1、0218-產(chǎn)品和項目贏利性分析課件

深度訪談二級調(diào)查客戶調(diào)查2.3C分析1.環(huán)境分析規(guī)章/政策商業(yè)慣例發(fā)展趨勢行業(yè)趨勢1.市場分析市場規(guī)模市場的增長市場的分類細分市場的增長和分類1.行業(yè)分析中國市場2.1公司2.3.消費群2.2.競爭者供應者潛在的對手客戶替代產(chǎn)品行業(yè)對手潛在的優(yōu)勢第一階段(2周)OverviewofMarketingResearch第二階段發(fā)展戰(zhàn)略績效激勵組織戰(zhàn)略內(nèi)部討論OverviewofMarketingResearch1、在環(huán)境分析中，要了解政府以及行業(yè)的規(guī)章/政策，同行業(yè)的商業(yè)慣例，石油軟件行業(yè)的發(fā)展趨勢。2、在市場分析中，我們要了解石油軟件行業(yè)的整體規(guī)模，整體市場容量；還要了解市場的增長率，以及細分市場和細分市場的增長率。此細分市場包括圖形軟件市場和數(shù)據(jù)庫信息化市場，我們的主要目標范圍是在JURASSIC目前主要的銷售軟件上。3、在行業(yè)分析中，我們要了解競爭對手的一切信息。這些信息我們可以從潛在的競爭對手、客戶、可替代產(chǎn)品、供應廠（供應者）這四個大方面取得。其中，供應廠（供應者）是指，JURASSIC的產(chǎn)品是否有代理的產(chǎn)品，是否有OEM等類似的產(chǎn)品，如有，他們來自何處？供應商的具體信息？4、在公司分析中，我們要了解JURASSIC以前的所有有銷售額的產(chǎn)品的信息，這些信息包括銷售額、銷售量、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)周期、相關項目和產(chǎn)品技術更新速度等一切和JURASSIC公司產(chǎn)品和項目有關的信息。對于JURASSIC的市場環(huán)境JURASSIC321銷售渠道消費群體231321兇猛的競爭對于JURASSIC的市場環(huán)境對于JURASSIC的市場環(huán)境，我們一般從三個大方面考慮：1、競爭方面：這個方面我們主要需要主要競爭對手的信息、潛在競爭對手的信息、公司內(nèi)部潛在的威脅以及能夠考慮到的其他一切競爭威脅。以上信息應包括產(chǎn)品、項目、的詳細信息，組織結構的框架，考核的信息等等。2、銷售渠道方面：在這個方面，我們需要了解JURASSIC從產(chǎn)品到項目的銷售框架3、在銷售群體方面：目前JURAQSSIC的主要銷售目標、主要客戶是哪幾個群體？如：由中石油指定的銷售對象？除中石油以外的、自我開發(fā)的客戶有多少？向中海油這樣的未開發(fā)或者未完全開發(fā)的客戶，有多少？以上三中客戶各占比例多少？中國國內(nèi)全部市場容量是多少市場容量和份額最終用戶產(chǎn)品項目部(項目受體）低端銷售模式高端產(chǎn)品項目RMB市場容量MarketUnderstanding:市場容量和市場份額注:需要細分市場信息%市場份額MarketUnderstanding:市場容量和市場份額關于市場容量和市場份額：市場容量和市場份額：我們要了解中國國內(nèi)在石油軟件方面，圖形產(chǎn)品行業(yè)的市場容量是多少，項目的整體市場容量是多少？（信息數(shù)據(jù)庫的資料同上）JURASSIC的市場容量是多少，JURASSIC的市場份額是多少？競爭對手的市場份額是多少？最終用戶：JURASSIC公司的軟件和項目的最終用戶是什么部門？或者是油田的什么部門？產(chǎn)品與項目：在JURASSIC現(xiàn)在所有已經(jīng)銷售的產(chǎn)品和項目中，在高端的產(chǎn)品和項目是哪些？在低端的產(chǎn)品和項目是哪些？銷售模式：JURASSIC的銷售模式是什么？以項目為主？以產(chǎn)品為主？產(chǎn)品以項目共進？市場部做領導？項目部做領導？（分產(chǎn)品與項目兩部分談）潛在的競爭者資料替代品/趨勢資料供應者/廠商資料.