客戶面訪流程及技巧(李小薇)

客戶面訪流程及銷售技巧

2015年5月7日郵件事業(yè)部.李小薇2021/5/91面談流程——7步驟2021/5/92出門前資料準(zhǔn)備

名片、筆、筆記本、（電腦）。

郵箱當(dāng)前情況：公司名稱、公司地址、域名、當(dāng)前用戶數(shù)、到期時(shí)間、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、聯(lián)系人所屬部門、聯(lián)系人（全名）、（報(bào)價(jià)）。歷史情況：初次購(gòu)買時(shí)間、繳費(fèi)次數(shù)、擴(kuò)容記錄、擴(kuò)容方式、歷年繳費(fèi)規(guī)格、歷年繳費(fèi)年限、歷年繳費(fèi)規(guī)格、歷年繳費(fèi)價(jià)格、歷年繳費(fèi)繳費(fèi)折扣、歷年我司辦理人員、歷年客戶公司辦理人員、歷年合同。公司宣傳冊(cè)及產(chǎn)品相關(guān)宣傳資料。新合同禮品2021/5/93面談前的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝

知己——了解自己的產(chǎn)品和公司的優(yōu)勢(shì)。知道匯鑫、263云通信的優(yōu)勢(shì)和主營(yíng)項(xiàng)目，知道公司產(chǎn)品的性能以及自己所掌握的多少??！帶上公司的資料，產(chǎn)品資料，公司介紹等。打扮好自己！?。ㄗ⒁庖轮┲恕獪?zhǔn)備客戶的信息，了解客戶的需求。通過各種方法（歷史記錄、網(wǎng)絡(luò)搜索、各類媒體）了解要拜訪客戶的信息（該客戶主要的經(jīng)營(yíng)信息和利益增長(zhǎng)點(diǎn)，以及企業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)，盡量多的了解客戶和客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，行業(yè)走勢(shì)。）2021/5/94寒暄敲門-握手-遞名片。與第一次見面的人進(jìn)行寒暄

一方面是可以緩和自己的緊張情緒；另一方面是通過溝通創(chuàng)造出融洽的氣氛。

寒暄主要包括自我介紹和贊美兩個(gè)內(nèi)容。

自我介紹要簡(jiǎn)練、全面、注意突出與被訪客戶的共同點(diǎn)（共同愛好或興趣）

對(duì)被訪者進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝揽梢约訌?qiáng)他對(duì)你的好感，但贊美的語(yǔ)言和行為要自然，可以突出你所發(fā)現(xiàn)的別人不容易發(fā)現(xiàn)的特點(diǎn)。一定要記住點(diǎn)到為止，不可夸張，不要隨意建議、批評(píng)，切不可交淺言深。

察顏觀色。

而寒暄的同時(shí)我們還要做一件事，就是觀察客戶的經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)，環(huán)境狀況，文化程度，興趣愛好以及房間擺設(shè)，購(gòu)置的商品等，從而確定交談的方向。說明拜訪目的。2021/5/95觀察

房間布局和桌面擺設(shè)

客戶的著裝和姿態(tài)

面部表情和性格特征

公司架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)狀態(tài)2021/5/96破冰方法一：小恩小惠法，就是給與面談?wù)咭恍┬〉亩Y品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的語(yǔ)言打破僵局。方法三：贊美法，打造良好談話環(huán)境。2021/5/97交流交流：在銷售過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息。要客戶打開話匣子，不要打斷客戶的話題，如果客戶喜歡說，就盡量讓他說，而且不時(shí)地提問、附和、以引導(dǎo)他提供我們所需要的情報(bào)和信息。

后發(fā)言：了解客戶的購(gòu)買欲、購(gòu)買能力和購(gòu)買決定后，歸納出客戶的特點(diǎn)和弱點(diǎn)喜好什麼？顧慮什么？他的購(gòu)買欲有多強(qiáng)？購(gòu)買力又有多大？他側(cè)重想買何種產(chǎn)品等，然后對(duì)癥下藥，運(yùn)用我們精確掌握的專業(yè)知識(shí)，適時(shí)的提出適時(shí)地提出合理化建議，針對(duì)性的解決被訪問者的擔(dān)心和顧慮，使客戶認(rèn)定向我們購(gòu)買產(chǎn)品！2021/5/98A、拜訪時(shí)間就像我們決定郊游時(shí)要選擇天氣一樣，天氣選的不好，就很難玩得盡興，那拜訪時(shí)間選定不好也會(huì)直接影響到我們面談的效果。我們要針對(duì)他們的行業(yè)來確定拜訪時(shí)間。如：美容業(yè)，最好在上午11點(diǎn)至下午3點(diǎn)之間；

餐飲業(yè)，最好是避開吃飯是最忙的時(shí)間；

物流業(yè)，最好是選在休息時(shí)間。B、路途時(shí)間計(jì)劃切忌遲到，如果早到，也不要提前拜訪，以免影響客戶之前的安排。其他準(zhǔn)備(一）－時(shí)間安排2021/5/99

