銷售流程3-初次面談(22日下午第三節(jié))安

銷售面談?wù)n程大綱 面談前準(zhǔn)備銷售面談步驟異議處理演練銷售面談的目的

建立信任喚起需求銷售面談前準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備服飾談吐禮儀形象準(zhǔn)備面談前準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備面談前準(zhǔn)備信心熱心誠心平常心心態(tài)準(zhǔn)備面談前準(zhǔn)備課程大綱 面談前準(zhǔn)備銷售面談步驟異議處理演練銷售面談的步驟《以客戶需求為中心的銷售流程》之

銷售面談的步驟（2’22”）具體話術(shù)參見《行銷寶典》步驟一自我介紹 目的：建立自信及專業(yè)形象關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片、座位安排步驟二建立良好氛圍 步驟三道明來意 注意：對緊張戒備型客戶應(yīng)避免以銷售及產(chǎn)品切入，以打消客戶顧慮步驟三道明來意精典范例我可不可以請教您三個(gè)問題？步驟三道明來意國華是一家發(fā)展非?？斓娜倚詨垭U(xiǎn)公司，2009年的中資壽險(xiǎn)公司增速排名，國華位居冠軍。我們公司的服務(wù)口號(hào)是：“服務(wù)無止境，關(guān)愛零距離”，除了設(shè)有快速理賠的綠色通道，還有專家門診預(yù)約等特色服務(wù)呢。國華的產(chǎn)品保障全，價(jià)格低，投資收益率高，是員工自已都會(huì)買的產(chǎn)品，性價(jià)比非常高呢。國華是一家怎樣的公司？產(chǎn)品性價(jià)比高服務(wù)好成長快步驟四需求分析工具：《家庭需求保額估算表》步驟五約定下次會(huì)面目的：安排下次會(huì)面時(shí)間關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法

需求分析

資料一公司福利業(yè)：您覺得會(huì)在這家公司做一輩子嗎？客：不一定。業(yè)：是啊，一份工作不一定是終生的。將來如果您有一天離開公司了，那指望誰來保您呢？一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論走到哪里，利益都不會(huì)受到影響。收集資料目的：了解客戶已有福利及保障程度資料二家庭保險(xiǎn)計(jì)劃目的：了解、強(qiáng)化客戶保險(xiǎn)意識(shí)了解客戶對自身保障的評(píng)價(jià)收集資料資料三、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)目的：使客戶了解家庭的經(jīng)濟(jì)責(zé)任收集資料日常開支生活費(fèi)/教育費(fèi)日常開支還貸費(fèi)/贍養(yǎng)費(fèi)/休閑費(fèi)應(yīng)急費(fèi)用大病費(fèi)用/意外費(fèi)用重要性排序陳先生，您覺得在上面所有的費(fèi)用中，您認(rèn)為最重要的，也就是您最擔(dān)心的問題是什么？如果我們按重要性來排序的話，是不是這樣？我們的財(cái)富構(gòu)成壽險(xiǎn)理念溝通讓夢想成真？46%9%20%25%在美國，每100個(gè)人出生到65歲時(shí)…不是計(jì)劃失敗而是失敗于沒有

做好計(jì)劃0“假設(shè)這是一個(gè)人的生命線。假設(shè)我們60歲退休，之前是我們的積累期，退休后就屬于消費(fèi)期，收入會(huì)下降很多。所以我們現(xiàn)在不但要為兩個(gè)“我”工作，為我們的親人工作，還要面對人生的各種風(fēng)險(xiǎn)，就象您剛才擔(dān)心的**問題，所以，我們的目標(biāo)能不能實(shí)現(xiàn)誰也說不準(zhǔn)，對不對？人生如登山，如果可以選擇，您認(rèn)為30歲、40歲、50歲什么時(shí)候開始會(huì)更好？當(dāng)然應(yīng)該從現(xiàn)在就開始，您說呢？”

