公司市場營銷策劃方案分析

公司市場營銷策劃方案分析北京脈動商務管理咨詢有限公司專注于市場營銷與銷售、人力資源管理、領導力與管理實務操作的咨詢與培訓服務，這主要是基于這樣一個思想：——讓我們的客戶與我們的員工不斷發(fā)展與成長。北京脈動商務管理咨詢有限公司擁有超過20位從事管理工作10年以上的咨詢顧問與培訓講師，他們大都在跨國公司或國內知名公司企業(yè)擁有或曾經(jīng)擁有中高層管理職位?？蛻羯婕靶袠I(yè)電信與銀行……公司聯(lián)系方式：010–88377310，88389410：010–88389410電郵：

地址：北京市海淀區(qū)增光路30號漢帝商務會館4013室，100037講師介紹 張先生，專業(yè)培訓師，曾擔任外資快速消費品行業(yè)及公司銷售部門的主管。擁有十多年豐富的國際及國內名牌公司行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。在各企業(yè)任職期間，積極推動學習型組織，根據(jù)公司目標及團隊自身演變的不同階段，編排培訓計劃并逐項實施，使團隊始終保持專業(yè)和活力。

張先生的授課方式為高互動性、解決問題式、可操作性強；針對營銷及服務團隊提供實戰(zhàn)銷售技巧、客戶服務管理、客戶關系管理、渠道管理、促銷與推廣策略、區(qū)域市場管理等以營銷與銷售為核心展開的系列培訓課程。

曾經(jīng)服務的客戶包括：微軟（中國）、中國移動、中國電信、中國網(wǎng)通、國訊集團、東方通信靈通公司等。心態(tài)與思維方式—力量之神魔鬼？市場營銷的基本理念對客戶的理解優(yōu)質客戶服務客戶關系管理渠道與終端建設課程綱要學習知識掌握技巧改變態(tài)度樹立目標職業(yè)化營銷經(jīng)理人業(yè)績心態(tài)與思維方式—力量之神魔鬼？環(huán)境技能知識行為態(tài)度環(huán)境市場營銷學中產品的含義產品的三個組成部分企業(yè)利潤的來源產品（服務）清單競爭壁壘=不斷創(chuàng)新+優(yōu)質服務+標準化市場營銷的基本理念

顧客從我們手里買走的是什么？現(xiàn)狀分析目標市場商品定位營銷戰(zhàn)略市場定位商品研發(fā)價格戰(zhàn)略定價價格調整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略公關戰(zhàn)略人員實踐事件營銷通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷商特許經(jīng)營商零階通路物流戰(zhàn)略營銷目標定位戰(zhàn)略市場滲透4P整合4-44-34-24-14C整合營銷整合戰(zhàn)術顧客選擇我們的產品實地執(zhí)行市場溝通鋪市網(wǎng)點陳列銷量品牌定位

試用及忠誠市場細分促銷宣傳品陳列設計陳列位置生活觀念產品好處競爭信息市場推廣戰(zhàn)略銷售計劃的制定與實施市場調研分析目標市場細分目標市場市場定位數(shù)字化市場目標內部環(huán)境消費行為競爭狀況社會環(huán)境優(yōu)、劣勢機會和問題市場細分競爭地位目標選擇市場定位市場占有率、銷售量、銷售利潤率銷售計劃制定過程與考慮因素優(yōu)先順序-渠道與特殊通道少多1423小資源投入對利潤/量的影響大銷售計劃失效或失敗的原因3421規(guī)劃設計過程執(zhí)行0對客戶的理解誰是顧客？顧客有幾種細分方法如何認識并了解顧客的不同需求顧客需求綜合分析與管理顧客需求變化特征顧客購買決策過程誰是顧客？顧客是：上帝苯蛋老師認我們學習其消費習慣和偏好，我們需要與顧客建立學習型關系，做到你比他更了解他自己。例；美國：有一種公司“家庭購物代理公司”，他會在一定的時間內向您提打一個：“張先生，通過我們對牙膏平均使用周期的了解是15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了13天，您需要再來一管牙膏?！睂︻櫩瓦M行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價值的問題：客戶是誰？每類客戶對公司的價值？各類客戶的盈虧平衡點？客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價值“客戶”價值的定義/標準？客戶關系的貨幣和非貨幣價值顧客有幾種細分方法？營銷學中的市場與顧客細分-內外部-貢獻-購買意愿與素質-內/外在價值型-價格與價值導向-需求層次市場細分對企業(yè)經(jīng)營的指導在工作中的輔助作用-交接-壁壘

拜訪目的行動計劃預期結果支配型表達型和藹型分析型表達度情感度顧客類型分析如何認識并了解因為有需求，所以有企業(yè)、產品與服務不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時間的需求可能不一樣客戶的需求是運動、變化的客戶需求可以被激發(fā)而產生需求有隱性的需求有層次劃分顧客的不同需求優(yōu)質客戶服務服務營銷的實質分析優(yōu)質服務的四個步驟

