企業(yè)人力資源部的戰(zhàn)略銷售課件

戰(zhàn)略銷售人力資源部2010年8月課程概述銷售過程一個包括多個步驟的銷售流程：——可重復(fù)的——可管理的——前后一致的——依次展開的通過有效的方式，把產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)換成收入由許多子過程組成課程概述重要結(jié)果關(guān)鍵要點(diǎn)：明確戰(zhàn)略分析的要素管理一個連續(xù)的過程，用于：——分析銷售機(jī)會——制訂有效戰(zhàn)略——管理和跟蹤目標(biāo)建立共同的銷售語言課程概述戰(zhàn)略銷售專為復(fù)雜銷售而設(shè)計(jì)在復(fù)雜銷售中，在作出購買決策之前，有一些人必須提出他們的意見或者批準(zhǔn)課程概述復(fù)雜銷售具備以下特征：購買者有很多選擇銷售者有很多選擇涉及很多層級購買組織的決策過程復(fù)雜課程概述戰(zhàn)略銷售：戰(zhàn)略分析的組成針對以下方面，我的定位（戰(zhàn)略）是什么？優(yōu)勢和警示購買影響者——角色、影響程度、模式、評分勝利——結(jié)果競爭理想客戶銷售漏斗起點(diǎn)基本前提無論以前有多輝煌無論現(xiàn)在有多成功你都不會停止前進(jìn)的步伐。起點(diǎn)只有變化才是永恒的由于變化太快，你過去應(yīng)對自如的銷售環(huán)境如今已經(jīng)不復(fù)存在了。這些變化可能帶來了很多不確定性和混亂，影響采取正確的行動。變化越大，不確定性越大。起點(diǎn)銷售領(lǐng)域可能發(fā)生的變化：市場客戶群產(chǎn)品線競爭地位市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)組織起點(diǎn)變化的特點(diǎn)變化可以是：變化可被視作：——緩慢的侵蝕——突發(fā)的事件——持續(xù)的增長——威脅——機(jī)會起點(diǎn)——變化工作表變化威脅/機(jī)會緩慢侵蝕/突發(fā)事件/持續(xù)成長市場

客戶群

產(chǎn)品線

競爭地位

市場戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

您的機(jī)構(gòu)內(nèi)

起點(diǎn)戰(zhàn)略目的：建立強(qiáng)有力的戰(zhàn)略確定優(yōu)勢利用優(yōu)勢，抓住機(jī)會找出警示減小或消除不確定性和威脅!起點(diǎn)優(yōu)勢差異化領(lǐng)域提升地位的機(jī)會必須與當(dāng)前的銷售目標(biāo)有關(guān)降低價格敏感度起點(diǎn)警示遺漏的或不確定的重要信息新的或未接觸過的購買影響者重組任何不確定的信息!起點(diǎn)好的單一銷售目標(biāo)與產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案有關(guān)具體、清楚、簡明可定義的、可衡量的有時限的通常不用“和”連接起點(diǎn)單一銷售目標(biāo)陳述銷售對象公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案數(shù)量時間

收入/其它單位

完成時間

起點(diǎn)—單一銷售目標(biāo)工作表公司

特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案銷售收入

/其它單位完成日期歡快—恐慌

統(tǒng)一體

單一銷售

目標(biāo)總數(shù)_____________________總銷售收入

/其它單位____________________________起點(diǎn)測試你當(dāng)前所處的位置“我對達(dá)到單一銷售目標(biāo)有多大把握？”起點(diǎn)歡樂—恐慌統(tǒng)一體為確保成功，我需要做任何改變嗎？為減少焦慮，我還需要做什么改變？可以舒服很好安全歡快!顧慮不舒服焦慮害怕恐慌結(jié)果確定（可預(yù)測）結(jié)果不確定（不可預(yù)測）起點(diǎn)歡樂—恐慌歡快恐慌起點(diǎn)—單一銷售目標(biāo)工作表公司

