成交，收定金的觀念第一次與客戶交流就提出成交，簽單的觀念

道具與形象塑造

細節(jié)決定成敗，在談客戶前，你準備工作越充分，成功率越高。

談單需要準備的物料

設(shè)計師：名片、公司簡介、自己的獲獎獎牌、獲獎證明書、筆記本電腦、IPad電腦里面準備自己精選的效果圖集、實景作品、筆和紙、促銷活動內(nèi)容、工作牌

業(yè)務(wù)員：名片、客戶交流表、公司宣傳冊、工作牌

第一印象非常重要，客戶會在看到你的最初7-30秒內(nèi)，對你做出判斷，形成整體印象與看法，來決定是否和你真誠交談下去。設(shè)計師給人的印象應(yīng)是：時尚、專業(yè)、自信、審美良好、打扮得體的……業(yè)務(wù)員給人的印象應(yīng)是：專業(yè)、誠實、可靠、值得信賴的……無論設(shè)計師還是業(yè)務(wù)員一定要重視衣著打扮、整潔、自信、體現(xiàn)一定的審美觀，不過分裸露，不穿拖鞋、背心（女士除外）、短褲（女士除外）。

我要客戶一個什么印象？

人的形象和給客戶的印象是需要且可以設(shè)計的??！設(shè)計師需要事先把自己愿意給客戶的印象設(shè)計出來、在穿著搭配、言談舉止上與形象相吻合，并做好細節(jié)和服務(wù)!設(shè)計師的形象有哪些？忠厚老實、值得信賴型；態(tài)度一流、耐心誠懇型；風度翩翩、外形俊美型；談吐專業(yè)、氣場強大型；外在形象獨特，標新立異型；時尚美女型；外形一般、善于微笑服務(wù)、親和力超強型；

用紙寫出來，思考我和客戶交往時如何做，才能符合我要給他的印象？

良好的形象會給客戶留下深刻印象與好感，有利于快速簽單，會帶來客戶大量轉(zhuǎn)介紹，讓客戶上門找到你。

人員工作分工安排1、業(yè)務(wù)員邀請有效客戶到公司，在時間及位置允許情況下，協(xié)助設(shè)計師收取定金。2、市場部經(jīng)理或者設(shè)計部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員分別與設(shè)計師組成兩人以上的小組談單，以收定金為主要目的。（自己協(xié)調(diào)，分主談及輔談）

客戶引導1、衣著整潔，自信大方，精神面貌良好。2、與客戶隨時保持聯(lián)系，指導客戶能迅速的找到現(xiàn)場，必須親自在樓下引導客戶到樓上。3、有車的客戶必須要協(xié)助客戶找好車位4、把客戶帶到公司后，首先引導客戶進入談判區(qū)，落座、倒水；

參觀介紹公司展示：發(fā)展歷程，榮譽墻、優(yōu)勢、十大零風險承諾、赫蒂夫工藝

觀看公司錦旗和獎牌，公司材料展廳

加深并給客戶留下良好印象。

座位如何安排

座位如何安排，決定了溝通是否順暢、和諧、增加親密度

1、座位距離如何安排？

個人空間的五大地帶

1）、親密地帶0-15厘米愛人

2）、熟悉地帶15-45厘米好朋友

3）、私人地帶45-120厘米聚會

4）、社交地帶120-360厘米商場

5）、公共地帶360厘米以上演講2、座位方位如何安排？

1）、面對面防御式就坐方式

2）、側(cè)面友好方式

3）、并肩而作非常親密方式

3、

坐在客戶左側(cè)還是右側(cè)？

人眼睛信息量：右邊51%、中間32%、左邊17%

談單流程及要點1、業(yè)務(wù)員引導客戶坐下，盡量要求與客戶共同坐在桌子的一側(cè)，客戶背對入口處2、征詢客戶需要何種飲料3、業(yè)務(wù)員向客戶遞名片，了解客戶情況、填寫客戶溝通記錄表，介紹公司宣傳冊、介紹公司情況在介紹公司情況時一定要根據(jù)客戶的關(guān)心點有所側(cè)重4、根據(jù)客戶情況，由設(shè)計部經(jīng)理安排、選擇適合的設(shè)計師5、設(shè)計師向客戶遞名片，向客戶介紹設(shè)計師情況，

介紹話術(shù)：“趙老師是我們公司###級設(shè)計師，從業(yè)時間已經(jīng)#年（介紹至少4年以上），得過：成綿設(shè)計大賽銀獎、成都麥秀杯設(shè)計大賽金獎等很多獎項，經(jīng)驗非常豐富”，非常擅長####風格（客戶喜歡的風格）；他的特點是：服務(wù)工作做得非常好，非常細心…….(設(shè)計師的特點跟隨客戶的需要而變化）；他平時多忙的，今天正好有空，現(xiàn)在請他和您前期做個設(shè)計交流。

