設(shè) 計 師 專 業(yè) 化 推 銷

設(shè)計師專業(yè)化推銷流程

2021/5/91一、人生何處不推銷人的一生不論你從事何種行業(yè)，都是在推銷你自己，每個人都是推銷員，只是推銷的東西(產(chǎn)品)不同而已。例：作為手機推銷員，你要推銷自己的產(chǎn)品，（包括其功能，特點，優(yōu)勢等）；作為汽車推銷員，你要推銷自己的產(chǎn)品（包括其性能，特點，優(yōu)勢等等）。同樣是推銷員推銷同一產(chǎn)品其結(jié)果和能力成正比。作為裝飾設(shè)計師也同樣在推銷你自己的產(chǎn)品——你的設(shè)計理念。如何讓客戶相信而達到信任你，是整個推銷流程的關(guān)鍵。2021/5/92二、專業(yè)推銷的定義按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷的過程分解量化，進而達到一定的目的推銷。專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷習(xí)慣。2021/5/93三、裝飾產(chǎn)品的特色，決定需要專業(yè)化推銷1、裝飾產(chǎn)品特色①裝飾產(chǎn)品在工程未竣工之前是無形商品。②裝飾產(chǎn)品在設(shè)計前期突出個性化。③裝飾產(chǎn)品滿足人們的功能性同時，如何讓客戶感到物有所值。2、裝飾產(chǎn)品銷售①變裝飾產(chǎn)品為有形商品②讓設(shè)計理念更加具有獨特性③讓客戶物有所值，激發(fā)客戶的需求2021/5/94四、專業(yè)推銷流程1、主顧開拓5、異議處理2、接觸前準(zhǔn)備6、促成3、接觸7、售后服務(wù)4、說明2021/5/951、主顧開拓（陌生拜訪

