房產(chǎn)中介客戶開發(fā)管理

福人居房產(chǎn)員工培訓(xùn)

——客戶開發(fā)任務(wù)認(rèn)識(shí)到客戶開發(fā)對(duì)房地產(chǎn)職業(yè)的重要性。從客戶開發(fā)開始你的業(yè)務(wù)流程。采取正確行動(dòng)，以便著手進(jìn)行客戶開發(fā)。確定有效的客戶開發(fā)的方法/手段。列出有效實(shí)施客戶開發(fā)的6個(gè)步驟?？蛻糸_發(fā)是房地產(chǎn)行業(yè)成功的命脈專業(yè)化工作流程客戶開發(fā)售后服務(wù)磋商成交與客戶合作獲得委托客戶基礎(chǔ)所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們?cè)谌魏螘r(shí)候只要有不動(dòng)產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務(wù)。區(qū)分三段對(duì)話1---“張先生，你好！我是李四?！?/p>

---------“李四？你是。。。？2---“張先生，你好！我是李四?！?/p>

-------“李四，近來(lái)忙些什么？”3---“張先生，你好！我是李四?！?/p>

------“李四，近來(lái)不動(dòng)產(chǎn)生意怎樣？”成功建立客戶基礎(chǔ)在你的市場(chǎng)中建立起你的專業(yè)人士形象積極開發(fā)業(yè)主、客戶和介紹人向顧客和客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)始終保持與有關(guān)人士的接觸不斷在你的業(yè)務(wù)中進(jìn)行投資常見的客戶接觸方法電話接觸信函接觸（電子郵件、短信、微信、QQ）面對(duì)面接觸“請(qǐng)記住…人們總是同他們認(rèn)識(shí)的人做生意?！彪娫捊佑|聯(lián)系的人較多花費(fèi)時(shí)間較少不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制不受天氣影響可能缺乏人情味只能通過(guò)聲音傳達(dá)信息容易遭受拒絕客戶印象不深刻優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：電話接觸要點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打電話要意識(shí)到你的聲音就是對(duì)方的第一印象一定要詢問(wèn)對(duì)方是否方便快速切入主題讓對(duì)方參加到談話中來(lái)（不要只顧自己一個(gè)人講）準(zhǔn)備好給對(duì)方打電話的充分理由牢記你的目標(biāo)是爭(zhēng)取一次面談安排一整塊時(shí)間打電話，并作記錄信函接觸容易選定一個(gè)地區(qū)目標(biāo)可以同時(shí)聯(lián)系大量的人采用自動(dòng)化方式，只需要極少的時(shí)間投入有效地建立起“專業(yè)”意識(shí)響應(yīng)率很低費(fèi)用可能昂貴聯(lián)系周期較長(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：信函接觸的要點(diǎn)信函要用個(gè)人的口氣寫要引起對(duì)方的注意信函外觀要職業(yè)化準(zhǔn)備好給對(duì)方寄信的充分理由經(jīng)常寫信接下去要進(jìn)行電話跟蹤，爭(zhēng)取面談面對(duì)面接觸容易與客戶建立良好關(guān)系有利于展示你的專業(yè)技能富有人情味印象深刻,可信度高占用時(shí)間太多受天氣影響容易形成好就好，糟就糟的結(jié)果容易緊張優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：面對(duì)面接觸的要點(diǎn)塑造良好的第一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準(zhǔn)備好與對(duì)方見面的充分理由出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料控制談話進(jìn)程讓對(duì)方參加到談話中來(lái)客戶開發(fā)的方法陌生拜訪人際關(guān)系開發(fā)法目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)法客戶介紹法網(wǎng)絡(luò)查詢法廣告征集法廣告查詢法陌生拜訪你要開發(fā)客戶，就得陌生拜訪陌生拜訪電話是指通過(guò)獲取商圈內(nèi)陌生電話聯(lián)絡(luò)方式和人們聯(lián)系。陌生拜訪包括掃街、掃樓法．個(gè)人隨機(jī)法．電話開發(fā)法．信函敲門法．報(bào)紙、雜志等信息資料．特定市場(chǎng)法陌生拜訪實(shí)例

看完兩個(gè)實(shí)例后，請(qǐng)觀看錄象后，將你注意到的不同之處記下。缺少目光的接觸是注意力不集中的表現(xiàn)，會(huì)讓別人覺得＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿如果別人看不到你的手會(huì)認(rèn)為＿＿＿＿手張開的姿勢(shì)很重要，因?yàn)椋撸撸撸吣闱瞄T后，眼睛要看別處是為了＿＿＿＿＿向后退一步會(huì)被認(rèn)為是＿＿＿＿＿＿＿任務(wù)站在鏡子前練習(xí)做5次自我介紹。記住要微笑，保持眼睛交流，雙手置于身前，張開雙手，看別處，后退。人際關(guān)系開發(fā)