談單流程設(shè)計師所有與客戶的交流，都會遵循如下五個流程進行：1、建立友好、信賴的關(guān)系（推銷自己、公司優(yōu)勢）2、了解客戶需求3、初步設(shè)計方案與報價4、解決客戶提出反對問題5、成交30分鐘PK成交1、介紹自己、推銷自己、獲得榮譽、建立關(guān)系2、介紹公司

名稱、地點、獲得榮譽、公司優(yōu)勢、赫蒂夫工藝、工程保證體系、質(zhì)量保證體系、材料體系、十大零風險承諾5分鐘

3、自己作品展示、實際案例展示；重點是不同風格的作品5分鐘4、了解客戶需求3分鐘5、對客戶的戶型分析

突出自己能夠為客戶做到的亮點部分；解決戶型存在不足的問題5分鐘6、展示草圖大師作品、效果圖與實際作品的對比4分鐘7、介紹活動優(yōu)惠、承諾自己能夠給予客戶提供的好處3分鐘8、解決反對問題、成交5分鐘

第一階段建立關(guān)系如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？1、了解、滿足客戶的需求2、正確喊出客戶的姓名3、真誠傾聽客戶談話認真聽對方談話，是對客戶最好的恭維具體方法：點頭、微笑、注視對方的眼睛，不時重復上一句話舉例：處理投訴4、發(fā)自內(nèi)心的微笑一定不要面無表情要配合客戶的話語微笑5、站在客戶角度考慮問題方法：有意識的做這項工作比如說替她省錢舉例：破例給客戶發(fā)了方案

如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？6、讓客戶感到被重視的感覺自重是人天性中最強烈的沖動和欲望在人類天性中，最深層就是渴望得到別人的尊重每個人都認為自己很重要方法：重視客戶的每個要求和習慣留下QQ號碼記住她的一些特殊要求舉例：白云小區(qū)中校喝涼水7、真誠贊美客戶可以主動問客戶一些擅長的問題，讓客戶找到發(fā)揮特長的地方，然后認真傾聽，真誠的表示贊賞舉例：川大麻煩母女養(yǎng)金毛犬

如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？8、找到共同點談?wù)摽蛻糇罡信d趣話題，比如學校、出生地、愛好、飲食、口味、共同的經(jīng)歷，拉近關(guān)系。舉例：李小姣的胡阿姨擅長烹調(diào)9、適時顯露出弱點，凸顯客戶優(yōu)點10、不要讓客戶感覺你很聰明、狡猾，要讓客戶感覺你厚道、老實、好欺負、好占便宜11、要想讓客戶討厭你，最好的方式就是：不斷炫耀你的優(yōu)勢、優(yōu)點，然后突顯對方的無知、不懂

如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？設(shè)計師：趙姐您好，我先簡單的介紹一下自己。我在畢業(yè)于**大學，從業(yè)時間已經(jīng)5年了；有非常豐富的行業(yè)經(jīng)驗，我擅長各種風格的裝飾設(shè)計，尤其是后期服務(wù)非常好，是公司回頭客最多的設(shè)計師；我在*******樓盤都有作品，面積300以上別墅，一般60平米的房子，我都做過很多。我還獲得過*****獎項，能夠為您服務(wù)，我很開心的。請問趙姐您是比較喜歡什么風格的設(shè)計呢？

與客戶交談的注意事項1、讓客戶說，每說2句，一定要調(diào)動客戶說一句，保持和對方同頻、一個語速、一個節(jié)奏、。2、找到客戶的興趣點后，要及時將話題引到對方的興奮點、痛點、癢點。3、讓客戶記住設(shè)計師自己的獨特的特點，還有公司的特點、方案的特點4、關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。

第二階段：了解客戶需求這是成交的首要條件

了解客戶的需求對設(shè)計師來講是非常重要的環(huán)節(jié)，只有站在客戶的立場，在了解客戶全面需求的基礎(chǔ)上，最大限度滿足客戶求，才能夠成交?？蛻舻男枨笈c興趣點會限定在以下幾個方面：公司品牌、設(shè)計、價格、施工質(zhì)量、如何監(jiān)控工程質(zhì)量、優(yōu)惠、售后、環(huán)保、材料、口碑。

