某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度（三篇）

第15頁共15頁某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度—彼得?杜拉克以變應(yīng)變，抓住機(jī)遇，著眼于明天變化的管理。我們認(rèn)為在一個(gè)機(jī)構(gòu)，如果內(nèi)部的變革低于外部變革的速度，那么它的末日也就要來臨了，要適應(yīng)變革不是一件容易的事，因?yàn)樽兏锟偸墙o我們壓力。但是，從____年起我們希望把變革當(dāng)作一種鞭策、一種機(jī)遇，而不是危機(jī)和壓力。我們無法準(zhǔn)確預(yù)知未來，也很難推測(cè)變化的確切方向，但是，我們必須那樣去做，我們要做的是鼓起勇氣迎接這種變化。在這個(gè)變化的年代，明天不能簡(jiǎn)單地理解為只是今天的延續(xù)，我們必須依據(jù)不斷變化的情況進(jìn)行管理。在今天一個(gè)團(tuán)隊(duì)是不是一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；作為團(tuán)隊(duì)中的一名“雄鷹”是不是一個(gè)來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的“雄鷹”，是否能夠經(jīng)得起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理得失的最好證明。我們的團(tuán)隊(duì)就要發(fā)揚(yáng)雄鷹的精神，展示雄鷹的力量，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中顯現(xiàn)自己獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)，自由翱翔于長(zhǎng)空，成為空中和陸地上真正的霸主，這些都離不開團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理。明確的任務(wù)和目標(biāo)不僅僅是壓力，更是我們前進(jìn)的動(dòng)力。目標(biāo)不是企業(yè)的命運(yùn)，而是方向和承諾。目標(biāo)是特定的，為特定的____而設(shè)計(jì)；目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的，可以通過努力而實(shí)現(xiàn)；目標(biāo)是可以衡量的；目標(biāo)是有時(shí)間限制的；目標(biāo)是具有挑戰(zhàn)性的，它指引____、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人獲得更大的成長(zhǎng)。一、____年下半年公司的目標(biāo)任務(wù)：公司制定了月銷售回款____萬的總體目標(biāo)任務(wù)，這是公司發(fā)展戰(zhàn)略的基石，在我們的團(tuán)隊(duì)中我們要堅(jiān)守這個(gè)基石，與公司共同發(fā)展、創(chuàng)造和進(jìn)步。這個(gè)目標(biāo)是艱巨的，需要我們共同努力來完成它，在此我們制定了一個(gè)通過奮戰(zhàn)個(gè)月來達(dá)到這個(gè)既定目標(biāo)的方針策略，為了配合這個(gè)目標(biāo)的完成銷售部特別制定了一個(gè)今年余下____個(gè)月的總體銷售指標(biāo)，全國需要完成萬的回款指數(shù)，現(xiàn)將各大區(qū)任務(wù)指數(shù)分解如下，望各大區(qū)經(jīng)理拿到任務(wù)后針對(duì)于所負(fù)責(zé)的區(qū)域給予各省區(qū)的分解明細(xì)。詳見下表：____年全國各大區(qū)銷售目標(biāo)分解單位：萬元區(qū)域____月____月____月____月月萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬合計(jì)萬萬萬萬萬在____年通過二手抓。一手組建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；一手抓渠道管理。以人為本，以變求存，以渠道拓市場(chǎng)，以服務(wù)促銷售，建立好商業(yè)渠道。發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，共同完成銷售目標(biāo)。二、大區(qū)辦事處人員配置和崗位職責(zé)：1、大區(qū)辦事處下設(shè)省級(jí)辦事處，并逐步實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)建制。省級(jí)辦事處根據(jù)營銷計(jì)劃、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況和自身?xiàng)l件等情況，提出設(shè)立分辦和區(qū)域市場(chǎng)的申請(qǐng)報(bào)告，經(jīng)銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)同意后開設(shè)區(qū)域辦事處。或由總公司指定建立分辦或區(qū)域市場(chǎng)。2、辦事處屬公司派出機(jī)構(gòu)，行政上隸屬公司銷售部管理，業(yè)務(wù)上接受公司各職能部門的領(lǐng)導(dǎo)。3、大區(qū)辦事處駐地機(jī)構(gòu)由大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理助理、各省區(qū)商務(wù)經(jīng)理組成。4、大區(qū)辦事處人員配置：辦事處的人員配置情況表單位：人大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理助理省區(qū)商務(wù)經(jīng)理商務(wù)主管11每省區(qū)____人根據(jù)情況設(shè)定5、崗位職責(zé)：(1)大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)：①大區(qū)經(jīng)理的職能：需求分析、銷售預(yù)測(cè)；確定轄區(qū)銷售目標(biāo)體系和銷售配額；銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定；銷售隊(duì)伍的____；銷售人員的招募與培訓(xùn)；確定銷售人員的報(bào)酬；銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估；銷售人員行動(dòng)管理。②大區(qū)經(jīng)理責(zé)任：對(duì)轄區(qū)工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；對(duì)轄區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；對(duì)給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；對(duì)銷售預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；對(duì)銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；對(duì)轄區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；對(duì)轄區(qū)所掌握的企業(yè)____的安全負(fù)責(zé)。③大區(qū)經(jīng)理的權(quán)限：對(duì)轄區(qū)所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的絕對(duì)管理權(quán)；向總公司銷售總監(jiān)報(bào)告權(quán)；對(duì)篩選客戶有決策及建議權(quán)；對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；對(duì)直接下級(jí)崗位的建議權(quán)和任用的調(diào)配和提名權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲決策權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；對(duì)限額資金有支配權(quán)；代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；一定范圍內(nèi)的客戶訴賠償權(quán)；一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；退貨處理權(quán)；一定范圍內(nèi)的銷貨訴讓權(quán)。(2)大區(qū)經(jīng)理助理的崗位職責(zé)：①協(xié)助大區(qū)經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)，及時(shí)、準(zhǔn)確、主動(dòng)的服務(wù)于客戶。②協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理一些日常事務(wù)性工作；③處理大區(qū)內(nèi)考勤事務(wù)工作；④收集市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、行業(yè)信息(物價(jià)、政策、招投標(biāo)等)，并及時(shí)準(zhǔn)確的向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)。⑤對(duì)來電、傳真、郵件收發(fā)、資料準(zhǔn)備、大區(qū)辦事處財(cái)務(wù)等要做好詳細(xì)登記整理工作；⑥對(duì)____客戶要做好客戶交談?dòng)涗?，?duì)來訪客戶做好認(rèn)真周到的接待工作；⑦保持與總公司的聯(lián)絡(luò)和信息的暢通；⑧招投標(biāo)信息的和資料準(zhǔn)備；⑨對(duì)大區(qū)內(nèi)中標(biāo)地區(qū)、中標(biāo)品種及價(jià)格的整理，并及時(shí)提交大區(qū)經(jīng)理；⑩認(rèn)真完成大區(qū)經(jīng)理所分配和交代的任務(wù)，并要求保質(zhì)保量；?