客戶部怎樣與創(chuàng)意部協(xié)調(diào)講義

創(chuàng)意簡報(bào)-----兼談客戶部如何與創(chuàng)意部協(xié)調(diào).廣告企劃流程定位廣告企劃流程廣告企劃流程執(zhí)行計(jì)劃廣告企劃流程背景資料目的：匯集整理背景資料及經(jīng)驗(yàn)，是為了編制一個(gè) 好的、可行的創(chuàng)意策略及簡報(bào)。行動(dòng)：熟知那邊產(chǎn)品及市場。從客戶那邊獲?。轰N售目標(biāo)及占有率，行動(dòng)目標(biāo)及策略，通路、價(jià)位、促銷活動(dòng)，任何有用的調(diào)查，產(chǎn)品特性、功能細(xì)節(jié)。從廣告資料中獲?。焊偁幤放频膹V告量及廣告表現(xiàn)，成功的與失敗的廣告歷史，本公司在相同案例中成功與失敗的廣告歷史，并請教于對本品牌有經(jīng)驗(yàn)的資歷深人員。如有需要，可要求做調(diào)查。從你自己的經(jīng)驗(yàn)中獲取：試著去深入了解產(chǎn)品及其競爭對手，去參觀制造工廠、去拜訪經(jīng)銷商，征詢他們的意見。背景資料結(jié)果：決定現(xiàn)在是誰在使用這類商品？誰是潛在購買者？（列述年齡、收入、生活形態(tài)、行為等）對他或她而言，本產(chǎn)品最重要的是什么？（列述本產(chǎn)品的理性利益點(diǎn)及感性利益點(diǎn)）何時(shí)何地使用？使用情形如何？只使用本產(chǎn)品呢？或者也使用其他競爭品牌？使用及使用頻率如何？他們?yōu)槭裁匆I我們的產(chǎn)品？他們現(xiàn)在要買的是什么品牌的產(chǎn)品？我們希望能如何以我們的方法來改善他們的行為、信仰、感覺？創(chuàng)意策略目的：以簡單的一頁來陳述：“我們期望這個(gè)廣告能做到什么？”創(chuàng)意策略行動(dòng)：如果這個(gè)品牌本來就已經(jīng)有它的創(chuàng)意策略，那么就重新檢查，并決定是否必須更換或修正。 如果需要更換或修正，就填寫下列的“創(chuàng)意策略工作單”來輔助你的一頁“創(chuàng)意策略”，合之更為簡明扼要。 你的主任或經(jīng)理（業(yè)務(wù)部經(jīng)理或創(chuàng)意指導(dǎo)、總監(jiān)），必須核準(zhǔn)這個(gè)策略，然后也必須取得客戶的同意。策略應(yīng)目的化的簡要。因?yàn)?，為了使其更有效果，大部分的廣告必須對準(zhǔn)一個(gè)單一簡要的承諾。創(chuàng)意策略結(jié)果：每個(gè)人都必須同意這個(gè)廣告所決定的，所要完成的任務(wù)。創(chuàng)意策略工作單品牌：_________

日期：_________AE：_________（一）行銷策略我們準(zhǔn)備如何達(dá)成銷售？例如： 試銷階段。 更多的購買頻率/ 減少對其他品牌的使用。 增加從其他品牌轉(zhuǎn)變成本品牌的使用。創(chuàng)意策略工作單二、目標(biāo)消費(fèi)群 不僅是年齡、收入、性別而已，當(dāng)試著以各種不同的角度來描述：你期望本廣告能影響到什么類型的消費(fèi)者？三、競爭狀況 誰是主要的競爭對手？他們的廣告訴求為何？（主要利益點(diǎn)、品牌印象）四、主要利益點(diǎn) 消費(fèi)者使用本產(chǎn)品能得到什么重要的利益？創(chuàng)意策略工作單五、主要利益承諾與支持點(diǎn)第四項(xiàng)所列之各利益點(diǎn)，哪一點(diǎn)最突出與重要？如果你建議本產(chǎn)品提出這個(gè)利益承諾，有什么實(shí)證來支持你，讓消費(fèi)者相信你？主要競爭者是否也提出跟你相同的利益承諾？如果是，那么你如何期望與他們，有所不同？或比他們更好？消費(fèi)者是否已熟膩了你所提出的利益承諾？ 如果是，就考慮提出其他重要的、新穎的利益承諾，如果消費(fèi)者確信認(rèn)同你的利益點(diǎn)，那么他們的購買習(xí)性將會(huì)產(chǎn)生的效果是否能切合行銷策略？創(chuàng)意策略工作單六、現(xiàn)在的與未來的品牌印象消費(fèi)者對本品牌的感覺如何？我們希望改變這個(gè)印象嗎？如果是，要塑造成什么樣的品牌印象？創(chuàng)意策略品牌：_________日期：_________撰寫：_________1. 目標(biāo)對象——XXXXXXXXXX2. 