家具銷售培訓

家具銷售培訓家具銷售四大環(huán)節(jié)

？？？？家具銷售四大環(huán)節(jié)1、拉近距離，建立信任感2、了解需求，產(chǎn)品介紹3、解除抗拒，打消疑慮4、快速成交家具銷售第一步驟―拉近距離，建立信任感家具銷售第一步驟

拉近距離家具銷售第一步驟1、沒有信任感，就沒有成交2、推銷產(chǎn)品之前，先要推銷自己讓客戶：接受自己，喜歡自己，信任自己。喬吉拉德平均每天賣6輛汽車，連續(xù)12年，15年共賣13001輛，此紀錄至今無人突破，收錄到世界吉尼斯大全：我相信每個人都會跟我買汽車推銷自己的五個方法：1、顧客即是上帝，更是朋友2、熱情、友好、狀態(tài)好3、發(fā)自內(nèi)心的笑容和親和力4、與顧客聊些輕松的話題。（顧客在店里逗留時間越長，就越可能購買，銷售員要把顧客固定下來。）

魅力銷售五大元素：我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元素做好，做好了，感染力就出來了

第一，聲音——飽滿；第二，語氣——熱情、親切；第三，表情——誠懇，親和力；第四，肢體——自信、得體；第五，信心——一萬倍的信心。訓練抽幾個人做自我介紹抽幾個人做目標承諾家具銷售第一步驟

建立信任感如何建立信任感？先聊聊輕松簡單的話題：A、今天一個人過來嗎？B、以前看過我們家具嗎？C、你聽說過我們***家具嗎？D、你以前使用這個品牌嗎？E、顧客剛進門不宜急于推銷產(chǎn)品

打開話題了要適當贊美一下顧客：贊美要有方法的，不能亂贊美，不然贊得客人聽得一塌糊涂的還不如不要贊了.如何做正確贊美：第一、用欣賞的感覺贊美第二、用大膽的感覺贊美例子：（贊美于無形之中）A、你看起來心情特別好，有什么喜事B、哇，你看起來很精神C、你看起來氣色很好D、我感覺您非常親切E、真羨慕您的好房子F、看得出您對XXX方面很專業(yè)贊美客人的態(tài)度

真實、誠懇、微笑家具銷售第二步驟―了解需求，產(chǎn)品介紹了解需求最有效的銷售法則：最有效的銷售：是針對顧客需求的銷售，尤其是關(guān)鍵需求（到底需要哪方面的家具？）把握購買關(guān)鍵需求的三個方法：1、通過觀察顧客的表情2、通過觀察顧客的行為，聆聽顧客講話，或是咨詢顧客的方式。3、了解到顧客最重視產(chǎn)品的哪幾個方面，也就是顧客的關(guān)鍵需求，同時要掌握好顧客需求的簡單話術(shù)家具銷售第二步驟―介紹產(chǎn)品講述產(chǎn)品的賣點（需要突出重點）A、最有效的銷售，就是針對顧客需求的銷售。尤其是關(guān)鍵要求。B、觀察行為與表情。聆聽談話?；蛟儐栴櫩?，了解關(guān)鍵要求。C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么樣？你最重視的是他哪些方面？）D、講述產(chǎn)品的賣點，需要突出重點E、賣點＝特點+好處F、顧客買的不是材料，也不是技術(shù)，顧客買的是材料或技術(shù)帶給他的好處。G、利用催眠熱詞：非常。。。特別。。。很。。。H、介紹產(chǎn)品款式要知道可以用哪幾個詞來形容他描述產(chǎn)品帶給顧客的感覺擺在家里的氛圍：

你看這個顏色，往你家里一放，多溫馨啊，你看這個升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引誘客戶把這些家具往他自己家里放。我們有一句話叫引狼入室：我們做到的要把家具引到顧客的室內(nèi)？讓顧客參與到產(chǎn)品介紹當中來A、摸一摸：你看這個布你用手背摸一下，很舒服

B、看一看：你看看這個顏色，多溫馨C、聞一聞：一點氣味都沒有，那是肯定，我們做品牌的最注重環(huán)保了D、坐一坐：舒服吧，我們是用了進口的公仔棉，非常有彈性，回彈力超好

文字、聲音、語氣、（肢體）動作最重要介紹產(chǎn)品一定要有條理性講完一件再一件房間內(nèi)所有家具都要購買的同時，不能沙發(fā)都沒介紹完，又說到茶幾跟床那邊去了，我們通常介紹時，客戶對接受我們第一樣介紹的家具是要花最長的時間了，當他接受了第一樣家具時，接下來你說那樣好的話，他都能很快接受了，所以我們要有條理，突出重點！是吧！一定要特別強調(diào)自己的優(yōu)勢可以利用老客戶見證；在講到工廠實力時可利用打比喻：多少個足球場那么大；材料（來源）、工藝、服務(wù)（十年質(zhì)保）、只有被模訪而沒被超越、原創(chuàng)、款式、顏色、店面包裝、優(yōu)勢有品質(zhì)才有品牌、全純手工藝（五年以上師傅）。講述自己優(yōu)勢的時候最好利用穿插講，這樣效果比較明顯，不要一次全講完，具體要根據(jù)客戶的心態(tài)而設(shè)計出來。討價還價的實用技巧三步讓價法：一、讓步的空間越來越??；二、每一次讓步都要表現(xiàn)的不容易；三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購買承諾。討論?10000元的產(chǎn)品7000元成交,有3000元讓價空間,以下五種方式,哪種讓價比較好?為什么?500…...1000….15001000….1000….10001500….1000…...5003000……………….....…..3000