每月與總部做好大區(qū)銷售對(duì)賬及索要銷售明細(xì)，及時(shí)提交給大區(qū)經(jīng)理；?每月將報(bào)銷____寄發(fā)給財(cái)務(wù)部，并做好報(bào)銷跟進(jìn)工作。(3)省區(qū)商務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)：①負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)及促銷目標(biāo)的完成或超額完成及貨款回籠；②選擇并管理、協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)分銷渠道，依照公司政策建立區(qū)域銷售的分銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；③服從大區(qū)經(jīng)理的管理，認(rèn)真做好匯報(bào)工作；④制定并執(zhí)行該地區(qū)年、季、月銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃，并公平制定區(qū)域內(nèi)銷售主管的目標(biāo)，制定促銷計(jì)劃；⑤選擇并管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商并定期和非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查，與經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系，建立良好關(guān)系；⑥定期拜訪區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商，并與之討論制定促銷計(jì)劃，和問題存在及解決方案；⑦認(rèn)真做好區(qū)域內(nèi)每一次的招投標(biāo)工作，對(duì)投標(biāo)對(duì)象的選擇、投標(biāo)方式、價(jià)格等都要做好詳細(xì)的分析，并及時(shí)保持和大區(qū)經(jīng)理溝通，以確保每一次招投標(biāo)工作順利開展，要中標(biāo)中好標(biāo)。⑧負(fù)責(zé)向大區(qū)經(jīng)理提出區(qū)域____系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息狀況；⑨負(fù)責(zé)本區(qū)域訂貨、出貨、換貨、退貨信息的收集；⑩對(duì)所負(fù)責(zé)省區(qū)的所有產(chǎn)品的銷售向大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。保證本區(qū)完成基本的任務(wù)量，并使銷量呈上升走勢(shì)，保證各產(chǎn)品在本區(qū)內(nèi)均衡發(fā)展；?絕對(duì)服從大區(qū)經(jīng)理的管理，按照大區(qū)經(jīng)理的思路和策略，細(xì)劃區(qū)域，深入到市場(chǎng)一線挖掘客戶資源，尋找目標(biāo)客戶，并負(fù)責(zé)整理，及時(shí)上報(bào)到大區(qū)經(jīng)理，參與經(jīng)銷商的篩選工作；?負(fù)責(zé)完成大區(qū)經(jīng)理分派的其他工作。三、報(bào)表管理系統(tǒng)報(bào)表系統(tǒng)是團(tuán)隊(duì)上層了解基層工作開展情況、發(fā)現(xiàn)存在問題并研究解決對(duì)策的重要信息來源，也是監(jiān)督基層工作開展情況的有效措施，更是各級(jí)團(tuán)隊(duì)成員自覺檢查自身工作、自我督促、自我鞭策的有力武器。各級(jí)人員應(yīng)當(dāng)打消被動(dòng)應(yīng)付的心理，以積極的心態(tài)，認(rèn)真、嚴(yán)肅地做好這項(xiàng)工作。1、報(bào)表的種類：報(bào)表的種類主要有周報(bào)表____份、月報(bào)表____份、季報(bào)表____份和年報(bào)表____份?？紤]到各自工作的自由性和獨(dú)立性，日?qǐng)?bào)表暫不作要求，其他報(bào)表必須認(rèn)真填寫按時(shí)上交。報(bào)表的上交形式均通過公司網(wǎng)絡(luò)oa系統(tǒng)上發(fā)送。2、報(bào)表的內(nèi)容：周報(bào)表：周工作總結(jié)、下周工作計(jì)劃；月報(bào)表：月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃、客戶檔案及新增客戶____檔案季報(bào)表：季度工作總結(jié)及問題和數(shù)據(jù)分析、下季度工作計(jì)劃年報(bào)表：全年工作總結(jié)、下年度工作計(jì)劃和任務(wù)3、報(bào)表系統(tǒng)的管理要求：1)各類報(bào)表的填寫必須認(rèn)真，其中周報(bào)表中要詳細(xì)涵概每日的工作情況和客戶拜訪記錄以及客戶的聯(lián)系電話，拜訪日期和時(shí)間，雖然日?qǐng)?bào)表不要求填寫，但是養(yǎng)成良好的日志記錄習(xí)慣，對(duì)于今后的發(fā)展也是非常有好處的，隨時(shí)做好記錄，也是為寫好周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃奠定良好的基礎(chǔ)。2)各類定期性報(bào)表必須在規(guī)定的日期前上報(bào)，如未按規(guī)定日期上報(bào)，每份報(bào)表按____元/天處罰，主管或助理____元/份。(注：上報(bào)日期以接受部門確認(rèn)日期為準(zhǔn))3)如在規(guī)定日期沒有上報(bào)者，除按規(guī)定處罰外，必須在____天內(nèi)補(bǔ)齊；4)如5____仍未上報(bào)者，大區(qū)不再接受其未上報(bào)報(bào)表，給予一次性處罰，每份____元，主管或助理____元/份；5)總部下發(fā)的要求臨時(shí)完成的工作，如超過規(guī)定上報(bào)日期仍未上報(bào)的，對(duì)于直接責(zé)任人給予____元/天的處罰，主管或助理給予____元/天的處罰，直到上報(bào)為止。4、報(bào)表上報(bào)時(shí)間：周報(bào)表于每周五下午上報(bào)至大區(qū)月報(bào)表于每月最后一個(gè)禮拜的星期六上報(bào)(即大區(qū)月會(huì)上)季報(bào)表于每季度最后一個(gè)月的____號(hào)以前上報(bào)年報(bào)表于____月____日前上報(bào)5、報(bào)表樣本見附件。四、業(yè)務(wù)管理：客戶的數(shù)量多，意味著我們可以選擇的資源多；區(qū)域劃分細(xì)，意味著我們的市場(chǎng)波動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)??；因此，挖掘客戶資源和細(xì)劃區(qū)域是省級(jí)經(jīng)理工作的最基本的同時(shí)也是最重要的工作。在此對(duì)下屬各省區(qū)要求：1、省級(jí)商務(wù)經(jīng)理每周必須向大區(qū)經(jīng)理上報(bào)____個(gè)以上新的客戶詳細(xì)資料與洽談進(jìn)展情況；若每周不能完成____個(gè)以上新客戶資料與洽談進(jìn)展情況的上報(bào)工作，每少一個(gè)客戶按____元扣罰；2、每月完成____個(gè)以上新客戶的正式打款合作。若每月不能完成____個(gè)以上新客戶的正式打款合作，每少一個(gè)客戶按____元扣罰。3、若每周不能完成____個(gè)以上新客戶資料與洽談進(jìn)展情況的上報(bào)工作并且每月完成____個(gè)以上新客戶的正式打款合作，則兩項(xiàng)同時(shí)扣罰。4、以上制度要求每周五隨周報(bào)表一起提交上來。五、電話會(huì)議制度：電話會(huì)議主要集中在每周禮拜六上午9。____分開始，各省區(qū)禮拜五把周報(bào)表上報(bào)至大區(qū)，然后通過電話會(huì)議具體直觀的了解情況和解決問題。為了節(jié)約開支會(huì)議的形式主要使用msn網(wǎng)絡(luò)通話的方式，可以帶視屏。如果沒有特殊的情況不得取消，每周必須按時(shí)開電話會(huì)議。在電話會(huì)議開始前，每個(gè)人必須用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)撥打一個(gè)電話到大區(qū)經(jīng)理助理的手機(jī)上，然后才能接入談話。不參加電話會(huì)議或拒絕參加電話會(huì)議的按____元/次處罰。六、月會(huì)制度：大區(qū)對(duì)省區(qū)的管理采用月會(huì)制度的方式，各省區(qū)每月都必須參加大區(qū)主辦的月會(huì)，月會(huì)采用每月輪換會(huì)議地址的方式舉行。月會(huì)必須參加，除非特殊的人力不可抗拒的力量或大區(qū)經(jīng)理在外出差等原因可暫行推后。否則一次不參加會(huì)議者一次性處罰500—____元，會(huì)議期間遲到半天者差旅費(fèi)不得報(bào)銷。每月月會(huì)的具體地點(diǎn)安排由大區(qū)經(jīng)理助理通知安排。七、考勤制度：考慮到銷售人員工作的特殊性，不作強(qiáng)制性考勤要求，但必須監(jiān)守在所轄區(qū)域的銷售崗位上，鑒于此特作出如下考勤規(guī)定，該項(xiàng)的執(zhí)行具體由大區(qū)經(jīng)理助理全權(quán)負(fù)責(zé)。1、除國家法定節(jié)假日外，必須監(jiān)守在自己所轄區(qū)域的銷售崗位上，不得擅自離開崗位，有特殊情況需要暫時(shí)離崗的必須向大區(qū)經(jīng)理提出書面請(qǐng)假報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)，安排好離崗期限內(nèi)的事務(wù)后方可離開所轄區(qū)域，并按批準(zhǔn)期限按期到崗。