要根據(jù)客戶的興趣點，反復結(jié)合公司的優(yōu)勢去談，在不知不覺中讓客戶自己說服自己，我們公司就是她要選擇的公司。注意要點：

1、注意提問方式，多用發(fā)散式問句；

2、注意微笑；

3、注意多傾聽客戶的談話；這點尤其重要4、在語言上配合客戶，語速、方言與客戶保持一致；

5、配合客戶的談話速度和肢體語言

第二階段：了解客戶需求這是成交的首要條件6、一定要客戶的QQ號碼、微信號碼，告訴她可以發(fā)很多自己喜好的配飾、家居等圖片給自己，因為自己需要全面了解客戶的喜好、顏色、生活習慣，為后期全面設(shè)計和后期軟裝搭配做準備。

從潛意識上告訴客戶，她已經(jīng)選定你，為她做家庭裝修的全面工作了；并造成你已經(jīng)為她做工作的事實，讓她欲罷不得。7、仔細傾聽客戶講話，發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求把潛在需求迫切化8、客戶的裝修需求中，最喜好什么？最擔心什么？

客戶的問題，就是你銷售的機會；自己的問題，就是你成長的機會；

第二階段：了解客戶需求

在交流時有些最基本的問題必須要問問題一：“先生（女士），請問你貴姓呢”或者說請問您怎么稱呼呢？問題二：“請問你的要裝修房屋在哪個花園呢”問題三：“什么時侯交房呢”問題四：“房屋面積有多大呢”問題五：“你準備什么時侯裝修呢”問題六：請問您喜歡的設(shè)計風格是什么，房子一般幾個人住？問題七：您最初購買這套房子時，對房子裝修是怎么構(gòu)想的呢？問題八：您這套房子裝修，初步考慮投資多少錢？談及這個問題比較敏感，一般需要巧妙試探，有時候不能直接發(fā)問。問題九：您從事哪行呢？問題十：您現(xiàn)在住哪里呢，來公司方便不？問題十一：您平時何時一般比較空閑？問題十二：平時一般休閑時如何消遣，愛好什么？

第三階段：初步設(shè)計方案與報價

根據(jù)了解的客戶需求，根據(jù)戶型圖提出自己的設(shè)計思路和方案，并有個初步的報價。在談及初步設(shè)計方案與報價時，要注意幾點1、一定要圍繞客戶的喜好來談；但是不能盲從，對于客戶一些不切實際的想法，一定要有禮貌否定，這樣才能贏得尊重；

2、一般客戶告訴你的預(yù)算是有水分的，最好報價低于他的預(yù)算；

3、要談出客戶意想不到的亮點，體現(xiàn)你的思路和水平；

4、在交談中適時談及與設(shè)計方案無關(guān)的話題，進一步拉近關(guān)系，在稱呼上也要逐漸轉(zhuǎn)變。

5、注意從以下幾點和客戶交流，找到共同點，打開突破口：職業(yè)、愛好、現(xiàn)住址、手表、手機、皮包、寵物、出生背景、喜歡的體育運動、交通工具、客戶外貌、飲食偏好、近期的新聞、天氣等等一切你能想到的事物。

6、要有意識的與客戶交朋友，留下她的聯(lián)系方式。

談單過程中反復要引導的：1、不是我們要賣什么東西給客戶，而是客戶從我們這里得到了什么2、引導客戶按照我們的思路談，不能夠讓客戶主宰談話方向3、圍繞客戶需求，不斷用公司優(yōu)勢和設(shè)計師優(yōu)勢去強化4、對你每步要做的工作，一定要有清晰的思路和很強的目的性，不能夠走一步算一步，而是要步步控制、步步緊逼，步步為營。

如何引導客戶看效果圖(根據(jù)情況，決定是否需要看）

在合適的時機，提問：

“XX先生（女士），請問你比較喜歡哪種風格呢，比如說：現(xiàn)代風格、簡約中式、簡約歐式、田園風格、地中海風格等?！币龑Э蛻糇龀雒鞔_風格選擇后，設(shè)計師拿出筆記本電腦，展示附合客戶要求的優(yōu)秀作品，記住，看實景相片永遠比看效果圖更有說服力。（控制在2-5分鐘）。要點：要讓客戶感覺這只是你的一小部分作品而已，更好的還多得很，而不要讓客戶覺得這個就是你的全部了，要把客戶胃口吊足。不能說這些作品有別人的，它們就是你自己的。

第四階段：解決反對意見

在交談過程中對客戶提出的各種反對問題進行巧妙的解答。

客戶的疑問大都在以下范圍內(nèi)：品牌設(shè)計（功能、風格、風水、色彩、配飾、設(shè)計團隊）施工（材料、施工質(zhì)量管理、施工隊伍）價格（公司性價比高、不便宜）服務(wù)促銷售后質(zhì)量控制口碑環(huán)保引導客戶