什么是顧客滿意？顧客滿意與忠誠保持顧客忠誠度的要素以顧客為中心的戰(zhàn)略——真實一刻

對顧客進行戰(zhàn)略上的思考優(yōu)質服務的四個步驟確定目標客戶群細分客戶群與客戶互動接觸調整產品或服務以滿足客戶需要什么是顧客滿意？期望獲得（反饋）營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意標準化個性化努力滿足最有價值的客戶在每一次互動中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求服務體驗飛行員、空姐-服務人員乘客-服務顧客機艙環(huán)境、座椅-服務設施飛行全程-服務過程什么使顧客滿意？顧客滿意與忠誠企業(yè)經(jīng)營主體的轉變：終身客戶對滿意的定義“滿意陷阱”與轉移成本對忠誠的理解顧客需求分析與顧客細分影響顧客滿意度的主要因素溝通/真實一刻/環(huán)境安全度/期望值/對比生意/績效考核/追蹤監(jiān)督/服務對顧客需求的感知偏差前后臺的設計時間:客戶滿意度與忠誠度影響顧客滿意度的主要因素虛偽冷漠反應慢損害競爭對手的聲譽不易做生意或下訂單對您的顧客想當然話說得太滿思想消極懈怠急于多做幾筆生意專業(yè)包裝或形象不夠解釋您為什么“不能”的借口太爛錙銖必較商品品質不良固步自封差勁的訓練服務的程序面與個人面?zhèn)€人程序A個人程序B個人程序C程序個人D程序面?zhèn)€人面時限流程適應性預見性信息溝通顧客反饋組織和監(jiān)管儀表態(tài)度關注得體指導銷售技巧禮貌解決問題服務管理要素客戶滿意度的影響因素451經(jīng)理的感知顧客需求顧客感覺程序設計員工認同度顧客接觸32影響客戶滿意度的因素渴望的服務容忍范圍必要的服務渴望的服務容忍范圍必要的服務期望值重要的因素不太重要的因素服務體系內部體系服務設施或服務環(huán)境服務人員服務項目A服務項目B顧客A顧客B顧客看不見顧客可看見直接接觸間接接觸技術表現(xiàn)與組織的互動情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影響因素情感因素與組織的互動技術表現(xiàn)流程和支持尊重欣賞認同更好到接待友善有益謙遜價格+_及時供應精確性獲得信息服務保證運輸擔保支付選擇營業(yè)時間延長迷惑失落失望粗魯漠不關心錯誤地對待延遲阻塞排隊等待不靈活性復雜性文牘主義++++____產品性能產品質量核心產品/服務服務效率-識別顧客需求需要了解優(yōu)質服務的時間要求預測顧客需求，需

要領先顧客一步！預定時間等候時間回應時間服務時間交貨時間保證時間修正之速度延遲時間優(yōu)質客戶服務標準品牌關系疏遠的關系私人化程度面對面關系客戶關系管理關系的特征究竟什么是關系？-關系的本質是以人為中心-舒服的家人關系電信公司的帳單-被囚禁關注情感及需求不存在情感-看似物理行為的等待中的情感變化-聲訊應答系統(tǒng)真正的關系雙向互動的關系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫實施關系營銷的具體策略設立顧客關系管理機構個人聯(lián)系定制營銷俱樂部營銷規(guī)劃數(shù)據(jù)庫營銷頻繁營銷規(guī)劃退出管理實用的顧客關系管理策略的概念概念到營銷概念在概念下的發(fā)展成本的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析軟件的基本評價標準：主動的動態(tài)的在營銷概念下的發(fā)展與四種不同企業(yè)類型激烈的市場競爭下營銷的演變廣告，公關（創(chuàng)意營銷、禮品選擇），營銷轉移成本客戶檔案客戶細分工作步驟客戶關懷動態(tài)數(shù)據(jù)庫客戶資料內容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識面審美觀點理想特殊嗜好消費習慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀念日家庭住址家庭成員情況級別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時間歷史服務資料使用增值業(yè)務情況產品結構組織結構信用度營銷模式網(wǎng)址價格體系銷售政策產品態(tài)度企業(yè)性質客戶管理層面的競爭法寶*是否使用過同類產品？*是否知道本公司產品？*對本公司產品了解多少？了解什么？*對其他公司同類產品了解多少？*是否知道其他人在用該產品？*是否知道使用該產品如何獲得價值？*是否知道產品質量不好的后果？*是否知道產品或服務的時間質量的影響？*對方在采購決策中的影響力是多少？*采購決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評估*客戶的學歷狀況如何？*客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風水，易經(jīng)，八字？*客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？*客戶從事商業(yè)活動的時間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？*客戶周圍的人對他的評價和認知如何？*是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表-客戶素質評估銷售型營銷渠道服務與銷售為一體的服務營銷渠道模式客戶關系管理為導向客戶滿意服務為目標渠道與終端建設時間的迅速性技術的準確性經(jīng)銷商需要什么？承諾的可靠性員工經(jīng)銷商的煩惱永遠的無名英雄不知道自己的未來、生存空間在哪里100%的經(jīng)營風險不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價格競爭，總是沒錢賺旺銷產品生產廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多沒有任何支持的完全借助通路力量選擇與目標相匹配的合作伙伴主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?老板的觀念部門主管的能力順時勢,好門市規(guī)章制度是否健全資金強,人力多人員的技能及培訓規(guī)章的執(zhí)行力度信息促銷交易談判訂貨融資承擔風險物流付款所有權轉移服務檢核渠道的標準對渠道的考量

故步自封型被動接受型主動出擊型夫妻店型事必躬親型企業(yè)管理型

經(jīng)營規(guī)模大資歷和經(jīng)驗

資金實力

……

客戶多選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)如何選擇渠道成員選擇經(jīng)銷商的條件經(jīng)銷商的配送能力經(jīng)銷商的管理能力

經(jīng)銷商的營銷思路經(jīng)銷商的投入程度事業(yè)生意具備配送意識組建配送機構低成本配送建立區(qū)域中心

人員

配送終端

帳款

貨品與經(jīng)銷商合作的基本要點原則：協(xié)調廠家和經(jīng)銷商的利益具體事項：積極而專業(yè)地銷售價格控制促銷合作提供銷售數(shù)據(jù)\競爭品牌信息在經(jīng)銷商那里建立你的情感帳戶有效溝通通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2312:4512:45:00人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。12:45:0012:455月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。12:4512:45:005月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/5/2612:45:00世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/5/2612:4512:45:00預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。26五月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年5月26日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2312:45:0012:45員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來