客戶感恩答謝會的運作提點

泰康人壽杭州本部客戶感恩答謝會的運作提點主講：鄭祺革命個人單打獨斗——產品說明會——高端客戶懇談會——再到今天的感恩客戶答謝會這是一次革命性的蛻變因為這不僅僅是形式上的簡單的改變，而是從外到內的深層次的觀念上的徹底變革！是適應市場新發(fā)展需要的策略性的改變！這次改變必將迎來營銷事業(yè)的又一個新時期的到來！答謝的n個理由你的第一個客戶你最大的一個客戶曾經(jīng)給你轉介紹過的客戶幫助過你的客戶在你這里不斷加保、重復購買的客戶熱情接待過你的客戶領取過返還的客戶對公司最認可的客戶……飲水思源吃水不忘挖井人拜訪準備大量的拜訪是邀約的前提和基礎人人3個備用客戶面對同一個客戶，你是第一個邀請他的人嗎？最近過生日的客戶（孩子）你邀請了嗎？最近續(xù)收到期的客戶你邀請了嗎？獲得理賠的客戶你邀請了嗎？生存金返還的客戶你邀請了嗎？家里有人住過醫(yī)院的客戶你邀請了嗎？家里出過意外的客戶你邀請了嗎？18億特別紅利分配客戶你邀請了嗎？所有老客戶都可以，沒錢的可以轉介紹新客戶也可以轉化客戶篩選+客戶溝通+客戶邀約+組委會一次確認+遞送邀請函（經(jīng)理陪同）+組委會二次確認+業(yè)務經(jīng)理最后確認+接客戶提前半小時到會+復制客戶答謝會的相關要求一、服裝：白襯衣、深藍色裙子、業(yè)務經(jīng)理牌、深色皮鞋；（會議結束后將業(yè)務經(jīng)理牌交回登記處）二、嚴格遵守會議時間，按時到場。入場時業(yè)務人員必須親自陪同客戶到場，簽到時不要代替客戶簽名。三、嚴格按照指定位置就坐，如不服從安排，將勸其離場。四、同事之間切忌冷面相對，也不要過分熱情地在客戶面前交談，應有分寸地相互打招呼或點頭致意。五、誰的客戶誰負責，對別的業(yè)務伙伴所帶的客戶，即便認識也不可過于熱情地打招呼。如發(fā)現(xiàn)有搶單行為，即便一年內收上的保費也不能作為其個人業(yè)績，傭金一律扣發(fā)，并取消該業(yè)務人員今后高懇會、答謝會的資格?？蛻舸鹬x會的相關要求六、堅決不允許在洗手間等自認為無人的角落說不該說的話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即取消該業(yè)務員今后參加高懇會、答謝會的資格。七、現(xiàn)場簽單的業(yè)務人員不得相互恭賀簽單，不得相互議論客戶的情況。八、現(xiàn)場與客戶交流音量盡量壓低，兩人能聽見即可。九、提醒客戶將手機關閉或打到振動檔。會議期間嚴禁接聽電話，隨意走動，如有違紀勸其退場，并取消該業(yè)務員今后參加高懇會、答謝會的資格?？蛻舸鹬x會的相關要求十、領導贈送意外險時，和客戶握手表示歡迎和感謝，并贈送意外險，業(yè)務員和客戶一起起立，接受贈送。要求業(yè)務人員不要介紹客戶，不要占用太多時間。其他業(yè)務人員不要大聲喧嘩，可以和客戶小聲溝通公司情況、意外險情況。十一、感恩時刻贈送鮮花和業(yè)務代表發(fā)言時要莊重和嚴肅，感恩卡提前領取后自由書寫表達自己的感恩心情和感恩感言。會議要求前期溝通會中配合產品鋪墊禮品介紹統(tǒng)一著裝限時回饋隨意走動迅速促成電話靜音及時追蹤吃喝東西索取帳號來賓小孩遞送保單組委會電話回訪話術范例：您好！請問您是劉先生嗎？您好！我是泰康人壽保險公司的“感恩客戶答謝會”組委會的工作人員。請問最近我們是否有位叫××的業(yè)務經(jīng)理邀請您參加會議？我們會議的時間是10月1日下午2：30入場，3：00正式開始，地點在桃源大酒店。我們會準時通知業(yè)務經(jīng)理盡快把會議門票送到您的家里，我們期待您的光臨好嗎？謝謝您！再見！答謝會開場前溝通話術（1）范例：步驟一：劉先生，非常感謝您今天能夠參加我們這個答謝會，您還記得XXX年XX月，您在我這里辦了XX保險，您的那張保單對我來說非常重要，我從您身上學到了很多東西，我的成功也是從那一刻開始的。（感恩話術）答謝會開場前溝通話術（2）步驟二：因此，為了感謝和您一樣長期支持泰康人壽的老客戶，我們公司今天在這里舉辦客戶答謝會，活動內容非常精彩，其中還有專家講解的時間，并有2010年最新上市的產品推薦。步驟三：(拿出產品介紹彩頁)介紹永福金色通道促成話術取消報單程序，以禮品為促成。所有工作人員要掌握禮品的包裝話術。話術：此次活動是公司專程答謝老客戶，我們的禮品是專門從中國人民銀行定購的人民幣珍藏冊，數(shù)量有限，只贈不賣，您喜歡哪一種禮品？幸運抽獎抽獎號碼現(xiàn)場氣氛第一套人民幣當時面值相當于1元收藏價值：約100萬元，仍無人愿售第一套人民幣第二套人民幣面值21.88元市場收藏價格7萬(升值3199倍)第三套人民幣面值18.88元,收藏價值2500元,升值132倍。4.第四套人民幣面值168.88元,是一件欣賞性極高的工藝品,是一種歷史見證，其史料價值和文物價值極高。