主要目標(biāo)——（廣告將促使消費(fèi)者確信認(rèn)同：XXX）3. 支持點(diǎn)——XXXXX4. 格調(diào)——XXXXXXX□ 建議本策略需要做調(diào)查□現(xiàn)行資料即可創(chuàng)意簡報(bào)目標(biāo)：向創(chuàng)意小組做簡報(bào)，說明主題需求，并共同協(xié)商 創(chuàng)意工作之時(shí)間流程表。行動(dòng)：填寫工作要求表。討論客戶的需要及工作上的要求。擬訂確實(shí)的工作時(shí)程表，讓創(chuàng)意人員有足夠的時(shí)間去做杰出的創(chuàng)意表現(xiàn)。 一般它最少必須是： ——四星期來企劃整體的廣告活動(dòng)。 ——二星期來完成電視腳本及報(bào)紙色稿。 ——一星期來完成電臺(tái)腳本及簡單的報(bào)紙色稿。 ——幾天到一星期的時(shí)間完成修正，如果客戶或新 聞局要求修正的話。創(chuàng)意簡報(bào)在工作量繁重的期間，你必須再增加一個(gè)星期的時(shí)間來緩沖。如果客戶要求在更緊迫的時(shí)間內(nèi)完成，整個(gè)計(jì)劃必須與業(yè)務(wù)經(jīng)理及總監(jiān)討論，以尋求解決之道。與創(chuàng)意小組討論策略及其他有用的背景資料，整個(gè)案子一直到你做創(chuàng)意簡報(bào)時(shí)，才算正式展開。創(chuàng)意簡報(bào)與創(chuàng)意小組做一番有效的討論，將可完成三件重要的事情： 1. 可以讓創(chuàng)意人員確實(shí)地了解你的簡報(bào)要點(diǎn)， 也可以使他們避免在錯(cuò)誤的方向中浪費(fèi) 精力。 2. 簡報(bào)可確使創(chuàng)意人員知道整體案子的主要重 點(diǎn)，當(dāng)你提出背景資料時(shí)。或許你也可以提 出一些你具體經(jīng)驗(yàn)，例如：你測試這個(gè)產(chǎn)品 或參觀工廠的經(jīng)驗(yàn)等等。 3. 這個(gè)簡報(bào)還可以告訴創(chuàng)意人員，你花了時(shí)間 去幫助他們，這一點(diǎn)是非常重要的。創(chuàng)意簡報(bào)隨時(shí)與創(chuàng)意小組及制管保持聯(lián)系，以便了解工作進(jìn)度。 他們可不喜歡你自己個(gè)人的主觀意見或不斷提醒 他們工作的截止時(shí)限。 他們可能比較喜歡你表現(xiàn)出對工作的關(guān)心或提供 更多他們所需要的資訊。結(jié)果：這個(gè)過程一定會(huì)產(chǎn)生出一個(gè)廣告主題，達(dá)到本 簡報(bào)的目的與要求。創(chuàng)意檢查目的：在公司內(nèi)部檢查本創(chuàng)意工作：確定是否符合本公司的水準(zhǔn)與要求。是否解決客戶的問題，并準(zhǔn)備開始提案的工作。行動(dòng)：向客戶提案的前一天或前二天，AE要召集“創(chuàng)意檢查小組”人員舉行會(huì)議，在這個(gè)會(huì)議中，“創(chuàng)意檢查小組”人員要扮演客戶的角色，由創(chuàng)意人員、創(chuàng)意主管會(huì)同創(chuàng)意總監(jiān)向“創(chuàng)意檢查小級”提出說明。創(chuàng)意檢查“創(chuàng)意檢查小組”最少必須包含以下人員： 1.總經(jīng)理 2.業(yè)務(wù)總監(jiān) 3.市場經(jīng)理會(huì)議上，AE先簡述創(chuàng)意策略及檢查各項(xiàng)重要的、有關(guān)于廣告的需求，然后創(chuàng)意人員針對他們的創(chuàng)意表現(xiàn)提出說明。會(huì)議中由業(yè)務(wù)先做說明，接下來才是創(chuàng)意人員。創(chuàng)意檢查當(dāng)你被要求做創(chuàng)意工作的評估時(shí)，下列有幾個(gè)步驟必須遵循： 1.注視整個(gè)創(chuàng)意表現(xiàn)。 首先，放輕松，試著把它當(dāng)作是已完成的廣告， 注視它的細(xì)節(jié)二次或三次。 如果對創(chuàng)意小組的企圖有任何不懂的地方，要 求他們提出解釋或說明。創(chuàng)意檢查2. 問自己（并摘記下來）。 它是否符合策略？ 它是否具備了清楚、簡要的銷售創(chuàng)意？ 它是否具有信賴度？ 它是否很獨(dú)特而有別于競爭對手？對本產(chǎn)品而言，是否明確清楚？ 