消費(fèi)者行為學(xué)論文

II從消費(fèi)者的需要和消費(fèi)動(dòng)機(jī)尋找如何進(jìn)行廣告營銷摘要：

本文首先通過對消費(fèi)者需要和消費(fèi)動(dòng)機(jī)的深刻探討，揭示了需要和注意事項(xiàng)。關(guān)鍵字：

消費(fèi)者需要和動(dòng)機(jī) 廣告營銷 心理 分析IIII目錄一、理論連接 1消費(fèi)者的需要與消費(fèi)動(dòng)機(jī)概述 1消費(fèi)者需要 1消費(fèi)動(dòng)機(jī) 1本文的目的 1二、從需要和動(dòng)機(jī)看營銷的可能性 2需要 2動(dòng)機(jī) 2需要和動(dòng)機(jī)的關(guān)系 2三、針對消費(fèi)者廣告營銷案例分析 3案例陳述 3廣告分析 3怎樣從消費(fèi)者需求和動(dòng)機(jī)打開銷路 4消費(fèi)者需要什么 4隱藏在消費(fèi)者背后的需求和動(dòng)機(jī) 4應(yīng)該展開策略和步驟 5四、總結(jié) 5抓住消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的因素以及動(dòng)機(jī)的類型 5抓住消費(fèi)者的心理活——感覺認(rèn)知 6抓住消費(fèi)者的需求心理 6抓住消費(fèi)人群的狀況分析 6參考資料 7致謝 7PAGEPAGE2一、理論連接消費(fèi)者的需要與消費(fèi)動(dòng)機(jī)概述消費(fèi)者需要時(shí)候有喝水的需要，在與他人交往中有獲得友愛、被人尊重的需要等等。需要是和人的活動(dòng)緊密聯(lián)系在一起的。需要雖然是人類活動(dòng)的原動(dòng)力，但它并不總是處于喚醒狀態(tài)。需要一經(jīng)喚醒 ,可以促使消費(fèi)者為消除匱乏感和不平衡狀態(tài)采行動(dòng)，但它并不具有對具體行為的定向作用。大致可以分為習(xí)俗心理需要、同步心理需要、優(yōu)越心理需要、趨美心理需要、便利心理需要、選價(jià)心理需要、惠顧心理需要、新奇心理需要、偏好心理需要、求名心理需要等。消費(fèi)者需要具有多樣性、發(fā)展性、伸縮性、層次性、時(shí)代性、可誘導(dǎo)性、聯(lián)系性和代替性等特征。消費(fèi)動(dòng)機(jī)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的含義：人們從了解某種活動(dòng)，為某一目標(biāo)付出努力的意愿，這種意個(gè)體生理或心理上的一種狀態(tài)，一種對某方面需求的缺乏，他可能是未被意識的或漫無目的的，他為產(chǎn)生具體的行為傾向和行為提供了可能性。它具有目的性、指向性、主動(dòng)性、動(dòng)力性、多樣性、組合性等特征。本文的目的全世界對營銷的定義有許多不同的看法。而從事直來看，營銷的最終目的和含義就是要讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品。營銷的最終效果就是讓消費(fèi)者（或者上級）明白你就是他要找的那個(gè)人。所以，為了達(dá)到營銷的目的，研究消費(fèi)者需要和消費(fèi)動(dòng)機(jī)具有十分重要的意義。二、從需要和動(dòng)機(jī)看營銷的可能性費(fèi)者需要和消費(fèi)動(dòng)機(jī)讓營銷者有人可銷。需要我們可以看出需要的各個(gè)特征的不確定性和不穩(wěn)定性， 為營銷提供了很好的保證消費(fèi)者的需要作為人類活動(dòng)的原動(dòng)力，其對所需求的產(chǎn)品具有迫切性和可代替性。一接受別人向他推薦這件東西。（2）由于需求迫切而尋找替代品。的情況下，誘導(dǎo)消費(fèi)者懸著自己推銷的產(chǎn)品或者積極說服消費(fèi)者尋找替代品。兩種情況都能達(dá)到營銷的目的。同時(shí)各層次的需要讓營銷工作能夠順利連接到各個(gè)社會(huì)層級。動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)的存在讓營銷者能夠準(zhǔn)確把握營銷對象的可行性與成功率。