特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案銷售收入

/其它單位完成日期歡快—恐慌

統(tǒng)一體

單一銷售

目標(biāo)總數(shù)_____________________總銷售收入

/其它單位____________________________購買影響者關(guān)鍵要點(diǎn)：每個銷售機(jī)會都有四種購買影響角色每種角色代表對銷售的一種影響每位購買影響者在一次銷售中可能扮演多種角色購買影響者增加銷售成功的可能性確定所有購買影響者確定購買影響者的角色記住購買影響者可能扮演的多個角色購買影響者經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）角色：最終批準(zhǔn)購買每個銷售機(jī)會只有一個經(jīng)濟(jì)購買影響者（可能是一個團(tuán)隊(duì)、董事會或委員會）控制支出，提供資金謹(jǐn)慎地使用資源有否決權(quán)可以說“同意”（使之變成現(xiàn)實(shí)）關(guān)注：利潤和對組織的影響問：“這次投資我會得到什么回報(bào)？”購買影響者用戶購買影響者（UB）角色：判斷工作績效的影響通常有幾個或多個人使用或監(jiān)督你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的使用有個人相關(guān)，因?yàn)橛脩襞c你的解決方案息息相關(guān)用戶的成功與你產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的成功有直接關(guān)系關(guān)注：需要完成的工作問：“這對我的工作職責(zé)會有什么影響？”購買影響者技術(shù)購買影響者（TB）角色：篩選通常有幾個人或多個人對方案的可衡量及可量化的方面作出評判把關(guān)著沒有最終審批權(quán)可基于規(guī)范或技術(shù)作出否決關(guān)注：在其專業(yè)范圍內(nèi)是否符合規(guī)范問：“這符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？”購買影響者教練（Coach）角色：作為銷售的指導(dǎo)者至少要積極地發(fā)展一名教練教練可以提供和解釋以下信息：該單一銷售目標(biāo)的有效性其他購買影響者你的戰(zhàn)略分析的其它內(nèi)容關(guān)注：銷售方案的成功問：“我們?nèi)绾伟堰@變成現(xiàn)實(shí)？”購買影響者發(fā)展教練在以下地方尋找:采購機(jī)構(gòu)中銷售機(jī)構(gòu)中兩者之外與教練共用藍(lán)表購買影響者選擇教練的標(biāo)準(zhǔn)此人信任你對該單一銷售目標(biāo)而言,此人可以取得購買影響者的信任此人支持你的解決方案所有三條標(biāo)準(zhǔn)都必須滿足,否則你就有警示!購買影響者至少發(fā)展一個教練購買影響者—工作表經(jīng)濟(jì)購買影響者：控制購買費(fèi)用，謹(jǐn)慎使用資源，有否決權(quán)。用戶購買影響者：使用或管理你的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案。技術(shù)購買影響者：判斷你的方案的可測量可量化性。教練：為本次銷售作指導(dǎo)，提供/解釋信息。單一銷售目標(biāo)__________________________________________________________公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案銷售收入/其它單位完成時間

姓名/職位程度模式評分勝利結(jié)果經(jīng)濟(jì)購買影響者

用戶購買影響者

技術(shù)購買影響者

教練

購買影響者影響程度關(guān)鍵要點(diǎn)：不同的購買者對每個單一銷售目標(biāo)的影響程度不同有三種影響程度購買影響者三種影響程度銷售低對本次銷售的影響很小中對本次銷售有些影響高對本次銷售的影響很大購買影響者增加銷售成功的可能性了解購買影響的影響程度找出確定每種影響程度的方法購買影響者影響影響程度的因素對組織的影響力專業(yè)水平個人優(yōu)先次序內(nèi)部政治斗爭地理位置決策過程購買影響者—工作表經(jīng)濟(jì)購買影響者：控制購買費(fèi)用，謹(jǐn)慎使用資源，有否決權(quán)。

用戶購買影響者：使用或管理你的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案。

技術(shù)購買影響者：判斷你的方案的可測量可量化性。

教練：為本次銷售作指導(dǎo)，提供/解釋信息。單一銷售目標(biāo)__________________________________________________________