我對它的感覺如何，假設(shè)它是相當(dāng)不錯(cuò)的杰作？創(chuàng)意檢查3. 將你想發(fā)表的意見按先后次序列出,如果是很長的意思,就要決定何者最重要要先發(fā)表,其他居后.4. 告訴創(chuàng)意小組你案子的概念，然后整理排列你所要發(fā)表的主要意見，征詢創(chuàng)意小組對你的意見的反應(yīng)，并要求他們仔細(xì)的聆聽。創(chuàng)意檢查結(jié)果：“創(chuàng)意檢查小組”的結(jié)論將會(huì)是：1.接受本案。2.接受本案，但要做少許修改。3.要求創(chuàng)意小組做進(jìn)一步的思考并修改。4.拒絕通過本案。如果結(jié)論是前二項(xiàng)的話，則客戶提案可按時(shí)進(jìn)行，如果是第三項(xiàng)的話，也許提案可按時(shí)進(jìn)行，或許（如果創(chuàng)意總監(jiān)或主管要求的話）我們可以試著延期一、二天。如果本案拒絕通過，我們通常將客戶提案延后一星期。創(chuàng)意檢查最后，要記住下列事項(xiàng)：一旦創(chuàng)意表現(xiàn)經(jīng)“創(chuàng)意檢查小組”通過，也就是你與每一個(gè)創(chuàng)意人員都獲得通過。你的問題都必須在“創(chuàng)意檢查會(huì)議”中解決，然后你便可以以你的專業(yè)知識(shí)向客戶提案。因?yàn)樗械膭?chuàng)意表現(xiàn)都是經(jīng)過本公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臋z查過程，并獲得通過，這將給你保護(hù)這些創(chuàng)意表現(xiàn)的信心，并有效地把它賣給客戶。向客戶提案目的：爭取客戶通過我們所提出的創(chuàng)意表現(xiàn)。行動(dòng)：AE報(bào)告背景資料可以簡略地表達(dá)創(chuàng)意策略，或是詳細(xì)的表達(dá)文案背景歷史、重要的調(diào)查結(jié)果及其他背景資料。然后由資深創(chuàng)意人員說明廣告。有時(shí)候廣告公司的AE會(huì)增加一些他們的機(jī)動(dòng)性意見?？蛻魧Ρ咎岚副磉_(dá)意見，對“創(chuàng)意檢查小組”的評估也許是完全支持，或完全反對。對AE而言，這是非常重要的，因?yàn)樗麄內(nèi)前缸拥臎Q策關(guān)鍵人物，所以要仔細(xì)聆聽客戶的意見，仔細(xì)的評估他或好的意見。向客戶提案如果這個(gè)建議對本廣告有幫助，我們應(yīng)該坦然地考慮接納，如果無助于本廣告或與策略不符的話，則應(yīng)嘗試著向客戶說明原因的所在。這不是在測試“誰對？誰錯(cuò)？”，而是在探討：要做好一個(gè)廣告“怎么做才是對的？”。向客戶提案結(jié)果：廣告被接受，或被要求修正。如果被要求修正的話，AE必須很仔細(xì)地把什么是案子中不被接受的部分及什么是客戶現(xiàn)在的要求摘記下來。不可對客戶承諾重大個(gè)案的進(jìn)行期限，必須先與主管及創(chuàng)意總監(jiān)商討后再答復(fù)客戶。制 作目的：獲得通過的廣告案，成功地進(jìn)入執(zhí)行與完成階段。行動(dòng)：廣告制作可分為四個(gè)階段：1.制作前的策劃。2.開始制作（拍片、拍照、錄音、插圖、照相打字）。3.制作后（剪輯、選片、錄音組合、完稿）。4.整合（將所需的稿件分送各媒體單位）。制 作制作前的策劃：取得審核單位的必要核準(zhǔn)。這是AE的責(zé)任。接下來，制管或制作總監(jiān)要準(zhǔn)備影片或平面稿的工作進(jìn)度預(yù)定表。AE確認(rèn)及檢查是否正確、合理，并需取得客戶的核準(zhǔn)。未取得送檢核產(chǎn)供銷及估價(jià)確認(rèn)簽署，不可進(jìn)行曲任何工作。最后，影片及平面稿的制作前會(huì)議，客戶應(yīng)檢查制作進(jìn)度表，播放地點(diǎn)、位置，及其他的重要細(xì)節(jié)，本會(huì)議通常在進(jìn)行制作的前幾天舉行。謝謝！