經(jīng)銷商的特點及應對策略教材

經(jīng)銷商的特點及應對策略

經(jīng)銷商老板關注的核心：利潤、銷路、售后服務經(jīng)銷商老板的心理主要是追求利潤，在利潤相等的情況下，他們還要考慮到與合作伙伴的關系和他們之間的貨物流通以及銷售渠道。針對這些情況我們要嚴格控制好零售市場經(jīng)銷商的價格，保證他們有相當高的利潤(不低于20%），這不僅能滿足經(jīng)銷商老板的利潤所需，也能夠體現(xiàn)出我們的品牌價值。對于經(jīng)銷商老板與我們合作以后，要像朋友一樣的和他們相處，并融入到他們的生活圈子里，投其所好。加大他們對公司合作的忠誠度。幫助分析與其他產(chǎn)品的利潤比，我們要時刻考慮到經(jīng)銷商的銷路，要耐心的講解我們做市場的思路。讓他們感到我們在為他們打通銷售渠道，打消他們怕銷售不出我們產(chǎn)品的想法，加強了他們對我們產(chǎn)品的信心。對于沒有與我們合作的經(jīng)銷商，我們不僅要做以上工作，而更要像做朋友一樣的換位思考，切身為其著想。作為經(jīng)銷商老板，他們一般考慮事情都比較細，所以我們做事要考慮周全，講信用，說到就要做到，說不到千萬不要講給他們，他們對我們所說的話是非常在意的！這點也是我們分析經(jīng)銷商要注意的一點。其次看重的是銷路。沒銷路就等于沒利潤。這一點上我們可以從兩個方面去做工作。一是我們可以幫他們找銷路，給他們嫁接工程。二是我們也要改變他們的銷售理念。讓他們從門市里走出去，主動地去找銷路，而不是等著我們給他們找或者是等著客戶找上門來。讓他們學會兩條腿走路，從坐商變?yōu)樾猩?。一、觀望、跟風心態(tài)觀望心理重，有等待的心理。他們對公司的產(chǎn)品及政策都認可和接受，但就是遲遲不肯合作，總喜歡說：“看一看吧，等過一段時間我們再進貨”，或者說：“我們再考慮考慮，等要貨時給你打電話?！睉獙Σ呗裕赫勎覀兊牟僮髂Ｊ?，是在選擇客戶而且還得符合我們的要求，給經(jīng)銷商造成一種不是任何人都可以經(jīng)營我們產(chǎn)品的心理。感情攻關，處好關系。從感情上入手，和他們交朋友，建立融洽的關系，從而達到合作的目的。通過我們對市場、對價格的管理方面進行引導。從服務方面去引導他，如我們會協(xié)助經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品等?？匆妱e人賣的好，自己才想做這類產(chǎn)品。通常語言謹慎，處于猶猶豫豫的狀態(tài)。對業(yè)務員比較親切，不說做也不說不做。應對策略：此類人主要是跟風，沒有主推產(chǎn)品的信念，遇到拒絕就會更換品牌。我們可以利用嫁接，為其拓寬銷售渠道。利用其他銷售好的經(jīng)銷商刺激他，或者直接用利潤擺事實講利益，給他灌輸?shù)谝粋€吃螃蟹的人的道理。經(jīng)銷商處于觀望的狀態(tài)，等市場成熟后介入，此類人通常會拒絕業(yè)務員，態(tài)度比較強硬，不給交流的機會。應對策略：在其周邊先開發(fā)客戶并不時通過其他渠道給其好的信息，同其聊天，但決不聊有關禹王的事情，待時機成熟后，利用工程合同引誘其利益的心理，讓他主動來了解禹王，主動提出要求對于同一區(qū)域的經(jīng)銷商，攀比心理嚴重，別人不做他也不做，主要想等別人做了再做。應對策略：闡明我們選擇客戶的標準，抬高對方的身份。利用大小工程和做的好的客戶進行一定程度的炒作，給其灌輸一種早做早得利的現(xiàn)象。