毛、周、劉、朱側面像工、農、知識分子圖案漢、蒙古族人物圖案回、藏人物圖案BJ00205936BJ00235936BJ00225936BJ00215936全國限量發(fā)行25萬套如果再過10年、20年、30年.....發(fā)行第六套、第七套……，則第四套人民收藏價值就更高，升值潛力非常巨大!中國50年總共發(fā)行了5套人民幣，平均每10年發(fā)行一套，F(xiàn)R14713366BE70883366BU23573366第五套2005版4同號和8同號樣版AS89442361FS89442361DM89442361市場價格298元市場價格680元客戶答謝會的流程主持人致開場詞領導致辭感恩時刻(感恩的心,送禮品,意外險,送鮮花)專題講解金色通道(穿插節(jié)目)幸運抽獎一個真實的故事有這樣一個真實的小故事：一個人乘坐北方航空公司的飛機去長沙出差。飛機降落之后，他提著隨身帶的一捆資料，走到了機艙門口?？罩行〗阍谙蛩⑿Φ绖e的同時，遞給了他兩塊小方布，說：“先生，請用小方布裹著繩子，不要勒壞了您的手?！比朔遣菽?，孰能無情！這位先生備受感動，從此每次出差或帶家人出門，總是首選北航。一句話兩塊小方布，換來了一生的光顧，真是劃算。

注意通過故事宣導，贈送“真情卡”之類的意外卡單給客戶，是一個非常好的渠道和感恩回饋的方式前期對業(yè)務伙伴的宣導必須到位，卡單費用算業(yè)務伙伴團個業(yè)務，費用由伙伴自理同時可以結合“酒會”形式，亦可以在簽單過程中交納“預付金”每一次行動都受益匪淺百萬客戶大拜訪28一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的29

理念篇知道和不知道？30猜中彩31人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

32不知道的兩種表現(xiàn)形式？？33（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道34愛人同志35理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始36

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！37理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道38

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪39理念之五心動不如行動40結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。41

拜訪篇心動不如行動42丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰43推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點44成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛45拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。46

話術篇完善的拜訪是設計出來的47

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備48

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介49約見約見的目的就是獲得面談的機會50

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。51如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！52電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！53如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。54拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。55接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握