廣告公司業(yè)務(wù)運(yùn)作廣告的背后廣告代理內(nèi)部作業(yè)模式客戶創(chuàng)意部業(yè)務(wù)部媒介部財(cái)務(wù)行政主管主管主管主管主管客戶品牌小組支援系統(tǒng)資訊中心服務(wù)系統(tǒng)一個(gè)廣告的產(chǎn)生過程想出來賣出去做出來播出去客戶做工作說明搜集資料內(nèi)部作業(yè)提案+報(bào)價(jià)制作執(zhí)行媒介執(zhí)行一個(gè)廣告涉及的角色客戶方代理商協(xié)作方領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)窗口創(chuàng)意業(yè)務(wù)企劃媒介財(cái)務(wù)媒介公司制作單位媒介單位工作卡制度統(tǒng)一流程環(huán)節(jié)便于財(cái)務(wù)管理?？顚Ｓ每刂剖罩€(gè)案結(jié)算便于書面作業(yè)便于品質(zhì)管理以工作卡銜接的作業(yè)流程客戶簡報(bào)開卡客戶確認(rèn)客戶驗(yàn)收客戶付款內(nèi)部作業(yè)擬案提案/報(bào)價(jià)執(zhí)行結(jié)卡主管審核主管指導(dǎo)主管指導(dǎo)調(diào)度/財(cái)務(wù)萬事開頭難+無米之炊難客戶工作簡報(bào)/搜集資料明確市場狀況明確競爭狀況明確目標(biāo)對象狀況明確自身狀況明確問題、機(jī)會(huì)和目標(biāo)明確能力和對策（有所為與有所不為）明確評估標(biāo)準(zhǔn)資訊輸入我在哪里？我要去哪里？我要怎么去？我為什么在這里？我為什么要去？別人在怎么做？想法輸出萬變不離其宗的傳播策略策略5MMODELMISSIONMONEYMESSAGEMEDIAMEASUREMENT所有策略無外乎在歸納目標(biāo)對象創(chuàng)意策略媒介策略++WHY/WHOWHAT/HOWWHEN/WHERE對客戶的10點(diǎn)建議由公司開始：歷史、成長、組織、文化、哲學(xué)仔細(xì)解釋產(chǎn)品目前市場狀況競爭分析仔細(xì)定義消費(fèi)者探究產(chǎn)品如何滿足小組（調(diào)研資料）品牌的行銷歷史說明渠道系統(tǒng)行銷目標(biāo)及策略告訴代理商，如何判斷、評估廣告的效果策略企劃--準(zhǔn)備準(zhǔn)備一份資料清單，請客戶照單提供向媒介部索取競爭品牌廣告作品資料向媒介部索取競爭品牌廣告量及時(shí)間搜集并了解廣告法規(guī)對該類別的限制了解至少五個(gè)消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見了解至少五個(gè)店面陳列和回轉(zhuǎn)的狀況列清楚需要市調(diào)提供的消費(fèi)者資料自己使用產(chǎn)品三次以上在三天內(nèi)完成上述事項(xiàng)向客戶提出從策略形成到廣告播出的工作進(jìn)度向創(chuàng)意及媒介主管詢問確定作業(yè)人員策略企劃--撰寫資料分析，找出生意機(jī)會(huì)，歸納品牌定位及個(gè)性確定目標(biāo)對象及其消費(fèi)需求總結(jié)其目前對品牌持什么態(tài)度？問題何在？廣告任務(wù)自然形成---解決什么問題？達(dá)到什么目的？確定期望消費(fèi)者接觸廣告后的反應(yīng)確定利益點(diǎn)（如何滿足消費(fèi)者以達(dá)成上述反應(yīng)？）寫出支持點(diǎn)（支持利益點(diǎn)成立的事實(shí)依據(jù)）結(jié)合品牌個(gè)性/目標(biāo)對象/廣告任務(wù)/競爭分析確定創(chuàng)意的格調(diào)/態(tài)度媒介工作三步曲客戶代表 媒介計(jì)劃媒介工作簡報(bào)，產(chǎn)出：媒介策略媒介計(jì)劃 媒介購買媒介策略簡報(bào)，產(chǎn)出：媒介計(jì)劃媒介購買 媒介單位實(shí)施媒介購買，結(jié)果：媒介投放好的簡報(bào)必須經(jīng)過整理、消化、并思考如何產(chǎn)生好成果簡報(bào)只是開始，應(yīng)適時(shí)適度關(guān)心，掌握工作進(jìn)度和品質(zhì)媒介計(jì)劃三步曲媒介目標(biāo)媒介策略媒介計(jì)劃媒介策略目標(biāo)對象媒介選擇媒介行程媒介比重地域分配優(yōu)先順序媒介計(jì)劃取決于媒介計(jì)劃產(chǎn)品消費(fèi)者行銷目標(biāo)與策略廣告創(chuàng)意不可抗力預(yù)算投入媒介環(huán)境經(jīng)濟(jì)狀況競爭者市場業(yè)務(wù)運(yùn)作關(guān)鍵--業(yè)務(wù)工作簡報(bào)一份好的策略詳實(shí)的相關(guān)資料開好工作簡報(bào)會(huì)AE不等于特快專遞想出來很重要，賣出更重要

