美容名店經(jīng)營管理后期跟進

美容名店經(jīng)營管理后期跟進一場成功的終端市場推廣會，只有靠美容師在會后頻繁高效的接觸，將潛在客戶邀請到店里來才有可能將其轉(zhuǎn)化為有效顧客。止匕外，您必須時常地更新顧客的皮膚護理計劃，因為人的皮膚會因季節(jié)、藥物、空調(diào)、暖氣、內(nèi)分泌和飲食習(xí)慣等因素的改變而受到影響。惰性是一種習(xí)慣，而習(xí)慣是人的本能，因此，顧客是不會主動打電話或到美容院的；除非您親自、及時打電話并用熱情感動她。一、會后會內(nèi)容：會后2小時:應(yīng)開一個會后會，詳細布置會后的跟進分工及步驟。1、3天內(nèi)每個美容師（美容師不夠，凡是美容院的員工都可使用）及美容公司的美容導(dǎo)師一個人至少承擔(dān)20個（不超過40個）與會顧客的電話回訪、邀約上門、美容示范及開卡任務(wù)。2、美容師將自己3天內(nèi)的潛在顧客和店長分發(fā)的潛在顧客進行匯總，并在隨后的3天內(nèi)對已開卡的顧客進行回訪，對尚未開卡的潛在顧客進行再次跟進。3、6天后，店長負責(zé)將所有已開卡的客戶進行整理歸總；針對仍未開卡的潛在顧客，由美容院在自己店內(nèi)舉辦“美麗看的見，親情面對面”的沙龍（時間安排在周末），邀請開卡及時的顧客代表與仍未開卡的潛在顧客共同參與。A、特別重要的VIP顧客由店長或者美容院老板親自電話回訪。B、10天內(nèi)每天晚上由店長主持跟進總結(jié)會，每個美容師將手頭的潛在顧客情況分析一遍，由店長對明天的工作做出調(diào)整和布置。C、店長對卡種的設(shè)計是否合理、是否調(diào)整及備貨是否充分負責(zé)。二、一對一跟進流程：（3天、6天、10天）：1、當(dāng)晚跟進：方法：會議結(jié)束當(dāng)晚，22點之前，每個美容師無論如何要給分到自己手上需要跟進的潛在顧客聯(lián)系一遍。（人的遺忘速度和情感留滯期是非常短的，不在當(dāng)晚打電話，就會失去很多潛在的機會）話術(shù)：您好！請問是XXX小姐嗎？我是A美容院的美容師王某某，非常感謝您今天下午抽空參加由我們和婦聯(lián)共同舉辦的“魅力之約”聯(lián)誼會，您對我們這場聯(lián)誼會滿意嗎？您覺得哪些方面存在不足？您的看法是？謝謝！明天（后天、大后天，視自身能否安排過來而定）我們請了一位美容專家（由經(jīng)銷商美容導(dǎo)師擔(dān)任）到店指導(dǎo)，很榮幸您被選中由她親自為您服務(wù)，您上午有空還是下午有空？好！請注意攜帶您的免費美容卡。謝謝?、勰康模和ㄟ^會后跟進，讓潛在顧客感受到美容院的溫馨，從而把會場的情感氛圍有效嫁接到美容院身上；通過及時邀約，讓潛在顧客產(chǎn)生嘗試的欲望，從而把潛在顧客引進門。2、3天內(nèi)邀約上門：①方法：整理潛在顧客檔案，將已答應(yīng)在3天內(nèi)接受邀請到美容院做免費美容的顧客按日期排好順序，按每天的時間段排好美容示范檔期。約定一個確定的時間。向潛在顧客確認美容示范的舉辦。使美容示范更象一個專業(yè)的美容咨詢及感情交流講座，而不是普通的會面。不論是為多少人舉行美容示范，美容專家（經(jīng)銷商的美導(dǎo)）的控場能力和專業(yè)技能是非常重要的。有常客參加的美容示范，會比全是潛在顧客更容易邀請到她們及其朋友參加。為一群人介紹產(chǎn)品，最大限度提高您的時間利用率和增加您的銷售。最理想的參加人數(shù)是4人，這樣學(xué)習(xí)效果與銷售情況都會較好。為一群人作介紹較能在與會者間激發(fā)購買欲，同時鼓勵多量購買。把常客作為您的助銷員是十分有必要的。?？偷拿廊菔痉缎Ч让廊輰＜业募夹g(shù)手法更加令潛在顧客認同。任何人都希望當(dāng)老師、都喜歡被尊重，一旦激發(fā)起?？偷奶摌s心，她所帶來的客源是不可估量的。②目的：不管是為個人或是同時為幾位潛在顧客進行美容示范，都是介紹美容方案的最佳時機。3開卡是目的，但不能強求：①方法：當(dāng)潛在顧客進行過免費美容后，應(yīng)盡量將不同種類的美容方案提供給潛在顧客進行選擇。潛在顧客愿意開卡的主要原因是因為美容專家的咨詢價值高于產(chǎn)品自身的價格。如果潛在顧客沒有明確的購買欲望，應(yīng)盡快將話題轉(zhuǎn)移到情感交流上來，避免生硬推銷所導(dǎo)致的顧客反感。④目的：盡快將潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10天內(nèi)開卡金額的50%。