公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案銷售收入/其它單位完成時間

姓名/職位程度模式評分勝利結(jié)果經(jīng)濟(jì)購買影響者

用戶購買影響者

技術(shù)購買影響者

教練

購買影響者接受程度：購買影響者模式關(guān)鍵要點(diǎn)：每項(xiàng)銷售建議都是一個變化購買影響者看待變化的方式不一樣模式=購買影響者對變化的看法四種模式或看待變化的方式購買影響者增加銷售成功的可能性您需要：了解每位購買影響的模式找出應(yīng)對每種模式的方法購買影響者現(xiàn)實(shí)=購買影響者對銷售情形的看法，而不是你的看法例：這個玻璃杯是半滿還是半空模式不是總體態(tài)度或性格購買影響者增長采取行動的可能性為高。你的建議會減小或者消除差距嗎？期望的結(jié)果當(dāng)前現(xiàn)狀數(shù)量更多-質(zhì)量更好差距購買影響者麻煩采取行動的可能性為高。你的建議會減小或者消除差距嗎？期望的結(jié)果當(dāng)前現(xiàn)狀差距原因Ｘ購買影響者不關(guān)心采取行動的可能性為低。購買影響者會問：“我為什么需要改變呢？”你有什么計(jì)劃改變處于不關(guān)心模式的購買影響者嗎？期望的結(jié)果當(dāng)前現(xiàn)狀!購買影響者過于自信采取行動的可能性為零。購買影響者會問：“誰需要你的建議？”要把這位購買影響者帶入現(xiàn)實(shí)世界，你應(yīng)該采取什么策略？!您的建議被視作對實(shí)際情況有負(fù)面影響造成錯誤理解現(xiàn)狀的原因：形勢判斷錯誤眼界太低拒絕變化期望的結(jié)果購買影響者—工作表經(jīng)濟(jì)購買影響者：控制購買費(fèi)用，謹(jǐn)慎使用資源，有否決權(quán)。

用戶購買影響者：使用或管理你的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案。

技術(shù)購買影響者：判斷你的方案的可測量可量化性。

教練：為本次銷售作指導(dǎo)，提供/解釋信息。單一銷售目標(biāo)__________________________________________________________

公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案銷售收入/其它單位完成時間

姓名/職位程度模式評分勝利結(jié)果經(jīng)濟(jì)購買影響者

用戶購買影響者

技術(shù)購買影響者

教練

購買影響者評級評級描述購買影響者對你提出的解決方案的態(tài)度。

熱情

感興趣

消極反對購買影響者評級+5熱情倡導(dǎo)+4強(qiáng)烈支持+3支持+2感興趣+1愿意跟隨-1可能不阻礙-2不感興趣-3負(fù)面-4十分負(fù)面-5強(qiáng)烈反對!購買影響者—工作表經(jīng)濟(jì)購買影響者：控制購買費(fèi)用，謹(jǐn)慎使用資源，有否決權(quán)。

用戶購買影響者：使用或管理你的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案。

技術(shù)購買影響者：判斷你的方案的可測量可量化性。

教練：為本次銷售作指導(dǎo)，提供/解釋信息。單一銷售目標(biāo)__________________________________________________________

公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案銷售收入/其它單位完成時間

姓名/職位程度模式評分勝利結(jié)果經(jīng)濟(jì)購買影響者

用戶購買影響者

技術(shù)購買影響者

教練

購買影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略程度模式評分HEK-2HT3LT-3LG4程度模式評分HT3MEK-2MEK-2HT5EBUBTBCoach單一銷售目標(biāo)單一銷售目標(biāo)購買影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略程度模式評分HT+3LT-3程度模式評分MEK-2MEK-2UBTB單一銷售目標(biāo)---1單一銷售目標(biāo)--2!!!勝利—結(jié)果我們最終致力于：滿意的客戶長期的友好關(guān)系重復(fù)的業(yè)務(wù)客戶推薦單單一份訂單是不夠的。勝利—結(jié)果雙贏我贏你贏我輸你輸我贏你輸我輸你贏勝利—結(jié)果勝利—結(jié)果關(guān)鍵要點(diǎn)：人們以自己的方式取勝你個人的勝利與每個購買影響者的勝利并不完全相同各類購買影響者傾向于尋找類似的業(yè)務(wù)結(jié)果，而每個人按自己的方式取勝勝利—結(jié)果為了增加銷售成功的可能性了解購買影響者的取勝的方式不是只注重業(yè)務(wù)結(jié)果把這兩者緊密結(jié)合起來，確保你的方案能夠滿足個人取勝的需求勝利—結(jié)果勝利—結(jié)果要使該購買影響者個人取勝，我需要為他提供什么具體的業(yè)務(wù)結(jié)果。勝利—結(jié)果結(jié)果產(chǎn)品對流程的影響（比如，更方便、更快捷，成本更低，質(zhì)量更好）有形的，可測量的，可量化的人們購買的東西產(chǎn)品/服務(wù)流程結(jié)果產(chǎn)品設(shè)計(jì)操作質(zhì)量控制溝通知識工具業(yè)務(wù)結(jié)果參考表經(jīng)濟(jì)購買影響者

角色：最后批準(zhǔn)，付錢

關(guān)注：利潤和對組織的影響用戶購買影響者

角色：判斷產(chǎn)品對工作的影響

關(guān)注：要完成的工作1.更高的投資回報(bào)率

2.增加銷售

3.降低成本

4.提高效率/生產(chǎn)力

5.低擁有成本

6.靈活性

7.贏利能力

8.平穩(wěn)的現(xiàn)金流1.可靠性

2.提高效率

3.提升技能

4.滿足性能要求

5.最佳解決問題的辦法

6.更好/更快/更輕松地完成工作

7.通用性

8.出色的服務(wù)