消費(fèi)者導(dǎo)向思考模式與客戶導(dǎo)向思考模式結(jié)合代理商的消費(fèi)者是客戶客戶認(rèn)為什么是好廣告--了解客戶的期望--成功地販賣想法什么是好廣告？創(chuàng)意的觀點(diǎn)業(yè)務(wù)的觀點(diǎn)客戶的觀點(diǎn)創(chuàng)意：什么是好廣告？發(fā)揮才華+得獎(jiǎng)經(jīng)典+符合策略業(yè)務(wù)：什么是好廣告？符合策略+創(chuàng)意同意+客戶喜歡客戶：什么是好廣告？正合我意+產(chǎn)品暢銷+制作免費(fèi)+馬上能播什么是好廣告？業(yè)務(wù)創(chuàng)意客戶A--如何“正和我意”？事先做好周密的準(zhǔn)備工作迅速消化簡報(bào)并澄清疑點(diǎn)了解產(chǎn)品、市場及競爭者熟悉客戶內(nèi)部的組織運(yùn)作轉(zhuǎn)化客戶語言與創(chuàng)意思考以客戶的語言來販賣創(chuàng)意選定良辰吉日去販賣創(chuàng)意事先做好周密的準(zhǔn)備工作書面與口頭的工作指令，確認(rèn)策略 詳細(xì)記錄客戶做的口頭指示 了解工作的真正目的與眼前急需解決的問題迅速消化簡報(bào)并澄清疑點(diǎn)（以確保準(zhǔn)時(shí)完成工作） 馬上仔細(xì)消化工作說明，立即反饋 澄清問題，同時(shí)要求未給足的資料了解產(chǎn)品、市場及競爭者（以確保創(chuàng)意的可行性） 產(chǎn)品生命周期（死馬難當(dāng)活馬醫(yī)） 品牌的市場占有率及變動(dòng)情形 產(chǎn)品的分銷情況及銷售渠道 產(chǎn)品的價(jià)格及市場定位 主要競爭者廣告促銷動(dòng)態(tài)熟悉客戶內(nèi)部的組織運(yùn)作 誰說話最有力？誰有最終決定權(quán)？誰對結(jié)論負(fù)責(zé)？ 品牌負(fù)責(zé)人的個(gè)性 眼觀六路，耳聽八方，保持中立，勿介入戰(zhàn)場 切記“小鬼難纏”轉(zhuǎn)化客戶語言與創(chuàng)意思考

客戶語言

創(chuàng)意思考 -產(chǎn)品剛上市，消費(fèi)者不知道-提升知名度，引起興趣 -競爭者太多，加強(qiáng)廣告，增加銷售-增加偏好度--品牌轉(zhuǎn)換 -產(chǎn)品性能和特點(diǎn) -消費(fèi)者利益點(diǎn)前輪驅(qū)動(dòng) 爬坡力強(qiáng)，省油中置盤帶 行駛平穩(wěn)電子噴射式發(fā)動(dòng)機(jī) 起步迅速，提速快含維生素 營養(yǎng)，健康以客戶的語言來販賣創(chuàng)意BESTprice vsOPTIMALpriceINCREASESALESvsMAXIMIZEPROFITGENERATEvsINCRESAWARENESS選定良辰吉日去販賣創(chuàng)意開大會(huì)前后NO！作預(yù)算期間NO！月初及月終NO！休假前后YES！B--產(chǎn)品因廣告而暢銷嗎？廣告能夠解決的問題建立、提升品牌的知名度提高消費(fèi)者對品牌的興趣激起購買欲望教育使用方法或產(chǎn)品知識(shí)增加使用頻率或使用場合改變錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)廣告不能解決的問題產(chǎn)品質(zhì)量太差鋪貨差或斷貨產(chǎn)品定價(jià)不合理產(chǎn)品進(jìn)入衰退期化被動(dòng)為主動(dòng)---自我保護(hù)了解銷售狀況和銷售目標(biāo)及時(shí)追蹤并確認(rèn)廣告效果密切注意市場及競爭者動(dòng)態(tài)，并主動(dòng)策劃下一步廣告及促銷活動(dòng)C--制作免費(fèi)vs預(yù)算合理設(shè)法先了解制作費(fèi)用及媒介預(yù)算的分配創(chuàng)意不必太受預(yù)算限制（或許有私房錢）15”可以說清楚的，不必采用30”國內(nèi)/本地能做的不必到國外/外地去做善用客戶的既有資源努力推廣客戶的產(chǎn)品“貨比三家”不吃虧建立完善的估價(jià)制度大膽啟用新手，即降低成本，又提高配合度妥善規(guī)劃，預(yù)留時(shí)間，減少花費(fèi)，提高質(zhì)量D--如何馬上就能播？