對(duì)于不能按時(shí)到崗的，可向大區(qū)經(jīng)理說明原由，再次提出延長(zhǎng)離崗期限書面請(qǐng)假報(bào)告，必須待批準(zhǔn)，并能處理好離崗期限內(nèi)的轄區(qū)銷售事務(wù)工作后，方可適當(dāng)延長(zhǎng)期限，否則作為擅自離崗處理；2、對(duì)于不請(qǐng)假，越級(jí)口頭請(qǐng)假，到期不到崗亦不續(xù)假的作為擅自離崗處理；3、凡沒有大區(qū)經(jīng)理簽名批準(zhǔn)的請(qǐng)假為無效請(qǐng)假，如離崗仍作為擅自離崗處理；4、超過____天的請(qǐng)假需要大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)親筆簽名批準(zhǔn)方有效，銷售總監(jiān)對(duì)____天內(nèi)的假期有干預(yù)權(quán)；5、對(duì)于擅自離崗的處理按天計(jì)算，根據(jù)情節(jié)輕重每天扣300—____元，離崗期達(dá)到____天及以上者作辭退處理，并一次性處罰____元。6、手提電話是公司總部、大區(qū)經(jīng)理、客戶與之聯(lián)系和溝通的重要工具，要求一天必須____小時(shí)保持開機(jī)狀態(tài)(即早晨____點(diǎn)至晚上____點(diǎn))，如有發(fā)現(xiàn)關(guān)機(jī)、無人接聽、呼叫轉(zhuǎn)接、拒接、不在服務(wù)區(qū)、停機(jī)等無法找到本人的情況按如下原則處理：①發(fā)現(xiàn)第一次關(guān)機(jī)的作出警告處理，第二次給予____元的處罰，第一次警告處理態(tài)度惡劣的與第二次處罰相同，第三次給予____元處罰，一個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)達(dá)____次的，根據(jù)情節(jié)作出辭退處理，并一次性給予____元處罰；②對(duì)于無人接聽、呼叫轉(zhuǎn)接等第一次作出警告處理，并記錄在案，第二次作出嚴(yán)重警告處理，并給予____元處罰，第三次四次給予____元處罰，一個(gè)月內(nèi)達(dá)____次者根據(jù)情節(jié)作出辭退處理，并一次性給予____元處罰。③一個(gè)月內(nèi)拒接次數(shù)達(dá)三次的按關(guān)機(jī)處理；④不在服務(wù)區(qū)和停機(jī)的能及時(shí)調(diào)整的不作處理。⑤處理原則是在____分鐘內(nèi)采用各種方法無法找到其人者均符合以上條款。八、績(jī)效考核制度：公司拿出各省區(qū)經(jīng)理總體收入水平的____%作為大區(qū)掌控的績(jī)效考核空間?？?jī)效考核的內(nèi)容包括有：任務(wù)完成進(jìn)度、市場(chǎng)通路管理、客戶檔案管理和____紀(jì)律管理等四個(gè)方面的內(nèi)容。任務(wù)完成進(jìn)度占____分、市場(chǎng)通路管理占____分、客戶檔案管理占____分、____紀(jì)律管理占____分，合計(jì)____分。見下表：1、考核標(biāo)準(zhǔn)：考核內(nèi)容得分算法標(biāo)準(zhǔn)分值1、任務(wù)完成進(jìn)度：80____實(shí)際回款數(shù)/計(jì)劃回款數(shù)____100；按實(shí)際得分計(jì)算802、通路管理：按照公司規(guī)定，有良好的區(qū)域規(guī)劃，沒有竄貨情況發(fā)生103、客戶檔案管理按大區(qū)管理要求，違反每項(xiàng)?次扣____分，扣完為止54、____紀(jì)律管理按大區(qū)管理要求，違反每項(xiàng)?次扣____分，扣完為止5合計(jì)——1002、考核處理標(biāo)準(zhǔn)：省區(qū)商務(wù)經(jīng)理考核處理標(biāo)準(zhǔn)考核得分級(jí)別預(yù)留的____%提成月得分≥95省區(qū)商務(wù)經(jīng)理屆時(shí)按____%核發(fā)月得分≥85代理商務(wù)經(jīng)理屆時(shí)按____%核發(fā)月得分≥75省區(qū)商務(wù)主管屆時(shí)按____%核發(fā)連續(xù)____個(gè)月得分＜75調(diào)崗或撤職不核發(fā)說明。月得分≥95為省區(qū)商務(wù)經(jīng)理，提成按公司規(guī)定的每季度支付預(yù)留提成____%的時(shí)間全額核發(fā)；月得分≥85降為代理商務(wù)經(jīng)理級(jí)別，預(yù)留提成按支付時(shí)間核發(fā)____%；月得分≥75降為試用期省區(qū)商務(wù)經(jīng)理，預(yù)留提成不核發(fā)。連續(xù)四個(gè)月不能升級(jí)的，作離職處理；連續(xù)____個(gè)月得分＜____分，作撤職處理。3、省區(qū)商務(wù)經(jīng)理考核辦法：(1)考核期按任職標(biāo)準(zhǔn)每月自動(dòng)升、降崗位級(jí)別；(2)考核期連續(xù)三個(gè)月崗位級(jí)別直線下降，第四個(gè)月仍處于主管級(jí)者，可考慮調(diào)整崗位；(3)考核期連續(xù)三個(gè)月處于主管級(jí)別者，則可考慮調(diào)整崗位；(4)考核期連續(xù)三個(gè)月處于代理級(jí)別者，第四個(gè)月以主管級(jí)別定崗。4、發(fā)放時(shí)間。按公司有關(guān)規(guī)定發(fā)放。(最好的按月考核發(fā)放，有發(fā)放不均者，根據(jù)年底完成公司指標(biāo)的給予一次性補(bǔ)發(fā)。)5、激勵(lì)：(1)今年余下____個(gè)月月得分均能≥____分者，公司獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值在____萬元的手提電腦一臺(tái)；(2)今年余下____個(gè)月月得分均能＞____分者，公司對(duì)于超出部分獎(jiǎng)勵(lì)與現(xiàn)行提成標(biāo)準(zhǔn)同等比率的獎(jiǎng)勵(lì)金額。(3)對(duì)于能每月堅(jiān)持完成制度規(guī)定的各項(xiàng)軟指標(biāo)，按時(shí)填寫提交質(zhì)量較高的各項(xiàng)表格，能服從管理，做好區(qū)域規(guī)劃與管理，沒有代理商投訴和抱怨者，今年年終可給予一次性1—____分的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)額度由大區(qū)經(jīng)理根據(jù)具體情況掌握。(4)原為省區(qū)商務(wù)主管的，連續(xù)三個(gè)月得分能≥____分者，第四個(gè)月可以轉(zhuǎn)為省區(qū)商務(wù)經(jīng)理。(5)為了避免謀私現(xiàn)象的出現(xiàn)，在獎(jiǎng)勵(lì)分值額度方面由銷售總監(jiān)總體協(xié)調(diào)與控制。6、排名管理制度：(1)排名種類：①同比上月增長(zhǎng)率排名；②本月得分排名；③銷售額排名；④新增客戶排名；⑤重點(diǎn)品種銷售額排名；(重點(diǎn)品種為腦瑞蘇、百瑞)⑥客戶檔案的建立和報(bào)表管理最佳排名。(2)獎(jiǎng)懲方案：①同比上月增長(zhǎng)率排名第一者當(dāng)月可以得到加____分的獎(jiǎng)勵(lì)；第二名者享受加____分的獎(jiǎng)勵(lì)；條件是當(dāng)月得分必須是大于____分者才能享受。②本月得分排名第一者當(dāng)月可以得到加____分的獎(jiǎng)勵(lì)；第二名者享受加____分的獎(jiǎng)勵(lì)；條件是當(dāng)月得分必須大于____分者才能享受。③同時(shí)能滿足以上兩條者，排名第一的當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)____分，排名第二的當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)____分。④銷售額排名第一者當(dāng)月給予____分的獎(jiǎng)勵(lì)，排名第二者當(dāng)月給予____分的獎(jiǎng)勵(lì)，考慮到地區(qū)之間的差異化很大，不便給予多的獎(jiǎng)勵(lì)，但必須當(dāng)月得分大于____分以上者才能享受。⑤新增客戶排名第一者當(dāng)月給予____分的獎(jiǎng)勵(lì)。⑥重點(diǎn)品種銷售排名第一者當(dāng)月給予____分的獎(jiǎng)勵(lì)，第二者給予____分的獎(jiǎng)勵(lì)，考慮到地區(qū)間的差異化很大亦不便給予多的獎(jiǎng)勵(lì)，條件與上同。⑦客戶檔案的建立與報(bào)表管理最佳排名第一者當(dāng)月給予____分的獎(jiǎng)勵(lì)，排名第二者給予____分的獎(jiǎng)勵(lì)，條件同上。⑧全部符合排名第一者當(dāng)月給予____分的獎(jiǎng)勵(lì)，第二者給予____分的獎(jiǎng)勵(lì)。⑨對(duì)于①②③項(xiàng)，或加④項(xiàng)共同排名在最后一名者當(dāng)月給予-____分的處罰，加⑤⑥項(xiàng)共同排名最后一名者給予當(dāng)月-____分的處罰，第⑥項(xiàng)排名最后一名者當(dāng)月給予-____分的處罰，倒數(shù)第二名者給予-____分的處罰。⑩對(duì)于①②分別排名在最后一、二名次的當(dāng)月要給予相對(duì)與排名在第一、二名者獎(jiǎng)勵(lì)分值的處罰。?凡得分≥____分者均不作處罰。____醫(yī)藥公司管理制度某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度（二）一、每月跟蹤管理重點(diǎn)客戶和新開發(fā)客戶的銷售進(jìn)展及售后服務(wù)的維護(hù)。二、每月____、參與專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)。三、簽回聯(lián)。銷售人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)將簽回聯(lián)交給部門內(nèi)勤，由內(nèi)勤在每月月底進(jìn)行整理，于次月____-____日交到財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一進(jìn)行保管。四、各銷售員應(yīng)按公司規(guī)定的格式建立自己的銷售臺(tái)賬，每月____號(hào)前與財(cái)務(wù)部相應(yīng)分管人員對(duì)賬。五、銷售員對(duì)客戶與公司間的往來帳要做到每月對(duì)帳，醫(yī)院部，快批部每半年收回經(jīng)雙方確認(rèn)的對(duì)賬函，器械部每一年收回經(jīng)雙方確認(rèn)的對(duì)賬函，賬賬不符時(shí)配合財(cái)務(wù)人員和客戶直接對(duì)帳。