重點(diǎn)客戶的管理概述

重點(diǎn)客戶管理

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料如何認(rèn)識(shí)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶的管理重點(diǎn)客戶的管理組織家樂福采購談判技巧如何認(rèn)識(shí)重點(diǎn)客戶199220001.Metro2.Wal-Mart3.Rewe4.Aldi5.Promodes6.Carrefour6050282626251.Wal-Mart2.Carrefour3.Ahold4.Kroger5.Metro6.Albertson’s1998653514739101186731271221Numberofcountries10國際性客戶的發(fā)展大潤發(fā)/歐尚的合作策略獨(dú)立發(fā)展彼此的概念.沒有品牌的合并在一些項(xiàng)目上進(jìn)行聯(lián)合,如:采購商務(wù)合作自有品牌數(shù)據(jù)處理...2001競(jìng)爭者狀況.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.營銷活動(dòng)供應(yīng)鏈商品管理品類管理數(shù)據(jù)共享...對(duì)供應(yīng)商的期望歐商在全世界的狀況UptodateKeyfiguresT.O=30billionEuro295hypermarketswithin14countries620supermarkets145000employeesForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.歐尚中國Firststoreopenedon18.07.1999Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.T.O=1.2billionrmb2000employees營運(yùn)組織

5個(gè)主要部門

雜貨

生鮮

紡織品

非食品雜貨

家店

服務(wù)部門

信貸財(cái)物

售后服務(wù)商店布局

低毛利

大流量折價(jià).（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料頂級(jí)品牌自有品牌中檔品牌低價(jià)品牌到最高價(jià)從最低價(jià)大量的商品結(jié)構(gòu)以滿足消費(fèi)者各種各樣的需求:分品類陳列宣傳Billboard,BusesCatalogues.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料現(xiàn)代渠道的發(fā)展是非常快的…

20022003…2005家樂福28stores40 60好又多53 80 120聯(lián)華 1200 1800 5000……如果我們忽視KA的發(fā)展,就無法想象三,五年之后會(huì)有什么情況發(fā)生?….（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料現(xiàn)狀缺乏長期的策略和規(guī)劃.系統(tǒng)化的管理.在總部和區(qū)域之間缺乏有效的溝通.缺乏在實(shí)地的良好實(shí)施.數(shù)據(jù)庫.缺乏對(duì)客戶的有效滲透.重點(diǎn)客戶的管理KA隊(duì)伍的角色供應(yīng)商財(cái)務(wù)銷售力量后勤IT市場(chǎng)部….零售商市場(chǎng)部門店管理采購供應(yīng)鏈區(qū)域管理……...KA

隊(duì)伍KA隊(duì)伍的角色KA隊(duì)伍實(shí)地銷售隊(duì)伍零售商的全國或區(qū)域總部門店溝通反饋談判執(zhí)行KA隊(duì)伍的主要職責(zé)損益責(zé)任貿(mào)易條件促銷費(fèi)用其它運(yùn)作成本制定生意計(jì)劃尋找成長機(jī)會(huì)制定時(shí)間表和行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定考核指標(biāo)跟進(jìn)

發(fā)展對(duì)客戶的滲透采購市場(chǎng)部后勤門店運(yùn)作財(cái)務(wù)門店擴(kuò)張……...（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料KA客戶的確認(rèn)

家樂福沃爾瑪好又多麥德龍易初永樂百安居……標(biāo)準(zhǔn):生意貢獻(xiàn)大的連鎖零售商發(fā)展快的或潛力大的國際性的……如何提升客戶管理和合作關(guān)系數(shù)據(jù)交換信息共享合作項(xiàng)目量身訂作的促銷活動(dòng)品類管理廣泛的合作和各層次關(guān)系的建立(1)全面的了解和專門知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)對(duì)客戶的了解零售商的組織和所有權(quán)策略門店擴(kuò)張門店權(quán)限(2)對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的分析我們的生意地位 市場(chǎng)份額.展示擴(kuò)張情況產(chǎn)品組合零售價(jià)KA管理流程(3)情況更新

連續(xù)地維持和不斷地更新銷售數(shù)據(jù)促銷覆蓋貿(mào)易條件KA管理流程(4)尋找增長機(jī)會(huì)

考慮到客戶的策略和政策,尋找和量化有贏利性的增長機(jī)會(huì)(5)談判準(zhǔn)備(6)談判KA管理流程(7)實(shí)施通知相關(guān)的各個(gè)方面制訂詳細(xì)的一步一步的行動(dòng)計(jì)劃(8)跟進(jìn)用合適的工具來評(píng)估目標(biāo)和結(jié)果制定必要的補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃對(duì)內(nèi)和對(duì)客戶分享目標(biāo)和成功的結(jié)果KA管理流程人員促銷投入后勤…在零售的銷售額外的增長投入產(chǎn)出什么是贏利性增長?重點(diǎn)客戶的管理組織達(dá)成預(yù)算內(nèi)的目標(biāo).發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì).發(fā)展有贏利的增長策略.負(fù)責(zé)促銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施.建立和維護(hù)連續(xù)性的和詳細(xì)的客戶資料庫.尋求與客戶生意關(guān)系的最大化.KA隊(duì)伍:需要做什么?.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料根據(jù)公司在銷量,促銷,零售價(jià),陳列,單品,新品,貿(mào)易條件等方面的目標(biāo),向零售商提出行動(dòng)計(jì)劃和策略與實(shí)地銷售及代理商一起,確保給零售商提供高質(zhì)量的服務(wù)達(dá)成在門店內(nèi)有好的展示.主導(dǎo)有效的年度談判定期與客戶進(jìn)行生意回顧.特別項(xiàng)目的實(shí)施,如“品類管理“KA隊(duì)伍:需要做什么?組織架構(gòu)Issues:CommonlanguagenecessaryEfficientcommunicationClearobjectivesforallconcernedFull-timeteamandreporttoNat’lKAM目標(biāo)職業(yè)化的隊(duì)伍具有可持續(xù)發(fā)展能力的管理系統(tǒng)公司生意的增長引擎成功的要素要有增值或額外的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),須具備如下的資質(zhì):對(duì)市場(chǎng)和品類的專業(yè)知識(shí)談判方式,技巧和策略能有效地進(jìn)行內(nèi)部和外部的溝通(marketing,logistics,controlling,…)家樂福采購談判技巧

要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的銷售機(jī)會(huì)。

時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。

記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。

記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。

永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。

在沒有提出異議前不要讓步。

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料

當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

注意：要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。

毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

不斷的重復(fù)反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭對(duì)手做了交易。

假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谙聦偾笆У艨蛻簟?/p>

注意折扣有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，都受歡迎。

隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤。

每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。

別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料百萬客戶大拜訪59一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的60

理念篇知道和不知道？61猜中彩62人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

63不知道的兩種表現(xiàn)形式？？64（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道65愛人同志66理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始67

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！68理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道69

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪70理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)71結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。72

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)73丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰74推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)75成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛76拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。77

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的78

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備79

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介80約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)81

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。82如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！83電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---