開(kāi)發(fā)維護(hù)裂變尋找精準(zhǔn)客戶的九大步驟

《裂變營(yíng)銷》：開(kāi)發(fā)維護(hù)裂變尋找精準(zhǔn)客戶的九大步驟！大家好，我是放羊哥，今天給大家分享下開(kāi)發(fā)維護(hù)裂變尋找精準(zhǔn)客戶的九大步驟！—個(gè)企業(yè)想要贏得更多利潤(rùn)，就要了解消費(fèi)者需要，產(chǎn)品只有滿足了顧客需求，購(gòu)買行為才會(huì)發(fā)生。終究誰(shuí)是你心目中的客戶？概括起來(lái)客戶包括：1、 消費(fèi)者。通常指?jìng)€(gè)人或家庭。2、 企業(yè)。一是將購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)附加在自己的產(chǎn)品上一并出售給另外的客戶，比如手機(jī)制造商外購(gòu)的手機(jī)攝像頭。二是附加到它們的內(nèi)部業(yè)務(wù)上來(lái)增加贏利或者內(nèi)容，比如旅游公司的打包旅游產(chǎn)品。銷、衣變彫冨把握社會(huì)化營(yíng)銷大數(shù)據(jù)的關(guān)鍵足夠的用戶關(guān)注與聚合極具吸引力的話題Hw'低門檻的參與方式引發(fā)用戶傳播3、 渠道。包括代理商、分銷商和特許經(jīng)營(yíng)者。4、 內(nèi)部客戶。企業(yè)或者聯(lián)盟公司內(nèi)部的個(gè)人或業(yè)務(wù)部門。在現(xiàn)實(shí)中，這類客戶能長(zhǎng)期獲利，但最容易被忽略。我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)并維護(hù)客戶，具體需要做到以下幾點(diǎn)：第一步：選擇目標(biāo)客戶很少有企業(yè)有能力、有資源滿足所有客戶的需求。這不僅僅因?yàn)榭蛻粜枨笄Р钊f(wàn)別，也因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。絕大多數(shù)企業(yè)需要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)客戶。即便是那些實(shí)力雄厚、野心勃勃的企業(yè)，也必須通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同目標(biāo)客戶提供差異化產(chǎn)品或服務(wù)。那么，我們應(yīng)該如何找到準(zhǔn)客戶呢？你要找到準(zhǔn)客戶必須做到以下2點(diǎn)：1、圈定重點(diǎn)客戶二八定律，它在很多領(lǐng)域里都被廣泛使用。從銷售的角度而言，銷售額的80%都是來(lái)自于20%的客戶，而這20%的客戶正是我們所尋找的重點(diǎn)客戶，我們的目的就是要從龐大的客戶體系中找出這些客戶。放羊哥語(yǔ)錄蘆.. FANGYANGGEQuotations放羊哥舉一個(gè)非常滿意的顧客的購(gòu)買意愿 丫將六彳咅于一個(gè)滿意的顧客！把客戶分為四個(gè)級(jí)別：1） 鉑金客戶：留下。2） 鉆石客戶：留下。3） 黃金客戶：提升。4） 木頭客戶：砍掉。2、準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)客戶從潛在客戶中找出我們需要的準(zhǔn)客戶，對(duì)他們進(jìn)行準(zhǔn)確的分析評(píng)估。否則，不加分析的"準(zhǔn)客戶"可能只是一個(gè)普通的消費(fèi)者而已，達(dá)不到我們銷售的目的。第二步：研究客戶需求通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的專業(yè)與科學(xué)研究，發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值取向、偏好。只有如此才能為客戶提供適切價(jià)值，才能讓客戶獲利滿足，才能最終建立客戶忠誠(chéng)。滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來(lái)預(yù)期（客戶利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素?；拘枨笫瞧髽I(yè)所在的行業(yè)任何企業(yè)都能做到的產(chǎn)品和服務(wù)基本價(jià)值；期望需求是客戶期望我們能做什么；隱藏需求是客戶隱藏的需求是什么？主要有四類：客戶無(wú)法清晰表達(dá)的需求，客戶無(wú)法公開(kāi)表達(dá)的需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未知悉的客戶需求，尚未滿足或未被實(shí)現(xiàn)的客戶需求；本源需求也叫殺手級(jí)需求，是客戶意想不到的，我們?nèi)ネ诰蚝蛣?chuàng)造的客戶需求；玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷，裂變財(cái)富放羊哥語(yǔ)錄經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)的決定不可能全然正確,準(zhǔn)確率才是重點(diǎn)所在。第三步：確立市場(chǎng)定位通俗地講，市場(chǎng)定位就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。