六、分析銷售員的月報(bào)表并做出指導(dǎo)性批示，在月銷售分析會(huì)的兩天前做出部門分析表上報(bào)主管上級(jí)。七、每月跟蹤分析轄區(qū)銷售員和自己的任務(wù)完成進(jìn)展并討論制定下一步措施方案。八、每天填寫銷售日志，明確年、季度、月、周的工作計(jì)劃、銷售任務(wù)、銷售回款任務(wù)等。九、內(nèi)勤建立客戶檔案，并報(bào)部門負(fù)責(zé)人。十、分析銷售員的月報(bào)表并做出指導(dǎo)性批示，在月銷售分析會(huì)的兩天前做出部門分析表上報(bào)主管上級(jí)。十一、每月跟蹤分析轄區(qū)銷售員和自己的任務(wù)完成進(jìn)展并討論制定下一步措施方案。采購部流程文件一、對(duì)實(shí)行庫存上下限管理的品種，品種負(fù)責(zé)人不僅保證所負(fù)責(zé)的品種上下限滿足需要，還要考核在庫時(shí)間。采購部必須與銷售部門密切配合，按《滯銷商品管理辦法》控制品種在庫庫存。二、對(duì)系統(tǒng)內(nèi)無資料的新品按《新品采購申請(qǐng)表》報(bào)送，必須按表上要求注明標(biāo)準(zhǔn)通用名、規(guī)格、產(chǎn)地、數(shù)量等；缺項(xiàng)的，采購負(fù)責(zé)人可退回。申請(qǐng)通過后質(zhì)管部留檔，并將基礎(chǔ)資料錄入到業(yè)務(wù)軟件中。三、除常用品種日常備貨范圍內(nèi)，銷售部門一次性大宗采購計(jì)劃，即大輸液在____件以上、小針劑(含水針及粉針)與外用口服制劑在____件以上、或一次性采購貨物價(jià)值在____萬元以上，必須填寫《大宗商品采購計(jì)劃》，經(jīng)需貨部門經(jīng)理在采購計(jì)劃上簽字確認(rèn)并承諾銷售時(shí)間，由運(yùn)營管理部、常務(wù)副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理后續(xù)手續(xù)。四、對(duì)常用品種需要采購的，由銷售內(nèi)勤在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)將采購計(jì)劃登記報(bào)送給品種負(fù)責(zé)人，品種負(fù)責(zé)人在四個(gè)小時(shí)內(nèi)提取采購計(jì)劃登記并下采購訂單。五、虧損采購及未能采購到的品種，品種負(fù)責(zé)人必須事先向需貨部門內(nèi)勤說明，由需貨部門決定是否采購，上述工作完成以一個(gè)工作日為限。六、采購數(shù)量超過上月銷售數(shù)量的及現(xiàn)金采購的計(jì)劃，需銷售部負(fù)責(zé)人、運(yùn)營部負(fù)責(zé)人通過業(yè)務(wù)軟件審核后，品種負(fù)責(zé)人方可下采購訂單。七、采購計(jì)劃經(jīng)確認(rèn)后，在本地采購的，必須在____小時(shí)內(nèi)到位，需要省外采購的，要求____天內(nèi)到貨，采購部全程負(fù)責(zé)，需要預(yù)付款的，從付款之日起計(jì)算。預(yù)付款采購，如果到貨數(shù)量不足付款數(shù)量的，視為采購不到位。八、急需商品請(qǐng)計(jì)劃報(bào)送人特別說明，在本地有貨情況下，在____小時(shí)內(nèi)完成采購和配送。九、與供應(yīng)商交易達(dá)成后，品種負(fù)責(zé)人在業(yè)務(wù)軟件中做采購訂單。到貨后一個(gè)月內(nèi)增zhíshuì專用____必須到位。十、各品種負(fù)責(zé)人應(yīng)按公司規(guī)定的格式建立自己的采購臺(tái)賬。十一、供應(yīng)商提出對(duì)賬時(shí)，由品種負(fù)責(zé)人向財(cái)務(wù)人員預(yù)約，除每月前后五天，三天內(nèi)財(cái)務(wù)人員應(yīng)安排對(duì)賬，對(duì)賬周期不得超過三天，對(duì)賬后雙方確認(rèn)對(duì)賬函。十二、庫存商品中同品種不能超過三個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，特殊情況必須由需貨部門按新品采購流程執(zhí)行。十三、配合質(zhì)量管理部門，按照gsp要求索取合格的供貨商資料。十四、向供應(yīng)商辦理付款時(shí)需符合《合同管理制度》之規(guī)定。十五、簽訂采購合同，包括以下最有利的條件(質(zhì)量、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷辦法、訂貨辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限、付款方式及送貨地點(diǎn)等)。經(jīng)運(yùn)營部審核后方可簽訂。開票組一般程序文件一、開票員開票后，出票員復(fù)核并打印出庫單，開票員開票的最小單位可以為最小包裝的1/2，除近效期催銷產(chǎn)品，按先產(chǎn)先出原則開單，否則倉管員有權(quán)不發(fā)貨，并在半小時(shí)內(nèi)通知開票員。出庫單開出后次日前必須提貨，系統(tǒng)以開票為準(zhǔn)掛應(yīng)收賬。二、關(guān)于零貨的開票規(guī)定。不足一件的拼箱允許兩個(gè)批號(hào)開單。三、商品資料內(nèi)的銷售價(jià)由銷售內(nèi)勤及時(shí)維護(hù)，維護(hù)時(shí)在價(jià)格調(diào)整單內(nèi)調(diào)整。開票價(jià)格不能低于含稅進(jìn)價(jià)，如遇特殊情況，銷售部門可與采購部、運(yùn)營部溝通解決。四、開票員惡意拆單與銷售員惡意開整件貨后拆零退回的，視為情節(jié)惡劣的三級(jí)錯(cuò)誤，按三級(jí)錯(cuò)誤規(guī)定處理。倉儲(chǔ)操作處理程序一、對(duì)于本地采購，貨物采購?fù)戤吅?，由司機(jī)配合采購員安排送到倉庫，驗(yàn)收員在半個(gè)工作日內(nèi)按gsp規(guī)范完成驗(yàn)收。對(duì)于外地采購，貨物到達(dá)本地后，由采購內(nèi)勤電話通知司機(jī)在半個(gè)工作日內(nèi)提貨并檢查包裝是否完整，送至倉庫進(jìn)行驗(yàn)收入庫，驗(yàn)收員在接到貨物后半個(gè)工作日內(nèi)按gsp規(guī)范完成驗(yàn)收。五十個(gè)品規(guī)以上的復(fù)雜來貨按上述流程，但驗(yàn)收入庫與系統(tǒng)錄入工作時(shí)間可以視品規(guī)數(shù)計(jì)算延長(zhǎng)。二、驗(yàn)收員根據(jù)預(yù)到貨日期從業(yè)務(wù)軟件中提取采購到貨通知單，照單驗(yàn)收實(shí)物，驗(yàn)收完畢后做系統(tǒng)入庫。出現(xiàn)以下情況驗(yàn)收員必須在到貨后一個(gè)小時(shí)內(nèi)通知采購品種負(fù)責(zé)人，驗(yàn)收員根據(jù)采購品種負(fù)責(zé)人反饋的信息決定是否繼續(xù)驗(yàn)收：1、到貨數(shù)量超出采購到貨通知單的數(shù)量；2、缺少隨貨同行、質(zhì)檢報(bào)告等其它資料；3、業(yè)務(wù)軟件中沒有相應(yīng)的采購到貨通知單。三、質(zhì)量管理員在一個(gè)工作日內(nèi)打印入庫單，所有入庫相關(guān)單據(jù)交予財(cái)務(wù)部記賬，不能跨月。四、倉管員憑出庫單按商品品名、規(guī)格、生產(chǎn)廠家、批號(hào)、數(shù)量準(zhǔn)確發(fā)出貨物，倉管員發(fā)出貨物的同時(shí)由復(fù)核員照單復(fù)核，按銷售單位或區(qū)域分類打包封箱，按復(fù)核員。備貨庫庫管。儲(chǔ)運(yùn)員的順序點(diǎn)清交接。所有的發(fā)貨手續(xù)必須清楚，倉管、復(fù)核員、儲(chǔ)運(yùn)員與收貨人必須在相關(guān)單據(jù)上簽字確認(rèn)。五、17：00以前開的出庫單，倉庫必須在當(dāng)天下班前將貨物備好，放在發(fā)貨區(qū)。17：00以后開的出庫單，在次日12：00以前備好發(fā)貨。備貨時(shí)新開的單據(jù)放在下一輪備貨，不得____。六、客戶或業(yè)務(wù)員收到貨后，如有疑問須在三個(gè)工作日內(nèi)向部門反饋。七、新增供應(yīng)商信息、產(chǎn)品信息和客戶信息必須由質(zhì)量管理員處理。八、質(zhì)管倉儲(chǔ)部必須每周實(shí)行動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)，每個(gè)月進(jìn)行一次盲盤，必須做到賬實(shí)相符，賬賬相符。發(fā)生貨物短少的，庫管員承擔(dān)相應(yīng)損失，必要時(shí)承擔(dān)法律責(zé)任。退貨處理規(guī)定一、因商品質(zhì)量問題及其它政策性原因銷售退貨，由公司承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用，其中因破損退貨不得超過總銷售額的0、____‰，超出部分參照失效商品管理規(guī)定。二、因銷售部門轉(zhuǎn)銷售、采購錯(cuò)誤、客戶報(bào)錯(cuò)計(jì)劃(無證據(jù)證明的)等情況下退貨。第____篇：醫(yī)藥公司賬戶管理制度為了規(guī)范我院藥品購進(jìn)渠道，建立我院醫(yī)藥公司賬戶管理制度。1、開戶。申請(qǐng)新開戶的醫(yī)藥公司，請(qǐng)依據(jù)我院《醫(yī)藥公司新開戶制度》辦理。2、銷戶。申請(qǐng)銷戶的公司，請(qǐng)依據(jù)我院《醫(yī)藥公司賬戶銷戶制度》辦理。3、每個(gè)公司只允許有一個(gè)賬戶，若有多個(gè)賬戶的，請(qǐng)辦理銷戶手續(xù)。4、年度對(duì)賬。各醫(yī)藥公司每年請(qǐng)與我院對(duì)賬一次。醫(yī)藥公司出具加蓋公司公章和財(cái)務(wù)專用章的年度對(duì)賬函，經(jīng)藥學(xué)部同意，由財(cái)經(jīng)處作年度對(duì)賬。藥學(xué)部應(yīng)在年度對(duì)賬函上注明"該公司與我院有正常業(yè)務(wù)往來，請(qǐng)予對(duì)賬"。對(duì)賬的結(jié)果，經(jīng)雙方財(cái)務(wù)人員核對(duì)無誤后，簽字，加蓋財(cái)務(wù)專用公章。(年度對(duì)賬函的式樣見附件)5、公司更名。