緣故法轉(zhuǎn)介紹）設(shè)計師的主顧開拓一般在店面，陌生拜訪的，主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來同客戶接觸，以便他能向你買裝飾產(chǎn)品(簽單)，準(zhǔn)客戶是最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展的根本！準(zhǔn)客戶的應(yīng)具備的條件：有購買力，有決定性，容易接近；準(zhǔn)客戶的特性：認(rèn)同你的裝飾公司，有經(jīng)濟能力，剛剛購買房子的人，追求生活品味的人。2021/5/962、接觸前準(zhǔn)備客戶開拓的目的是為了向客戶進行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。接觸前準(zhǔn)備的目的是減少正式接觸犯錯誤的可能；預(yù)測主顧的拒絕類型。并擬定應(yīng)對之道；為正式銷售規(guī)劃具體的行動。接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容：物品準(zhǔn)備、行動準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備。心態(tài)準(zhǔn)備：信心——對自己有信心，準(zhǔn)主顧信任你；耐心——自我解釋和介紹，化解準(zhǔn)主顧的疑慮；愛心——沒有愛心，不會打開心靈之門；誠心——誠心關(guān)注準(zhǔn)主顧的需求；熱心——熱心幫助準(zhǔn)主顧解決問題，（完善的準(zhǔn)備是成功的開始）。2021/5/973、接觸接觸的步驟：寒暄，贊美；尋找購買點；切入主題，寒暄拉家常，說輕松話題，尋找優(yōu)點，說好聽的話。寒暄的作用是放松緊張心情，解除戒備心，建立信任感。寒暄的要領(lǐng)是：望、問、聽、說。寒暄的常犯的毛病：話太多，心太急，太實在，做事太直。2021/5/98贊美的方法：保持微笑，尋找贊美點，請教，用心去說，贊美缺點中的優(yōu)點，贊美別人贊美不到的地方。贊美的要領(lǐng)：注意力放在別人的優(yōu)點上而非自己身上，只有贊美沒有建議。接觸中的交談程序：建立良好的第一印象，消除戒備心，適時地贊美準(zhǔn)客戶，建立共同話題，激發(fā)客戶的欲望。接觸注意事項：避免爭議性話題，不要制造問題，建立共同話題。2021/5/994、說明說明的定義：向客戶展示和演示設(shè)計理念的行為和過程。說明的目的：向客戶將自己為他設(shè)計的方案做一個全面清晰的說明和展示，使客戶認(rèn)同說明的內(nèi)容，從而喚起客戶的簽單需求。2021/5/910說明的技巧：談費用時，要用便宜的暗示（化大感覺為小感覺），用展示設(shè)計效果圖，平面圖來說明于更生動；語言生活化，簡明扼要針對客戶的具體需求，將公司所提供的產(chǎn)品，進行組合搭配，為其設(shè)計一份適合客戶的方案。說明后的促成導(dǎo)入：“您認(rèn)為這樣的方案你滿意嗎？”，“這樣的價格您能接受嗎？”，“您現(xiàn)在就簽，絕對劃算……”。一旦出現(xiàn)購買信息，盡快結(jié)束說明，進入促成階段，如未能促成，努力創(chuàng)造再次接觸的機會。2021/5/9115、拒絕處理：拒絕處理是設(shè)計師獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其簽單的行為與過程。在銷售流程的每一環(huán)節(jié)中，準(zhǔn)客戶的拒絕幾乎無處不在。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能有把握打開客戶心靈之門的鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。（沒有礁石的阻擋，哪來浪花的絢麗。）客戶產(chǎn)生拒絕的原因：①因客戶而產(chǎn)生：不信任，設(shè)計不合適，了解不了公司的工程質(zhì)量，價格太貴及其他借口。②因設(shè)計師而產(chǎn)生：專業(yè)知識不足，給客戶的印象不佳。2021/5/912拒絕處理的方法：①間接否定法：當(dāng)客戶拒絕，我們首先表示贊同，再委婉地談出我們的觀點，“是的——但是……”②詢問法：發(fā)覺客戶的真正的理由：“請問你是對我設(shè)計的方案不滿意，還是不相信我本人？或許因為別的原因？”③舉例法：以實例打動客戶，去除疑慮。④轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移注意力，以客戶贊同的事來吸引客戶。⑤直接否定法：除非你有十足的把握，否則不可輕用。拒絕處理方式：贊美認(rèn)同+反問+回答贊美認(rèn)同+強化設(shè)計理念+去除疑惑點+導(dǎo)入簽單拒絕處理的含義是：歡迎再來。2021/5/9136、促成促成里就是幫助和鼓勵客戶做出裝修簽單的決定，并協(xié)助其完成簽單手續(xù)的行為和過程。設(shè)計師在促成時障礙：①不敢促成；②一次失敗，再不嘗試；③意愿不強烈。促成的時機：捕捉準(zhǔn)客戶簽單的信號----行動上、言語上。從表情舉止辨別簽單信息：①客戶的身體傾向你；②他的眼睛睜得很大，眨也不眨一下；③他頻頻點頭；④他的嘴唇微張；⑤他的神情輕松；⑥他的雙手不再抱胸；⑦他的雙腿不再交叉，或蹺二郎腿；⑧他細(xì)看工程預(yù)算，設(shè)計方案，工程材料單等；⑨他在紙上計算或按計算器；⑩解說過程中取食物讓你吃。2021/5/914從言語口氣中辨識購買信息：①客戶同意你的說法；②他的中氣中隱含仿佛已相信你；③他的回答干脆且有利于你；④他希望再讓你多幫助他想一些想法。促成的方法及說話藝術(shù)：①激將法；②默認(rèn)法；③二擇一法；④分析法；⑤為客戶著想法；⑥利益驅(qū)動法；⑦行動法。2021/5/915①激將法：好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發(fā)準(zhǔn)客戶的簽單意愿！話術(shù)：“像您這么有品味和經(jīng)濟實力的人，您家房子按我的設(shè)計和我公司的工程質(zhì)量，你的親屬及朋友到您家做客，一定會夸你有生活質(zhì)量的……”②默認(rèn)法：假定準(zhǔn)客戶不確定簽單，直接讓他簽單（拿出合同）。③二擇一法：“要么這樣，要么那樣”的兩個正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案?！澳憧次医o您設(shè)計的這兩套設(shè)計方案，你選擇那一個？”?！笆沁@個方案多花點錢要這樣的效果，還是這個方案少花點錢要這樣的效果。”2021/5/916④分析法：利用一些過去的方案讓客戶感受你的設(shè)計能力，促使簽單。語術(shù)：您看我的設(shè)計有特點嗎？這套設(shè)計我認(rèn)為更加適合您?！雹轂榭蛻糁敕ǎ撼浞挚紤]到每個細(xì)節(jié)，往往一點小事讓客戶感覺你很細(xì)心地為他（她）著想。語術(shù)：“您看我給你設(shè)計的衛(wèi)生間玻璃隔板，既實用又省錢。您在建材市場也不容易買到?！雹蘩骝?qū)動法：強調(diào)公司的管理制度，材料的統(tǒng)一配送。公司的發(fā)展規(guī)模，利益容易驅(qū)使人行動。語術(shù)：“您在我公司的消費，不但讓你擁有可靠的質(zhì)量保障，同時擁有公司對您的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！?021/5/917⑦行動法：通過采取具體推動準(zhǔn)客戶簽單的方法，讓猶豫不決的客戶下定決心，并引導(dǎo)其簽單的過程。語術(shù)：“您看這是裝飾合同，我們簽單后到市場認(rèn)證，工程部馬上會安排施工隊，這兩天正好有兩個好的施工隊要委派，機會難得！”2021/5/918促成的動作：適時地取出材料驗收單，隱蔽工程驗收單，配送中心材料單，裝飾合同，請客戶簽字；自己先簽上姓名，并引導(dǎo)客戶簽名；謹(jǐn)慎填寫裝飾合同，從容不迫。促成的事項：坐的位置；事先準(zhǔn)備設(shè)計方案及合同；同客戶約好時間；讓客戶有參與感；簽單前后始終如一，不喜形于色；簽單過程中不要自制問題。2021/5/919促進的延伸：客戶介紹客戶是促成的延伸。促進的方式：促成=強烈愿望×純熟的設(shè)計理念×百分之百的熱誠。售后服務(wù)：什么是售后服務(wù)：服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題。2021/5/920商海古訓(xùn)——第一條：顧客永遠是對的；第二條：如果顧客有錯，請參看第一條。售后服務(wù)的基本原則：把握時機；貼近需求；善于創(chuàng)新；常保聯(lián)絡(luò)。售后服務(wù)的方法：對客