課程包銷售管理對象市場總監(jiān)經(jīng)理及一線人員

銷售管 ×2天=121、分析經(jīng)銷 行為，洞察經(jīng)銷商需求，完成銷售目標2、強化客戶關系管理，建立以客戶為中心 ，提升客戶忠誠度3課程大綱第一部分銷售技第一節(jié)經(jīng)銷商 行為分1、經(jīng)銷商的類型及其特征2、經(jīng)銷商所關心 利3、經(jīng)銷商與零售商、工業(yè)采購商及終端消費群體 行為上相比有什么特4、經(jīng)銷商究竟需要什么？（第二節(jié)銷售代表的自我管理1、目標管理2、時間管理3、行為管理和行動策略4、自我績效管理第三節(jié)銷售技能1、把握溝通技巧，建立良好的客戶關系（如何進行銷售溝通2、完善銷售戰(zhàn)略，應對銷售疲軟（如何應對日漸疲軟的銷售狀況3、善待過去的客戶或經(jīng)銷商（如何激活處于休眠狀態(tài)的經(jīng)銷商或客戶4、尋找與挖掘潛在經(jīng)銷商，力爭以夷制夷（經(jīng)銷商的本地化5、銷售代表的語言藝術和技巧6、拜訪和接近經(jīng)銷商的藝術7、銷售談判的策略8、如何處理與經(jīng)銷商 和爭9、如何應對善變的經(jīng)銷商10、銷售經(jīng)理應當具備的技能第四節(jié)銷售代表的職業(yè)素質(zhì)1、銷售代表的基本素質(zhì)2、銷售代表應掌握的基本知識3第二部分客戶關系管第一節(jié)“以客戶為中心”的1“以客戶為中心”的如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷商方2第二節(jié)銷售過程管理1、目標管理2、時間管理3、銷售代表和經(jīng)銷商管理第三節(jié)客戶開發(fā)1、角色轉(zhuǎn)換與客戶開發(fā)2、客戶開發(fā)技巧與面對第四節(jié)客戶管理1、偶然客戶----穩(wěn)定客戶----忠誠客 終生客2、客戶經(jīng)驗管理3、客戶經(jīng)驗管理局部銷售戰(zhàn)略1、客戶滿意度管理2、如何管理頻繁跳槽的客戶第六節(jié)客戶服務1、了解客戶2、甘做“第二”3、解決客戶疑難而不是 第七節(jié)感情投資和客戶關系管理1、如何建立良好的顧客關系2、建立良好顧客關系的推銷方式3、感情投資和顧客關系的關系第三部分銷售心1234、如何投其所好，贏得經(jīng)銷商第二節(jié)相信自己，永不言敗12、拋棄面子思想3、拋棄的想法和語言（拋棄我可能“不行”的心理暗示4、確認你想要的，并為此努力5、我可以，我愿意試試，我會成功第三節(jié)你也可以成為銷售高手1、尋找你的假想對手，并設立目標（循序漸進2、分析假想對手，并進行比較3、尊敬你的假想對手，并 第四節(jié)銷售成功，貴在堅持1、養(yǎng)成良好的生活和工作習慣2、做好日志，并總3、拜訪顧客后應養(yǎng)成檢討的習慣4、善待每一個客戶第五節(jié)快樂銷售（快樂銷售的秘訣1、真誠加方法等于