我院僅受理由工商部門注冊(cè)變更引起的公司更名。6、業(yè)務(wù)變更的更名。我院不受理業(yè)務(wù)變更的更名。若確需業(yè)務(wù)變更而更名，可將原賬戶依照我院《醫(yī)藥公司賬戶銷戶制度》辦理；新賬戶符合條件的，依據(jù)我院《醫(yī)藥公司新開戶制度》辦理。新舊賬戶各自獨(dú)立，不存在任何聯(lián)系，舊賬戶所經(jīng)營的藥品品種，由我院指定配送，不得以任何形式轉(zhuǎn)入新賬戶。7、停用賬戶。若某賬戶在連續(xù)____月內(nèi)累積業(yè)務(wù)量不足一萬元的，由藥品采購組提出停用賬戶建議，經(jīng)藥學(xué)部主任、分管院長(zhǎng)簽字后，交財(cái)經(jīng)處存檔。藥學(xué)部通知該公司賬戶已停用，請(qǐng)?jiān)摴巨k理銷戶手續(xù)，未及時(shí)辦理銷戶手續(xù)的，該公司的賬目將做為呆賬處理，未銷售完的貨物因?yàn)槿狈υ摴咎峁┑乃幤焚|(zhì)量保障，也將不能銷售，只能做為報(bào)廢藥品待銷毀處理，即將列為銷毀藥品的貨款金額將不再列入應(yīng)付貨款之中。若該公司滿三個(gè)月不予答復(fù)，可視為對(duì)我院做呆賬及銷毀藥品處理無異議。(藥學(xué)部通知樣式見附件)8、重新開戶。已停用的賬戶，或連續(xù)____月未使用的賬戶，不得以任何理由啟用。若確因業(yè)務(wù)需要而使用時(shí)，可先將原賬戶依照我院《醫(yī)藥公司賬戶銷戶制度》辦理。符合條件的，依據(jù)我院《醫(yī)藥公司新開戶制度》辦理，重新辦理開戶手續(xù)。第____篇：國家及____省醫(yī)藥流通行業(yè)主要管理制度(1)藥品經(jīng)營許可證制度現(xiàn)行的《藥品管理法》規(guī)定。開辦藥品經(jīng)營企業(yè)須經(jīng)企業(yè)所在地省、自治區(qū)、直轄市食品藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)并發(fā)給《藥品經(jīng)營許可證》，憑《藥品經(jīng)營許可證》到工商行政管理部門辦理登記注冊(cè)?！端幤方?jīng)營許可證》應(yīng)當(dāng)標(biāo)明有效期和經(jīng)營范圍，到期重新____發(fā)證。無《藥品經(jīng)營許可證》的，不得從事藥品經(jīng)營活動(dòng)。(2)藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范(gsp)認(rèn)證制度藥品經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)在藥品采購、儲(chǔ)存、銷售、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)采取有效的質(zhì)量控制措施，確保藥品質(zhì)量?！端幤饭芾矸ā芬?guī)定藥品經(jīng)營企業(yè)必須依據(jù)《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》經(jīng)營藥品，藥品經(jīng)營企業(yè)必須通過認(rèn)證，取得gsp證書。新修訂的gsp按照完善質(zhì)量管理體系的要求，從藥品經(jīng)營企業(yè)的人員、機(jī)構(gòu)、設(shè)施、設(shè)備、體系文件等質(zhì)量管理要素的各個(gè)方面對(duì)藥品的采購、驗(yàn)收、存儲(chǔ)、養(yǎng)護(hù)、銷售、運(yùn)輸以及售后服務(wù)、售后管理等各個(gè)環(huán)節(jié)作出了更為嚴(yán)格的規(guī)定，主要包括：第一、全面提升軟件和硬件要求，在保障藥品質(zhì)量的同時(shí)，也提高了市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，有助于抑制低水平重復(fù)，促進(jìn)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高市場(chǎng)集中度；第二、針對(duì)藥品經(jīng)營行為不規(guī)范、購銷渠道不清、票據(jù)管理混亂等問題，新修訂的gsp明確要求藥品購銷過程必須開具_(dá)___，出庫運(yùn)輸藥品必須有隨貨同行單(票)并在收貨環(huán)節(jié)查驗(yàn)，物流活動(dòng)要做到票、賬、貨相符，以達(dá)到規(guī)范藥品經(jīng)營行為，維護(hù)藥品市場(chǎng)秩序的目的；第三、新修訂的gsp規(guī)定了藥品經(jīng)營企業(yè)應(yīng)制定執(zhí)行藥品電子監(jiān)管的制度，并對(duì)藥品驗(yàn)收入庫、出庫、銷售等環(huán)節(jié)的掃碼和數(shù)據(jù)上傳等操作提出了具體要求，以實(shí)現(xiàn)對(duì)藥品全品種全過程實(shí)施電子監(jiān)管，保證藥品可追溯。(3)國家基本藥物制度為改善藥品供應(yīng)保障體系，國家發(fā)改委、____部等____部委于____年____月____日發(fā)布了《____建立國家基本藥物制度____》，這標(biāo)志著我國建立國家基本藥物制度工作正式實(shí)施?！禵___建立國家基本藥物制度____》明確了：政府舉辦的醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用的基本藥物，由省級(jí)人民政府指定以政府為主導(dǎo)的藥品集中采購相關(guān)機(jī)構(gòu)按《招標(biāo)投標(biāo)法》和《政府采購法》的有關(guān)規(guī)定，實(shí)行省級(jí)集中網(wǎng)上公開招標(biāo)采購，并由招標(biāo)選擇的藥品生產(chǎn)企業(yè)、具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)或具備條件的其他企業(yè)統(tǒng)一配送。(4)藥品價(jià)格管理制度國家對(duì)藥品價(jià)格采取政府管理和市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合的方式。政府管理藥品價(jià)格的重點(diǎn)是國家基本藥物、國家基本醫(yī)療保障用藥及生產(chǎn)經(jīng)營具有壟斷性的特殊藥品，其他藥品實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。納入政府價(jià)格管理范圍的藥品，除國家免疫規(guī)劃和計(jì)劃生育藥具實(shí)行政府定價(jià)外，其他藥品實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)。(5)處方藥與非處方藥的分類制度我國實(shí)行處方藥和非處方藥分類管理制度，主要包括。對(duì)上市藥品進(jìn)行處方藥與非處方藥的分類；規(guī)范處方藥廣告的管理；對(duì)處方藥實(shí)行憑處方銷售；完善執(zhí)業(yè)藥師制度。國家通過加強(qiáng)對(duì)處方藥和非處方藥的監(jiān)督管理，規(guī)范藥品生產(chǎn)、經(jīng)營行為，引導(dǎo)公眾科學(xué)合理用藥，減少藥物濫用和藥品不良反應(yīng)的發(fā)生，保護(hù)公眾用藥安全。(6)藥品招標(biāo)采購與配送管理為進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作，____年____月____日，____部等七部委聯(lián)合發(fā)布的《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范》明確規(guī)定：實(shí)行以政府主導(dǎo)、以省(區(qū)、市)為單位的醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)上藥品集中采購工作。醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)購銷藥品必須通過各省(區(qū)、市)政府建立的非營利____品集中采購平臺(tái)開展采購，實(shí)行統(tǒng)一____、統(tǒng)一平臺(tái)和統(tǒng)一監(jiān)管。藥品集中采購周期原則上不少于____年?！夺t(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范》要求減少藥品流通環(huán)節(jié)：藥品集中采購實(shí)行藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，由藥品生產(chǎn)企業(yè)或委托藥品經(jīng)營企業(yè)配送，原則上每種藥品只允許委托配送一次?！夺t(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范》同時(shí)要求。醫(yī)療機(jī)構(gòu)與中標(biāo)企業(yè)要認(rèn)真履行藥品購銷合同，合同周期一般至少____年，回款時(shí)間從貨到之日起最長(zhǎng)不超過____天。____省藥監(jiān)局____年____月出臺(tái)的《藥品集中采購生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)資質(zhì)認(rèn)定及管理辦法》、《藥品集中采購藥品配送企業(yè)資質(zhì)認(rèn)定及管理辦法》和《藥品集中采購藥品配送監(jiān)督管理辦法》，對(duì)藥品集中采購生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)資質(zhì)、配送企業(yè)資質(zhì)、配送監(jiān)督管理等進(jìn)行制度規(guī)范，明確了中標(biāo)藥品可直接由生產(chǎn)企業(yè)或生產(chǎn)企業(yè)委托醫(yī)療機(jī)構(gòu)所在行政區(qū)域內(nèi)有資質(zhì)的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送；接受中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)委托配送的經(jīng)營企業(yè)，必須承擔(dān)所委托中標(biāo)品種在本行政區(qū)域內(nèi)(九個(gè)設(shè)區(qū)市分別為一個(gè)行政區(qū)域，____市區(qū)內(nèi)的省屬醫(yī)療機(jī)構(gòu)視同一個(gè)行政區(qū)域，各設(shè)區(qū)市所在地的省屬醫(yī)療機(jī)構(gòu)劃歸所在地行政區(qū)域)所有實(shí)行藥品集中采購的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配送任務(wù)，不得跨行政區(qū)域配送。