在合適的時機，必須要問的第2個問題：“XX先生（女士），請問你的房屋是用來自住的還是投資的呢?！笨蛻簦菏亲宰〉摹藴试捫g(shù)：那我介紹公司488、688、888套餐給你，性價比很高；

介紹公司產(chǎn)品名家系列（488套餐）、風尚系列（688套餐）、卓越系列（888套餐）全一線材料品牌：羅馬利奧瓷磚、馬可波羅陶瓷、王者瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、升達地板、正泰地板、萊茵春天地板、壹品、正泰木門、倍特櫥柜、鳥巢膩子、德國都芳、舒爾茨乳膠漆、可耐福輕鋼龍骨、石膏板、漢高防水、偉星PVC\PPR管等。全面包含項目：全屋乳膠漆、客餐廳過道大地磚或仿實木地板、臥室仿實木地板、廚衛(wèi)墻地磚、陽臺地磚、廚衛(wèi)扣板吊頂、實木門及門套門鎖、廚衛(wèi)鈦合金門及門框門鎖、櫥柜（地柜L型+1m吊柜）、全套潔具、門檻石、地漏、包下水管、防水、回填、墻保、地固、垃圾清運、保潔、墻保、成品保護等。特色優(yōu)勢項目：1、零甲醛，無重金屬的純正德系涂料，全球銷量領(lǐng)先都芳、舒爾茨乳膠漆；2、廚房：櫥柜地柜L型原始戶型全包；含單色石英石臺面；含包水管；3、門檻石:很多公司在報價中不包含石材，而是故意作為隱性的増項；4、包含了墻保、地固，不額外收費；5、衛(wèi)生間防水、回填全包，同樣是“我們誠信報價，別家惡意隱瞞”；6、全屋完工、贈送環(huán)保檢測、環(huán)保治理，交付您一個健康環(huán)保的放心家；7、終身質(zhì)保，安全無憂。

在客戶對品牌方面有疑問時，

2005年公司成立；精于工裝、別墅；2008年探索與發(fā)展內(nèi)部大練兵2009年推出套餐模式提出綠色健康裝修理念2011年誠信引航，優(yōu)質(zhì)工程屢獲殊榮2013年工藝革新率先推出德國獨創(chuàng)赫蒂夫工藝2015年新成立麥秀裝飾盛大起航

在客戶對品牌方面有疑問時，資質(zhì)中國裝飾協(xié)會設(shè)計一級、乙級施工資質(zhì)，榮譽

四川省裝修行業(yè)標兵企業(yè);成都市優(yōu)秀裝飾企業(yè)四川最具影響力品牌裝飾企業(yè)整裝領(lǐng)航者企業(yè)全國住宅裝修行業(yè)示范工程德國赫蒂夫工藝領(lǐng)創(chuàng)企業(yè)

在客戶對品牌方面有疑問時，

2015年，四川麥秀裝飾全新旗艦店入駐成都市武侯區(qū)科園二路10號，辦公及展廳面積6000余平米，包括多媒體互動的交流品鑒區(qū)、齊全的品牌材料展示區(qū)，以及工藝樣板間。

四川麥秀裝飾裝飾齊聚了全國優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計名師，同時全套引進國際最先進的施工工藝”赫蒂夫工藝“及工程團隊，為成都廣大客戶提供“頂級配置高性價比”的裝修服務(wù)。。

在客戶對設(shè)計方面有疑問時，麥秀裝飾前身為高端設(shè)計機構(gòu)，公司一級設(shè)計資質(zhì)，因此“設(shè)計即生命”的理念麥秀裝飾與其他公司“一個設(shè)計師談到底”的模式不同，麥秀裝飾的設(shè)計咨詢由“2+1”設(shè)計團隊對客戶貼身服務(wù)：主案設(shè)計師擁有多年以上設(shè)計經(jīng)驗，曾擔任國內(nèi)知名設(shè)計機構(gòu)總監(jiān)或首席，經(jīng)手大量別墅、豪宅、樣板間和高檔會所的案例實踐；采取一戶一定制的模式，專設(shè)設(shè)計部經(jīng)理審核制度，簽訂合同后不會增項、漏項，設(shè)計師提供從設(shè)計、施工、配飾、材料選購及竣工驗收的全程化服務(wù)。

在客戶對工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問時在合適的時機，引導客戶看墻上的獎牌、錦旗。告訴客戶，這些只擺出來一部分的。公司的回頭客率超過了40%，這個就是質(zhì)量的證明。