減少急件，提高效率，降低成本先讓客戶了解代理商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程及所需時(shí)間與客戶建立期限的共識(shí)給客戶留一點(diǎn)評估時(shí)間隨時(shí)提醒客戶注意期限可以一天完成的工作決不拖延時(shí)間計(jì)劃預(yù)留空間，盡早進(jìn)行，以期提前完成提案一定要有結(jié)論，立即落實(shí)，以免夜長夢多好廣告就是符合策略和客戶意愿充分體現(xiàn)創(chuàng)意的才華創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績用最合理最經(jīng)濟(jì)的錢，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，完成最佳質(zhì)量的作品AE≈專家產(chǎn)品專家市場專家企劃專家溝通專家販賣專家管理專家財(cái)務(wù)專家AE需要提高的4大能力溝通企劃創(chuàng)意執(zhí)行內(nèi)部運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)客戶簡報(bào)開卡客戶確認(rèn)客戶驗(yàn)收客戶付款內(nèi)部作業(yè)擬案提案/報(bào)價(jià)執(zhí)行結(jié)卡主管審核主管指導(dǎo)主管指導(dǎo)調(diào)度/財(cái)務(wù)謝謝！如何提案一、如何提案

目的：讓你想的（策略）與做的（戰(zhàn)術(shù)）技巧 化成有效的提案。得到預(yù)期的效果（生意）對你有幫助的印象（升官發(fā)財(cái)）你將學(xué)會(huì)：將思考化成文字（策與術(shù)）。策與術(shù)在文字的結(jié)構(gòu)化（邏輯）。撰寫或提案將更具煽動(dòng)力（Sexy）。受眾或提案對象受到啟發(fā)（生意或……）。將撰案時(shí)間縮短（思大于寫）。7個(gè)想法來將撰案前的痛苦化為

創(chuàng)意泉源1、化痛苦為生產(chǎn)力（快樂些）。2、先寫結(jié)論，再去推演出結(jié)論邏輯的填空架構(gòu)。3、抓大綱，（GettothePoints：關(guān)鍵點(diǎn)）。4、學(xué)會(huì)打?。⊿toppingPower：無腳蛇）。5、堅(jiān)持卓越。6、口授。7、時(shí)間管理。想法1：化痛苦為生產(chǎn)力（我很快樂）心智圖：Mentalpicture受眾心智圖（Readerspicture） 目標(biāo)受眾與你想的層次有差距（溝通不到位）文案心智圖（Lecturepicture） 可讀性高的關(guān)鍵字（5-10”可訂）寫或畫出心智圖（Notethepicture） 隨時(shí)記或畫，下一步永遠(yuǎn)簡單想法2：結(jié)論先，再導(dǎo)出能推演出 結(jié)論邏輯的填空架構(gòu)解剖學(xué)習(xí)： 撰寫或提案的三大解剖（立案）基礎(chǔ)，并賦予他們使命。1、開頭：建立關(guān)系，以切主體（題）2、主體：去論證目標(biāo)受眾的關(guān)心點(diǎn)就是你的邏輯架構(gòu)。3、結(jié)尾：什么是讓主體形成下一步的輔墊？填空 利用想法1去填寫出上述三個(gè)學(xué)習(xí)的提案雛形（草稿）。雛形 筆記得到提綱，提綱能切領(lǐng)，邏輯架構(gòu)便完成。文飾，編輯及格式化編輯，重抄后經(jīng)秘書打印，當(dāng)你看到最后的提案的樣子時(shí)，再化一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間判斷其（外）表象，是否簡明扼要（StoppingPower）？是否充分利用了你原始的策和略（筆記）？內(nèi)容與提綱是否切題？是否有組織且有效的再現(xiàn)了復(fù)雜的數(shù)據(jù)？請不厭其煩的做最后修正，再重打。注意：一旦養(yǎng)成“填空”的習(xí)慣，你的文案將會(huì)寫得 更快且順暢，并表示思路已邏輯化了。想法3：抓大綱（GettothePoints關(guān)鍵點(diǎn)） 兩點(diǎn)間最短的距離是直線，所以提案時(shí)得到最快結(jié)論的途徑是使用簡扼，生動(dòng)（V）的語言。勿在灌木叢中打搶，簡扼=冗長，圍繞主題編出提案之邏輯，勿旁敲側(cè)擊。使用良好，現(xiàn)代用語，刪除后綴用語。許多人錯(cuò)誤的認(rèn)為使用被動(dòng)語態(tài)更正或使之更象“生意經(jīng)”。然而，主動(dòng)的詞和簡單短句可更快得到結(jié)果。用口語寫。