9.易于學(xué)習(xí)和使用技術(shù)購買影響者

角色：判斷是否符合規(guī)范，淘汰

關(guān)注：在本專業(yè)范圍內(nèi)是否符合規(guī)范教練

角色：提供數(shù)據(jù)，指導(dǎo)其它購買影響者

關(guān)注：你的建議的成功1.滿足規(guī)范

2.超過規(guī)范

3.及時交付

4.最佳的技術(shù)解決方案

5.折扣/價格

6.條款和條件

7.符合法律的要求注：教練沒有他們自己追求的業(yè)務(wù)結(jié)果，只有個人勝利。如果教練擔(dān)任其它購買影響者的角色，則只有結(jié)果勝利—結(jié)果勝利勝利如何滿足購買影響者的個人利益反映并強(qiáng)化價值觀和態(tài)度無形的無法測量購買的原因需要滿足個人利益出色感到重要?dú)w屬感生存幫助他人做貢獻(xiàn)避免損失購買影響者個人利益勝利參考表保持權(quán)力

控制他人

更加安逸

保持現(xiàn)有職位

提高技能

提高個人工作效率

促成變化

被人視作解決問題的人

對組織做貢獻(xiàn)

增加精神激勵

得到認(rèn)可

增加增長的潛力

提高社會地位

有更多時間和家人在一起

得到更多權(quán)力

增強(qiáng)自尊

更靈活

感到更安全

優(yōu)秀的表現(xiàn)

被人視作領(lǐng)導(dǎo)者

獨(dú)一無二還貸

增加責(zé)任和權(quán)威

追求一種生活方式

更自由自在

得到提升

讓別人感恩

獨(dú)立

教育

勝人一籌

增加信心避免失敗

失去信任

失去名聲

失去工作

一直很焦慮

降級

離開公司

使老板或同事感到憤怒

情緒低落勝利—結(jié)果勝利和結(jié)果的特點(diǎn)勝利實(shí)現(xiàn)自己的承諾無形的、不可測量的、不能量化的屬于個人的結(jié)果產(chǎn)品對業(yè)務(wù)流程的影響有形的、可測量的、能量化的屬于公司勝利—結(jié)果勝利+結(jié)果=成功勝利——結(jié)果購買影響者個人利益產(chǎn)品/服務(wù)流程勝利—結(jié)果了解勝利的技巧：直接詢問購買影響者請教你的教練從你對購買影響者的了解推斷勝利，并證實(shí)之勝利—結(jié)果勝利—結(jié)果宣言一個涵蓋了購買影響者達(dá)成的重要的，可衡量的業(yè)務(wù)結(jié)果及取得的個人勝利的簡短陳述。購買影響者—工作表經(jīng)濟(jì)購買影響者：控制購買費(fèi)用，謹(jǐn)慎使用資源，有否決權(quán)。

用戶購買影響者：使用或管理你的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案。

技術(shù)購買影響者：判斷你的方案的可測量和可量化性。

教練：為本次銷售作指導(dǎo)，提供/解釋信息。單一銷售目標(biāo)___________________________________________________

公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案銷售收入/完成時間其它單位

姓名/職位程度模式評分勝利結(jié)果經(jīng)濟(jì)購買影響者

用戶購買影響者

技術(shù)購買影響者

教練

勝利—結(jié)果宣言工作表單一銷售目標(biāo)：_______________________

公司/特定區(qū)____________________________________產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案銷售收入/其它單位

__________________

完成日期購買影響者姓名：_______________________單一銷售目標(biāo)：_______________________

公司/特定區(qū)____________________________________產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案銷售收入/其它單位

__________________

完成日期購買影響者姓名：_______________________關(guān)鍵勝利關(guān)鍵勝利關(guān)鍵結(jié)果關(guān)鍵結(jié)果勝利—結(jié)果宣言勝利—結(jié)果宣言第一階段復(fù)習(xí)復(fù)習(xí)：復(fù)習(xí)購買影響者工作表中勝利和結(jié)果欄目為兩個單一銷售目標(biāo)中的每一個建立兩項(xiàng)戰(zhàn)略分析（藍(lán)表）寫下第一階段課程中遇到的兩個問題閱讀：勝利—結(jié)果第二階段概述概述：問題接觸經(jīng)濟(jì)購買影響者競爭理想客戶銷售漏斗戰(zhàn)略和行動計(jì)劃（藍(lán)表）總結(jié)經(jīng)濟(jì)購買影響者接觸經(jīng)濟(jì)購買影響者什么事情讓接觸經(jīng)濟(jì)購買影響者變得這么困難？拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者工作表原因可能減小或克服困難的行動不認(rèn)識