“公司有專門的質(zhì)量監(jiān)理部，每天都只有早上在公司開會，向質(zhì)監(jiān)部經(jīng)理匯報工程情況，隨后一天都在工地上輪流轉(zhuǎn)，每個工地門口都貼到有一個監(jiān)理的巡檢記錄表，監(jiān)理每次到工地都要在上面做記錄的。”

“同時，公司每個監(jiān)理都配有一個相機，每天都要把照片下到公司資料部電腦，工程部經(jīng)理每天都要看頭天的工地照片，再出去抽檢。”公司提供終生保修服務(wù)，這在成都市、乃至四川省、全國都是少有，讓您對質(zhì)量徹底放心。

在客戶對工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問時介紹公司“赫蒂夫36項工藝”●結(jié)構(gòu)工程

結(jié)構(gòu)工程標1、功能改造不影響土建結(jié)構(gòu)安全，結(jié)構(gòu)改動需原設(shè)計單位審核通過；2、墻體拆除前先切割要拆除部份，從上至下，防止倒塌影響結(jié)構(gòu)安全；3、新砌墻體需在梁柱上并采用輕質(zhì)材料，保障結(jié)構(gòu)荷載安全；●隱蔽工程

防水標準4、基層處理平整無凹凸；5、衛(wèi)生間墻地面無縫，赫蒂夫工藝德國漢高防水覆蓋，并做閉水48小時試驗；6、廚衛(wèi)門洞口斷面防水覆蓋；給、排水標準7、給水口水平高度一致，并略高于瓷磚表面1mm;8、特供定制“偉星”PPR管、排水采用斜三通，順暢無堵塞、無泛水；9、排水管道隔音處理后紅磚砌筑抹灰；

在客戶對工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問時電氣管線標準10、特供定制偉星”PVC管，開槽橫平豎直，管線管卡固定牢固，管槽防裂處理；11、線盒水平高度一致，固定牢固；12、開關(guān)、插座定位依據(jù)使用習慣確定位置；電氣線路標準13、德國WAVO專用連接器，廚衛(wèi)、陽臺強、弱電走頂面；14、特供定制“塔牌”電線，空調(diào)、廚衛(wèi)插座線路用4mm2主線，普通插座及照明線路用2.5mm2主線，●泥作工程

墻地磚鋪貼標準15、專用環(huán)保界面劑處理，特殊固化工藝，硬化原有基層，增加墻面粘合強度，保障墻面的透氣性和韌性，避免墻面發(fā)潮后出現(xiàn)的掉粉、開裂、起皮、脫殼等現(xiàn)象；貼磚基層無空鼓、牢固；16、單張空鼓面積小于15%，整體空鼓率小于3%，平整度小于1mm;17、碰角無缺、縫隙均勻，墻壓地，預(yù)排版，縫卡粘貼；

在客戶對工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問時地面找平標準18、專用地固涂刷工藝，減少油漆或乳膠漆施工產(chǎn)生的污染，防止地面起沙、起灰；避免鋪裝木地板后，水泥地面的灰塵起到地板；有利于地面鋪磚或水泥砂漿找平層與原地面的結(jié)合；不起砂，平整度小于5mm;●木作工程19、紅外水平；20、300龍骨間距，結(jié)構(gòu)牢固，600間距主龍骨膨脹固定；21、特供定制歐松板，面板無釘固定，赫蒂夫工藝可耐福石膏板、螺絲固定；●漆作工程22、德國都芳漆涂刷，線槽、板材、新建墻體赫蒂夫工藝可耐福防裂處理；23、陰、陽角紅外靠直粘貼赫蒂夫工藝專用陰陽角條，大面2m靠尺靠平；24、赫蒂夫工藝水性油漆材料，無透底、無流墜、無色差、不掉灰；

在客戶對工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問時●安裝工程

墻紙粘貼標準25、基層牢固、基膜涂刷均勻，赫蒂夫工藝糯米膠粘貼，接縫1米外無痕；

廚衛(wèi)扣板安裝標準：26、可耐福雙層輕鋼龍骨固定牢固、平整；27、扣板平整、無痕、無色差；

門安裝標準28、指節(jié)天然木材基芯、高壓成型、表面平整、防開裂技術(shù)處理；29、面層紋路自然、油漆光滑；30、門扇開關(guān)靈活，鎖具安裝牢固、開關(guān)靈活；

櫥柜、衣柜安裝標準31、結(jié)構(gòu)橫平豎直、收口精細、平整；32、抽屜軌道間隙嚴密、推拉靈活、無脫軌跡象；33、臺面抗高溫、抗重擊、不滲透；

地板、燈具及開關(guān)插座安裝標準34、地板鋪貼平整、接縫均勻、紋理順直、無釘安裝、四周留收縮縫；35、腳線固定牢固、接頭嚴縫；36、開關(guān)、燈具壓線牢固，橫平豎直；

