瑜伽館長系列培訓(xùn)銷售管理

瑜伽館館長系列培訓(xùn)（九）銷售管理經(jīng)營瑜伽是一件有福德的事情目錄/MENUPart1

顧問的顧慮與困惑Part2

銷售業(yè)績良好的策略Part3

崗位描述和規(guī)范顧問的顧慮與困惑之瑜伽專業(yè)問題瑜伽習(xí)練不夠?qū)I(yè)知識不夠

顧問的顧慮與困惑之銷售技巧問題不敢進(jìn)一步要求辦卡不知道如何進(jìn)一步要求辦卡私教課會員大課團(tuán)體課價格顧慮處理不完美成單關(guān)鍵點抓不住缺乏發(fā)單或銷售技巧不能主導(dǎo)談話方向顧問的顧慮與困惑工作狀態(tài)問題情緒不穩(wěn)不敢溝通惰性著急恐懼客戶少大客戶更少沒激情無耐心死板沒感染力不服從管理不愛學(xué)習(xí)二、銷售業(yè)績良好的策略1、新客戶開發(fā)提高客戶資源含金量提高顧客來訪數(shù)量提高試課談卡成功率流失顧客有效跟進(jìn)2、老客戶維護(hù)提高會員續(xù)卡率若有優(yōu)惠，老會員應(yīng)著重考慮抽查顧問對會員的維護(hù)與重點顧客建立增加聯(lián)系發(fā)展轉(zhuǎn)介紹3、顧問管理與培養(yǎng)不斷提升電話處理技巧不斷優(yōu)化接待顧客流程協(xié)助顧問完成當(dāng)天的任務(wù)每周、每月工作會議每月內(nèi)部活動有效激勵每天培訓(xùn)顧問，調(diào)整心態(tài)

4、恰當(dāng)?shù)臓I銷策略促銷卡種有效設(shè)置銷售手冊無小卡，只有大卡不準(zhǔn)私下降價，若有，簽定保密協(xié)議不同時期不同的銷售方案對外展非常清楚，嚴(yán)格督查，保證完成任務(wù)全年、每季、每月、每周、每人的銷售目標(biāo)要非常了解并及時督促檢查新產(chǎn)品開發(fā)銷售

三、崗位描述直屬上級銷售經(jīng)理、店長崗位職責(zé)為客人提供接待、介紹、問詢及銷售會員卡的相關(guān)服務(wù)。詳細(xì)了解瑜伽館各類產(chǎn)品及周邊市場，第一時間了解會員在任何工作時間，提供主動、熱情、耐心、細(xì)致、準(zhǔn)確、高效的服務(wù)，嚴(yán)格執(zhí)行各項標(biāo)準(zhǔn)，樹立瑜伽館良好的品牌和公眾形象。工作內(nèi)容1.接待來訪客人2.電話銷售（包括：主動、被動）3.預(yù)約客人4.外展宣傳（包括：發(fā)放DM單，現(xiàn)場演示，DM單投放，各類大型活動）5.市場拓展（包括：商戶合作，公司團(tuán)單，與社區(qū)的合作）6.客戶維護(hù)（維護(hù)目的：續(xù)費，轉(zhuǎn)介紹）7.接待投訴8.協(xié)助教練銷售私教課程9.協(xié)助瑜伽相關(guān)產(chǎn)品當(dāng)班工作程序1)提前15分鐘到崗，打掃衛(wèi)生，整理好個人儀容儀表，為接待會員做好準(zhǔn)備。2)準(zhǔn)備好工作所需用品（筆、板夾、計算器、價格表、嘉賓調(diào)查問卷、課程表、潛在會員登記表、名片等），并填寫當(dāng)日工作表格。3）根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)安排，進(jìn)行相應(yīng)工作。4）預(yù)約當(dāng)日到訪客人，隨時把次日的《預(yù)約登記表》填寫完整。5）確認(rèn)已預(yù)約客人。6）到會員管理系統(tǒng)中查詢會員練習(xí)頻率，撥打老會員維護(hù)電話。7）統(tǒng)計并整理當(dāng)日預(yù)約客人數(shù)量和情況，并填寫《預(yù)約登記表》，避免撞單現(xiàn)象發(fā)生。8）根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)安排，做好外展工作。9）統(tǒng)計當(dāng)日接待會員信息，做好個人銷售記錄（辦卡、來電、來訪、預(yù)約、轉(zhuǎn)卡等）。10）下班前需整理好個人文件及銷售工具，為次日工作做好準(zhǔn)備。工作場所行為規(guī)范1.保持工作環(huán)境的整潔，個人辦公用品的擺放要有條理。每位員工都有義務(wù)協(xié)助保持工作場所內(nèi)公共物品的整齊有序。2.非因工作需要，不得在館內(nèi)隨意串崗走動。3.工作時間不得從事與工作無關(guān)的事情。4.穿著工服的員工應(yīng)注意：①非因工作需要，不得在公司外穿著工服。②工服如有損壞，須立即修補完好。③姓名牌屬于工服的一部分，工作時間必須佩帶。④姓名牌如有丟失，請及時補領(lǐng)，補領(lǐng)費用由員工本人承擔(dān)。5．不得私藏任何屬于公司的食品、飲料等物品或用具。6．不得擅自使用客人專用的休息室、更衣室、淋浴間、衛(wèi)生間和電話。7．上班期間，不得在工作場所或公司內(nèi)部大聲喧嘩，不得聚眾閑聊。8．離職時需要辦理物品歸還手續(xù)，包括工服、姓名牌等，并認(rèn)真做好工作交接。工作行為規(guī)范和語言規(guī)范鼓勵員工之間的協(xié)調(diào)與溝通，倡導(dǎo)并促進(jìn)員工樹立良好的服務(wù)意識，以利于創(chuàng)造和保持優(yōu)秀的企業(yè)文化。1．與外部人員的交流中，態(tài)度要熱情，語氣要誠懇，在任何情況下都不能流露出冷淡或不耐煩，更不能與客人發(fā)生任何不愉快。2．需要部門之間協(xié)商解決的事項，經(jīng)辦人員要積極與有關(guān)部門和人員進(jìn)行協(xié)調(diào)，不可推諉、扯皮，更不能隨意推卸責(zé)任。3．協(xié)商問題時，語氣要平和、誠懇，切忌態(tài)度生硬。4．員工之間產(chǎn)生意見分歧時，意見雙方應(yīng)積極進(jìn)行協(xié)商溝通。提倡換位思考，即積極的從對方的角度考慮問題。5．嚴(yán)禁摔電話等不禮貌或不理智的舉動。6．不得在公司內(nèi)隨意議論、傳播其他員工的隱私，以及任何容易對他人產(chǎn)生負(fù)面影響的言論和信息。7．不得隨意對外透露公司內(nèi)部的情