家庭決策管理講義和ASMS3000決策分析平臺(tái)

家庭決策

家庭與住戶的區(qū)別？家庭住戶的含義

家庭住戶：一個(gè)由兩個(gè)或兩個(gè)以上相關(guān)的人構(gòu)成的住戶單位，其中一人（戶主）擁有或租住他們的住房。住戶（家戶）：生活在同一住宅單元里的人所組成的群體。營(yíng)銷(xiāo)意義

對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品，家庭/住戶是基本消費(fèi)單位。

E.g.大件商品如家具、家電以及其它家居日用商品和食物等等。個(gè)人的消費(fèi)模式，往往與家庭其他成員的消費(fèi)模式密切相關(guān)。家庭影響大多數(shù)消費(fèi)決策家庭結(jié)構(gòu)家庭生命周期家庭決策過(guò)程家庭購(gòu)買(mǎi)與決策過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)策略家庭的類(lèi)型

核心家庭：是指由兩個(gè)異性成年人組成的家庭，他們同自己的孩子或收養(yǎng)的孩子保持著合法的關(guān)系。擴(kuò)展家庭:包含了核心家庭以及其它親戚。

混合家庭：是指由一對(duì)夫婦、他們的孩子以及他們以前的孩子所組成的家庭。非家庭住戶：一個(gè)對(duì)獨(dú)自居住或者與同他沒(méi)有親屬關(guān)系的人住在一起而構(gòu)成的住戶。家庭規(guī)模、結(jié)構(gòu)和戶主性別

規(guī)模：家庭規(guī)模呈逐漸縮小的趨勢(shì)。結(jié)構(gòu)：核心家庭越來(lái)越多。戶主性別：中西差異?，F(xiàn)代家庭的發(fā)展

核心家庭成為現(xiàn)代社會(huì)家庭的主要形式?；旌霞彝サ臄?shù)量在增加。在發(fā)達(dá)國(guó)家，單親家庭、單身家庭等非傳統(tǒng)家庭形式大量出現(xiàn)。思考什么樣的企業(yè)尤其需要注重家庭的類(lèi)型、規(guī)模以及結(jié)構(gòu)呢？家庭生命周期與家庭人員角色

根據(jù)你對(duì)實(shí)際生活的了解，你認(rèn)為家庭生命周期包含了哪幾個(gè)階段呢？傳統(tǒng)觀點(diǎn)

人們?cè)?0歲出頭結(jié)婚，然后生育幾個(gè)孩子。等到孩子們長(zhǎng)大成人開(kāi)始建立自己的家庭時(shí)，最初的這對(duì)夫婦也到了退休的年齡，最后，男子先去世，女子也在幾年以后去世，這就是家庭生命周期。傳統(tǒng)的家庭生命周期單身期新婚期滿巢期離巢期空巢期鰥寡期討論與思考

在不同的生命周期階段，財(cái)務(wù)狀況和消費(fèi)行為會(huì)有什么差異呢？生命周期人口規(guī)模家庭構(gòu)成收入狀況主導(dǎo)消費(fèi)單身期1男性或女性參加工作到結(jié)婚時(shí)期，1-5年，收入低，消費(fèi)支出大滿足基本需要，自身教育投資和時(shí)尚消費(fèi)新婚期2夫妻雙方1-5年，收入增加且生活穩(wěn)定家庭主要消費(fèi)期，購(gòu)入耐用消費(fèi)品，購(gòu)買(mǎi)住房，貸款增加滿巢期2+X↑夫妻，子女增加家庭成員年齡增長(zhǎng)，出生到大學(xué)為9-15年。收入增加，投資能力增強(qiáng)醫(yī)療保健、學(xué)前教育、智力開(kāi)發(fā)費(fèi)用離巢期2+X↓夫妻，子女參加工作到家長(zhǎng)退休工作能力、經(jīng)濟(jì)狀況到高峰狀態(tài)，重點(diǎn)是擴(kuò)大投資耐用消費(fèi)品更新空巢期2夫妻雙方退休以后，主要是安度晚年，投資和消費(fèi)比較保守旅游、文化、保健和醫(yī)療消費(fèi)鰥寡期1一方獨(dú)居收入繼續(xù)減少，花費(fèi)積蓄和接受保健和醫(yī)療消費(fèi)消費(fèi)心理與行為單身期：強(qiáng)烈的求新求異動(dòng)機(jī)、關(guān)心時(shí)尚、娛樂(lè)與休閑，多沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。新婚期：家庭用品購(gòu)買(mǎi)增多，且愿意征求他人意見(jiàn)。在非家庭生活必需品上有求奇和時(shí)髦的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。滿巢期：孩子用品及教育支出增多，求實(shí)求廉心理顯現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)行為多為經(jīng)驗(yàn)型。離巢期：經(jīng)濟(jì)與時(shí)間上最寬裕的時(shí)期，求名求美的消費(fèi)心理漸強(qiáng)，度假、旅游、健康娛樂(lè)需求增加?？粘财谂c解體期：消費(fèi)心理趨于保守，對(duì)商品價(jià)格敏感，求廉求實(shí)心理占突出地位，購(gòu)買(mǎi)多屬于傳統(tǒng)型。基于家庭生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略