在客戶對工程質(zhì)保方面有疑問時，向客戶介紹家裝零風險10大承諾1、設(shè)計承諾：設(shè)計品質(zhì)不滿意，拒付尾款；2、報價承諾：標準明確報價、按實結(jié)算、若發(fā)現(xiàn)工程量虛報、假報，多收款項雙倍返還；3、材料品質(zhì)承諾：一律使用優(yōu)等建材，若發(fā)現(xiàn)使用偽劣材料，按優(yōu)等材料價雙倍賠償；4、材料價格承諾：實價銷售，若發(fā)現(xiàn)價格不實，超出部分雙倍賠償；5、杜絕回扣承諾：堅決杜絕回扣，設(shè)計、客服、施工人員在陪購過程與施工過程中若有吃、拿、卡、要現(xiàn)象，一經(jīng)查實，馬上開除并將回扣部分返還業(yè)主并雙倍賠償；6、工期承諾：按合同約定日期開工、竣工，除遇不可抗力因素，因我方原因不能按期交付使用的，按合同約定賠償；7、品質(zhì)承諾：驗收不達標，無法整改項目，無條件砸掉，重新施工并承擔工期延誤帶來的經(jīng)濟損失；8、文明施工承諾：現(xiàn)場整潔、材料堆放整齊、標示清楚；9、隱蔽工程承諾：無論工程造價高低，隱蔽工程選材及施工，均按統(tǒng)一標準實施，確保業(yè)主無后顧之憂；10、售后承諾：終身保修，分時段回訪式保修，更體貼、更實在。

在客戶對工程、質(zhì)保方面有疑問時，向客戶介紹優(yōu)勢機制●行業(yè)唯一終身保修的裝飾企業(yè)；（過硬的施工工藝和材料品質(zhì)才有底氣終身保修承諾）●環(huán)保5S承諾(環(huán)保不達標,三倍賠償)麥秀裝飾提出的“環(huán)保裝修”的家裝工程不只是相對于普通裝修的一種概念，而是一個可測量、可實現(xiàn)的系統(tǒng)工程。具體來說是指可以創(chuàng)造舒適、健康居住環(huán)境的一項有效的家庭裝修方案。首要原則就是健康，即通過裝修設(shè)計、現(xiàn)場施工的5S管理、材料選擇、后期配飾及維護等工程環(huán)節(jié)共同配合，使得家裝工程少污染，無礙施工人員的身心健康，裝修后的室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量達到國家標準的要求，無礙居住人員的身心健康。麥秀裝飾免費為客戶進行裝修后的空氣檢測、裝修污染治理。麥秀裝飾承諾：環(huán)保不達標，三倍賠償?！?V裝修監(jiān)管服務(wù)(客服部、銷售部、設(shè)計部、監(jiān)理部、項目經(jīng)理部、工程部、材料部、售后服務(wù)部共同監(jiān)管服務(wù))

在客戶對工程、質(zhì)保方面有疑問時，向客戶介紹優(yōu)勢機制●廠家直供主材（保障材料品質(zhì)，價格更低）●德國36項獨創(chuàng)赫蒂夫工藝（詳見36項獨創(chuàng)工藝）●六免服務(wù)：接送、方案、預(yù)算、效果圖、售后、終身會員服務(wù)●2+1設(shè)計服務(wù)（主案設(shè)計師、設(shè)計師、設(shè)計部經(jīng)理）；●十大零風險承諾（詳見附表）●一站式購齊服務(wù)（所有硬裝、主材、軟裝、家具、家電代購服務(wù)）●24服務(wù)（24小時服務(wù)）客戶報修、投訴快速反應(yīng)機制。接到報修、投訴后，麥秀客戶服務(wù)中心將由專人在12小時內(nèi)就報修、投訴內(nèi)容建立詳細的檔案并形成解決方案，公司保證在24小時內(nèi)完善處理，并取得客戶簽字認可。

在客戶對材料方面有疑問時，介紹主材與輔材：主材

全一線材料品牌：羅馬利奧瓷磚、馬可波羅陶瓷、王者瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、升達地板、正泰地板、萊茵春天地板、壹品、正泰木門、倍特櫥柜、鳥巢膩子、德國都芳、舒爾茨乳膠漆、可耐福輕鋼龍骨、石膏板、漢高防水、偉星PVC\PPR管等。

在客戶對材料方面有疑問時，介紹主材與輔材：輔材—定制材料系統(tǒng)