加大感情攻關力度，跟對方處成朋友再談合作方面的事想做還不想前期投入太大，處于觀望的狀態(tài)，認為我們公司現(xiàn)在市場氛圍不是很好，他所在的區(qū)域還沒有打開，想試著做。應對策略：有這樣想法的客戶，就是不想投入還站著地方，他知道我們禹王前景很好，對于這樣的客戶，我們就要明確說明我們公司的合作規(guī)定，讓他心理明白他的想法是不可能的，還要解釋我們以前存在的問題和現(xiàn)在市場還有什么不足之處，針對這些我們已經(jīng)采取了什么措施，讓他知道機不可失，失不在來，早做早得利。做生意要有投入意識，不存在沒有沒風險的生意，這一點他很清楚。二、對我們的不信任你們的業(yè)務員來的太少了，怕進過貨就沒人管了，我不信你們應對策略：語言溝通：任何產(chǎn)品在市場的發(fā)展過程中都會存在著各種問題，禹王也一樣，但禹王公司之所以存在20多年了，每年以30%速度增長，發(fā)展壯大成為防水行業(yè)的龍頭，在于我們不斷的改進，禹王的業(yè)務員素質越來越高，服務也越來越好。我們要提高業(yè)務員的個人素質能力，不要讓經(jīng)銷商存在不管大事小事總想找領導來處理的想法。加大對經(jīng)銷商的感情溝通，通過這兩方面來打動經(jīng)銷商，提高信任感，另外業(yè)務員在工作中一定要言出必行，說到做到，不能隨便亂承諾。、對于曾經(jīng)受到禹王銷售人員的傷害和欺騙的客戶，他們表現(xiàn)出見到我們很氣憤，甚至會說出一些出格的話，罵人等應對策略：遇到這種情況，我們不可沖動，一定要學會聆聽，一定要問明情況，不回避問題，并做出誠懇的態(tài)度來道歉，這種客戶一旦認可你，今后會比較好相處三、有顧慮，害怕競爭經(jīng)銷商認為開戶多，影響其個人銷量應對策略：解答：開的戶多了，市場氛圍就會更好了，也許以前10個人中有2個購買，現(xiàn)在由于我們的市場氛圍好，10人中應該就會有8個購買我們的產(chǎn)品，我們原有的固定客戶又不會失去，同時又加大了可以爭取的客源，提升銷量；另外每個經(jīng)銷商的銷售渠道不同，也不會有壞的影響?？傁朐谝粋€市場里獨家經(jīng)營，不想有競爭對手應對策略：向其說明一個市場的銷售氛圍不是一個經(jīng)銷商能烘托出來的，一個經(jīng)銷商自己說自己賣的東西好，總也不會抵得上一群經(jīng)銷商說這個產(chǎn)品好，大家一起說，才能讓消費者更放心的購買產(chǎn)品。這主要表現(xiàn)在市場里的經(jīng)銷商，他們一般都不希望做的人多了，競爭的對手也就多了，首先得讓他們改變觀念，讓他們先了解一個市場要想做好首先得有一個氛圍，只有氛圍好了，銷量才會上去，而要想有個好的氛圍不是一家兩家就能做起來的，需要大家的力量，而且每個客戶都有自己的關系網(wǎng)，做得人多不代表他們分的這塊蛋糕就少了，只能說明這個市場大了而且他們所占的份額也就多了。四、貪圖小便宜1、貪小便宜心理應對策略：針對這種心理，可以對其作一些獎勵性的返利和獎勵，鼓勵他們沾一些小便宜，可以以這些小便宜來制約他們，讓他們備貨。經(jīng)銷商老板愛占小便宜，斤斤計較應對策略：不時幫他賣賣貨，節(jié)日、他本人或家人的生日送點小禮物。愛占便宜，不愿承擔風險，要求廠家鋪貨，不愿意拿錢來進貨，銷售不具備主動性，屬于典型的“坐商”心理有的經(jīng)銷商老板貪小利，唯利是圖，愛嘮叨有能賣貨的