4、3―6天內(nèi)邀約顧客上門：①方法：將由經(jīng)銷商美容導(dǎo)師幫助開發(fā)的顧客進行歸總，已經(jīng)成交并開卡的顧客在10天后安排電話回訪；沒有安排進行美容示范的潛在顧客是這3天的邀約關(guān)鍵。3—6天的工作基本上和前3天的內(nèi)容保持一致，主要是接管經(jīng)銷商美容導(dǎo)師撤退時移交的潛在顧客。②目的：將參加聯(lián)誼會的潛在顧客全部邀約完畢。盡快將剩余的潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的30%5、6-10天內(nèi)邀約顧客上門：①方法：全部潛在客戶凡是愿意享受一次免費美容的，均已邀約一遍；現(xiàn)在將所有開卡顧客及開卡金額進行整理和匯總，檢查跟進的效果。?對于沒有來參加美容示范和參加但沒有開卡的潛在顧客，利用周五、周六、周日三天時間（最好是晚上），在美容院（若美容院沒有足夠面積，則在外面尋找一雅致幽靜處）舉辦“XX美容沙龍”，主題為：“美麗面對面，親情看的見L盡量邀請美容院的VIP顧客或者健談且美容DIY做的較好的常客代表、前6天積極參加美容示范開卡并取得明顯療效的新顧客代表參加。沙龍由美容院老板主持，內(nèi)容分為答謝、交流、示范三部分。首先，由美容院老板對顧客表示感謝，以加深常客和抱有不信任心態(tài)的潛在顧客打消疑慮；接著由新開卡并取得明顯效果的顧客講解自身聽完聯(lián)誼會課程后的身心感悟及使用艾麗素產(chǎn)品的真實體驗，進一步打消潛在顧客的疑慮。接著由VIP顧客中DIY技術(shù)較好的小姐再次現(xiàn)場做美容示范，打破潛在顧客最后的心理防線。（交談的技巧及應(yīng)注意的事項，請在“三、會后跟進應(yīng)注意的事項”中尋找）②目的：使正在用競爭對手產(chǎn)品并且用的很好的顧客對艾麗素產(chǎn)品感興趣。將對產(chǎn)品感興趣但目前不愿開卡的顧客保持在美容院，使其不被競爭對手的美容院所搶走。盡快將剩余的潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。?潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的20%三、會后跟進應(yīng)注意的事項：1、注意與顧客直接保持聯(lián)系：①顧客開卡或者購買產(chǎn)品2周之內(nèi)，請記著打電話給顧客，詢問她們是否喜歡所購買的產(chǎn)品，是否愿意經(jīng)常到美容院來。②查看每位顧客的“顧客資料卡”，核對是否仍有適合該顧客膚質(zhì)但未被顧客選中的美容方案。請問她是否現(xiàn)在愿意訂購那些產(chǎn)品。請問她是否認識其他可能會對產(chǎn)品感興趣的人。詢問這些潛在顧客的姓名及電話號碼。2、顧客資料卡使用：①從美容示范開始進行一直到結(jié)束，您必須使用顧客資料卡：決定顧客的皮膚類型，并選擇合適的護理用品。記錄其選購的產(chǎn)品。記錄其未來可能訂購的產(chǎn)品。②將顧客資料卡存檔，可借此了解顧客的購買情形，作為后續(xù)服務(wù)的依據(jù)。3、《艾麗素十大療程顧客手冊》的使用：①用以提升艾麗素的產(chǎn)品形象，并介紹產(chǎn)品的特點及功效。②當(dāng)您的顧客剛到達美容示范的現(xiàn)場時，先給她們《艾麗素十大療程顧客手冊》看，以提高她們的興趣。③如果顧客從未看過《艾麗素十大療程顧客手冊》，當(dāng)您在接受顧客購買時，請給她一本《艾麗素十大療程顧客手冊》作為參考。④將《艾麗素十大療程顧客手冊》放在演示桌上，使?jié)撛陬櫩蛯Π愃禺a(chǎn)品產(chǎn)生興趣。4、艾麗素禮品袋的使用：您可在顧客購買客裝產(chǎn)品時用來裝艾麗素產(chǎn)品，更突出艾麗素高檔品牌、專業(yè)服務(wù)的形象。5、要求訂購時應(yīng)注意的事項：當(dāng)您要求潛在顧客訂購時，您幾乎已經(jīng)確定可以做成生意，這就象說“您今天想買些什么呢?”一樣的容易。對您的顧客會下訂單的信心，即代表您對艾麗素產(chǎn)品的信任。①與其推銷一、二項產(chǎn)品，不如盡量銷售一整套的艾麗素基本護理系列的美容解決方案。②請顧客檢查自己記錄在顧客資料卡上的產(chǎn)品。您可以說：“如果您覺得一次購買金額太大的話，您可分批購買?！雹蹚淖钆d奮、反應(yīng)最熱烈的顧客開始接受開卡。（如果有人必須要先離開，請先接受她的開卡）。當(dāng)您在接受開卡時，請和您的顧客坐著，因為站立容易給人造成壓迫感。當(dāng)您在接受顧客開卡時，請拿出艾麗素美容產(chǎn)品目錄讓其閱讀。完成開卡