★德國都芳漆零甲醛，無重金屬，通過美國綠色環(huán)保標志最高級別認證涂刷后表面平整，無毛刺超低VOC環(huán)保性能極佳彈性好，耐擦洗遮蓋力強抗菌防霉，耐候性佳即刷即住，無毒無味★德國可耐福石膏板

以高純度石膏為原料通過綠色建材認證隔音效果好，防火性能優(yōu)良不易開裂，輕質(zhì)高強握釘力強，平整度好含水率低，伸縮率小耐久性好，可加工型強

在客戶對材料方面有疑問時，介紹主材與輔材：輔材—定制材料系統(tǒng)★可耐福輕鋼龍骨吊頂

高含量的鍍鋅層防銹耐久性高寬翼設(shè)計，打釘容易微小的撓度，避免開裂增加兩翼的曲線筋輕質(zhì)高強節(jié)省造價，施工方便★國內(nèi)上市公司管PPR偉星管耐熱，耐壓，保溫節(jié)能使用壽命長，產(chǎn)品終身質(zhì)保管壁不結(jié)垢，耐腐蝕采用納米抗菌技術(shù)材料制成，管道內(nèi)壁白色抗菌層對大腸桿菌，金黃色葡萄球菌的抗菌率達90%紅綠管、熱冷區(qū)分

在客戶對材料方面有疑問時，介紹主材與輔材：輔材—定制材料系統(tǒng)★偉星PVC線管

管材表面硬度高抗拉強度優(yōu)管道安全系數(shù)高抗老化性好，壽命可達50年阻燃性能好，具有自熄性管道線膨脹系數(shù)小★德國WAGO連接器

絕緣性好，安全性高壽命長、不腐蝕，耐老化不腐蝕，自熄滅導電性好在使用中一插即可安裝、測試、檢修方便★鳥巢膩子

保證墻體平整、光滑、細膩自適應(yīng)建筑水泥收縮，克服龜裂縫、起殼、脫落

環(huán)保無污染，物理硬度佳

在客戶對價格方面有疑問時：一、我們公司價格不便宜。俗話說“一分錢一分貨”，我們工地上使用的輔材絕對是成都一流的，而我們的價格只算是中等水平，所以您選擇我們公司，享受的是一流的材料品質(zhì)，二流的價格，加上我們一流的設(shè)計和施工二、電子報價系統(tǒng)，透明公開，明白消費。三、成都首家承諾結(jié)算不超過預(yù)算±5%，超出部分業(yè)主可以拒付。四、公司長期公布價格，做到透明、誠信、明白消費。

第五階段：促進成交在給客戶提出了初步的設(shè)計思路、方案、預(yù)估報價之后，如果你判斷客戶對各方面還是比較滿意的話，你就可以在適當時候大膽提出成交。在成交時，要注意觀察客戶的反應(yīng)，如客戶不是很反感的話，成交可以反復提。

通?？梢圆捎萌缦略捫g(shù)：

1、設(shè)計師：老師您看，今天我們也溝通了這么久了。您看對公司、設(shè)計方案報價上有什么不滿意的地方嗎？客戶回答：沒有，不錯，對公司、設(shè)計、報價都比較滿意。設(shè)計師：那好的。既然您一切感覺滿意，我們就約見個時間為您上門量房子，做詳細方案好嗎？客戶：好的設(shè)計師：按照公司規(guī)定，上門量房是需要交一點誠意金的，我們現(xiàn)在就為您開票。客戶：好的，就定你們了，要給我裝好啊。設(shè)計師：沒問題，放心嗎！

第五階段：促進成交2、設(shè)計師：老師您看，今天我們也溝通了這么久了。您看對公司、設(shè)計方案報價上有什么不滿意的地方嗎？客戶回答：沒有，不錯，對公司、設(shè)計、報價都比較滿意。設(shè)計師：那好的。既然您一切感覺滿意，你今天就交點誠意金，一來可以享受我們今天的活動優(yōu)惠，二來，我可以為您量房、并為您量身定做一套設(shè)計師方案。

客戶：那么早就定啊，很多東西還不確定呢。

設(shè)計師：您誤會了，您今天只是定優(yōu)惠活動，具體方案設(shè)計、圖紙報價，我會在后期為您完善的，而且出全套的設(shè)計圖紙和報價。您想嘛，我們做設(shè)計師的很辛苦，趕圖紙經(jīng)常是深更半夜還在工作，白天還要跑工地。您交定金，就正式是我客戶了，我提供的服務(wù)肯定是不一樣的啊。