俗話說就是貪小便宜，走哪撈哪，感覺什么東西都是好東西，行為語言上得理不饒人愛翻舊帳。遇到問題就把前期所出現(xiàn)的問題一條一條搬出來計較。應對策略：針對此類客戶學會傾聽，讓對方盡情發(fā)泄，對于小事給予盡快地解決，無法解決的事也要給予明確的答復，建立良好的信譽，合作信心。隔斷時間送點小禮物，常打打電話，但是還要掌握好尺度，不能被對方牽著鼻子走，時常以“利”做好控制。一般商人都具有貪小便宜、見利忘義的心理，希望公司能給予一定的優(yōu)惠政策及支持，他們一般不直接表述這個意思，而是在與你交談時講某某產(chǎn)品給了他什么樣的政策和支持，從而達到他索取的目的，針對這種類型的人，我們談的關鍵是闡述做我們產(chǎn)品給他帶來的利潤如何，以及如何能實現(xiàn)這個利潤的過程五、經(jīng)銷商語氣上的特點經(jīng)銷商老板語氣高調，態(tài)度傲慢應對策略：此時他們心高氣傲，不把我們當回事兒。此時我們一定要穩(wěn)定陣腳，從容鎮(zhèn)定的向他表明我們的來意，方可有繼續(xù)發(fā)展的可能。切忌自亂陣腳、被經(jīng)銷商的態(tài)度所打擊。將自己的自信展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前！經(jīng)銷商老板冷靜對待，從容自如應對策略：此時他們心態(tài)比較平靜，而且對待事情非常理智。此時應該很客觀的介紹自己，從整個市場的方面來切入話題。把自己當成一個做生意的人來和他進行談判，切忌把自己當成一個推銷人員和他們交流。經(jīng)銷商老板不理不睬，若無其事應對策略：知道業(yè)務員在旁邊，但不予理睬時，有以下兩種可能：A、根本不在乎我們，此時應該幫助他做一些事情或者是與他談一些家常。從側面進入主題，表達我們公司與其合作的誠意。給他留下同情達理，熱心助人的印象。切忌主動正面的推銷自己；B、期待對我們公司進行了解，但不想主動開口。此時應主動與其交流，但要掌握切入的時機。交流過程中不斷的插入一些有關我們企業(yè)文化的東西，切忌正面不停的推銷自己的企業(yè)和產(chǎn)品。經(jīng)銷商老板思緒不定，談話興趣不高應對策略：此時其心理可能有其他的事情需要處理，此時應及時的撤退，否則會影響下次拜訪。經(jīng)銷商老板主動與我們談話，但是話題只是涉及到價格應對策略：此時應及時的回避，堅決不予報價，同時解釋清楚我們不報價的原因。并側面介紹我們企業(yè)的文化和管理制度。六、其他有一種優(yōu)越感，總覺得是我們求著他們賣產(chǎn)品，常用不賣了來要挾我們的業(yè)務員應對策略：針對這種心理，我們要提高業(yè)務員的銷售能力，幫其嫁接工程和工程公司，使其依賴業(yè)務員，迫使商店不得不賣我們產(chǎn)品。總說賣禹王的產(chǎn)品不掙錢針對這種心理，我們要向其解釋我們的產(chǎn)品不是暴利的行業(yè)，是靠量掙錢的，賣的數(shù)量多了，錢也掙得多，同時還會帶動其他配套產(chǎn)品的銷售，也有不小的利潤首批進貨打款錢數(shù)太多應對策略：作為一個品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商,其準入門坎會隨著產(chǎn)品銷售市場的成熟和發(fā)展越來越高，如果您錯過當前大好時機，而想要加入禹王經(jīng)銷商隊伍的時候，現(xiàn)在同樣的條件肯定進不來，您是早進門早受益。我們這里太窮，賣不了高檔次卷材應對策略：我們禹王產(chǎn)品是中等偏上檔次的卷材，是為了解決經(jīng)常被劣質卷材坑害問題而量身定做的產(chǎn)品．不論一個地區(qū)的窮富，只要蓋房子就需要用卷材，是一次性的一勞永逸，還是幾年就花錢維修更換，只要你能講明道理．都是會算清這筆帳的，至于賣動賣不動，還不是由你來決定的對我們產(chǎn)品滿腹怨言，有很嚴重的敵對傾向的客戶，特別是我們競爭對手的經(jīng)銷商，這一類型的客戶，心理屬于吃不著葡萄說葡萄酸，對我們很熟悉，但又不愿意輕易進貨，長遠發(fā)展意識強應對策略：談我們現(xiàn)在采取的操作模式及采取這樣操作模式的原因，詳細解釋是如何操作市場的。