由于動(dòng)機(jī)的存在與消費(fèi)者的心理、地理、歷史、文化環(huán)境等有很大的關(guān)系，所以營銷者只需要在確切把握對象的生活環(huán)境的情況下， 就能制定出切實(shí)可行的營銷方案動(dòng)機(jī)的目的性、指向性、主動(dòng)性、動(dòng)力性、多樣性、組合性的特征組合讓消費(fèi)者的消費(fèi)具體行動(dòng)路線很明確。需要和動(dòng)機(jī)的關(guān)系———?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)消費(fèi)者的營銷策略——設(shè)計(jì)/分銷趨勢。三、針對消費(fèi)者廣告營銷案例分析案例陳述這是一個(gè)著名的廣告案例，刊登在男人經(jīng)常閱讀的雜志上。品的形象介紹。有一個(gè)印有××牌白蘭地字樣的酒瓶塞子。（各種不同的寫法廣告分析這個(gè)廣告為什么優(yōu)秀？有人指出了它的幾個(gè)特點(diǎn)：1．廣告的人，不容易忘記它。2．容易認(rèn)出它的外形，不必特意去尋找。潤滑？是味美？還是氣烈？顯然，廣告的設(shè)計(jì)者認(rèn)為沒有必要將這些好處告訴消費(fèi)者。讓下棋的對手無條件投降，并獲得“夢中情人”的無條件投降。怎樣從消費(fèi)者需求和動(dòng)機(jī)打開銷路消費(fèi)者需要什么廣告能否增加商品的銷路？”只集中在一個(gè)廣告靈不靈上。告為什么增加銷路？怎樣增加銷路？去問上帝是廣告的“立竿見影”，那么，增加銷路的捷徑，就是去問消費(fèi)者?！盀槭裁促I洗衣機(jī)？”當(dāng)我們從消費(fèi)者口中打聽到這些消息之后，在廣告中應(yīng)該說什么似乎就迎刃而解了。（當(dāng)然如果我們的風(fēng)扇風(fēng)力并不大，那么，銷量的增加及廣告的效力都將是短暫的自然增加。扇的社會(huì)功能（社會(huì)身份，銷量也會(huì)增加。隱藏在消費(fèi)者背后的需求和動(dòng)機(jī)上帝有時(shí)也會(huì)撒慌。如果廣告商對他信以為真，用這些資料來創(chuàng)作廣告內(nèi)容，廣告自然不能增加銷路。一項(xiàng)商品時(shí)，究竟想得到什么、究竟要達(dá)到什么目的。據(jù)心理學(xué)家調(diào)查消費(fèi)者通常不會(huì)講這些需求：1．234．消費(fèi)者有主動(dòng)去愛、去照顧、去寵溺別人或動(dòng)物的5．67．每一個(gè)消費(fèi)者都有發(fā)揮他的創(chuàng)造天才及內(nèi)812．消費(fèi)者有順著社會(huì)階梯往上爬的欲望。應(yīng)該展開策略和步驟ft：在商品的功能上。第二策略，環(huán)顧左右：當(dāng)商品本身的特征不明顯，把廣告定位在消費(fèi)者的“情感”上。第三策略，無中生有：消費(fèi)者的認(rèn)識能力有限，對自己的購買動(dòng)機(jī)并不十分清楚，特別是對新科技產(chǎn)品的認(rèn)識。廣告應(yīng)該幫助他們找出潛在的需求，或者根本沒有的需求。他們的注意和好感上。四、總結(jié)動(dòng)機(jī)的類型消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)是多種多樣的,企業(yè)必須在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,從心理學(xué)的觀點(diǎn)對他們的購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析研究。消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為:顧客的購買動(dòng)機(jī)有感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)之分。感情動(dòng)機(jī)又分情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)，情緒動(dòng)機(jī)具有沖動(dòng)性，即不確定性和不穩(wěn)定買商品的動(dòng)機(jī)。抓住消費(fèi)者的心理活動(dòng)——感覺認(rèn)知消費(fèi)者從接觸廣告到購買商品的全過程始終貫穿著心理活動(dòng)抓住消費(fèi)者的需求心理抓住消費(fèi)人群的狀況分析消費(fèi)者是廣告信息傳播的終端，是廣告所要影響的對象和目標(biāo)。進(jìn)行創(chuàng)意與策劃，使之成為營銷活動(dòng)中的有利助手。