壽險(xiǎn)理念的溝通1006030￥消費(fèi)期積累期意外疾病教育養(yǎng)老

“不知道您現(xiàn)在有沒有開始做這方面的準(zhǔn)備？社保：您知道我們現(xiàn)在社保能領(lǐng)多少錢嗎？（養(yǎng)老金替代率）儲(chǔ)蓄：這是一種漫長的積累。在積累的過程中，會(huì)遇到許多障礙：1，2，3等等，這都會(huì)阻礙和推遲我們的計(jì)劃。投資：投資收益與風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)成正比，我們可能今天賺翻，也可能明天血本無歸，所以我們誰都不知道這個(gè)計(jì)劃能否達(dá)成目標(biāo)。”1、

投資風(fēng)險(xiǎn)2、意外發(fā)生3、消費(fèi)誘惑壽險(xiǎn)理念溝通01003060“還有一種辦法就是我們的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。它至少有三大優(yōu)點(diǎn)：1、保障性。能防范各種意外、大病等風(fēng)險(xiǎn)，不再為醫(yī)院打工；2、半強(qiáng)制性。能抵制各種誘惑，讓我們的計(jì)劃不再半途而廢；3、即時(shí)性。幫助我們瞬間抵達(dá)山頂，而不是慢慢爬山?！?1003060

投資風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)誘惑積累意外發(fā)生溝通壽險(xiǎn)理念“您認(rèn)為哪種方法更加有效？您說的對。幾種辦法各有長處，所以我給您的建議是：兩條腿走路。將儲(chǔ)蓄分散，一部分建立保險(xiǎn)基金，一部分進(jìn)行各類投資和儲(chǔ)蓄。就象進(jìn)攻和防守一樣，您就可以進(jìn)可攻，退可守，立于不敗之地了?！?1003060

投資風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)誘惑積累意外發(fā)生ABAB溝通壽險(xiǎn)理念家庭需求法計(jì)算保額計(jì)算家庭需求總額審視已有資源需求額是指未來時(shí)間客戶家庭各項(xiàng)費(fèi)用支出的總和已有資源主要包括現(xiàn)有儲(chǔ)蓄、各類資產(chǎn)、投保人配偶工資收入及社會(huì)收入、單位保險(xiǎn)、客戶購買壽險(xiǎn)等ABCC=A-B確定需求保障缺口確立預(yù)算計(jì)算工具：《家庭需求保額估算表》案例陳先生年收入6萬元，愛人年收入4.2萬元，夫妻兩人均年齡40歲，兒子十歲，購自住房一套，貸款30萬20年還清，其他資產(chǎn)20萬，單位給買過10萬的意外傷害團(tuán)體險(xiǎn)，預(yù)估愛人壽命85歲。請預(yù)估陳先生的家庭需求保額多少？家庭需求保額估算表序號(hào)項(xiàng)目計(jì)算方法金額一壽險(xiǎn)需求

1投保人配偶生活費(fèi)用2000*12*4510800002還房貸總額貸款30萬20年本息和4500003子女撫育費(fèi)及教育金

2000004父母贍養(yǎng)費(fèi)2000*15300005休閑應(yīng)酬費(fèi)用5000*301500006備用金

35000

合計(jì)

1945000二已有資源

1投保人配偶工資收入3500*12*156300002投保人配偶社會(huì)收入1400*12*30（社保工資）5040003存款

500004投資資產(chǎn)

2000005單位投保10萬意外險(xiǎn)半險(xiǎn)50000

合計(jì)

1434000三投保人壽險(xiǎn)保額㈠-㈡511000家庭收入分配圖確立預(yù)算保險(xiǎn)10%-20%儲(chǔ)蓄10-15%投資20-25%基本支出40-50%保費(fèi)與保額的關(guān)系專家建議：保費(fèi)應(yīng)為年收入的10%-20%累計(jì)保額應(yīng)為年收入的5-10倍多一個(gè)小孩，再額外增加年收入的2倍課程大綱 面談前準(zhǔn)備銷售面談步驟異議處理演練銷售面談異議處理沒有錢保險(xiǎn)買過了投資回報(bào)太低保險(xiǎn)理賠難我還年輕，等以后再說已經(jīng)有別的業(yè)務(wù)員找過我我想買外資公司的保險(xiǎn)NO!《以客戶需求為中心的銷售流程》之

銷售面談異議處理（18’56”）具體話術(shù)參見《行銷寶典》課程大綱 面談前準(zhǔn)備銷售面談步驟異議處理演練Case1：約見老同學(xué)。Case2：和鄰居聊天。要求：兩人一