客戶資料分析競爭對手MarketUnderstanding:市場容量注:包括公司、產(chǎn)品以及項目信息MarketUnderstanding:市場容量競爭對手市場容量資料：1、所有競爭對手的詳細資料，包括研究、開發(fā)、生產(chǎn)、外包、產(chǎn)品、價格、市場、客戶、售后服務等方面2、從潛在的競爭者分析。所有資料同上3、客戶的資料。如：客戶的需求，生產(chǎn)周期等和產(chǎn)品與項目有關的資料。4、替代品信息。需要信息同（1）5、供應廠商/供應者信息。JURASSIC如有代理產(chǎn)品或合作技術，則提供其信息。競爭對手的市場分額、容量（一）36.2%20.5%13.5%1.7%0.5%27.7%123456123456157M58M89M2M7M121M國外競爭者市場分額市場分額市場容量注：1-6代表廠商或產(chǎn)品（后同）競爭對手的市場分額、容量（一）競爭對手的產(chǎn)品以及項目：1、在圖形產(chǎn)品、以及其他細分產(chǎn)品市場上，每種產(chǎn)品在同類市場中所占的比例。2、JURASSIC的圖形產(chǎn)品以及其他細分產(chǎn)品，在市場上的容量是多少？大區(qū)一大區(qū)二大區(qū)三大區(qū)四1234540%40%20%70%20%5%5%10%20%65%80%10%10%1234512533-----4321352市場分額平均價格(RMB)3競爭對手的市場分額、容量（二）大區(qū)一大區(qū)二大區(qū)三大區(qū)四4市場分額價格高12市場分額價格高12市場分額/價格矩陣（東北、華北）市場分額/價格矩陣（西南、新疆）競爭對手的市場分額、容量（二）競爭對手以及JURASSIC的產(chǎn)品以及項目：1、根據(jù)不同的分區(qū)，不同的產(chǎn)品或者項目，在總結各種產(chǎn)品或者項目在各個大區(qū)的市場份額以及銷售的金額2、根據(jù)銷售的金額和市場份額作出關于不同產(chǎn)品和項目在不同大區(qū)的矩陣圖?？碧介_發(fā)生產(chǎn)高端市場低端市場LANDMARK產(chǎn)品A產(chǎn)品BJURASSIC注：在開發(fā)和生產(chǎn)兩個領域也依此類推公司產(chǎn)品在石油開采環(huán)節(jié)上的定位1、描述出JURASSIC產(chǎn)品在不同開發(fā)環(huán)節(jié)上，不同階段市場上的定位2、描述出競爭對手在相同市場、相同階段、相同環(huán)節(jié)上的市場定位公司產(chǎn)品在石油開采環(huán)節(jié)上的定位競爭對手的市場定位—競爭定位圖（在幾級油田)—低 中 高11232產(chǎn)品性能價格品牌認知度品牌形象311233低 中 高低 中 高低 中 高44442競爭對手的市場定位競爭對手的產(chǎn)品以及項目：1、根據(jù)不同的產(chǎn)品和不同的項目，在同一個油田，按照4個不同的側面來進行比較2、在比較的過程中，油田要分為大型油田，中型油田，和小型油田

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競爭對手的商業(yè)模式（產(chǎn)品、組織）注：著重于組織結構和產(chǎn)品、渠道競爭對手的商業(yè)模式（產(chǎn)品、組織）所畫的圖包括：1、競爭對手的產(chǎn)品結構圖（多種產(chǎn)品）2、競爭對手的組織流程圖3、競爭對手的產(chǎn)品銷售構架圖4、競爭對手的項目組織圖公司自身的商業(yè)模式（產(chǎn)品、組織）1234567公司自身的商業(yè)模式（產(chǎn)品、組織）描述內(nèi)容包括：1、JURASSIC公司從始至今的所有產(chǎn)品信息，淘汰產(chǎn)品信息，正在研究開發(fā)中的產(chǎn)品信息2、JURASSIC公司如何判斷一個產(chǎn)品的生命周期3、JURASSIC公司如何判斷一個新產(chǎn)品是否生產(chǎn)4、JURASSIC公司現(xiàn)在的組織結構圖如何？如何決定的？