第五階段：促進成交

客戶：不行啊，我今天不能定下來啊。

設(shè)計師：您還有什么不清楚的地方嗎？沒關(guān)系，我的工作就是為您答疑解問，您有什么不滿意或者不清楚的盡管提出來，我會為您一一解答。客戶：方案的######，我還是不太清楚。設(shè)計師:好的，我來給您解決。剩余的時間，設(shè)計師就給客戶來解答疑難問題。解決問題后設(shè)計師：好了，看您還有什么問題嗎？客戶：沒有了，基本清楚了。設(shè)計師：行，既然你一切都清楚了，我們就做下一步的工作，您交點誠意金，我給你接著做詳細方案和設(shè)計了?？蛻簦翰恍校也荒芏ò?。我要和家里人商量下。設(shè)計師：您和誰商量呢？這個事的決定權(quán)是您拿主意吧？

第五階段：促進成交

客戶：不行啊，我還是要比較下，貨比三家嗎。設(shè)計師：您準備比較哪幾家呢？

客戶：這個我不好講的哦。

設(shè)計師：呵呵，其實沒有什么關(guān)系的。我們能夠相識也算是有緣分吧，即使后期您如果不滿意，不找我裝修了，我們還是朋友。既然是朋友，相識一場，我也愿意為您的裝修提供幫助。我在這個業(yè)內(nèi)也做了這么久了，對各個公司也比較了解，你告訴我你對比的是哪個公司，我也可以為您提供一個參考意見啊。那您是對比的哪幾家公司呢？

客戶：是業(yè)之峰、豐立裝飾、新美殼裝飾裝飾。

根據(jù)客戶講出對比的公司進行分析，突出公司的優(yōu)勢，讓客戶交定金；與規(guī)模大、名氣大、品牌歷史悠久的公司對比，突出公司的性價比；與名氣小、規(guī)模小、價格便宜的公司對比，突出公司的規(guī)模、用料、品牌。

第五階段：促進成交

客戶：不行啊，我還是要比較下，貨比三家嗎。

設(shè)計師：對啊，其實你越是要對比，就越是要給我們交定金??！

客戶：什么意思啊，我都定你們了，還怎么去對比??？

設(shè)計師：是這樣的，您既然要比，我想你如果沒有詳細的設(shè)計方案和圖紙報價，你拿什么去比？像您這樣，走馬觀花的比較，是不好比較的。

客戶：具體說說呢？

設(shè)計師：您今天交了定金，其實是定了活動的優(yōu)惠，后期我會做全套設(shè)計方案和圖紙報價，您拿著了才可以去比啊。

客戶：但是我定了你們，還比較，就沒有什么意義呢？

設(shè)計師：如果您比較了，確實對我的設(shè)計，對公司的報價不滿意，我申請我們領(lǐng)導，把定金全部退還給你就是了，您沒有任何損失的。退一萬步講，你交了這幾千元錢，得到我全套設(shè)計方案和報價，還是劃算啊。我是有信心您選擇我們的，我們公司的實力、我的設(shè)計能力服務(wù)都是一流的，所以我是不怕您去比較的。

第五階段：促進成交客戶：我沒有帶錢啊。設(shè)計師：冒昧問問，您帶了多少錢呢？

您帶卡了嗎？

客戶：帶了卡，但是不能刷啊，呵呵。

設(shè)計師：沒關(guān)系，經(jīng)理，麻煩您把移動POS機拿來一下；

客戶：啊，您們有這個??？

設(shè)計師：我們問您提供的服務(wù)是無微不至的，您現(xiàn)在能體會到了吧；來請刷卡定金，5000客戶：我還沒有看過其他公司啊。設(shè)計師：呵呵，您要相信第一感覺往往就是最好的，您準備比較哪些公司呢？客戶：這個我要考慮下。設(shè)計師：您看，您一切問題都解決了，還要考慮什么呢？或者您還有什么問題需要我解答呢？

第五階段：促進成交

這個時候，客戶會提出一些反對意見，我們需要一一解答，然后反復提出成交。在適當?shù)臅r候，我們要拿出優(yōu)惠活動來，促成最后的成交。在介紹活動時，注意向客戶傳遞幾點：

1、公司不輕易打折（能經(jīng)常打折、折扣多的公司肯定不是好公司）；2、基裝最多現(xiàn)金95折客戶需要成交的話，可以表示向經(jīng)理申請折扣；

今天的優(yōu)惠肯定是過期不候的。

3、優(yōu)惠要一層一層的談，最好結(jié)合事物；

4、用筆把優(yōu)惠的金額寫出來；用優(yōu)惠的數(shù)字來打動客戶。

5、反復強調(diào)客戶交了定金后，能夠給客戶帶來的好處；