運用“對比介紹”法則合理對比

每一款產(chǎn)品3－5個對比。（我們用的是什么，一般的品牌用的是什么）例:光輝與我們曾經(jīng)有經(jīng)營同一個品牌，這個品牌一開始質(zhì)量跟服務(wù)都很好，后來因為經(jīng)營管理不到位，進的貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有下降，然后全部退貨，我們對自己商場的商品質(zhì)量一定是百分百的保證，讓客戶買的放心，用的放心。

運用生動真實的老客戶見證銷售就是講老客戶的故事。1小時講十個，如同一地點兩個人買不同沙發(fā)引用一些樓盤的客戶也是買了這一套，擺放了效果非常好家具銷售第三步驟―解除抗拒，打消疑慮顧客為什么會提出異議？1、顧客害怕買錯2、每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了3、還沒有建立起信任感4、產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來解除抗拒，打消疑慮的實用的溝通技巧例：1、價格比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你。（被問到產(chǎn)品比較貴的時候才用）2、先生，為什么您會覺得我們產(chǎn)品比較貴呢？你只知道它貴，是因為你不知道它貴的理由？我跟你說說它貴在哪里吧？？？（要相信，肯定產(chǎn)品）（被問到產(chǎn)品比較貴的時候才用）3、（以上1、2點是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設(shè)計的，注意表達時要加上肢體語言）。4、正因為我們的產(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細考慮之后，也會選擇真正好的東西（指著產(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧！（“用信心講出來”））5、先生，你想想，有時候我們因為省了一點錢而高興，可最后又因為省的這點錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗對吧？！必定一分錢一分貨嘛！（再加上比喻）解除顧客抗拒的三種模式：第一種：同理心解除法話術(shù)：是的，我們價格確實比一些產(chǎn)品要高那么一點，不過呢。。。解除顧客抗拒的三種模式：第二種：判斷真假解除法話術(shù)：確定是不是唯一的顧慮問其他都滿意了嗎？測試成交。

解除顧客抗拒的三種模式：第三種：反過來想解除法話術(shù)：多花錢帶來好處；像沙發(fā)：擺在客廳是主人的面子，錢多花了，效果出來了，客人來了往沙發(fā)一坐，對您的品味更加的肯定了少花一點錢帶來壞處：特別是家具不能買錯，一錯就是好幾年，你想一想因為少花一點錢使用過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題而困擾你那么多年，多恐怖的事情啊家具銷售第四步驟―解除抗拒，打消疑慮如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：“太貴了！”“多打點折！”“再便宜點”“人家都打X折！”如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)：

我這個標到5萬，可以給你打2折是吧，他打5折也是要掙你的錢，沒有實在的折頭，只有實在的價格，是吧？？如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：“比別家貴出上千塊！”如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)：

正因為我們的產(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細考慮之后，也會選擇真正好的東西，是吧！（指著產(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧?。ā坝眯判闹v出來”））如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：“能不能再少點”如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)：

先生，你想想，有時候我們因為省了一點錢而高興，可最后又因為省的這點錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗對吧？！必定一分錢一分貨嘛！（再加上比喻）如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：“這么貴就算了”如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)：

小姐，我以近X年的經(jīng)驗建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑。第二是口碑。第三還是口碑。必定有人幫您試用過，更讓您放心，對嗎？你知道什么叫品牌的力量嗎？就是敢于承諾要你買的放心，用得放心，因為它有足夠的能力去對我們承諾！快速成交秘訣成交的膽子要夠大成交的秘訣是相信顧客會買拒絕五次才算成交快速成交秘訣成交就是要求：

不用想了，定下來吧，我?guī)湍銓憜巍?/p>

（目前很多人是等他買，而不是要求他買，關(guān)鍵是沒有放下面子，怕拒絕。）本來客戶還要猶豫要不要定下來時，已經(jīng)送人家到門口了，還加一句，慢走，歡迎下次光臨，他就走了，不敢要求？？我們怎樣去要求呢？

一、求得主動。二、求得大膽。三、求得明確。四、求得堅定。五、要求，再要求。快速成交的秘訣：成交信念：兩眼看穿TA眼睛，相信他會被我說服要習慣看著客戶的眼睛去溝通，用眼神去交流？？嘴說了不定，用眼睛要求他定，給她放放電成交的動作：點頭加身體前傾表述要堅定，抑揚頓挫，優(yōu)雅的肢體語言。具體要結(jié)合產(chǎn)品背銷售臺詞。成交高手的觀念成交的關(guān)鍵是膽子夠大成交的秘訣是相信顧客會買拒絕五次才算開始成交，當客戶跟我們說5個NO時，我們還要再試著三次去逼單成交只是一個結(jié)果成交就是要求:要求他買案例：例：

一個人向你求婚，說了一大推他的好，我性格怎樣，結(jié)婚后我哪里都不去，天天陪著你，等等，就是沒有說那一句，你嫁給我吧，你會不會心動，接受求婚。成交時機與成交方法：問到交貨期時（優(yōu)惠期、附加物品、個人交情）問到售后服務(wù)時（十大家具品牌，退貨前所未有。差價雙倍退還承諾）疑慮被打消之后給出一個讓步時（享受VIP待遇的機會）顧客第三次回店時顧客表現(xiàn)出滿意或驚喜時顧客離開后

（還到那個價，走到門口了，一定的趕緊把她拉到休息臺，倒水招呼，跟經(jīng)理申請）顧客猶豫不決時

（猶豫了，就證明有機會了，開始逼單）結(jié)論：當我們都知道了這些方法后，我們要做到求得主動。求得大膽。求得明確。求得堅定。要求，要求，再要求。通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2312:4812:48:22人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。12:48:2212:485月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。12:4812:48:225月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/5/2612:48:22世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。2023/5/2612:4812:48:22預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。26五月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年5月26日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2312:48:2212:48員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導人來說，一次也就夠了。5月-235月-23發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可