請到分公司里進行參觀、詳談，闡明與我們合作能帶給其的好處。從細節(jié)入手，做好每一件小事，對于這種客戶，本來就存在著想做我們產(chǎn)品的想法，一旦談成，將會對我們有著很強的忠誠度。怕?lián)Q品牌沒有銷售渠道，賺不到錢，怕服務不好、送貨不及時等，影響其生意應對策略：針對這一特點，我們要幫助樹立信心，給其舉例子，舉一些其認識和我們合作的經(jīng)銷商，說人家都能做好，你就做不好嗎？用激將法。對客戶講清楚我們的送貨流程，以及一些相關的政策，讓經(jīng)銷商理解我們，放下心理包袱。有吹捧炫耀的心理，目的是想抬高自己，引起我們的重視，他們常說：“你把我的意思傳達給你們老總看行不行，行就跟你們合作?！睉獙Σ呗裕簩τ诖祟愋偷娜耍勁幸獱幊鑫覀兤髽I(yè)的霸氣和力度，不懼怕他，重點講我們的實力及我們的營銷模勢，突出與我們合作的客戶，我們也是有選擇性的，讓其產(chǎn)生壓力感。個別經(jīng)銷商總對業(yè)務員說其他經(jīng)銷商的毛病問題等，以期望業(yè)務員向他更偏向一些。應對策略：針對這種心理，我們要及時核實他說的內容，是屬實的違反公司銷售政策的要及時處理糾正其他經(jīng)銷商的問題，這也是我們鼓勵的，讓他們互相監(jiān)督，共同把市場氛圍營造好。不屬實的要對舉報的經(jīng)銷商加以批評，堅決不允許這種造謠的行為影響我們的經(jīng)銷商之間的關系，不允許他們把我們產(chǎn)品當成他們之間私人恩怨的犧牲品，從而影響我們產(chǎn)品的銷售。通過對經(jīng)銷商的心理分析，我們可以根據(jù)情況把經(jīng)銷商劃分為以下幾種：忠誠銷售型——這類客戶屬于最早期一批經(jīng)營我們產(chǎn)品，在很多激流勇退的市場淘汰中仍能獨占鰲頭的客戶，他們從最初經(jīng)營第一代產(chǎn)品開始至現(xiàn)在經(jīng)營第二代產(chǎn)品能夠真正的獲利，現(xiàn)在第三代產(chǎn)品出來，他們也會經(jīng)營，真正的通過做我們產(chǎn)品賺到錢了，已經(jīng)與公司能融為一體了的經(jīng)銷商，最讓人感動的一句話“我們公司”，而非如其他一些客戶始終是將店面與公司形成對立面的“你們公司”客戶。忠誠于公司的產(chǎn)品銷售、忠誠于公司的銷售政策、忠誠于公司的企業(yè)前景發(fā)展，與我們公司的每一名員工都十分熟絡。這類客戶一般其店面幾乎已可稱之為我們專賣店了。主營專賣型——這類客戶屬于對經(jīng)營產(chǎn)品的品牌意識較強，看準的產(chǎn)品會將其定為整個店面的銷售，同時會附帶銷售一些水電配套產(chǎn)品配合管材的銷售。這類型客戶一般因為主營專賣，所以主觀能動性的銷售會很強有力，會積力發(fā)展自身的資源網(wǎng)絡進行產(chǎn)品的銷售。一般為有銷售渠道和關系網(wǎng)絡的剛入行將品牌做強、做大的客戶。銷售主推型——這類客戶屬于比較實際型的生意人，其店面銷售的產(chǎn)品可能多種多樣，高中低檔次的產(chǎn)品都有，會根據(jù)市場需求的走俏進行銷售，那種產(chǎn)品的尋求購買者多或產(chǎn)品質量信譽度好會極力主推銷售，同時會保有很穩(wěn)定的利潤空間。一般為經(jīng)營防水材料這行時間較早，經(jīng)營經(jīng)驗豐富的店面客戶。翹首觀望型——這類客戶為被我們產(chǎn)品名氣和質量早就認可，只是沒有人讓他銷售，隨著市場氛圍的提升，恰好業(yè)務員所開發(fā)時的進貨條件不高，便進一批產(chǎn)品銷售，翹首觀望好賣或利潤高就再多投入些做大、做強，不好賣或利潤低那就只有賣完就完了！一般為一些做其他產(chǎn)品做得很好，只將我們公司產(chǎn)品作為附帶銷售，投石問路般的資金實力也較強的客戶。