房地產渠道實用手冊

渠道渠道工作主要是兩個著力點，一是資源的互換、嫁接和導入，如招商地產和招商銀行之間的合作；二是點對點精準導客的深入?；A分類線上渠道——轟炸式的各類媒體；線下渠道——“精準打擊”。線下渠道1.派單社區(qū)滲透，散點式廣撒網，擴大客戶基數。CALL客電話營銷，資源互換+購買高端號碼+派單登記（登記率較低）。團購（看房團）大幅度折扣優(yōu)惠，進行持續(xù)性團購推廣，促使短時間內大量的成交，面向散戶。團購單位定向推廣，增加項目在客戶中的認知度，形成持續(xù)性成交，面向定向團體客戶。中介合作（電商）利用房地產中介公司的門店資源，擴大產品的市場接觸面，從銷售渠道全面提高銷售能力。5.跨界合作異業(yè)聯動等活動，降低成本獲得客戶資料，從而賦予企業(yè)樹立縱深感和立體感。６.外展固定外展點：商業(yè)中心、高檔酒店、社區(qū)；移動外展點：人流密集地進行派單；植入外展：電梯間廣告，樓宇廣告、社區(qū)廣告等。老帶新在產品和服務讓客戶滿意的情況下，以口碑營銷帶動項目來訪，用激勵政策來刺激老客戶，促進銷售。大客戶拜訪企業(yè)、機關單位（公務員、銀行、醫(yī)療、教育、村委）、商會等。線上渠道大眾媒體、戶外、電視廣告例：恒大、碧桂園在開盤前，大眾媒體依然是主力，著重解決“我是誰”的問題。新渠道每一種渠道都有可能創(chuàng)新，每一種做到了極致都能產生不一樣的效果。例：1.“家宴”蘇州綠城桃花源將一座千萬元的樣板房開辟出來做圈層活動，一樓客廳可以開會、品酒、品茗、賞金雞湖景，二樓宴會廳則可以就餐和娛樂，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每個月的菜式都不一樣，主題不一。針對的客戶一般是兩類：一是已經成交的業(yè)主，對于業(yè)主的重要日子要予以慶賀，主要用意是老帶新；二是潛在業(yè)主，體驗感是最重要的。激勵強者越強。與此同時，置業(yè)顧問每2個月都會有一筆幾千到上萬元的活動經費任其支配。可以說對置業(yè)顧問拓客的支持力度非常大。主流模式碧桂園模式模式核心：置業(yè)顧問兼做拓客操作要點：置業(yè)顧問兼做拓客，通過高傭金調動其積極性，通過資源支持提高拓客效率，最大化挖掘置業(yè)顧問的價值，并降低綜合營銷費用。適合項目：三四線項目融創(chuàng)模式模式核心：組建專業(yè)的拓客團隊操作要點：自建拓客團隊，并從企業(yè)戰(zhàn)略高度給予中式，各類資源無條件配合拓客工作，通過嚴格的管理和高激勵政策激發(fā)斗志。融創(chuàng)模式最大的特點是靈活和機動。融創(chuàng)是一個想干就干的企業(yè)，比如渠道管理需要做的是，一旦有信息必須像記者一樣馬上趕到現場，獲取一手資源，并且和對方的資源進行洽談。執(zhí)行力非常高，而且需要的支持力度也比較大，對于渠道管理人員的權限要求很高。適合項目：一二線的品牌型房企項目及大盤項目。金茂模式模式核心：與第三方小渠道深度捆綁操作要點：只與創(chuàng)業(yè)型小渠道合作，充分利用創(chuàng)業(yè)型公司對生存和賺錢的渴望，通過利益和