根據(jù)____年____月____省藥監(jiān)局公布的《____省醫(yī)療機(jī)構(gòu)第八批藥品集中采購實(shí)施方案》，明確了藥品采購與配送實(shí)行"兩票制"，在藥品配送過程中，最多只能開具兩次稅票，即中標(biāo)藥品生產(chǎn)企業(yè)必須向接受委托配送的藥品經(jīng)營企業(yè)開具稅票(第一票)，接受委托配送的藥品經(jīng)營企業(yè)必須向醫(yī)療機(jī)構(gòu)開具稅票(第二票)。藥品生產(chǎn)企業(yè)所有中標(biāo)品種在____各行政區(qū)域內(nèi)只能委托____家配送企業(yè)配送。"兩票制"的實(shí)施將當(dāng)前藥品生產(chǎn)企業(yè)至醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的多個(gè)流通環(huán)節(jié)壓縮為配送企業(yè)一個(gè)環(huán)節(jié)，從而削減中間費(fèi)用，這也對(duì)配送企業(yè)終端分銷網(wǎng)絡(luò)及配送能力提出了更高的要求。為了解決中標(biāo)藥品安全及時(shí)配送問題，保證臨床用藥質(zhì)量，____省藥監(jiān)局____年____月出臺(tái)了《____完善藥品集中采購中標(biāo)藥品配送規(guī)定____》，規(guī)定承擔(dān)配送委托任務(wù)的配送企業(yè)，可以設(shè)立送貨中轉(zhuǎn)站，但在一個(gè)縣(市)行政區(qū)域范圍內(nèi)只能選擇一家符合條件的藥品批發(fā)企業(yè)作為中轉(zhuǎn)站，且中轉(zhuǎn)站不得對(duì)委托送貨的藥品實(shí)施購銷活動(dòng)，這有利于完善對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品配送。(7)疫苗經(jīng)營管理制度根據(jù)《疫苗流通和預(yù)防接種管理?xiàng)l例》規(guī)定，申請(qǐng)經(jīng)營疫苗的企業(yè)必須為已取得《藥品經(jīng)營許可證》的批發(fā)企業(yè)。藥品批發(fā)企業(yè)申請(qǐng)從事疫苗經(jīng)營活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)具有從事疫苗管理的專業(yè)技術(shù)人員，具有保證疫苗質(zhì)量的冷藏設(shè)施、設(shè)備和冷藏運(yùn)輸工具以及具有符合疫苗儲(chǔ)存、運(yùn)輸管理規(guī)范的管理制度。取得疫苗經(jīng)營資格的藥品批發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)其冷藏設(shè)施、設(shè)備和冷藏運(yùn)輸工具進(jìn)行定期檢查、維護(hù)和更新，以確保其符合規(guī)定要求。(8)疫苗流通管理由于疫苗關(guān)系到人民的身體健康，疫苗的銷售受到zhèngfǔ部門的嚴(yán)格管制。____頒布的《疫苗流通和預(yù)防接種管理?xiàng)l例》對(duì)疫苗的銷售對(duì)象做出了特殊規(guī)定：對(duì)一類疫苗(指公民必須依照政府規(guī)定免費(fèi)受種的疫苗)，由省級(jí)疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)做好分發(fā)____工作，并按照使用計(jì)劃將一類疫苗____分發(fā)到設(shè)區(qū)的市級(jí)疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)或者縣級(jí)疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)；對(duì)二類疫苗(指公民自費(fèi)并自愿受種的疫苗)，疫苗生產(chǎn)企業(yè)可以向疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)、接種單位、疫苗批發(fā)企業(yè)銷售其生產(chǎn)的二類疫苗產(chǎn)品，疫苗批發(fā)企業(yè)可以向疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)、接種單位、其他疫苗批發(fā)企業(yè)銷售二類疫苗。(9)____品和精神藥品定點(diǎn)經(jīng)營制度根據(jù)《____品和精神藥品管理制度》規(guī)定，國家對(duì)____品和精神藥品實(shí)行定點(diǎn)經(jīng)營制度，其經(jīng)營資格由省級(jí)以上藥品監(jiān)督管理部門審批。____品和精神藥品定點(diǎn)批發(fā)企業(yè)除應(yīng)當(dāng)具備《藥品管理法》規(guī)定的開辦條件外，還應(yīng)當(dāng)具有符合規(guī)定的____品和精神藥品儲(chǔ)存條件，保證供應(yīng)責(zé)任區(qū)域內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)所需____品和精神藥品的能力，并具有保證____品和精神藥品安全經(jīng)營的管理制度。(10)醫(yī)療器械管理制度____年____月____正式發(fā)布了《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》，對(duì)醫(yī)療器械的研制、生產(chǎn)、經(jīng)營、使用和監(jiān)管等環(huán)節(jié)都做出了原則性的規(guī)定。為全面推進(jìn)依法行政，完善食品藥品監(jiān)管法律體系，保證醫(yī)療器械安全、有效，____于____年____月____日審議通過了新修訂的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》，根據(jù)醫(yī)療器械產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)高低進(jìn)一步完善分類管理，提高了高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻，對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)化準(zhǔn)入手續(xù)。此外，《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》還新增了對(duì)醫(yī)療器械生產(chǎn)環(huán)節(jié)質(zhì)量監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的措施；新增了醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測(cè)、追溯、召回等制度；進(jìn)一步強(qiáng)化銷售環(huán)節(jié)臺(tái)賬、檢查驗(yàn)收制度和索證義務(wù)；新增了在用醫(yī)療器械監(jiān)管相關(guān)規(guī)定；加大了懲處違法行為的力度等。(11)蛋白同化制劑、肽類激素經(jīng)營制度根據(jù)現(xiàn)行的《反興奮劑條例》規(guī)定，取得《藥品經(jīng)營許可證》的企業(yè)，經(jīng)省、自治區(qū)、直轄市人民政府食品藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，具備專門的管理人員、專儲(chǔ)倉庫或者專儲(chǔ)藥柜以及具有專門的驗(yàn)收、檢查、保管、銷售和出入庫登記制度等條件方可經(jīng)營蛋白同化制劑、肽類激素。(12)高值醫(yī)用耗材采購制度____年____月，____部等六部門下發(fā)了《高值醫(yī)用耗材集中采購工作規(guī)范(試行)》，要求縣級(jí)及縣級(jí)以上人民政府、國有企業(yè)(含國有控股企業(yè))舉辦的有資質(zhì)的非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購高值醫(yī)用耗材，必須全部參加以省為單位的集中采購。第____篇：醫(yī)藥公司管理制度大全第一章總則1、本制度是公司全體員工在實(shí)施公司經(jīng)營目標(biāo)過程中的指導(dǎo)規(guī)范和行為準(zhǔn)則。2、公司全體員工應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)、貫徹執(zhí)行，維護(hù)公司利益和形象。3、公司員工應(yīng)發(fā)揚(yáng)"嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、進(jìn)取"的企業(yè)精神，為公司的發(fā)展而努力。4、公司員工應(yīng)倡導(dǎo)"品質(zhì)、高效、誠實(shí)"的企業(yè)文化。5、本制度解釋權(quán)屬公司行政人事部。