某企業(yè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理支持系統(tǒng)

新華信經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理支持系統(tǒng)SINOTRUSTDNMS-System新華信市場(chǎng)研究咨詢有限公司SINOTRUSTMarketingResearch&ConsultingLtd.1產(chǎn)品開發(fā)新華信汽車產(chǎn)品生命周期各階段的主要研究?jī)?nèi)容上市前階段上市階段品牌建立和保持退出市場(chǎng)市場(chǎng)潛力研究市場(chǎng)規(guī)模與預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)分析車型測(cè)試產(chǎn)品定位研究環(huán)境/政策分析U&A研究?jī)r(jià)格測(cè)試車型名稱研究?jī)r(jià)格測(cè)試U&A研究廣告概念測(cè)試宣傳資料測(cè)試服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究分銷模式研究經(jīng)銷商選擇研究品牌策略研究廣告效果研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究U&A研究媒體研究經(jīng)銷商表現(xiàn)研究競(jìng)爭(zhēng)分析用戶滿意度研究車型改型研究銷售與市場(chǎng)份額監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷行為追蹤研究U&A研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究U&A研究市場(chǎng)/銷售預(yù)測(cè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)新機(jī)會(huì)的探測(cè)性調(diào)查汽車廠商-經(jīng)銷商-用戶ManufacturerDealerCustomer產(chǎn)品Product銷售服務(wù)SalesService售后服務(wù)AfterSalesService品牌形象BrandImage滿意度Satisfaction品牌忠誠(chéng)Loyalty建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建各階段市場(chǎng)研究的支持經(jīng)銷商選擇授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)策略及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略市場(chǎng)潛力研究網(wǎng)點(diǎn)分布策略研究競(jìng)爭(zhēng)研究MOT研究神秘顧客研究（銷售）經(jīng)銷商飛行檢查（售后）神秘顧客研究（銷售）經(jīng)銷商飛行檢查（售后）用戶滿意度研究MOT研究市場(chǎng)潛力研究競(jìng)爭(zhēng)研究策略及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)經(jīng)銷商選擇建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建階段--制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略解決的問題應(yīng)在哪些城市建立網(wǎng)絡(luò)如何分批建立網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)的密度應(yīng)該如何銷售網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)如何配合主要競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建情況如何在多品牌的情況下經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)采用什么樣的品牌策略應(yīng)采取什么樣的分銷模式策略及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)經(jīng)銷商選擇建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略應(yīng)用的研究技術(shù)U&A研究

（Usage&Attitude)行業(yè)研究案頭調(diào)研（DeskResearch)專家訪問

（ExpertInterview)競(jìng)爭(zhēng)分析

（CompetitionAnalysis)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建階段--制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)和意義使用戶滿意并對(duì)品牌產(chǎn)生忠誠(chéng)規(guī)范經(jīng)銷商服務(wù)的“準(zhǔn)繩”經(jīng)銷商管理、評(píng)價(jià)、考核的基礎(chǔ)應(yīng)用的研究技術(shù)MOT研究（MomentofTruth)策略及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)經(jīng)銷商選擇建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建階段—建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建階段—建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)MOT（MomentofTruth）研究是一種研究用戶現(xiàn)實(shí)經(jīng)歷與內(nèi)心期望之間差距的有效方法。用戶根據(jù)自己的期望水平（LOE）和現(xiàn)實(shí)情況（LOR）確定自己的滿意程度。大喜過望基本滿意不滿意服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)LOELOR服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制訂的原則超出用戶的期望水平超過競(jìng)爭(zhēng)者的水平成本合理策略及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)經(jīng)銷商選擇建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建階段—建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)策略及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)經(jīng)銷商選擇建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略研究流程步驟一 定性研究目標(biāo)：建立指標(biāo)體系尋找各指標(biāo)點(diǎn)上的用戶期望標(biāo)準(zhǔn)尋找各指標(biāo)點(diǎn)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)步驟二 定量研究目標(biāo)：確定各指標(biāo)不同期望水平用戶的比重對(duì)用戶期望進(jìn)行分層分析結(jié)合客戶資源確立有競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)策略及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)經(jīng)銷商選擇建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建階段—經(jīng)銷商選擇制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略解決的問題備選經(jīng)銷商的硬件設(shè)施備選經(jīng)銷商的管理及服務(wù)水平備選經(jīng)銷商的技術(shù)水平及維修能力（僅指維修站）應(yīng)用的研究技術(shù)神秘顧客（MysteryShopper)經(jīng)銷商飛行檢查（維修質(zhì)量）策略及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)經(jīng)銷商選擇建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建階段—授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略解決的問題全面客觀進(jìn)行授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)檢查授權(quán)經(jīng)銷商是否按照統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行檢查經(jīng)銷商培訓(xùn)的效果并提供改進(jìn)意見了解用戶對(duì)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的滿意度以及對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度策略及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)經(jīng)銷商選擇建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建階段—授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略應(yīng)用的研究技術(shù)用戶滿意度研究神秘顧客（同“經(jīng)銷商選擇”環(huán)節(jié)）經(jīng)銷商飛行檢查（同“經(jīng)銷商選擇環(huán)節(jié)）網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建階段—策略及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整策略及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)經(jīng)銷商選擇建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制訂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略由于市場(chǎng)，尤其是用戶需求及期望的快速變化，作為廠商需要定期的對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及建設(shè)策略進(jìn)行回顧和調(diào)整服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)通常每2年應(yīng)進(jìn)行更新，以發(fā)現(xiàn)用戶的新關(guān)注點(diǎn)或在原有關(guān)注點(diǎn)上的新的期望水平，并相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，以保證品牌的在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)方面的競(jìng)爭(zhēng)力部分汽車及相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域研究經(jīng)驗(yàn)新車型設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)商用車新產(chǎn)品測(cè)試服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究汽車直銷模式研究汽車零售模式研究中高檔轎車市場(chǎng)潛力研究車展效果評(píng)價(jià)研究維修站飛行檢查電視/平面廣告效果評(píng)價(jià)潛在經(jīng)銷商評(píng)價(jià)（神秘顧客）授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)（神秘顧客）授權(quán)經(jīng)銷商形象研究售后服務(wù)市場(chǎng)潛力研究車主(ownership)研究汽車自動(dòng)定位系統(tǒng)研究汽車保險(xiǎn)研究加油站研究用戶滿意度研究謝謝！Thankyouforyourattention!ENDOFTHESPEECHSINOTRUST新華信百萬客戶大拜訪17一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的18

理念篇知道和不知道？19猜中彩20人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

21不知道的兩種表現(xiàn)形式？？22（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道23愛人同志24理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始25

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！26理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道27

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪28理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)29結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。30

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)31丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰32推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)33成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛34拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。35

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的36

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備37

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介38約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)39

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。40如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！41電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！42如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。43拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。44接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