其他準(zhǔn)備(二）－著裝方面大方得體，也因拜訪對(duì)象的行業(yè)和特點(diǎn)而異。一個(gè)人的著裝打扮直接關(guān)系著自己在公眾中的形象。要想把自己推銷給公眾，你就得注意自己的衣著打扮，給人家一個(gè)良好的外表形象。你的裝扮總是有意無(wú)意的影響著他人對(duì)你的感受，可能是愉快的，也可能是討厭的。

衣著的要點(diǎn)在于制造共同感，讓對(duì)方第一眼就認(rèn)可你和他是同一種人，因此達(dá)到融洽的溝通。

必須注意的是，去外資或是合資企業(yè)面談一定要穿職業(yè)裝！2021/5/910其他準(zhǔn)備(三）－心態(tài)調(diào)整“心態(tài)始于心靈又止于心靈”。一個(gè)擁有積極心態(tài)的人，也是一個(gè)對(duì)成功有強(qiáng)烈渴望或需求的人。心態(tài)實(shí)際上就是信念——相信自己，相信你成功的能力。事實(shí)證明，只有讓自己相信才能讓別人相信?？纯次覀冎盀檎矫嬲勊龅娜抗ぷ?，我們是沒有理由失敗的，所以我們又怎會(huì)沒有信心呢？準(zhǔn)備充分自然自信十足，記得要以自己的積極心態(tài)去影響客戶的心態(tài)！2021/5/9115W1H原則總結(jié)Who:拜訪誰(shuí)？

Why:為什么目的而拜訪？

What：與他談些什么內(nèi)容？

Where：在哪里談？

When：什么時(shí)機(jī)談？

How：用什么策略和技巧談？2021/5/912銷售注意事項(xiàng)銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無(wú)話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。2021/5/913

不要輕易許諾。

對(duì)于不確定的事情千萬(wàn)不要輕易答應(yīng)客戶有的時(shí)候，就是最專業(yè)的銷售人員也不可能回答客戶的所有問題。遇到這種問題，你可以直率的說：“對(duì)不起，我現(xiàn)在無(wú)法回答您，但我回去后會(huì)馬上查找答案，很快給您回電話?！庇涀?，要是你總是這樣解釋，那說明你沒有充分的準(zhǔn)備。不過，這種坦率的回答倒是體現(xiàn)了你的誠(chéng)懇，總比說假話敷衍客戶好得多。

把握時(shí)機(jī)，有勇氣、有自信嘗試促成。

相信自己、相信我們的產(chǎn)品、相信我們的專業(yè)建議能為客戶帶來預(yù)期的效果，不要害怕失敗，一種方法不行，就換另一種方法，相信自己是專業(yè)的。2021/5/914切忌著急著急容易引起對(duì)方的反感，以至前功盡棄。成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。成交之后，可以對(duì)客戶表示適當(dāng)?shù)母兄x。不要采取高傲的態(tài)度，好象是你把客戶打敗了一樣。會(huì)給客戶造成誤會(huì)。千萬(wàn)別收完錢就溜。如果客戶的簽字墨跡未干，你就已經(jīng)走出了大門的話，應(yīng)該沒有什麼比這種行為更能引起客戶懷疑的了。那我們應(yīng)該怎做呢？如果客戶并不是很著急讓我們離開的話，我們可以在成交后再做一番自我推銷，這樣做可以達(dá)到雙重目的：一是減少了客戶后悔的機(jī)會(huì)，二是他有助于獲得再次合作的可能性。另外，成交后的約定事項(xiàng)一定要記下來，以便作好售后服務(wù)。若未成交，仍應(yīng)留取機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取下次造訪。無(wú)論成功失敗，都應(yīng)該記取經(jīng)驗(yàn)。不會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的人永遠(yuǎn)都不會(huì)成功。面談結(jié)束后，總結(jié)一下自己的準(zhǔn)備，表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，下次面談時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，這樣才能更加充滿自信，胸有成竹！2021/5/915

注意客戶介紹法，引申更多新客戶。

多數(shù)人一生中只有少數(shù)的朋友，其他許多人都只能算是熟識(shí)。沒有這些人，生命將失色不少。對(duì)銷售人員來說，客戶朋友圈是潛在客戶的最佳來源。當(dāng)客戶與你成交后并認(rèn)可你的建議和服務(wù)后，你可以誠(chéng)懇的對(duì)他說：“先生，今天我真的很高興咱們正式合作，感謝你對(duì)我工作的支持，你放心接下來后續(xù)的服務(wù)我都會(huì)給你做好，也希望你能給我介紹一些客戶！”用這樣簡(jiǎn)單的要求，我們就可以輕松的開發(fā)很多潛在的準(zhǔn)客戶！2021/5/916

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