一、公司管理制度大綱(一)、公司全體員工必須遵守公司章程，遵守公司的各項(xiàng)管理規(guī)章制度及決議；(二)、公司倡導(dǎo)樹立"一盤棋"思想，禁止任何部門、任何個(gè)人做無損公司形象、利益、聲譽(yù)和破壞公司發(fā)展的事情；(三)、公司通過發(fā)揮全體員工的積極性、創(chuàng)造性和提高全體員工作的思想素質(zhì)，不斷完善公司的經(jīng)營、管理體系，實(shí)行多種形式的責(zé)任制，不斷壯大公司的實(shí)力和經(jīng)濟(jì)效益；(四)、公司提倡員工刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)技術(shù)知識(shí)，努力提高其自身的思想素質(zhì)和水平，造就一支思想新、作風(fēng)硬、業(yè)務(wù)強(qiáng)、技術(shù)精的員工隊(duì)伍；(五)、公司鼓勵(lì)員工發(fā)揮聰明才智，為公司的發(fā)展提出合理化的建議；(六)、公司實(shí)行"崗薪制"的分配制度，為員工提供收入和福利保證，并隨著經(jīng)濟(jì)效益的提高，逐步提高員工的福利待遇；公司為員工提供平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和晉升機(jī)會(huì)；公司實(shí)行崗位責(zé)任制，實(shí)行考勤、績(jī)效考核制度、評(píng)優(yōu)樹先，對(duì)做出貢獻(xiàn)者予以表彰、獎(jiǎng)勵(lì)；(七)、公司倡導(dǎo)求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，提高工作效率；提倡厲行節(jié)約，____鋪張浪費(fèi)；倡導(dǎo)員工團(tuán)結(jié)互助，同舟共濟(jì)，發(fā)揚(yáng)____合作和____創(chuàng)造精神，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力；(八)、公司全體員工必須維護(hù)公司紀(jì)律，對(duì)任何違反公司章程和公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度的行為，都要予是追究。二、員工守則(一)、遵守國家法律、法規(guī)，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；(二)、熱愛公司，熱愛本職工作，關(guān)心并積極參與公司的各項(xiàng)管理；(三)、樹立全局觀念，服從指揮，主動(dòng)配合，不推諉，不扯皮，共同搞好相關(guān)工作；(四)、遵守社會(huì)公德，團(tuán)結(jié)友愛，相互尊重，禮貌待人，樹立公司良好形象；(五)、保守公司商業(yè)____，愛惜公司財(cái)物，自覺維護(hù)公司信譽(yù)及利益；(六)、不營私舞弊，不濫用職權(quán)，不拉幫結(jié)派，自覺維護(hù)公司的團(tuán)結(jié)穩(wěn)定及良性運(yùn)作；(七)、恪守職責(zé)，不越權(quán)行事，如遇緊急情況，妥善處理后要及時(shí)向上級(jí)報(bào)告；(八)、實(shí)事求是，不搞____；堅(jiān)持原則，不利用工作之便謀私利；(九)、不得將公司物品擅自帶出公司，不得將公司資料據(jù)為己有，對(duì)內(nèi)封鎖，對(duì)外泄露；(十)、不任意翻閱、復(fù)制不屬于本職范圍的文件、函電；(十一)、工作時(shí)間要精神飽滿，穿著得體，談吐文明，舉止莊重；(十二)、嚴(yán)格要求自己，積極進(jìn)取，努力鉆研業(yè)務(wù)，與公司共同成長(zhǎng)。第二章部門設(shè)置及崗位職責(zé)一、行政人事部(一)、辦公室主任崗位職責(zé)1、在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下全面主持行政人事部工作；2、負(fù)責(zé)本部門的日常工作；協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好與公司有關(guān)職能部門、兄弟單位的溝通與協(xié)調(diào)，安排或代表領(lǐng)導(dǎo)參加有____務(wù)接待；3、負(fù)責(zé)上級(jí)部門來文的接收、登記、傳閱、整理歸檔工作；4、協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)做好對(duì)各類人員的考核、制定公司工資分配方案；5、協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)制定各類規(guī)章制度，起草年度工作計(jì)劃、工作總結(jié)以及各類公文；6、____安排工作例會(huì)、行政性會(huì)議及其它專門會(huì)議，做好會(huì)議的記錄、整理、存檔工作；7、根據(jù)上級(jí)指示精神和具體情況，向公司領(lǐng)導(dǎo)提出各時(shí)期工作建議；8、負(fù)責(zé)傳達(dá)總經(jīng)理對(duì)公司各部門的指示、通知，傳遞各部門給總經(jīng)理的報(bào)告、請(qǐng)示；9、按公司領(lǐng)導(dǎo)的部署，檢查各部門對(duì)公司行政決議、決定、工作計(jì)劃的完成情況，并負(fù)責(zé)督辦落實(shí)；10、負(fù)責(zé)辦理行政介紹信、證明信和其它函件等；11、完成總經(jīng)理交辦的其它工作任務(wù)。(二)、行政助理崗位職責(zé)1、協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)完成公司各種證照的申報(bào)、變更、年檢、注銷等工作；2、協(xié)助部門負(fù)責(zé)人做好公司的人事管理工作。即新員工的招聘、培訓(xùn)、入職手續(xù)、員工信息檔案/人事檔案的建立及管理工作；3、協(xié)助部門負(fù)責(zé)人搞好公司各部門之間的綜合協(xié)調(diào)，督查并落實(shí)第____篇：醫(yī)藥公司管理制度安徽省醫(yī)藥(集團(tuán))股份有限公司保衛(wèi)人員崗位責(zé)任制暫行規(guī)定一、警衛(wèi)人員必須加強(qiáng)政治學(xué)習(xí)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，提高警惕，堅(jiān)守崗位，不得擅離職守，不遲到，不早退，在班期間不睡覺，要做到勤走動(dòng)、勤檢查，確保國家財(cái)產(chǎn)安全；二、嚴(yán)格加強(qiáng)火源、電源、水源的管理工作，切實(shí)做好防火、防盜、防破壞，消除一切隱患；三、經(jīng)常深入庫區(qū)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，立即匯報(bào)；四、嚴(yán)格遵守傳達(dá)制度。倉庫內(nèi)不會(huì)客，不留客住宿，非工作人員及外單位工作人員進(jìn)庫時(shí)必須經(jīng)門衛(wèi)人員同意后，憑提貨單據(jù)方可進(jìn)庫，并做登記手續(xù)，未經(jīng)同意不得隨便入庫；五、嚴(yán)格執(zhí)行交接班手續(xù)，交班人應(yīng)在接班人檢查完畢、辦好手續(xù)才能離開。庫區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，進(jìn)庫不準(zhǔn)攜帶易燃品，不準(zhǔn)無事的非工作人員進(jìn)庫。機(jī)動(dòng)車輛進(jìn)庫一定要保證安全，不聽勸阻者，輕者批評(píng)教育，重者罰款；六、外單位人員進(jìn)庫參觀，未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意一律謝絕。庫內(nèi)一切物品沒有出庫手續(xù)，一律不得出庫。如門衛(wèi)人員不負(fù)責(zé)任，不堅(jiān)持原則，輕者批評(píng)，造成損失者就給予紀(jì)律處分。某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度（三）—中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式系列之二前幾天發(fā)了一篇微薄《中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式》，對(duì)目前國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式進(jìn)行了一下總結(jié)和分類：1、處方藥專業(yè)化推廣(主要指自建隊(duì)伍)模式；2、處方藥精細(xì)化招商模式；3、otc品牌推廣加終端促銷模式；4、otc招商模式；5、普藥流通與分銷模式；6、第三終端模式；7、終端直供模式；8、基藥模式(流通和代理)；9、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣模式；10、醫(yī)藥電商模式。很多網(wǎng)友對(duì)此進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)并參與了討論，其中也有很多朋友提出，能否進(jìn)一步詳細(xì)闡述一下每種營銷模式的操作方式和要點(diǎn)，基于此，筆者計(jì)劃用幾篇文章對(duì)其中的經(jīng)典模式進(jìn)行簡(jiǎn)要論述，和討論。所謂的處方藥招商就是以招商代理的形式進(jìn)行處方藥銷售的模式，所謂的精細(xì)化是指醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行積極有效的管理，而不是底價(jià)一出貨就大撒手。針對(duì)處方藥的精細(xì)化招商模式，筆者從以下四個(gè)方面加以論述：一、招商模式和自建隊(duì)伍模式的區(qū)別1、投入產(chǎn)出不同前者的人員、市場(chǎng)等方面投入要求不高，因?yàn)榇砩痰木W(wǎng)絡(luò)都是現(xiàn)成的，所以可以迅速打開市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，我所了解的一家生產(chǎn)心血管中藥注射劑的企業(yè)一年的銷售額也在____個(gè)億以上，營銷系統(tǒng)只有幾個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理和十幾個(gè)招商經(jīng)理，成本之低和利潤之高可想而知，相比之下，自建隊(duì)伍的情況成本確實(shí)較高，人員成本、管理成本、市場(chǎng)開發(fā)、臨床維護(hù)、醫(yī)保關(guān)系等等，但自建隊(duì)伍的好處是后期回報(bào)較高較穩(wěn)定，而且資源都掌握在企業(yè)的手里。2、由企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品所決定一般而言，中小企業(yè)的處方產(chǎn)品宜采用招商模式，投入小見效快，具備一定規(guī)模的企業(yè)可考慮采用自建隊(duì)伍模式。具備較大的市場(chǎng)前景的產(chǎn)品建議由企業(yè)自己操作，否則放給代理商，代理商可能不止操作一個(gè)產(chǎn)品，投入的精力也有限，可能會(huì)影響產(chǎn)品力的發(fā)揮，畢竟“自己的孩子在自己家成長(zhǎng)更放心”。