最高目標(biāo)是別具一格，最低要求是做出差異。如果說(shuō)研究客戶需求解決的是"必須達(dá)到的基本高度"問(wèn)題，那么市場(chǎng)定位解決的則是"必須達(dá)到的理論高度"問(wèn)題。許多企業(yè)之所以不夠成功，原因就是只達(dá)到了客戶需求的基本高度，沒(méi)有達(dá)到理論高度。所謂"基本高度"，指的是競(jìng)爭(zhēng)力一般的普遍產(chǎn)品；所謂"理論高度"，指的是有一定競(jìng)爭(zhēng)力的差異化產(chǎn)品和超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的高品質(zhì)的獨(dú)特產(chǎn)品。市場(chǎng)定位是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象深刻、鮮明的個(gè)性或形象，并通過(guò)一套特定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合把這種形象迅速、準(zhǔn)確而又生動(dòng)地傳遞給顧客，影響顧客對(duì)該產(chǎn)品的總體感覺(jué)。簡(jiǎn)單的講就是：你在這個(gè)市場(chǎng)上提供什么產(chǎn)品來(lái)滿足這些客戶群體什么樣的需求。第四步：確定營(yíng)銷組合同一目標(biāo)客戶群，由于文化、地理、性別和收入的不同，也具有不同的偏好，因此，企業(yè)必須提供不同的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合,以及與之配套的渠道組合、推廣和促銷組合。①顧客行為識(shí)別⑤預(yù)算/分配分析與回報(bào)⑤預(yù)算/分配分析與回報(bào)②評(píng)估客戶的潛在客戶價(jià)值評(píng)估客戶投資回報(bào)率創(chuàng)建/交換信息與激勵(lì)沒(méi)有對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的精準(zhǔn)研究，就很難制定出精準(zhǔn)的營(yíng)銷組合。以前的4P營(yíng)銷組合：產(chǎn)品(product):產(chǎn)品種類，質(zhì)量，設(shè)計(jì)特色品牌名稱，包裝大小，服務(wù)擔(dān)保退貨。價(jià)格(price):標(biāo)價(jià)，折扣，返利，付款期，賒銷條件促銷(promotion):銷售促進(jìn)，廣告，人員推銷，公共關(guān)系，直銷。渠道(place):覆蓋面，產(chǎn)品組合，地點(diǎn)，庫(kù)存。最新的4P營(yíng)銷組合則包含了人員，流程，方案，績(jī)效。第五步：建立客戶關(guān)系它主要包括三個(gè)環(huán)節(jié)：對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶的選擇，對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)。第六步：維護(hù)客戶關(guān)系這個(gè)部分包括五個(gè)環(huán)節(jié)：對(duì)客戶信息的獲取，對(duì)客戶的分級(jí)，對(duì)客戶的互動(dòng)與溝通，對(duì)客戶的滿意度分析，努力實(shí)現(xiàn)客戶的忠誠(chéng)?？蛻魻I(yíng)銷五大核心步驟第一步篩選：準(zhǔn)確定位大客戶第二步了解：充分挖掘需求第三步固守：牢牢守住大客戶第四步防御：打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)第五步提升：修煉自己修身養(yǎng)性放羊哥?裂變營(yíng)銷告訴消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)數(shù)字化革命所創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值與消費(fèi)者交換,

能最大限度地以滿足其需要和欲望。第七步：挽回客戶關(guān)系在客戶關(guān)系出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，如何挽回流失或者即將流失的客戶。第八步：建設(shè)和應(yīng)用CRM系統(tǒng)它包括如何應(yīng)用呼叫中心、數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘、商務(wù)智能、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、移動(dòng)設(shè)備、無(wú)線設(shè)備等現(xiàn)代信息技術(shù)工具輔助客戶關(guān)系管理。第九步：實(shí)現(xiàn)”以客戶關(guān)系管理為核心的營(yíng)銷”良性循環(huán)它包括如何進(jìn)行基于戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理理念下的營(yíng)銷、銷售，如何實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)與支持的業(yè)務(wù)流程重組、營(yíng)銷創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變和組織機(jī)