人際關(guān)系開發(fā)是指利用你現(xiàn)在所認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行客戶開發(fā)的一種方式。我們可以通過(guò)對(duì)自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ)。人際關(guān)系的范圍你的影響范圍親戚同事同軍同好專業(yè)人士朋友人際關(guān)系范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士聯(lián)系＝獲得合約(Contacts=Contracts)

什么是目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)？

目標(biāo)市場(chǎng)是指一個(gè)選定的市場(chǎng)部分，在這個(gè)市場(chǎng)的范圍內(nèi)，你不斷地傳達(dá)有關(guān)你自己和你公司的消息。這種營(yíng)銷方式的目標(biāo)是要贏得聲譽(yù)，使業(yè)主和客戶在有不動(dòng)產(chǎn)需求時(shí)能夠想到你。目標(biāo)市場(chǎng)的主要類型地理性目標(biāo)市場(chǎng)職業(yè)性目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)前的準(zhǔn)備工作成為該地區(qū)的不動(dòng)產(chǎn)專家了解競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)選擇適當(dāng)?shù)姆绞浇M織有關(guān)房產(chǎn)和個(gè)人的信息建立一套適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)，記錄你獲得成功的過(guò)程制定預(yù)算保持與客戶的接觸職業(yè)性目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)特定的職業(yè)群體特定的興趣群體特定的社團(tuán)組織職業(yè)性目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)就是將目標(biāo)鎖定在：選擇職業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素你過(guò)去的職業(yè)你自己的興趣和技能你現(xiàn)在所在的社團(tuán)客戶介紹開發(fā)法

客戶介紹法是指通過(guò)與現(xiàn)有客戶或顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立忠誠(chéng)關(guān)系，透過(guò)這些客戶介紹其他客戶的方法?？蛻艚榻B法的關(guān)鍵是要與我們的客戶建立良好的關(guān)系。利用現(xiàn)有客戶介紹是我們拓展業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的渠道。成功獲得客戶的介紹建立親密的關(guān)系名字的識(shí)別良好的規(guī)劃主動(dòng)提出介紹業(yè)主類型中的特例自售/出租房產(chǎn)的業(yè)主你的任務(wù)是打消他們不愿意通過(guò)一家不動(dòng)產(chǎn)公司出售其房產(chǎn)的想法。研討：業(yè)主出于什么原因想自己出售/出租房產(chǎn)？他們對(duì)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)有什么樣的看法？他們通過(guò)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售/出租房產(chǎn)會(huì)得到哪些好處？你將如何尋找他們？自售/出租業(yè)主與經(jīng)紀(jì)人合作的理由缺乏專業(yè)知識(shí)缺乏市場(chǎng)信息缺乏銷售能力和工具缺乏足夠的時(shí)間接觸時(shí)的要點(diǎn)保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度建立友善關(guān)系，并建立起你的信譽(yù)說(shuō)明你的服務(wù)價(jià)值要求接下這項(xiàng)業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)你的價(jià)值預(yù)先證明客戶的資格了解市場(chǎng)形勢(shì)保證隨叫隨到為房產(chǎn)作價(jià)提供專業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃解決客戶疑慮的C.D.D.C.技巧步驟目的行為你可能說(shuō)的話澄清弄清疑問(wèn)開放性的問(wèn)題您可以進(jìn)一步解釋一下嗎重復(fù)對(duì)方說(shuō)過(guò)的話您的意思是說(shuō)。。。。。

認(rèn)可安慰對(duì)方存在這些認(rèn)同感受我非常理解您的感受疑慮是有道理的

討論向客戶講述你的優(yōu)勢(shì)交談略并幫助他們權(quán)衡利弊

確認(rèn)核對(duì)是否已消除疑慮提出問(wèn)題您看還有什么疑問(wèn)嗎建立信任身著職業(yè)裝制作精美的個(gè)人文件夾印有彩色照片的名片印刷的資料記住：你永遠(yuǎn)沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)建立“良好第一印象”客戶開發(fā)的六個(gè)步驟定目標(biāo)。擬定業(yè)務(wù)計(jì)劃。安排客戶開發(fā)“約訪”。追蹤記錄你的客戶開發(fā)進(jìn)展。對(duì)自己作出解釋。建立激勵(lì)體系和培養(yǎng)良好習(xí)慣。百萬(wàn)客戶大拜訪40一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

44不知道的兩種表現(xiàn)形式？？45（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道46愛人同志47理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始48

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問(wèn)題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！49理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道50

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪51理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)52結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。53

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)54丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰55推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)56成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛57拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。58

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的59

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備60

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介61約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)62

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。63如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！64電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！65如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。66拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。67接觸名詞解釋微笑：一種將臉變