被擋駕

不舒服

經(jīng)濟(jì)購買影響者接觸經(jīng)濟(jì)購買影響者的三個挑戰(zhàn)不舒服不認(rèn)識被擋駕經(jīng)濟(jì)購買影響者克服“不認(rèn)識”

直接詢問可能的經(jīng)濟(jì)購買影響者詢問你的教練推斷或猜測!經(jīng)濟(jì)購買影響者克服“被擋駕”

向擋駕者展示如何取勝繞過擋駕者和擋駕者一起去見經(jīng)濟(jì)購買影響者克服“不舒服”

記住，經(jīng)濟(jì)購買影響者也是人在拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者時，需要有效的業(yè)務(wù)理由（此人為何要見你）了解經(jīng)濟(jì)購買影響者的勝利—結(jié)果精心準(zhǔn)備

知識就是力量。競爭競爭關(guān)鍵要點(diǎn)：每個銷售機(jī)會都有競爭關(guān)注競爭可能和忽視競爭一樣危險(xiǎn)要增加成功的可能性，必須利用和消除每個銷售機(jī)會都有四類競爭對手!競爭競爭對手的種類競爭對手就是任何替代的解決方案。向其他人購買什么也不做使用內(nèi)部資源把預(yù)算用于其它事情上供應(yīng)商供應(yīng)商購買機(jī)構(gòu)購買影響者購買影響者購買影響者購買影響者購買機(jī)構(gòu)購買機(jī)構(gòu)競爭關(guān)注競爭的銷售戰(zhàn)略被動忽視客戶需求沒有創(chuàng)新使用“我也一樣”方法競爭—拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者工作表

競爭對手1競爭對手2他們的優(yōu)勢

他們的警示

!競爭競爭優(yōu)勢和警示你的單一銷售目標(biāo)如何與競爭對手的銷售目標(biāo)區(qū)別開來（金額、完成日期、產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案）？誰在輔導(dǎo)你的競爭對手？誰是他們的經(jīng)濟(jì)購買影響者？誰不喜歡他們？競爭對手以前給此客戶提供過什么產(chǎn)品？他們言行一致嗎？這家公司喜歡一家供應(yīng)商，還是喜歡很多供應(yīng)商？對于該單一銷售目標(biāo)，競爭對手有什么產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案優(yōu)勢？弱點(diǎn)又如何？價格有什么不同？服務(wù)和支持的優(yōu)勢及弱點(diǎn)？!競爭定位與競爭從客戶的觀點(diǎn)來看，你在此單一銷售目標(biāo)的地位如何？

只有一種選擇：客戶只考慮你一家供應(yīng)商

領(lǐng)先對手：有競爭對手，但你出于領(lǐng)先位置。

平手：有競爭對手，任何一家都有可能。

零：競爭對手已經(jīng)勝券在握。理想客戶資料理想客戶關(guān)鍵要點(diǎn)：理想客戶用作預(yù)測和找出的預(yù)測性工具理想客戶可以用作排序工具客戶越符合你的理想客戶，你遇到的問題就會越少，銷售會更容易完成!理想客戶資料反映態(tài)度/價值觀的領(lǐng)域公司聲譽(yù)商業(yè)道德創(chuàng)新或保守對人（自己人、客戶、供應(yīng)商）的態(tài)度忠誠度合作的歷史理想客戶資料—理想客戶工作表最佳客戶最佳客戶的

獨(dú)有特點(diǎn)理想客戶的

重要特點(diǎn)最差客戶的

獨(dú)有特點(diǎn)最差客戶

銷售漏斗什么是銷售時間？面對面或者通過電話與購買影響者討論增長或麻煩，或者提問來確定增長或麻煩所花的時間。銷售漏斗銷售漏斗關(guān)鍵要點(diǎn)：銷售時間永遠(yuǎn)不夠用銷售優(yōu)先順序和分配時間是兩回事每個銷售機(jī)會都需要完成四種銷售工作銷售漏斗銷售漏斗