家庭生命周期可以用來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，并為目標(biāo)市場(chǎng)制定了適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。當(dāng)一個(gè)人經(jīng)歷HLC的不同階段時(shí)，社會(huì)階層會(huì)為他提供解決問(wèn)題的方法。思考對(duì)于以下產(chǎn)品：度假和娛樂(lè)（對(duì)年青單身、滿巣1和滿巣II及老年單身家庭是否有所區(qū)別，如果結(jié)合上中層社會(huì)來(lái)考慮呢？）家具方便食品在營(yíng)銷(xiāo)策略上是否應(yīng)有所區(qū)別。HLC/社會(huì)分層矩陣HLC階段社會(huì)階層下下層上下層工人階級(jí)中層下上層上上層年輕單身新婚夫婦滿巣1滿巣2滿巣3空巢家庭購(gòu)買(mǎi)決策

家庭購(gòu)買(mǎi)隱含了感情的因素，從而影響家庭成員之間的關(guān)系。家庭購(gòu)買(mǎi)角色倡儀者影響者信息收集者決策者購(gòu)買(mǎi)者使用者結(jié)論:

在家庭購(gòu)買(mǎi)決策中，主要的產(chǎn)品使用者也許既不是決策制定者又不是購(gòu)買(mǎi)者。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員必須判斷影響家庭購(gòu)買(mǎi)決策的角色是由哪些成員組成。思考兒童食品鉆石等婦女首飾你針對(duì)誰(shuí)做廣告才有效？鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳家庭購(gòu)買(mǎi)決策方式家庭決策方式是營(yíng)銷(xiāo)人員非常關(guān)心的問(wèn)題。丈夫、妻子和孩子他們分別在家庭購(gòu)買(mǎi)決策中的地位和作用怎樣呢？家庭購(gòu)買(mǎi)決策的四種方式妻子主導(dǎo)型：清潔品、廚房用品、食品丈夫主導(dǎo)型：人壽保險(xiǎn)、汽車(chē)自主型：飲料、煙酒聯(lián)合型：孩子上學(xué)、裝修、度假、買(mǎi)房中國(guó)家庭購(gòu)買(mǎi)決策模式重智力傾向家庭重用品傾向家庭重健康傾向家庭重愛(ài)好傾向家庭中國(guó)家庭購(gòu)買(mǎi)方式變遷從“長(zhǎng)者權(quán)威”到：“子代偏重”“文化反哺”“父為子綱”“男主外女主內(nèi)”的模式回歸孩子：小件個(gè)人商品的決策者，家庭大宗消費(fèi)的影響者中青年人：取代老年人成為家庭消費(fèi)的主要決策者丈夫：家庭大件消費(fèi)終審者；妻子：家庭日用品決策者，家庭消費(fèi)信息把關(guān)人孩子消費(fèi)品：基于雙邊溝通的二重奏家庭日用消費(fèi)品：母親的華彩樂(lè)章耐用消費(fèi)品：顧及多邊需求的微妙和弦家庭購(gòu)買(mǎi)決策與營(yíng)銷(xiāo)策略三步曲：確定在決策的每一階段，有哪些家庭成員參與。確定他們動(dòng)機(jī)和興趣之所在。制定能滿足每位參與者需要的營(yíng)銷(xiāo)策略。建立在家庭決策過(guò)程基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)策略細(xì)分市場(chǎng)決策階段涉及的家庭成員家庭成員的動(dòng)機(jī)和興趣營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)認(rèn)識(shí)問(wèn)題搜集信息評(píng)價(jià)選擇購(gòu)買(mǎi)使用/消費(fèi)處置評(píng)價(jià)ASMS3000決策分析平臺(tái)