3、風(fēng)險(xiǎn)問題自建隊(duì)伍做臨床推廣在目前的行業(yè)狀況下，存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)，招商可以規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)，但隨著政府對(duì)藥品出廠價(jià)的管控趨勢(shì)，高開后的財(cái)稅處理問題和代理商模式的改造又成了新的隱患。4、產(chǎn)品的成長(zhǎng)性與成長(zhǎng)周期新產(chǎn)品或者處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品可考慮采用招商制，說的難聽一點(diǎn)就相當(dāng)于前期市場(chǎng)鋪貨的工作由代理商來完成，當(dāng)市場(chǎng)成熟到一定的階段或者銷售達(dá)到一定的瓶頸時(shí)由企業(yè)來管理，否則，產(chǎn)品可能過早的進(jìn)入衰退期，接管的目的不光是為了高利潤，更多是出于延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。二、什么樣的產(chǎn)品適合招商并能做大在產(chǎn)品力方面招商產(chǎn)品同自建隊(duì)伍產(chǎn)品并無顯著差異，主要是“療效確切、無硬傷”，除此之外，做大的產(chǎn)品一般具備以下特征：1、國內(nèi)首仿，外企拉動(dòng)有外資的原研產(chǎn)品在先，外企實(shí)力較為雄厚并在臨床的學(xué)術(shù)推廣上力度較大，產(chǎn)品屬于國內(nèi)首仿或者雖非首仿但競(jìng)爭(zhēng)廠家不多、競(jìng)品推廣力度較弱等等，這樣的產(chǎn)品最容易做大，說的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，合資企業(yè)在前面培育市場(chǎng)種莊稼，你在后面收果實(shí)就行了，1比較有代表性的是肝病領(lǐng)域的多烯磷脂酰膽堿，前面有賽諾菲的易善復(fù)在做學(xué)術(shù)推廣培育市場(chǎng)，后面有兩家國內(nèi)的產(chǎn)品在做招商，據(jù)說做的都還不錯(cuò)。2、大的治療領(lǐng)域還是那句話“大領(lǐng)域才能孕育大產(chǎn)品、大品牌”，目前的招商品種中做的比較成功的，還是心血管領(lǐng)域的產(chǎn)品居多，血栓通、疏血通、舒血寧等等，再就是抗感、消化等大治療領(lǐng)域。3、針劑劑型對(duì)于高端臨床市場(chǎng)而言，鑒于目前的臨床藥品管理現(xiàn)狀，患者由其是住院患者使用針劑的比例更高，對(duì)代理商而言，同樣是代理一個(gè)產(chǎn)品，他們更愿意做針劑，因?yàn)獒槃└菀咨狭慷姨幏讲灰淄饬鳌?、價(jià)格空間相對(duì)同類產(chǎn)品較高的中標(biāo)價(jià)，一般四倍以上的利潤空間是理想狀態(tài)。三、代理商的招募在“找商”之前先要明確一個(gè)問題：應(yīng)該尋求什么樣的代理商來合作。就是我們經(jīng)常所說的“代理商肖像”。這里筆者總結(jié)了一條原則“門當(dāng)戶對(duì)”，進(jìn)一步明確一下就是“大產(chǎn)品大代理，小產(chǎn)品小代理”，意思是大品牌的企業(yè)或者具備較大潛力的產(chǎn)品應(yīng)該尋求具備一定的網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力甚至是公共資源的代理商來合作，而且他們也愿意合作，因?yàn)橛衅放票ＷC更主要的是因?yàn)橛休^大的空間。相對(duì)而言小企業(yè)和比較一般的產(chǎn)品最好是找小一點(diǎn)的代理商，因?yàn)榧幢闶谴蟠砩探邮苣阋膊粫?huì)重點(diǎn)來做，而且還可能有很多同類產(chǎn)品，相反，小代理由于其缺乏上游優(yōu)質(zhì)資源等原因，一旦跟你合作他們會(huì)很賣力氣，效果可能更好，當(dāng)然和小代理商合作限于其資源有限等問題也會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。那么如何找到代理商呢，總結(jié)如下：1、融入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥____，通過熟人介紹；2、通過商業(yè)公司，一般而言除了大一點(diǎn)的代理商自己有商業(yè)外，代理商月底都會(huì)到商業(yè)結(jié)款；3、通過醫(yī)院，前提是你和藥劑科或者醫(yī)生足夠熟悉，他會(huì)介紹給你；4、通過媒體，醫(yī)藥類報(bào)紙和網(wǎng)站等；5、通過藥交會(huì)，不過現(xiàn)在的藥交會(huì)效率也不是很高。四、代理商的管理1、保障金管理代理商必須交納保證金，無論規(guī)模大小，這是前提，連保證金都不想交的代理商不具備合作價(jià)值也無法管控，具體數(shù)額因產(chǎn)品和代理情況而定，原則是足以對(duì)其構(gòu)成約束。2、激勵(lì)考核在交納保證金的前提下要有銷售指標(biāo)的要求，指標(biāo)的設(shè)立原則是有一定的挑戰(zhàn)又夠得著，考核在以銷售目標(biāo)為主的同時(shí)要加以市場(chǎng)覆蓋率和終端開發(fā)數(shù)量等相關(guān)指標(biāo)，以確保市場(chǎng)的健康有序發(fā)展。在完成指標(biāo)或者超額的情況下給予一定的返利，但返利以功能性返利為主盡量不用現(xiàn)金返利。3、業(yè)務(wù)支持代理商的管理不是只管理不支持，支持和和幫助其成長(zhǎng)也是管理的一部分，只有代理商做大你的業(yè)務(wù)才有可能更大，特別是對(duì)那些成長(zhǎng)中的代理商業(yè)務(wù)支持就更加重要，具體的支持內(nèi)容包括：產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、銷售管理指導(dǎo)、學(xué)術(shù)會(huì)議支持、資料支持、幫助其分銷等。處方藥專業(yè)化推廣模式—中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式系列之一前幾天發(fā)了一篇微薄《中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式》，對(duì)目前國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式進(jìn)行了一下總結(jié)和分類：1、處方藥專業(yè)化推廣(主要指自建隊(duì)伍)模式；2、處方藥精細(xì)化招商模式；3、otc品牌推廣加終端促銷模式；4、otc招商模式；5、普藥流通與分銷模式；6、第三終端模式；7、終端直供模式；8、基藥模式(流通和代理)；9、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣模式；10、醫(yī)藥電商模式。很多網(wǎng)友對(duì)此進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)并參與了討論，其中也有很多朋友提出，能否進(jìn)一步詳細(xì)闡述一下每種營銷模式的操作方式和要點(diǎn)，基于此，筆者計(jì)劃用幾篇文章對(duì)其中的經(jīng)典模式進(jìn)行簡(jiǎn)要論述，和討論。所謂的“處方藥專業(yè)化推廣模式”筆者理解就是以產(chǎn)品的臨床治療和應(yīng)用為推廣核心的營銷模式。確切的說應(yīng)該稱之為“半專業(yè)化推廣模式”，因?yàn)樵谀壳暗膰鴥?nèi)醫(yī)藥行業(yè)幾乎所有的處方藥企業(yè)包括合資企業(yè)都是“兩條腿走路”，采用的是“學(xué)術(shù)營銷”與“關(guān)系營銷”相結(jié)合的復(fù)合模式，另外，這里主要是指企業(yè)自建臨床銷售隊(duì)伍的形式，其他處方藥相關(guān)營銷模式將在以后的文章中另作討論。對(duì)于此類模式的要點(diǎn)筆者總結(jié)如下：一、產(chǎn)品的自身“硬件”條件療效與安全性關(guān)于產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)屬性筆者總結(jié)了一句話，“好產(chǎn)品未必能做大，垃圾產(chǎn)品肯定做不大，做大的產(chǎn)品一定不差”。就是說，作為臨床產(chǎn)品尤其是處方藥，療效確切是必要條件，療效好的產(chǎn)品未必能做大因?yàn)檫€存在營銷的問題，但療效差的產(chǎn)品一定是做不大的，即便可能短時(shí)期內(nèi)通過高力度的臨床推廣手段取勝，長(zhǎng)期范圍內(nèi)仍不可持續(xù)，“做大的產(chǎn)品一定不差”是說目前在臨床市場(chǎng)做大的產(chǎn)品治療效果還是都說的過去的，至關(guān)重要的一點(diǎn)，不能有副作用方面的嚴(yán)重“硬傷”。劑型因素處方大產(chǎn)品中口服劑型較多，但針劑更容易上量，前者是慢熱但熱的時(shí)間較長(zhǎng)較穩(wěn)固，后者是快熱型，但持續(xù)性相對(duì)較差，比如中藥注射劑成名迅速但稍有風(fēng)吹草動(dòng)就可能從市場(chǎng)上消失?？诜┬腿菀鬃龃蟮牧硗庖粋€(gè)重要因素是其不僅可以在臨床推廣還可以在零售藥店銷售，推廣路徑更寬，消費(fèi)者接觸面積更大，臨床帶終端也是很多企業(yè)經(jīng)常采用的的營銷戰(zhàn)略，所以更容易上量。治療領(lǐng)域從目前的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析來看，處方大產(chǎn)品均產(chǎn)出于重大的疾病治療領(lǐng)域。以銷售排名靠前的產(chǎn)品為例，心血管領(lǐng)域的大產(chǎn)品最多，中藥產(chǎn)品如血栓通、復(fù)方丹參滴丸、通心絡(luò)、腦心通，化學(xué)藥如波立維、絡(luò)活喜、波依定等；內(nèi)分泌領(lǐng)域的拜唐蘋、諾和胰島素系列產(chǎn)品；抗感染領(lǐng)域的拜復(fù)樂、泰能；消化系統(tǒng)的洛賽克、韋迪；抗腫瘤領(lǐng)域的希羅達(dá)、艾迪；肝病領(lǐng)域的賀普丁、博路定等等，一句話“大領(lǐng)域才能孕育大產(chǎn)品、大品牌”。政策門檻是否進(jìn)入招標(biāo)目錄、醫(yī)保目錄、農(nóng)保目錄等關(guān)鍵政策門檻，以及入選價(jià)格都是決