銷售漏斗是一個工具，它可以幫助銷售人員和銷售經(jīng)理：管理銷售時間確定你在銷售過程中的位置跟蹤單一銷售目標(biāo)給銷售活動排序平衡四種銷售工作銷售漏斗四種銷售工作甄別潛在客戶完成訂單進(jìn)入客戶群銷售漏斗銷售漏斗＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊潛在客戶甄別進(jìn)入客戶群完成訂單宇宙漏斗上漏斗中最好的少數(shù)數(shù)據(jù)表明可能存在的匹配數(shù)據(jù)表明可能有一個訂單數(shù)據(jù)證實(shí)了一個可能的訂單清楚地定義了未來的步驟很少或根本沒有運(yùn)氣的成分銷售漏斗銷售工作的優(yōu)先順序

要真正成功，你必須完成以下四種銷售工作：銷售工作優(yōu)先順序潛在客戶

甄別

進(jìn)入客戶群

完成訂單

2341銷售漏斗在分配銷售時間是要考慮以下因素進(jìn)入漏斗下一步要完成的任務(wù)工作的難度有關(guān)的收入金額客戶的潛力購買周期產(chǎn)品組合配額銷售漏斗工作表階段公司/

特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/

解決方案銷售收入完成日期下一行動/狀態(tài)下一行動/日期分配時間最好的

少數(shù)

宇宙

漏斗上

漏斗中

銷售管道客戶的優(yōu)先級從客戶的角度出發(fā)，該單一銷售目標(biāo)的緊急程度如何？緊急正在做著手引入以后再說藍(lán)表討論會團(tuán)隊(duì)作業(yè)藍(lán)表所有者流程記錄者計(jì)時者中性記錄員藍(lán)表討論會——藍(lán)表時間表5分鐘藍(lán)表所有者不斷講述自己的故事10分鐘小組提問題，發(fā)現(xiàn)并列出其它警示點(diǎn)10分鐘小組提問題，發(fā)現(xiàn)并列出其它優(yōu)勢10分鐘小組出所有信息10分鐘小組列出可能的行動（不討論、不提問、不分析，不判斷——創(chuàng)意時間）15分鐘小組從可能的行動方案中挑選出最佳的方案，并注明內(nèi)容、人員和時間藍(lán)表討論會可能的行動方案至少有一項(xiàng)行動利用或者強(qiáng)化每項(xiàng)，并且至少有一項(xiàng)行動減少或消除每項(xiàng)。對其它的和檢查變化和競爭工作表。!!藍(lán)表討論會—藍(lán)表指南警示的例子缺乏信息新的決策者未了解客戶的基本情況重組評級為負(fù)數(shù)（—）理想客戶的符合程度為負(fù)數(shù)（—）經(jīng)濟(jì)購買影響者處于“不關(guān)心”或“過于自信”模式以前有雙輸?shù)臍v史地位與競爭的比較是“平手”或“零”不知道客戶是否有其它選擇（預(yù)算有其它用途，等等）產(chǎn)品/服務(wù)、支持差沒有教練不認(rèn)識經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和用戶購買影響者覺得“顧慮”、“不舒服”等教練評級﹤3優(yōu)勢的例子過去有雙贏的歷史競爭地位是“只有一個選擇”或“領(lǐng)先對手”十分符合理想客戶標(biāo)準(zhǔn)（注明哪些點(diǎn)）關(guān)鍵購買影響者處于“麻煩”或“增長”模式評級為正數(shù)（+）“勝利—結(jié)果”表達(dá)正確其它可能的行動檢查變化工作表，了解對應(yīng)該單一銷售目標(biāo)的威脅和機(jī)會檢查競爭工作表，了解其它優(yōu)勢和警示點(diǎn)總結(jié)戰(zhàn)略銷售實(shí)施何時完成藍(lán)表個人流程團(tuán)隊(duì)流程何時完成漏斗公司實(shí)施/強(qiáng)化

——經(jīng)理指導(dǎo)——通過網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)化外部專業(yè)機(jī)構(gòu)支持/強(qiáng)化把流程與日常銷售活動緊密結(jié)合起來主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時，應(yīng)付未付對方的款項(xiàng)償還時借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時，可以扣除購進(jìn)材料時已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時職工報(bào)銷或還款時余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎金實(shí)際支付的工資、獎金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時收款預(yù)收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計(jì)算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時，應(yīng)收未收對方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時預(yù)先收取對方款項(xiàng)時（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價款150000元，增值稅銷項(xiàng)稅25500元，價稅均未收到。3.會計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

150000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產(chǎn)品一批，價款100