依賴銷售型——這類客戶屬于一些想做我們產(chǎn)品又瞻前顧后型五金店面，明知道做我們市場需求大、服務支持大，但卻老找些理由覺得所投的這部分資金大過天，這樣或那樣的要求一大堆，一些業(yè)務員為了完成業(yè)績，而考慮到這類型客戶也具備一定的銷售實力，便達成合作，合作后就一味想依賴于業(yè)務員幫其去幫助拓展銷售渠道，而不去將產(chǎn)品主觀能動地去進行推薦銷售。這類客戶維護好前期真正幫助銷售幾單，見到利潤和竅門了，就能進行正常銷售，如維護不將會見誰就向誰埋怨公司種種不是，維護中需提高客戶賣貨的主觀能動性。缺乏信心型——這類客戶為想通過經(jīng)營品牌產(chǎn)品，及得到廠家的支持和配合與企業(yè)的壯大而壯大、發(fā)展而發(fā)展，但市場上一遇到一些小問題便唉聲嘆氣打擊信心，屬于沒能真正尋找到我們產(chǎn)品的銷售門路，信心不足導致銷售能力較薄弱。一般為一些剛入行想做大做強，但缺乏經(jīng)驗信心不足的客戶。通過服務過程中幫助其將思路理清、明確銷售方針，信心提升了便能積極銷售。坐等上門型——這類客戶為看到市場銷售氛圍好，我們產(chǎn)品的知名度在終端市場已形成一定的口碑，主觀尋求合作，同時要求的條件很多，什么都想坐享其成客戶，總覺得客戶購貨與否是在于公司而不發(fā)揮將產(chǎn)品做強、做大的銷售主推性，被動等待銷售，有則賣覺得應該，沒有則從公司挑毛病，有銷售潛質的客戶，可通過一定的激將工作來調動起銷售積極性，情況嚴重的就只能直接廢掉重新開發(fā)一家高質量的。一般是那種不好好想著怎么樣去將貨賣多賣好，而一天有事沒事就挑是非來抵毀銷售的是否客戶。百萬客戶大拜訪37一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的38

理念篇知道和不知道？39猜中彩40人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

41不知道的兩種表現(xiàn)形式？？42（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道43愛人同志44理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始45

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！46理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道47

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪48理念之五心動不如行動49結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。50

拜訪篇心動不如行動51丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰52推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點53成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛54拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。55

話術篇完善的拜訪是設計出來的56

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備57

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介58約見約見的目的就是獲得面談的機會59

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。60如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！61電話流程實例自我介紹--