所以，一個(gè)友好、自然且?guī)€(gè)人風(fēng)格的直接語言是撰案的優(yōu)勢。有策略的選詞。注意自己所埋下的信訊，衡量每個(gè)詞性。樣樣都反應(yīng)“你是一個(gè)什么樣的人”的一個(gè)豐富表現(xiàn)。甚至，你從未遇到的讀者都會(huì)因此而反映出現(xiàn)你的畫像。想法4：學(xué)會(huì)打住1、抓住受眾，要會(huì)精簡，先去一半的文字，再 刪一半，直至養(yǎng)成“每個(gè)文字都具意義”的習(xí)慣。2、通過清楚的標(biāo)點(diǎn)，標(biāo)題引出結(jié)構(gòu)的段落，使其簡單易讀。學(xué)會(huì)使用視覺效果，直觀的將受眾的注意點(diǎn)擺在你的焦點(diǎn)上來。3、熟悉你的受眾，從他們的角度，直述他們的語言。4、使受眾清楚你的下一步，在撰案的結(jié)尾帶出你的邏輯行動(dòng)步驟，并用簡扼的語言來完善。想法5：堅(jiān)持卓越校對，用批判的眼光來看你的筆下物，重來。勿用“馬有失蹄’來安慰自己的錯(cuò)誤。尋找同伴，鼓勵(lì)找錯(cuò)。訓(xùn)練同事及秘書具有校對及批評的能力，試著讓他們檢查你的書寫，表揚(yáng)找到錯(cuò)誤的同仁，或能出好點(diǎn)子的人。校對技巧：（1）最常用及有把握的事最易出差錯(cuò)。（2）用手指字念，或善用電腦。想法6：口授用腦子來搭起撰案，念給別人聽你的策與術(shù)。取得你所需的支持，確實(shí)與你的秘書有個(gè)正確的開端，安排讓披此建成立溝通的管道及學(xué)習(xí)技巧，同時(shí)計(jì)劃適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)?？谛g(shù)的技巧：在開始前找到切口（點(diǎn)子），即結(jié)論，將之視覺化?？焖偬峋V，進(jìn)入口授。對每個(gè)關(guān)鍵段落做個(gè)介紹及結(jié)論。想法7：管理你的時(shí)間寫快、學(xué)快、用腦筋去減少冗長的撰寫基調(diào)定律：畫心智圖筆記口授簡扼贈(zèng)品：撰案控制目的在節(jié)省時(shí)間將撰案分成可以控制的幾個(gè)部分。發(fā)現(xiàn)并善用最佳撰案作息時(shí)間。重不浪費(fèi)每份撰案的思考部分。用最大努力來撰寫最重要的幾張關(guān)鍵文字。隨機(jī)應(yīng)變。二、如何提案一些前輩曾看到的不恰當(dāng)：開場時(shí)未說明白此講/會(huì)/行之目的及所要解決的問題。沒有議程或備“應(yīng)變計(jì)劃”。繁文縟節(jié)，令人生厭、瑣碎、被人帶走、回不來。無條理，不知所云、也聽不下受眾的問題，以致離題。無法針對所提的建議或問題核心來采取對策。撰案與提案內(nèi)容不能解決問題，甚至不一致。過份強(qiáng)調(diào)或膨脹自我，而忽視受眾的體會(huì)，不切實(shí)際。過多專門術(shù)語，或重復(fù)自己或他人的話。不夠正式，或在專業(yè)及權(quán)職上的事后執(zhí)行無法給人信任。木訥、吊板、了無生趣、無法令人心動(dòng)。專家的建議：擒賊先擒王？平常心，客戶也是人。跳吉魯巴。開場與結(jié)論。誰主提？從客戶觀點(diǎn)來挖出客戶問題的核心。場地布置及工具要如何下功夫？有效運(yùn)用視覺輔助工具，掌握客戶眼神。如何應(yīng)對權(quán)變？彩排、彩排再彩排——功夫是手中無劍，心中有刀。1、提早準(zhǔn)備，并按時(shí)程表行事。是否足夠時(shí)間來完成受眾托付的任務(wù)。是否完全投入，以使最無聊的個(gè)案也萌生創(chuàng)意火花。是否絞盡腦汁，已肝腦涂地。代理商的位置與因?qū)I(yè)而生的權(quán)威感就此一舉。2、擒賊擒王王的心與神何生？眼觀四方，多備一人。權(quán)變計(jì)劃。3、平常心，客戶也是人。誰是廣告的鑒賞者（行家或消費(fèi)者）客戶是廣告決定者。一點(diǎn)緊張也是好的。不準(zhǔn)備好的人才不會(huì)怕。4、如何有針對性的討論核心的問題？跳吉魯巴。重復(fù)Brief. 檢視以往事跡。 念一遍議程、會(huì)議目的、廣告策略……會(huì)議要解決什么問題。如何把離題的受眾抓回核心。5、開場白像請人吃飯般開始。和藹、親和、介紹工作同仁姓名、職稱、工作性質(zhì)。先報(bào)議程進(jìn)度。勿虛偽，太抱怨或自貶身價(jià)，一點(diǎn)點(diǎn)威嚴(yán)加不卑不亢。