1、決策分析平臺(tái)的重要性2、訂票、出票、送票統(tǒng)計(jì)3、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析、坐席工作效率分析與航線銷(xiāo)售對(duì)比分析的查看與統(tǒng)計(jì)4、盈利分析5、員工業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析6、問(wèn)題考核?1.1決策分析平臺(tái)的重要性全方位的統(tǒng)計(jì)公司銷(xiāo)售上的各類(lèi)數(shù)據(jù)，有利于代理人的領(lǐng)導(dǎo)層掌握公司運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，針對(duì)現(xiàn)有的情況作出進(jìn)一步的決策。

準(zhǔn)確把握員工的工作效率利用決策分析平臺(tái)的各類(lèi)員工工作效率的分析，制定有效地獎(jiǎng)懲措施，解決工作效率存在的問(wèn)題。盈利分析

管理層通過(guò)具體的盈利數(shù)據(jù)，查看公司的一段時(shí)間內(nèi)各個(gè)階段的盈利數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)比分析原因，制訂下階段的策略。?2.1訂票、出票、送票統(tǒng)計(jì)三個(gè)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源1、訂票統(tǒng)計(jì)：訂單來(lái)源的統(tǒng)計(jì)，以訂票員為主，包含未出票的訂單。2、出票統(tǒng)計(jì)：出票來(lái)源地統(tǒng)計(jì)，以出票員為主，只統(tǒng)計(jì)已經(jīng)出票的數(shù)據(jù)。3、送票統(tǒng)計(jì)：送票員的統(tǒng)計(jì)，以市內(nèi)配送統(tǒng)計(jì)為主，統(tǒng)計(jì)送票員送票的數(shù)據(jù)。?3.1銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析航空公司銷(xiāo)售對(duì)比分析查看一段時(shí)期內(nèi)各個(gè)航空公司的銷(xiāo)售情況，給決策層提供參考的有力依據(jù)，及時(shí)調(diào)整策略來(lái)平衡各個(gè)航空公司之間的銷(xiāo)售情況。坐席工作效率報(bào)表呼叫中心各個(gè)坐席的工作效率統(tǒng)計(jì)分析，為決策層考核呼叫中心員工的業(yè)績(jī)提供數(shù)據(jù)依據(jù)。航線銷(xiāo)售分析提供一段時(shí)期內(nèi)所有航線的銷(xiāo)售張數(shù)和銷(xiāo)售情況，包含退廢票?？蛻舨拷y(tǒng)計(jì)查詢會(huì)員一段時(shí)期內(nèi)具體的出票情況，給決策層提供有力的依據(jù)，查看該會(huì)員為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)價(jià)值，是否提供更好的服務(wù)。?4.1盈利分析統(tǒng)計(jì)指定時(shí)間的訂單數(shù)和毛利1、在此模塊中提供四種統(tǒng)計(jì)的方式，可是查詢到所要的數(shù)據(jù)，同時(shí)系統(tǒng)也會(huì)在下面提供柱形分析圖，給客戶一個(gè)直觀簡(jiǎn)單的參考。?5.1員工業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析客戶出票統(tǒng)計(jì)查詢指定客戶的出票量查詢客服創(chuàng)建用戶的數(shù)量查詢一段時(shí)間內(nèi)指定客戶所付款的票數(shù)會(huì)員創(chuàng)建報(bào)表查詢一個(gè)客服一段時(shí)間內(nèi)所建立的所有客戶會(huì)員分析報(bào)表分析客戶的貢獻(xiàn)度、創(chuàng)建人員、創(chuàng)建時(shí)間等?6.1問(wèn)題考核如何查詢一個(gè)訂票員一個(gè)月的訂單數(shù)？如何查看一