不要一坐下就開場，利用寒暄與互識(shí)來打破嚴(yán)肅氣氛，搞活絡(luò)些。勿一開始就講滑稽的笑話。6、結(jié)尾勿以悲觀的口吻或態(tài)度結(jié)束。勿在結(jié)束時(shí)嘮叨的講一些瑣事。安排強(qiáng)捧壓陣，后發(fā)制人。重看會(huì)前目的是否已達(dá)成。結(jié)尾時(shí)要留下深刻印象，影響極大。對結(jié)案充滿信心，對下一步深具執(zhí)行力。7、把自己的腳放到客戶的鞋去試穿：客戶的說明是什么？他的觀點(diǎn)是什么？問題真正的核心是什么？廣告真能解決客戶在營銷、渠道的問題否？提案是否切題，目標(biāo)是否明確而得簡扼？ 運(yùn)用客戶的慣用語及詞句來讓溝通到位。8、慎選主講者 專業(yè)、威望、表達(dá)能力、對提案內(nèi)容的嫻熟度及掌握能力。 主講者須對受眾所關(guān)心的事有極高的興趣及關(guān)心度。 總之，不要硬派，硬選只會(huì)讓人看起來很無奈。9、場地布置及工具要如何下功夫。高科技抑高內(nèi)涵？ 戰(zhàn)地搜索，燈光、開關(guān)、投影、試音…… 誰負(fù)責(zé)行政事宜，如茶水、電器外來介入處理。 座位的排序，誰負(fù)責(zé)聽弦外之音。 文具如白板、多色筆、投影筆、筆記本電腦、圖釘、橡皮擦、油色筆、剪接機(jī)、放映機(jī)、多插座延長線……10、威力展示氣勢最重要，要能震人。 讓客戶進(jìn)入會(huì)議室就能感受出，他的廣告計(jì)劃已進(jìn)入一觸即發(fā)的態(tài)執(zhí)，使生信心及依賴感。會(huì)場布置。如：廣告計(jì)劃、階段流程、表現(xiàn)POP、DM……11、視覺輔助工具的有效運(yùn)用。目的是掌握受眾視線，不能分心。將提案版當(dāng)成海報(bào)使用，15-20字。同一段個(gè)案，不要密密麻麻幾頁，多用幾張無所謂。簡扼處理畫面，不要花巧標(biāo)題或引號。白底黑字，明亮清楚，易讀易記，粗優(yōu)于細(xì)字。12、如何處理客戶問題或權(quán)變？提案者是否掌握問題核心？提案者是否了解個(gè)案的流程及邏輯？問題是否離題？如何把受眾抓回主題？提案者是否了解附件一的問題？ 我所見過最好的問題解決者；如OZM、（RF.ET）SZS、（LL），JWT、（LC）。13、彩排彩排，再彩排，連洗臉照鏡都彩排。降低緊張，提升熟練與信心。掌握內(nèi)容及邏輯，以加強(qiáng)心理建設(shè)。謝謝！百萬客戶大拜訪99一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的100

理念篇知道和不知道？101猜中彩102人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

103不知道的兩種表現(xiàn)形式？？104（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道105愛人同志106理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始107

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！108理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道109

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪110理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)111結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。112

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)113丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰114推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)115成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛116拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。117

話術(shù)篇完善的拜訪是